ทุกสิ่งที่คุณต้องการรู้เกี่ยวกับที่ปรึกษาการขาย
เผยแพร่แล้ว: 2024-04-03
- 25 มีนาคม 2024
สารบัญ
คุณมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและมีลูกค้าที่ยอดเยี่ยม และคุณได้เริ่มขยายขนาดแล้ว แต่มีบางอย่างไม่คลิก คุณไม่เห็นการเติบโตที่คุณคาดหวัง
อาจถึงเวลาที่จะนำที่ปรึกษาการขายเข้ามา
ไม่ว่าคุณจะพยายามสร้างทีมขายหรือทีมปัจจุบันกำลังประสบปัญหา ที่ปรึกษาด้านการขายอาจเป็นทรัพย์สินอันล้ำค่าได้ พวกเขามีประสบการณ์ในการระบุปัญหาและทักษะในการดำเนินการแก้ไข
ด้วยเหตุนี้ นี่คือทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับที่ปรึกษาการขาย:
ที่ปรึกษาการขายคืออะไร?
ที่ปรึกษาด้านการขายคือที่ปรึกษาภายนอกที่เข้ามาในธุรกิจ ไม่ว่าจะตามระยะเวลาที่ตกลงกันไว้หรือเซสชันปกติ โดยมีจุดประสงค์เพื่อปรับปรุงกระบวนการและกลยุทธ์การขาย
พวกเขาอาจได้รับการว่าจ้างให้เอาชนะความท้าทายที่เฉพาะเจาะจง หรืออาจถูกขอให้วินิจฉัยปัญหาด้วยตนเอง ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด พวกเขาจะได้รับมอบหมายให้พัฒนาและเปิดตัววิธีการทำงานใหม่ๆ โดยมีเป้าหมายสูงสุดในการปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขาย
เพื่อให้มีประสิทธิภาพในบทบาทนี้ โดยทั่วไปที่ปรึกษาการขายจะมีประสบการณ์หลายปีในการทำงานในทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงและเป็นผู้นำ
บทบาทของที่ปรึกษาการขายคืออะไร?
ที่ปรึกษาด้านการขายได้รับการว่าจ้างให้ส่งมอบผลลัพธ์มากกว่าการทำงานเฉพาะด้าน ท้ายที่สุดแล้ว พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญภายนอกมากกว่าพนักงานภายใน ดังนั้นพวกเขาจึงแทบจะไม่ (หากเคย) มีส่วนร่วมโดยตรงในการดำเนินงานในแต่ละวันขององค์กรการขาย อย่างไรก็ตาม ความรับผิดชอบโดยทั่วไปจะรวมถึง:
- ประเมิน KPI ของทีมขาย ปรับเปลี่ยนหรือเพิ่ม KPI ใหม่ตามความจำเป็น
- การติดตามและการรายงานผลการปฏิบัติงาน
- การสื่อสารกับลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจเป้าหมายของพวกเขา
- การกำหนดจุดคอขวดและจุดอ่อนในกระบวนการที่มีอยู่
- ทำงานอย่างใกล้ชิดกับการตลาดเพื่อปรับปรุงการทำงานร่วมกัน
- การพัฒนาวัฒนธรรมทีมขายเชิงบวกและมีประสิทธิภาพสูง
- การระบุโอกาสในการขายต่อยอด การขายต่อ และการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่
- ติดตามข่าวสารล่าสุดด้วยเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรม แนวโน้ม และแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด
- พิจารณาถึงศักยภาพของตลาดใหม่และลักษณะผู้ซื้อ
4 คุณสมบัติที่ปรึกษาการขาย
ที่ปรึกษาด้านการขายสามารถมีทักษะที่หลากหลาย ขึ้นอยู่กับประเภทขององค์กรการขายที่พวกเขาเคยร่วมงานด้วยในอดีต อย่างไรก็ตาม ที่ปรึกษาที่ดีที่สุดมักจะมีลักษณะทั่วไปบางประการ เช่น:
1. คิดบวก
เช่นเดียวกับตำแหน่งงานขายอื่นๆ สภาวะจิตใจเชิงบวกเป็นข้อกำหนดสำคัญสำหรับบทบาทที่ปรึกษาการขาย พวกเขาควรจะสามารถจูงใจและสร้างแรงบันดาลใจให้กับพนักงานขายต่างๆ ภายในองค์กรได้ คิดบวกเล็กๆ น้อยๆ สามารถช่วยได้มากในการบรรลุเป้าหมายนี้
ประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่งเกี่ยวกับเรื่องนี้ เนื่องจากบทบาทนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการระบุปัญหาและการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่มีอยู่ จึงช่วยให้ที่ปรึกษาสามารถสื่อสารไปในทางบวกได้ ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีใครชอบถูกบอกว่าพวกเขากำลังทำสิ่งที่ "ผิด"
2. ความโน้มน้าวใจ
ต่อจากประเด็นสุดท้าย ที่ปรึกษาจำเป็นต้องมีความสามารถในการโน้มน้าวตัวแทนฝ่ายขาย ผู้นำ และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ว่าโซลูชันที่พวกเขาแนะนำนั้นดีที่สุดสำหรับธุรกิจ
วิธีแก้ปัญหาเหล่านี้มักจะเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ และอาจต้องใช้เงินจำนวนมากด้วยซ้ำ ที่ปรึกษาอาจต้องชักชวนผู้นำระดับสูงให้ลงทุนในซอฟต์แวร์ราคาแพงหรือเริ่มขายด้วยวิธีที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง พวกเขาสามารถคาดหวังได้ว่าจะถูกท้าทายตามคำแนะนำ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องสามารถต่อสู้ลูกเตะมุมได้อย่างมีประสิทธิภาพ
3. ความฉลาดทางอารมณ์
องค์กรการขายทุกแห่งมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว แน่นอนว่าปัญหาที่คล้ายกันอาจเกิดขึ้นในหลายๆ บริษัท แต่วิธีแก้ปัญหาที่แน่นอนจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยมากมาย ตั้งแต่บุคลิกและจุดแข็งของตัวแทนฝ่ายขาย จนถึงขนาดของทีมและงบประมาณที่พวกเขามีสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การฝึกอบรมและซอฟต์แวร์
ด้วยเหตุนี้ ที่ปรึกษาการขายจึงต้องมีความฉลาดทางอารมณ์ที่แข็งแกร่งเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าบุคคลในทีมรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่เสนอต่อระบบและกระบวนการต่างๆ พวกเขาควรจะสามารถปรับภาษาและข้อความของตนเพื่อให้เข้าใจประเด็นได้อย่างมีประสิทธิภาพ
4. เน้นรายละเอียด
สคริปต์การขายที่ไม่ดี กระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพ ขาดความร่วมมือที่มีประสิทธิภาพกับการตลาด มีหลายสิ่งที่สามารถขัดขวางประสิทธิภาพของทีมขายได้
ยิ่งไปกว่านั้น ปัญหาเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีมขายไม่ค่อยมีวิธีแก้ไขปัญหาเดียว ค่อนข้างจะมีแนวโน้มที่จะเกิดจากปัญหาเล็กๆ น้อยๆ หลายอย่างรวมกัน
ด้วยเหตุนี้ ที่ปรึกษาการขายจึงต้องให้ความสำคัญกับรายละเอียดอย่างยิ่งเพื่อมุ่งเน้นไปที่พื้นที่ที่มีศักยภาพทั้งหมดสำหรับการปรับปรุง และระบุสิ่งที่จะสร้างความแตกต่างมากที่สุด
คำแนะนำที่ปรึกษาการขายสำหรับพนักงานขายและผู้นำทางความคิด
คุณมีประสบการณ์การขายที่กว้างขวางและมีประวัติที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขายผ่านระบบและกระบวนการใหม่หรือไม่? คุณอาจเหมาะสมอย่างยิ่งกับบทบาทที่ปรึกษาการขาย ต่อไปนี้เป็นวิธีดำเนินการ
คุณจะเป็นที่ปรึกษาการขายได้อย่างไร?
ไม่มีข้อกำหนดด้านการศึกษาอย่างเป็นทางการที่เฉพาะเจาะจงสำหรับบทบาทของที่ปรึกษาการขาย
อย่างไรก็ตาม ตามข้อมูลของ Zippia สองในห้าของที่ปรึกษาการขายสำเร็จการศึกษาระดับปริญญาตรีในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง ในขณะที่ประมาณหนึ่งใน 14 สำเร็จการศึกษาระดับปริญญาโท
กล่าวอีกนัยหนึ่ง แม้ว่าการศึกษาระดับปริญญาจะไม่ได้บังคับอย่างแน่นอน แต่ที่ปรึกษาด้านการขายก็มีโอกาสที่จะโดดเด่นกว่าคนอื่นๆ หากพวกเขาสำเร็จการศึกษาในสาขาที่เกี่ยวข้อง เช่น ธุรกิจหรือการตลาด
ปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการทำงานลงจอดในฐานะที่ปรึกษาอย่างไม่ต้องสงสัยคือประสบการณ์ในอดีตและประวัติการทำงานของคุณ ที่ปรึกษาการขายจะต้องสามารถแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีความรู้และทักษะในการเข้ามาในองค์กรและดำเนินการเปลี่ยนแปลงที่จะให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ แม้ว่าการศึกษาอาจมีบทบาท แต่ความเชี่ยวชาญนี้มักจะได้รับจากการทำงานเป็นเวลาหลายปี
คุณต้องมีทักษะอะไรบ้างในการเป็นที่ปรึกษาการขาย?
เห็นได้ชัดว่าบทบาทที่ปรึกษาการขายเป็นงานที่มีความต้องการสูง ในการที่จะประสบความสำเร็จ ที่ปรึกษาจะต้องมีทักษะที่หลากหลาย รวมไปถึง:
- การสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรและการพูดที่ยอดเยี่ยมเพื่ออธิบายวิสัยทัศน์และได้รับการสนับสนุนจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายใน
- ความสามารถในการระบุ วิเคราะห์ และแก้ไขปัญหา
- สามารถโน้มน้าว โน้มน้าว และจูงใจพนักงานขายได้
- ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรมที่แข็งแกร่ง
- มีทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์ที่ดีและมีความสามารถด้านเครือข่าย
- ประวัติที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการส่งมอบผลลัพธ์ในฐานะพนักงานขาย
คำแนะนำที่ปรึกษาการขายสำหรับธุรกิจ
คิดว่าธุรกิจของคุณจะได้รับประโยชน์จากการจ้างที่ปรึกษาการขายที่มีประสบการณ์มาร่วมงานเพื่อปรับปรุงกระบวนการ ลดความไร้ประสิทธิภาพ และขับเคลื่อนประสิทธิภาพใช่หรือไม่ อ่านเรื่องนี้ก่อน
เมื่อใดที่คุณควรจ้างที่ปรึกษาการขาย?
เห็นได้ชัดว่าไม่มี "ช่วงเวลาที่เลวร้าย" ที่จะจ้างที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์ซึ่งสามารถปรับปรุงกระบวนการและเพิ่มทักษะให้กับตัวแทนของคุณได้ มีสาเหตุหลายประการว่าทำไมคุณถึงต้องการจ้างที่ปรึกษาในตอนนี้ อย่างไรก็ตาม สัญญาณทั่วไปที่คุณควรทำงานร่วมกับที่ปรึกษาการขาย ได้แก่:
- การคาดการณ์การขายที่ไม่ถูกต้องซึ่งจะทำให้คุณหยุดการวางแผนอย่างมีประสิทธิภาพสำหรับอนาคต
- การขาดความชัดเจนเกี่ยวกับกระบวนการขายที่มีอยู่ของคุณ นำไปสู่ความไร้ประสิทธิภาพและไม่สอดคล้องกัน
- การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในภาพรวมธุรกิจภายนอก เช่น คู่แข่งที่เข้ามาขัดขวางการเข้าสู่ตลาด
- การหมุนเวียนของพนักงานที่สูงมากในทีมขายของคุณ
- อัตราการปั่นของลูกค้าใหม่สูงมาก
- อัตรากำไรขั้นต้นหรือปริมาณการขายลดลง
- ไม่สามารถปรับขนาดฟังก์ชันการขายของคุณได้
เคล็ดลับ 4 ข้อในการจ้างที่ปรึกษาการขายที่เหมาะสม
ตระหนักถึงปัญหาหนึ่งหรือหลายปัญหาที่สรุปไว้ในส่วนก่อนหน้าหรือไม่ อาจถึงเวลาแล้วที่คุณจะจ้างที่ปรึกษา เคล็ดลับสี่ประการต่อไปนี้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณเลือกสิ่งที่ถูกต้อง
1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณ
ที่ปรึกษาการขายทุกคนควรเข้ามาในธุรกิจโดยมีเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน โดยทั่วไปจะเกี่ยวข้องกับการเพิ่มยอดขายหรือการปรับปรุงกระบวนการ
ในการทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งเหล่านั้น พวกเขาจะต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ และวิธีที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ
นอกจากนี้ พวกเขาควรมีมุมมองที่แม่นยำของกระบวนการที่คุณกำลังใช้อยู่ เพื่อให้สามารถระบุลิงก์ที่อ่อนแอที่อาจเกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็วและคิดวิธีแก้ปัญหา
2. ประเมินประสบการณ์ของพวกเขา
แน่นอนว่าประสบการณ์ในอดีตเป็นสิ่งสำคัญในการจ้างงานในตำแหน่งใดก็ตาม แต่สิ่งสำคัญเป็นสองเท่าเมื่อจ้างที่ปรึกษาการขาย
หากคุณกำลังชักจูงใครสักคนเข้ามาเพื่อฉีกกฎเกณฑ์และเปลี่ยนแนวทางการขายของคุณอย่างสิ้นเชิง จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องรู้ว่าพวกเขาเคยทำสิ่งนี้มาก่อน และให้ผลลัพธ์ที่น่าอัศจรรย์ ไม่เช่นนั้นคำแนะนำของพวกเขาจะเชื่อถือได้ยาก
อย่าลืมขอกรณีศึกษาและรับข้อมูลจากองค์กรการขายอื่นๆ ที่พวกเขาเคยร่วมงานด้วย
3. ค้นหาแบบที่ใช่
ที่ปรึกษาที่แตกต่างกันจะประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมที่แตกต่างกัน ส่วนใหญ่จะขึ้นอยู่กับประสบการณ์ในอดีตของพวกเขา หากที่ปรึกษาใช้เวลาทั้งอาชีพในฐานะพนักงานขายแนวหน้าที่ทำงานให้กับธุรกิจระดับองค์กร พวกเขาอาจมีเรซูเม่ที่น่าประทับใจอย่างยิ่ง แต่ความรู้ส่วนใหญ่ที่ได้รับตลอดเส้นทางนั้นไม่สามารถนำไปใช้กับสตาร์ทอัพได้
ด้วยเหตุนี้ คุณควรจ้างที่ปรึกษาที่มีผลงานที่ผ่านการพิสูจน์แล้วในธุรกิจเช่นคุณ หรืออย่างน้อยก็เป็นผู้รอบรู้ที่มีประสบการณ์ในองค์กรต่างๆ มากมาย
4. พิจารณาความสามารถในการฝึกอบรมของพวกเขา
การระบุวิธีการและกลยุทธ์ที่เป็นนวัตกรรมเป็นสิ่งหนึ่ง การสอนพนักงานขายคนอื่นๆ ให้ใช้วิธีการและกลยุทธ์เหล่านั้นเป็นอีกเรื่องหนึ่ง
ที่ปรึกษาที่ดีที่สุดไม่ควรทำเฉพาะด้าน “ทฤษฎี” เท่านั้น นั่นคือ การค้นหาปัญหาและแนะนำแนวทางใหม่ๆ พวกเขายังต้องทำด้าน "เชิงปฏิบัติ" ของการนำโซลูชันไปใช้ ซึ่งจำเป็นต้องฝึกอบรมพนักงานขายเกี่ยวกับวิธีการทำให้การเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นทำงานในแต่ละวัน
