การขาย SaaS: ฝึกอย่างนักโอลิมปิก ขายอย่างมืออาชีพ

แม้ว่าการขายมักจะถูกมองว่าเป็นกีฬาที่โหดเหี้ยม แต่กีฬาที่มีการแข่งขันสูง ในทางปฏิบัติ งานนี้อาจเป็นงานที่น่าเบื่อหน่ายอย่างยิ่ง งานขาย SaaS ส่วนใหญ่—การเรียกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า, การอัปเดต CRM, การนำเสนอข้อมูล, การสร้างกรณีศึกษาทางธุรกิจที่แข็งแกร่ง—เป็นเรื่องที่ยุ่งยาก และส่วนใหญ่เกิดขึ้นเบื้องหลัง

แต่ถ้าคุณสามารถผูกมิตรกับการทำซ้ำๆ ได้ นั่นแหละคือที่มาของเวทมนตร์ นั่นคือสิ่งที่ชัยชนะเกิดขึ้น

เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าบริษัทต่างๆ ชอบจ้างอดีตนักศึกษาวิทยาลัยและนักกีฬามืออาชีพ พวกเขาเข้าใจถึงความพยายามและการทำซ้ำที่จำเป็นเพื่อความเป็นเลิศ และการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย (มักจะมองไม่เห็น) เกิดขึ้นจากการฝึกอบรมและการปฏิบัติ

รอบการขาย SaaS ส่วนใหญ่มีอย่างน้อย 84 วัน และส่วนมากจะนานกว่ามาก เป็นถนนที่ยาว น่ากลัว และเหนื่อย บอกตรงๆ ขาดแรงจูงใจได้ง่าย

มีบางวันที่โทรออก 30 ครั้งก่อนเวลา 10.00 น. รู้สึกเหมือนถูกทรมาน บางทีคุณอาจนอนหลับไม่เพียงพอและคาเฟอีนก็ไม่กระทบกระเทือน หรือบางทีคุณอาจทำงานจากที่บ้านและมีลูกๆ และสมาชิกในครอบครัวคนอื่นๆ แย่งความสนใจจากคุณ

ประเด็นคือ: คุณไม่สามารถพึ่งพาแรงจูงใจโดยกำเนิดของคุณ เพราะจะมีบางวันที่มันไม่ได้อยู่ที่นั่น ให้พิจารณาจากนักกีฬาที่เก่งที่สุดในโลกและมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่คุณควบคุม ได้ นั่นคือการฝึกของคุณ

เห็นภาพเส้นชัย

นักกีฬาชอบที่จะชนะ ใครไม่ได้? แต่พวกเขาจะผลักดันตัวเองอย่างต่อเนื่องให้ก้าวข้ามขีดจำกัดที่พวกเขาคิดว่าจะเป็นไปได้ได้อย่างไร เริ่มต้นด้วยการมองเห็นความสำเร็จ

นักวิ่งระยะไกลนึกภาพเส้นทางของตนเองเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการเข้าโค้ง เพื่อหาว่าพวกเขาจะได้รับและสูญเสียความเร็วจากจุดใด และปรับตัวให้เข้ากับการแข่งขัน

ในการขาย เราสามารถกำหนดเส้นทางของความสัมพันธ์ผ่านการวางแผนสถานการณ์อย่างรอบคอบ:

1. ใครคือผู้มุ่งหวังของคุณ?
2. อะไรคือความท้าทายของพวกเขา?
3. คุณสามารถเป็นพันธมิตรกับพวกเขาเพื่อให้บรรลุเป้าหมายร่วมกันได้หรือไม่?
4. คู่แข่งของคุณคือใคร?
5. คุณจะเอาชนะคู่แข่งได้อย่างไร?

การเตรียมการคือทุกสิ่งในการขาย SaaS

“กุญแจสำคัญไม่ใช่ความตั้งใจที่จะชนะ ทุกคนมีสิ่งนั้น ความตั้งใจที่จะเตรียมที่จะชนะเป็นสิ่งสำคัญ” – บ๊อบบี้ ไนท์

เท่าที่ฉันต้องการฉันเป็น Dominique Moceanu ในการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกปี 1996 น่าเสียดายที่ฉันไม่ใช่ แต่เธอยังคงเป็นแรงบันดาลใจที่ยิ่งใหญ่ในชีวิตของฉัน ฉันรู้ว่าการฝึกที่เธอและนักกีฬาโอลิมปิกคนอื่นๆ ได้รับนั้นขึ้นอยู่กับ ระเบียบวินัย ไม่ใช่แรงจูงใจ

เช่นเดียวกับการขาย การสร้างโครงสร้างและกิจวัตรที่ช่วยให้คุณทำงานได้โดยไม่ต้องคำนึงถึงแรงจูงใจ จะช่วยให้คุณพร้อมสำหรับความสำเร็จที่ยั่งยืนมากขึ้น

ต่อไปนี้คือแนวคิดบางประการที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นได้:

• สร้างกำหนดการโดยปิดกั้นเวลาในแต่ละวันของคุณ
  ในตอนท้ายของแต่ละวัน ใช้เวลา 10-15 นาทีเพื่อดูตารางเวลาของคุณสำหรับวันถัดไปและสัปดาห์ที่จะมาถึง ฉันบล็อกเวลาทุกอย่างใน Google ปฏิทิน ตั้งแต่การออกกำลังกายไปจนถึงกำหนดเวลาของโครงการ ไปจนถึงอาหารกลางวัน และเวลาเดินทางระหว่างการนัดหมาย หากคุณยังใหม่ต่อการบล็อกเวลา แอปอย่าง TickTick และ ToDoist เป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้น
• โฟกัสตลอดระยะเวลาที่คุณบล็อก
  ใส่หูฟังตัดเสียงรบกวน ปิดการแจ้งเตือนทั้งหมดในโทรศัพท์และแล็ปท็อปของคุณ แล้วช่องคติของ Nike ก็แค่ลงมือทำ
• Gamify งานของคุณ
  คุณจำเป็นต้องโทร 150 ครั้งต่อสัปดาห์หรือไม่? หั่นเป็นชิ้นเล็กๆ ตั้งเป้าหมายที่จะโทรออก 30 สายต่อวัน จากนั้นให้เวลาตัวเองเพื่อดูว่าคุณจะโทรผ่านรายการได้เร็วแค่ไหน เดิมพันว่าจะมีการโทรหาลูกค้ากี่ครั้งที่จะเปลี่ยนเป็นโอกาส จากนั้น เพิ่มเป้าหมายของคุณในแต่ละวัน และติดตามว่าคุณชนะกี่ครั้ง ไม่ว่าคุณจะเป็นนักกีฬาหรือไม่ก็ตาม ชัยชนะเป็นสิ่งที่น่าพึงพอใจเสมอ
• มีความยืดหยุ่น
  มีบางวันที่โทรไม่ติด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโทรหาคุณโดยไม่คาดคิด มีภาวะแทรกซ้อนกับสัญญา คุณป่วย สิ่งที่เกิดขึ้นและไม่เป็นไร การตำหนิตัวเองไม่ได้เปลี่ยนว่างานยังไม่เสร็จ ดังนั้น ปัดฝุ่นตัวเองและลองอีกครั้งเพราะโอกาสต่อไปของคุณคือโอกาสที่จะดีขึ้น

เคล็ดลับการฝึกอบรมการขายเพื่อให้ตัวแทนได้เปรียบในสนาม

ตัวแทนขายภาคสนามต้องได้รับการฝึกอบรมจากทุกที่ ทุกเวลา บนอุปกรณ์ใดก็ได้ ทำให้พวกเขาย้ายได้อย่างรวดเร็ว และเข้าเยี่ยมชมร้านค้าและลูกค้า 100 รายทุกวัน

การตั้งเป้าหมายและมินิวิน

“ฉันกำลังก่อไฟ และทุกวันที่ฉันฝึกฝน ฉันจะเติมเชื้อเพลิงมากขึ้น ในช่วงเวลาที่เหมาะสม ฉันจะจุดไฟ” – มีอา แฮมม์ ดับเบิลแชมป์โอลิมปิก Soccer

การย้ายโอกาสจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปสู่การปิดอาจเป็นการเดินทางที่ยาวนานซึ่งเต็มไปด้วยการปฏิเสธ ความพ่ายแพ้ และวันที่รู้สึกเหมือนไม่มีความคืบหน้า แสดงว่าคุณล้มเหลว? ไม่ได้อย่างแน่นอน.

หากนักกีฬาวัดความสำเร็จของพวกเขาในวันแข่งขัน พวกเขาจะเพิกเฉยต่อความสำเร็จเล็กๆ น้อยๆ ของพวกเขาไปพร้อมกัน

ในทำนองเดียวกัน หากไม่มีเหตุการณ์สำคัญและโอกาสในการชนะขนาดเล็กตลอดวงจรการขาย SaaS มีโอกาส 100% ที่คนส่วนใหญ่ (รวมถึงฉันด้วย) จะยอมแพ้หลังจากการโทรหาลูกค้าครั้งแรก ประสบการณ์ของพนักงานขายที่ถูกปฏิเสธบ่อยครั้งคืออย่างน้อยที่สุดก็ท้อแท้หากไม่ใช่ตั๋วเที่ยวเดียวไปสู่ความเหนื่อยหน่าย (ไม่ต้องพูดถึงว่าถ้าไม่มีเป้าหมายเล็กๆ น้อยๆ เกือบทุกอย่างจะถือว่าล้มเหลว)

กำหนดเหตุการณ์สำคัญตลอดวงจรดีลเพื่อแสดงความคืบหน้าและรวบรวมชัยชนะ สิ่งนี้จะช่วยรักษาแรงจูงใจของคุณไว้ แม้ว่าดีลจะชะงักงันหรือแพ้ก็ตาม

เรียนรู้จากการสูญเสียของคุณ

ความคิดและแรงจูงใจแตกต่างกันโดยเนื้อแท้ การสูญเสียและความล้มเหลวก็เช่นเดียวกัน

ความผิดพลาดเกิดขึ้น หนึ่งในสิบของจุดอยู่ระหว่างเงินและทอง เราต้องการทองคำหรือไม่? ใช่. ในทำนองเดียวกัน ไม่ใช่ทุกโอกาสที่ใกล้เข้ามา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเลือกคู่แข่งของคุณเนื่องจากคุณลักษณะหรือราคาเฉพาะ

ขาดเครื่องหมายต่อย รู้สึกมัน เรียนรู้จากมัน เป็นโอกาสในการปรับเทียบใหม่และค้นหาสิ่งที่สามารถทำได้แตกต่างออกไป ความพยายามทุกครั้งคือโอกาสในการเรียนรู้ และจะล้มเหลวก็ต่อเมื่อคุณไม่ลอง

ฝึกฝนสร้างกำไร : เข้าเส้นชัย

ไม่ว่าเป้าหมายของคุณคือการชนะการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกหรือปิดการขาย SaaS ความจริงก็คือการชนะเกมในทางปฏิบัติ ใช่ แรงผลักดันและแรงจูงใจเป็นสิ่งที่จำเป็น ใช่ คุณต้องทุ่มสุดตัวเมื่อคุณได้รับเรียกให้แสดง

แต่เมื่อคุณเริ่มต้นโดยมีเป้าหมายสุดท้ายในใจ พัฒนาแผน และเฉลิมฉลองชัยชนะระหว่างทาง จะมีชัยชนะมากกว่าการสูญเสีย