คู่มือการสาธิตการขายขั้นสูงสุด

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 16 มีนาคม 2024

การสาธิตการขายก็เหมือนกับการดูใต้ฝากระโปรงรถก่อนตัดสินใจซื้อ คุณมีโอกาสที่จะแสดงผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งของคุณแก่ลูกค้าและช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ดังกล่าวสามารถแก้ไขความเจ็บปวดของพวกเขาได้อย่างไร

จากข้อมูลของ Lusha อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 7% สำหรับอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์/SaaS ด้วยอัตราคอนเวอร์ชันที่ต่ำเช่นนี้ การแสดงการสาธิตที่ยอดเยี่ยมและเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินจึงมีความสำคัญมากยิ่งขึ้น

อย่าพลาด การสาธิตการขายเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย คุณต้องเตรียมพร้อมในทุกขั้นตอนของกระบวนการ ตั้งแต่การนำเสนอไปจนถึงการติดตามผล

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณนำเสนอการสาธิตที่ดีที่สุด เราได้จัดทำคู่มือนี้ที่จะแนะนำคุณตลอดกระบวนการ ช่วยให้คุณเข้าใจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และในขณะเดียวกันก็เตือนให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่ชัดเจนที่คุณมีแนวโน้มที่จะทำในระหว่างกระบวนการ .

การสาธิตการขายคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ การสาธิตการขายคือกระบวนการที่คุณสาธิตคุณสมบัติและความสามารถของผลิตภัณฑ์ของคุณ และช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าจะสามารถแก้ไขปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร ผลลัพธ์ของการสาธิตการขายคือการปิดข้อตกลงและบันทึกรายได้บางส่วนให้กับบริษัท

ตัวอย่างเช่น หากฉันจะสาธิต Mailshake ให้กับลูกค้า ฉันจะดำเนินการดังนี้:

1. ฉันจะศึกษาลูกค้าก่อน ซึ่งรวมถึงการทำความเข้าใจประเด็นปัญหา โมเดลธุรกิจ และอุตสาหกรรมที่พวกเขาให้บริการ
2. จากการวิจัยนั้น ฉันจะปรับแต่งการสาธิตให้เหมาะกับลูกค้าของฉัน เพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าใจได้อย่างแม่นยำว่า Mailshake สามารถช่วยให้พวกเขาได้รับธุรกิจมากขึ้นผ่านการเผยแพร่โดยไม่เปิดเผยได้อย่างไร
3. สุดท้ายนี้ ฉันจะพูดถึงคุณสมบัติเด่นๆ ของเรา เช่น ลำดับการขายแบบ Omnichannel การปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคลเชิงลึก และการผสานรวมที่ไม่มีที่สิ้นสุดซึ่งจะทำให้ Mailshake เข้ากับระบบที่มีอยู่ได้อย่างราบรื่น

ฉันจะอธิบายหัวข้อข้างต้นโดยละเอียดมากขึ้นในขณะที่เราดำเนินการกับบทความ แต่นั่นเป็นเพียงการสรุปคร่าวๆ ว่า การสาธิตการขายที่ยอดเยี่ยมนั้น เป็นอย่างไร

4 ขั้นตอนในการสาธิตการขายที่สมบูรณ์แบบ

การสาธิตการขายสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญมาก คุณจะปิดลูกค้าและนำเงินดอลลาร์มา หรือไม่ก็พวกเขาแล่นไปบนเรือของคู่แข่งของคุณ สรุปก็คือ คุณต้องเตรียมตัวให้พร้อม และเพื่อที่จะทำเช่นนั้นได้ คุณจำเป็นต้องมีกระบวนการที่ผ่านการทดสอบการต่อสู้แล้ว

เพื่อสิ่งนั้น ฉันขอแนะนำกระบวนการ 6 ขั้นตอนง่ายๆ นี้ในการสาธิตการปิดดีล

1) ศึกษาข้อมูลลูกค้าของคุณอย่างละเอียด

ตามคำพูดของ Mike Gospe “ใครก็ตามที่เข้าใจลูกค้าดีที่สุด จะเป็นผู้ชนะ” สิ่งนี้ถือเป็นจริงสำหรับการสาธิตการขาย ในฐานะตัวแทนฝ่ายขายที่สาธิตผลิตภัณฑ์ คุณต้องมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ประเด็นปัญหา รูปแบบธุรกิจ และอุตสาหกรรมที่พวกเขามีส่วนร่วม

ต่อไปนี้คือรายการตรวจสอบสั้นๆ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณควรรวมไว้ในการวิจัย:

• พวกเขาขายอะไร?
• พวกเขาขายมันให้ใคร?
• ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัท?
• พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมอะไร?
• ใครคือคู่แข่งของพวกเขา?
• คู่แข่งใช้เครื่องมือใดในการแก้ไข Pain Point ที่เครื่องมือของคุณแก้ไข
• ใครกำลังนั่งอยู่ในการสาธิตและพวกเขาชอบ/ไม่ชอบอะไร (คำแนะนำ: กรองผ่านช่องทางโซเชียล)

เมื่อคุณเข้าใจสิ่งที่กล่าวมาข้างต้นแล้ว คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีในการปรับแต่งเส้นทางการสาธิตการขายให้เป็นแบบส่วนตัว

2) เตรียมตัวก่อนประชุม (แต่ก็พร้อมเบี่ยง)

ก่อนที่คุณจะเข้าสู่ขั้นตอน "การเรียกค้นพบ" ที่เป็นสุภาษิต มีบางสิ่งที่คุณต้องเตรียมเพื่อให้ทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่น

ยืนยันการสาธิต

สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือการยืนหยัดเคียงข้างลูกค้าของคุณ เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้:

• • ส่งจดหมายยืนยันการสาธิตล่วงหน้าสองสามวันพร้อมกับคำเชิญในปฏิทิน
  • เพิ่มช่วงเวลาอื่นหรือแชร์ลิงก์กำหนดการของคุณในกรณีที่ลูกค้าต้องการเปลี่ยนวันที่/เวลาของการสาธิต
  • ส่งจดหมายเตือนความจำหนึ่งวันก่อนการโทร คุณยังสามารถทำให้สิ่งนี้เป็นแบบอัตโนมัติได้ด้วยซอฟต์แวร์กำหนดเวลาเช่น Calendly

ปรับแต่งสคริปต์

คนซื้อจากคน หากต้องการปรับแต่งการสาธิตในแบบของคุณ ให้วางแผนสคริปต์ของคุณให้เหมาะสม เมื่อฉันพูดบทภาพยนตร์ ฉันไม่ได้ตั้งใจจะเขียนสิ่งที่คุณจะพูดยาว 5 หน้า ขึ้นอยู่กับประเด็นที่คุณต้องการเน้น คำถามที่คุณอาจพบ กรณีศึกษาที่คุณจะอ้างอิงถึง ฯลฯ

พึ่งพาการค้นคว้าและพยายามคาดเดาคำถามที่พวกเขาอาจถามและคุณจะตอบอย่างไร เมื่อคุณทำเช่นนั้น คุณจะปรับแต่งกระบวนการได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณรู้อยู่แล้วว่าผู้ที่ทำการสาธิตใช้เครื่องมือของคู่แข่งในการแชทสดบนเว็บไซต์ของพวกเขา เว้นแต่คุณจะโชคดีมาก พวกเขาจะดึงคู่แข่งคนนั้นขึ้นมาได้อย่างแน่นอน หากเป็นเช่นนั้น คุณต้องแยกความแตกต่างว่าซอฟต์แวร์แชทสดของคุณดีกว่าอย่างไร และเหตุใดจึงควรเปลี่ยน

การตั้งค่าทางเทคนิคที่เหมาะสม

รับสิ่งนี้; 70% ของผู้ตอบแบบสำรวจระบุว่าสูญเสียความน่าเชื่อถือของผู้พูดที่การตั้งค่าเทคโนโลยีมีข้อผิดพลาด

อย่างที่ผมได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การสาธิตการขายสามารถกำหนดกำไรหรือขาดทุนของรายได้ และการตั้งค่าเทคโนโลยีของคุณไม่ควรเป็นสาเหตุที่ทำให้คุณไม่สามารถปิดข้อตกลงได้ ต่อไปนี้เป็นรายการตรวจสอบโดยย่อสำหรับการตั้งค่าเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยม:

• • รับการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตที่รวดเร็วและเสถียร
  • ลงทุนในโซลูชันการประชุมที่ดี เช่น Zoom พร้อมฟีเจอร์ที่จำเป็น เช่น การแชร์หน้าจอ การบันทึก ฯลฯ
  • ตรวจสอบเสียงของคุณ ซื้อไมโครโฟนแยกต่างหากหากเสียงแล็ปท็อปของคุณไม่ดี

เตรียมพร้อมสำหรับทุกสิ่ง

ใช่ คุณวางแผนไว้หมดแล้วแต่ก็พร้อมที่จะเบี่ยงเบน มีหลายสิ่งที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้:

• • ลูกค้าอาจถามถึงฟีเจอร์อื่นที่คุณไม่เคยคาดคิด
  • พวกเขาสามารถเปลี่ยนเวลาได้ 5 นาทีก่อนการโทร
  • พวกเขาอาจส่งชุดคำถาม 10 ข้อก่อนการโทรเพื่อทำความเข้าใจว่าคุ้มค่ากับเวลาเข้าร่วมการสาธิตหรือไม่

การเตรียมพร้อมถือเป็นเครื่องมือสำคัญในการดำเนินการสาธิตที่สมบูรณ์แบบ แต่ในขณะเดียวกัน คุณไม่ควรกังวลหากสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปตามที่คุณต้องการ

โปรดจำไว้ว่า: หากคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องผลิตภัณฑ์ของคุณและคุณได้ค้นคว้าเกี่ยวกับลูกค้าของคุณมามากพอแล้ว คุณสามารถรับมือกับทุกสถานการณ์ที่เผชิญอยู่ได้

3) รับสายการค้นพบที่ถูกต้อง

เว้นแต่คุณจะเป็นฮูดินี่ฝ่ายขาย การปิดข้อตกลงในการโทรครั้งแรกกับลูกค้าเป็นเรื่องยาก การโทรเพื่อค้นพบเป็นครั้งแรกที่คุณพบปะกับลูกค้าแบบเห็นหน้ากัน และคุณต้องการใช้ประโยชน์จากปฏิสัมพันธ์นั้นให้เป็นประโยชน์ และรับ ROI สูงสุดจากการโต้ตอบดังกล่าว

เป้าหมายของการค้นหานั้นง่ายมาก คุณต้องการทราบว่าลูกค้ารายนี้เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่

คุณได้ค้นคว้าลูกค้าของคุณอย่างดี ต่อไปนี้เป็นกระบวนการทีละขั้นตอนเพื่อเร่งการค้นพบของคุณ:

กำหนดวาระการประชุม

ตั้งแต่เริ่มต้น คุณควรกำหนดวาระการประชุม คุณควรแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าเป็นการโทรเพื่อค้นพบและเพื่อพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้หรือไม่ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ถึงความโปร่งใสและการเรียกร้องที่ง่ายดายสำหรับทั้งสองฝ่าย

ถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

เพื่อทำความเข้าใจว่าคุณสามารถช่วยเหลือลูกค้ารายนี้ได้หรือไม่ ให้ถามคำถามที่ถูกต้อง ต่อไปนี้เป็นคำถามสองสามข้อที่คุณสามารถถามได้:

• • ขณะนี้คุณกำลังแก้ไขปัญหาอย่างไร?
  • เกิดอะไรขึ้นกับโซลูชันปัจจุบัน
  • คุณใช้เครื่องมืออะไรอีกบ้างในการแก้ปัญหานั้น
  • ข้อดีข้อเสียของเครื่องมือเหล่านั้นมีอะไรบ้าง
  • ทำไมคุณต้องแก้ปัญหาในวันนี้?
  • คุณจัดสรรเวลาและงบประมาณในการแก้ปัญหานี้มากน้อยเพียงใด

โปรดทราบ : นี่เป็นคำถามทั่วไปที่คุณใช้ได้กับทุกอุตสาหกรรม ฉันขอแนะนำให้ปรับเปลี่ยนคำถามเหล่านี้ให้เป็นแบบส่วนตัวตามผลิตภัณฑ์ของคุณและลูกค้าที่คุณกำลังโทรด้วย

พิจารณาว่าพวกมันเหมาะสมหรือไม่

โดยทั่วไปแล้ว หากการตอบคำถามข้างต้น (หรือคำถามที่คล้ายกัน) เป็นไปตามเกณฑ์ คุณสามารถยืนยันได้ว่าลูกค้านั้นเหมาะสมอย่างยิ่ง ในเวลาเดียวกัน คุณไม่ควรกลัวที่จะตัดสิทธิ์พวกเขาหากพวกเขาไม่ทำ

ตัวอย่างเช่น หากทุกอย่างดีแต่งบประมาณไม่เพียงพอแม้ว่าคุณจะได้ส่วนลดแล้วก็ตาม คุณอาจต้องตัดสิทธิ์สิ่งเหล่านั้น

กำหนดเวลาการโทรครั้งถัดไป (ก่อนวางสาย)

มีประโยชน์อย่างยิ่งในการกำหนดเวลาการโทรครั้งถัดไป (การสาธิตหลัก) ขณะที่การโทรค้นพบยังเปิดอยู่ หากพวกเขาผ่านคุณสมบัติ คุณสามารถขอให้ลูกค้าแจ้งเวลาที่ต้องการได้

เมื่อพวกเขาทำเช่นนั้น ให้จับคู่กับปฏิทินของคุณ และส่งคำเชิญให้พวกเขาขณะอยู่ในสาย วิธีนี้จะช่วยหลีกเลี่ยงปัญหาในการติดตามอีเมลและการกำหนดเวลาซึ่งอาจดำเนินต่อไปเป็นเวลาหลายวัน

ส่งอีเมลติดตามผล

เมื่อการโทรของคุณเสร็จสิ้น คุณมีหน้าที่รับผิดชอบในการส่งอีเมลติดตามผลพร้อมสรุปทุกสิ่งที่พูดคุยกัน รวมถึงวันที่และเวลาสำหรับการประชุมครั้งถัดไป นอกจากนี้ยังทำให้คุณเป็นตัวแทนที่ใส่ใจในรายละเอียดและรู้สึกตื่นเต้นที่ได้ร่วมงานกับลูกค้า

4) เก่งการสาธิต

การเรียกค้นพบถือเป็นบทโหมโรงที่สำคัญของการสาธิตหลัก การสาธิตหลักคือที่ที่คุณปิดข้อตกลง นี่คือที่ที่คุณเน้นย้ำคุณลักษณะต่างๆ ที่จะแก้ปัญหาของลูกค้า และอธิบายว่าเหตุใดโซลูชันของคุณจึงสามารถทำได้ดีกว่าที่อื่นๆ

ต่อไปนี้คือขั้นตอนเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณสามารถทำได้เพื่อดำเนินการสาธิตการปิดดีล:

เริ่มต้นด้วยการแนะนำที่เรียบง่ายและเป็นมนุษย์

คุณไม่ไปทำธุรกิจเมื่อประชุมช่วงมื้อกลางวันใช่ไหม? การสาธิตการขายก็ไม่แตกต่างกัน ถามพวกเขาว่าพวกเขามาจากไหน มีอะไรใหม่ในเมือง ฯลฯ เป็นมนุษย์แล้วคุณจะได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นหนึ่งเดียวกัน

ต่อไป แนะนำตัวเองและบริษัทของคุณ พูดคุยกับพวกเขาว่าทำไมบริษัทของคุณถึงมีอยู่ และวิธีที่คุณแก้ไขความเจ็บปวดที่กำลังแพร่ระบาดไปทั่วโลก

สรุปบทสนทนาก่อนหน้านี้

ถึงตอนนี้ คุณได้โต้ตอบกับลูกค้าทางอีเมลหรือโทรศัพท์แล้ว คุณสามารถเตือนพวกเขาได้อย่างรวดเร็วเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูดถึงและวิธีที่พวกเขาตัดสินใจร่วมงานกับคุณตั้งแต่แรก

อธิบายวิธีแก้ปัญหาของคุณ

ตอนนี้ถึงเวลาอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณและเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์กับโซลูชันแล้ว โดยทั่วไปเรียกว่าการขายโซลูชัน ซึ่งช่วยให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ทำให้ลูกค้ามีฟีเจอร์มากเกินไป แต่แสดงเฉพาะฟีเจอร์ที่จะแก้ปัญหา ของพวกเขา ได้เท่านั้น ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าถามว่าพวกเขาสามารถทำให้ Cold Outreach เป็นแบบอัตโนมัติได้อย่างไร คุณสามารถอธิบายได้ว่า Mailshake มีระบบ Cold แบบอัตโนมัติอย่างไร การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์สามารถช่วยให้คุณส่งอีเมลเฉพาะบุคคลในวงกว้างด้วยความสามารถในการส่งถึง 99.9%

เหลือเวลาไว้สำหรับถามตอบ

คุณควรเผื่อเวลาประมาณ 5-10 นาทีในช่วงท้ายของการสาธิตเพื่อถามตอบ นี่อาจเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด

คุณ ต้องการให้ ลูกค้าของคุณถามคำถามและยิงข้อโต้แย้ง เพราะเมื่อคุณตอบคำถามของพวกเขาและจัดการกับข้อโต้แย้งแล้ว โอกาสที่จะปิดข้อตกลงก็จะเพิ่มขึ้นหลายเท่า

ร่างขั้นตอนต่อไป

สุดยอด! ตอนนี้คุณได้ส่งมอบการสาธิตที่ยอดเยี่ยมแล้ว แค่นั้นแหละ ใช่ไหม? ไม่! ลูกค้าควรรู้อยู่เสมอ หลังการสาธิต คุณควรสรุปขั้นตอนถัดไปอย่างชัดเจน

ไม่ว่าจะเป็นการส่งมอบให้กับผู้เชี่ยวชาญด้านความสำเร็จของลูกค้าหรือการลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ฟรี โปรดแจ้งให้พวกเขาทราบ ไม่ว่าในสถานการณ์ใดก็ตาม พวกเขาควรกลับมาถามว่า “จะทำยังไงต่อไป” เพราะนั่นอาจเป็นอันตรายต่อการปิดข้อตกลงได้

7 เคล็ดลับสำหรับการสาธิตการขายที่ชนะเลิศ

การสาธิตเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ มันต้องมหัศจรรย์มากถึงจะแปลงเป็นการขายได้ ไม่ใช่เรื่องง่ายแต่มีเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ที่สามารถช่วยคุณได้

1) ปรับแต่งการสาธิตสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

นำการวิจัยลูกค้าไปใช้ให้เกิดประโยชน์โดยการปรับเปลี่ยนการสาธิตส่วนบุคคลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ทำไม เรียบง่าย; ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่มีความต้องการเหมือนกัน

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังขายแพลตฟอร์มเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานตามงาน หากการวิจัยของคุณสามารถแนะนำการตั้งค่าที่คุณควรแสดงระหว่างการสาธิต นั่นถือว่าดีที่สุด

พวกเขาจะใช้สำหรับแผนกการตลาดหรือแผนกผลิตภัณฑ์หรือไม่? คุณสามารถปรับแต่งแดชบอร์ดตามงานจำลองที่เกี่ยวข้องกับแผนกที่เกี่ยวข้องได้

หากคุณดำเนินการอย่างถูกต้อง จะช่วยให้ผู้ใช้เดาได้ง่ายว่าผลิตภัณฑ์จะมีลักษณะการทำงานอย่างไรหากเริ่มใช้งานเป็นประจำ

2) ฟังมากขึ้น พูดน้อยลง

จากการสำรวจของ HubSpot พบว่า 69% ของผู้ซื้อแนะนำว่าเพื่อสร้างประสบการณ์การขายเชิงบวก ตัวแทนควรรับฟังมากขึ้น

ในฐานะตัวแทน คุณต้องฝึกการฟังอย่างกระตือรือร้น คุณต้องฟัง เข้าใจประเด็นของลูกค้า หยุดพัก และตอบสนองอย่างเหมาะสม นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณมีโอกาสถามคำถามปลายเปิดที่มีความหมายอีกด้วย คำถามเหล่านี้ช่วยให้คุณคลายความสงสัยที่ค้างอยู่ในใจและเพิ่มพูนสิ่งที่คุณรู้อยู่แล้ว

3) แก้ไขปัญหาก่อน

ครั้งแล้วครั้งเล่า ฉันได้เห็นตัวแทนกระโดดเข้ามาอธิบายคุณลักษณะต่างๆ เหมือนเป็นหน้าที่ของพวกเขาในการอธิบายรายละเอียดผลิตภัณฑ์

เลขที่! ลูกค้าเพียงต้องการทราบวิธีแก้ปัญหาของตน มันบังเอิญว่าเครื่องมือของคุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้ดีขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ขั้นแรก ถามคำถามที่ถูกต้องและเข้าใจประเด็นปัญหาของตนอย่างชัดเจน จากนั้นอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขความเจ็บปวดนั้นได้อย่างง่ายดายได้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น อย่าพูดแบบนี้ (ถึงแม้จะถูกต้องก็ตาม):

“Mailshake สามารถช่วยให้คุณดำเนินการแคมเปญส่งอีเมลแบบเย็นได้ในวงกว้าง”

พูดแบบนี้แทน:

“เรารู้ว่าคุณกำลังพยายามเพิ่มโอกาสในการขายให้กับคลินิกทันตกรรมของคุณ และกำลังคิดที่จะจัดทำแคมเปญอีเมลแบบเย็นๆ คุณสามารถทำได้ด้วยตนเอง แต่จะต้องใช้เวลาหลายชั่วโมง ซึ่งเป็นเวลาที่คุณอาจไม่มี หรือคุณสามารถทำให้แคมเปญเป็นแบบอัตโนมัติและจะสร้างโอกาสในการขายแบบพาสซีฟ อย่างไรก็ตาม คุณสามารถตั้งค่าแคมเปญนั้นบน Mailshake ได้ภายใน 5 นาที!”

4) รวมข้อมูลทุกครั้งที่เป็นไปได้

เรามักจะใช้บัญชีจำลองที่มีข้อมูลปลอมในระหว่างการสาธิตเพื่อความสะดวกของเรา แต่นั่นไม่ชนะใจลูกค้า

ด้วยจิตวิญญาณของการปรับแต่งกระบวนการสาธิตการขายให้เป็นแบบส่วนตัว ให้ใส่ข้อมูลจริงลงในช่องป้อนข้อมูลระหว่างการสาธิต ซึ่งหมายถึงการพิมพ์ชื่อจริงและจำนวนจริง และสร้างรายงานที่สมเหตุสมผลในชีวิตประจำวัน

5) รักษาบทสนทนาไว้

คิดว่าการสาธิตการขายเป็นบทสนทนาระหว่างผู้ใหญ่สองคนที่พยายามหาข้อสรุปทั่วไป เช่น ว่าผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะสมกับลูกค้าหรือไม่

การสาธิตของคุณไม่ควรกลายเป็นสุนทรพจน์ TEDx ที่คุณสามารถพูดถึงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ได้เรื่อยๆ หยุดบ่อยๆ และให้ลูกค้าถามคำถาม แบ่งปันข้อกังวล ชมฟีเจอร์ พูดคุยเกี่ยวกับความเจ๋งของพื้นหลัง Zoom ของคุณ

คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นด้วยการแนะนำลูกค้าให้ใช้ส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์ในระหว่างการสาธิต สิ่งนี้จะเพิ่มความเอาใจใส่ให้กับจิตใจของลูกค้าอีกชั้นหนึ่ง และพวกเขาก็จะมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์มากขึ้นก่อนที่จะซื้อด้วยซ้ำ ผลลัพธ์? จะนำไปสู่การขายได้เร็วขึ้นหากพวกเขาชอบใช้และพบว่ามีประโยชน์และใช้งานง่าย

6) ความยืดหยุ่นคือการดิ้น

คุณอาจมีกระบวนการทั้งหมดอยู่ในหัวและคุณได้เตรียมสคริปต์ที่ดีที่สุดจากการวิจัยแล้ว ดีจัง; คุณต้องการมัน แต่ในขณะเดียวกันก็มีความยืดหยุ่น

คุณอาจต้องปรับแต่งการสนทนาระหว่างการสาธิต ทำไม ลูกค้าเริ่มแสดงความสนใจในฟีเจอร์เฉพาะ หากเป็นเช่นนั้น แสดงให้พวกเขาเห็นว่ามันทำงานอย่างไร พูดคุยเกี่ยวกับกรณีการใช้งานทั่วไปของคุณสมบัตินั้น ฯลฯ

ความยืดหยุ่นใน Playbook ของคุณช่วยให้คุณปรับแต่งกระบวนการให้เหมาะกับลูกค้าได้ และนั่นเป็นสาเหตุที่ทำให้เกิดเคล็ดลับที่ดีในการสาธิต

7) เตรียมพร้อมที่จะตัดสิทธิ์

นี่คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสาธิตการขายครั้งสุดท้ายของเรา และถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง มีคำพูดที่ว่า “คุณไม่ได้เกิดมาเพื่อทำให้ทุกคนพอใจ” เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ มันไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเพื่อให้ทุกคนใช้

ดังนั้น หากคุณเห็นว่าลูกค้าไม่เหมาะสมที่จะใช้และได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้เตรียมที่จะตัดสิทธิ์พวกเขา

6 ข้อผิดพลาดที่ตัวแทนทำในการสาธิตการขาย

แม้ว่าตัวแทนฝ่ายขายทุกคนจะตระหนักถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสาธิตการขายที่โดดเด่น แต่ก็มีข้อผิดพลาดบางประการที่อาจคืบคลานเข้ามา โปรดระวังและหลีกเลี่ยงไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม

1) สมมติว่าคุณรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร

บ่อยเกินกว่าที่ฉันจะนับได้ ตัวแทนฝ่ายขายทำผิดพลาดโดยคิดว่ารู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร

จริงอยู่ที่คุณได้ทำการวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าแล้ว แต่ก็ยังไม่ได้ทำให้คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ ทำไม ความรู้ของคุณมีช่องโหว่อยู่หลายประการ เมื่อคุณเริ่มพูดคุยกับลูกค้าเท่านั้น เรื่องราวที่แท้จริงก็จะเปิดเผย

ตัวอย่างเช่น คุณอาจอยู่ภายใต้สมมติฐานที่ลูกค้าต้องการโซลูชันแชทสดที่ดีที่สุดในตลาดพร้อมระบบอัตโนมัติหลายระดับ คุณไม่รู้เพียงเล็กน้อยว่าพวกเขากำลังเลือกอินเตอร์คอมมากกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณ เพียงเพราะพวกเขานำเสนอชุดผลิตภัณฑ์แบบบูรณาการ และคุณเสนอเพียงโซลูชันแชทสดเท่านั้น

2) ดูหมิ่นคู่แข่ง

การกล่าวร้ายต่อคู่แข่งไม่เพียงแต่ยังไม่บรรลุนิติภาวะเท่านั้น แต่ยังแสดงให้เห็นว่าคุณกลัวคู่แข่งมากแค่ไหน นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่าคุณมีความมั่นใจในผลิตภัณฑ์ของคุณน้อยมากจนคุณพยายามอย่างหนักเพื่อให้โดดเด่น

แทนที่จะทำเช่นนี้ ให้มุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาของลูกค้าด้วยโซลูชันของคุณ อธิบายคุณสมบัติอย่างพิถีพิถัน เอาชนะข้อโต้แย้ง และวิธีที่จะทำให้ชีวิตของลูกค้าง่ายขึ้น 1% สิ่งนี้จะช่วยลดความจำเป็นในการเผชิญหน้ากับการแข่งขันแบบตัวต่อตัวและกลับมามุ่งเน้นไปที่การขายผลิตภัณฑ์

3) เน้นเฉพาะผู้ที่มีตำแหน่งสูงสุดเท่านั้น

เป็นเรื่องง่ายที่จะคิดว่าคุณควรทุ่มเทพลังงานให้มากที่สุดกับใครก็ตามที่มีตำแหน่งที่สำคัญที่สุด แต่เมื่อคุณอยู่ในการประชุมที่มีคนหลายคน คุณต้องคำนึงถึงความต้องการของทุกคนด้วย พวกเขามีที่นั่งที่โต๊ะด้วยเหตุผลโดยไม่คำนึงถึงอันดับ

4) พูดคุยโดยไม่หยุดพัก

ข้อผิดพลาดใหญ่ในการสาธิตการขายคือการพูดคุยไม่หยุด การสาธิตการขายควรจะเป็นการสนทนาและมีส่วนร่วม แต่บางครั้งการสาธิตการขายควรจะดำเนินไปและเปลี่ยนการโทรให้เป็นคำพูดที่ไม่ขาดตอน สิ่งนี้ไม่ดี หากลูกค้าหมดความสนใจระหว่างการโทร โอกาสในการปิดข้อตกลงจะลดลงอย่างมาก

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ให้ถามคำถาม คิวของคุณในการถามคำถามอาจเป็น:

• เมื่อคุณอธิบายคุณสมบัติเสร็จแล้ว ให้ถามพวกเขาว่าพวกเขาคิดว่าคุณสมบัตินี้จะช่วยพวกเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร
• หลังจากที่คุณอธิบายโมดูลเสร็จแล้ว คุณสามารถหยุดและถามพวกเขาว่าพวกเขามีข้อสงสัยใดๆ หรือไม่ก่อนที่จะดำเนินการต่อ
• เมื่อคุณอธิบายคุณสมบัติทั้งหมดเสร็จแล้ว คุณสามารถถามพวกเขาว่าพวกเขาจะใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยวิธีใดอีกบ้าง

คำถามเหล่านี้ไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มความเข้าใจในความต้องการของลูกค้า แต่ยังช่วยให้แน่ใจว่าพวกเขามีส่วนร่วมจนจบการสนทนาอีกด้วย

5) เกินเวลาที่กำหนด

นี่ถือเป็นการหยาบคายหากฉันพูดตามตรง ทุกคนมีงานยุ่งและเวลาก็มีค่ามาก ดังนั้น หากคุณเดินทางล่วงเวลา คุณสามารถทำสองสิ่ง:

• ถามลูกค้าอย่างสุภาพว่าพวกเขาว่างเพิ่มอีกห้านาทีหรือไม่ เพราะคุณจะต้องใช้เวลานั้นเพื่ออธิบายทุกอย่างให้เสร็จ
• ฝึกฝน ฝึกฝน และฝึกฝนเพิ่มเติมเพื่อเสร็จสิ้นการสาธิตภายในเวลาที่กำหนด

เป็นเรื่องปกติที่จะดำเนินการเกินเวลาหากลูกค้ายินยอม อย่าบังคับมันกับพวกเขา หากพวกเขาทำไม่ได้ ให้บอกว่าคุณจะอธิบายส่วนที่เหลือทางอีเมลหรือทางวิดีโอที่บันทึกไว้

6) การวางสายโดยไม่มีขั้นตอนถัดไปที่ชัดเจน

ฉันเคยคุยเรื่องนี้ไปแล้วและย้ำว่าคุณต้องวางขั้นตอนต่อไปก่อนที่จะวางสาย ดังนั้นคุณต้องวางแผนล่วงหน้าเพื่อเก็บเวลาไว้ 2-5 นาทีสุดท้ายเพื่อหารือเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไปอย่างสงบ

การดำเนินการนี้ทำได้ง่ายเพียงแค่บอกพวกเขาว่าคุณจะส่งอีเมลถึงพวกเขา และพวกเขาจะต้องสมัครเพื่อทดลองใช้ฟรี 30 วัน แต่ถ้าคุณไม่ส่งข้อความนี้ พวกเขาจะไม่คาดหวังและอาจพลาดอีเมลของคุณไปเลยหรือโดนสแปมโดยไม่ตั้งใจ

ความคิดที่พรากจากกัน

การสาธิตการขายคือการรับฟังลูกค้า ทำความเข้าใจปัญหาของพวกเขา และพยายามแก้ไขปัญหาด้วยความช่วยเหลือจากผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณปฏิบัติตามคู่มือนี้อย่างถูกต้อง คุณสามารถยกเลิกการสาธิตการขายใดๆ และปิดข้อตกลงที่เป็นสุภาษิตได้ทุกครั้ง