การพยากรณ์การขาย: ความหมายและวิธีการ

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 5 กุมภาพันธ์ 2567

กวีจีนโบราณเล่าจื๊อเคยกล่าวไว้ว่า “ผู้มีความรู้ย่อมไม่ทำนาย พวกทำนายไม่มีความรู้”

แต่เรามาไกลมากตั้งแต่ศตวรรษที่ 6 ก่อนคริสตศักราช การคาดการณ์มีความสำคัญ และหากคุณไม่ทำ แสดงว่าคุณกำลังดำเนินธุรกิจไม่ถูกต้อง

สมมติว่าคุณกำลังเปิดร้านอาหาร คุณจะจัดการกับจุดสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เกิดขึ้นหรือไม่? หรือคุณจะพยายามคาดเดาว่าช่วงใดของวันที่คุณน่าจะยุ่งที่สุด และอาหารจานไหนจะได้รับความนิยมมากที่สุดในวันไหน

น่าจะเป็นอันที่สองใช่ไหมคะ?

มันจะช่วยคุณวางแผนระดับพนักงาน และช่วยให้เชฟของคุณเริ่มต้นการเตรียมการได้ล่วงหน้า

ตรรกะเดียวกันนี้ควรนำไปใช้กับธุรกิจใดๆ ซึ่ง เป็นที่มาของการคาดการณ์การขาย

คำจำกัดความการพยากรณ์การขาย: การพยากรณ์การขายคืออะไร?

การคาดการณ์ยอดขายคือความพยายามที่จะคาดการณ์รายได้จากการขายในอนาคต ซึ่งโดยทั่วไปจะแยกย่อยเป็นเดือนต่อเดือนเป็นเวลาอย่างน้อย 12 เดือนข้างหน้า และรายปีในช่วงสองถึงห้าปีข้างหน้า สำหรับแผนธุรกิจส่วนใหญ่ โดยทั่วไปแล้วการคาดการณ์ในอนาคต 3 ปีข้างหน้าก็เพียงพอแล้ว

การคาดการณ์โดยเฉลี่ยขึ้นอยู่กับข้อมูลจากหลายแหล่ง ได้แก่ ยอดขายในอดีตของคุณ ขนาดและคุณภาพของไปป์ไลน์ปัจจุบันของคุณ และแนวโน้มของอุตสาหกรรมและสังคมในวงกว้าง ด้วยวิธีนี้ โอกาสที่คุณจะมีรูปร่างผิดปกติก็น้อยลง

ตัวอย่างเช่น ไปป์ไลน์ของคุณอาจบอกคุณได้ว่ายอดขายฟักทองพุ่งสูงขึ้นตลอดเดือนตุลาคม แต่ข้อมูลในอดีตและแนวโน้มอุตสาหกรรมของคุณ ควร บอกคุณว่ายอดขายฟักทองจะลดลงอย่างมากในเดือนพฤศจิกายน

เช่นเดียวกับการพยากรณ์อากาศ การคาดการณ์ยอดขายของคุณควรถือเป็นแผนงาน แทนที่จะรับประกันอย่างเป็นรูปธรรมถึงสิ่งที่จะเกิดขึ้นในช่วงหกเดือนข้างหน้า

สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือสิ่งที่การคาดการณ์ยอดขาย ไม่ใช่ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การคาดการณ์ยอดขายไม่เหมือนกับการตั้งเป้าหมายการขาย:

• เป้าหมายการขาย จะสรุปสิ่งที่คุณ ต้องการให้เกิดขึ้น
• การคาดการณ์ยอดขาย จะประมาณสิ่ง ที่จะเกิดขึ้น โดยไม่คำนึงถึงเป้าหมายการขายของคุณ

วิธีพยากรณ์ยอดขาย

คุณเข้าใจมูลค่าของการคาดการณ์ยอดขายแล้ว ต่อไปนี้เป็นวิธีสร้างการคาดการณ์ของคุณเอง:

1. ข้อควรจำ: คุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักบัญชี

การคาดการณ์ยอดขายอาจฟังดูซับซ้อน แต่ในความเป็นจริงแล้ว เป็นเพียงการคาดเดาที่มีการศึกษาเท่านั้น

อย่าหวังว่าจะทำให้มันสมบูรณ์แบบ นักสร้างแบบจำลองทางการเงินที่มีประสบการณ์มากที่สุดพร้อมการเข้าถึงอัลกอริธึมขั้นสูงสุด ไม่เคยคาดหวังว่าจะได้รับการคาดการณ์ที่ถูกต้องสมบูรณ์ – คุณก็ไม่ควรคาดหวังเช่นกัน

องค์ประกอบของการคาดการณ์ยอดขายค่อนข้างเรียบง่าย หากคุณมีผลิตภัณฑ์หรือบริการมากกว่าหนึ่งรายการ ให้แสดงรายได้ที่คาดการณ์จากแต่ละรายการในแถวที่แยกจากกันในสเปรดชีตและเพิ่มเข้าด้วยกัน หากคุณมี 10 บรรทัดขึ้นไป ให้รวมเข้าด้วยกัน

คุณกำลังวางแผนกลยุทธ์ในอนาคต ไม่ใช่การทำบัญชี ดังนั้นอย่ากังวลกับการเจาะลึกมากนัก

2. พยากรณ์ “หน่วย” ที่ขายต่อเดือน

สำหรับผู้เริ่มต้น ให้ลองคาดการณ์จำนวน "หน่วย" ที่คุณคาดว่าจะขายในแต่ละเดือน

จริงอยู่ คำว่า “หน่วย” มักหมายถึงผลิตภัณฑ์ทางกายภาพ แต่สามารถนำไปใช้กับระดับผลิตภัณฑ์ Mailshake ต่างๆ หรือจำนวนถ้วยกาแฟหรืออาหารเช้ามังสวิรัติที่ร้านอาหารสมมุติของเราขายได้อย่างง่ายดายพอๆ กัน

การคาดการณ์จะง่ายขึ้นมากเมื่อคุณแบ่งบริการออกเป็นส่วนๆ แทนที่จะดูที่ผลกำไรเพียงอย่างเดียว

3. ใช้ประโยชน์จากข้อมูลในอดีต

ข้อมูลการขายก่อนหน้านี้เป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณที่เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอดีตที่ผ่านมา

ตรวจสอบประสิทธิภาพของคุณในช่วง 3-5 ปีที่ผ่านมาเพื่อระบุและยืนยันแนวโน้มตามฤดูกาล แต่ให้ถือว่ามูลค่าข้อมูลของปีที่แล้วเป็นสิ่งที่มีค่าที่สุดในแง่ของการคาดการณ์ยอดขายของคุณ

4. ใช้ข้อมูลการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่

แต่ถ้าคุณไม่มีข้อมูลในอดีตล่ะ?

จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณกำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์ใดๆ ที่คุณเคยขายมาก่อน

นั่นก็ไม่ใช่ข้อแก้ตัวสำหรับการไม่คาดการณ์ยอดขาย

คุณไม่ทราบอย่างชัดเจนว่าจะเกิดอะไรขึ้นในอนาคต แต่จะมีข้อมูลบางประเภทที่คุณสามารถพึ่งพาเพื่อคาดการณ์อุปสงค์ได้เสมอ ก่อนที่เครื่องแฟกซ์ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ที่ก้าวล้ำในเวลานั้นจะออกสู่ตลาดเป็นครั้งแรก นักวิเคราะห์ใช้ตัวเลขยอดขายจากเครื่องพิมพ์ดีดและเครื่องถ่ายเอกสารเพื่อสร้างการคาดการณ์ยอดขาย

5. ราคาโครงการ

ขั้นตอนสุดท้ายคือการใช้ข้อมูลการกำหนดราคากับหน่วยทั้งหมดที่คุณคาดว่าจะขาย

เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณควรเหลือสเปรดชีตง่ายๆ ที่รวมยอดขายต่อหน่วยต่างๆ ไว้ในส่วนเดียว และคูณค่าเหล่านั้นด้วยราคาโดยประมาณในอีกส่วนหนึ่ง เพื่อสร้างการคาดการณ์รายได้ของคุณในส่วนที่สาม

วิธีการพยากรณ์การขาย

นั่นคือทฤษฎีพื้นฐานเบื้องหลังการสร้างการคาดการณ์ยอดขาย แต่ในทางปฏิบัติ คุณจะดึงตัวเลขเหล่านั้นมาจากไหน?

ฉันขอย้ำอีกครั้ง: เป้าหมายของคุณที่นี่ไม่ใช่การทำให้การคาดการณ์ของคุณแม่นยำ 100% แต่ข้อมูลต้องมาจาก ที่ไหนสักแห่ง ไม่เช่นนั้นแล้วข้อมูลนั้นก็ไม่มีความหมาย ต่อไปนี้เป็นวิธีการต่างๆ สองสามวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อดึงข้อมูลของคุณมารวมกัน:

1. เชื่อถือการตัดสินใจของทีมขายของคุณ

ทฤษฎีเบื้องหลังทฤษฎีนี้ค่อนข้างง่าย ทีมขายของคุณสามารถมองเห็นสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นได้ดีที่สุด ดังนั้นคุณเพียงแค่ถามตัวแทนของคุณว่าข้อตกลงจะมีมูลค่าเท่าใดเมื่อปิดการขาย

รวมผลรวมทั้งหมดเข้าด้วยกัน คาดการณ์ไว้อีกปีหรือสองปี จากนั้นก็ตกลง! คุณมีการคาดการณ์ยอดขายของตัวเองแล้ว

เห็นได้ชัดว่ามีข้อบกพร่องบางประการในวิธีการนี้ สิ่งสำคัญที่สุดคือความคิดของพนักงานขายโดยเฉลี่ย

ในลักษณะเดียวกับที่คนที่ตกปลามักจะพูดเกินจริงถึงขนาดของเกาะยักษ์ที่พวกเขาตก ตัวแทนฝ่ายขายก็มีแนวโน้มที่จะประเมินยอดขายที่คาดการณ์ไว้สูงเกินไป

ยิ่งไปกว่านั้น พนักงานขายที่แตกต่างกันจะมาถึงที่ประมาณการที่แตกต่างกัน ดังนั้นจึงไม่มีทางที่จะสร้างแบบจำลองที่สม่ำเสมอและทำซ้ำได้ที่นี่

2. การตรวจสอบข้อมูลในอดีต

วิธีการที่ค่อนข้างง่ายอีกวิธีหนึ่ง วิธีนี้อาศัยการตรวจสอบว่าคุณมีผลงานอย่างไรภายใต้เงื่อนไขที่คล้ายคลึงกันในอดีต เพื่อคาดการณ์ว่าคุณจะปฏิบัติตัวอย่างไรในปัจจุบันและอนาคต

สมมติว่าธุรกิจของคุณเติบโต 10% ต่อปีในช่วงห้าปีที่ผ่านมา และครั้งนี้เมื่อปีที่แล้วคุณปิดธุรกิจใหม่มูลค่า 20,000 ดอลลาร์ เมื่อใช้โมเดลนี้ ก็สมเหตุสมผลที่จะประมาณรายได้จากการขาย 22,000 ดอลลาร์ในเดือนนี้

แม้จะแม่นยำกว่าวิธีก่อนหน้านี้เล็กน้อย แต่อาศัยข้อมูลในอดีตเพียงอย่างเดียว หมายความว่าคุณไม่สนใจสิ่งอื่นใดที่กำลังเกิดขึ้นในโลกอันกว้างใหญ่

ไวรัสโคโรนาเป็นตัวอย่างที่ชัดเจนว่าแนวทางนี้สามารถพังทลายลงได้อย่างไร หากคุณขายเสื้อผ้าสำหรับธุรกิจ ไม่สำคัญว่าคุณจะย้ายงานไปกี่ชิ้นในไตรมาสที่ 3 ปี 2019 เนื่องจากขณะนี้มีคนทำงานจากระยะไกลจำนวนมาก คุณจึงขายได้ไม่มากเท่านั้น

3. การใช้ขั้นตอนข้อตกลง

อันนี้ซับซ้อนกว่าเล็กน้อย

สำหรับแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย คุณกำหนดความน่าจะเป็นที่ข้อตกลงจะปิดลง อาจเป็น 5% หากพวกเขาตอบกลับอีเมลเริ่มแรกของคุณ และเพิ่มเป็น 50% หากพวกเขาเห็นด้วยกับการสาธิตผลิตภัณฑ์ และ 75% หากคุณจองการประชุมเสนอขายกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักของพวกเขา

จากนั้น เมื่อถึงจุดใดก็ตาม คุณสามารถคูณขนาดของโอกาสด้วยเปอร์เซ็นต์โอกาสของการปิดการขายนั้น เพื่อประมาณรายได้ที่คุณคาดหวังได้

นี่เป็นวิธีที่ได้รับความนิยมมาก แต่ก็ยังมีข้อเสียอยู่

โดยเฉพาะการละเลยกาลเวลา หากคุณได้ดำเนินการสาธิตผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันสองราย แต่หนึ่งในนั้นเป็นเมื่อสามสัปดาห์ก่อน และอีกรายการคือเมื่อเช้านี้ พวกเขามีแนวโน้มจะปิดตัวเหมือนกันจริง ๆ หรือไม่ อาจจะไม่.

4. การสร้างโมเดลแบบกำหนดเอง

ตามคำจำกัดความ โมเดลที่กำหนดเองสามารถเป็น อะไรก็ได้ แต่โดยทั่วไป มันจะรวมวิธีการทั้งหมดข้างต้น บวกกับคุณลักษณะเพิ่มเติม เช่น อายุของโอกาสและสัญญาณการซื้อที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณแสดงออกมา

โดยทั่วไปแนวทางนี้จะให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำที่สุด แต่คุณอาจต้องใช้เครื่องมือวิเคราะห์และ/หรือรายงาน CRM ขั้นสูงเพื่อใช้ประโยชน์

ตัวอย่างการพยากรณ์การขาย

การคาดการณ์ยอดขายของคุณจะเป็นอย่างไรเมื่อคุณสรุปตัวเลขเสร็จแล้ว นี่เป็นตัวอย่างบางส่วน:

การคาดการณ์ยอดขายขั้นพื้นฐาน

Tim Berry ประธานและผู้ก่อตั้ง Bplans.com ยกตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการคาดการณ์ยอดขายอย่างง่ายสำหรับร้านกาแฟแห่งใหม่

การคาดการณ์นี้ขึ้นอยู่กับสมมติฐานดังต่อไปนี้:

• ด้วยโต๊ะละ 6 โต๊ะ โต๊ะละ 4 คน เจ้าของร้านสามารถเสิร์ฟอาหารกลางวันแบบนั่งทานได้ประมาณ 24 โต๊ะต่อวันโดยเฉลี่ย
• อาหารกลางวันแบบไปกลับจะเพิ่มเป็นสองเท่าของอาหารกลางวันบนโต๊ะ ดังนั้น 48 มื้อต่อวัน
• เครื่องดื่มมื้อกลางวันจะเฉลี่ย 0.9 สำหรับมื้อกลางวันทุกมื้อที่โต๊ะ และเพียง 0.5 สำหรับมื้อกลางวันแบบไปกลับทุกมื้อ
• ความจุกาแฟสูงสุดที่ 30 ลูกค้าต่อชั่วโมงในช่วงเวลาเช้า โดยบางแก้วจะขายในมื้อกลางวันในอัตรากาแฟ 3 แก้วต่อมื้อเที่ยง 10 มื้อ

เพื่อให้ได้สมมติฐานเหล่านี้ เจ้าของร้านกาแฟในจินตนาการได้ใช้ประโยชน์จากประสบการณ์ของเธอในอุตสาหกรรมและที่ตั้งของเธอในสวนธุรกิจ ซึ่งหมายความว่าความต้องการสูงสุดของเธอจะได้รับอิทธิพลอย่างมากจากการแต่งหน้าในวันทำการ

พยากรณ์การขายโดยละเอียด

Microsoft ให้เทมเพลตการคาดการณ์การขายโดยละเอียดนี้แก่เรา ซึ่งสามารถปรับให้เข้ากับความต้องการของธุรกิจใดก็ได้:

สเปรดชีตมาพร้อมกับสูตรและคุณลักษณะของเวิร์กชีทที่สร้างไว้ล่วงหน้ามากมายซึ่งจะทำงานหนักให้กับคุณ ในขณะเดียวกันก็อาศัยวิธีการพยากรณ์แบบถ่วงน้ำหนักโดยพิจารณาจากความน่าจะเป็นที่โอกาสที่กำหนดจะส่งผลให้เกิดข้อตกลง

วิธีพยากรณ์ยอดขายที่คุณต้องการในปัจจุบันคืออะไร แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นด้านล่าง: