ช่องทางการขาย: คำจำกัดความ ขั้นตอน และกลยุทธ์ (พร้อมเทมเพลตฟรี)

Sujan Patel

• 27 ตุลาคม 2564

การสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้พบว่า 50% ของตัวแทนขายหลีกเลี่ยงการเร่งรีบเมื่อเข้าหาผู้ซื้อ ในขณะที่ผู้ซื้อ 84% รู้สึกว่าไม่ใช่กรณีนี้

แล้วตัดการเชื่อมต่ออยู่ที่ไหน?

เราพนันได้เลยว่าองค์กรขายจำนวนมากไม่ได้ใช้ช่องทางการขาย ด้วยช่องทางการขาย คุณกำลังหลีกเลี่ยงความเร่งรีบด้วยการทำให้แน่ใจว่าการสนทนาของคุณมีความเกี่ยวข้องสูงตลอดเวลา

คุณถามคำถามในบางส่วนของช่องทางและผลักดันการขายในส่วนอื่นๆ ข้ามสายของคุณแล้วพวกเขาจะวิ่งไปหาคู่แข่งที่ใกล้ที่สุด ความจริงที่ยากคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีตัวเลือกมากมาย

ในการขาย คุณต้องตั้งเงื่อนไขให้เหมาะสม นั่นคือจุดที่ช่องทางการขายที่ปรับให้เหมาะสมทำให้เกิดความแตกต่าง หากไม่มีคุณอาจเดาได้เช่นกัน คุณอยู่ในเส้นทางสู่การบันทึกยอดขาย

นี่คือทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับกระบวนการขาย:

ช่องทางการขายคืออะไร?

ช่องทางการขายจะจับคู่เส้นทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเผชิญเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

การสร้างช่องทางการขายช่วยระบุช่องโหว่ในกระบวนการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูญเสียความสนใจ บางครั้งก็ง่ายเหมือนการเปลี่ยนสำเนาการขายหรือการปรับโครงสร้างราคาของคุณใหม่ ในบางครั้งอาจต้องมีการยกเครื่องกระบวนการขายใหม่ทั้งหมด

ในที่สุด คุณจะไม่มีทางรู้ว่าคุณยืนอยู่ตรงไหน จนกว่าคุณจะสร้างมันขึ้นมา นอกจากนี้ ยังควรสังเกตด้วยว่ากระบวนการขายไม่คงที่ เนื่องจากมีการเปลี่ยนแปลงและพัฒนาอย่างต่อเนื่องเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ แต่ละขั้นตอนของช่องทางของคุณต้องใช้กลเม็ดเด็ดพราย พูดผิดในเวลาที่ผิดและคุณสามารถทำให้พวกเขากลัว

อะไรคือขั้นตอนของช่องทางการขาย?

กระบวนการขายส่วนใหญ่จะแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน ซึ่งแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและปัจจัยอื่นๆ ช่องทางการขายที่พบบ่อยที่สุดมีสี่ขั้นตอนสำคัญที่คุณจดจำได้ง่ายโดยใช้ตัวย่อ AIDA นั่นคือ ความ สนใจ ฉัน สนใจ D ecision การ กระทำ

มาดูรายละเอียดความหมายของแต่ละคำกัน:

การรับรู้

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้จักบริษัทของคุณและมีความเข้าใจที่คลุมเครือเกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอ โดยทั่วไปแล้ว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้ที่แสวงหาคำตอบสำหรับปัญหาเฉพาะอย่างแข็งขัน หรือบังเอิญพบความท้าทายที่นำพวกเขามาหาคุณผ่านช่องทางเดียวหรือหลายช่องทาง

วิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงเรดาร์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการนำเสนอเนื้อหา ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของการสร้างความตระหนักรู้เกี่ยวกับเนื้อหา:

• บทความ
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• พอดคาสต์
• โฆษณา
• การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายและหน้า Landing Page

บางครั้ง โชคชะตาอาจทำให้องค์กรของคุณพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และพวกเขาดึงบัตรเครดิตออกทันที หรือขอให้โทรติดต่อฝ่ายขายของคุณ สถานการณ์ที่ถูกที่ถูกเวลาและทุกอย่างนั้นไม่ธรรมดาอย่างที่คุณคิด บ่อยครั้ง เวทีการรับรู้ทำหน้าที่เป็นการเกี้ยวพาราสี ที่ที่คุณคาดหวังว่าจะชักชวนให้พวกเขาขอข้อมูลเพิ่มเติมหรือมีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณในฐานะอื่น หากคุณโชคดี คุณจะได้พบกับความสมดุลที่เหมาะสมระหว่างความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์และความน่าเชื่อถือ เพื่อรวบรวมความสนใจไม่เพียงแต่จากความสนใจของพวกเขา

ความสนใจ

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าย้ายลงจากช่องทางการรับรู้ พวกเขาจะพบว่าตัวเองอยู่ในขั้นตอนความสนใจ ความสนใจเท่ากับการเปรียบเทียบการซื้อของ การวิจัยเชิงลึก และการพิจารณาตัวเลือกต่างๆ

ในขั้นตอนความสนใจ คุณจะเก่งโดยการจัดหาเนื้อหาที่ดีที่สุดที่คุณมีให้ เนื้อหาที่ช่วยให้พวกเขาค้นคว้าและสร้างความไว้วางใจ ตัวอย่างที่น่าสนใจของเนื้อหาที่น่าสนใจ ได้แก่

• เนื้อหาเว็บ
• แคมเปญอีเมล
• หน้าโซเชียลมีเดีย
• โพสต์บล็อก
• จดหมายข่าว

โปรดจำไว้ว่า เนื้อหาในระยะความสนใจไม่ได้ขายให้กับลูกค้า มันมีอยู่เพียงเพื่อจุดประกายการมีส่วนร่วมและรักษาความสนใจของพวกเขา คุณต้องการทำให้พวกเขาประทับใจด้วยเนื้อหาของคุณ เป็นการดีที่จะแสดงความเชี่ยวชาญและคุณมีความสามารถในการแก้ปัญหาหรือช่วยให้พวกเขาบรรลุความยิ่งใหญ่ หากคุณเข้าไปขายในช่วงดอกเบี้ย คุณจะต้องผลักพวกเขาออกไป

การตัดสินใจ

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเลื่อนลงไปเรื่อยๆ ในที่สุดพวกเขาจะพบว่าตัวเองอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจ คุณมีความสนใจของพวกเขาและพวกเขาต้องการทราบมากที่สุดเพื่อให้พวกเขาสามารถตัดสินใจซื้อได้อย่างมั่นใจ

สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าคุณอาจได้รับความสนใจจากพวกเขา แต่พวกเขาอาจยังคงชั่งน้ำหนักข้อเสนอของคุณกับคู่แข่งสองหรือสามคน

ยังไม่เสร็จสิ้นข้อตกลง

สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้เมื่อคุณมีลูกค้าอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจคือการทำข้อเสนอให้ดีที่สุด ขายผลประโยชน์ไม่ใช่คุณสมบัติ มอบสิทธิพิเศษ เช่น การจัดส่งฟรี ผลิตภัณฑ์โบนัส รหัสส่วนลด มันชื่อคุณ. ทำให้มันไม่อาจต้านทานได้

บางครั้งคุณจะเห็นการเจรจาในขั้นตอนนี้เช่นกัน เนื้อหาไม่ได้หายไปในขั้นตอนการตัดสินใจ แต่เพียงปรับเปลี่ยนเป็นสิ่งที่พวกเขาคาดหวังว่าจะช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของเนื้อหาการตัดสินใจ:

• กระดาษขาว
• eBooks
• โบรชัวร์
• ไมโครไซต์

หากคุณประสบความสำเร็จในขั้นตอนการตัดสินใจ พวกเขาจะเข้าสู่ขั้นตอนต่อไป หากไม่เป็นเช่นนั้น พวกเขาจะกลับไปที่ขั้นตอนความสนใจและทำวิจัยต่อไป หรือแย่กว่านั้นพวกเขาจะไปหาคู่แข่ง

การกระทำ

คุณอาจเดาได้ว่าขั้นตอนนี้เกี่ยวกับอะไร: การ ซื้อ ตัวอย่างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ในขั้นตอนสุดท้าย ได้แก่

• กรณีศึกษา
• แผ่นข้อมูล
• ข้อความรับรอง
• พอร์ทัลอีเลิร์นนิง

เนื้อหาทั้งหมดในระยะนี้ควรลงท้ายด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน

ในขั้นตอนการดำเนินการ สิ่งสำคัญคือต้องทำให้พวกเขาตอบตกลงได้ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อย่างจริงจังก็ควรจะรู้สึกได้อย่างง่ายดาย ณ จุดนี้ อย่าให้พวกเขากระโดดข้ามห่วงเพื่อตัดสินใจ ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่จะสื่อถึงประเด็นนี้:

• ขั้นตอนการชำระเงินควรตรงไปตรงมา อย่าให้พวกเขาทำซ้ำข้อมูลประชากรทั้งหมดที่คุณควรมีอยู่ในไฟล์แล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณยอมรับการชำระเงินทุกรูปแบบ
• ระบุคำแนะนำในการเริ่มต้นใช้งานที่มาพร้อมกับการซื้อ เพื่อให้ชัดเจนว่าอะไรจะเกิดขึ้นต่อไปและจะขอความช่วยเหลือได้อย่างไรหากต้องการ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้อธิบายเวลาจัดส่งหรือดำเนินการทั้งหมดอย่างชัดเจน พวกเขาควรรู้เมื่อคาดว่าจะได้รับสินค้าที่ซื้อ และกระบวนการติดตามผลเฉพาะหากไม่ได้รับด้วยเหตุผลใดก็ตาม
• หยุดชั่วคราวและถามว่ามีคำถามเพิ่มเติม หรือไม่ ขจัดความลังเลและความสำนึกผิดของผู้ซื้อโดยช่วยเหลือให้มากที่สุดในขั้นตอนการดำเนินการ

ยิ่งผู้คนผ่านกระบวนการจัดซื้อได้ง่ายขึ้นเท่าใด ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะดำเนินการอีกครั้งและกลับมาทำการซื้อเพิ่มเติม

วิธีสร้างช่องทางการขาย

ช่องทางการขายของคุณมีประสิทธิภาพเท่ากับงานที่คุณใส่ลงไปเท่านั้น แน่นอนว่าผลิตภัณฑ์บางอย่างจะขายได้เอง แต่ส่วนใหญ่ต้องการการทดลองและปรับแต่งอย่างต่อเนื่องเพื่อค้นหาโครงสร้างช่องทางการขายที่เหมาะสม นี่คือพิมพ์เขียวที่คุณสามารถใช้ได้:

วิจัยกลุ่มเป้าหมายของคุณ

การทำความเข้าใจผู้ชมของคุณจะมีความสำคัญเป็นอันดับหนึ่งเสมอ หากคุณทำถูกต้อง คุณจะพบว่า:

• ที่พวกเขามักจะรวมตัวกันและแสวงหาคำตอบ
• วิธีที่คุณสามารถจัดการกับจุดปวดของพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• วิธีใดในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างเหมาะสม

อย่างน้อย การวิจัยของคุณควรตอบคำถามต่อไปนี้:

• ความกลัว ความผิดหวัง และความเจ็บปวดของพวกเขาคืออะไร?
• เป้าหมาย ความปรารถนา และแรงบันดาลใจของพวกเขาคืออะไร?
• พวกเขาใช้งานแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียใดบ้าง
• ผลิตภัณฑ์หรือบริการใดที่พวกเขาได้พยายามแก้ไขปัญหาแล้ว?

สร้างบุคลิกผู้ซื้อ

มีโอกาสสูงที่คุณจะต้องใช้หลายช่องทาง สาเหตุหลักมาจากกลุ่มเป้าหมายของคุณไม่เข้ากับหมวดหมู่ใดหมวดหมู่หนึ่ง พวกเขากำลังจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน และพวกเขามีแนวโน้มที่จะใช้มันในรูปแบบต่างๆ

นอกจากนี้ ประสบการณ์การซื้อแต่ละครั้งจะมีความแตกต่างและอุปสรรคในการเอาชนะ เมื่อสร้างลักษณะผู้ซื้อ เป็นการดีที่สุดที่จะทำให้แต่ละบุคคลรู้สึกเหมือนเป็นบุคคลจริง

ขั้นตอนการวิจัยของคุณจะช่วยคุณได้ แต่คุณจะต้องเจาะลึกลงไปกว่านี้ กำหนดอายุ เพศ รายได้ สถานที่ งานอดิเรก และความสนใจ เข้าใจระดับการศึกษา อาชีพ และเป้าหมายในอาชีพของตน รวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุด ดังนั้นจึงไม่มีคำถามว่าคุณกำลังขายให้ใครในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาข้อมูลนี้คือการสำรวจลูกค้าที่มีอยู่ การสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัว การสร้างกลุ่มสนทนา หรือพูดคุยกับพนักงานที่เผชิญหน้ากับลูกค้าซึ่งทำงานร่วมกับพวกเขาทุกวัน

พัฒนากลยุทธ์การเข้าชมของคุณ

คุณจะไม่มีวันสร้างการรับรู้หรือเติมเต็มช่องทางการขายหากไม่มีกลยุทธ์การเข้าชมแบบองค์รวม แม้ว่าแนวคิดในการขับรถสัญจรจะเป็นเรื่องง่าย แต่ก็ต้องใช้ความพยายามอย่างสม่ำเสมอเพื่อควบคุมให้เชี่ยวชาญ วิธีทั่วไปในการเพิ่มการเข้าชม ได้แก่

• แคมเปญ PPC และการโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย ที่เน้นที่ที่ผู้ชมของคุณมาชุมนุมกัน
• การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) ที่ช่วยให้คุณมีอันดับสูงขึ้นในผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา
• แขกโพสต์ บนสิ่งพิมพ์สำคัญหรือเว็บไซต์พันธมิตรอุตสาหกรรมเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ
• การตลาดแบบ อินฟลูเอนเซอร์ที่กระจายการรับรู้จากแหล่งที่เชื่อถือได้
• แคมเปญอีเมลขาออก ที่เริ่มการสนทนา

อย่างที่คุณเห็น ตัวเลือกในการขับรถสัญจรมีมากมาย แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณควรใช้แต่ละตัวเลือก ผู้ชมของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและจะตอบสนองต่อการผสมผสานแนวทางที่เป็นเอกลักษณ์ มันขึ้นอยู่กับคุณแล้วที่จะลงมือทำงานเพื่อค้นหาส่วนประสมทางการตลาดที่เหมาะสม

สร้างกลยุทธ์การมีส่วนร่วมของผู้ชม

เมื่อคุณได้รับความสนใจแล้ว ความพยายามของคุณก็เปลี่ยนไปรักษาไว้ การมีส่วนร่วมคือการทำให้พวกเขากระตือรือร้นในการพิจารณาผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

เนื้อหาที่คุณสร้างสำหรับขั้นตอนนี้จะต้องมีคุณภาพสูงและสม่ำเสมอ รอนานเกินไปและพวกเขาจะหมดความสนใจ คุณไม่ต้องการที่จะครอบงำพวกเขาด้วยจุดสัมผัสมากเกินไป มันเกี่ยวกับการทำให้สมดุล หาจังหวะของจุดสัมผัสที่ตัวแทนขายของคุณสามารถติดตามได้เป็นเวลาหลายวันหรือหลายสัปดาห์

เคล็ดลับแบบมือโปร: คุณสามารถใช้ Mailshake เพื่อทำให้กระบวนการนี้เป็นแบบอัตโนมัติได้

ถึงตอนนี้ คุณควรมีแนวคิดทั่วไปว่าพวกเขาสนใจอะไร ดังนั้นการส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องที่ช่วยให้พวกเขาเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้นจึงเป็นสิ่งที่เหมาะ

สร้างกลยุทธ์การแปลงของคุณ

นี่คือที่ที่คุณหมุนความร้อนขึ้นหนึ่งหรือสองรอย

อีเมลฝ่ายขาย ฝ่ายขาย เพจบีบ และการสัมมนาผ่านเว็บคือเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณในขั้นตอนนี้ พวกเขาตัดขนปุย ผลักดันผลประโยชน์ สงบความกลัว และถามคำถามโดยตรง คิดหาข้อคัดค้านทั่วไปและดูแลจัดการเนื้อหาบางส่วนเพื่อเอาชนะ:

หากพวกเขากังวลเกี่ยวกับราคา ก็ถึงเวลาเสนอการรับประกันคืนเงินและอาจมีแผนการชำระเงินที่ยืดหยุ่น

ไม่แน่ใจว่าพวกเขากำลังตัดสินใจถูกต้องหรือไม่? รวบรวมหลักฐานทางสังคม เช่น คำรับรองจากลูกค้าและบทวิจารณ์ในเชิงบวก

หากพวกเขาแสดงความกังวลเกี่ยวกับการเริ่มต้น ใช้งาน ให้ติดต่อกับผู้จัดการการเริ่มต้นใช้งานหรือแชร์ไทม์ไลน์ที่เสนอเพื่อตั้งค่า

ทำให้ ง่ายต่อ การพูดว่าใช่

สุดท้าย มีแผนติดตามผล ไม่ใช่ทุกคนที่ผ่านช่องทางของคุณจะซื้อจากคุณ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าทั้งหมดจะหายไป อันที่จริง พวกเขาอาจจะขายได้ง่ายกว่าในตอนนี้เพราะพวกเขาได้เห็นสิ่งที่คุณเสนอแล้ว อาจเป็นเพราะจังหวะเวลาหรือสถานการณ์ที่ไม่คาดฝัน ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม คุณต้องหาจังหวะที่จะติดต่อกันและรักษาความสนใจของพวกเขาให้คงอยู่

เทมเพลตช่องทางการขาย

ดาวน์โหลดเทมเพลตช่องทางการขายของเราเพื่อจัดระเบียบไปป์ไลน์ของคุณให้ดีขึ้นตามขั้นตอนของดีล และติดตามขั้นตอนต่อไปในทุกดีล ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถปิดดีลได้มากขึ้นเร็วขึ้น

มีขั้นตอนอื่น ๆ ของช่องทางหรือไม่?

หลายองค์กรมีระดับช่องทางสุดท้ายที่มุ่ง รักษาลูกค้า ไว้ งานของคุณยังไม่จบเมื่อพวกเขาประสบความสำเร็จในการแปลง ตอนนี้พวกเขาซื้อและเป็นส่วนหนึ่งของระบบนิเวศของบริษัทของคุณแล้ว พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อซ้ำมากขึ้น

เปลี่ยนการซื้อครั้งเดียวเป็น 2 จากนั้น 10 จากนั้นทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าตลอดชีวิต

เริ่มต้นด้วยการแสดงความกตัญญู ขอคำติชม และสิ้นสุดโดยให้แน่ใจว่าพวกเขารู้วิธีติดต่อคุณอีกครั้ง คุณอาจได้รับสิทธิ์ในการขอผู้อ้างอิง

Mailshake เป็นส่วนสำคัญในการสร้างช่องทางการขายที่ประสบความสำเร็จ ละเว้นการขยายงานที่ซับซ้อนเพื่อทำสิ่งที่เป็นอัตโนมัติและใช้งานง่าย หากต้องการดูว่า Mailshake เหมาะสมกับบริษัทของคุณหรือไม่ ให้จองการสาธิตกับทีมขายของเราเพื่อเริ่มการสนทนา