วิธีใช้ Sales Battle Cards เพื่อปิดข้อเสนอเพิ่มเติม

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 23 มีนาคม 2024

พนักงานขายหนึ่งในสามกล่าวว่าการปิดข้อตกลงเป็นส่วนที่ยากที่สุดของกระบวนการขาย รองจากการค้นหาลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น

แต่มันไม่จำเป็นต้องเป็นอย่างนั้น ด้วยการใช้การ์ดต่อสู้การขาย คุณสามารถแยกแยะผลิตภัณฑ์ของคุณจากคู่แข่งได้อย่างชัดเจน ทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น

ในความเป็นจริง 71% ของธุรกิจที่ใช้การ์ดต่อสู้การขายกล่าวว่าอัตราการชนะของพวกเขาได้รับการปรับปรุงเป็นผลโดยตรง

Battle Card ในการขายคืออะไร?

การ์ดต่อสู้การขายอาจไม่ดุร้ายอย่างที่คิด แต่การ์ดเหล่านี้บรรจุกระสุนทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อขายคู่แข่งของคุณ การ์ดต่อสู้จะแสดงการเปรียบเทียบแบบเคียงข้างกันระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณกับของคู่แข่งหนึ่งรายขึ้นไป ซึ่งแสดงให้เห็นว่าคุณวัดผลสิ่งต่างๆ ได้อย่างไร เช่น:

• คุณสมบัติของสินค้า
• ฐานลูกค้า
• ประสบการณ์
• ราคา

โดยทั่วไปแล้วจะมีความยาวไม่เกิน 1 หน้า ซึ่งเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเน้นย้ำถึงความแตกต่างที่สำคัญของคุณ บางฉบับได้รับการออกแบบให้เป็นเอกสารที่ติดต่อกับลูกค้า ในขณะที่บางฉบับได้รับการออกแบบเพื่อใช้ภายในเท่านั้น ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด พวกเขากดดันตัวแทนฝ่ายขายของคุณอย่างมากโดยทำหน้าที่เป็นเครื่องมือช่วยจำและปิดการขาย

เหตุใดการขายจึงต้องมีการ์ดต่อสู้?

เห็นได้ชัดว่าเป็นสิ่งสำคัญเสมอที่ฝ่ายขายจะต้องเข้าใจและเข้าถึงประเด็นสำคัญที่ช่วยให้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นเหนือคู่แข่งได้ แต่หากเจาะจงมากขึ้น การใช้การ์ดต่อสู้การขายจะมีประโยชน์หลักสองประการ:

1. ทำความเข้าใจตำแหน่งของคุณในแนวการแข่งขัน

ผู้ซื้อได้รับการศึกษาที่ดีขึ้นกว่าเดิมในวันนี้

ทำไม เพราะพวกเขาสามารถเข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณ ผลิตภัณฑ์ของคุณ และคู่แข่งของคุณได้อย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน กาลครั้งหนึ่งผู้ซื้อต้องเข้าร่วมการประชุมกับผู้จำหน่ายหลายรายเพื่อทำความเข้าใจประเภทของโซลูชันที่มีให้สำหรับพวกเขา แต่ในปัจจุบัน พวกเขาสามารถค้นหารายละเอียดทั้งหมดนั้นได้ทางออนไลน์

ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจเลยที่ผู้ซื้อ 60% ต้องการติดต่อกับพนักงานขายในระหว่างขั้นตอนการพิจารณา เมื่อพวกเขาได้ค้นคว้าข้อมูลและรวบรวมรายชื่อผู้ให้บริการที่มีศักยภาพแล้ว ในทางตรงกันข้าม เพียง 19% ต้องการได้รับการติดต่อในช่วงการรับรู้ เมื่อพวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นครั้งแรก

กล่าวโดยสรุป นี่หมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณรู้ข้อมูลพื้นฐานเป็นอย่างน้อย และบางครั้งก็รู้มากกว่านั้นมากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาไม่ต้องการได้ยินรายการคุณลักษณะจากคุณ แต่พวกเขาต้องการทราบเกี่ยวกับจุดแข็งเฉพาะที่เสนอต่อคู่แข่งของคุณแทน

หากตัวแทนของคุณไม่สามารถแยกแยะผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพและให้หลักฐานที่ชัดเจนว่าเหตุใดผู้ซื้อจึงควรเลือกคุณมากกว่าคู่แข่ง อย่าคาดหวังที่จะปิดการขายจำนวนมาก

2. หาวิธีสร้างความแตกต่างให้ตัวเอง

การสร้างรายการ "ตัวสร้างความแตกต่าง" ทั่วไปเพื่อใช้ในทุกสถานการณ์นั้นไม่เพียงพอ คุณต้องเจาะจงโดยการทำความเข้าใจและอธิบายจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณที่เกี่ยวข้องกับคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดแต่ละราย

หากบริษัท X ราคาถูกกว่าคุณ เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องอธิบายว่าเหตุใดฟังก์ชันเพิ่มเติมที่คุณเสนอจึงคุ้มค่ากับราคาที่เพิ่ม

หรือหากบริษัท Y มีระยะเวลารอคอยสินค้าที่สั้นกว่า คุณต้องแสดงให้เห็นว่าขั้นตอนเพิ่มเติมที่คุณดำเนินการมีความสำคัญต่อความสำเร็จของโครงการอย่างไร

นอกเหนือจากการระบุข้อดีที่เกี่ยวข้องแล้ว การ์ดต่อสู้การขายของคุณควรนำเสนอการเสนอขายที่เจาะลึกและสำเร็จรูปและบรรทัดเดียวสำหรับตัวแทนของคุณเพื่อใช้ในการโทรและในการประชุม อัปเดตข้อมูลเหล่านี้โดยพิจารณาจากสิ่งที่ใช้ได้ผลดี (และสิ่งที่ไม่ได้ผล)

เทมเพลตแบทเทิลการ์ดขายฟรี

ต้องการเทมเพลตการ์ดต่อสู้เพื่อเริ่มต้นหรือไม่?

ลองใช้เทมเพลตหน้าเดียวนี้ซึ่งมีทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อสร้างการ์ดการต่อสู้การขายของคุณเอง โดยเตรียมข้อมูลเชิงลึกโดยละเอียดว่าบริษัทของคุณสามารถจัดหาโซลูชันหรือผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าให้กับลูกค้าได้อย่างไรมากกว่าคู่แข่ง

5 สิ่งที่ควรคำนึงถึงเมื่อสร้างการ์ดต่อสู้ของคุณ

การ์ดต่อสู้การขายได้รับการออกแบบให้กระชับ หากคุณพยายามเปรียบเทียบทุกสิ่งที่ทำให้แบรนด์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง เช่น ขนาดของสำนักงานของคุณ ความยาวของชื่อของคุณ การวัดขนาดขาด้านในของ CEO ของคุณ – พนักงานของคุณจะพยายามเลือกจุดที่มีผลกระทบมากที่สุด ใช้พอยน์เตอร์ต่อไปนี้เพื่อแจ้งการ์ดการต่อสู้ของคุณเอง:

1. รวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับชัยชนะ/การสูญเสีย

คุณอาจมีการตั้งค่าคุณสมบัติที่กว้างกว่าคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของคุณ ในขณะที่คิดราคาเท่ากัน แต่คุณยังคงพ่ายแพ้ต่อพวกเขาบ่อยครั้งในการต่อสู้ตัวต่อตัวเพื่อปิดข้อตกลง เกิดอะไรขึ้น?

พูดง่ายๆ ก็คือ ไม่ใช่ว่าตัวสร้างความแตกต่างทั้งหมดจะมีความสำคัญต่อผู้ซื้อเท่ากัน การมีบูรณาการมากกว่าคู่แข่งถึงสองเท่าไม่ได้ช่วยอะไร หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจเฉพาะ การบูรณาการเฉพาะ ที่คู่แข่งของคุณนำเสนอ แต่คุณไม่สนใจ

นั่นเป็นสาเหตุว่าทำไมการวางไพ่การต่อสู้การขายของคุณตามข้อมูลเชิงลึกการชนะ/แพ้ในโลกแห่งความเป็นจริงจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก ทำความเข้าใจว่าอะไรสร้างความแตกต่างให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุด โดยพิจารณาจากเหตุผลที่คุณได้รับหรือแพ้ข้อตกลงในอดีต หากมีสาเหตุหนึ่งที่ทำให้คุณสูญเสียอย่างต่อเนื่อง คุณจะต้องปรับเปลี่ยนการขายหรืออัปเดตผลิตภัณฑ์ของคุณ

2. สร้างการ์ดต่อสู้เฉพาะสำหรับแต่ละทีม

โปรดทราบว่าชื่อของบทความนี้อ้างถึงการ์ดต่อสู้อย่างไร พหูพจน์.

นั่นเป็นเพราะว่าการ์ดต่อสู้การขายสากล – นั่นคือ การ์ดต่อสู้ที่เกี่ยวข้องกับทุกคนในฟังก์ชันการขายของคุณเท่าๆ กัน – ไม่ค่อยมีประสิทธิภาพ

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องมีมุมมองระดับสูงของตลาด ด้วยเหตุนี้ การ์ดต่อสู้การขายที่ปรับให้เหมาะกับผู้นำการขายอาจมีข้อมูลเกี่ยวกับกลยุทธ์และวัตถุประสงค์ระยะยาว

อย่างไรก็ตาม รายละเอียดดังกล่าวไม่น่าจะมีประโยชน์มากนักกับตัวแทนแนวหน้าที่รับผิดชอบเรื่องการเผยแพร่อย่างเย็นชา แต่พวกเขาต้องการทำความเข้าใจถึงความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ที่ใหญ่ที่สุดสองหรือสามประการระหว่างคุณกับคู่แข่งหลักของคุณ

3. สร้าง soundbites ไม่ใช่คู่มือ

ไม่ว่าจะพบปะกับลูกค้าหรือใช้งานภายใน การ์ดการต่อสู้ด้านการขายได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้ตัวแทนของคุณได้รับ "ใช่" ที่สำคัญทั้งหมดจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าเป้าหมาย

ด้วยเหตุนี้ การ์ดการต่อสู้ของคุณจึงไม่ควรเป็นรายการข้อเท็จจริงและสถิติที่ครบถ้วนสมบูรณ์ เมื่อพวกเขาอยู่ท่ามกลางกระแสการขายที่ตึงเครียด ตัวแทนของคุณคงไม่อยากรู้ว่าคะแนน G2 ของคุณสูงกว่าคู่แข่ง 0.1 จุด แต่พวกเขาต้องการเข้าถึงข้อความที่มีประสิทธิภาพได้ทันที ซึ่งช่วยให้พวกเขาสื่อสารได้อย่างโน้มน้าวใจว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงเหมาะสมกับบุคคลที่อยู่อีกด้านหนึ่งของโทรศัพท์

ด้วยการสร้างการ์ดต่อสู้ของคุณโดยใช้เสียงที่หนักแน่น คุณจะทำให้มันนำไปใช้กับการสนทนาที่ตัวแทนของคุณมีในแต่ละวันได้โดยตรง

4. เขียนคิลไลน์เพื่อเน้นจุดที่คุณเอาชนะคู่แข่ง

ในระหว่างการวิจัยคู่แข่ง คุณควรระบุตัวสร้างความแตกต่างจำนวนหนึ่ง – อาจมีหนึ่งหรือสองตัวสำหรับคู่แข่งแต่ละราย – ซึ่งอาจเป็นตัวทำลายข้อตกลงอย่างแท้จริงเมื่อวางตำแหน่งอย่างถูกต้อง

นั่นคือ "เส้นฆ่า" ของคุณ

เขียนประโยคฆ่าเป็นวลีที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดผู้ซื้อของคุณและสื่อสารถึงผลประโยชน์เฉพาะที่คุณให้ได้เท่านั้น อธิบายว่าเหตุใดตัวสร้างความแตกต่างนี้จึงมีความสำคัญและสำรองข้อมูลโดยใช้สถิติ

ปรับใช้อย่างมีประสิทธิภาพ Kill Line จะช่วยให้ตัวแทนของคุณเอาชนะข้อโต้แย้งและพลิกกระแสการขายที่ท้าทายให้เป็นที่โปรดปรานของคุณ ใช้มันอย่างชาญฉลาด Kill Line ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับสถานการณ์สูง ไม่มีประโยชน์ที่จะบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับการบูรณาการที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดของคุณ หากพวกเขาไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์ใดๆ ที่คุณบูรณาการด้วย

5. เก็บการ์ดการต่อสู้ไว้ใกล้มือสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย

บางทีจุดที่สำคัญที่สุดของทั้งหมด เมื่อคุณประสบปัญหาในการสร้างการ์ดต่อสู้ที่มีประสิทธิภาพแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการ์ดเหล่านั้นถูกจัดเก็บไว้ในตำแหน่งที่เข้าถึงได้ เพื่อให้ตัวแทนของคุณสามารถหันไปหาการ์ดเหล่านี้ได้ในเวลาที่สำคัญที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแบทเทิลการ์ดของคุณอยู่ในตำแหน่งที่โดดเด่นภายในนั้น หรืออย่างน้อยก็สามารถค้นหาได้ง่าย ทำเช่นเดียวกันกับ CRM ของคุณ

แต่อย่าทำทุกอย่างเกี่ยวกับเทคโนโลยี พิมพ์ออกมาด้วย ติดสำเนาบนผนังถัดจากทีมขายของคุณ ปักหมุดไว้บนกระดานติดประกาศในห้องครัว ติดแผ่นลามิเนตขนาดเล็กไว้บนโต๊ะของตัวแทนแต่ละคน ไม่ว่าคุณจะทำอะไร ต้องแน่ใจว่าสิ่งเหล่านั้นอยู่ใกล้แค่เอื้อมเสมอ

ข้อมูลสำคัญสำหรับการ์ดต่อสู้การขายของคุณ

แม้ว่าการ์ดการต่อสู้ด้านการขายของคุณควรได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณและภูมิทัศน์ของคู่แข่งที่คุณกำลังเผชิญอยู่ แต่ก็มีข้อมูลหลายส่วนที่คุณต้องการรวมไว้เสมอ:

• ภาพรวมของบริษัทของคุณ: คำขวัญ ค่านิยมหลัก และพันธกิจของคุณ
• ข้อมูลการตลาด: ขนาดของตลาด แนวโน้มระยะกลางและระยะยาว และการพัฒนาที่สำคัญที่อาจส่งผลต่อการสนทนาด้านการขายของคุณ
• กลุ่มเป้าหมาย: สัญลักษณ์ แสดงหัวข้อย่อยสองสามข้อที่กำหนดบุคลิกหลักของคุณ ปัญหาที่ยิ่งใหญ่ที่สุด และผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขได้อย่างไร
• คุณสมบัติที่สำคัญ: การแบ่งย่อยฟังก์ชันการทำงานหลักของผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยเรียงลำดับตามความสำคัญตามหลักการ
• ประโยชน์หลัก: นอกจากคุณสมบัติผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ให้อธิบายว่าเหตุใดแต่ละคุณสมบัติจึงมีความสำคัญต่อกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• การวิเคราะห์คู่แข่ง: ระบุคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของคุณ ให้ภาพรวมบริษัทโดยย่อ และพูดคุยเกี่ยวกับจุดขายที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา
• ความแตกต่างหลัก: สำหรับคู่แข่งแต่ละราย ให้ระบุรายละเอียดประเด็นสำคัญที่ช่วยให้คุณโดดเด่นเหนือคู่แข่ง โดยคำนึงถึงสิ่งต่างๆ เช่น ราคา คุณลักษณะ และการบริการลูกค้า
• ข้อโต้แย้งทั่วไป: ตัวแทนฝ่ายขายของคุณมักจะได้ยินคำคัดค้านที่คล้ายกันครั้งแล้วครั้งเล่า แสดงรายการไว้ที่นี่และกำหนดคำตอบที่มีประสิทธิภาพสำหรับแต่ละรายการ
• กรณีศึกษาและสถิติ: ข้อมูลที่เป็นประโยชน์บางส่วน เช่น คำรับรองจากลูกค้าที่มีชื่อเสียงหรือผลลัพธ์ที่สะดุดตาที่คุณได้รับจากบริษัทที่คล้ายกัน สามารถช่วยได้มากในการปิดข้อตกลง
• คำถามที่เป็นประโยชน์: ตัวแทนของคุณไม่ควรเพียงแค่ตอบคำถามเท่านั้น พวกเขาต้องถามตัวเองด้วย เขียนรายการคำถามที่จะช่วยสร้างความไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คัดเลือกพวกเขาให้เป็นผู้นำ และเข้าใจเป้าหมายและประเด็นปัญหาของพวกเขาได้ดีขึ้น
• โอกาสในการขายต่อยอดและการขายต่อ: เน้นโอกาสที่เป็นไปได้ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมที่จะทำให้ชีวิตของผู้ซื้อง่ายขึ้นหรือช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

บทสรุป

มีประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่งที่ส่วนใดส่วนหนึ่งในบทความนี้ไม่ได้ครอบคลุมทั้งหมด อย่าเพิ่งเขียนการ์ดการต่อสู้ด้านการขายของคุณแล้วทำเครื่องหมายในรายการสิ่งที่ต้องทำของคุณ การ์ดต่อสู้การขายที่ดีที่สุดจะถูกเขียนใหม่อย่างต่อเนื่องเพื่อให้มีความเกี่ยวข้อง

หากผู้ขัดขวางเข้าสู่ตลาดของคุณ ให้เพิ่มพวกเขาลงในการ์ดต่อสู้ของคุณ ในทำนองเดียวกัน หากตัวแทนของคุณเพลิดเพลินกับความสำเร็จโดยเฉพาะด้วยประเด็นพูดคุยหรือสถิติ หรือหากพวกเขาระบุข้อโต้แย้งใหม่ที่คุกคามที่จะทำลายข้อตกลงที่อาจเกิดขึ้นมากมาย การ์ดการต่อสู้ของคุณควรได้รับการอัปเดตตามนั้น

อย่าคาดหวังว่าตัวแทนจะใช้และพึ่งพาการ์ดต่อสู้ของคุณหากการ์ดเหล่านั้นเต็มไปด้วยข้อมูลที่ล้าสมัย