เริ่มการขาย: ธีม SKO 5 อันดับแรกที่จูงใจผู้ขายในปี 2566

เป็นฤดูกาลเปิดการขายประจำปี (SKO) อีกครั้ง แต่ฤดูกาลนี้แตกต่างอย่างชัดเจนจากฤดูกาลที่ผ่านมา

ธุรกิจหลายแห่งกำลังจัดการประชุม SKO แบบตัวต่อตัวเป็นครั้งแรกตั้งแต่ก่อนมีการประกาศโรคระบาดทั่วโลกในเดือนมีนาคม 2020 บางแห่งเพิ่งขอให้พนักงานกลับไปที่สำนักงานจริง และส่วนใหญ่กำลังเตรียมพร้อมอย่างไม่เต็มใจสำหรับสิ่งที่อาจเป็นภาวะเศรษฐกิจถดถอยครั้งแรกในรอบกว่า 13 ปี

ท่ามกลางฉากหลังนี้ คุณคิดว่าคงเป็นเรื่องยากสำหรับบริษัทต่างๆ ที่จะโฮสต์ SKO ด้วยความมั่นใจ ความหลงใหล และการมองโลกในแง่ดีในระดับสูง ซึ่งจำเป็นต่อการสร้างแรงบันดาลใจให้กับพนักงานขาย แต่การเฉลิมฉลองชัยชนะ ความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ และความสำเร็จของลูกค้ามีความสำคัญต่อขวัญและกำลังใจ

ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อเผชิญกับภาวะเศรษฐกิจถดถอยคือการให้ทุกคนจัดลำดับความสำคัญให้ตรงกัน เพื่อให้พวกเขาสามารถมีการแลกเปลี่ยนที่สอดคล้องกันและมีความหมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า

บริษัทต่าง ๆ ระดมทีมขายในปี 2566 อย่างไร? ต่อไปนี้เป็นธีมของ SKO ทั่วไปในการเริ่มการขายปีนี้:

1. เข้าถึงความคิดของลูกค้า
2. จัดลำดับความสำคัญของการรักษาลูกค้า
3. จุดสนใจ
4. มีเนื้อหาที่ถูกต้อง
5. แบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

การเริ่มต้นการขายในปี 2023 จะเกิดขึ้นจริง

ตามธรรมเนียมแล้ว บริษัทจะจัดการประชุม SKO ในช่วงต้นปีเพื่อให้ความรู้และแจ้งให้ทีมขายทราบ หลังจากโควิด พวกเขากลายเป็นกิจกรรมเสมือนจริง แต่ตอนนี้ธุรกิจบางแห่งกลับมาใช้ SKO แบบพบปะกัน อย่างน้อยก็บางส่วน

การสำรวจความคิดเห็นโดย SalesHood ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มส่งเสริมการขายพบว่า 20% ของสมาชิกในชุมชนกำลังใช้วิธีแบบผสมผสาน (แบบตัวต่อตัวและแบบเสมือน) กับ SKO ในปีนี้ และ 9% เป็นแบบเสมือนจริงทั้งหมด

แทนที่จะให้ทุนกับกิจกรรมนอกสถานที่อย่างฟุ่มเฟือยเหมือนในอดีต บริษัทต่างๆ เช่น Nogin ผู้ให้บริการอีคอมเมิร์ซในแคลิฟอร์เนียตอนใต้ กำลังยอมรับอุปสรรคทางเศรษฐกิจและจัดการชุมนุมเล็กน้อยในเดือนนี้ในสำนักงานของตนเอง

ตามหลักการแล้ว บริษัทต่าง ๆ ทราบดีว่าพวกเขาไม่สามารถเข้าใกล้การเปิดการขายแบบง่าย ๆ เหมือนกับการประชุมเชียร์ลีดเดอร์ขนาดใหญ่ที่พวกเขากระตุ้นผู้ชม เสนอชื่อผู้ชนะรางวัล President's Award และปาร์ตี้ในยามค่ำคืน

ผู้บริหารส่วนใหญ่ทราบดีว่าจำเป็นต้องมีความเป็นจริงเข้ามาเกี่ยวข้อง เช่นเดียวกับคำแนะนำเชิงกำหนดที่พนักงานขายของพวกเขาสามารถใช้เพื่อวางกรอบการสนทนาภายนอกได้ตลอดทั้งปี

พวกเขาตระหนักดีว่าพนักงานขายหลายคนมักมีคำถามในใจ เช่น ยอดขายของฉันมีแนวโน้มจะตกลงในปีนี้หรือไม่ เส้นทางสู่การทำกำไรส่วนตัวของฉันคืออะไร การปลดพนักงานกำลังจะมา?

ลำดับความสำคัญ #1: การขายที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นหลัก

ในฐานะผู้ให้บริการ Patrick Feit รองประธานฝ่ายขายของ Nogin กล่าวว่าบริษัทของเขาเน้นย้ำถึงวิธีการที่ข้อเสนอนี้สามารถช่วยลูกค้ากำหนดขนาดต้นทุนและโครงสร้างพื้นฐานให้เหมาะสมเพื่อรับมือกับภาวะเศรษฐกิจถดถอย เขากล่าวว่าองค์กรการขายจำเป็นต้องสวมบทบาทเป็นลูกค้าของตนและมุ่งเน้นไปที่โอกาสทางธุรกิจและความท้าทาย

Elay Cohen ซีอีโอของ SalesHood เห็นด้วย “หากบริษัทต่าง ๆ กำลังแก้ปัญหาทางธุรกิจจริงด้วยผลกระทบเชิงปริมาณ พวกเขาก็จะไม่เป็นไร และถึงเวลาที่พวกเขาจะเปล่งประกาย” เขากล่าว

“ถึงเวลาเพิ่มทักษะเป็นสองเท่า เช่น การค้นพบ ความอยากรู้อยากเห็น และการขายคุณค่า การจัดตำแหน่งข้อความเป็นกุญแจสำคัญ หลายบริษัทกำลังอัปเดตข้อความเพื่อปรับให้เข้ากับสภาพแวดล้อมปัจจุบัน”

Scott Edinger ที่ปรึกษาและนักเขียนด้านความเป็นผู้นำในฟลอริดา แนะนำให้บริษัทต่างๆ หลีกเลี่ยงสิ่งล่อใจที่จะเสนอส่วนลดให้ลูกค้าเพื่อเอาชนะใจลูกค้า เขากล่าวว่าพวกเขาควรกระตุ้นให้ทีมขายดำเนินการตาม "ประเภทธุรกิจที่เหมาะสม"

“เกณฑ์การตัดสินใจ เช่น คุณภาพ การประหยัดเวลา การเพิ่มผลผลิต ตลอดจนการปรับปรุงประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจที่ระดับบนและล่าง มีความสำคัญ” เขาเขียนใน Harvard Business Review “เพิ่มสิ่งต่างๆ เช่น การผสานรวม การทำให้ง่ายขึ้น ความสามารถในการปรับขนาด และความน่าเชื่อถือ และทีมขายของคุณจะสามารถสร้างข้อตกลงที่แข็งแกร่งขึ้นโดยพิจารณาจากวิธีที่บริษัทของคุณสามารถช่วยให้ลูกค้าบรรลุวัตถุประสงค์ได้”

ผู้นำควรมุ่งเน้นไปที่การสร้างประสบการณ์อันมีค่าที่ช่วยให้ลูกค้าคิดต่าง – และวิธีที่โซลูชันของบริษัทสามารถช่วยได้ เขากล่าวเสริม

“เมื่อมีธุรกิจที่ต้องดำเนินการน้อยลงและผู้คนมีความอ่อนไหวต่อการใช้จ่ายมากขึ้น ชัยชนะจะตกเป็นของผู้ขายที่มีความแตกต่างในวิธีการขายของพวกเขา” Edinger กล่าว

การขายตามบริบท: การยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางช่วยปิดการขายได้อย่างไร

เรียนรู้ว่าการขายตามบริบทช่วยให้องค์กรเพิ่มการมีส่วนร่วมได้อย่างไรโดยใช้ข้อมูลตามเวลาจริงเพื่อปรับกระบวนการขายให้เป็นส่วนตัวสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย

จุดเริ่มต้นการขาย: หยุดการปั่นป่วน

ในประเทศที่มีเศรษฐกิจแข็งแกร่ง บริษัทต่างๆ แสวงหาลูกค้าใหม่ราวกับว่าไม่มีวันพรุ่งนี้ แต่เมื่อโชคชะตาพลิกผัน ผู้บริหารอย่าง กฤษณ์ ฤดีกราฟ ซีอีโอของ Sendoso ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการให้ของขวัญแบบ end-to-end กล่าวว่า สิ่งสำคัญคือต้องปรับตัวโดยเพิ่มธุรกิจที่มีอยู่เป็นสองเท่า

คุณไม่สามารถจะสูญเสียบัญชีจำนวนมากเกินไปด้วยงบประมาณที่ลดลงและต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ที่สูงกว่าค่าใช้จ่ายในการรักษาลูกค้าที่คุณมีอยู่ประมาณห้าเท่า

“ในภาวะเศรษฐกิจที่ท้าทาย คุณต้องแน่ใจจริงๆ ว่าคุณจับตาดูการเลิกใช้ของลูกค้าและการรักษาลูกค้า รวมถึงกลยุทธ์การเติบโตของลูกค้า” Rudeegraap กล่าว ซึ่งบริษัทของเขาจะจัดงานขายในสถานที่ในช่วงต้นเดือนกุมภาพันธ์สำหรับ ทีมสู่ตลาด “นั่นจะเป็นส่วนสำคัญของเส้นทางการพูดคุยของเรา”

มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณควบคุมได้

ในช่วงเวลาที่ยากลำบาก เป็นเรื่องง่ายสำหรับพนักงานขายที่จะถูกเบี่ยงเบนความสนใจจากความกังวลที่เข้าใจได้เกี่ยวกับสัญญาที่จะลงใต้ การเดินทางและค่าใช้จ่ายค้าง หรือการลดลงของกำลัง

แต่มันเป็นหน้าที่ของผู้นำที่จะต้องให้ทีมจดจ่อกับงานที่ทำอยู่ ซึ่งก็คือการขาย

“บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องย้ำว่าหากคุณเป็นตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงสุดและคุณกำลังบรรลุเป้าหมาย ก็ไม่มีอะไรต้องกังวล” Rudeegraap กล่าว “มันเกี่ยวกับการทำให้แน่ใจว่าคุณยังคงทำงานที่ยอดเยี่ยมต่อไป”

เรามีเนื้อ: เปิดการขาย

ธุรกิจที่ชาญฉลาดพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ทีมขายมีเนื้อหาการเปิดใช้งานที่เกี่ยวข้องและเป็นปัจจุบัน ลำดับความสำคัญและแรงกดดันของลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วง 3 ปีที่ผ่านมาที่มีการระบาดใหญ่

ด้วยเหตุนี้ หลายบริษัทจึงใช้การเริ่มการขายเพื่อชี้ให้พนักงานขายเห็นวัสดุที่มีโครงเรื่องของแผนกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ล่าสุด และไปยังคู่มือการขายพร้อมคำแนะนำในการตอบโต้การคัดค้านของลูกค้าที่ยุ่งยาก เช่น "งบประมาณยังไม่ชัดเจนในขณะนี้" หรือ "เราต้องรอจนกว่า ฝุ่นจะตกลงมา”

“กุญแจสำคัญคือการสร้างเนื้อหาที่ช่วยให้พนักงานขายสามารถจัดการกับข้อกังวลเหล่านั้นในเชิงรุก” Rudeegraap กล่าว “เรามีเอกสารประกอบเนื้อหา กรณีศึกษา และการฝึกอบรมเพื่อช่วยให้ผู้ขายของเราต่อสู้กับการโต้แย้งเหล่านั้น การเปิดใช้งานการขายที่เป็นตัวเอกช่วยให้ชนะข้อตกลง”

แบ่งปันชัยชนะและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

พนักงานขายขึ้นชื่อเรื่องการเก็บข้อมูลไว้ใกล้ตัว เพราะกลัวว่าการเปิดเผยรายละเอียดเกี่ยวกับชัยชนะมากเกินไปจะทำให้เสียโอกาส

อย่างไรก็ตาม ในระหว่างการเริ่มการขาย บริษัทต้อง – โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเผชิญกับภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ – กระตุ้นให้ทีมแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

การทำงานร่วมกันในการขายสามารถช่วยเพิ่มยอดขายได้หลายวิธี โดยเฉพาะใน B2B ด้วยการแบ่งปันชัยชนะและประสบการณ์ของพวกเขา ผู้ขายสามารถเรียนรู้จากกันและกันและรับข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยให้พวกเขาดำเนินข้อตกลงไปได้ การทำงานร่วมกันยังช่วยให้ผู้ขายเข้าใจตรงกัน เพื่อให้พวกเขามอบประสบการณ์ที่สอดคล้องกันให้กับลูกค้า

ในช่วงเริ่มต้นการขายและในการประชุมการขายปกติในระหว่างปี หัวหน้าฝ่ายขายควรรับรู้และให้รางวัลแก่การทำงานร่วมกันเป็นทีม การให้ผู้ขายพูดคุยเกี่ยวกับความพยายามของทีมจะช่วยกระตุ้นการทำงานร่วมกัน

พร้อมที่จะชนะ

สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ในประเทศเศรษฐกิจตกต่ำคือการเตือนทีมขายในช่วง SKO และตลอดทั้งปีให้มีความรอบคอบ ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรกเสมอ และเต็มใจที่จะปรับตัวอยู่เสมอ

สิ่งใดก็ตามที่อาจนำไปสู่หายนะได้สำหรับธุรกิจและการดำรงชีวิตของพนักงานขาย