8 วิธีในการสร้างวัฒนธรรมการขายที่ชนะเลิศในทุกบริษัท

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 28 มีนาคม 2024

ทุกฝ่ายขายต้องการทำลายเป้าหมายรายได้

จากข้อมูลของ Salesforce พบว่ามีทีมขายเพียง 24% เท่านั้นที่เป็น "ผู้ที่มีประสิทธิภาพสูง" ซึ่งมีรายได้เพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อเทียบเป็นรายปี ส่วนที่เหลือ 69% เป็น "ผู้ปฏิบัติงานระดับปานกลาง" ซึ่งเป็นกลุ่มที่รักษาระดับหรือมีรายได้เพิ่มขึ้นบ้าง และ 7% มีประสิทธิภาพต่ำกว่าปกติ

ต้องการย้ายจากสองวงเล็บด้านล่างไปยังชั้นบนสุดหรือไม่ ถึงเวลาปลูกฝังวัฒนธรรมการขายแห่งชัยชนะในองค์กรของคุณ

วัฒนธรรมการขายที่ประสบความสำเร็จมีลักษณะอย่างไร?

วลี “วัฒนธรรมการขายที่ชนะ” ไม่ใช่คำที่ทิ้งขว้าง ฝ่ายขายที่มีวัฒนธรรมที่ประสบความสำเร็จจะได้รับสิทธิประโยชน์เฉพาะมากมาย เช่น:

• การหมุนเวียนของตัวแทนลดลง
• ความรับผิดชอบที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น
• ปรับปรุงการทำงานร่วมกันและแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด
• ความไว้วางใจและการสื่อสารที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้นทั้งภายในทีมและภายนอก
• ให้ความสำคัญกับการเรียนรู้และการพัฒนามากขึ้น
• มุ่งเน้นที่คมชัดยิ่งขึ้นไปยังเป้าหมายร่วมกัน
• แก้ไขปัญหาได้รวดเร็วและชาญฉลาดยิ่งขึ้น

คำจำกัดความวัฒนธรรมการขายขององค์กรของคุณ

บริษัทและทีมแต่ละทีมจำนวนมากขึ้นตระหนักดีว่าวัฒนธรรมเชื่อมโยงกับประสิทธิภาพการทำงานโดยเนื้อแท้

อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงการสร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง หลายองค์กรล้มลงในอุปสรรคแรก นั่นคือการกำหนดวัฒนธรรมที่มีอยู่ ท้ายที่สุด หากคุณไม่เข้าใจและอธิบายวัฒนธรรมการทำงานฝ่ายขายของคุณ คุณจะทราบได้อย่างไรว่าต้องเปลี่ยนแปลงอะไรบ้าง

ข่าวดีก็คือ คำจำกัดความของวัฒนธรรมการขายไม่ใช่คำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการ เป้าหมาย และวิสัยทัศน์ของคุณ แต่อาจเป็นเพียงแค่ประโยคเดียว หรือแม้แต่รายการคำที่เป็นสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยที่สนับสนุนค่านิยมของคุณ

เพื่อกำหนดวัฒนธรรมของคุณ ให้เริ่มด้วยการตอบคำถามต่อไปนี้

• ค่าเฉพาะที่เราต้องการแสดงคืออะไร?
• “การขาย” มีความหมายต่อองค์กรของเราอย่างไร?
• เราคาดหวังให้ตัวแทนของเราประพฤติตามพฤติกรรมใด

การสร้างวัฒนธรรมการขาย: คืออะไรและทำอย่างไร

ไม่ว่าคุณจะกำหนดหรือดำเนินการปรับปรุงหรือไม่ก็ตาม คุณมีวัฒนธรรมการขายอยู่แล้ว

มันสามารถสนับสนุน การแข่งขัน และคุ้มค่า มันอาจเป็นแง่ลบ วิพากษ์วิจารณ์ และเห็นแก่ตัว หรืออาจเป็นที่ไหนสักแห่งระหว่างนั้น

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม มันเป็นหน้าที่ของคุณในฐานะผู้นำการขายที่จะต้องเข้าใจวัฒนธรรมนั้นและสร้างวัฒนธรรมนั้นขึ้นมาเพื่อช่วยให้องค์กรของคุณบรรลุเป้าหมายการเติบโต ด้วยเหตุนี้ ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนแปดขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างวัฒนธรรมการขายที่ประสบความสำเร็จ:

1. ตั้งเป้าหมายและความคาดหวังที่ชัดเจน

การตั้งเป้าหมายที่วัดผลได้และการสื่อสารให้ชัดเจนถือเป็นกุญแจสำคัญประการหนึ่งในการปลูกฝังวัฒนธรรมการขายเชิงบวก เพราะจะทำให้ตัวแทนของคุณเข้าใจสิ่งที่คุณคาดหวังจากพวกเขาโดยเฉพาะ เป้าหมายและความคาดหวังเหล่านั้นควรควบคุมทุกอย่างตั้งแต่เป้าหมายรายได้ที่คุณตั้งเป้าไปจนถึงระดับกิจกรรมรายวันที่คุณต้องการดู

หากไม่มีทิศทางที่ชัดเจน เป็นเรื่องง่ายสำหรับฝ่ายขายที่จะละสายตาจากลูกบอล ซึ่งหมายความว่าคุณจะล้มเหลวในวัตถุประสงค์อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

ที่สำคัญ เป้าหมายที่คุณตั้งไว้ควรท้าทายแต่ก็สามารถบรรลุได้เช่นกัน หากไม่มีองค์ประกอบอย่างใดอย่างหนึ่ง เป้าหมายของคุณอาจลดระดับและสร้างความเสียหายให้กับวัฒนธรรมการขายของคุณได้อย่างรวดเร็ว

2. แบ่งปันวิสัยทัศน์ร่วมกัน

ในวัฒนธรรมการขายที่มีประสิทธิภาพสูง ทุกคนมีทิศทางเดียวกัน ตั้งแต่ตัวแทนแนวหน้าไปจนถึงรองประธานฝ่ายขาย เพราะพวกเขามีวิสัยทัศน์ที่เหมือนกัน

คุณสามารถบรรลุวิสัยทัศน์ร่วมกันได้ก็ต่อเมื่อคุณได้กำหนดและสื่อสารเป้าหมายของคุณแล้ว เป็นเรื่องที่ดีและดีที่จะระบุว่าวิสัยทัศน์ของคุณคือการเป็นผู้นำตลาดในสาขาของคุณ แต่หากไม่มีการดำเนินการและเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง มันก็ไม่มีความหมายมากนัก

เมื่อตกลงเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ของฝ่ายขายของคุณ จำเป็นต้องได้รับการสนับสนุนจากทุกคนในทีม ด้วยวิธีนี้ การโทรแต่ละครั้งที่ตัวแทนของคุณทำและทุกอีเมลที่พวกเขาส่งสามารถเชื่อมโยงกับเป้าหมายโดยรวมของคุณได้

3. ยอมรับและรวมข้อเสนอแนะ

วัฒนธรรมการขายเชิงบวกและมีประสิทธิภาพสูงไม่ค่อยมีอยู่ในสภาพแวดล้อมการขายแบบเผด็จการจากบนลงล่าง เพื่อให้ตัวแทนรู้สึกว่าตนมั่นใจในวิสัยทัศน์และมีแรงบันดาลใจในการบรรลุเป้าหมาย พวกเขาต้องรู้สึกว่าตนเป็นสมาชิกที่เชื่อถือได้และมีคุณค่าในทีม

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการสนับสนุนความคิดเห็นและดำเนินการตามนั้น เมื่อคุณใช้กระบวนการใหม่ เปิดตัวสคริปต์การขายใหม่ หรือดำเนินโครงการฝึกอบรมใหม่ ค้นหาว่าผู้คนคิดอย่างไร

เพื่อให้แน่ใจว่าคำติชมมีคุณค่าและไม่ใช่แค่โอกาสในการระบายและบ่น ให้ขอคำแนะนำเฉพาะเกี่ยวกับการดำเนินการ ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนไม่พอใจกับระดับการสื่อสารในปัจจุบันจากระดับผู้นำ พวกเขาสามารถแนะนำรูปแบบการบรรยายสรุปใหม่หรือการประชุมที่เกิดซ้ำเพื่อหารือเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง

4. ส่งเสริมกรอบความคิดที่คล่องตัว

แม้ว่าการทำงานแบบ Agile เดิมทีมาจากโลกแห่งการพัฒนาซอฟต์แวร์ แต่ก็มีความเกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์กับฟังก์ชันการขายยุคใหม่ไม่แพ้กัน

ในบริบทของการขาย ความคล่องตัวหมายถึงการเปิดรับวัฒนธรรมแห่งการเรียนรู้และการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ระบุกลยุทธ์ ช่องทาง และวิธีการใหม่ๆ ที่เป็นไปได้ ทดสอบ และใช้ผลลัพธ์เพื่อปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ

5. สร้างความโปร่งใสในทุกระดับ

ในฟังก์ชันการขายที่มีประสิทธิภาพสูง ไม่มีใครควรมีอะไรต้องปิดบัง เนื่องจากทีมถูกสร้างขึ้นจากความรับผิดชอบ สมาชิกแต่ละคนในทีมควรรู้สึกพร้อมที่จะเฉลิมฉลองชัยชนะและเรียนรู้จากความผิดพลาด โดยไม่ต้องกลัวคำวิจารณ์ที่ไม่เหมาะสม ซึ่งหมายความว่ามีความโปร่งใสโดยรวมในทุกระดับ

6. ตีกลองการแข่งขันที่ดีต่อสุขภาพ

โดยธรรมชาติแล้ว การขายคือสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน ในวัฒนธรรมการขายเชิงลบ สิ่งนี้สามารถส่งเสริมแนวคิด "ตัวแทนทุกคนเพื่อตนเอง" แต่ในวัฒนธรรมที่มีประสิทธิภาพสูง มันจะกลายเป็นผลบวกอย่างมาก

ส่งเสริมการแข่งขันที่ดีโดยการสร้างการแข่งขันและดำเนินการสิ่งจูงใจที่ให้รางวัลแก่ตัวแทนที่แสดงพฤติกรรมที่สอดคล้องกับวัฒนธรรมการขายที่คุณต้องการ อย่างไรก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีอะไรให้เล่นมากเกินไป คุณต้องการให้ทีมแสดงความยินดีกับผู้ชนะไม่ใช่ไม่พอใจพวกเขา

7. เฉลิมฉลองการมีส่วนร่วมทุกประเภท

โดยปกติแล้วทีมจะแสดงความยินดีกับพนักงานขายที่ปิดการขายได้ แน่นอนว่านี่เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย แต่ก็ไม่ใช่ทั้งหมดและยุติทั้งหมด

จะต้องดำเนินการหลายอย่างในหลายขั้นตอนก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะลงนามในผลกำไร ดังนั้นคุณควรชื่นชมการทำงานที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดอย่างแข็งขัน แม้ว่าจะไม่ส่งผลให้เกิดธุรกิจใหม่ทันทีก็ตาม

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเน้นและให้รางวัลตัวแทนที่ทุ่มเทเป็นพิเศษเพื่อรักษาลูกค้าปัจจุบัน หรือสำหรับการรวบรวมคุณค่าของฟังก์ชันการขายของคุณ

8. จัดหาทรัพยากรเพื่อการเรียนรู้และพัฒนา

บ่อยครั้งที่ตัวแทนจะได้รับการฝึกอบรมด้านการขายเฉพาะเมื่อพวกเขาเริ่มต้นบทบาทใหม่เท่านั้น

แนวทางนี้แสดงให้เห็นว่าคุณไม่ได้ลงทุนในการปรับปรุงทีมขายของคุณอย่างต่อเนื่อง สิ่งนี้บ่งชี้ว่าคุณไม่ได้ให้ความสำคัญกับตัวแทนของคุณเป็นสินทรัพย์ระยะยาว

นอกจากนี้ หมายความว่าคุณไม่ได้เตรียมตัวแทนให้รับมือกับปัจจัยภายในและภายนอกที่อาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อความสามารถในการขายของพวกเขา การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการมาถึงของคู่แข่งรายใหม่ในอุตสาหกรรมของคุณอาจบังคับให้พวกเขาใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง ดังนั้นจึงเป็นที่สนใจของคุณที่จะช่วยให้พวกเขาเอาชนะความท้าทายเหล่านี้

บทสรุป

การสร้างวัฒนธรรมการขายแห่งชัยชนะไม่ได้เกิดขึ้นเพียงชั่วข้ามคืน

หากวัฒนธรรมของคุณไม่อยู่ในจุดที่คุณต้องการให้เป็น คุณจะไม่สามารถคาดหวังที่จะเปิดตัวกระบวนการตอบรับหรือโปรแกรมการฝึกอบรมใหม่และคาดหวังว่าสิ่งต่างๆ จะปรับปรุงได้ในทันที

แต่ถ้าคุณลงทุนเวลาและความพยายามในวัฒนธรรมการขายของคุณ วัฒนธรรมการขายจะแข็งแกร่งขึ้นและเป็นบวกมากขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติ และผลตอบแทนจะทำให้ทุกสิ่งคุ้มค่า