การฝึกสอนการขาย: ความรู้ที่จำเป็นสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

โค้ชฝ่ายขายดูการแสดงของแต่ละคนของสมาชิกในทีม เป้าหมายของพวกเขาคือการปรับปรุงเทคนิคและทักษะของพวกเขา พวกเขามอบทักษะและเครื่องมือที่จำเป็นแก่ตัวแทนเพื่อให้ทำงานได้ดีขึ้นในสิ่งที่พวกเขาทำ โค้ชฝ่ายขายมุ่งเน้นไปที่พื้นที่เฉพาะ เช่น การพัฒนาประสิทธิภาพด้วยวิธีการเฉพาะบุคคล การฝึกสอนนี้กำลังดำเนินอยู่

การฝึกอบรมการขายใช้แนวทางที่แตกต่างออกไป การฝึกอบรมประเภทนี้มักจะจัดส่งให้กับกลุ่ม เน้นวิชาภาพรวมระดับสูงมากขึ้น และการฝึกอบรมมีมาตรฐานมากขึ้น มันเกี่ยวข้องกับการสอนอย่างเป็นทางการที่มีจุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดที่เฉพาะเจาะจง

บล็อกนี้จะแนะนำคุณเกี่ยวกับสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการฝึกสอนการขายและประโยชน์ต่อธุรกิจขนาดเล็กของคุณอย่างไร

การฝึกสอนการขายคืออะไร?

การฝึกสอนการขายเป็นแนวทางปฏิบัติที่จำเป็นซึ่งมุ่งเน้นไปที่การบ่มเพาะและเสริมสร้างทักษะของพนักงานขายแต่ละคนเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและผลักดันยอดขายให้เติบโต มันนอกเหนือไปจากแค่การฝึกฝน มันเกี่ยวข้องกับคำติชมอย่างต่อเนื่อง การสวมบทบาท การให้คำปรึกษา และการพัฒนาทักษะที่ช่วยให้พนักงานขายปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป พื้นที่ที่ครอบคลุมนั้นกว้างมาก ตั้งแต่ระยะเริ่มต้นของการสร้างโอกาสในการขาย ไปจนถึงการสรุปข้อตกลงและการรักษาลูกค้า

องค์ประกอบสำคัญของการฝึกสอนการขายประกอบด้วย:

• ความสนใจเป็นรายบุคคล: การฝึกสอนการขายมุ่งเป้าไปที่ความต้องการเฉพาะของพนักงานขายแต่ละคนและศักยภาพในการปรับปรุง เป้าหมายคือการปรับแต่งการฝึกสอนในลักษณะที่แก้ไขจุดอ่อนของแต่ละบุคคลและสร้างจุดแข็ง
• การสร้างลูกค้าเป้าหมาย: ให้เทคนิคในการระบุและเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งอาจรวมถึงการฝึกสอนเกี่ยวกับการใช้โซเชียลมีเดีย การตลาดผ่านอีเมล การโทรติดต่อ หรือวิธีการอื่นๆ เพื่อสร้างลีด
• การนำเสนอการขาย: การฝึกสอนการขายช่วยให้สมาชิกในทีมเตรียมการนำเสนอการขายที่น่าสนใจซึ่งสื่อสารคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการไปยังลูกค้าที่คาดหวังได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• ทักษะการหาลูกค้าเป้าหมาย: การฝึกสอนการขายเน้นการพัฒนาทักษะการหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ สอนพนักงานขายถึงวิธีการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เข้าใจความต้องการของพวกเขา และสร้างความสัมพันธ์ที่สามารถนำไปสู่โอกาสในการขาย
• ทักษะการเจรจาต่อรอง: นอกจากนี้ยังฝึกฝนทักษะการเจรจาต่อรองของพนักงานขาย พวกเขาได้รับการฝึกฝนให้เจรจาข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งลูกค้าและองค์กร และมีส่วนสนับสนุนความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า
• เทคนิคการปิดการขาย: การฝึกสอนการขายให้ความรู้ในการปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งรวมถึงการฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีจัดการกับข้อโต้แย้ง สร้างข้อโต้แย้งที่โน้มน้าวใจ และสรุปข้อตกลง
• การรักษาลูกค้า: ความสัมพันธ์หลังการขายยังเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขายอีกด้วย การฝึกสอนการขายรวมถึงเทคนิคในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าในเชิงบวกและกระตุ้นให้เกิดธุรกิจซ้ำ
• คำติชมและการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง: หนึ่งในแง่มุมที่สำคัญที่สุดของการฝึกสอนการขายคือไม่ใช่เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว มันเกี่ยวข้องกับคำติชมและคำแนะนำอย่างต่อเนื่อง ช่วยให้พนักงานขายเรียนรู้และปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

โดยการเน้นที่ส่วนประกอบเหล่านี้ การฝึกสอนการขายจะช่วยให้สมาชิกในทีมขายแต่ละคนพัฒนาทักษะของตนเอง เพิ่มความมั่นใจ และบรรลุเป้าหมายการขาย ซึ่งท้ายที่สุดจะเป็นประโยชน์ต่อประสิทธิภาพโดยรวมขององค์กรการขาย

บทบาทของการฝึกสอนการขายในทีมขายที่ประสบความสำเร็จ

การฝึกสอนประเภทนี้ทำงานเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขาย ต่อไปนี้คือประโยชน์บางประการที่ตัวแทนขายจะได้รับ

1. โค้ชติดตามผลงานของทีม พวกเขาแนะนำส่วนที่ควรปรับปรุงและปรับปรุงอัตราการรักษาลูกค้า
2. โค้ชสามารถแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด พวกเขาค้นหาสิ่งที่ได้ผลและแบ่งปันกับทีม
3. เทคนิคการสอนงานขายปรับกลยุทธ์เพื่อเน้นตลาดเฉพาะ พวกเขายังพัฒนากลยุทธ์

โค้ชฝ่ายขายสามารถเปิดเผยจุดอ่อนและจุดแข็งของสมาชิกในทีมได้ ตัวแทนฝ่ายขายได้รับประโยชน์จากตัวเลขประสิทธิภาพที่ดีขึ้น

การฝึกสอนการขายช่วยให้ตัวแทนขายได้อย่างไร

ทีมขายและตัวแทนได้รับประโยชน์ ต่อไปนี้เป็นอีกสองสามวิธีที่ทำให้ตัวแทนฝ่ายขายเติบโต

• ทักษะของพวกเขาได้รับการฝึกฝน: โค้ชฝ่ายขายใช้เทคนิคต่างๆ เช่น ช่วยให้พนักงานขายพัฒนาทักษะการสื่อสารและการขายทางไกล
• เคล็ดลับการฝึกสอนการขายช่วยเพิ่มความมั่นใจ: โค้ชที่ดีขอให้ตัวแทนขายมีส่วนร่วม การนำเสนอในที่ประชุมทีมช่วยเพิ่มระดับความมั่นใจ
• ตัวเลขประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น: ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ใช้ซอฟต์แวร์เพื่อเน้นย้ำว่าต้องมีการปรับปรุงจุดใดบ้าง ที่ช่วยเพิ่มเทคนิคที่มีประสิทธิภาพและยอดขายที่เพิ่มขึ้น

ประโยชน์ของการฝึกสอนการขาย: การปรับปรุงไดนามิกของทีมขาย

การฝึกสอนนี้เน้นการทำงานร่วมกัน การให้ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จจัดการสัมมนาช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วม รวมถึงข้อมูลจากทีมขายทางไกล

ผู้จัดการฝ่ายขายในฐานะโค้ชฝ่ายขาย: การนำทางสองบทบาท

ผู้จัดการเหล่านี้สามารถเป็นโค้ชการขายได้ดี

• พวกเขารู้จักทีมและสามารถช่วยพัฒนาทักษะจากภายใน เมื่อทำงานร่วมกับตัวแทนฝ่ายขายในฐานะผู้จัดการแล้ว พวกเขาจึงพัฒนาแผนการฝึกสอนส่วนบุคคลได้ง่ายขึ้น
• พวกเขายังมีความรู้ด้านการบริการและผลิตภัณฑ์อีกด้วย พวกเขาสามารถปรับกลยุทธ์โดยเข้าใจแนวโน้มของตลาดและแนวการแข่งขัน

หนึ่งในความท้าทายคือการพยายามหาจุดสมดุล ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการยังต้องจัดการการจัดตารางเวลาและงานด้านการจัดการอื่นๆ

เทคนิคการโค้ชการขายที่จำเป็นสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

พวกเขาต้องใช้เทคนิคต่อไปนี้เพื่อให้มีประสิทธิภาพในการเป็นโค้ชการขาย

• พวกเขาควรกระตุ้นให้ตัวแทนประเมินตนเอง ผู้จัดการอาจเห็นพนักงานเพียงไม่กี่วันต่อเดือน การสร้างการพัฒนาตนเองคือการกระตุ้นให้พวกเขาดูการแสดงของพวกเขา
• การฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นเทคนิคที่สามารถสร้างความแตกต่างได้ ซึ่งรวมถึงการอ่านข้อความอวัจนภาษาที่ถูกส่ง
• นอกจากนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายควรส่งเสริมให้ตัวแทนขายใช้ทรัพยากรที่มีอยู่ทั้งหมด ตั้งแต่การพยากรณ์การขายไปจนถึงระบบ CRM การเรียนรู้การใช้ระบบเหล่านี้อาจเป็นส่วนสำคัญของโปรแกรมการฝึกสอน

การบำรุงเลี้ยงวัฒนธรรมการฝึกสอน: เคล็ดลับสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้จัดการเหล่านี้สามารถปลูกฝังวัฒนธรรมการฝึกสอนที่ประสบความสำเร็จได้โดยการเรียนรู้ว่าอะไรที่ขับเคลื่อนสมาชิกในทีมแต่ละคน เน้นตรงกลาง 60% ของการทำซ้ำทำงาน นั่นคือนักแสดงหลัก

เคล็ดลับการฝึกสอนการขายและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

เคล็ดลับที่ดีที่สุด ได้แก่ การจับคู่การบันทึกการโทรกับซอฟต์แวร์การจัดการ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รวมพนักงานทางไกลและเพิ่มเอกสารการฝึกอบรม เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ

การใช้กลยุทธ์การฝึกสอนการขายที่ประสบความสำเร็จ

กลยุทธ์การฝึกสอนการขายที่ประสบความสำเร็จต้องมีการวางแผนและดำเนินการอย่างรอบคอบ เพื่อนำเสนอแนวทางที่รอบด้านซึ่งพิจารณาระดับประสิทธิภาพที่แตกต่างกันภายในทีมขายของคุณ การแยกทีมของคุณออกเป็นผลงานระดับต่ำ ประสิทธิภาพระดับกลาง และผู้ปฏิบัติงานระดับสูงนั้นเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยระบุความต้องการการฝึกอบรมเฉพาะบุคคล แต่ยังช่วยเพิ่มศักยภาพสูงสุดของแต่ละกลุ่ม ต่อไปนี้คือวิธีดำเนินการตามกลยุทธ์ดังกล่าว:

1. ประเมินระดับประสิทธิภาพปัจจุบัน: เริ่มต้นด้วยการประเมินเมตริกประสิทธิภาพของสมาชิกในทีมของคุณ จากข้อมูลการขายและตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพอื่นๆ แยกพวกเขาออกเป็นสามกลุ่ม: ระดับต่ำ ระดับกลาง และระดับสูงสุด
2. กำหนดเป้าหมายสำหรับแต่ละกลุ่ม: แต่ละกลุ่มจะมีเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันตามผลการปฏิบัติงาน สำหรับผู้มีผลงานต่ำ เป้าหมายอาจเป็นการปรับปรุงยอดขาย นักแสดงระดับกลางอาจตั้งเป้าที่จะเจาะกลุ่มนักแสดงระดับบน สำหรับนักแสดงชั้นนำ เป้าหมายอาจเป็นการรักษาระดับหรือทำให้เกินจำนวนปัจจุบัน
3. สร้างแผนการฝึกสอนแบบกำหนดเอง: ออกแบบแผนการฝึกอบรมและการฝึกสอนแยกกันสำหรับแต่ละกลุ่ม เนื้อหา ความเร็ว และความซับซ้อนของแผนเหล่านี้ควรปรับให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของแต่ละกลุ่ม
   • สำหรับผู้มีผลงานต่ำ การฝึกสอนอาจมุ่งเน้นไปที่เทคนิคการขายขั้นพื้นฐาน ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ หรือการโต้ตอบกับลูกค้า
   • สำหรับผู้ปฏิบัติงานระดับกลาง อาจรวมถึงเทคนิคการขายขั้นสูง การพัฒนากลยุทธ์การขาย หรือการพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรอง
   • สำหรับผู้ปฏิบัติงานชั้นนำ การฝึกสอนอาจมุ่งเน้นไปที่ทักษะความเป็นผู้นำ เทคนิคการให้คำปรึกษา หรือความรู้ด้านตลาดขั้นสูง
4. ใช้แผนการฝึกสอน: ใช้แผนการฝึกสอนและตรวจสอบให้แน่ใจว่าแต่ละกลุ่มได้รับการฝึกอบรมและการสนับสนุนที่จำเป็น ซึ่งอาจรวมถึงเวิร์กช็อป การฝึกสอนแบบตัวต่อตัว หลักสูตรออนไลน์ เป็นต้น
5. ติดตามความคืบหน้าและให้ข้อเสนอแนะ: ติดตามความคืบหน้าของแต่ละกลุ่มอย่างสม่ำเสมอตามเป้าหมายของตน ให้ข้อเสนอแนะที่สร้างสรรค์และปรับแผนการฝึกสอนตามความคืบหน้า
6. สร้างแรงจูงใจในการปรับปรุง: ส่งเสริมการเติบโตและการปรับปรุงภายในแต่ละกลุ่มโดยการให้สิ่งจูงใจ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงการยอมรับ รางวัลทางการเงิน หรือโอกาสก้าวหน้าในอาชีพการงาน
7. ส่งเสริมการเรียนรู้ของเพื่อน: กระตุ้นให้สมาชิกในทีมภายในและระหว่างกลุ่มแบ่งปันประสบการณ์ เรียนรู้จากกันและกัน และให้คำปรึกษาซึ่งกันและกันหากเป็นไปได้
8. การประเมินผลอย่างต่อเนื่อง: ทำขั้นตอนนี้ซ้ำอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมขายทุกคนมีการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงในตลาด และบรรลุเป้าหมายการขายของพวกเขา

กลยุทธ์การฝึกสอนการขายนี้ช่วยให้แน่ใจว่าทุกคนในทีมได้รับการฝึกอบรมและการสนับสนุนที่จำเป็นตามระดับทักษะปัจจุบัน และสร้างวัฒนธรรมแห่งการเรียนรู้และปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทีมขายที่ประสบความสำเร็จ

เอาชนะความท้าทายทั่วไปในกระบวนการฝึกสอนการขาย

มีอุปสรรคเล็กน้อยในการดำเนินการ

1. ไม่มีเวลา: โค้ชฝ่ายขายอาจมีลำดับความสำคัญต่างกันเล็กน้อย การหาเวลาจัดการกับตัวแทนแต่ละคนอาจเป็นปัญหาได้ การจัดตารางเวลาส่วนหนึ่งไว้สำหรับการฝึกสอนจะช่วยได้
2. ไม่มีความไว้วางใจในทีมของคุณ: โค้ชบางคนมักจะจัดการเล็ก ๆ น้อย ๆ และตัวแทนเลิกไว้วางใจพวกเขา โค้ชควรมองหาคำติชมบ่อยๆ และให้เกียรติ โปร่งใส และซื่อสัตย์

คำถามที่พบบ่อย: การฝึกสอนการขาย

อะไรคือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการฝึกอบรมการขายและการฝึกสอนการขาย?

การฝึกสอนและการฝึกอบรมการขายมีเป้าหมายเดียวกัน นั่นคือการเพิ่มยอดขาย อย่างไรก็ตาม พวกเขามีวิธีการที่แตกต่างกัน

• การฝึกอบรมการขายมักเกี่ยวข้องกับวิธีการที่มีโครงสร้างมากกว่า มักจะพยายามพัฒนาทักษะมาตรฐานให้กับทั้งทีม
• การฝึกสอนการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับตัวบุคคลและความต้องการเฉพาะของแต่ละคนในการขาย
• การฝึกอบรมการขายมักดำเนินการในห้องเรียน การฝึกสอนการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการประชุมตัวต่อตัวหรือการประชุมเสมือนจริง

อะไรคือความท้าทายทั่วไปในการฝึกสอนการขายในธุรกิจขนาดเล็ก

อย่าทำผิดพลาด การฝึกสอนและการฝึกอบรมการขายมีความท้าทาย

• การมีส่วนร่วมต่ำเป็นหนึ่งในสิ่งที่ใหญ่กว่า ตัวอย่างเช่น หากพนักงานขายกลัวการขายหรือการโทรติดต่อ พวกเขาอาจไม่สนใจหัวข้อเหล่านี้ในระหว่างเซสชันการฝึกอบรมการขาย บรรยากาศการฝึกอบรมที่ท้าทายจะช่วยแก้ปัญหานี้ได้
• ความขัดแย้งในการจัดตารางเวลาเป็นอีกหนึ่งอุปสรรค์ การให้การฝึกอบรมทั้งแบบออนไลน์และแบบตัวต่อตัวเป็นทางออกที่ดี

การฝึกสอนการขายสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขายได้อย่างไร

โค้ชฝ่ายขายที่ดีสามารถสร้างความไว้วางใจให้กับทีมขายด้วยยาแก้พิษที่เป็นของจริง พวกเขาควรเปิดเผยจุดอ่อนและข้อบกพร่องมากพอๆ กับความสำเร็จในสนาม

เซสชั่นการฝึกสอนปกติสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้อย่างไร?

การฝึกสอนอย่างสม่ำเสมอเป็นวิธีการที่ไม่เหมือนใครในการพัฒนาทักษะ การฝึกสอนเป็นประจำรวมถึงการประเมินและข้อเสนอแนะที่สอดคล้องกัน

องค์ประกอบหลักของโปรแกรมการฝึกสอนการขายที่มีประสิทธิภาพคืออะไร?

โปรแกรมที่มีประสิทธิภาพมีองค์ประกอบหลายประการ เหล่านี้รวมถึง:

การประเมินทักษะ

การประเมินที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลประเภทนี้จะวัดประสิทธิภาพและประสิทธิผลของทีมขาย การประเมินเหล่านี้จะพิจารณาจากปัจจัยหลายประการในการวัดผลและประสิทธิภาพของพนักงานขาย ความเข้าใจในบริการและผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติเป็นอีกองค์ประกอบหนึ่ง

การประเมินกระบวนการขาย

โปรแกรมการฝึกสอนที่มีประสิทธิภาพจะสามารถพิจารณาองค์ประกอบหลัก ตั้งแต่การค้นหา CRM ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก ไปจนถึงการปิดดีลแบบตัวต่อตัว วิธีการสร้างโอกาสในการขายที่ต้องการเป็นอีกเมตริกที่ควรได้รับการประเมิน

ประสบการณ์ของลูกค้า

องค์ประกอบสำคัญอีกประการหนึ่งเกี่ยวข้องกับประสบการณ์ของลูกค้า โดยจะประเมินว่าพนักงานขายมีความเห็นอกเห็นใจลูกค้าอย่างไรตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการปิดดีล

รูปภาพ: องค์ประกอบ Envato