การเปิดรับยอดขายช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้อย่างไร

ไม่มีตัวแทนฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จด้วยตัวเอง ความสำเร็จในการขายเป็นผลมาจากหลายปัจจัย คุณต้องการลีดที่ถูกต้อง การขายที่เหมาะสม เครื่องมือการแปลงที่เหมาะสม การบริการลูกค้าที่เหมาะสม และอื่นๆ ความสำเร็จในการขายเป็นผลจากความสามารถในการขายที่มั่นคง ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมบริษัทที่ประสบความสำเร็จจึงให้ความสำคัญกับการพัฒนากระบวนการขายแบบบูรณาการที่ราบรื่นยิ่งขึ้น

การเปิดใช้งานการขายคืออะไร? ไม่ใช่แค่คำศัพท์ทางการตลาดอื่นๆ Gartner กำหนดการเปิดใช้งานการขายเป็น "กิจกรรม ระบบ กระบวนการ และข้อมูลที่สนับสนุนและส่งเสริมปฏิสัมพันธ์การขายตามความรู้กับลูกค้าและผู้มีแนวโน้ม" องค์กรไม่สามารถกำหนดกระบวนการขายของตนเป็นการเปิดใช้งานการขาย แต่ตัวแทนขายต้องการเครื่องมือและเทคโนโลยีที่จำเป็นเพื่อส่งเสริมความสำเร็จในการขาย

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการเปิดใช้งานการขายได้เห็นการนำไปใช้เพิ่มขึ้น 343% ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา การนำความสามารถในการขายมาใช้ทำให้ข้อความขายดีขึ้น 31% และตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพต่ำเพิ่มขึ้น 15 เปอร์เซ็นต์ ร้อยละเจ็ดสิบหกขององค์กรเหล่านั้นที่เปิดรับการสนับสนุนด้านการขายมียอดขายเพิ่มขึ้นระหว่างร้อยละ 6 ถึงร้อยละ 20

การเปิดใช้งานการขายที่ประสบความสำเร็จคือความสามารถในการจัดหาเครื่องมือ เทคโนโลยี และการสนับสนุนที่เหมาะสม ณ จุดเปลี่ยนที่เหมาะสมในกระบวนการขาย แม้ว่าผู้บริหารฝ่ายขายจะเข้าใจองค์ประกอบต่างๆ ของการเปิดใช้งานการขาย แต่การผสานรวมเข้าด้วยกันเป็นอีกเรื่องหนึ่ง มีหลายวิธีในการรวมงานและเครื่องมือของการเปิดใช้งานการขาย เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสามข้อที่ควรอยู่ด้านบนสุดของรายการมีดังต่อไปนี้

1. ประเมินกระบวนการเปิดใช้งานการขายในปัจจุบันของคุณ

เมื่อคุณถามตัวเองว่า “ความสามารถในการขายคืออะไร” มีคำตอบมากมายพอๆ กับผู้บริหารฝ่ายขาย บางทีวิธีที่ดีที่สุดในการคิดเกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขายคือการดึงเอาคำจำกัดความที่ IDC เสนอให้:

“การส่งข้อมูลที่ถูกต้องไปยังบุคคลที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสมในรูปแบบที่ถูกต้องและในสถานที่ที่เหมาะสมเพื่อช่วยในการขับเคลื่อนโอกาสทางการขายที่เฉพาะเจาะจงไปข้างหน้า”

การเปิดใช้งานการขายครอบคลุมกระบวนการขายแบบ end-to-end ดังนั้นคุณต้องตรวจสอบขั้นตอนการขายและการตลาดของคุณตั้งแต่ต้นจนจบเพื่อระบุว่าเมื่อใดที่ไม่มีทรัพยากรที่เหมาะสม การเปิดใช้งานการขายไม่เพียงแต่เป็นของฝ่ายขายเท่านั้น แต่ยังเป็นความร่วมมือระหว่างการขายและการตลาดอีกด้วย

มองหาช่องว่างในกระบวนการ ตัวอย่างเช่น การร้องเรียนเกี่ยวกับการขายทั่วไปคือคุณภาพของโอกาสในการขายที่ไม่ดี ซึ่งอาจบ่งบอกถึงการหยุดพักในห่วงโซ่การเปิดใช้งานการขายจำนวนเท่าใดก็ได้ อาจหมายความว่าการตลาดกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ซื้อที่ไม่ถูกต้อง หรือต้องปรับปรุงกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมาย หรือมีการเชื่อมต่อระหว่างข้อความการตลาดและการขาย หรืออย่างอื่น

เริ่มต้นที่จุดเริ่มต้นของไปป์ไลน์การขายและประเมินประสิทธิภาพของแต่ละขั้นตอน คุณกำลังสร้างโอกาสในการขายที่ถูกต้องหรือไม่? โอกาสในการขายมีคุณสมบัติเหมาะสมหรือไม่? คุณมีกระบวนการที่เหมาะสมในการบำรุงเลี้ยงตะกั่วหรือไม่? ตัวแทนขายของคุณมีหลักประกันการขายที่ถูกต้องหรือไม่? พวกเขามีสิทธิ์เข้าถึงการสนับสนุนที่จำเป็นสำหรับการขายเชิงที่ปรึกษา เช่น วิศวกรฝ่ายขายหรือไม่

การเปิดใช้งานการขายควรส่งผลให้มีเครื่องขายที่ได้รับการหล่อลื่นอย่างดีซึ่งให้การเดินทางที่ราบรื่นสำหรับลูกค้า หากมีจุดอ่อนในกระบวนการภายในของคุณ ให้พิจารณานำแหล่งข้อมูลการขายจากภายนอกเข้ามาเพื่อเติมเต็มช่องว่าง ตัวอย่างเช่น คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายสามารถสร้างปัญหาคอขวดได้ ไม่ต้องจ่ายเงินเพื่อให้พนักงานขายที่มีความสามารถของคุณมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมาย ด้วยทรัพยากรเช่น MarketStar เพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายล่วงหน้า ตัวแทนสามารถมุ่งเน้นไปที่การขายได้

2. ส่งเสริมการขายและการตลาด

ความสำเร็จในการขายคือความพยายามของทีม ดังนั้นให้พิจารณาทีมที่เปิดใช้งานการขายของคุณอย่างละเอียดเพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันจากคู่มือกลยุทธ์เดียวกัน การตลาดตามบัญชี (ABM) ช่วยแก้ไขปัญหาโดยนำทีมการตลาดและการขายมารวมกันเพื่อมุ่งเน้นที่บัญชีหลัก

จากร้อยละ 87 ของผู้นำการขายและการตลาด การทำงานร่วมกันระหว่างการขายและการตลาดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเติบโตของธุรกิจ ทีมการตลาดและการขายที่ใช้แนวทาง ABM มีโอกาสมากกว่าเป้าหมายรายได้ถึง 6 เปอร์เซ็นต์

การขายและการตลาดที่สอดคล้องทำให้ทุกคนมีประสิทธิภาพมากขึ้น ทำให้ง่ายต่อการพัฒนาตัวชี้วัดร่วมที่แสดง ROI และปรับแต่งโปรแกรมการตลาดเพื่อสร้างลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมากขึ้น นอกจากนี้ยังต้องมีการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ถูกต้องและใช้ช่องทางที่เหมาะสมในการเข้าถึงบัญชีเหล่านั้น

การทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดระหว่างการตลาดและการขายต้องการ:

• การใช้เครื่องมือเทคโนโลยีทั่วไปที่ทำให้ง่ายต่อการแบ่งปันข้อมูลและข้อมูลเชิงลึก ตัวอย่างเช่น ระบบ CRM ต้องได้รับการปรับปรุงเพื่อให้ทั้งการขายและการตลาดสามารถมองเห็นบัญชีหลักได้ การวิเคราะห์ยังต้องสอดคล้องกันเพื่อให้การขายและการตลาดทำงานจากข้อมูลเดียวกันไปสู่เป้าหมายที่เข้าใจกันทั่วไป
• การสนับสนุนจากผู้บริหารเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับความสำเร็จ ผู้บริหารระดับสูงจำเป็นต้องชื่นชมลักษณะการทำงานร่วมกันของการขายของ ABM และเตรียมพร้อมที่จะจัดหางบประมาณและทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จ
• การจัดสรรทรัพยากรการขายและการตลาดที่เหมาะสมก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน ซึ่งรวมถึงการจัดหาทรัพยากรภายนอกเพื่อช่วยในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า การตลาดเนื้อหาและการดูแลลูกค้าเป้าหมาย คุณสมบัติของผู้นำ และด้านอื่นๆ ของการเปิดใช้งานการขาย

การเปิดใช้งานการขายเป็นข้อผูกมัดสำหรับทั้งองค์กร

3. มอบทักษะที่จำเป็นต่อการประสบความสำเร็จให้กับตัวแทนขายของคุณ

นอกจากการจัดหาเครื่องมือและทรัพยากรที่เหมาะสมแล้ว ตัวแทนขายยังต้องการการฝึกสอนและการฝึกอบรมที่เหมาะสมอีกด้วย

เริ่มต้นด้วยการจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่เหมาะสม การจ้างพนักงานขายต้องใช้เวลา และอาจต้องใช้เวลาหลายเดือนในการฝึกอบรมพนักงานอย่างถูกต้อง คุณต้องสอนพวกเขาตลอดทางเพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จและทำให้พวกเขามีแรงจูงใจ จากการศึกษาชิ้นหนึ่งพบว่าการหมุนเวียนของตัวแทนขายอยู่ที่ประมาณ 26 เปอร์เซ็นต์ในปี 2020 และการวิจัยอื่น ๆ พบว่า 45% ของบริษัทรายงานการหมุนเวียนของตัวแทนประจำปีมากกว่า 30 เปอร์เซ็นต์ โดยให้การฝึกอบรมและการสนับสนุนที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้ตัวแทนพัฒนาทักษะการขายของพวกเขาได้ ปัจจัยสำคัญในการรักษาตัวแทนขาย

คุณสามารถรับความช่วยเหลือจากภายนอกได้ที่นี่เช่นกัน การสรรหาผู้เชี่ยวชาญเพื่อช่วยในการฝึกอบรมการขายและการฝึกสอนช่วยให้ผู้บริหารฝ่ายขายของคุณมีอิสระในการมุ่งเน้นที่บัญชีหลัก และหากคุณมีปัญหาในการหาผู้มีความสามารถด้านการขายที่เหมาะสม ผู้ให้บริการด้านการขาย เช่น MarketStar มีทรัพยากรในการค้นหาผู้สมัครที่เหมาะสม หรือพวกเขาสามารถเสริมทีมขายของคุณด้วยตัวแทนขายที่มีทักษะเพื่อรองรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ใหม่ ตลาดหรือขยายทีมขายของคุณโดยเป็นส่วนหนึ่งของการเปิดใช้งานการขาย

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าความสำเร็จในการขายของคุณขึ้นอยู่กับการจัดเตรียมการเปิดใช้งานการขายที่เหมาะสม การจัดหาเครื่องมือ ทรัพยากร การฝึกอบรม และเจ้าหน้าที่สนับสนุนที่เหมาะสมแก่ตัวแทนขายของคุณเมื่อพวกเขาต้องการเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและเพิ่มรายได้ เราสามารถช่วยคุณเริ่มต้นสร้างโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายได้ หากต้องการเรียนรู้วิธี ดาวน์โหลดคู่มือ Sales as a Service - The MarketStar Advantage ของเรา