8 วิธีการพยากรณ์การขาย: คู่มือฉบับสมบูรณ์

Sujan Patel

• 30 กันยายน 2565

เราต้องสร้างโอกาสในการขายกี่คนเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย? เราจำเป็นต้องจ้างพนักงานขายเพิ่มเพื่อเพิ่มรายได้หรือไม่? ผลิตภัณฑ์ใหม่นี้จะสร้างรายได้เท่าใด ทั้งหมดนี้เป็นคำถามสำคัญที่วิธีการพยากรณ์การขายสามารถช่วยบริษัทของคุณตอบได้

การคาดการณ์ยอดขายมีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัท และช่วยให้ผู้บริหารธุรกิจตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดเมื่อต้องกำหนด เป้าหมายการขาย การจ้างงาน การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ และการจัดทำงบประมาณสำหรับไตรมาสหรือปีที่จะมาถึง

ในคู่มือนี้ เราครอบคลุมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของการคาดการณ์การขายและวิธีต่างๆ แปดวิธี พร้อมด้วยข้อดีและข้อเสียของแต่ละวิธี

• บทที่
• 01 การพยากรณ์การขายคืออะไร?
• 02 เหตุใดการพยากรณ์การขายจึงสำคัญ
• 03 8 วิธีการพยากรณ์การขาย
• 04 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการคาดการณ์การขาย
• 05 ข้อผิดพลาดในการคาดการณ์ยอดขายทั่วไป
• 06 คำถามที่พบบ่อย
• 07 ระบบ CRM สำหรับการพยากรณ์การขาย

การพยากรณ์การขายคืออะไร?

การคาดการณ์ยอดขายเป็นกระบวนการที่ให้ข้อมูลซึ่งคาดการณ์ว่าบริษัทจะทำรายรับได้มากเพียงใดในช่วงเวลาที่กำหนด — เช่น รายสัปดาห์ รายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี ขึ้นอยู่กับความต้องการของบริษัท

การคาดการณ์ยอดขายพิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น ข้อมูลในอดีต แนวโน้มเศรษฐกิจและอุตสาหกรรม และขั้นตอนการขายที่มีอยู่ของบริษัท โดยพื้นฐานแล้ว เป้าหมายของการคาดการณ์ยอดขายคือการตอบคำถามเหล่านี้: บริษัทจะทำเงินได้เท่าไหร่? และรายได้นั้นคาดว่าจะเข้ามาเมื่อไหร่?

การคาดการณ์ยอดขายสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้ อย่างไรก็ตาม มันไม่ใช่การคาดคะเนที่แข็งกระด้าง เช่นเดียวกับการพยากรณ์อากาศ การคาดการณ์ยอดขายไม่ถูกต้อง 100% และอาจต่ำกว่าหรือประเมินสูงเกินไป ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการคาดการณ์เหล่านี้ผันผวนตามตลาด แนวโน้มเศรษฐกิจ และการเปลี่ยนแปลงของบริษัท เช่น การเลิกจ้างหรือการจ้างงาน

ทำไมการพยากรณ์การขายจึงสำคัญ?

การคาดการณ์ยอดขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการช่วยเหลือบริษัทต่างๆ ในการวางแผนเชิงกลยุทธ์สำหรับอนาคตโดยกำหนด:

• งบประมาณภายใน : การคาดการณ์ยอดขายช่วยให้มั่นใจว่าทีมและบริษัทต่างๆ อยู่ในงบประมาณจำนวนมากภายในงบประมาณสำหรับไตรมาส/ปี
• อัตราการเติบโต : การมีความรู้สึกว่าบริษัทของคุณกำลังมุ่งหน้าไปที่ใด จะทำให้สามารถเข้าถึงโควตาการขายของคุณได้ง่ายขึ้น และทำได้เกินเป้าหมายเหล่านั้น
• การจัดซื้อและการเตรียมห่วงโซ่อุปทาน : ความสามารถในการคาดการณ์ ตัวเลขการขาย และทำความเข้าใจว่าฤดูกาลส่งผลต่อพวกเขาอย่างไร สามารถช่วยธุรกิจของคุณซื้อสินค้าคงคลังได้อย่างถูกต้อง
• การวางแผนการจ้างงานและกำลังการผลิต : ช่วงเวลาการขายที่สูงหมายความว่าคุณอาจต้องมีพนักงานจำนวนมากขึ้น ระยะเวลาที่ลดลงอาจหมายถึงการเลิกจ้าง การพยากรณ์การขายสามารถช่วยคุณวางแผนได้อย่างเหมาะสม
• กลยุทธ์การขายและพันธมิตร : การคาดการณ์การขายช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับบริษัท ช่วยให้คุณเตรียมความพร้อมสำหรับการขายภายในและวางแผนกลยุทธ์ร่วมกับพันธมิตรทางธุรกิจอย่างเหมาะสม

สำหรับบริษัทเอกชน การพยากรณ์ยอดขายช่วยให้พนักงานและผู้นำได้รับความไว้วางใจและความมั่นใจในธุรกิจของตน ในทางกลับกัน การพยากรณ์ยอดขายช่วยให้บริษัทที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ได้รับความน่าเชื่อถือในตลาด

8 วิธีการพยากรณ์การขาย

แม้ว่าจะมีวิธีการพยากรณ์ที่แตกต่างกันหลายวิธี แต่ส่วนใหญ่จะจัดอยู่ในสองหมวดหมู่หลัก: เชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ

• การ คาดการณ์เชิงปริมาณ : การคาดการณ์เหล่านี้ใช้วิธีการที่ใช้ข้อมูลเป็นหลักในการพยากรณ์การขาย โดยอาศัยข้อมูลในอดีตของรายได้จากการขายในอดีตเพื่อช่วยคาดการณ์แนวโน้มในอนาคต การคาดการณ์เชิงปริมาณสามารถใช้ได้ทั้งวิธีการจากล่างขึ้นบนและจากบนลงล่าง วิธีการจากล่างขึ้นบนเปรียบเทียบช่วงเวลาเฉพาะกับช่วงเวลาเดียวกันของปีก่อนและแนะนำการเติบโตที่เพิ่มขึ้นตามการเปรียบเทียบนั้น วิธีการเชิงปริมาณจากบนลงล่างคำนึงถึงข้อมูลการตลาดและปัจจัยต่างๆ อื่น ๆ เพื่อกำหนดการคาดการณ์
• การคาดการณ์เชิงคุณภาพ : การคาดการณ์เหล่านี้มีลักษณะเฉพาะมากกว่าและอาศัยความคิดเห็นของตัวแทนขาย ทีมผู้บริหาร และตัวแปรทางการตลาดอื่นๆ เพื่อคาดการณ์รายได้จากการขาย โดยทั่วไปแล้ว การพยากรณ์เชิงคุณภาพเป็นวิธีการคาดการณ์ที่ง่ายที่สุดสำหรับบริษัทในการดำเนินการ อย่างไรก็ตาม มันก็มาพร้อมกับระดับของข้อผิดพลาดเช่นกัน เนื่องจากเป็นเรื่องส่วนตัวสูง

การคาดการณ์ขั้นตอนโอกาส

การคาดการณ์ขั้นตอนโอกาสจะขึ้นอยู่กับโอกาสในการปิดการขายในอนาคตหรือการขายที่คุณจัดแถวไว้ในไปป์ไลน์ของคุณ

ธุรกิจส่วนใหญ่แบ่งไปป์ไลน์การขายออกเป็นขั้นตอนต่อไปนี้:

• อนาคต
• ผ่านการรับรอง
• ข้อเสนอ
• ปิด
• ชนะ/แพ้

สมมติว่าคุณมี 1,500 ดอลลาร์ในผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยปกติปิด 10% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จากนั้นคุณมีเงิน 2,000 ดอลลาร์ในขั้นตอนข้อเสนอ ซึ่งโดยปกติคุณจะปิดการขาย 3/4 ส่วน จากนั้นระยะโอกาสทางการขายทั้งหมดของคุณคาดการณ์ว่าคุณมียอดรวม 1,650 ดอลลาร์ ข้อเสนอสำหรับช่วงเวลาที่กำหนด

ข้อดี

• ง่ายต่อการใช้
• สามารถจับคู่กับโปรแกรม CRM ได้
  

ข้อเสีย

• ไม่คำนึงถึงความเป็นตัวตนของข้อตกลงการขาย
• ไม่ถูกต้องหากไม่มีข้อมูลจากตัวแทนขาย

ระยะเวลาของการพยากรณ์วงจรการขาย

ระยะเวลาในการคาดการณ์ยอดขายจะประเมินยอดขายตามอายุของดีล

ในการคำนวณด้วยวิธีนี้ ให้ใช้จำนวนวันทั้งหมดที่ใช้ในการปิดดีลล่าสุด จากนั้นหารด้วยจำนวนดีลที่ปิดทั้งหมด

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าบริษัทของคุณปิดดีลล่าสุดหกดีล:

• ดีล 1: 60 วัน
• ดีล 2: 65 วัน
• ดีล 3: 44 วัน
• ดีลที่ 4: 52 วัน
• ดีล 5: 31 วัน
• ดีล 6: 49 วัน

จากนั้นคุณจะหารจำนวนวันทั้งหมด (301) ด้วยหกโดยเฉลี่ย 50 วัน ด้วยกรอบเวลานี้ ไม่ว่าคุณจะมีข้อตกลงที่มีแนวโน้มว่าจะมีแนวโน้มดีเพียงใด หรือคุณมีดีลจำนวนเท่าใดในไปป์ไลน์ของคุณ คุณก็ยังคาดการณ์ว่าจะต้องปิดดีลใด ๆ ในเวลาประมาณสองเดือน

ข้อดี

• วิธีการพยากรณ์อย่างง่าย
• ใช้ข้อมูลวัตถุประสงค์
  

ข้อเสีย

• ไม่คำนึงถึงความแตกต่างของข้อตกลงแต่ละรายการ
• ต้องการการติดตามวงจรการขายที่แม่นยำมากซึ่งอาจทำให้น่าเบื่อ

การพยากรณ์ข้อมูลย้อนหลัง

หรือที่เรียกว่าการคาดการณ์อนุกรมเวลา การคาดการณ์ข้อมูลในอดีตเป็นวิธีที่วิเคราะห์ข้อมูลที่ผ่านมาเพื่อคาดการณ์ยอดขายของธุรกิจของคุณตามช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้ว วิธีนี้มักจะถือว่ามีอัตราการเติบโตจากช่วงที่ผ่านมา

ตัวอย่างเช่น หากคุณมียอดขาย 60,000 ดอลลาร์ในเดือนกันยายนที่แล้ว และสมมติว่ามีอัตราการเติบโต 10% คุณจะคาดการณ์ได้ $66,000 ในเดือนกันยายนนี้

ข้อดี

• วิธีง่ายๆ ที่นำไปใช้ได้จริง
• แม่นยำตราบใดที่ตลาดไม่พบการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ

ข้อเสีย

• ไม่คำนึงถึงฤดูกาลหรือการเปลี่ยนแปลงในตลาด
• ไม่คำนึงถึงความต้องการจากสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงไป

การวิเคราะห์การถดถอยเชิงเส้น

การวิเคราะห์การถดถอยเป็นวิธีการพยากรณ์เชิงลึกเชิงปริมาณที่ต้องการความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับสถิติและองค์ประกอบต่างๆ ที่ส่งผลต่อการขายของบริษัทของคุณ ในระดับพื้นฐานที่สุด มันเกี่ยวข้องกับการดูตัวแปรต่างๆ ที่มีอิทธิพลต่อการขายและคำนวณความสัมพันธ์ระหว่างตัวแปรเหล่านั้น

การวิเคราะห์ การ ถดถอยใช้สูตร Y = a + bX ในการรันการวิเคราะห์การถดถอย คุณต้อง:

• กำหนดเหตุผลที่คุณคาดการณ์และสิ่งที่คุณต้องการเรียนรู้จากมัน
• ระบุปัจจัยที่ได้รับผลกระทบมากที่สุด เช่น ยอดขาย ซึ่งคุณจะติดป้ายกำกับเป็น Y (หรือตัวแปรตามในสมการ)
• ระบุตัวแปรอิสระ ( X ในสมการ) ที่อาจส่งผลต่อการขายของคุณ
• จำกัดระยะเวลาให้แคบลง
• รวบรวมข้อมูลสำหรับทั้งตัวแปรตาม (Y) และตัวแปรอิสระ (X)
• เลือกซอฟต์แวร์ เช่น Excel เพื่อเรียกใช้แบบจำลองการถดถอยของคุณ
• วิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างตัวแปร X และ Y ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการคาดการณ์ยอดขายในปีที่จะมาถึงและ วิธีจ้าง พนักงานขายตามนั้น คุณสามารถดูความสัมพันธ์ระหว่างสายการขาย (ตัวแปร X ของคุณ) กับการขาย (ตัวแปร Y ของคุณ) ระหว่างห้าปีที่ผ่านมา

การใช้สูตรการวิเคราะห์การถดถอย สมการของคุณจะเป็น Sales = a + b(sales call) ซึ่งคุณจะพล็อตบนกราฟโดยใช้ซอฟต์แวร์วิเคราะห์การถดถอย โปรดทราบว่า ซอฟต์แวร์จะคำนวณ a และ ซอฟต์แวร์จะช่วยให้คุณสร้าง บรรทัดที่เหมาะสมที่สุด เพื่อแสดงให้เห็นว่าความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการขายทางโทรศัพท์ในช่วงเวลาที่คุณเลือกมีความเกี่ยวข้องกันอย่างใกล้ชิดเพียงใด จากข้อมูลนี้ คุณสามารถระบุได้ว่าคุณจำเป็นต้องจ้างพนักงานขายเพิ่มในปีที่จะมาถึงหรือไม่

ข้อดี

• เหมาะสำหรับบริษัทที่ต้องการปรับกลยุทธ์การคาดการณ์ของตนอย่างละเอียด
• ดีสำหรับองค์กรเพราะความเที่ยงธรรม
• ให้มุมมองที่เหมือนจริงของตัวเลขการคาดการณ์ของบริษัท
  

ข้อเสีย

• ยากที่จะวิ่งและเข้าใจ
• ต้องการความรู้ที่มั่นคงเกี่ยวกับสถิติ

การพยากรณ์ท่อ

การคาดการณ์ไปป์ไลน์จะวิเคราะห์โอกาสหรือการขายแต่ละครั้งที่อยู่ใน ไปป์ไลน์การขาย ของบริษัทของคุณ และคาดการณ์ความสำเร็จในการปิดโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น อายุ ประเภทข้อตกลง และระยะข้อตกลง เป็นวิธีการที่แม่นยำและซับซ้อนมาก แต่ต้องอาศัยข้อมูลจำนวนมากและเครื่องมือที่กำหนดเอง ซึ่งอาจไม่สามารถเข้าถึงได้สำหรับทุกบริษัท

ข้อดี

• บัญชีสำหรับแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์การขาย
• ข้อมูลเป็นศูนย์กลางและแม่นยำ
  

ข้อเสีย

• ต้องการเครื่องมือที่กำหนดเองเพื่อพิจารณาปัจจัยการขายที่แตกต่างกัน
• ต้องการข้อมูลจำนวนมาก

การพยากรณ์ที่ใช้งานง่าย (ตัวแทนขาย)

การคาดการณ์ที่เข้าใจง่ายเป็นวิธีการที่อาศัยความเห็นของตัวแทนขายว่าพวกเขามั่นใจแค่ไหนว่าดีลในไปป์ไลน์จะปิดลง เนื่องจากตัวแทนขายอยู่ใกล้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากที่สุด และผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาขาย พวกเขาจึงมักจะมีข้อมูลเชิงลึกที่ดีที่สุด

อย่างไรก็ตาม การพยากรณ์โดยสัญชาตญาณก็เป็นเรื่องส่วนตัวเช่นกัน เนื่องจากตัวแทนฝ่ายขายมักจะมองโลกในแง่ดีและสามารถให้คำตอบที่ใจกว้างเกินไปได้ เนื่องจากการคาดการณ์อย่างสังหรณ์ใจไม่ได้อาศัยข้อมูลการขายเช่นเดียวกับวิธีการอื่นๆ ที่กล่าวถึงข้างต้น จึงจะได้ผลก็ต่อเมื่อคุณมีตัวแทนฝ่ายขายที่ตรงไปตรงมาซึ่งคุณสามารถไว้วางใจได้

ข้อดี

• ใช้งานง่าย
• ตัวแทนขายมีข้อมูลเชิงลึกที่ดีที่สุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขาย

ข้อเสีย

• วิธีการเชิงอัตวิสัยสูง
• ตัวแทนขายมักจะให้ข้อมูลเชิงลึกในแง่ดีมากเกินไป

การเขียนสถานการณ์

การเขียนสถานการณ์จำลองเป็นวิธีการคาดการณ์ที่เน้นที่ความสุดโต่งที่เป็นไปได้โดยอิงจากชุดสมมติฐานเฉพาะ ด้วยวิธีนี้ นักพยากรณ์จะร่างกรณีต่างๆ หลายกรณีสำหรับข้อตกลงในไปป์ไลน์ และสรุปสถานการณ์ที่ดีที่สุดและเลวร้ายที่สุด

การเขียนสถานการณ์สมมติส่วนใหญ่มีกระบวนการแปดขั้นตอน:

1. ประเด็นสำคัญ : ยอดขายประจำปี
2. ปัจจัยสำคัญ : ปัจจัยที่มีผลต่อยอดขายประจำปี เช่น การโทรขาย การสาธิต และการสอบถามข้อมูลผลิตภัณฑ์
3. กองกำลังภายนอก : การแข่งขันหรือข้อจำกัดของรัฐบาล
4. ความไม่แน่นอนที่สำคัญ : ความท้าทายใด ๆ ที่อาจเกิดขึ้นในปีหน้า เช่น เทคโนโลยีใหม่ที่ลูกค้าสนใจซึ่งลดยอดขาย
5. สถานการณ์ : พิจารณาทุกสถานการณ์ที่เป็นไปได้
6. ตรรกะของสถานการณ์ : พิจารณาจุดจบที่เป็นไปได้ของแต่ละสถานการณ์และสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป
7. ความหมายและตัวเลือก : ขั้นตอนต่อไปของคุณตามตัวเลือกสถานการณ์ต่างๆ
8. ตัวบ่งชี้เบื้องต้น : พิจารณาว่าสิ่งเหล่านี้เกี่ยวข้องกับประเด็นสำคัญและปัจจัยสำคัญที่จะช่วยในการวางแผนอย่างไร

ข้อดี

• วิธีที่มีประสิทธิภาพเมื่อผลลัพธ์ที่เป็นไปได้รอบ ๆ ความไม่แน่นอนมีแผนปฏิบัติการที่พัฒนาแล้ว
  

ข้อเสีย

• อาศัยความเข้าใจส่วนตัวของธุรกิจและการขาย
• ใช้เวลานาน

การพยากรณ์แบบหลายตัวแปร

การคาดการณ์แบบหลายตัวแปรคือสิ่งที่ชื่อแนะนำ — ประกอบด้วยปัจจัยที่แตกต่างจากวิธีการด้านบน เช่น ความยาวของวงจรการขาย การคาดการณ์โอกาส การป้อนข้อมูลตัวแทนขาย และข้อมูลย้อนหลัง การคาดการณ์โดยอิงจากตัวแปรหลายตัวโดยทั่วไปจะแม่นยำที่สุด แต่ก็ซับซ้อนที่สุดและต้องใช้โซลูชันการวิเคราะห์ขั้นสูง ซึ่งองค์กรขนาดใหญ่ที่มีงบประมาณจะนำไปใช้ได้ดีที่สุด

ข้อดี

• อาศัยปัจจัยหลายอย่างทำให้แม่นยำที่สุด
• เหมาะสำหรับองค์กรขนาดใหญ่
  

ข้อเสีย

• ซับซ้อนและต้องใช้ระบบศุลกากร
• ไม่แนะนำสำหรับสตาร์ทอัพหรือธุรกิจขนาดเล็ก

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการคาดการณ์การขาย

อย่างที่คุณเห็น มีหลายวิธีในการคาดการณ์ยอดขาย ไม่ว่าบริษัทของคุณจะใช้วิธีใด ก็ต้องปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดอยู่เสมอ:

• สร้างกระบวนการขายที่ชัดเจน
• ใช้ข้อมูลที่ถูกต้อง
• พึ่งพาข้อมูลทางประวัติศาสตร์
• รวมการเปลี่ยนแปลง
• คาดการณ์แนวโน้มตลาด
• วิเคราะห์การแข่งขัน
• พึ่งพาข้อมูลจากหน่วยงานต่างๆ

เป็นการดีที่สุดที่จะมองว่าการคาดการณ์ยอดขายเป็นสิ่งที่ต้องสร้างขึ้น ตั้ง เป้าที่จะเรียนรู้จากการคาดการณ์ก่อนหน้าเสมอเพื่อปรับแต่งวิธีการพยากรณ์ใน อนาคต ด้วยการใช้กระบวนการและเครื่องมือในการคาดการณ์ขั้นสูง และสร้างจากการคาดการณ์ก่อนหน้านี้ บริษัทต่างๆ สามารถดำเนินการได้ดีกว่าคู่แข่ง เนื่องจากพวกเขาจะมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่ขับเคลื่อนธุรกิจของตน และวิธีกำหนดผลลัพธ์ของช่วงเวลาการขายก่อนสิ้นสุดระยะเวลาดังกล่าว

ข้อผิดพลาดในการคาดการณ์ยอดขายทั่วไป

แน่นอนว่าการสร้างการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำอย่างสม่ำเสมอนั้นไม่ได้ปราศจากความท้าทาย ข้อผิดพลาดทั่วไปบางประการที่คุณต้องระวัง ได้แก่ ข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง ความไร้ประสิทธิภาพ และความเป็นส่วนตัวโดยรวม

ข้อมูลไม่ถูกต้อง

แม้ว่าโดยปกติแล้วจะไม่ได้ตั้งใจ แต่ความไม่ถูกต้องเป็นหนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดของการคาดการณ์ยอดขาย และอาจนำไปสู่ความไม่ไว้วางใจระหว่างทีมและผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย มีหลายสาเหตุที่ข้อมูลในการคาดการณ์ยอดขายอาจไม่ถูกต้อง เช่น:

• การนำซอฟต์แวร์ CRM ไปใช้ไม่ดีทั่วทั้งบริษัท
• ข้อมูลไม่สอดคล้องกันระหว่างทีมหรือข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์จากตัวแทนขาย
• ไม่สอดคล้องกับวิธีการที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียใช้ในการสร้างการคาดการณ์
• ขาดการทำงานร่วมกันระหว่างแผนกและทีมต่างๆ

ไร้ประสิทธิภาพ

ความไร้ประสิทธิภาพเป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทำงานกับการคาดการณ์ยอดขายขนาดใหญ่และกับทีมขนาดใหญ่หรือข้ามแผนก ในกรณีเหล่านี้ การคาดการณ์มักจะมีเจ้าของหลายคน ซึ่งอาจทำให้มีข้อผิดพลาดมากขึ้น นอกจากนี้ หากทีมไม่สอดคล้องกับกฎของการคาดการณ์ อาจมีข้อโต้แย้งและข้อผิดพลาดเกี่ยวกับวิธีการผลิต ซึ่งอาจนำไปสู่การแก้ไขหลายครั้ง

อัตนัย

ในขณะที่วิธีการพยากรณ์หลายวิธีขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ทั้งหมดขึ้นอยู่กับผู้พยากรณ์ในการตัดสินใจที่ดีเกี่ยวกับวิธีการใช้ข้อมูล เนื่องจากวิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสูงมักจะซับซ้อนและใช้เวลานานกว่า หลายบริษัทจึงพึ่งพาวิธีการที่ง่ายกว่าและเป็นส่วนตัวมากขึ้น เช่น ขั้นตอนโอกาสและการคาดการณ์ที่เข้าใจง่าย

คำถามที่พบบ่อย

วิธีใดดีที่สุดสำหรับการพยากรณ์การขาย

วิธีการพยากรณ์ที่ดีที่สุดมักจะถูกกำหนดโดยความต้องการ ขนาด และงบประมาณของบริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม วิธีการพยากรณ์ด้วยข้อมูลมักจะแม่นยำที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งการพยากรณ์แบบหลายตัวแปรเป็นวิธีการคาดการณ์ที่แม่นยำที่สุด

ตัวอย่างการคาดการณ์การขายคืออะไร?

วิธีการพยากรณ์การขายส่วนใหญ่จะอยู่ภายใต้การควบคุมเชิงปริมาณหรือเชิงคุณภาพ การคาดการณ์การขายเชิงคุณภาพเป็นเรื่องส่วนตัวและต้องอาศัยทีมขายหรือทีมผู้บริหารในการประมาณการ วิธีการเชิงปริมาณใช้วิธีการที่ใช้ข้อมูลเป็นหลักในการพยากรณ์การขาย และมีแนวโน้มที่จะใช้เวลาและทรัพยากรมากขึ้นสำหรับทีม

ตัวอย่างง่ายๆ ของวิธีการเชิงปริมาณคือความยาวของการคาดการณ์รอบการขาย ซึ่งใช้จำนวนวันทั้งหมดที่ใช้ในการปิดดีลล่าสุดและหารด้วยจำนวนดีลที่ปิดทั้งหมด

ใครเป็นผู้รับผิดชอบในการพยากรณ์การขาย?

หัวหน้าฝ่ายขายมักจะรับผิดชอบในการคาดการณ์ยอดขาย ในกรณีส่วนใหญ่ รองประธานฝ่ายขายจะเป็นผู้จัดเตรียมรายงานการคาดการณ์

ระบบ CRM สำหรับการพยากรณ์การขาย

การลงทุนในระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เป็นส่วนสำคัญในการให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่ฝ่ายขายของคุณเพื่อใช้งาน

แม้ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มต้นและเพิ่งเริ่มใช้งาน การมี CRM เข้าที่และดูแลให้ตัวแทนขายของคุณทราบวิธีใช้งาน จะช่วยปรับปรุงการทำงานในอนาคตเมื่อคุณรวบรวมการคาดการณ์การขายของคุณ

เมื่อพูดถึงการหาลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติ เครื่องมืออย่าง Mailshake สามารถช่วยทีมขายของคุณส่งอีเมลได้มากขึ้นอย่างมีนัยสำคัญในขณะที่ยังคงให้ความสำคัญกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ Mailshake ยังช่วยสนับสนุนการคาดการณ์การขายของคุณด้วยการให้ข้อมูลโอกาสในการขายที่แม่นยำแก่คุณ