11 ตัวอย่างแผนการจ่ายผลตอบแทนเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้ตัวแทน

ซูจาน พาเทล

• 8 ธันวาคม 2565

แผนการจ่ายผลตอบแทนเป็นส่วนสำคัญขององค์กรการขาย สิ่งที่ดี อัตราค่าคอมมิชชั่นการขาย สามารถมีบทบาทสำคัญในการดึงดูด จูงใจ และรักษาตัวแทนขายที่มีความสามารถ

แผนการจ่ายผลตอบแทนการขายมีหลายประเภท และแต่ละประเภทมีข้อดีและข้อเสียต่างกันไป

ในโพสต์นี้ เราจะแชร์ตัวอย่างแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายหลายๆ แบบและแจกแจงวิธีการทำงาน นอกจากนี้ เรายังเน้นถึงความสำคัญของการสร้างแผนการจ่ายผลตอบแทนที่ตรงกับความต้องการเฉพาะขององค์กรของคุณ

แผนผลตอบแทนการขายคืออะไร?

แผนการจ่ายผลตอบแทนการขายจะแสดงเงินเดือน ค่าคอมมิชชั่น โบนัส และค่าตอบแทนในรูปแบบอื่นๆ ที่จะจ่ายให้กับตัวแทนขาย แผนควรได้รับการออกแบบให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจโดยรวมขององค์กรและเป้าหมายการขาย

ค่าตอบแทนเป็นหัวใจหลักขององค์กรการขายที่ดี เนื่องจากเป็นปัจจัยสำคัญในการดึงดูดและรักษาพนักงานขายที่มีพรสวรรค์

ทำไมคุณต้องมีแผนผลตอบแทนการขาย

การขายเป็นสิ่งที่มีความเครียดสูงและ ตำแหน่งหมุนเวียนสูง . และการหมุนเวียนอาจมีราคาแพง

ให้เป็นไปตาม สำนักแรงงานสถิติ การดำรงตำแหน่งเฉลี่ยสำหรับตัวแทนขายเป็นเพียงมากกว่าสามปี

เมื่อพิจารณาว่าบริษัทโดยเฉลี่ยใช้จ่ายระหว่าง 10,000 ถึง 15,000 ดอลลาร์ เพื่อจ้างตัวแทนขายคนใหม่ คุณจะเห็นได้ว่ามูลค่าการซื้อขายที่สูงสามารถกลายเป็นราคาแพงได้อย่างรวดเร็วเพียงใด

แผนการจ่ายผลตอบแทนที่ดีสามารถช่วยบรรเทาผลประกอบการบางส่วนได้โดยการให้สิ่งจูงใจแก่ตัวแทนขายให้อยู่กับบริษัทต่อไป

ส่วนผสมที่เหมาะสมของเงินเดือน ค่าคอมมิชชั่น และโบนัสยังสามารถกระตุ้นให้พนักงานขายบรรลุผลการปฏิบัติงานในระดับสูง

ในความเป็นจริง, พนักงานมากกว่าครึ่ง ต้องการลาออกหรือจะพิจารณาออกจากงานหากค่าชดเชยไม่ถูกต้อง

แผนผลตอบแทนการขายทำงานอย่างไร

เพื่อให้มีประสิทธิภาพ แผนการจ่ายผลตอบแทนการขายจำเป็นต้องได้รับการออกแบบอย่างรอบคอบเพื่อให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจโดยรวมของบริษัทและ การดำเนินการขาย วัตถุประสงค์

ตัวอย่างเช่น หากเป้าหมายคือการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด แผนควรจูงใจให้ตัวแทนขายขายให้กับลูกค้าใหม่

หากเป้าหมายคือการเพิ่มความภักดีของลูกค้า แผนควรจูงใจตัวแทนขายให้เพิ่มยอดขายและขายต่อลูกค้าที่มีอยู่

และหากคุณต้องการสร้างแรงบันดาลใจให้กับหัวหน้าทีม คุณจะต้องการแผนการจ่ายผลตอบแทนของผู้จัดการฝ่ายขายที่ให้ความปลอดภัยในขณะที่จูงใจให้ผู้จัดการ สร้างทีมที่ ขาย

คำศัพท์สำคัญที่ควรทราบได้แก่:

• โควต้าการขาย: นี่คือยอดขายขั้นต่ำที่ตัวแทนต้องได้รับจึงจะได้รับค่าคอมมิชชัน
• ตัวเร่งการขาย: นี่เป็นโบนัสเพิ่มเติมที่ตัวแทนฝ่ายขายสามารถได้รับหากขายเกินโควต้า
• ตัวชะลอการขาย: นี่เป็นค่าปรับที่ตัวแทนขายจะต้องเสียหากขายไม่ตรงตามโควต้า
• สปิฟ: นี่เป็นโบนัสแบบจ่ายครั้งเดียวที่จ่ายให้กับตัวแทนฝ่ายขายสำหรับการบรรลุวัตถุประสงค์บางอย่าง เช่น การขายตามจำนวนที่กำหนดในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์เฉพาะ
• กรงเล็บ: นี่คือข้อกำหนดในแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายที่ช่วยให้บริษัทสามารถชดเชยค่าคอมมิชชันที่จ่ายให้กับตัวแทนขาย หากตรวจพบในภายหลังว่าตัวแทนขายมีส่วนร่วมในกิจกรรมที่เป็นการฉ้อโกงหรือหากการขายถูกยกเลิก
• OTE: รายได้ตามเป้าหมายหรือ OTE เป็นตัววัดว่าตัวแทนฝ่ายขายสามารถคาดหวังรายได้ในหนึ่งปีหากบรรลุเป้าหมายการขาย

ตัวอย่างแผนผลตอบแทนการขาย

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างบางส่วนของแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายประเภทต่างๆ ที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้กับทีมของคุณ

เงินเดือนเท่านั้น

นี่เป็นแผนการจ่ายผลตอบแทนที่ชัดเจนที่สุด เนื่องจากให้รายได้คงที่ที่จ่ายออกไปโดยไม่คำนึงว่าจะมีการขายหรือไม่ พิจารณาก พนักงานขายเฉลี่ย มีรายได้ต่ำกว่า 50,000 ดอลลาร์ ซึ่งอาจเป็นอัตราโดยรวมที่ต่ำกว่าค่าตอบแทนประเภทอื่นๆ อย่างไรก็ตาม มันยังคงน่าดึงดูด เพราะสามารถให้ตัวแทนฝ่ายขายมีความรู้สึกมั่นคงและคาดการณ์รายได้ของพวกเขาได้

ข้อดีของแผนเงินเดือนเท่านั้น ได้แก่ :

• ค่าใช้จ่ายเงินเดือนที่คาดการณ์ได้
• ปฏิบัติตามกฎระเบียบได้ง่ายขึ้น
• ส่งเสริมความเท่าเทียมกัน

ข้อเสียของแผนการชำระเงินแบบเงินเดือนเท่านั้นรวมถึง:

• ตัวแทนขายที่มีผลงานดีที่สุดไม่ได้รับแรงจูงใจในการทำงานและอาจต้องการหารายได้เพิ่ม
• ตัวแทนอาจไม่เห็นข้อดีมากนักสำหรับประสิทธิภาพที่แข็งแกร่ง
• อาจทำให้การแข่งขันลดลง

กกต.ตรง

ตามชื่อที่แนะนำ แผนค่าตอบแทนการขายแบบตรงเป็นข้อตกลงค่าตอบแทนประเภทหนึ่งที่ตัวแทนจะได้รับค่าตอบแทนตามสิ่งที่พวกเขาขายเท่านั้น

แผนค่าคอมมิชชันยังสามารถใช้ตัวเร่งการขายเมื่อพนักงานขายเกินโควต้าของพวกเขา หรือตัวชะลอการขายเป็นบทลงโทษเมื่อพนักงานขายต่ำกว่าโควต้าอย่างมาก

แผนการจ่ายผลตอบแทนเฉพาะค่าคอมมิชชั่นมีสองประเภทหลัก:

• ค่าตอบแทนตามรายได้สุทธิ
• ค่าตอบแทนตามอัตรากำไรขั้นต้น บางครั้งเรียกว่าอัตรากำไรขั้นต้น

แผนค่านายหน้ารายได้สุทธิ เป็นแผนการจ่ายผลตอบแทนเฉพาะค่าคอมมิชชั่นประเภทที่พบได้บ่อยที่สุด นี่คือที่ที่จ่ายค่าคอมมิชชั่นเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายทั้งหมดที่ตัวแทนทำได้ ลบด้วยเงินคืนหรือผลตอบแทนใดๆ

แผนค่าคอมมิชชั่นอัตรากำไรขั้นต้น เป็นเรื่องธรรมดาน้อยกว่า แต่ก็มีประโยชน์มากกว่าสำหรับธุรกิจบางประเภท ด้วยแผนประเภทนี้ ตัวแทนจะได้รับค่าตอบแทนตามอัตรากำไรขั้นต้นของยอดขาย อัตรากำไรขั้นต้นคำนวณโดยหักต้นทุนสินค้าและบริการที่ขายออกจากราคาขาย

จำเป็นต้องปรึกษากับคุณ การดำเนินการด้านรายได้ ทีมเพื่อพิจารณาว่าเส้นทางใดดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

ข้อดีของค่าคอมมิชชั่นโดยตรง ได้แก่ :

• ง่ายต่อการจัดการ
• มอบความคุ้มค่าสูงสุดสำหรับเงินของคุณ
• การปฏิบัติงานเป็นไปอย่างโปร่งใส

ข้อเสียของค่านายหน้ารวม:

• งานขายเฉพาะค่าคอมมิชชั่นมีอัตราความเหนื่อยหน่ายสูง
• การแข่งขันที่มากเกินไปอาจนำไปสู่สภาพแวดล้อมการทำงานที่เป็นพิษ
• ค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับเงินเดือนอาจคาดเดาไม่ได้

เงินเดือน + ค่าคอมมิชชั่น

ค่าตอบแทนประเภทนี้ก็เหมือนกับเงินเดือนแต่มีการบิด นอกจากการชำระเงินปกติที่แน่นอนแล้ว ตัวแทนยังได้รับค่าคอมมิชชั่นจากยอดขายที่พวกเขาสร้างขึ้น โดยปกติแล้วหลังจากทำยอดขายถึงโควต้า

เดอะ อัตราค่าคอมมิชชั่น มักเป็นเปอร์เซ็นต์ของราคาขายและอาจเพิ่มขึ้นเมื่อปริมาณการขายเพิ่มขึ้น

ข้อดีของเงินเดือนบวกค่าคอมมิชชั่น ได้แก่:

• กระตุ้นให้ตัวแทนขายมากขึ้น
• ช่วยดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถระดับสูง
• ค่าคอมมิชชั่นสามารถปรับแต่งให้ตรงกับเป้าหมายทางธุรกิจเฉพาะได้
• อาจช่วยลดค่าใช้จ่ายโดยรวมของเงินเดือน

ข้อเสียของเงินเดือนบวกค่าคอมมิชชั่นรวมถึง:

• การจ่ายค่าคอมมิชชั่นอาจซับซ้อนและใช้เวลานาน
• อาจกีดกันตัวแทนจากการขายสินค้าที่มีราคาต่ำกว่า

เงินเดือนบวกโบนัส

หลายบริษัทเลือกที่จะเสริมฐานเงินเดือนด้วยโบนัส โบนัสเร่งการขายสามารถมอบให้สำหรับการประชุมหรือเกิน เป้าหมายการขาย เป็นต้น หรือเพื่อความสำเร็จอื่นๆ เช่น การนำลูกค้าใหม่เข้ามา

ข้อดีของเงินเดือนบวกโบนัส ได้แก่:

• สร้างแรงจูงใจให้กับตัวแทนขายในขณะที่ให้ความมั่นคงของเงินเดือน
• เพิ่มความภักดีของตัวแทนขาย

ข้อเสียของเงินเดือนบวกโบนัสรวมถึง:

• พนักงานอาจผิดหวังหากไม่มีโบนัสหรือหากโบนัสต่ำเกินไป
• การจัดการความคาดหวังอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย

ค่าคอมมิชชั่นตามเกณฑ์มาตรฐาน

ค่าคอมมิชชันตามเกณฑ์มาตรฐานหรือโครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบแบ่งระดับเป็นค่าตอบแทนการขายประเภทหนึ่งที่จ่ายแทนเงินเดือนประจำ ซึ่งตัวแทนจะได้รับค่าคอมมิชชันตามเกณฑ์มาตรฐานที่กำหนด

เกณฑ์มาตรฐานทั่วไป ได้แก่ อัตรากำไรขั้นต้น จำนวนหน่วยที่ขาย หรือรายได้ทั้งหมดที่สร้างขึ้น

ข้อดีของค่าคอมมิชชั่นตามเกณฑ์มาตรฐาน ได้แก่:

• กระตุ้นตัวแทนขายและส่งเสริมการแข่งขัน
• กระตุ้นให้เกิดการขายต่อยอดและขายต่อเนื่องเพื่อเพิ่มขนาดตั๋วเฉลี่ย
• สนับสนุนให้ตัวแทนทำมากกว่านั้นเพียงแค่ทำตามโควต้า

ข้อเสียของค่าคอมมิชชั่นตามเกณฑ์มาตรฐานประกอบด้วย:

• อาจสร้างความสับสนให้กับตัวแทนฝ่ายขาย
• ค่าคอมมิชชันแบบแบ่งระดับอาจมีค่าใช้จ่ายสูงหากไม่ได้รับการวางแผนอย่างเหมาะสม

เสมอกับค่าคอมมิชชั่น

การเสมอกับค่าคอมมิชชันเป็นสิ่งจูงใจที่มักจะมอบให้กับแผนการจ่ายผลตอบแทนแบบค่าคอมมิชชันเท่านั้น ช่วยให้ตัวแทนสามารถล่วงหน้าหรือ "เสมอ" กับค่าคอมมิชชันในอนาคต การจับรางวัลนี้มักจะเป็นเปอร์เซ็นต์ของเป้าหมายการขาย และจะจ่ายให้เป็นระยะๆ (โดยปกติจะเป็นรายเดือน)

ข้อดีของแผนประเภทนี้คือให้ตัวแทนรับประกันรายได้ผ่านเงินเดือน ซึ่งสามารถช่วยในเรื่องกระแสเงินสดได้ อย่างไรก็ตาม หากยอดขายไม่เป็นไปตามเป้าหมาย ตัวแทนอาจต้องชำระเงินล่วงหน้า

ข้อดีของการเสมอกับแผนคอมมิชชัน ได้แก่:

• ให้พนักงานขายมีรายได้ประจำ
• กระตุ้นตัวแทนขายให้บรรลุเป้าหมายการขายต่อไป

ข้อเสียของการเสมอกับแผนคอมมิชชันรวมถึง:

• พนักงานขายอาจขุดหลุมฝังตัวเองได้หากพวกเขาทำผลงานได้ไม่ดี
• คุณอาจสูญเสียการจับสลากหากพนักงานลาออก

การแบ่งปันผลกำไร

แผนการแบ่งปันผลกำไรเป็นแผนการขายผลตอบแทนอีกประเภทหนึ่งที่สามารถใช้นอกเหนือจากเงินเดือนพื้นฐานเพื่อสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงาน ด้วยแผนประเภทนี้ ผลกำไรของบริษัทจำนวนหนึ่งจะถูกรวบรวมและแจกจ่ายให้กับพนักงาน

ข้อดีของแผนการแบ่งปันผลกำไร ได้แก่ :

• ธุรกิจสามารถเลื่อนภาษีจากกำไรที่แจกจ่ายให้กับพนักงานได้
• พนักงานรู้สึกเป็นเจ้าของความสำเร็จของบริษัทมากขึ้น ซึ่งนำไปสู่ความภักดีที่เพิ่มขึ้นและการลาออกที่ลดลง
• การแบ่งผลกำไรเป็นผลประโยชน์ที่พึงปรารถนา ซึ่งสามารถนำไปสู่การลดค่าใช้จ่ายในการจัดหางาน
• โบนัสส่วนแบ่งผลกำไรนั้นง่ายต่อการคำนวณเมื่อเทียบกับแผนค่าคอมมิชชั่นอื่นๆ

ข้อเสียของแผนการแบ่งปันผลกำไร ได้แก่ :

• ธุรกิจจะมีเงินน้อยลงสำหรับการวิจัยและพัฒนา การตลาด และวัตถุประสงค์ทางธุรกิจอื่นๆ
• การแบ่งปันผลกำไรสามารถสร้างความแตกแยกได้หากตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงได้รับการชดเชยเช่นเดียวกับพนักงานที่มีผลงานต่ำ

กำหนดอัตราค่าคอมมิชชั่น

แผนค่าคอมมิชชั่นแบบกำหนดอัตราคือแผนการจ่ายผลตอบแทนประเภทหนึ่งที่จ่ายเงินให้พนักงานเป็นจำนวนเงินที่กำหนดไว้สำหรับการขายแต่ละครั้ง จำนวนเงินอาจแตกต่างกันไปในแต่ละผลิตภัณฑ์ แต่ช่วยให้ธุรกิจมีค่าใช้จ่ายในการขายที่คาดการณ์ได้ง่าย

ข้อดีของแผนค่าคอมมิชชั่นอัตราที่กำหนด ได้แก่ :

• คุ้มค่ากับเงินที่เสียไป
• มาร์จิ้นที่ง่ายต่อการคำนวณ

ข้อเสียของแผนอัตราค่าคอมมิชชั่นประกอบด้วย:

• อาจไม่ดึงดูดพนักงานขายระดับสูง
• อาจนำไปสู่การหมุนเวียนสูงหากตัวแทนไม่รู้สึกว่าพวกเขามีรายได้เพียงพอ

ทุน

ความเสมอภาคเป็นแรงจูงใจทั่วไปสำหรับสตาร์ทอัพที่ต้องการดึงดูดผู้มีความสามารถระดับสูงโดยไม่ต้องใช้เงินทุนในการดำเนินงาน และในขณะที่ครั้งหนึ่งมันเคยเป็นเรื่องธรรมดาที่สุดสำหรับวิศวกร ที่ปรึกษา และพนักงานระยะยาวคนอื่นๆ แต่ตอนนี้มันกำลังได้รับแรงดึงดูดในฐานะสิ่งจูงใจยอดนิยมสำหรับพนักงานขายเช่นกัน

ด้วยแผนการจ่ายผลตอบแทนตามส่วนทุน พนักงานจะได้รับส่วนแบ่งในบริษัทนอกเหนือจากฐานเงินเดือน ความยุติธรรมมักจะได้รับเมื่อจ้างหรือเมื่อพนักงานถึงเกณฑ์มาตรฐานบางอย่าง แผนส่วนได้เสียส่วนใหญ่สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายอยู่ใน ช่วง 0.025% และ 0.9 %

ความเสมอภาคเป็นสิ่งที่พึงปรารถนาอย่างยิ่ง เนื่องจากทำให้พนักงานมีความรู้สึกเป็นเจ้าของบริษัทและดูแลผลประโยชน์ของพวกเขาให้สอดคล้องกับผลประโยชน์ของผู้ถือหุ้น

แผนการจ่ายผลตอบแทนตามส่วนได้ส่วนเสียมีหลายประเภท ได้แก่ :

• ตัวเลือกหุ้นจูงใจ
• ตัวเลือกหุ้นที่ไม่ผ่านการรับรอง
• ค่าชดเชยรอการตัดบัญชี

ข้อดีของแผนการจ่ายผลตอบแทนส่วนผู้ถือหุ้น ได้แก่ :

• น่าสนใจมากสำหรับความสามารถระดับสูง
• ความยืดหยุ่นในการจ่ายออก
• เหมาะสำหรับสตาร์ทอัพที่ไม่มีทุนดำเนินการมากนัก
• พนักงานมีแนวโน้มที่จะอยู่ได้นานขึ้นและมีส่วนร่วมในบริษัทมากขึ้น

ข้อเสียของแผนการจ่ายผลตอบแทนส่วนผู้ถือหุ้น ได้แก่ :

• คุณกำลังมอบส่วนแบ่งการเป็นเจ้าของในบริษัทของคุณ
• การนำทางภาษีและกฎระเบียบอาจเป็นเรื่องยากสำหรับบริษัทและพนักงาน

แรงจูงใจปริมาณพื้นที่

สิ่งจูงใจด้านปริมาณตามพื้นที่คือแผนการขายผลตอบแทนประเภทหนึ่งที่ให้รางวัลแก่พนักงานตามจำนวนธุรกิจที่พวกเขาสร้างขึ้นในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่เฉพาะเจาะจง

แผนประเภทนี้มักใช้โดยธุรกิจที่มีสถานที่ตั้งหลายแห่ง เนื่องจากช่วยให้สามารถเปรียบเทียบประสิทธิภาพของตัวแทนขายในพื้นที่ต่างๆ ได้

ภายใต้แผนกระตุ้นปริมาณพื้นที่ โดยทั่วไปตัวแทนจะได้รับโควต้าสำหรับจำนวนธุรกิจที่พวกเขาต้องสร้างในพื้นที่ที่ได้รับมอบหมาย นอกจากนี้ยังอาจได้รับโควต้าเพิ่มเติมสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เฉพาะเจาะจง พวกเขาจะได้รับโบนัสหรือค่าคอมมิชชั่นหากพวกเขามีคุณสมบัติตรงตามหรือเกินโควต้าของพวกเขา

ข้อดีของแผนสร้างแรงจูงใจด้านปริมาณตามพื้นที่รวมถึง:

• ส่งเสริมสภาพแวดล้อมที่มีความเครียดต่ำสำหรับพนักงานขาย
• ส่งเสริมการสร้างทีม
• สามารถช่วยให้ธุรกิจเสริมบริการในพื้นที่เป้าหมายได้

ข้อเสียของแผนสร้างแรงจูงใจด้านปริมาณรวมถึง:

• อาจนำไปสู่ความขัดแย้งได้หากพนักงานขายรู้สึกว่าไม่ใช่ทุกคนที่จะดึงน้ำหนักของพวกเขา
• ดินแดนจำเป็นต้องสร้างยอดขายให้เพียงพอเพื่อจ่ายค่าตอบแทน

บุญจ่าย

แผนการจ่ายค่าตอบแทนเป็นแผนการจ่ายค่าตอบแทนการขายที่ให้รางวัลแก่พนักงานตามผลงานของพวกเขา แผนประเภทนี้มักมีขั้นตอนการประเมินบางอย่าง เช่น การทบทวนรายไตรมาสหรือประจำปี ซึ่งพนักงานจะได้รับการประเมินจากผลการปฏิบัติงานของตน จำนวนโบนัสหรือการจ่ายที่เพิ่มขึ้นจะพิจารณาจากอันดับของพวกเขา

แผนการจ่ายค่าตอบแทนสามารถใช้เพื่อตอบแทนผู้ปฏิบัติงานชั้นยอดและกระตุ้นให้พนักงานทุกคนปรับปรุงผลงานของพวกเขา อย่างไรก็ตาม พวกเขายังสามารถสร้างความรู้สึกอิจฉาและไม่พอใจในหมู่พนักงานได้หากไม่ดำเนินการอย่างระมัดระวัง

ข้อดีของระบบการจ่ายบุญ ได้แก่ :

• เพิ่มการรักษาพนักงานที่มีประสิทธิภาพสูงสุด
• สนับสนุนให้พนักงานทุกคนปรับปรุงผลงาน

ข้อเสียของระบบการจ่ายบุญ ได้แก่ :

• อาจส่งผลเสียต่อขวัญกำลังใจหากปฏิบัติไม่ถูกต้อง
• ต้องการข้อมูลที่ละเอียดและแม่นยำเพื่อวัดประสิทธิภาพอย่างมีประสิทธิภาพ

6 ขั้นตอนในการสร้างแผนผลตอบแทนการขาย

การสร้างแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายอาจดูน่ากลัว แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น เมื่อทำตามขั้นตอนทั้งหกนี้ คุณจะสามารถสร้างแผนที่จะใช้ได้ผลกับธุรกิจของคุณ และช่วยคุณดึงดูดและรักษาพนักงานที่มีพรสวรรค์ด้านการขายไว้ได้

1. เลือกประเภทค่าตอบแทนที่คุณต้องการ

ขั้นตอนแรกในการสร้างแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายคือการตัดสินใจว่าคุณต้องการเสนอค่าตอบแทนประเภทใด

นี่อาจเป็นการตัดสินใจที่ซับซ้อน ดังนั้นให้ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้:

คุณให้ความสำคัญกับประสิทธิภาพหรือการรักษาผู้ใช้หรือไม่?

หากต้นทุนการจ้างงานของคุณต่ำและคุณสามารถจ่ายผลตอบแทนได้ คุณอาจพิจารณา เป็นมิตรกับงบประมาณ ตัวเลือกต่างๆ เช่น แผนค่าคอมมิชชั่นแบบตรงหรือแผนค่าคอมมิชชั่นแบบกำหนดอัตรา

หากคุณต้องการเน้นที่การรักษาอัตราการหมุนเวียนให้ต่ำ ให้พิจารณาเพิ่มเงินเดือนที่แข่งขันได้ในแผนการจ่ายผลตอบแทนของคุณ

คุณสามารถจ่ายอะไรได้บ้าง

หากคุณกำลังมองหาผู้มีความสามารถด้านการขายระดับแนวหน้าและคุณมีงบประมาณค่อนข้างสบายๆ ให้พิจารณาตัวเลือกที่ต้องการ เช่น โบนัสส่วนทุนหรือส่วนแบ่งกำไร

คุณต้องการให้สำนักงานขายมีความสามารถในการแข่งขันเพียงใด

บางคนเชื่อว่าพนักงานขายที่มีการแข่งขันเป็นพนักงานขายที่มีประสิทธิผล หากคุณทำตามแนวคิดนี้ คุณอาจเลือกแผนการจ่ายผลตอบแทนที่แสดงให้ทุกคนเห็นว่าพวกเขายืนอยู่ตรงไหน เช่น ระบบการจ่ายผลตอบแทนหรือแผนค่าคอมมิชชั่นตามเกณฑ์มาตรฐาน

2. กำหนดจุดคุ้มทุนของคุณ

จุดคุ้มทุนคือจำนวนหน่วยที่ต้องขายเพื่อให้ครอบคลุมต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการสร้างและขายหน่วยเหล่านั้น กล่าวอีกนัยหนึ่งคือยอดขายขั้นต่ำที่จำเป็นในการทำให้ธุรกิจของคุณดำเนินต่อไป

หากคุณต้องการสร้างแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายที่มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าสอดคล้องกับจุดคุ้มทุนของบริษัทของคุณ

เงินเดือนเป็นค่าใช้จ่ายคงที่ แต่ค่าคอมมิชชั่นและโบนัสอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าพนักงานของคุณทำได้ดีเพียงใด เพื่อให้แน่ใจว่าแผนการจ่ายผลตอบแทนของคุณมีความยั่งยืน คุณต้องแน่ใจว่าจำนวนเงินทั้งหมดที่คุณจ่ายเป็นค่าคอมมิชชั่นและโบนัสไม่เกินจุดคุ้มทุนของคุณ

หากเป็นเช่นนั้น คุณจะขาดทุน ซึ่งไม่ใช่รูปแบบธุรกิจที่ยั่งยืน

3. ตั้งเป้าหมายการขาย

หากคุณต้องการให้ตัวแทนขายของคุณบรรลุศักยภาพสูงสุด คุณต้องกำหนดเป้าหมายการขาย

เป้าหมายการขายทำให้ตัวแทนมีบางอย่างที่ต้องพยายามและให้ทิศทาง หากไม่มีเป้าหมายการขาย ตัวแทนอาจไม่แน่ใจว่าควรโฟกัสไปที่สิ่งใด และอาจลงเอยด้วยการเสียเวลากับกิจกรรมที่ไม่ส่งผลต่อกำไร

มีเป้าหมายการขายหลายประเภทที่คุณสามารถตั้งให้กับตัวแทนของคุณได้:

• เพิ่มรายได้: นี่อาจเป็นเป้าหมายการขายที่สำคัญที่สุด เนื่องจากมีเป้าหมายโดยตรงกับผลกำไร
• เพิ่มอัตราการแปลง: เป้าหมายการขายที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือการเพิ่มอัตราการแปลงหรือเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่แปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน
• ลดการเปลี่ยนใจลูกค้า: การเลิกใช้ของลูกค้าหรือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ยกเลิกการสมัครเป็นอีกตัวชี้วัดที่สำคัญที่ต้องติดตาม
• ลดระยะเวลาการปิด: เวลาที่จะปิดคือระยะเวลาที่ตัวแทนใช้ในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
• เพิ่มอัตราการปิด: อัตราการปิดคือเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่ตัวแทนแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
• เพิ่มยอดขายและการขายต่อ: การขายต่อยอดคือการที่ตัวแทนขายสินค้ารุ่นที่มีราคาแพงกว่าให้กับลูกค้าซึ่งพวกเขาสนใจอยู่แล้ว การขายต่อเนื่องคือการที่ตัวแทนขายผลิตภัณฑ์เสริมให้กับลูกค้าที่พวกเขาสนใจอยู่แล้ว
• เพิ่มขนาดข้อตกลง: ขนาดดีลคือจำนวนเงินโดยเฉลี่ยที่ลูกค้าใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

4. เลือกซอฟต์แวร์บัญชีเงินเดือนที่เหมาะสม

รับประโยชน์สูงสุดจากตัวแทนขายของคุณโดยใช้ซอฟต์แวร์บัญชีเงินเดือนที่สามารถจ่ายค่าคอมมิชชันได้โดยอัตโนมัติ ซอฟต์แวร์ประเภทนี้สามารถช่วยคุณติดตามยอดขาย คำนวณค่าคอมมิชชัน และจ่ายเงินให้กับตัวแทนโดยอัตโนมัติ

ซอฟต์แวร์ควรตอบสนองความต้องการที่สำคัญ ได้แก่ :

• ภาษีอัตโนมัติ: ซอฟต์แวร์บัญชีเงินเดือนที่ดีที่สุดจะหักภาษีโดยอัตโนมัติจากเช็คเงินเดือนแต่ละรายการ
• ติดตามเวลา: นี่เป็นสิ่งสำคัญด้วยเหตุผลสองประการ ขั้นแรก คุณต้องแน่ใจว่าตัวแทนทำงานตามเวลาที่กำหนด ประการที่สอง คุณอาจต้องการเสนอค่าคอมมิชชั่นสำหรับการทำงานนอกเวลา
• การเข้าถึงออนไลน์: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าซอฟต์แวร์ที่คุณเลือกสามารถเข้าถึงได้ทางออนไลน์ เพื่อให้ตัวแทนสามารถตรวจสอบยอดคงเหลือและดูยอดขายได้ทุกที่ทุกเวลา
• วิธีการชำระเงินที่ยืดหยุ่น: ซอฟต์แวร์บัญชีเงินเดือนบางประเภทอนุญาตให้มีการชำระเงินประเภทต่างๆ เช่น เงินฝากโดยตรงหรือเช็คกระดาษ
• การจัดการการปฏิบัติตามข้อกำหนด: นี่เป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าคุณปฏิบัติตามกฎและข้อบังคับทั้งหมดเกี่ยวกับบัญชีเงินเดือน
• การรวมค่าใช้จ่าย: หากคุณต้องการคืนเงินค่าใช้จ่ายให้กับตัวแทน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าซอฟต์แวร์บัญชีเงินเดือนที่คุณเลือกสามารถรวมเข้ากับซอฟต์แวร์การจัดการค่าใช้จ่ายของคุณได้
• ฝากโดยตรง: นี่เป็นวิธีการชำระเงินทั่วไปสำหรับพนักงาน
• การรายงานที่มีประสิทธิภาพ: ซอฟต์แวร์บัญชีเงินเดือนมักมาพร้อมกับรายงานจำนวนมาก เช่น แบบฟอร์มสิ้นปีและรายงานภาษี

สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ควรพิจารณาเมื่อเลือกซอฟต์แวร์บัญชีเงินเดือนคือว่าจะตอบสนองความต้องการของคุณหรือไม่

หากคุณมีธุรกิจขนาดเล็ก คุณอาจไม่ต้องการคำแนะนำทั้งหมดที่มาพร้อมกับซอฟต์แวร์ที่ทรงพลังกว่า ในทางกลับกัน หากคุณมีระบบบัญชีเงินเดือนที่ซับซ้อน คุณจะต้องแน่ใจว่าซอฟต์แวร์สามารถจัดการได้

5. กำหนดโควต้าการขาย

โควต้าการขาย จะช่วยให้คุณสร้างความคาดหวังกับพนักงานขาย โควต้าจะช่วยสร้างรายได้ตามเป้าหมาย ทำให้ตัวแทนทราบว่าพวกเขาสามารถคาดหวังอะไรได้บ้างเมื่อเวลาผ่านไป

วิธีที่ดีที่สุดในการกำหนดโควต้าการขายคือการใช้ข้อมูลจากผลงานที่ผ่านมา นี่อาจเป็นข้อมูลการขายของบริษัทของคุณเองหรือเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมก็ได้

เมื่อคุณมีข้อมูลนี้แล้ว คุณสามารถกำหนดโควต้าที่ทำได้แต่มีความท้าทาย คุณควรตรวจสอบและปรับโควต้าเหล่านี้เป็นประจำ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสื่อสารโควต้ากับพนักงานขายอย่างชัดเจน พวกเขาควรเข้าใจสิ่งที่คาดหวังจากพวกเขาและวิธีการวัดผลการปฏิบัติงานของพวกเขา

ต่อไปนี้เป็นโควตาการขาย 5 ประเภทที่คุณอาจพิจารณานำไปใช้:

• โควต้าการคาดการณ์: โควต้าการคาดการณ์จะขึ้นอยู่กับเป้าหมายการขายของบริษัทของคุณ ซึ่งอาจเป็นช่วงระยะเวลาหนึ่งหรือทั้งปีก็ได้
• โควต้ากำไร: โควต้ากำไรขึ้นอยู่กับกำไรทั้งหมดที่เกิดจากการขาย ซึ่งมักจะรวมถึงรายได้ ลบด้วยต้นทุนขาย ค่าคอมมิชชั่น และค่าใช้จ่ายอื่นๆ
• ปริมาณโควต้า: โควต้าปริมาณขึ้นอยู่กับจำนวนการขายทั้งหมด ซึ่งอาจอยู่ในรูปของดอลลาร์ หน่วยที่ขาย หรือเมตริกอื่นๆ
• โควต้ากิจกรรม: โควต้ากิจกรรมจะขึ้นอยู่กับจำนวนกิจกรรมที่ทำสำเร็จ เช่น จำนวนการโทรเพื่อการขาย อีเมลที่ส่ง หรือการนัดหมายที่ตั้งไว้
• โควต้าการรวมกัน: โควต้าการรวมกันขึ้นอยู่กับการรวมกันของสองอย่างขึ้นไปข้างต้น ตัวอย่างเช่น โควต้าการขายอาจขึ้นอยู่กับทั้งจำนวนการขายและกำไรทั้งหมดที่เกิดขึ้น

6. วัดประสิทธิภาพ

เมื่อกำหนดแผนแล้ว คุณจะต้องแน่ใจว่าแผนนั้นใช้งานได้จริง ในการทำเช่นนี้ คุณจะต้องติดตามประสิทธิภาพเทียบกับโควต้าที่ตั้งไว้

มีไม่กี่คีย์ เมตริกการขาย ที่คุณควรติดตาม:

• ปริมาณการขาย: นี่คือจำนวนยอดขายทั้งหมดหรือรายได้ทั้งหมดที่สร้างขึ้น
• ขนาดขายเฉลี่ย: นี่คือมูลค่าเฉลี่ยของการขายแต่ละครั้ง
• อัตราการชนะ: นี่คือเปอร์เซ็นต์ของการขายที่ประสบความสำเร็จ
• อัตราการแปลง: ตัวเลขนี้วัดจำนวนโอกาสในการขายที่เปลี่ยนเป็นการขาย
• ระดับกิจกรรม: เมตริกนี้ติดตามจำนวนกิจกรรมที่เสร็จสิ้น เช่น การโทรเพื่อการขาย อีเมลที่ส่ง หรือการนัดหมาย
• อัตราการหมุนเวียน: เมตริกนี้วัดระยะเวลาที่ตัวแทนอยู่ในบทบาทของตน อัตราการหมุนเวียนสูงอาจเป็นสัญญาณว่ามีบางอย่างผิดปกติกับแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายของคุณ
• ความพึงพอใจของลูกค้า: ตัวเลขนี้วัดว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะทำธุรกิจกับคุณอีกหรือแนะนำคุณให้ผู้อื่นรู้จักมากน้อยเพียงใด เดอะ พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่จะให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับ แรก

แต่ละเมตริกเหล่านี้สามารถบอกคุณได้มากมายเกี่ยวกับกลยุทธ์การจ่ายผลตอบแทนของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณเห็นอัตราการหมุนเวียนสูง คุณอาจพิจารณาโครงสร้างค่าตอบแทนที่สมดุลมากขึ้น เช่น เงินเดือนบวกค่าคอมมิชชัน

หากระดับกิจกรรมของคุณต่ำ คุณอาจพิจารณาเพิ่มสิ่งจูงใจเพิ่มเติมเล็กน้อย

และหากความพึงพอใจของลูกค้าต่ำ พนักงานขายของคุณอาจให้ความสำคัญกับค่าคอมมิชชั่นมากกว่าผลประโยชน์ของบริษัท

ไม่ว่าเมตริกของคุณจะพูดว่าอย่างไร จงเต็มใจที่จะทบทวนและปรับปรุงแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายของคุณเสมอ วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาว่าสิ่งใดใช้ได้ผลคือการทดลองและทำซ้ำ

เทมเพลตค่าตอบแทนการขาย

เราได้รวบรวมเทมเพลตสำหรับแต่ละแผนการจ่ายผลตอบแทนตามรายการด้านบน

เข้าถึงเทมเพลตค่าตอบแทนการขาย

หากต้องการแก้ไขแผ่นงาน ให้ “ทำสำเนา” ของเอกสาร

เพิ่มยอดขายของคุณด้วยแผนการจ่ายผลตอบแทนที่น่าตื่นเต้น

แผนการจ่ายผลตอบแทนเป็นส่วนสำคัญขององค์กรการขาย แต่มักถูกมองข้ามหรือไม่ได้รับความสนใจอย่างเหมาะสม

เมื่อเข้าใจแผนการขายผลตอบแทนประเภทต่างๆ และวิธีการทำงาน คุณจะสามารถพัฒนาแผนการที่สอดคล้องกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัทของคุณได้

และด้วยการทบทวนและปรับแต่งแผนของคุณอย่างสม่ำเสมอ คุณจะมั่นใจได้ว่าแผนจะยังคงขับเคลื่อนผลลัพธ์สำหรับธุรกิจของคุณต่อไป

การชดเชยอาจเป็นเรื่องที่งี่เง่า แต่อย่างน้อยการเผยแพร่ทางอีเมลของคุณไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น เรียนรู้วิธีที่คุณสามารถ ลดต้นทุนและเพิ่มโอกาสในการขายโดยทำให้อีเมลของคุณขยายออกไปโดยอัตโนมัติวันนี้ – ด้วยวิธีนี้ ทีมของคุณจะใช้เวลามากขึ้นในการรับค่าคอมมิชชันนั้น!