วิธีดำเนินการตรวจสอบการขาย (พร้อมเทมเพลตฟรี)
เผยแพร่แล้ว: 2024-04-03
- 24 มีนาคม 2024
สารบัญ
ฟังก์ชันการขายที่มีประสิทธิภาพสูงเป็นแรงผลักดันเบื้องหลังการเติบโตของธุรกิจ ช่วยให้องค์กรต่างๆ ลงทุนในความสามารถ อุปกรณ์ และนวัตกรรม ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่น่ากังวลว่าสองในห้าขององค์กรจะพลาดเป้าหมายรายได้ในปี 2020 หากธุรกิจของคุณไม่บรรลุเป้าหมายการขาย อาจถึงเวลาที่จะดำเนินการตรวจสอบการขาย
การตรวจสอบการขายคืออะไร?
การตรวจสอบการขายเป็นโอกาสของคุณในการประเมินกระบวนการขายและระบุวิธีปรับแต่งแนวทางเพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณบรรลุเป้าหมายด้านรายได้
แม้ว่าคำว่า "การตรวจสอบ" จะทำให้งานดูน่ากลัวเล็กน้อย แต่ในความเป็นจริงแล้วมันค่อนข้างตรงไปตรงมา ในขณะที่ดำเนินการตรวจสอบการขาย คุณจะต้องพิจารณาองค์ประกอบต่างๆ ของกระบวนการของคุณ ตั้งแต่การค้นหาแร่เบื้องต้นไปจนถึงการสาธิตผลิตภัณฑ์และการประชุมเสนอขาย เพื่อค้นหาปัญหาคอขวดหรือส่วนที่ขาดหายไปซึ่งทำให้คุณไม่สามารถปิดการขายเพิ่มเติมได้
แม้จะมีชื่อนี้ แต่การตรวจสอบการขายไม่ควรเกี่ยวข้องกับฟังก์ชันการขายเพียงอย่างเดียว การตลาดก็ต้องมีส่วนร่วมด้วย แม้ว่ากลยุทธ์การตลาดของคุณไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของการตรวจสอบการขาย แต่ข้อมูลจากทั้งสองทีมสามารถช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น และส่งเสริมการทำงานร่วมกันที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้ในทางกลับกัน
จากการออกแบบ การตรวจสอบการขายส่วนใหญ่จะขึ้นอยู่กับข้อมูลเชิงปริมาณ คุณต้องการใช้ตัวเลขที่เย็นและชัดเจนเพื่อทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะออกจากช่องทางการขายของคุณตรงจุดใด แต่หลายองค์กรยังแนะนำองค์ประกอบเชิงคุณภาพในการตรวจสอบการขาย โดยพูดคุยกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เคยผ่านขั้นตอนการขาย (ไม่ว่าจะสำเร็จหรือไม่ประสบผลสำเร็จ) เพื่อรับมุมมองจากภายนอก
วิธีดำเนินการตรวจสอบการขายใน 5 ขั้นตอน
ไม่มีแนวทางใดที่เหมาะกับทุกคนในการตรวจสอบการขาย แต่ควรปรับแต่งให้เหมาะกับเป้าหมายและข้อกำหนดเฉพาะของธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตาม ควรรวมขั้นตอนต่อไปนี้ไว้ในการตรวจสอบการขายทุกครั้ง:
1. ประเมินกระบวนการขายที่มีอยู่ของคุณ
ไม่ว่ากระบวนการขายของคุณจะละเอียดเพียงใด ก็เกือบจะแน่นอนว่าจะต้องมีช่องว่างระหว่างช่วงเวลาที่คุณระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าครั้งแรกกับจุดที่ลงนามบนเส้นประ มองหาปัญหาอย่างกระตือรือร้นในทุกขั้นตอน ตัวอย่างเช่น:
- คุณกำลังติดตามผลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ตอบสนองต่อการพยายามติดต่อกับลูกค้าในช่วงแรกๆ ของคุณเพียงพอหรือไม่?
- คุณกำลังแบ่งปันเนื้อหาเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านเส้นทางของผู้ซื้อหรือไม่?
- คุณได้รับบุคคลที่เหมาะสมเข้ามามีส่วนร่วมในการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?
2. ตรวจสอบกองการขายของคุณ
ปัจจุบัน ทีมขายแทบทุกทีมต้องอาศัยเครื่องมือที่หลากหลายเพื่อดำเนินงานการขายที่จำเป็น ทีมขายโดยเฉลี่ยอาจใช้:
- CRM เพื่อติดตามความคืบหน้า จัดการข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย และแสดงการวิเคราะห์การขาย
- ซอฟต์แวร์อีเมลอัตโนมัติและโปรแกรมโทรออกการขายสำหรับการประชาสัมพันธ์แบบเย็น
- เครื่องมือสร้างรายการและการแบ่งส่วนเพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาที่ถูกต้องเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสม
- เครื่องมือการจัดการโครงการที่ช่วยให้สามารถทำงานร่วมกับการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- เครื่องมือการประชุมทางวิดีโอสำหรับการสาธิตผลิตภัณฑ์
ซื่อสัตย์. ยอดขายของคุณเป็นไปตามมาตรฐานหรือไม่? หรือคุณจำเป็นต้องลงทุนในเทคโนโลยีใหม่ๆ?
3. ตรวจสอบหลักประกันการขายของคุณ
เนื้อหามีบทบาทสำคัญในกระบวนการขาย พิจารณาสถิติต่อไปนี้:
- ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B โดยเฉลี่ยใช้เวลาอย่างน้อยหนึ่งชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการอ่านเนื้อหาเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิด
- 73% ของนักการตลาด B2B และผู้นำการขายกล่าวว่าการสัมมนาผ่านเว็บเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูง
- 92% ของผู้ซื้อ B2B มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นหลังจากอ่านบทวิจารณ์ที่เชื่อถือได้
กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากไม่มีกรณีศึกษาคุณภาพสูง คำรับรอง หนังสืออิเล็กทรอนิกส์ และการสัมมนาผ่านเว็บ – และเนื้อหาประเภทอื่น ๆ ด้วยเช่นกัน มันจะยากขึ้นมากสำหรับตัวแทนฝ่ายขายของคุณในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
ตรวจสอบเนื้อหาการขายของคุณโดยเป็นส่วนหนึ่งของการตรวจสอบการขาย มีมาตรฐานสูงเพียงพอหรือไม่? คุณขาดทรัพย์สินที่สำคัญหรือไม่? เป็นส่วนบุคคลที่มีประสิทธิภาพต่อผู้ซื้อของคุณหรือไม่?
4. ให้คะแนนคุณภาพโอกาสในการขายของคุณ
ในโลกอุดมคติ ตัวแทนของคุณจะใช้เวลาและความพยายามส่วนใหญ่ในการพูดคุยกับลีดที่มีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด
อย่างไรก็ตาม ในความเป็นจริงแล้ว สิ่งนี้อาจไม่เป็นเช่นนั้น ทีมขายจำนวนมากใช้ทรัพยากรจำนวนมากในการตอบคำถามและรับมือกับข้อโต้แย้งจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของตน พวกเขาอาจไม่มีงบประมาณ อาจมีกระบวนการซื้อที่ซับซ้อนมากเกินไป หรืออาจไม่ต้องการวิธีแก้ปัญหาในทันที
ให้คะแนนคุณภาพลูกค้าเป้าหมายในปัจจุบันของคุณ หากไม่มีเครื่องหมาย ให้พิจารณาใช้ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย (หรือหากคุณมีอยู่แล้ว ให้พิจารณาปรับให้เข้มงวดขึ้น)
5. การสร้างคำติชมของลูกค้า
อย่าพึ่งพาการวิเคราะห์และความคิดเห็นของคุณเองเพียงอย่างเดียว – ฟังผู้ที่เคยผ่านกระบวนการขายของคุณจริงๆ ไม่ว่าท้ายที่สุดแล้วพวกเขาจะซื้อหรือไม่ก็ตาม ค้นหาว่ากระบวนการมองจากมุมมองของพวกเขาอย่างไร และจุดใดที่พวกเขารู้สึกว่าสามารถปรับปรุงได้
เทมเพลตการตรวจสอบการขาย
พร้อมที่จะดำเนินการตรวจสอบการขายของคุณเองแล้ว แต่ไม่แน่ใจว่าจะเริ่มจากตรงไหนใช่หรือไม่ ใช้คำถามต่อไปนี้เพื่อเป็นแนวทางของคุณ:
- เราสร้างโอกาสในการขายได้กี่ครั้งต่อเดือนโดยเฉลี่ย?
- ในจำนวนดังกล่าว มีโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกี่ราย?
- และในบรรดาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเหล่านั้น มีกี่รายที่ได้รับการสาธิตผลิตภัณฑ์และ/หรือเสนอขาย?
- ในที่สุดก็มีลูกค้าที่จ่ายเงินกี่คน?
- อัตราการแปลงของคุณแตกต่างกันไปในแต่ละช่องทางหรือไม่?
- หากเป็นเช่นนั้น ช่องใดที่มี Conversion สูงสุดของคุณ
- คุณกำลังสร้างโอกาสในการขายเพียงพอที่จะทำให้พนักงานขายแต่ละคนมีภาระงานครบถ้วนหรือไม่?
- หรือตัวแทนของคุณกำลังเผชิญกับโอกาสในการขายมากกว่าที่พวกเขาสามารถจัดการได้?
- นับตั้งแต่วินาทีแรกที่คุณติดต่อ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะใช้เวลานานเท่าใดในการซื้อจากคุณ?
- พวกเขาสัมผัสจุดสัมผัสกี่ครั้งตลอดกระบวนการนั้น?
- จุดสัมผัสเหล่านั้นคืออะไร?
- ตามมาตรฐาน คุณแบ่งปันเนื้อหากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่?
- หากเป็นเช่นนั้น คุณแบ่งปันเนื้อหามากน้อยเพียงใด
- คุณแบ่งปันเนื้อหาประเภทใด
- เนื้อหาเพิ่มเติมใดที่จะช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้น
- ลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าของคุณคิดอย่างไรกับเนื้อหาที่คุณแชร์
- ใครเป็นผู้รับผิดชอบในการบรรยายสรุปการตลาดเกี่ยวกับหลักประกันสินทรัพย์การขายใหม่
- กองเทคโนโลยีการขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด?
- คุณจำเป็นต้องลงทุนในเครื่องมือใหม่เพื่อปรับปรุงกระบวนการขายปัจจุบันของคุณบางส่วนหรือไม่?
บทสรุป
ลองนึกถึงสถานการณ์ที่เป็นกรณีที่ดีที่สุด: คุณดำเนินการตรวจสอบการขาย ทำการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญบางอย่างกับกระบวนการขายของคุณ และดูประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นในทันที
แม้ว่าจะเป็นเช่นนั้น แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าวันตรวจสอบการขายของคุณจะสิ้นสุดลง ทำให้การตรวจสอบเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายของคุณเป็นประจำ โดยให้เวลาทุกปีเพื่อตรวจสอบทั้งหมดและแก้ไขข้อผิดพลาดใดๆ
ท้ายที่สุดแล้ว ผลิตภัณฑ์และบุคลิกของคุณ และภาพรวมการแข่งขันที่กว้างขึ้น ล้วนเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา กระบวนการขายของคุณต้องก้าวให้ทัน
