งบประมาณการขาย: คู่มือขั้นสูงสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย (พร้อมเทมเพลต)

ซูจาน พาเทล

• 29 พฤษภาคม 2566

การเตรียมงบประมาณการขายอาจรู้สึกเหมือนเป็นงานหนัก แต่ไม่จำเป็นต้องน่ากลัวอย่างที่คิด ในบทความนี้ เราจะมาดูกันว่างบประมาณการขายคืออะไร เหตุใดจึงสำคัญ และต้องใช้อะไรบ้างในการสร้างและเตรียมงบประมาณการขายด้วยตัวคุณเอง

งบประมาณการขายคืออะไร?

งบประมาณการขายโดยทั่วไปคือการนำเสนอรายเดือนหรือรายไตรมาสของสิ่งที่บริษัทคาดว่าจะขายได้ (ทั้งในรูปเงินดอลลาร์และหน่วย) สำหรับรอบระยะเวลาการจัดทำงบประมาณเฉพาะ ความคาดหวังในการขายเหล่านี้คำนวณจากความรู้ของแผนกต่างๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ขาย ตลอดจนความคาดหวังในอนาคต

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายการตลาดอาจให้ข้อมูลของการส่งเสริมการขายในช่วงวันหยุดที่กำลังจะมาถึง ซึ่งอาจกระตุ้นยอดขายในช่วงระยะเวลาการจัดทำงบประมาณนั้นมากกว่างบประมาณการขายในช่วงเทศกาลที่ไม่ใช่วันหยุด ผู้จัดการผลิตภัณฑ์อาจจดบันทึกการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่กำลังจะมาถึงและผลกระทบที่อาจส่งผลต่อยอดขายอย่างไร

กล่าวโดยย่อ การเตรียมงบประมาณการขายเป็นความพยายามของทีมที่ต้องใช้ความร่วมมือและการสื่อสารข้ามแผนกจำนวนมาก

วัตถุประสงค์ของการจัดทำงบประมาณการขาย

วัตถุประสงค์ของงบประมาณการขายคือการตั้งความคาดหวังสำหรับช่วงเวลาการขายโดยใช้ประโยชน์จากทรัพยากรและเพิ่มกำไรของบริษัทให้ได้สูงสุด นอกจากนี้ยังทำหน้าที่เป็นเครื่องมือในการวางแผนที่ช่วยให้แผนกต่างๆ ทราบได้อย่างแน่ชัดว่าควรคาดหวังสิ่งใดในช่วงเวลาที่กำหนดงบประมาณ เพื่อใช้ประโยชน์จากทรัพยากรของตนเองและประสานงานกับแผนกอื่นๆ อย่างมีประสิทธิภาพ

งบประมาณการขายยังทำให้ทีมขายมีเป้าหมายที่จะพยายามทำให้สำเร็จ การขายได้มากกว่าที่คาดไว้ในงบประมาณการขายเป็นเงื่อนไขที่ดีที่ส่งผลให้บริษัทได้รับชัยชนะโดยรวม ที่กล่าวว่า การสร้างงบประมาณการขายมีมากขึ้นกว่าการตั้งความคาดหวังต่ำเพื่อให้ได้ "ชัยชนะ"

ส่วนประกอบของงบประมาณการขาย

หากคุณมีส่วนร่วมในการวางแผนองค์กร คุณน่าจะทราบดีอยู่แล้วว่าการวางแผนการทำงานร่วมกันส่วนใหญ่เกิดขึ้นในสเปรดชีต ค่อนข้างจะเป็นหลายสเปรดชีต งบประมาณการขายก็ไม่ต่างกัน แต่ดีที่สุดคือหาสเปรดชีตที่คุณสะดวกใจที่จะทำงานด้วย การใช้สเปรดชีตที่เรียบง่ายเกินไปอาจมองข้ามบางสิ่งที่บริษัทของคุณจะต้องคำนึงถึง ซับซ้อนเกินไป และคุณอาจจมอยู่กับรายละเอียดเกินกว่าจะมุ่งเน้นไปที่การดำเนินธุรกิจจริงๆ

ไม่ว่าคุณจะใช้สเปรดชีตใด งบประมาณการขายของคุณอย่างน้อยควรมีองค์ประกอบต่อไปนี้:

• งบกำไรขาดทุน: รายงานรายได้สุทธิ ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการดำเนินงานโดยรวมของบริษัท คำนวณทางคณิตศาสตร์: รายได้สุทธิ = (รายได้ + กำไร) – (ค่าใช้จ่าย + ขาดทุน)
• งบดุล: รายงานสินทรัพย์ หนี้สิน และส่วนของผู้ถือหุ้นของบริษัทในช่วงระยะเวลาการจัดทำงบประมาณที่กำหนด
• งบกระแสเงินสด: พูดอย่างชัดถ้อยชัดคำ งบกระแสเงินสดรายงานการไหลเข้าของเงินสดที่ได้รับและการไหลออกของเงินสดที่ใช้ไป

องค์ประกอบทั้งสามนี้จะช่วยผลักดันการสร้างและรักษางบประมาณการขายของคุณ ค้นหาหรือสร้างเทมเพลตที่เหมาะกับคุณและธุรกิจของคุณ สเปรดชีตเหล่านี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าในขณะที่คุณกำลังสร้างงบประมาณการขาย

วิธีเตรียมงบประมาณการขาย

นอกจากการจัดการกับส่วนประกอบพื้นฐานที่ใช้ในการสร้างงบประมาณการขายแล้ว ยังมีข้อควรพิจารณาอื่นๆ อีกมากที่ต้องนำมาพิจารณาด้วย คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการตั้งค่างบประมาณการขายของคุณมีดังนี้

1. เลือกช่วงเวลาสำหรับงบประมาณ

ขั้นตอนแรกของคุณคือตัดสินใจว่าคุณต้องการตั้งงบประมาณสำหรับช่วงเวลาใด พยายามใช้งบประมาณรายเดือนหรือรายไตรมาส งบประมาณการขายประจำปีนำเสนอภาพรวมระดับสูงที่ดีขึ้นจากมุมมองทั้งปี แต่อาจพลาดรายละเอียดปลีกย่อยบางประการที่สามารถหยิบมาใช้ในงบประมาณรายเดือนหรือรายไตรมาส

2. รวบรวมสินค้าและราคาขาย

ทำรายการสินค้าคงคลังของผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่คุณกำลังขายและราคาที่พวกเขากำลังขายอยู่ หากคุณมีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่กำลังจะออกและกำลังวางแผนจะขาย โปรดอย่าลืมบันทึกข้อมูลดังกล่าว รวมถึงการเปลี่ยนแปลงราคาที่จะเกิดขึ้นกับข้อเสนอผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณ

3. ดูข้อมูลการขายย้อนหลัง

ดึงข้อมูลการขายก่อนหน้านี้ที่คุณอาจมีซึ่งสอดคล้องกับกรอบเวลาที่คุณกำลังสร้างสำหรับงบประมาณการขายของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังสร้างงบประมาณการขายสำหรับเดือนกรกฎาคมของปีนี้ ให้ดึงข้อมูลการขายจากเดือนกรกฎาคมของปีก่อนหน้า นี่เป็นวิธีง่ายๆ ในการกำหนดความคาดหวังสำหรับงบประมาณการขายของคุณ ในขณะเดียวกันก็เป็นโอกาสในการระบุแนวโน้มการขายที่คุณสามารถนำไปใช้กับกลยุทธ์การขายโดยรวมของคุณได้

4. ดูเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรม

ทำความเข้าใจว่าส่วนอื่นๆ ของอุตสาหกรรมมีลักษณะอย่างไรโดยดูที่เกณฑ์มาตรฐานและข้อมูลการขายของบริษัทอื่นๆ ในอุตสาหกรรมของคุณ สำนักงานสถิติแรงงานแห่งสหรัฐอเมริกาให้ข้อมูลทางการเงินสำหรับบริษัทมหาชนบนเว็บไซต์ของตน นี่เป็นขั้นตอนที่มีค่าอย่างยิ่งหากคุณเป็นธุรกิจใหม่ที่ไม่มีข้อมูลการขายในอดีต

5. ปัจจัยในแนวโน้มของตลาด

แม้ว่าข้อมูลการขายในอดีตจะให้ข้อมูลเชิงลึกว่าบริษัทของคุณมีแนวโน้มอย่างไรในอดีต แต่ก็ไม่ได้รับประกันว่าแนวโน้มดังกล่าวจะดำเนินต่อไป ดูแนวโน้มของตลาดที่เกิดขึ้นจริงในอุตสาหกรรมของคุณ ทั้งในอดีตและปัจจุบัน เพื่อให้แน่ใจว่าความคาดหวังของคุณสอดคล้องกับสิ่งที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมของคุณ

6. พิจารณาขนาดทีมขายของคุณ

ตัวแทนขายจะกระตุ้นยอดขายของคุณในท้ายที่สุด ดังนั้นโปรดคำนึงถึงขนาดของทีมเพื่อให้แน่ใจว่างบประมาณการขายของคุณสอดคล้องกับความสามารถของทีมขาย

7. พูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายของคุณ

การพูดคุยกับตัวแทนขายของคุณเป็นวิธีที่ดีในการตั้งความคาดหวัง เนื่องจากพวกเขาเป็นคนที่ติดต่อกับลูกค้าโดยตรง พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะมีความรู้มากมายในการได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวโน้มของตลาดในปัจจุบัน

8. พูดคุยกับลูกค้าของคุณ

การมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณโดยตรงยังเป็นวิธีที่ดีในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความคาดหวังของพวกเขา รวมถึงสิ่งที่พวกเขาอาจวางแผนในการซื้อจากบริษัทของคุณในอนาคต สิ่งนี้สามารถมีโบนัสเพิ่มเติมในการสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าของคุณ ซึ่งอาจนำไปสู่การซื้อซ้ำ

9. ประเมินจำนวนโอกาสในการขายของคุณ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีบทบาทสำคัญในการกำหนดความคาดหวังของคุณ ดูเปอร์เซ็นต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แปลงเป็นยอดขายจริงจากช่วงเวลาการขายที่ใกล้เคียงกันก่อนหน้านี้ และเปรียบเทียบกับช่องทางขายปัจจุบันของคุณ

10. สร้างงบประมาณ

ณ จุดนี้ คุณควรมีข้อมูลเชิงลึกมากมายเพื่อเริ่มสร้างงบประมาณการขายของคุณ อย่าลืมทบทวนงบประมาณของคุณตลอดช่วงเวลาการขายเพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างเป็นไปตามแผนหรือหากคุณจำเป็นต้องทำการปรับเปลี่ยนในทันที

ตัวอย่างงบประมาณการขาย

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของงบประมาณการขายเพื่อให้คุณเห็นภาพว่างบประมาณจะมีลักษณะอย่างไร:

ตัวอย่าง #1

ตัวอย่างนี้ง่ายพอๆ กับการรวบรวมยอดขายตามงบประมาณทั้งหมดสำหรับแต่ละไตรมาส โดยพิจารณาจากจำนวนหน่วยที่คาดว่าจะขายได้คูณด้วยราคาขายต่อหน่วย นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับงบประมาณการขาย แต่ขอแนะนำให้คุณคำนึงถึงข้อพิจารณาอื่นๆ เช่น การส่งเสริมการขายที่เป็นไปได้ แน่นอน อาจมีบริบทที่ลึกกว่าเบื้องหลังตัวเลขยอดขายที่คาดไว้ ขึ้นอยู่กับว่ามีการตรวจสอบสถานะเพิ่มเติมหรือไม่

ตัวอย่าง #2

ในตัวอย่างนี้ เราเห็นว่าราคาต่อหน่วยถูกกำหนดให้เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป นอกจากนี้ เรายังเห็นว่าการขายส่งเสริมการขายรวมอยู่ในงบประมาณการขายนี้ ซึ่งส่งผลต่อยอดขายสุทธิทั้งหมดที่คาดไว้ในที่สุด การมีข้อมูลนี้มีประโยชน์ในการรู้ว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงอะไรเกิดขึ้น (หากมี) ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายของคุณรู้ว่าควรใส่รายละเอียดประเภทใดในการเสนอขายเมื่อพบปะกับลูกค้า

ตัวอย่าง #3

คล้ายกับตัวอย่าง #2 ตารางนี้แสดงให้เห็นว่างบประมาณการขายรายเดือนมีรายละเอียดเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยได้อย่างไร แสดงตัวเลขที่คาดหวังสำหรับแต่ละเดือนแทนที่จะเป็นไตรมาส ในตัวอย่างนี้ ยอดขายควรเพิ่มขึ้นตลอดทั้งปี แต่การเพิ่มขึ้นนั้นไม่น่าทึ่งเท่าเมื่อบันทึกเป็นรายไตรมาส

เทมเพลตงบประมาณการขาย

พร้อมที่จะเริ่ม? ลองดูเทมเพลตงบประมาณการขายของเราเพื่อดูว่าการสร้างของคุณเองนั้นง่ายเพียงใด โปรดปฏิบัติตามขั้นตอนข้างต้นในขณะที่สร้างงบประมาณการขาย โปรดทราบว่าบางอย่างอาจเกี่ยวข้องกับสถานการณ์ทางธุรกิจของคุณมากกว่าอย่างอื่น

นี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น อย่าลืมทำตามขั้นตอนที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณและบริษัทของคุณ

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับงบประมาณการขาย (FAQs)

งบประมาณการขายคืออะไร?

งบประมาณการขายคือแผนทางการเงินที่แสดงรายได้และปริมาณการขายที่คาดการณ์ไว้สำหรับช่วงเวลาหนึ่งๆ โดยทั่วไปจะเป็นรายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี ทำหน้าที่เป็นพิมพ์เขียวในการกำหนดเป้าหมายการขาย จัดสรรทรัพยากร และตรวจสอบประสิทธิภาพการขาย

เหตุใดงบประมาณการขายจึงมีความสำคัญ

งบประมาณการขายมีความสำคัญเนื่องจากเป็นแผนงานสำหรับทีมขายและองค์กรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ ช่วยในการจัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ การพยากรณ์การขาย การระบุช่องว่างหรือโอกาสที่อาจเกิดขึ้น และการวัดประสิทธิภาพเทียบกับเป้าหมาย

สร้างงบประมาณการขายอย่างไร?

การสร้างงบประมาณการขายเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูลการขายในอดีต แนวโน้มของตลาด และเป้าหมายทางธุรกิจ ผู้จัดการฝ่ายขายทำงานร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ เพื่อประเมินปริมาณการขาย กำหนดกลยุทธ์ด้านราคา กำหนดส่วนผสมของผลิตภัณฑ์ บัญชีสำหรับการเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาล และพิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น สภาวะตลาด การแข่งขัน และความคิดริเริ่มทางการตลาด

องค์ประกอบหลักของงบประมาณการขายคืออะไร?

ส่วนประกอบที่สำคัญของงบประมาณการขายโดยทั่วไปประกอบด้วยรายได้จากการขายที่คาดการณ์ ปริมาณการขาย เป้าหมายการเติบโตของยอดขาย กลยุทธ์การกำหนดราคา การแบ่งกลุ่มลูกค้า ประเภทผลิตภัณฑ์หรือบริการ ช่องทางการขาย และการริเริ่มการขายหรือการส่งเสริมการขายใด ๆ ที่วางแผนไว้สำหรับช่วงเวลานั้น

จะจัดการงบประมาณการขายให้มีประสิทธิภาพได้อย่างไร?

การจัดการงบประมาณการขายอย่างมีประสิทธิภาพเกี่ยวข้องกับการติดตามและวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขายจริงเทียบกับตัวเลขที่ตั้งงบประมาณไว้อย่างต่อเนื่อง ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องทบทวนและปรับงบประมาณเป็นระยะ ระบุความแตกต่าง วิเคราะห์สาเหตุของการเบี่ยงเบน ดำเนินการแก้ไข และสื่อสารกับทีมขายเพื่อให้แน่ใจว่าสอดคล้องกันและมีความรับผิดชอบ

บทสรุป

การสร้างและรักษางบประมาณการขายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเตรียมพร้อมสำหรับความสำเร็จในอนาคตของธุรกิจของคุณ มันจะให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าแก่คุณว่าธุรกิจของคุณไปถึงไหนแล้ว เกิดอะไรขึ้นในอุตสาหกรรมที่เหลือของคุณ และช่วยให้คุณติดตามทุกอย่างได้