10 โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขาย (& วิธีการตัดสินใจว่าอะไรดีที่สุด)

โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นของบริษัทของคุณเป็นส่วนสำคัญขององค์กรการขายของคุณ วิธีที่คุณจ่ายเงินให้กับตัวแทนขายของคุณไม่เพียงแต่ส่งผลต่อผลกำไรของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถด้านการขายไว้ได้

จากการศึกษาพบว่าบริษัทที่จ่ายเงินให้แข่งขันได้ที่เปอร์เซ็นไทล์ที่ 75 หรือสูงกว่านั้นจะมียอดขายลดลง 50% ในบางกรณี การจ่ายเงินมากขึ้นอาจทำให้คุณประหยัดเงินได้ในระยะยาว

ต่อไปนี้คือตัวเลือกค่าคอมมิชชันการขายทั่วไปสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องพิจารณา และวิธีที่คุณสามารถเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับทีมของคุณ

สูตรที่สมบูรณ์แบบ

เครื่องคำนวณค่าคอมมิชชั่นการขาย ของเรา มีสเปรดชีตที่ตั้งโปรแกรมไว้ล่วงหน้าเพื่อคำนวณจำนวนค่าตอบแทนทั้งหมดสำหรับโครงสร้างค่าคอมมิชชันแต่ละประเภท

1. คอมมิชชั่น 100%

ในแผนค่าคอมมิชชันแบบตรงไปตรงมา ตัวแทนขายที่มีรายได้เพียงรายเดียวจะได้รับมาจากการขายโดยตรง

ข้อดีที่ใหญ่ที่สุดสำหรับตัวแทนขายคือให้ศักยภาพในการสร้างรายได้สูงสุด บริษัทส่วนใหญ่ไม่ได้กำหนดขีดจำกัดค่าคอมมิชชันในแผนค่าคอมมิชชัน ดังนั้นท้องฟ้าจึงเป็นขีดจำกัดสำหรับตัวแทนขาย เนื่องจากบริษัทไม่ต้องจ่ายเงินเดือนฐาน พวกเขาสามารถเสนอค่าคอมมิชชั่นที่สูงขึ้นสำหรับการขายแต่ละครั้ง

โครงสร้างนี้ทำให้ตัวแทนขายสามารถควบคุมรายได้ทั้งหมดได้ เนื่องจากพวกเขาสามารถทำงานได้หลายชั่วโมงหากต้องการสร้างรายได้มากขึ้น นอกจากนี้ยังเป็นวิธีสำหรับพวกเขาในการประเมินว่าพวกเขาทำได้ดีแค่ไหนในบทบาทนี้

สำหรับบริษัท โครงสร้างนี้เสนอเส้นทางสู่ตลาดที่เร็วที่สุด ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมตัวเลือกนี้จึงเหมาะสำหรับสตาร์ทอัพ

ตัวแทนเฉพาะค่าคอมมิชชันถือเป็นผู้รับเหมาอิสระ ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ใช่พนักงานในบริษัทในเชิงเทคนิค วิธีนี้จะช่วยประหยัดเงินในการว่าจ้าง ภาษี สวัสดิการ และค่าใช้จ่ายอื่นๆ เนื่องจากบริษัทจะจ่ายเมื่อตัวแทนนำรายได้มาเท่านั้น

การอ่านที่เกี่ยวข้อง

การพิจารณาโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นที่ดีที่สุดเป็นเพียงปริศนาชิ้นเดียว ลองดูเคล็ดลับใน การจัดการทีมขาย เหล่านี้

อย่างไรก็ตาม โอกาสในการสร้างรายได้ที่มากขึ้นไม่ได้หมายความว่าพนักงานขายดีขึ้นหรือมีรายได้สูงขึ้นเสมอไป

ตัวแทนขายรับความเสี่ยงมากขึ้นด้วยโครงสร้างเฉพาะค่าคอมมิชชัน เนื่องจากพวกเขาไม่มีฐานเงินเดือนที่ต้องแบกรับ ดังนั้นบริษัทที่เสนอค่าคอมมิชชัน 100% อาจมีประสบการณ์การหมุนเวียนที่สูงขึ้นและกลุ่มผู้สมัครที่มีขนาดเล็กลง

พนักงานขายจำนวนมากไม่ต้องการความเสี่ยงด้านรายได้และต้องการมีเงินเดือนที่มั่นคง เว้นแต่ว่าคุณมีโปรแกรมการฝึกอบรมที่มั่นคงซึ่งรับประกันความสำเร็จ คุณอาจมีปัญหาในการกรอกและรักษาบทบาทการขาย

2.ฐานเงินเดือน+คอมมิชชั่น

โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายทั่วไปอย่างหนึ่งคืออัตราฐานบวกค่าคอมมิชชันสำหรับการขายทุกครั้ง บางบริษัทกำหนดอัตรารายชั่วโมงเป็นพื้นฐาน ในขณะที่บางบริษัทยึดเงินเดือนแบบตรงไปตรงมา

โมเดลนี้มีความรับผิดชอบต่อทั้งบริษัทและตัวแทนขาย

บริษัทลงทุนในตัวแทนด้วยผลตอบแทนที่เป็นตัวเงิน โดยไม่คำนึงถึงผลงานของพวกเขา นอกเหนือจากค่าตอบแทนสำหรับสิ่งที่พวกเขาขาย เพื่อแลกกับการขาย ตัวแทนขายได้ทุ่มทักษะและเวลาอย่างเต็มที่เพื่อรับค่าตอบแทนทั้งสองส่วน

โดยทั่วไปแล้ว ฐานเงินเดือนนั้นไม่เพียงพอสำหรับสร้างรายได้ให้กับตัวแทนขาย พนักงานขายจะยังคงพึ่งพาค่าคอมมิชชั่นเป็นส่วนใหญ่ แต่อย่างน้อยก็มีเบาะแสที่จะถอยกลับเมื่อพวกเขาเพิ่มการผลิตหรือหากมีการเปลี่ยนแปลงในตลาดที่อาจทำให้ยอดขายชะลอตัว

ตัวแทนขายที่ดีที่สุดสนใจบริษัทที่ต้องการลงทุนในความสำเร็จ บริษัทที่มีฐานเงินเดือนสามารถทำให้ตัวแทนขายรู้สึกมั่นใจว่าพวกเขาจะประสบความสำเร็จ เนื่องจากบริษัทไม่ต้องการเดิมพันกับผู้สมัครที่ไม่สามารถผลิตได้

การอ่านที่เกี่ยวข้อง

สมาชิกในทีมของคุณขับเคลื่อนด้วยมากกว่าเงิน มาทบทวน สิ่งจูงใจในการขายที่ไม่ใช่ทางการเงิน 15 รายการที่ คุณสามารถใช้เพื่อจูงใจพวกเขา

โมเดลยังคงให้ผลตอบแทนตามประสิทธิภาพ และเนื่องจากคุณสามารถควบคุมเงินเดือนคงที่หรือจำนวนชั่วโมงที่ตัวแทนขายทำงาน คุณจึงสามารถคาดการณ์ค่าใช้จ่ายของคุณและรู้ว่าพนักงานขายต้องขายเท่าไรจึงจะทำกำไรได้

ในที่สุดลูกค้าก็ได้รับประโยชน์เช่นกัน กระบวนการขายยังคงความสมบูรณ์ เนื่องจากไม่มีความเสี่ยงมากนักหากตัวแทนขายไม่ปิดการขาย วิธีนี้ช่วยขจัดความเครียดจากกระบวนการได้มาก เนื่องจากตัวแทนไม่ได้ตัดขอบหรือปิดหนังสือเพื่อขาย

3. ค่าคอมมิชชั่นฉัตร

บริษัทที่ต้องการวิธีง่ายๆ ในการจูงใจตัวแทนและให้รางวัลแก่ผู้ที่มีความสามารถสูงอาจต้องการโครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบแบ่งชั้น หลังจากปิดดีลจำนวนหนึ่งหรือบรรลุเกณฑ์มาตรฐานด้านรายได้ อัตราค่าคอมมิชชันของพนักงานขายจะเพิ่มขึ้น

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายอาจได้รับค่าคอมมิชชั่น 5% จากยอดขายทั้งหมดสูงถึง $20,000 ของรายได้ เมื่อพวกเขาผ่านเครื่องหมายนี้ พวกเขาจะได้รับค่าคอมมิชชั่น 8% จากการขายอื่นๆ ทั้งหมดในช่วงเวลาเดียวกันนั้น

โครงสร้างแบบฉัตรมีลักษณะดังนี้:

ดาวน์โหลดสเปรดชีตพร้อมการคำนวณที่ตั้งโปรแกรมไว้ล่วงหน้าข้างต้น

บางบริษัทใช้แบบจำลองที่คล้ายกันสำหรับผู้มีประสิทธิภาพต่ำกว่ามาตรฐาน ซึ่งจะลดค่าคอมมิชชั่นหากพวกเขาไม่ถึงโควต้า ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนขายทำได้เพียง 75% ของโควต้าของพวกเขา พวกเขาอาจได้รับค่าคอมมิชชั่นที่ตั้งใจไว้เพียง 75%

จุดประสงค์คือเพื่อจูงใจพนักงานขายให้ปิดการขายต่อไป แม้ว่าพวกเขาจะบรรลุเป้าหมายการขายแล้วก็ตาม นอกจากนี้ยังช่วยให้พวกเขาใช้ความคิดสร้างสรรค์กับเทคนิคอื่นๆ เช่น การขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่อง เพื่อเพิ่มตั๋วเฉลี่ย

4. กรมสรรพากร

ไม่ว่าคุณจะเลือกโครงสร้างเฉพาะค่าคอมมิชชันหรือเงินเดือนพื้นฐานบวกค่าคอมมิชชัน คุณจะต้องตัดสินใจว่าจะกำหนดอัตราค่าคอมมิชชันอย่างไร

โมเดลหนึ่งที่ได้รับความนิยมคือ โมเดลค่าคอมมิชชันรายได้ ซึ่งเป็นที่นิยมสำหรับองค์กรขายภาคสนามหรือบริษัทที่ขายสินค้าที่มีจุดราคาที่กำหนดไว้

ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนขายขายบริการ 1,000 ดอลลาร์ พวกเขาจะได้รับค่าคอมมิชชั่น 10%

องค์กรขายจำนวนมากใช้วิธีนี้เมื่อต้องการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดหรือเข้าสู่พื้นที่ใหม่ พวกเขาไม่ได้มุ่งเน้นที่ผลกำไรเท่ากับเป้าหมายทางธุรกิจที่ใหญ่ขึ้น

ง่ายต่อการเข้าใจและดำเนินการสำหรับตัวแทนและผู้นำบริษัท และการจ่ายตัวแทนตามรายได้ที่พวกเขานำมาทำให้แน่ใจว่าผู้ขายอันดับต้น ๆ จะได้รับค่าตอบแทนสูงสุดเช่นกัน

5. แบบจำลองค่าคอมมิชชันขั้นต้น

รูปแบบค่าคอมมิชชั่นรายได้ที่ผันแปรเล็กน้อยคือค่าคอมมิชชั่นอัตรากำไรขั้นต้น ซึ่งคำนึงถึงค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย แทนที่จะได้รับเปอร์เซ็นต์จากรายได้ ตัวแทนขายจะได้รับเปอร์เซ็นต์ของกำไร

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายสินค้าราคา 1,000 ดอลลาร์และมีค่าใช้จ่าย 600 ดอลลาร์ พนักงานตัวแทนจะได้รับเปอร์เซ็นต์ของส่วนที่เหลือ 400 ดอลลาร์

โมเดลนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าทุกธุรกรรมการขายจะสนับสนุนผลกำไรของบริษัท สำหรับผู้เริ่มต้น ตัวแทนที่ใช้ส่วนลดเพื่อปิดดีลมีแรงจูงใจน้อยกว่าที่จะทำเช่นนั้น ซึ่งจะป้องกันไม่ให้ผลกำไรของคุณลดลง

การอ่านที่เกี่ยวข้อง

ส่วนลดสามารถช่วยปิดดีลได้ แต่คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณจัดการอย่างถูกต้อง ต่อไปนี้คือ บทเรียนที่สำคัญ บางประการ สำหรับการสร้างข้อเสนอ SaaS

ค่าคอมมิชชั่นของพวกเขาเชื่อมโยงกับราคาที่ลูกค้าจ่ายโดยตรง ดังนั้นพวกเขาจึงไม่สามารถเสนอส่วนลดได้โดยไม่ลดค่าจ้างของตนเอง

นอกจากนี้ยังสามารถส่งเสริมให้ตัวแทนขายขายสินค้าที่มีอัตรากำไรสูงสุด — ได้กำไร/ชนะสำหรับบริษัทและตัวแทน

6. การจับฉลาก

รูปแบบการจับฉลากประกอบด้วยองค์ประกอบของค่าคอมมิชชันเท่านั้นและค่าคอมมิชชันพื้นฐานบวกกับโครงสร้างค่าคอมมิชชัน

พูดง่ายๆ ก็คือ ตัวแทนขายแต่ละคนจะได้รับเงินประกันจำนวนหนึ่งในแต่ละเดือน ไม่ว่าพวกเขาจะขายได้เท่าไร หากพวกเขาได้รับค่าคอมมิชชั่นน้อยกว่าจำนวนที่เสมอกัน พวกเขาจะเก็บค่าคอมมิชชั่นไว้นอกเหนือจากส่วนต่างระหว่างจำนวนเงินที่ถอนออกและค่าคอมมิชชัน

ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนฝ่ายขายมีสิทธิ์ได้รับ $2,000 เสมอ และพวกเขาได้รับค่าคอมมิชชัน $1,700 พวกเขาจะเก็บค่าคอมมิชชั่นเต็มจำนวนบวก 300 ดอลลาร์ (จำนวนเงินที่ถอนออกลบค่าคอมมิชชัน)

ที่สะดุดตาที่สุดคือการชำระเงินล่วงหน้าและต้องชำระคืน

ระบบนี้มักใช้สำหรับพนักงานใหม่ที่ต้องการเวลาในการเร่งการผลิต จากการศึกษาพบว่าตัวแทนขายโดยเฉลี่ยใช้เวลาประมาณ 9.1 เดือนเพื่อให้ได้ผลผลิตเต็มประสิทธิภาพ ดังนั้นการเผื่อการเสมอจึงสามารถให้การรับประกันบางอย่างได้ในช่วงเวลานี้

ข้อเสีย รูปแบบการวาดค่าคอมมิชชันอาจซับซ้อนในการดำเนินการ และเป็นเรื่องยากสำหรับตัวแทนขายในการติดตามและคาดการณ์รายได้ของพวกเขา ที่แย่กว่านั้น หากมีวงจรการขายที่ไม่ดีหลายรอบติดต่อกัน พวกเขาก็อาจกลายเป็นหนี้ก้อนโตให้กับบริษัทได้

การคำนวณเหล่านี้อาจเป็นเรื่องยากเล็กน้อย เราจึงสร้างสเปรดชีตที่มีสูตรที่ตั้งโปรแกรมไว้ล่วงหน้า ซึ่งคุณสามารถป้อนอัตรายอดขายและค่าคอมมิชชันของคุณและรับค่าตอบแทนกลับคืนมา คลิกที่นี่เพื่อดาวน์โหลด

7. แบบจำลองค่าคอมมิชชั่นที่เหลือ

ความสัมพันธ์กับลูกค้าขยายไปไกลกว่าการลงนามในสัญญาครั้งแรก และรูปแบบค่าคอมมิชชั่นที่เหลือสนับสนุนให้ตัวแทนขายส่งเสริมความสัมพันธ์เชิงบวกต่อไปในอนาคต

ภายใต้รูปแบบนี้ ตัวแทนขายจะได้รับค่าคอมมิชชั่นตราบเท่าที่บัญชีที่พวกเขาสร้างขึ้นยังคงสร้างรายได้ต่อไป ไม่ว่าธุรกิจจะทำซ้ำผ่านการต่ออายุสัญญาหรือการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เพิ่มขึ้น การขยายความสัมพันธ์กับลูกค้าจะเป็นประโยชน์ต่อทั้งบริษัทและตัวแทนขาย

โมเดลนี้พบได้บ่อยในเอเจนซี่และบริษัทที่ปรึกษาที่ดำเนินงานบัญชีระยะยาวที่มีงบประมาณสูง

8. ค่าคอมมิชชั่นปริมาณอาณาเขต

ทีมขายที่จัดตามภูมิภาคหรือเขตแดนสามารถสร้างจิตวิญญาณของความร่วมมือและการทำงานเป็นทีมได้โดยใช้โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นปริมาณอาณาเขต

ภายใต้โมเดลนี้ ตัวแทนขายจะได้รับรายได้ตามอัตราที่กำหนดไว้สำหรับภูมิภาคที่ได้รับมอบหมาย ค่าตอบแทนขึ้นอยู่กับปริมาณการขายและรายได้ทั่วทั้งอาณาเขต ค่าคอมมิชชั่นจะถูกแบ่งเท่าๆ กันระหว่างตัวแทนตามยอดขายทั้งหมด

บนพื้นผิว โมเดลนี้ให้ความรู้สึกของความยุติธรรมและความเสมอภาคในค่าคอมมิชชัน แต่ตัวแทนขายเป็นมนุษย์ และมนุษย์ก็เป็นสิ่งมีชีวิตทางอารมณ์ ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงสามารถรู้สึกราวกับว่าพวกเขากำลังแบกรับน้ำหนักของทีมโดยไม่มีใครรับรู้อย่างเต็มที่

ด้วยเหตุนี้ โมเดลนี้จึงต้องการผู้นำที่เข้มแข็งที่สามารถส่งเสริมจิตวิญญาณที่แท้จริงของการทำงานเป็นทีมและการทำงานร่วมกัน ท้ายที่สุดแล้ว ทีมใดแข็งแกร่งพอๆ กับจุดอ่อนที่สุดเท่านั้นใช่ไหม?

9. โมเดลค่าคอมมิชชันตัวคูณ

โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นตัวคูณช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถสร้างแผนค่าตอบแทนที่กำหนดเองได้ แต่คณิตศาสตร์ที่เกี่ยวข้องทำให้ตัวเลือกนี้ยากสำหรับทั้งพนักงานและนายจ้าง

ภายใต้โครงสร้างนี้ บริษัทต่างๆ จะเริ่มต้นด้วยเปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชันรายได้ขั้นพื้นฐาน จากนั้นคูณด้วยตัวเลขที่กำหนดไว้ล่วงหน้าตามความสำเร็จของตัวแทนแต่ละรายในโควตาการประชุม

ตัวอย่างเช่น ลองนึกภาพตัวแทนแต่ละคนสร้างคอมมิชชั่นมาตรฐาน 5% ผลรวมนี้จะถูกคูณด้วยตัวแก้ไขที่ตั้งไว้ของบริษัท – สมมติว่า .5 สำหรับโควตาถึง 50% หรือน้อยกว่า .8 สำหรับการเข้าถึง 51-75% และ 1 สำหรับการเข้าถึงมากกว่า 75%

ตัวแทนฝ่ายขายที่ทำตามโควตาเต็มจะได้รับค่าคอมมิชชั่นรวม 5% เพื่อนที่ทำงานในโควต้า 65% จะได้รับค่าคอมมิชชั่น 4% และตัวแทนที่มีผลการปฏิบัติงานต่ำซึ่งไม่ถึงโควต้า 50% จะได้รับค่าคอมมิชชั่นเพียง 2.5%

แม้ว่าโครงสร้างนี้จะซับซ้อนกว่าทางเลือกอื่นๆ แต่โครงสร้างนี้ช่วยให้ผู้จัดการสามารถรวมปัจจัยต่างๆ ที่มากกว่าแค่โควต้า เช่น การเพิ่มยอดขายและส่วนเสริม ในการประเมินประสิทธิภาพ

อย่างไรก็ตาม สำหรับตัวแทนขาย ลักษณะผันแปรของค่าคอมมิชชันสามารถสร้างความไม่แน่นอนได้ ซึ่งอาจส่งผลกระทบในทางลบต่อการสรรหาและพยายามรักษาไว้

10. อัตราฐานเท่านั้น

แบบจำลองอัตราฐานเท่านั้นไม่ได้ใช้บ่อยนักในองค์กรการขายสมัยใหม่ แทนที่จะเสนอค่าคอมมิชชั่นในการขายทุกครั้ง พนักงานขายจะได้รับค่าจ้างเป็นรายชั่วโมงหรือเงินเดือนคงที่

ไม่มีสิ่งจูงใจให้ขายเพิ่ม ดังนั้นจึงไม่มีอะไรที่จะส่งเสริมการทำงานหรือจูงใจสมาชิกในทีมของคุณ เว้นแต่คุณจะเสนอโบนัสหรือรางวัลอื่นๆ

นอกจากนี้ยังล้มเหลวในการอนุญาตให้นักแสดงชั้นนำโดดเด่น หากคุณจ่ายเงินเดือนให้พนักงานขายแต่ละคนเท่ากัน ตัวแทนขายที่ทำงานหนักที่สุดของคุณก็เท่ากับได้เงินเดือนเท่าพนักงานที่ทำผลงานได้ต่ำที่สุด

อย่างไรก็ตาม องค์กรขายบางแห่งใช้โมเดลนี้ หากพวกเขามุ่งเน้นที่ลีดขาเข้าเพียงอย่างเดียว แทนที่จะไล่ตามข้อตกลง ตัวแทนขายของคุณใช้เวลาให้คำปรึกษาหรือสนับสนุนมากกว่า "การขาย" ประสิทธิภาพของพวกเขาขึ้นอยู่กับความสามารถในการตอบคำถามมากกว่าเอาชนะการคัดค้าน ติดตามผลกับลูกค้าเป้าหมาย และนำเสนอสำนวนการขาย

การเลือกรูปแบบค่าตอบแทนการขายของคุณ

แผนค่าคอมมิชชั่นการขายที่ดีที่สุดคือแผนการที่จะขับเคลื่อนพนักงานขายของคุณให้ทำงานได้ดีที่สุด แต่นี่ไม่ใช่การตัดสินใจแบบขาว-ดำ และหลายบริษัทมักจะจบลงด้วยการผสมผสานโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นที่กล่าวถึงข้างต้น

ต่อไปนี้คือวิธีตัดสินใจเลือกวิธีที่เหมาะสมที่สุดสำหรับองค์กรของคุณ:

พิจารณาระบบนิเวศการขายในปัจจุบันของคุณ

เริ่มต้นด้วยการโทรเข้าสู่กระบวนการขายและพนักงานปัจจุบันของคุณ

พนักงานขายอันดับต้นของคุณมีรายได้เท่าไหร่เมื่อเทียบกับผู้ผลิตที่ต่ำที่สุดของคุณ? หากไม่มีความแตกต่างมากนัก คุณอาจต้องการวิธีที่ดีกว่าในการให้รางวัลกับผลงาน

คุณมีอัตราการลาออกสูง หรือผู้ที่ทำผลงานได้ดีเด่นออกจากงานขายที่จ่ายค่าตอบแทนสูงกว่าหรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น คุณอาจให้แรงจูงใจทางการเงินไม่เพียงพอ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังใช้รูปแบบค่าคอมมิชชันเท่านั้น)

สมาชิกในทีมของคุณที่ถึงโควตาของพวกเขามีประสิทธิผลในตอนสิ้นเดือนเหมือนตอนเริ่มต้นหรือไม่? หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณอาจพิจารณารูปแบบค่าคอมมิชชันแบบแบ่งขั้นที่ส่งเสริมประสิทธิภาพการขายอย่างต่อเนื่องเพื่อผลตอบแทนที่มากขึ้น

เสียบตัวเลขจริงโดยใช้แบบจำลองแต่ละแบบที่คุณกำลังพิจารณาและดูผลลัพธ์

• ค่าตอบแทนดูเหมือนยุติธรรมหรือไม่?
• ตัวแทนขายสามารถติดตามและทำความเข้าใจได้ง่ายหรือไม่
• โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นช่วยให้คุณยังคงทำกำไรได้หรือไม่?
• คุณจะได้รับความได้เปรียบทางการแข่งขันในอุตสาหกรรมของคุณเพื่อดึงดูดผู้มีความสามารถด้านการขายชั้นนำหรือไม่?

สิ่งสำคัญที่สุดคือ จำไว้ว่าไม่ใช่แค่จำนวนเงินที่คุณจ่ายให้กับพนักงานของคุณเท่านั้น หัวหน้าฝ่ายขายควรสามารถใช้โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นของคุณเพื่อจูงใจทีมของพวกเขา ขับเคลื่อนประสิทธิภาพ และบรรลุเป้าหมายขององค์กรของคุณ

จำไว้ว่า เงินเป็นตัวกำหนดพฤติกรรม

ข้อควรพิจารณาที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งในการสรุปโครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายของคุณคือวิธีที่เงินเป็นตัวขับเคลื่อนพฤติกรรม รูปแบบค่าคอมมิชชั่นของคุณควรสนับสนุนวัตถุประสงค์ของบริษัท เพื่อให้ตัวแทนฝ่ายขายมีความชัดเจนในการจัดลำดับความสำคัญของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการให้ตัวแทนขายขายสินค้า A มากขึ้น เนื่องจากมีผลกำไรให้กับบริษัทมากขึ้น การจ่ายเงินให้พวกเขามากขึ้นสำหรับการขายสินค้า A ก็อาจสมเหตุสมผล

สร้างแผนค่าคอมมิชชันของคุณตามเป้าหมายของบริษัท และออกแบบเพื่อเอาชนะความท้าทายที่มีอยู่และที่อาจเกิดขึ้นซึ่งอาจทำให้ทีมขายของคุณไม่บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

อัตราค่าคอมมิชชั่นการขายเฉลี่ยตามอุตสาหกรรม

แน่นอนว่าเมื่อต้องตัดสินใจว่าโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายแบบใดจะได้ผลดีที่สุดสำหรับคุณและทีมของคุณ การพิจารณาอัตราค่าคอมมิชชั่นการขายโดยเฉลี่ยของอุตสาหกรรมนั้นเป็นสิ่งสำคัญ

การยิงที่ต่ำเกินไปเมื่อพูดถึงค่าคอมมิชชั่นจะทำให้ตัวแทนขายที่มีความทะเยอทะยานไม่สามารถทำงานให้กับบริษัทของคุณได้ ในทางกลับกัน การเสนอค่าคอมมิชชั่นที่สูงกว่าคู่แข่งมักจะดึงดูดผู้มีความสามารถระดับสูง โดย 43% ของพนักงานเต็มใจที่จะออกจากบริษัทเพื่อขอขึ้นเงินเดือน 10%

การสูง เกินไป อาจทำให้เสียเงิน: คุณอาจได้ผลลัพธ์แบบเดียวกันแต่น้อยกว่า

กำลังมองหาการเปรียบเทียบ? การวิจัยจาก Hubspot ขุดอัตราค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ยตามอุตสาหกรรมดังต่อไปนี้:

• ตัวแทนขายขายส่งและการผลิต: $61,660
• ตัวแทนขายประกัน: $50,600
• ตัวแทนขายโฆษณา: $51,740
• นายหน้าอสังหาริมทรัพย์และตัวแทนขาย: $50,300
• ตัวแทนขายหลักทรัพย์ สินค้าโภคภัณฑ์และบริการทางการเงิน: 64,120 เหรียญสหรัฐ
• พนักงานขายตามบ้าน ผู้ขายข่าวและถนน และพนักงานที่เกี่ยวข้อง: 26,430 เหรียญสหรัฐ
• พนักงานขายและพนักงานที่เกี่ยวข้อง อื่นๆ ทั้งหมด: $33,220

เปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชั่นการขายทั่วไปคืออะไร?

ถ้ามันตรงไปตรงมาขนาดนั้น

แบ่งให้ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อัตราส่วนเงินเดือนต่อคอมมิชชันโดยเฉลี่ยในทีมขายของสหรัฐฯ คือ 60:40

แต่สิ่งนี้ไม่ได้คำนึงถึงโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายประเภทต่างๆ หรืออัตราจะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมอย่างไร

ในภาคการขายที่ก้าวร้าวมากขึ้นที่ใช้ผู้รับเหมาอิสระ เช่น การประกันภัย คุณมีแนวโน้มที่จะเห็นโครงสร้างการจ่ายคอมมิชชัน 100% โดยไม่มีฐานเงินเดือนมาสร้างสมดุล

ในขณะเดียวกัน อุตสาหกรรมที่เน้นการให้ความรู้แก่ลูกค้ามากกว่า เช่น เภสัชกรรม มีแนวโน้มที่จะมีส่วนผสมเชิงรุกน้อยกว่า เช่น อัตราส่วนเงินเดือนต่อค่าคอมมิชชัน 75:25

หัวหน้าฝ่ายขายบางครั้งใช้โครงสร้างค่าคอมมิชชันที่แตกต่างกันเพื่อจูงใจสมาชิกในทีมที่แตกต่างกันในรูปแบบต่างๆ ตัวอย่างเช่น ผู้ที่อยู่ในการได้มาซึ่งลูกค้ามักจะเห็นเปอร์เซ็นต์ที่สูงกว่าของการจ่ายเงินทั้งหมดมาจากค่าคอมมิชชั่นมากกว่าพนักงานขายที่ทำงานในการจัดการบัญชี

สำหรับพนักงานขายที่หาลูกค้ามา แนวทางนี้มีหน้าที่ในการแสวงหาลูกค้าใหม่ ในขณะที่พนักงานขายการจัดการบัญชีจะได้รับรางวัลสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าที่มีอยู่

เทมเพลตโครงสร้างค่าคอมมิชชันการขาย

เมื่อคุณจ้างพนักงานใหม่ซึ่งจะได้รับค่าตอบแทน - ไม่ว่าจะทั้งหมดหรือบางส่วน - โดยค่าคอมมิชชั่น สิ่งสำคัญคือต้องขอข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษร

คุณและพนักงานใหม่ของคุณจะต้องลงนามในเอกสารที่มีรายละเอียดเกี่ยวกับสิทธิ์และภาระผูกพันของแต่ละฝ่าย

หากคุณไม่มีทนายความของบริษัทอยู่ในมือ มีเทมเพลตโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายจำนวนมากที่พร้อมใช้งานออนไลน์ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้จุด i และข้าม t

หนึ่งในรายการโปรดของฉันคือข้อตกลงค่าคอมมิชชั่นการขายจาก PandaDoc เทมเพลตนี้ปรับแต่งได้อย่างสมบูรณ์แบบเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของคุณ และยังสามารถลงนามโดยฝ่ายที่เกี่ยวข้องได้อีกด้วย โบนัส: คุณยังสามารถติดตามจำนวนการดูและเปิดในเทมเพลตนี้ได้

อีกทางหนึ่ง ข้อตกลงค่าคอมมิชชันฟรีจาก RocketLawyer จะปรับแต่งเทมเพลตให้เข้ากับสถานะที่คุณดำเนินการอยู่โดยอัตโนมัติ เครื่องมือ RocketLawyer จะนำคุณผ่านแต่ละขั้นตอนของการปรับแต่ง

นอกจากนี้ยังมีข้อตกลงคอมมิชชันที่เรียบง่ายแต่มีประสิทธิภาพจาก SEQ LEGAL โดยอิงจากหลักสำคัญสามประการ:

• “เหตุการณ์ทริกเกอร์” ซึ่งก่อให้เกิดภาระผูกพันในการชำระเงิน
• จำนวนเงินพื้นฐาน
• ค่าคอมมิชชั่น

ความคิดสุดท้าย

การสรุปโครงสร้างค่าคอมมิชชันของคุณถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณจะต้องทำในองค์กรขายของคุณ ไม่มีทางออกที่ดีที่สุดสำหรับทุกองค์กร และบางครั้ง การค้นหาสมดุลที่เหมาะสมก็ขึ้นอยู่กับการลองผิดลองถูกแบบเก่า

เป็นเรื่องปกติที่จะทดลองกับวิธีแก้ปัญหาต่างๆ เพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผล องค์กรขายของคุณน่าจะประสบกับส่วนแบ่งการหมุนเวียน และสิ่งที่กระตุ้นให้ทีมขายดำเนินการอาจล้มเหลวในการจูงใจทีมที่คุณมีอยู่ 10 ปีนับจากนี้

แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการมุ่งเน้นที่กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพก่อน

เมื่อตัวแทนของคุณสามารถขายได้อย่างมั่นใจ คาดการณ์และทำซ้ำความสำเร็จได้ การสร้างโครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายที่ยุติธรรมจะง่ายขึ้นมาก