เนื้อหาสามารถรองรับการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องใน SaaS ได้อย่างไร

การมุ่งเน้นส่วนใหญ่ในพื้นที่ SaaS มุ่งไปที่การเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้ใช้ใหม่ ไม่ว่าจะเป็นการดึงดูดผู้ใช้ใหม่ที่เป็นคนแรกที่ก้าวข้ามช่องว่าง หรือในท้ายที่สุดก็สร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้ใช้ที่ล่าช้าและผู้ล้าหลัง แต่สิ่งที่เรามักลืมก็คือ หลังจากจุดหนึ่งแล้ว การรักษาลูกค้าปัจจุบันไว้นั้นสำคัญกว่ามากสำหรับความสำเร็จในระยะยาว โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากผ่านเกณฑ์รายได้ประจำประจำปีที่ 1 ล้านเหรียญสหรัฐ

ใน รายงานการเติบโตของ SaaS ล่าสุด ที่ทำการสำรวจแบรนด์มากกว่า 2,000 แบรนด์ ChartMogul พบว่าหลังจากได้รับรายได้ประจำประจำปี (ARR) มูลค่า 1 ล้านดอลลาร์ การขยายตัวของลูกค้าที่มีอยู่ของแบรนด์คิดเป็นอย่างน้อย 30% ของ ARR ที่ได้รับ

แน่นอนว่าดูเหมือนจะไม่น่าประทับใจเท่าตัวเลขธุรกิจใหม่ซึ่งมีสัดส่วนถึง 55–60% แต่มี เมตริกการขายและการตลาด SaaS อื่นๆ ที่เราต้องพิจารณาควบคู่ไปกับ ARR ที่ได้รับ โดยเฉพาะต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า: การได้ลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายสูงกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้มาก

และไม่ได้หยุดอยู่ที่การเก็บรักษา

รายงานเดียวกันจาก ChartMogul พบว่ามีแนวโน้มลดลงที่น่าสนใจในธุรกิจใหม่ โดยคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของ ARR ทั้งหมดที่เพิ่มสำหรับบริษัท SaaS ขนาดใหญ่ ซึ่งลดลงเกือบ 10% ในช่วงสามปีที่ผ่านมา ปรากฎว่าการขยายตัว ซึ่งวัดจากรายได้มากกว่าการซื้อครั้งแรก ถือเป็นความลับที่แท้จริงสำหรับแบรนด์ SaaS ที่สร้างรายได้ ARR มากกว่า 5 ล้านเหรียญสหรัฐ

คำถามคือตอนนี้เราจะช่วยขับเคลื่อนการขยายตัวของลูกค้าปัจจุบันได้อย่างไร

ในโลก SaaS ปัจจุบันมีสองวิธีหลักในการบรรลุเป้าหมายนี้: การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง

ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะใช้แนวทางการเติบโตโดยใช้ผลิตภัณฑ์หรือยอดขาย ก็มีตัวเลือกการขยายมากมายที่จะช่วยให้คุณบรรลุสถานะยูนิคอร์นนั้นได้

ตอนนี้ มาดูวิธีที่ทีมการตลาดและเนื้อหาสามารถรองรับการเติบโตที่เน้นการขยายตัวประเภทนี้กันดีกว่า

3 วิธีที่นักการตลาดสามารถรองรับ SaaS Upsells และ Cross-Sells

1. บล็อกและแลนดิ้งเพจ

หน้าคุณลักษณะมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องจากให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับฟังก์ชันการทำงานเฉพาะและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ การมีเพจเฉพาะสำหรับแต่ละคุณลักษณะหรือบริการ บริษัทซอฟต์แวร์สามารถสื่อสารข้อเสนอคุณค่าและข้อดีของข้อเสนอได้อย่างชัดเจนและมีประสิทธิภาพ

เมื่อลูกค้าปัจจุบันได้รับความรู้เกี่ยวกับความสามารถและคุณประโยชน์ของคุณสมบัติหรือบริการใหม่ๆ ผ่านหน้าคุณสมบัติที่มีโครงสร้างดีและให้ข้อมูลดี พวกเขามีแนวโน้มที่จะเห็นคุณค่าในตัวพวกเขาและพิจารณาการซื้อหรืออัปเกรดเพิ่มเติม อำนวยความสะดวกในการขายต่อยอดและโอกาสในการขายต่อเนื่อง

HashiCorp ยักษ์ใหญ่ด้านคลาวด์คอมพิวติ้งที่เป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์ เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของบริษัทเทคโนโลยีที่สร้างการขายต่อในกลยุทธ์ของตน ปัจจุบันมีเครื่องมือที่แตกต่างกันแปดเครื่องมือที่ช่วยสนับสนุนการดำเนินงานบนคลาวด์ในสี่โดเมน: โครงสร้างพื้นฐาน ความปลอดภัย เครือข่าย และแอปพลิเคชัน

ตัวขับเคลื่อนการเติบโตแบบอินทรีย์อันดับต้นๆ ของ HashiCorp คือหน้าผลิตภัณฑ์สำหรับเครื่องมือชั้นนำในคลังแสง: แพลตฟอร์มโครงสร้างพื้นฐานคลาวด์ Terraform และเครื่องมือรักษาความปลอดภัยตามข้อมูลประจำตัวของ Vault

แต่นอกเหนือจากการขายผลิตภัณฑ์หลักที่เป็นปัญหาแล้ว แต่ละหน้ายังประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่เครื่องมืออื่นๆ ในจักรวาลของ HashiCorp เช่น เครื่องมือสังเกตการณ์ HCP Consul สามารถใช้ควบคู่กันเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและ ROI ได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น หน้าผลิตภัณฑ์ Terraform มีส่วนที่อธิบายว่าการผสานรวมเข้ากับเครื่องมือโครงสร้างพื้นฐานอื่นๆ ของ HashiCorp ซึ่งก็คือ Packer ช่วยสร้างมาตรฐานสภาพแวดล้อมคลาวด์ได้อย่างไร

ทีม HashiCorp ใช้กลยุทธ์ที่คล้ายกันในหน้าผลิตภัณฑ์ห้องนิรภัย รวมถึงส่วนที่ขายต่อเนื่องในแอปเครือข่ายของตน

เป้าหมายสูงสุดสำหรับ HashiCorp คือการแปลงลูกค้าโดยใช้เครื่องมือส่วนบุคคลให้เป็นผู้ใช้บริการที่มีการจัดการเต็มรูปแบบ: HashiCorp Cloud Platform (HCP) หน้าผลิตภัณฑ์แต่ละหน้า รวมถึงบล็อกและกรณีศึกษาจำนวนมาก รวมถึงส่วนที่นำทั้งลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าปัจจุบันไปสู่หน้าการแปลง HCP

เป็นเนื้อหาการตลาดเกี่ยวกับเนื้อสัตว์และมันฝรั่งที่ตรงไปตรงมา แต่มีประสิทธิภาพในการย้ายผู้ใช้จากโอเพ่นซอร์สไปสู่การใช้งานผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ HashiCorp จำเป็นต้องรักษาความสำเร็จไว้

เป็นการยากที่จะโต้แย้งว่าสินทรัพย์เหล่านี้ไม่มีประสิทธิผล โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาผลลัพธ์จาก ภาพรวมองค์กรล่าสุดของ HashiCorp สำหรับไตรมาสที่ 2 ของปีงบประมาณ 2024 :

• รายรับในไตรมาส 2 เพิ่มขึ้น 26% เมื่อเทียบเป็นรายปี แตะ 143.2 ล้านดอลลาร์
• ลูกค้า 851 รายที่มีมูลค่า ARR เท่ากับหรือมากกว่า 100,000 ดอลลาร์
• รายได้ต่อปีเพิ่มขึ้นมากกว่า 150 ล้านดอลลาร์ระหว่างปีงบประมาณ 2022 ถึงปีงบประมาณ 2023

1. เนื้อหาวิดีโอ

เนื้อหาวิดีโอถึงสถานะที่ต้องมีในโลกของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาแล้ว ทำไม เพราะมันคือรูปแบบขั้นสูงสุดของการ “แสดง อย่าบอก” แม้แต่นักเขียนคำโฆษณาหรือตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายที่เก่งที่สุดก็ไม่สามารถให้ความยุติธรรมกับผลิตภัณฑ์ของคุณในลักษณะเดียวกับที่การบันทึกหน้าจอทำได้

รูปภาพแทนคำพูดได้นับพันคำ วิดีโอจึงอธิบายได้มากกว่านั้นแบบทวีคูณ

วิดีโอช่วยเพิ่มความพยายามในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องได้อย่างมาก โดยนำเสนอการสาธิตคุณสมบัติและความสามารถของซอฟต์แวร์แบบไดนามิกและน่าดึงดูด บริษัทซอฟต์แวร์สามารถนำเสนอคุณประโยชน์และฟังก์ชันการทำงานของผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการอัพเกรดหรือบริการเพิ่มเติมผ่านวิดีโอที่จัดทำขึ้นอย่างดี ทำให้ลูกค้ารับรู้ถึงคุณค่าได้ง่ายขึ้น วิดีโอสามารถถ่ายทอดข้อมูลที่ซับซ้อนได้อย่างมีประสิทธิภาพในลักษณะที่เข้าใจง่าย ช่วยให้ลูกค้าสามารถดูการทำงานของซอฟต์แวร์และเข้าใจการใช้งานและข้อดีที่ใช้งานได้จริง ประเภทเนื้อหาแบบภาพและแบบโต้ตอบนี้สามารถกระตุ้นการมีส่วนร่วมและความสนใจของลูกค้า โดยกระตุ้นให้ผู้ใช้ปัจจุบันสำรวจและปรับใช้โซลูชันและคุณสมบัติขั้นสูงเพิ่มเติม ซึ่งท้ายที่สุดจะช่วยเพิ่มรายได้

HubSpot เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบว่าแบรนด์ SaaS สามารถใช้เนื้อหาวิดีโอเพื่อเพิ่มยอดขายและขายต่อให้กับลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพได้อย่างไร

แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์การตลาดขาเข้ามีเครื่องมือเฉพาะมากมายที่นำเสนอใน ระดับราคา ฟรีเมียม แบบชำระเงิน ระดับมืออาชีพ และระดับองค์กร ควบคู่ไปกับการสมัครสมาชิกแบบสมบูรณ์—โอกาสมากมายในการขายต่อยอด แต่ HubSpot ยังมีตลาดของการผสานรวมแบบชำระเงินที่เชื่อมต่อกับแพลตฟอร์มหลักอื่น ๆ ในด้านการตลาดและการขายของลูกค้า

เมื่อดูวิดีโอ YouTube ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดของ HubSpot คุณจะเห็นว่าการผสานรวมเหล่านี้เป็นจุดสนใจหลัก:

ในปีที่ผ่านมา ทีมการตลาดของ HubSpot ได้เปิดตัวเนื้อหาวิดีโอที่แสดงการบูรณาการสำหรับ Aircall, PandaDoc, Intercom, Typeform และอื่นๆ อีกมากมาย วิดีโอเหล่านี้รวมกันแล้วมียอดดูมากกว่า 500,000 ครั้งจากลูกค้า HubSpot ปัจจุบันที่สนใจปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและการตลาด

มาดูวิดีโอการรวม PandaDoc กัน:

ภายในเวลาเพียงไม่ถึงสามนาที วิดีโอนี้จะให้ข้อมูลสำคัญแก่ผู้ใช้เกี่ยวกับคุณประโยชน์ของการบูรณาการ HubSpot-PandaDoc ได้แก่:

• ผู้ใช้ HubSpot โดยเฉลี่ยอาศัยการผสานรวมมากกว่าเจ็ดรายการอย่างไร
• วิธีสร้างเอกสาร PandaDoc โดยตรงใน HubSpot
• วิธีที่ HubSpot ปรับแต่งสัญญาด้วยข้อมูลและข้อมูลของลูกค้าโดยอัตโนมัติ
• HubSpot รวมศูนย์สถานะเอกสารและการติดตามสำหรับกระบวนการขายแบบง่ายๆ อย่างไร

ตัววิดีโอเองได้เพิ่มการผสมผสานระหว่างกราฟิกและแอนิเมชั่นที่กำหนดเอง ภาพการจับภาพหน้าจอของการผสานการทำงาน และภาพต่างๆ ที่ผู้ใช้พึงพอใจ

ในตอนท้ายของวิดีโอ ผู้ชมจะพบกับไอคอน PandaDoc ที่คลิกได้ ซึ่งจะนำพวกเขาไปยังหน้าผลิตภัณฑ์ตลาดแอป HubSpot โดยแสดงรายการ PandaDoc ว่าเป็น “แอปที่ผ่านการรับรอง HubSpot” และมีภาพรวม รายการฟีเจอร์ ข้อมูลที่แชร์ ราคา และบทวิจารณ์ ราคารวมอยู่ที่ $49/เดือน สำหรับผู้ใช้แบบธุรกิจ ในขณะที่ผู้ใช้ระดับ Enterprise จะต้องจองการโทรเพื่อขาย

ตอนนี้ ให้พิจารณาข้อมูลจากวิดีโอ YouTube ผู้ใช้ HubSpot โดยเฉลี่ยมีการผสานรวมเหล่านี้มากกว่าเจ็ดรายการ

1. การกระจายทางสังคม

ดังที่คุณคงเคยเห็นเราพูดมาก่อนอย่างไม่ต้องสงสัย การกระจายบนโซเชียลมีเดียมีความสำคัญอย่างยิ่งในการทำให้สินทรัพย์ทางการตลาดหลักปรากฏต่อหน้าลูกค้า—กฎการจัดจำหน่ายทุกสิ่งรอบตัวฉัน หนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องต่อเนื้อหาต่อหน้าลูกค้าปัจจุบันของคุณคือผ่านแพลตฟอร์มโซเชียล เช่น LinkedIn, YouTube, X และ Reddit

ด้วยการใช้ประโยชน์จากเครือข่ายมืออาชีพนี้ บริษัทต่างๆ จึงสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าปัจจุบันด้วยเนื้อหาและโปรโมชั่นที่ปรับแต่งโดยเฉพาะ โดยเน้นถึงประโยชน์ของคุณสมบัติเพิ่มเติมหรือบริการที่อัปเกรด การแบ่งปันเนื้อหา เช่น กรณีศึกษา ประกาศเกี่ยวกับคุณลักษณะ และวิดีโอส่งเสริมการขายบน LinkedIn สามารถช่วยให้เข้าถึงผู้ชมได้กว้างขึ้นและสร้างความน่าเชื่อถือ

การโพสต์ที่มีส่วนร่วมและการอัปเดตที่ตรงเป้าหมายสามารถจุดประกายความสนใจและการถกเถียงเกี่ยวกับความสามารถที่เพิ่มขึ้นของซอฟต์แวร์และบริการเพิ่มเติม ทำให้ลูกค้าปัจจุบันเปิดรับข้อเสนอการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องมากขึ้น ด้วยวิธีนี้ กลยุทธ์การจัดจำหน่ายของ LinkedIn ที่มีประสิทธิภาพสามารถขับเคลื่อนการรับรู้และความต้องการโซลูชันซอฟต์แวร์ขั้นสูงและหลากหลายมากขึ้นในหมู่ลูกค้าปัจจุบัน

Cohere ผู้แข่งขัน OpenAI กำลังต่อสู้กับ ChatGPT อย่างยากลำบาก นอกจากนี้ ยังมีโซลูชัน LLM ที่คล้ายกับ ChatGPT พร้อมตัวเลือกฟรีที่จำกัด เวอร์ชันชำระเงินตามการใช้งาน และเวอร์ชันองค์กรที่ต้องติดต่อฝ่ายขาย Cohere วางตำแหน่งตัวเองเป็นโซลูชันระดับองค์กรในอุดมคติ โดยเลี่ยงผู้ใช้ในแต่ละวันที่แห่กันไปที่ ChatGPT เพื่อมุ่งตรงไปหาผู้บริหารและผู้นำ

ด้วย ChatGPT ทำให้ OpenAI มีอำนาจเหนือกลุ่มเทคโนโลยีที่กำลังขยายตัวนี้ ซึ่งหมายความว่า ทางเลือกอื่นจำเป็นต้องใช้ประโยชน์จากช่องทางต่างๆ มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อช่วยกระตุ้นยอดขายและเสริมความแข็งแกร่งให้กับสถานะของบริษัทระดับองค์กร

ปัจจุบัน Cohere ขับเคลื่อนการเข้าชมเว็บโดยรวมเกือบ 8% ผ่านโซเชียลมีเดีย โดยอาศัย X และ LinkedIn เป็นหลัก

แม้จะมีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่เกิดขึ้นที่ X แต่แพลตฟอร์มนี้ยังคงมีการเจาะตลาดที่ดีและมักใช้สำหรับข่าวสารเฉพาะอุตสาหกรรม เมื่อพิจารณาว่าพื้นที่ AI กำเนิดนั้นเคลื่อนที่เร็วเพียงใด X ยังคงเสนอหนึ่งในโอกาสที่ดีที่สุดในการก้าวตามให้ทัน ทีมงานที่ Cohere รู้เรื่องนี้ดี โดยใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มเพื่อวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นแบรนด์ AI ที่นิยมใช้สำหรับบริษัทระดับองค์กร

ตัวอย่างเช่น Cohere เพิ่งโพสต์เกี่ยวกับความร่วมมือเชิงกลยุทธ์ใหม่กับ Oracle ซึ่งเป็นหนึ่งในบริษัทเทคโนโลยีที่มีชื่อเสียงที่สุดในเกม โพสต์นี้จะเสริมความแข็งแกร่งให้กับแบรนด์ Cohere และวางตำแหน่งให้เป็นตัวเลือกอันดับต้นๆ สำหรับ AI ระดับองค์กร

วันนี้ที่ @Oracle CloudWorld @aidangomez (ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Cohere) และ Greg Pavlik (SVP, OCI) ได้เปิดตัวบริการ Gen AI ใหม่ของ Oracle โดยร่วมมือกับ Cohere การใช้ LLM ของ Cohere จะเปลี่ยนการดำเนินธุรกิจและประสบการณ์ผู้ใช้ เพื่อให้มั่นใจถึงความเป็นส่วนตัวของข้อมูลhttps://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

– เชื่อมโยงกัน (@cohere) 20 กันยายน 2023

อย่างไรก็ตาม มีขั้นตอนไม่กี่ขั้นตอนระหว่างการสร้างความแข็งแกร่งของแบรนด์และการขยายบัญชีลูกค้า นั่นเป็นเหตุผลที่ Cohere ใช้แนวทางการขายต่อยอดโดยตรงมากขึ้นบน LinkedIn

หนึ่งในโพสต์ยอดนิยมประจำปีนี้คือโพสต์ประกาศฟีเจอร์ล่าสุดระดับองค์กรของ Cohere ซึ่งก็คือผู้ช่วยด้านความรู้ AI ชื่อ Coral โพสต์นี้มีวิดีโอบันทึกหน้าจอความยาวหนึ่งนาทีซึ่งแสดงให้เห็นว่า Coral ใช้ประโยชน์จากข้อมูลองค์กรเพื่อทำงานให้เสร็จสิ้นอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร เช่น:

• การระบุและจัดอันดับผู้เล่นหน้าใหม่ในพื้นที่เทคโนโลยีด้านการดูแลสุขภาพ
• การแสดงงบการเงินสำหรับตัวเลือกการลงทุนชั้นนำ
• ร่างบันทึกเพื่ออธิบายว่าทำไมตัวเลือกการลงทุนอันดับต้นๆ จึงเป็นตัวเลือกที่ดี

โพสต์ดังกล่าวลิงก์ไปยังบล็อกโพสต์แนะนำเกี่ยวกับ Coral บนไซต์ Cohere และรวมถึงคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ลูกค้าสามารถขอเข้าถึงคุณลักษณะนี้แบบส่วนตัวได้ ดังนั้นก่อนที่เครื่องมือใหม่จะเปิดตัวอย่างเป็นทางการ Cohere กำลังใช้ประโยชน์จากการกระจายทางสังคมเพื่อระบุโอกาสในการขายต่อยอดที่เป็นไปได้ในหมู่ผู้ใช้ระดับองค์กร

เรียนรู้ว่าแบรนด์ SaaS ชั้นนำขยายบัญชีผู้ใช้ได้อย่างไร

ตัวอย่างของการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องของ SaaS ทั้งสามตัวอย่างนี้เป็นเพียงส่วนเล็กเท่านั้น บริษัทเทคโนโลยีที่ประสบความสำเร็จทุกแห่งใช้ประโยชน์จากการขยายตัวเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับ ARR และหากในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมามีข้อบ่งชี้ใดๆ การขยายฐานลูกค้าที่มีอยู่ก็จะยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นเท่านั้น

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมว่าแบรนด์ SaaS และยูนิคอร์นชั้นนำมีคุณสมบัติ เปลี่ยนใจเลื่อมใส และขยายฐานผู้ใช้อย่างไร ให้สมัครเป็น Labs Insider วันนี้ คุณจะสามารถเข้าถึงห้องสมุดกรณีศึกษาที่มีชื่อเสียงของบริษัทต่างๆ เช่น Miro, Linktree, Calendly และอีกมากมาย!