วิธีสร้างสำรับการขายที่ชนะในปี 2022 (พร้อมตัวอย่าง)

Sujan Patel

• 6 ธันวาคม 2564

ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีที่สุดรู้ว่าพวกเขาแข็งแกร่งพอๆ กับความสามารถในการถ่ายทอดประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน แน่นอน คุณสามารถอธิบายได้มากมายด้วยคำพูด แต่มีบางสิ่งที่มีประสิทธิภาพมากกว่าภาพจริงที่แข็งแกร่ง อันที่จริง ประชากร 65% จำนวนมากเรียนรู้ได้ดีที่สุดด้วยภาพจริง เช่น รูปภาพ วิดีโอ หรือเนื้อหาสด

ไม่มีวิธีใดที่จะดีไปกว่าการจัดแพ็คเกจเนื้อหาภาพทั้งหมดนั้นในสำรับการขาย เมื่อทำได้ดี เด็คที่ยอดเยี่ยมจะเสริมเส้นทางการพูดคุยของคุณ ทำให้ผู้ชมมีส่วนร่วม และจัดโครงสร้างและความสม่ำเสมอให้กับการขายของคุณ

ต่อไปนี้คือวิธีสร้างสำรับการขายที่ชนะรางวัลของคุณเองในปีนี้:

Sales Deck คืออะไร?

สำรับการขายมักจะเป็นงานนำเสนอ Google สไลด์, PowerPoint หรือ Apple Keynote ที่ช่วยคุณขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ มันเป็นส่วนเสริมของสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบของคุณซึ่งทั่วไปเพียงพอที่จะนำไปใช้กับสถานการณ์ส่วนใหญ่ แต่ยังมีพื้นที่เพียงพอสำหรับการปรับแต่งเพื่อให้คุณสามารถปรับแต่งสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

สำรับการขายเป็นส่วนสำคัญของการเปิดใช้การขาย ทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น ด้วยเด็คที่สร้างมาอย่างดี คุณจะมีทุกสิ่งที่จำเป็นในการจัดเตรียมคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และประโยชน์ที่เกี่ยวข้อง ควบคู่ไปกับภาพที่ง่ายต่อการจัดการข้อโต้แย้งและแนวทางสำหรับการสนทนาอย่างรอบคอบ

เด็คการขายควรรวมอะไรบ้าง

สำรับการขายของคุณควรมีสไลด์มากเท่าที่คุณต้องการเพื่อปิดการขาย ไม่มีอะไรน้อยและไม่มีอะไรมาก แต่ละสไลด์ควรได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าเมื่อเป็นไปได้ และควรไม่มีข้อมูลฟุ่มเฟือยหรือข้อมูลที่ไม่จำเป็น ดังที่กล่าวไปแล้ว นี่คือสไลด์หลักบางส่วนที่คุณควรพิจารณา:

• Hook Slide : สไลด์แนะนำที่สำคัญที่อธิบายว่าทำไมคุณถึงอยู่ที่นั่นและผลลัพธ์ที่ผู้มีแนวโน้มของคุณกำลังมองหา
• Pain Slide : เตือนความจำอย่างรวดเร็วถึงปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไข (ในอุดมคติคือคำพูดของพวกเขาเอง)
• Value Slide : แสดงให้พวกเขาเห็นว่าอะไรเป็นไปได้และการบรรลุผลนี้จะคุ้มค่าสำหรับพวกเขาอย่างไร
• สไลด์หลักฐานทางสังคม: วิธีที่ผู้อื่นบรรลุเป้าหมายผ่านผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• สไลด์โซลูชัน: ให้ภาพรวมว่าคุณสามารถนำมูลค่าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาและแก้ปัญหาได้อย่างไร
• สไลด์ตัวเลือก: ร่างแต่ละตัวเลือกที่คุณมีควบคู่ไปกับผลลัพธ์ที่ต้องการ ราคา และปัจจัยที่สร้างความแตกต่าง

แม้ว่าคุณจะไม่ผิดกับสไลด์เหล่านั้น แต่ให้วางใจในความรู้ของคุณเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อรู้ว่าควรใส่อะไรและควรละทิ้งอะไร

วิธีสร้างเด็คเสนอขายที่ดีที่สุดใน 6 ขั้นตอนง่ายๆ

การสร้างสำรับการขายที่ชนะนั้นเป็นงานหนัก แต่จะสร้างความมั่นใจให้คุณและทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องจดจำเมื่อสร้างสิ่งหนึ่งก็คือไม่ควรเป็นแบบคงที่ สำรับการขายของคุณจะเปลี่ยนไปอย่างแน่นอนเมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณพัฒนาขึ้น นอกจากนี้ยังจะแตกต่างกันไปตามความคิดเห็นของลูกค้าและสภาวะตลาด

ในการเริ่มต้น ให้ปฏิบัติตามหกขั้นตอนเหล่านี้:

ขั้นตอนที่ 1. ทำให้การสัมภาษณ์เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ

ทุกสิ่งที่คุณทำในการขายควรผ่านเลนส์ของลูกค้า อะไรจะทำให้พวกเขาประทับใจ? อะไรจะทำให้ความกลัวของพวกเขาสงบลง?

แน่นอนว่าคุณสามารถได้รับข้อมูลมากมายจากการวิจัยลูกค้า การอ่านบทวิจารณ์ หรือการคาดเดาอย่างมีการศึกษา อย่างไรก็ตาม ไม่มีวิธีใดที่ดีไปกว่าการทำให้ตรงจากแหล่งที่มา ถามความคิดเห็นจากลูกค้าเกี่ยวกับการนำเสนอของคุณ ถามพวกเขาว่าพวกเขาชอบอะไรและควรปรับปรุงอะไร ยิ่งคุณมีส่วนร่วมกับลูกค้ามากเท่าไร คุณก็จะมีโอกาสที่ดีกว่าในระยะยาว

ขั้นตอนที่ 2. ใช้การเล่าเรื่องให้เป็นประโยชน์

ผู้คนไม่ซื้อสิ่งที่คุณทำ พวกเขาซื้อว่าทำไมคุณถึงทำตามที่ Simon Sinek นักเขียนขายดี เน้นเด็คของคุณให้น้อยลงที่ผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ และประโยชน์อีกมากมาย บอกพวกเขาว่าการทำงานกับบริษัทของคุณมีความหมายอย่างไร อธิบายผลลัพธ์สุดท้ายและประโยชน์ที่จะได้รับจากการนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปใช้หรือใช้บริการของคุณ

ในท้ายที่สุด คุณต้องการดึงความในใจของพวกเขาและทำให้เกิดอารมณ์ ให้พวกเขาลงทุนกับแนวคิดเรื่องอนาคตที่ดีกว่า—สิ่งที่ปราศจากปัญหาที่คอยรบกวนพวกเขาอยู่ในปัจจุบันหรือรวยด้วยโอกาสใหม่ ๆ วิธีที่ดีที่สุดคือการเล่าเรื่อง สร้างเรื่องเล่าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและทำให้พวกเขาเชื่อ

ขั้นตอนที่ #3: จำไว้ว่า น้อยแต่มาก

จุดประสงค์ของสำรับการขายไม่ใช่เพื่อให้พวกเขายอมจำนนต่อแรงกดดันหรือครอบงำพวกเขาด้วยข้อมูล เพื่อให้การซื้อเป็นเรื่องง่ายและคุ้มค่า หากคุณสร้างความสับสนให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยการนำเสนอปัจจัยมากเกินไปหรือขายเกินราคาด้วยการไปให้ถึงเป้าหมายสูงสุด อาจทำให้พวกเขากลัว

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาดังกล่าว ให้จัดชุดสไลด์ของคุณให้เรียบง่ายและสะอาด ใส่สไลด์ไม่เกินความจำเป็นจริงๆ และตรวจดูให้แน่ใจว่าแต่ละสไลด์ที่คุณใส่มีจุดเฉพาะ หากไม่แน่ใจ ให้ตัดสไลด์หรือรวมสไลด์กับสไลด์อื่น

ขั้นตอนที่ #4: ทำให้สไลด์พิสูจน์สังคมของคุณมีประสิทธิภาพและมีความเกี่ยวข้อง

ผู้คนมักรู้สึกไม่มั่นใจในพนักงานขาย (หรือใครก็ตามที่มีวาระงาน) เตรียมพร้อมสำหรับสิ่งนั้นโดยแสดงหลักฐานนอกความคิดเห็นของคุณเอง

ในกรณีนี้ ไม่มีอะไรจะดีไปกว่าการรีวิวจากลูกค้าที่พึงพอใจ หากใครก็ตามที่เคยสวมรองเท้ามาก่อนตัดสินใจซื้อและมีความสุขพอที่จะแสดงความคิดเห็นในเชิงบวก ก็ไม่ต้องคิดมากที่จะรวมสิ่งนั้นไว้ในชุดสไลด์ของคุณ แต่ให้แน่ใจว่ามันเกี่ยวข้องกับสถานการณ์ของพวกเขา และใช้เฉพาะหลักฐานทางสังคมที่ดีที่สุดในคลังแสงของคุณ

ขั้นตอนที่ #5: ปรับแต่งสำรับของคุณสำหรับตัวคุณเองและลูกค้าแต่ละราย

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำให้ลูกค้ารู้สึกพิเศษคือการปรับประสบการณ์การซื้อให้เป็นส่วนตัว เมื่อคุณท่องจากบทเดิมและบินผ่านชุดสไลด์ที่เล่น ผู้คนมักจะสังเกตเห็น

หรือเมื่อคุณใช้เวลาในการปรับแต่งสำรับของคุณด้วยชื่อผู้ซื้อหรือชื่อบริษัทของพวกเขา เพิ่มภาพที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา และตัดสไลด์ที่ไม่เกี่ยวข้องออก จะให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัวมากขึ้น มันแสดงให้เห็นว่าคุณลงทุนและใส่ใจ

ขั้นตอนที่ #6: ปรับปรุงภาพของคุณ

คนจำนวนมากในโลกเรียนรู้ได้ดีที่สุดด้วยภาพจริง ดังนั้น ทำสิ่งที่ชอบให้ตัวเองและร่วมมือกับการตลาดเพื่อสร้างภาพที่สวยงามสำหรับสไลด์ของคุณ ข้อความและภาพหน้าจอน้อยยิ่งดี ปล่อยให้เป็นการนำเสนอหรือการสาธิตของคุณ

เคล็ดลับการนำเสนอสำนวนการขาย

ตอนนี้ คุณมีโครงร่างของสำรับการขายที่ชนะแล้ว มาทำให้แน่ใจว่าการนำเสนอการขายของคุณนั้นสมบูรณ์แบบด้วย:

1. สร้างการสนทนาและการมีส่วนร่วม

สำรับสไลด์ของคุณใช้แทนการเสนอขายไม่ได้ คุณไม่ควรอ่านสไลด์ทีละคำหรือดูเป็นหุ่นยนต์เกินไปในการติดตามลำดับสไลด์ของคุณ

ให้คิดว่าสไลด์เป็นแนวทางในการสนทนาของคุณ ภาพควรให้บริบทและคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ แต่ความมหัศจรรย์ของการนำเสนอของคุณยังคงอาศัยทักษะการฟังอย่างกระตือรือร้นและความสามารถในการปรับตัวของคุณเป็นอย่างมาก

2. ส่งชุดสำนวนการขายของคุณก่อนการประชุม

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะประมวลผลข้อมูลจำนวนมากในระหว่างกระบวนการขาย เป็นผลให้พวกเขาอาจสับสนเล็กน้อยหรือขัดแย้งกันว่ามีข้อเท็จจริงทั้งหมดหรือไม่ วิธีหนึ่งในการลดความสับสนก็คือการให้ทรัพยากรทั้งหมดแก่พวกเขาล่วงหน้า ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถเตรียมคำถามที่ดีกว่า และพวกเขาอาจชื่นชมความโปร่งใสที่คุณให้ไว้

3. สร้างสำรับสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่จะอ่านในภายหลัง

ความจริงง่ายๆ ของการขายคือคุณไม่ได้ติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเสมอไป คุณมักจะขายให้กับผู้ที่ทำหน้าที่เป็นผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและจะส่งต่อข้อมูลที่คุณให้ไว้ ทำให้มันง่ายขึ้นโดยให้ชุดสไลด์แบบกำหนดเองและประเด็นพูดคุยที่จะใช้

4 ตัวอย่างสำรับการขาย

คุณสามารถสร้างชุดสไลด์ตั้งแต่ต้นได้เสมอ แต่บางครั้งแรงบันดาลใจเล็กๆ น้อยๆ (หรือการเลียนแบบ) ก็สามารถทำให้น้ำไหลสร้างสรรค์ได้ไหลลื่น:

1. ความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ของริกเตอร์

ชุดสไลด์นี้ตรงประเด็น: เป็นโครงร่างปัญหา ชี้ให้เห็นคุณค่าที่นำเสนอ และเสนอวิธีแก้ปัญหา จากนั้นมันก็จบลงอย่างแข็งแกร่งด้วยหลักฐานทางสังคมและคำรับรองมากมาย และจบลงที่คำกระตุ้นการตัดสินใจซึ่งก็คือการกำหนดราคา

2. การสื่อสารด้านหน้า

ดูการเริ่มต้นที่ยอดเยี่ยมของสำรับนี้ ซึ่งนำไปสู่ปัญหาและสำรองข้อมูลด้วยสถิติ ตามด้วยการวิเคราะห์การแข่งขันและการพิสูจน์ทางสังคม ตลอดจนการจัดประเภทภาพที่น่าประทับใจซึ่ง ขาย มูลค่าของบริษัทให้กับนักลงทุนที่มีศักยภาพ

3. Uber

ภาพที่สวยงามตลอดทั้งเด็คนี้ให้ความรู้สึกว่าคุณกำลังติดต่อกับบริษัทที่เติบโตเต็มที่ซึ่งใช้เทคโนโลยีล้ำสมัย Uber ผสมผสานภาพและข้อความเข้าด้วยกันอย่างลงตัว เสริมสไลด์ข้อความด้วยกราฟิกและภาพหน้าจอมือถือ ชุดสไลด์ยาวและละเอียด ซึ่งจะทำงานได้ดีสำหรับการตั้งค่าบางอย่าง แต่อาจต้องมีการปรับแต่งขึ้นอยู่กับผู้ชม

4. ตะกั่วกระทืบ

ดูสไลด์ชั้นนำอันชาญฉลาดของ Lead Crunch ซึ่งเปรียบเทียบและเปรียบเทียบผู้เล่นรายใหญ่ในอุตสาหกรรม สไลด์ที่ตามมาวาดภาพประวัติศาสตร์ของตลาดและแนวโน้มของตลาดก่อนที่จะปิดด้วยสไลด์ที่เน้นผลลัพธ์ การพิสูจน์ทางสังคม และแพ็คเกจการกำหนดราคาที่กำหนดเอง

อย่างที่คุณเห็น ไม่มีวิธีที่ ถูกต้อง ในการสร้างชุดสไลด์ที่ชนะ ผลิตภัณฑ์หรือบริการทุกชิ้นต้องมีการหมุนและการผสมผสานของสไลด์ ทุกแบรนด์ควรนำความมีไหวพริบของตนเองมาสู่การสร้างเด็คการขาย และพนักงานขายทุกคนควรให้ข้อมูลของตนเองในการปรับแต่งเด็คสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายบุคคล

สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องจำไว้คือคุณไม่ได้ผูกติดอยู่กับสำรับเดียวตลอดไป คุณสามารถ (และควร) อัปเดตเป็นระยะตามความคิดเห็นของลูกค้าและการเปลี่ยนแปลงภายใน ยิ่งคุณทำซ้ำและยืดหยุ่นกับเวลามากเท่าไร โอกาสที่คุณจะรักษาความเกี่ยวข้องและนำหน้าโค้งก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น