ประสบการณ์การขาย: สิ่งที่จำเป็นและจะได้มาอย่างไร

ซูจาน พาเทล

• 5 มิถุนายน 2566

พนักงานขายไม่ได้เกิด - พวกเขาถูกสร้างขึ้น แน่นอนว่าบางคนมีทักษะด้านอารมณ์ที่จำเป็นต่อการประสบความสำเร็จในการขาย แต่มีเพียงไม่กี่คนที่เป็นธรรมชาติ เพื่อทำลายเป้าหมายการขายของคุณและทำให้ดูเหมือนง่าย คุณจะต้องได้รับการฝึกอบรมเชิงลึกและการฝึกฝนมากมาย

ต่อไปนี้คือทุกสิ่งที่คุณอยากรู้เกี่ยวกับประสบการณ์การขาย และที่สำคัญที่สุดคือทำอย่างไรจึงจะได้ยอดขายและโดดเด่นกว่าใคร:

ประสบการณ์การขายคืออะไร?

ก่อนที่คุณจะได้รับประสบการณ์การขาย คุณควรจะรู้ว่ามันหมายถึงอะไร ประสบการณ์การขายนั้นเป็นประวัติของคุณในการขายทั้งสินค้าและบริการให้กับผู้อื่น เป็นผลลัพธ์สุดท้ายของการขายทางโทรศัพท์ อีเมล การประชุมแบบตัวต่อตัว และเซสชันการฝึกอบรมจำนวนนับไม่ถ้วน

ประสบการณ์การขายมักจะได้รับจากการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การสาธิต และการปิดดีลของคุณเอง แต่คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายจากการแชโดว์การโทรและการฟังการบันทึกการโทร การแยกแยะว่าสิ่งที่ดีที่สุดในธุรกิจทำอย่างไรเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมประสบการณ์การขาย

เมื่อพูดถึงการได้งานขาย นายจ้างส่วนใหญ่คิดว่าประสบการณ์การขายคือคุณสมบัติและภูมิหลังของคุณ ประวัติการทำงานของคุณในด้านการขายจะบอกพวกเขาว่าคุณพร้อมแค่ไหนสำหรับบทบาทที่มีศักยภาพ การฝึกอบรมใดที่คุณต้องการ และค่าตอบแทนใดที่คุณควรได้รับ

เหตุใดประสบการณ์การขายจึงมีความสำคัญ

ประสบการณ์การขายเปรียบได้กับการทดสอบการต่อสู้ การจ้างคนที่เคยผ่านงานมานักต่อนักแล้วและยังขออีกมากเป็นพิเศษ มันแสดงถึงความมุ่งมั่น ความเพียร และจิตวิญญาณ เป็นการแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นนายจ้างเห็นว่าคุณไม่ใช่คนใหม่สำหรับเกมนี้ และอาจพร้อมช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้ดีขึ้น นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่าคุณจะต้องใช้มือถือน้อยลงและมีแนวโน้มที่จะสามารถเพิ่มขึ้นได้เร็วขึ้นในบทบาทใหม่ของคุณ

ประสบการณ์การขายสอนวินัยในตนเอง ทักษะการเจรจาต่อรอง และความสามารถในการเอาชนะอุปสรรค รวมถึงทักษะอื่นๆ อีกมากมาย กล่าวอีกนัยหนึ่ง ประสบการณ์การขายทำให้คุณน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้ว่าจ้างและเพิ่มโอกาสในการสัมภาษณ์และได้รับการว่าจ้าง

คุณได้รับประสบการณ์การขายในปี 2566 อย่างไร

ไม่มีวิธีใดที่จะได้ประสบการณ์ที่ดีไปกว่าการได้งานขาย แต่ถ้าคุณไม่มีประสบการณ์ล่ะ?

เชื่อหรือไม่ว่า มีบริษัทหลายแห่งที่ว่าจ้างตัวแทนระดับเริ่มต้นซึ่งมีประสบการณ์เพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย บ่อยครั้งที่พวกเขาทำเช่นนั้นเพื่อที่คุณจะได้ไม่เข้ามามีบทบาทด้วยนิสัยที่ไม่ดีจากองค์กรก่อนหน้า พวกเขาสามารถฝึกฝนคุณด้วยวิธีของพวกเขาและหล่อหลอมให้คุณมีวิสัยทัศน์ในการเป็นตัวแทนขายที่ประสบความสำเร็จตั้งแต่เริ่มต้น ที่กล่าวว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะจ่ายให้คุณน้อยลงในการเริ่มต้น เนื่องจากพวกเขาต้องใช้เวลาและเงินเพื่อฝึกฝนคุณ

ไม่มีอะไรผิดที่จะเริ่มต้นใหม่ อันที่จริง เป็นวิธีที่ดีในการได้รับประสบการณ์ที่จำเป็นในการเลื่อนตำแหน่งหรือย้ายไปบริษัทอื่นในภายหลัง วิธีอื่นๆ ในการรับประสบการณ์การขาย ได้แก่ การอ่านหนังสือการขาย การเข้าร่วมการสัมมนาออนไลน์เกี่ยวกับการขาย เข้าร่วมโปรแกรมการฝึกอบรมการขาย การอ่านเนื้อหาเว็บที่เกี่ยวข้องกับการขาย และการติดตามการขาย

อีกบทบาทหนึ่งที่เป็นที่ต้องการน้อยกว่า แต่อาจมีผลกำไรมากกว่าคือบทบาทการขายแบบค่าคอมมิชชั่นเท่านั้น บริษัทต่างๆ จะนำคุณไปขายและฝึกอบรมคุณ แต่คุณจะไม่ได้รับเงินเดือนหรือค่าจ้างรายชั่วโมง คุณจะได้รับเงินเมื่อคุณปิดดีลได้สำเร็จเท่านั้น โดยพื้นฐานแล้วบทบาทของผู้รับเหมา แต่ข้อดีมักจะสูงกว่าถ้าคุณทำงานเต็มเวลา

หากคุณยังคงประสบปัญหาในการเข้าสู่บทบาทการขาย คุณสามารถเป็นอาสาสมัครหรือทำงานให้กับองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรได้ตลอดเวลา องค์กรหลายแห่งกำลังมองหาบุคคลที่จะออกไปทำงานนอกสถานที่เพื่อระดมทุน แคมเปญทางการเมือง หรือการบรรเทาสาธารณภัย ทักษะที่คุณได้เรียนรู้จากการเป็นอาสาสมัครแปลไปสู่โลกแห่งการขายอย่างแน่นอน และจะช่วยเสริมเรซูเม่ของคุณและให้ประสบการณ์ในโลกแห่งความเป็นจริงที่คุณต้องการเพื่อก้าวเข้าสู่ประตู

ตำแหน่งงานขายที่คุณต้องการประสบการณ์

เมื่อคุณนึกถึงบทบาทการขาย คุณอาจคิดว่าพวกเขาทั้งหมดเหมือนกัน ในบางบริษัท นั่นเป็นความจริงอย่างแน่นอน หากเป็นองค์กรขนาดเล็กพอ พวกเขาน่าจะมีตัวแทนฝ่ายขายเพียงระดับเดียวเท่านั้น ซึ่งทั้งหมดต้องรายงานโดยตรงต่อเจ้าของหรือประธานบริษัท

ในบริษัทขนาดใหญ่ รายการของบทบาทการขายจะยาวกว่ามาก ต่อไปนี้เป็นรายละเอียดสั้นๆ ของประเภทบทบาทที่คุณน่าจะต้องการประสบการณ์การขายมากที่สุด:

• ผู้อำนวยการฝ่ายขาย: บทบาทเดียวที่สูงกว่าผู้อำนวยการคือรองประธานฝ่ายขาย ผู้อำนวยการฝ่ายขายยังคงมีความเคลื่อนไหวในแนวหน้าและมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างและชี้แนะการดำเนินการตามกลยุทธ์การขายของบริษัท
• ผู้จัดการฝ่ายขาย : ผู้จัดการฝ่ายขายรายงานตรงต่อผู้อำนวยการฝ่ายขาย พวกเขานำทีมตัวแทนขาย เป็นเจ้าของพื้นที่เฉพาะ และรวบรวมรายงานเพื่อส่งต่อไปยังผู้อำนวยการฝ่ายขายเพื่อแสดงความคืบหน้า
• ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการขาย : ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการขายคอยตรวจสอบกระบวนการ ระบุคอขวด และหาวิธีนำระบบอัตโนมัติ AI และเทคโนโลยีเข้ามาใช้เพื่อทำให้องค์กรมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• ผู้บริหารบัญชี : แกนหลักขององค์กรของคุณ ผู้บริหารบัญชีคือผู้สาธิตผลิตภัณฑ์ เอาชนะวัตถุประสงค์ และปิดดีล บ่อยครั้งที่พวกเขาเป็นตัวแทนขายอาวุโสที่ได้พิสูจน์ตัวเองภายในองค์กร
• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย : SDR คือพนักงานขายขาเข้าที่จัดการการหลั่งไหลของลีดที่มาจากส่วนต่างๆ ของธุรกิจ รวมถึงความพยายามทางการตลาด การโทรเข้าและอีเมล และการสัมมนาผ่านเว็บ พวกเขาคัดเลือกโอกาสในการขายและส่งต่อไปยังผู้บริหารบัญชี
• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ : BDR คือพนักงานขายขาออกซึ่งโดยปกติแล้วจะเป็นผู้จัดหาและสร้างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ผ่านความพยายามในการติดต่อกับภายนอก เช่น การโทรติดต่อ การส่งอีเมล และการส่งข้อความบน LinkedIn พวกเขายังผ่านสายโซ่
• Sales Apprentice or Intern : นี่คือพนักงานขายที่เพิ่งจบจากโรงเรียนและต้องการซึมซับสิ่งที่เกิดขึ้นรอบตัวพวกเขาเพื่อรับประสบการณ์ในโลกแห่งความเป็นจริง แม้ว่าพวกเขาอาจมีส่วนช่วยในการเข้าถึงเย็น พวกเขายังทำการวิจัยผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แชโดว์ และงานด้านการดูแลระบบอีกด้วย

เป็นไปได้ที่จะได้สามคนสุดท้ายที่ไม่มีประสบการณ์เลย แต่ประสบการณ์จะช่วยได้อย่างแน่นอน

ทักษะการขายที่จำเป็นในการขาย

การได้รับตำแหน่งที่เหนือกว่าในการขายจริงๆ นั้นมาจากการผสมผสานระหว่างทักษะที่อ่อนนุ่มและทักษะที่หนักหน่วง ต่อไปนี้เป็นทักษะ 5 ประการที่คุณจะต้องทำงานเป็นประจำเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของคุณ:

1. การฟังอย่างตั้งใจ : การรอให้คุณพูดนั้นไม่ใช่การฟังอย่างแท้จริง การฟังอย่างกระตือรือร้นคือการฟัง การทำซ้ำ หรือการถอดความสิ่งที่ผู้คนพูดกลับมาเพื่อยืนยัน (และระงับการตัดสินหรือคำแนะนำ) ทำสิ่งนั้นให้ดีพอ แล้วคุณจะพบว่าผู้คนเปิดใจมากขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในบทบาทการขาย
2. การบริหารเวลา : คุณจะไม่มีวันได้เป็นตัวแทนขายหากคุณไปพบลูกค้าสายหรือใช้ชั่วโมงทำงานอย่างสิ้นเปลืองโดยการทำสิ่งอื่นนอกเหนือจากการขายหรือติดตามผล
3. การเข้าถึงอย่างเย็นชา : ส่วนใหญ่ของการขายคือการเอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธ ต้องใช้จุดติดต่อจำนวนมากเพื่อให้มีคนสนใจมากพอที่จะรับฟังคุณ – และอีกไม่กี่จุดเพื่อปิดดีล
4. การสื่อสาร : ความสามารถในการสื่อสารกับลูกค้าอย่างชัดเจนไม่สามารถพูดเกินจริงได้ คุณต้องการแสดงความรู้สึกโดยตรง เห็นอกเห็นใจ และมีความรู้ทางโทรศัพท์และอีเมล เลิกใช้ศัพท์เฉพาะทางอุตสาหกรรม คำสแลง และการพูดเชิงเทคนิคด้วยภาษาอังกฤษธรรมดาๆ
5. ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และตลาด: การสื่อสารที่ชัดเจน การมาตรงเวลา และการทำงานนั้นไร้ประโยชน์หากคุณไม่สามารถพูดภาษาเดียวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ คุณต้องสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจปัญหา ความต้องการ และความปรารถนาของพวกเขา การวิจัยและการฝึกอบรมโดยละเอียดเท่านั้นที่จะช่วยให้คุณเริ่มเข้าใจผลิตภัณฑ์ ตลาด ลูกค้า และบทบาทของบริษัทในนั้น

สำหรับรายการที่ครอบคลุมมากขึ้น โปรดดูทักษะการขาย 15 ข้อที่ทุกคนสามารถเรียนรู้เพื่อเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมได้

วิธีทำให้ทักษะการขายของคุณโดดเด่น

อย่าหยุดที่จะพัฒนาทักษะการขายของคุณ การเขียนจดหมายปะหน้าที่ยอดเยี่ยม การสัมภาษณ์ที่ดี และการเสนอชื่อตัวเองล้วนเป็นทักษะที่สำคัญที่ต้องฝึกฝนเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการโดดเด่นท่ามกลางผู้สมัครหลายสิบคน ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้คุณได้เปรียบ:

• ปรับแต่งจดหมายปะหน้าทุกฉบับ: แท้จริงแล้ว ใบสมัครและจดหมายปะหน้าทุกฉบับควรมีองค์ประกอบส่วนบุคคลอยู่ด้วย พูดคุยเกี่ยวกับบริษัท ใช้วลีเฉพาะจากประกาศรับสมัครงาน อ่านบทความเกี่ยวกับบริษัท และอ้างอิง แสดงว่าคุณมีความพยายามมากกว่าผู้สมัครทั่วไป
• เน้นทักษะที่เกี่ยวข้องในเรซูเม่ของคุณ: สร้างรายชื่อทักษะ 3-5 ทักษะที่แปลได้อย่างสมบูรณ์แบบกับตำแหน่งที่คุณสมัคร (คะแนนโบนัสหากพวกเขากล่าวถึงในโพสต์) และเน้นทักษะเหล่านั้นในเรซูเม่ของคุณ ตัดสินใจเลือกบางอย่างที่เมื่อกดแล้ว คุณสามารถสำรองข้อมูลด้วยประสบการณ์หรือตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริง
• ใช้คำหลักระหว่างการสัมภาษณ์: พวกเขาเขียนเอกสารทั้งหมดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในตัวผู้สมัคร ดังนั้นจงใช้คำหลักนั้นให้เป็นประโยชน์ อ่านซ้ำหลายๆ ครั้ง แล้วเลือกวลีสำคัญและคำหลักเฉพาะเจาะจงที่คุณสามารถนำไปใช้ในบทสัมภาษณ์ของคุณ
• ให้ตัวอย่าง: ผู้คนจดจำเรื่องราวและที่สำคัญกว่านั้นคือคุณทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร การมีพรสวรรค์ในด้านการพูดเป็นสิ่งหนึ่ง แต่ถ้าคุณสามารถสำรองข้อเรียกร้องและประสบการณ์การขายของคุณด้วยตัวอย่างที่ชัดเจนของความสำเร็จของคุณ คุณจะโดดเด่นอย่างแน่นอน

ท้ายที่สุดแล้ว โลกของการขายเต็มไปด้วยผู้ที่กระตือรือร้นและเต็มไปด้วยโอกาสสำหรับคนรุ่นใหม่ หากคุณเต็มใจที่จะเริ่มต้นจากจุดต่ำสุด ศึกษาอย่างหนัก และยังคงสามารถเป็นโค้ชได้ คุณก็เกือบจะรับประกันตำแหน่งในบัญชีรายชื่อได้แล้ว