ความเหนื่อยหน่ายในการขาย: ความหายนะที่เกิดขึ้นและคุณจะแก้ไขได้อย่างไร

อาชีพที่เน้นผลลัพธ์และมีความต้องการสูง เช่น การขาย คาดหวังให้คุณอยู่ในอันดับต้นๆ ของเกมตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันไม่เว้นวันหยุด วิธีนี้จะทำให้คุณมีพื้นที่เพียงเล็กน้อยสำหรับการหยุดชะงักของขั้นตอนการทำงานของคุณ ดังนั้นคุณจึงมักจะละเลยความเครียด และความเหนื่อยหน่ายและดำเนินการเร่งรีบต่อไป

พนักงานขายประมาณ 67% ยอมรับว่าพวกเขาอยู่ใกล้หรือกำลังประสบกับภาวะหมดไฟ และเมื่อมีผู้เสียชีวิตมากกว่า 120,000 รายทุกปี เกี่ยวข้องกับภาวะหมดไฟ คุณทราบดีว่านี่เป็นปัญหาร้ายแรง

(แหล่งที่มา)

เพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลกระทบของความเหนื่อยหน่ายในทีมขาย ฉันได้พูดคุยกับ Anupreet Singh ผู้อำนวยการอาวุโสของ Slintel ของ GTM ด้วยประสบการณ์ที่กว้างขวางในการทำงานในการเริ่มต้นธุรกิจในระยะเริ่มต้น Anupreet มีความรอบรู้ในการจัดการและแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นเป็นครั้งคราวในทีมขาย

ก่อนที่เราจะเริ่มต้น คุณต้องการที่จะตรวจสอบตำแหน่งที่คุณยืนอยู่บนเครื่องวัดความเครียดหรือไม่?

แบบทดสอบความเหนื่อยหน่ายในการขาย

Quiz Maker – ขับเคลื่อนโดย Riddle

ความเหนื่อยหน่ายในการขายเป็นอย่างไร: ภายใน vs ภายนอก

มักจะเป็นเรื่องยากที่จะระบุความเหนื่อยหน่ายจากมุมมองภายนอก เมื่อแม้บุคคลที่ทุกข์ทรมานจากภาวะหมดไฟในการทำงานโดยปกติไม่ทราบว่ามีอยู่จริง ก็ไม่น่าจะมีใครสามารถตรวจพบจากภายนอกได้

ภายใน ความเหนื่อยหน่ายในการขายสามารถแสดงออกได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

• หมดความสนใจในกิจกรรมประจำวัน
• ความรู้สึกไม่มีส่วนร่วมและไม่สนใจงานและชีวิตส่วนตัว
• ความคิดด้านลบวนไปวนมา
• อ่อนเพลียทั้งๆที่พักผ่อนเพียงพอ
• ความรู้สึกล้มเหลวและพ่ายแพ้

สิ่งนี้สามารถแปลเป็นตัวบ่งชี้ต่อไปนี้ซึ่งปรากฏภายนอกในที่ทำงาน:

• ขาดแรงจูงใจในการทำงาน
• ผลผลิตต่ำ
• ประสิทธิภาพค่อนข้างต่ำ
• ขาดสติ
• หลายใบเนื่องจากเจ็บป่วย อ่อนเพลีย ปวดหัว ฯลฯ

ความเหนื่อยหน่ายในการขายที่ทำให้ธุรกิจของคุณเสียไป

แหล่งที่มา

โดยเฉลี่ยแล้ว ความเหนื่อยหน่ายทำให้องค์กรต่างๆ มีมูลค่าสูงถึง 190 พันล้านดอลลาร์ต่อปี ซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบของการสูญเสียผลิตภาพ ขาดงาน ขวัญกำลังใจต่ำ ความมุ่งมั่นในองค์กรต่ำ และการหมุนเวียนที่ไม่ดี

เมื่อพูดถึงการขาย สุขภาพจิตที่ไม่ดีจะเสียค่าใช้จ่ายอย่างน้อย 2,469 เหรียญสหรัฐต่อตัวแทนต่อปี คุณยังสามารถใช้เครื่องคำนวณต้นทุนด้านสุขภาพจิตสำหรับการขายนี้เพื่อกำหนดต้นทุนตามตัวชี้วัดขององค์กรเฉพาะของคุณ

“ลองนึกภาพรายได้ที่มาจากพนักงานขายที่มีสุขภาพจิตดีและมีแรงบันดาลใจ ซึ่งปิดการขายในขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยสำหรับองค์กรของคุณ นั่นคือต้นทุนที่แท้จริงของความเหนื่อยหน่ายในการทำซ้ำครั้งเดียว

มูลค่าการซื้อขายของตัวแทนขายเป็นศูนย์เมื่อพวกเขาไม่ได้ดูแลหรือประสบความสำเร็จกับโอกาสในการขายใดๆ นั่นจะกลายเป็นค่าลบเมื่อความเหนื่อยหน่ายทำให้พวกเขาฆ่าลูกค้าเป้าหมายในไปป์ไลน์”

Anupreet Singh ผู้อำนวยการอาวุโสของ GTM ที่ Slintel

ตามหลักการทั่วไป ผลงานที่ย่ำแย่อันเนื่องมาจากการที่พนักงานหมดไฟในการทำงานจะมีค่าใช้จ่ายประมาณ 34% ของเงินเดือนแต่ละคน

คุณกำลังขุดหลุมฝังศพของคุณเองโดยยอมรับว่าคุณกำลังหมดไฟหรือไม่?

พูดตามตรง ทุกคนมีข้อสงสัยเกี่ยวกับการยอมรับสภาวะทางอารมณ์และจิตใจของความเป็นอยู่ที่ดีต่อผู้จัดการของตน จะเกิดอะไรขึ้นถ้าผู้จัดการของคุณตัดสินว่าคุณอ่อนไหวเกินไป? เกิดอะไรขึ้นถ้าพวกเขามองว่าคุณบ่นและขาดแรงจูงใจ?

สถานการณ์กรณีที่เลวร้ายที่สุด— เกิด อะไรขึ้นถ้าคุณถูกไล่ออก?

(แหล่งที่มา)

มาหยุดขบวนความคิดนั้นและหามุมมองกัน

คุณเดินไปหาผู้จัดการของคุณแล้วบอกพวกเขาว่า “ช่วงนี้ฉันเหนื่อยจากการทำงานและเชื่อว่าตัวเองกำลังจะหมดไฟ”

หากคุณทำงานในสภาพแวดล้อมที่ดีต่อสุขภาพ โอกาสที่ผู้จัดการของคุณจะไม่ระเบิด คุณจะไม่ถูกละเลยหรือไล่ออก และไม่ใช่เพียงเพราะคุณมีผู้จัดการที่ใจดี

การช่วยเหลือพนักงานที่หมดไฟในการทำงานกลับคืนสู่สภาพเดิมนั้นประหยัดกว่าการหาคนมาทดแทน อันที่จริง ค่าใช้จ่ายในการไล่พนักงานออกอาจอยู่ระหว่าง 30% ถึง 400% ของเงินเดือนประจำปี

ตัวเลือกที่ประหยัดกว่าคือการแนะนำพนักงานให้พ้นจากความเหนื่อยหน่ายโดยใช้วิธีการที่ถูกต้อง ซึ่งเราจะพูดถึงในบล็อกนี้ในภายหลัง

โดยส่วนใหญ่แล้ว สาเหตุพื้นฐานของความเหนื่อยหน่ายคือเป้าหมายที่ไม่สามารถบรรลุได้และความคาดหวังที่ไม่สมจริง การจ้างงานช้าทำให้มีงานเพิ่มขึ้นสำหรับพนักงานที่มีอยู่เป็นสาเหตุเพิ่มเติม เมื่อขจัดสิ่งกีดขวางเหล่านี้ออกไป ความเหนื่อยหน่ายจะจัดการและกระจายตัวได้ง่ายขึ้น

“ในอาชีพที่มีความต้องการสูง เช่น การขาย มีข้อจำกัดที่พนักงานขายจะยืดเส้นยืดสายได้หลังจากที่หนังยางขาด ครั้งหนึ่ง ตัวแทนคนหนึ่งของฉันบอกฉันว่าเขากลัวจริงๆ ที่จะเปิดแล็ปท็อปที่องค์กรเดิมของเขา เพราะเขารู้ว่าเขาจะได้รับการต้อนรับจากเรื่องไร้สาระจากผู้จัดการของเขาใน Slack เสมอ

เมื่อใดก็ตามที่สมาชิกในทีมรายงานอาการหมดไฟให้ฉัน ฉันก็แน่ใจว่าพวกเขาจะหยุดพักหรือพักผ่อนเพื่อคลายร้อน”

– อนุพรต สิงห์

เป็นไปได้ว่าคุณไม่รู้ตัวเลยว่าคุณกำลังจะหมดไฟ

สิ่งที่คนส่วนใหญ่เข้าใจผิดเกี่ยวกับอาการหมดไฟคือไม่จำเป็นต้องเกิดขึ้นเฉพาะเมื่อคุณอยู่ในจุดที่ต่ำที่สุดเท่านั้น ในฐานะพนักงาน เรามักจะกลัวผลกระทบที่ความเหนื่อยหน่ายจะส่งผลต่ออาชีพการงานของเรา ด้วยเหตุนี้ จิตใต้สำนึกของเราจึงพยายามอย่างดีที่สุดที่จะระงับมัน

นั่นเป็นสาเหตุที่ความเหนื่อยหน่ายในการขายอาจไม่ปรากฏชัดจากภายนอก แม้ว่าจะมีการทำร้ายร่างกายภายในก็ตาม

แหล่งที่มา

พนักงานขายส่วนใหญ่ประสบกับรายงานภาวะหมดไฟในการทำงาน ดังนั้นในช่วงเดือนที่อ่อนแอลง เมื่อพวกเขาไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้ ดูเหมือนจะเป็นข้อแก้ตัวที่ถูกต้องที่จะตำหนิประสิทธิภาพต่ำ อย่างไรก็ตาม คุณอาจรู้สึกเหนื่อยหน่ายอย่างรุนแรงแม้ในช่วงเดือนที่ดีที่สุดของคุณ เมื่อคุณใช้งานเกินโควตาซ้ำแล้วซ้ำเล่า

“เหตุผลก็คือสมองของเราปล่อยสารเคมี (เช่น โดปามีน) เมื่อเรามีประสบการณ์เชิงบวกในที่ทำงาน เช่น จองการประชุมหรือปิดข้อตกลง สารเคมีเหล่านี้ทำให้เรารู้สึกเหมือนกำลังปาร์ตี้และมองข้ามความเครียดและความเหนื่อยล้าที่มาพร้อมกับงาน”

– อนุพรต สิงห์

ในที่สุดเมื่อคุณพบกับเดือนที่เลวร้ายหลังจากผ่านไปหลายเดือนที่ดี นั่นคือเมื่อคุณรู้ว่าคุณเหนื่อยแค่ไหน ทันใดนั้น ก็ไม่มีสารโดปามีนที่จะปิดบังความเครียด และเมื่อคุณไม่พร้อม คุณจะพบว่ามันจ้องมาที่คุณต่อหน้าคุณ

(แหล่งที่มา)

ชุดปฐมพยาบาลของผู้จัดการฝ่ายขาย

หากคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คุณจะทำอย่างไรเมื่อตัวแทนฝ่ายขายรายงานการหมดไฟ

1. บอกให้เข้มแข็งและจัดการกับมัน
2. ซื้อโดนัทสักกล่อง
3. ยิงพวกมัน

ตัวเลือกเหล่านี้ดูเหมือนจะไม่ถูกต้องใช่ไหม นั่นเป็นเพราะคำตอบที่ถูกต้องคือ – ตัวเลือก 4) พิจารณาอย่างจริงจังและสำรวจวิธีแก้ปัญหาเพื่อช่วยพวกเขาจัดการกับความเหนื่อยหน่าย

ลองมาดูวิธีแก้ปัญหาเหล่านี้กัน:

(แหล่งที่มา)

#1 ส่งเสริมวัฒนธรรมของทีมในเชิงบวก

เมื่อพนักงานส่วนใหญ่ของคุณทำงานจากระยะไกล เป็นเรื่องยากที่จะรับรองได้ว่าทีมจะมีสภาพแวดล้อมที่ดี แม้ว่าคุณจะคิดว่าคุณประสบความสำเร็จในการปลูกฝังสิ่งนี้ พนักงานของคุณก็ต้องสอดคล้องกับคุณในเรื่องนี้ด้วย

ความสัมพันธ์ในสถานที่ทำงาน รางวัล การสนับสนุน และความรู้สึกเป็นเจ้าของล้วนเป็นองค์ประกอบสำคัญในการส่งเสริมวัฒนธรรมการทำงานที่เข้มแข็ง ต่อไปนี้เป็นวิธีที่เป็นประโยชน์อื่นๆ:

• สร้างสภาพแวดล้อมการทำงานที่ปลอดภัยซึ่งตัวแทนของคุณสามารถจัดการกับปัญหาและรายงานความเหนื่อยหน่ายได้
• แสดงความเข้มแข็งในจุดอ่อนโดยยอมรับประสบการณ์ของตัวเองกับอาการหมดไฟ
• พูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่ช่วยให้คุณเอาชนะความไม่มั่นคงของคุณ
• ส่งเสริมการพักผ่อนอย่างเพียงพอ
• อย่าดูถูกผู้ที่หยุดพักระหว่างวันเป็นครั้งคราว

“ฉันตั้งใจที่จะทำให้แน่ใจว่าเรามีการพบปะสังสรรค์ในบริษัทและการพบปะทีมเป็นประจำ ฉันตั้งใจที่จะพบปะกับทีมด้วยตนเองอย่างน้อยทุกๆ ไตรมาส เพื่อที่ฉันจะได้ตรวจชีพจรพวกเขาและดูว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่”

– อนุพรต สิงห์

#2 ช่วยให้พวกเขาได้รับมุมมอง

(แหล่งที่มา)

บ่อยครั้ง สามารถจัดการกับอาการหมดไฟได้โดยการสนทนาอย่างเปิดเผยและตรงไปตรงมากับตัวแทนของคุณ การสนทนาดังกล่าวยังช่วยให้คุณในฐานะผู้จัดการฟังอย่างมีสติ เข้าใจสาเหตุของความเหนื่อยหน่าย และให้คำติชมเชิงบวกแก่ตัวแทนของคุณ

“เมื่อใดก็ตามที่ตัวแทนของฉันมาหาฉันเพื่อรายงานอาการหมดไฟ ฉันพยายามไม่พูดถึงสิ่งที่เกิดขึ้น ฉันเตือนพวกเขาถึงทุก ๆ อย่างที่กำลังเป็นไป ฉันเตือนพวกเขาถึงทุกสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีในเดือนที่ดีกว่า และเกี่ยวกับด้านที่พวกเขาเป็นเลิศ”

– อนุพรต สิงห์

#3 ทำความเข้าใจพนักงานของคุณในระดับบุคคล

การสร้างแรงจูงใจให้พนักงานแต่ละคนแตกต่างจากการสร้างแรงจูงใจให้ทั้งทีม เมื่อคุณจัดการทีมที่มีคนหลายคน คุณจะลืมได้ง่ายว่าแต่ละคนมีบุคลิกเฉพาะตัวและตอบสนองต่อสิ่งเร้าต่างๆ ต่างกันไป บางคนอาจชื่นชมการชมเชยหรือชมเชยในกลุ่ม ในขณะที่คนอื่นๆ อาจชอบ SPIFF หรือของขวัญส่วนตัวสำหรับพนักงานมากกว่า

“วิธีที่คุณต้องการกระตุ้นแต่ละทีมนั้นแตกต่างกัน ตัวแทนขาเข้าจะต้องมีแรงจูงใจแตกต่างกันเมื่อเทียบกับตัวแทนขาออก AE ต้องได้รับการกระตุ้นต่างกันเมื่อเทียบกับ SDR และ BDR

AE มักอยู่ในกลุ่มอายุ 28-35 ในขณะที่ SDR และ BDR อยู่ภายใต้กลุ่มอายุ 22-25 ปี การจูงใจคนที่อายุ 22 ปีนั้นแตกต่างจากการจูงใจคนที่อายุ 35 อย่างมาก”

– อนุพรต สิงห์

(แหล่งที่มา)

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจด้วยว่าความเหนื่อยหน่ายอาจแตกต่างกันไปในแต่ละคน

สำหรับตัวแทนบางคน สามารถแก้ไขได้โดยให้พักหรือพักร้อน ในกรณีเช่นนี้ การสนทนาแบบเป็นกันเองกับตัวแทนของคุณเกี่ยวกับสาเหตุที่ทำให้เกิดภาวะหมดไฟ ไม่ว่าจะเป็นโควต้าที่ไม่สมเหตุผล ข้อมูลที่เสื่อมโทรมใน CRM หรืองานที่ต้องดำเนินการด้วยตนเองที่เกิดขึ้นซ้ำๆ จะช่วยป้องกันกรณีดังกล่าวได้ในอนาคต

สำหรับคนอื่น ๆ อาจทำให้หิมะตกในสภาวะสุขภาพที่ร้ายแรงเช่นภาวะซึมเศร้า ในกรณีหลัง ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือช่วยให้พวกเขาพบความช่วยเหลือด้านจิตใจ

ที่ Slintel เราเป็นพันธมิตรกับ Good Lives ซึ่งเป็นโครงการด้านสุขภาพจิตและความเป็นอยู่ที่ดี เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานของเรามีความต้องการด้านสุขภาพทางอารมณ์และจิตใจ และพวกเขาสามารถเข้าถึงการดูแลสุขภาพจิตได้ตลอดเวลา

Slintel สามารถช่วยให้ทีมของคุณหลีกเลี่ยงความเหนื่อยหน่ายได้อย่างไร

ในอาชีพที่มีความต้องการสูง เช่น การขาย แทบจะหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องพบกับความเหนื่อยหน่ายอย่างน้อยหนึ่งครั้งในอาชีพการงานของคุณ และเหตุผลสำคัญประการหนึ่งที่พนักงานขายประสบคือข้อมูลลีดที่เน่าเปื่อยในไปป์ไลน์ของคุณซึ่งนำไปสู่ทางตันที่น่าท้อใจ

Slintel สามารถให้คุณเข้าถึงรูปแบบการซื้อและข้อมูลติดต่อของบริษัทต่างๆ มากกว่า 17 ล้านแห่ง และผู้มีอำนาจตัดสินใจ 250 ล้านคนทั่วโลก ข้อมูลที่ถูกต้องและเป็นปัจจุบันทำให้มั่นใจได้ว่าตัวแทนของคุณจะไม่ต้องกังวลกับข้อมูลที่หมดอายุและไม่ดีใน CRMs ของพวกเขา

คุณสามารถจองการสาธิตกับเราและให้เราแสดงให้คุณเห็น Slintel ในที่ทำงานอย่างเต็มประสิทธิภาพ

“ในฐานะพนักงานขาย ตัวแทนของคุณได้รับ BS เพียงพอจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย คุณมีความรับผิดชอบมากขึ้นที่จะไม่มอบ BS เพิ่มเติมจากจุดสิ้นสุดของคุณ”

– อนุพรต สิงห์