โอกาสในการขายคืออะไร? คู่มือฉบับสมบูรณ์

ลูกค้าแต่ละรายของคุณได้เริ่มต้นการเดินทางร่วมกับคุณในฐานะผู้นำการขาย อย่างไรก็ตาม ลูกค้าเป้าหมายอาจเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่ก็ได้ การดูแลลูกค้าเป้าหมายให้ถูกเวลาเท่านั้น คุณจึงมีโอกาสที่จะเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หรือแม้แต่ลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ บล็อกนี้จะแนะนำคุณเกี่ยวกับทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับโอกาสในการขาย

การเขียนสรุปของเราจะบอกคุณทุกอย่างตั้งแต่โอกาสในการขาย การจัดประเภท วิธีสร้าง และวิธีจัดการและผลักดันให้ปิดกิจการ

Sales Lead คืออะไร?

โอกาสในการขายคือธุรกิจหรือบุคคลที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ สามารถเข้ามาหาคุณผ่านช่องทางต่างๆ เป้าหมายสูงสุดของความพยายามทางการตลาดและการขายทั้งหมดคือการดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย ตอนนี้คุณอาจกำลังสงสัยว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณหรือเปล่า ถ้าเป็นเช่นนั้นให้รู้ว่าพวกเขาไม่ใช่

สำหรับโอกาสในการขายนั้นแตกต่างกันไปตามขอบเขตโอกาสที่จะเปลี่ยนเป็นผู้ซื้อหรือลูกค้าซ้ำ บางคนอาจมีโอกาสเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ดีกว่า บางคนอาจมีโอกาสน้อยกว่า ขณะที่คนอื่นอาจไม่เปลี่ยนใจเลย

เฉพาะเมื่อคุณมีคุณสมบัติในการขายเพื่อนำไปสู่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เขาจะกลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเข้าสู่กระบวนการขายของคุณ

ลีดการขายประเภทต่าง ๆ มีอะไรบ้าง?

โอกาสในการขายถูกแบ่งออกเป็นสามกลุ่มหลักตามระดับการโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ

(ก) . Cold Leads : พวกเขาคือบริษัทหรือผู้ที่มีการรับรู้ถึงแบรนด์ที่จำกัดมากหรือไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ หรือมีการรับรู้ถึงแบรนด์ที่จำกัดมาก แม้ว่าจะเหมาะกับตลาดเป้าหมายของคุณ แต่ก็ไม่ได้แสดงการมีส่วนร่วมที่โดดเด่นในช่องทางใด ๆ ของคุณ เห็นได้ชัดว่าหมวดหมู่นี้เป็นกลุ่มเป้าหมายที่ยากที่สุด ดังนั้น คุณไม่ควรจดจ่อกับพวกเขามากกว่านี้
(ข). Warm Leads : โอกาสในการขายจะอบอุ่นขึ้นเมื่อเขาดำเนินการในทางที่ดี เช่น กรอกแบบฟอร์ม สมัครรับจดหมายข่าว เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บของคุณ ฯลฯ โดยทั่วไปแล้ว ลีดที่อบอุ่นยังไม่พร้อมที่จะซื้อ แต่พวกเขากำลัง สนใจในแบรนด์ของคุณและข้อเสนอ คุณสามารถเปลี่ยนลีดที่อบอุ่นให้กลายเป็นผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ด้วยการเลี้ยงดูพวกเขา
(ค). Hot Leads : พวกเขาเป็นลีดที่แสดงความตั้งใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่างแล้ว เนื่องจากพวกเขากำลังค้นหาบริการเฉพาะจากคุณอยู่แล้ว และส่วนใหญ่อาจมีเงินและงบประมาณในการซื้อ คุณจึงสามารถพิจารณาลีดที่ร้อนแรงเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ คุณไม่จำเป็นต้องดูแลลูกค้าที่มุ่งหวังของคุณมากนัก

7 วิธีในการสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณ

เนื่องจากตลาดมีการแข่งขันสูงขึ้น คุณจึงต้องดึงดูดลูกค้าเป้าหมายผ่านหลายช่องทาง ต่อไปนี้เป็นเจ็ดวิธีในการทำ

1. ขอผู้อ้างอิง

การศึกษากล่าวว่าผู้คนเชื่อถือคำแนะนำจากเพื่อน ผู้คน และคนอื่นๆ ที่พวกเขารู้จักมากกว่าที่พวกเขาเชื่อในโฆษณาของแบรนด์ คุณสามารถใช้ประโยชน์จากศักยภาพนี้ได้โดยเรียกใช้โปรแกรมอ้างอิง สิ่งนี้มีแนวโน้มที่จะสร้างโอกาสในการขายและเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าประจำ

การขอให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณเป็นผู้อ้างอิงอาจดูยาก แต่คุณสามารถทำให้พวกเขากลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณได้ด้วยการจูงใจพวกเขา ซึ่งอาจเป็นรูปเป็นร่างของรางวัลเงินสด ส่วนลด คุณลักษณะเพิ่มเติม ของสมนาคุณ หรือสิ่งที่ให้คุณค่า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณถามเฉพาะลูกค้าที่พอใจกับแบรนด์ของคุณ และถามพวกเขาเมื่อใกล้ปิดดีลที่ดีหรือเมื่อพวกเขากำลังพูดถึงแบรนด์ของคุณในเชิงบวก

หากคุณสามารถจ่ายได้ ให้มีระบบการอ้างอิงที่จูงใจสองด้าน โดยที่ทั้งผู้อ้างอิงและผู้อ้างอิงจะได้รับรางวัล สิ่งนี้จะกระตุ้นให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณแนะนำแบรนด์ของคุณไปยังแวดวงของพวกเขา และผู้คนใหม่ๆ มาเป็นลูกค้าของคุณ

2. จ้างการตลาดผ่านอีเมล

แม้ว่าอีเมลจะมีมาเป็นเวลานานแล้ว แต่สิ่งเหล่านี้ไม่เคยสูญเสียความรุ่งโรจน์ ยังคงเป็นช่องทางการตลาดที่ทรงพลัง สร้างและตั้งค่าอีเมลที่จะส่งเป็นระยะๆ หรือเมื่อลูกค้าเป้าหมายดำเนินการบางอย่าง เช่น การลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ การสมัครรับข้อมูลบล็อกของคุณ ฯลฯ

ซอฟต์แวร์ระบบอีเมลอัตโนมัติสามารถช่วยคุณได้ในเรื่องนี้ นอกจากนี้ยังสามารถช่วยคุณในการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ปรับแต่งข้อความสำหรับพวกเขา ค้นหาข้อความหรือส่วนใดของงานที่คุณต้องการ ฯลฯ (โดยใช้การทดสอบ A/B)

สำเนาอีเมลของคุณอาจมีข้อมูลที่มีความหมาย เช่น การแนะนำแบรนด์ของคุณ การอธิบายคุณช่วยผู้บริโภคแก้ปัญหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ การส่งส่วนลด รหัสคูปอง ข้อเสนอแบบครั้งเดียว ฯลฯ

3. ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดีย

คุณสามารถค้นหาลีดทั้งหมดของคุณได้ทางออนไลน์ คุณเพียงแค่ต้องติดต่อกับพวกเขา การสร้างตัวตนบนโซเชียลมีเดียสามารถช่วยได้อย่างมาก สร้างตัวตนของคุณในช่องทางโซเชียลเน็ตเวิร์กต่างๆ เช่น Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter ฯลฯ โดยที่กลุ่มเป้าหมายของคุณอยู่

โพสต์เนื้อหาที่น่าสนใจและเกี่ยวข้องกับเฉพาะกลุ่ม สิ่งเหล่านี้สามารถเป็นรูปเป็นร่างของบล็อก บทความ วิดีโอ GIF รูปภาพ และอื่นๆ ทำให้สามารถแชร์ได้และทุกที่ที่เกี่ยวข้อง ใช้แฮชแท็กที่กำหนดเองและเฉพาะแบรนด์ คุณยังสามารถจัดรายการสด จัดการแข่งขัน เป็นพันธมิตรกับผู้มีอิทธิพล และเสนอการขายแบบแฟลชเพื่อเชื่อมต่อกับลีดของคุณ

4. มีส่วนบล็อก

จัดสรรส่วนหนึ่งของเว็บไซต์ของคุณสำหรับการโพสต์บล็อกที่เป็นประโยชน์และให้ข้อมูล สิ่งนี้จะช่วยทำให้ตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะกลุ่มและให้มุมมองว่าคุณเป็นผู้มีอำนาจในอุตสาหกรรม การมีบล็อกจะช่วยเพิ่มการเข้าชมไซต์ของคุณ ซึ่งอาจกลายเป็นโอกาสในการขายใหม่ของคุณ

แม้ว่าคุณสามารถเลือกหัวข้อได้มากมาย แต่เราขอแนะนำให้คุณใส่ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ ควรช่วยให้ผู้อ่านมีความรู้มากขึ้น สวย สุขภาพดี มีฝีมือ ฯลฯ ลดต้นทุน เพิ่มประสิทธิภาพ กระตุ้นยอดขาย และอื่นๆ

5. กำหนดเป้าหมายใหม่เสียโอกาส

บ่อยครั้งที่ธุรกิจสูญเสียโอกาส ซึ่งบางส่วนอาจไม่ถาวรหากกำหนดเป้าหมายใหม่ ตัวอย่างเช่น หากพนักงานขายคนใดคนหนึ่งของคุณลาออกจากบริษัท ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าที่เขาติดต่อด้วยจะไม่ถูกละเลย สำหรับพวกเขาสามารถเป็นลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่นหรือร้อนแรงที่สามารถติดต่อและเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

อีกสถานการณ์หนึ่งคือคุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายที่ไม่พร้อมจะซื้อในขณะนั้น กำจัดชื่อเหล่านั้นที่จะไม่ซื้อไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม ส่วนที่เหลือเป็นตะกั่วที่เป็นของแข็ง ติดต่อพวกเขาอีกครั้งเพื่อดูว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ซื้อถ้าพวกเขาต้องการซื้อตอนนี้ และสิ่งที่คุณทำได้เพื่อให้พวกเขาซื้อ (อาจเป็นส่วนลด คุณลักษณะเพิ่มเติม ข้อเสนอครั้งเดียว หรืออย่างอื่น) .

ใช้มาตรการดังกล่าวทุกๆสี่ถึงหกเดือน ซึ่งจะช่วยให้จดจำแบรนด์ของคุณได้เมื่อมีความจำเป็นหรือสถานการณ์เกิดขึ้น

6. เรียกใช้แคมเปญการรับรู้แบรนด์

การรับรู้ถึงแบรนด์คือระดับที่แบรนด์ได้รับการยอมรับและเชื่อมโยงอย่างถูกต้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในกรณีของธุรกิจขนาดเล็ก ขอบเขตของการรับรู้ถึงแบรนด์ของพวกเขาอาจไม่ใช่เรื่องที่คุ้นเคย แต่อาจใช้รูปแบบที่ง่ายกว่า เช่น

• ผู้บริโภคคือสิ่งที่ธุรกิจของคุณขาย
• ผู้ใช้โซเชียลมีเดียรู้ว่าโฆษณาของคุณให้ความบันเทิงและตลก
• ลูกค้าเลือกใช้แบรนด์ของคุณมากกว่าแบรนด์อื่น แม้ว่าแบรนด์ของคุณจะถูกกว่าก็ตาม
• ผู้ใช้เครื่องมือค้นหาพิมพ์ชื่อธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณลงในการค้นหา

ในการทำความคุ้นเคยกับธุรกิจของผู้ชม คุณสามารถใช้มาตรการต่างๆ เช่น:

• ให้โฆษณาแสดงบนเครือข่ายดิสเพลย์ของ Google
• สปอนเซอร์หรือมีส่วนร่วมในกิจกรรมในท้องถิ่น
• สร้างแฮชแท็กที่กำหนดเองสำหรับไซต์โซเชียลมีเดีย
• โพสต์บนโซเชียลมีเดียเป็นประจำโดยใช้ชื่อแบรนด์ของคุณ
• มอบของสมนาคุณฟรี เช่น ปากกา จานร่อน ฯลฯ พร้อมชื่อแบรนด์ของคุณในช่วงกิจกรรมและเทศกาลในท้องถิ่น

7. มีแบบฟอร์มลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อคุณกำหนดลักษณะของผู้ซื้อและวิธีเข้าถึงผู้ซื้อได้แล้ว คุณจะต้องมีแผนในการรับข้อมูลติดต่อของพวกเขา คุณสามารถทำได้โดยรวบรวมรายละเอียดการติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดโดยมีแบบฟอร์มโอกาสในการขายบนไซต์ของคุณ พวกเขาสามารถแบ่งปันรายละเอียดเพื่อแลกกับ ebook ฟรี ตัวอย่าง ส่วนลด หรือสิ่งอื่น ๆ ที่พวกเขาควรค่า

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการออกแบบแบบฟอร์มโอกาสในการขายที่เพิ่ม Conversion-

• ปรับแต่งแบบฟอร์มโอกาสในการขายให้เข้ากับแบรนด์ของคุณในแง่ของสี แบบอักษร รูปภาพ ฯลฯ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นมิตรกับมือถือ สำหรับผู้ใช้อินเทอร์เน็ตจำนวนมากในปัจจุบันใช้สมาร์ทโฟนเพื่อท่องเน็ต
• มีเพียงไม่กี่ฟิลด์ในการรวบรวมรายละเอียดที่จำเป็น เพราะผู้คนยินดีที่จะกรอกและส่งแบบฟอร์มที่สั้นกว่า และสิ่งนี้สามารถเพิ่มโอกาสในการขายจากการแปลง
• รวมพื้นที่สีขาวจำนวนมากเพื่อส่งเสริมให้อ่านง่าย
• ใส่ข้อความที่มีสีตัดกันหรือตัวหนาเหนือแบบฟอร์มเพื่ออธิบายว่าเนื้อหาเกี่ยวกับอะไร
• ใช้ปุ่ม CTA ที่มีสีสว่างและตัดกันที่ด้านล่าง

วิธีจัดการโอกาสในการขายของคุณ?

เมื่อคุณได้เรียนรู้วิธีสร้างโอกาสในการขายแล้ว คุณต้องดูแลพวกเขาให้พร้อมสำหรับการซื้อ กลยุทธ์หลักคือการเสริมสร้างประสบการณ์ของผู้ซื้อเพื่อให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าประจำของคุณ นี่คือจุดที่ระบบ CRM สามารถช่วยได้

ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เช่น PeppyBiz สามารถทำให้กระบวนการทั้งหมดสำหรับธุรกิจของคุณง่ายขึ้น เครื่องมือนี้สามารถติดตามได้อย่างราบรื่นและรวดเร็ว ไม่เพียงแต่รายละเอียดของลีดของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกิจกรรมและการมีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณด้วย วิธีนี้ช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับพวกเขาตามบริบท ปรับปรุงประสบการณ์ของพวกเขา และปิดดีลได้เร็วขึ้นในท้ายที่สุด

ต่อไปนี้คือ 8 วิธีที่ CRM สามารถช่วยคุณจัดการลีดการขายของคุณ-

(ก). การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงเว็บไซต์ : แพลตฟอร์ม CRM มีความสามารถในการปรับอัตราการแปลง (CRO) ที่อำนวยความสะดวกในการติดตามกิจกรรมของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและค้นหาสิ่งที่พวกเขามีส่วนร่วมและค้นหาพื้นที่ที่ทำให้พวกเขาหมดความสนใจ และจากการค้นพบเหล่านี้ คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณเพื่อเพิ่ม Conversion ได้
(ข). ดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย โดยตรงสู่ CRM ของคุณ : หลังจากที่คุณระบุพื้นที่/หน้าที่ผู้เข้าชมมีส่วนร่วมมากที่สุดแล้ว คุณสามารถวางแบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อรวบรวมข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย ในทำนองเดียวกัน คุณยังสามารถใช้แชทบอทเพื่อต้อนรับผู้เยี่ยมชม ถามว่าทำไมพวกเขาถึงอยู่ที่นั่น และด้วยเหตุนี้จึงรวบรวมข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย
(ค). เวลาตอบสนองที่ต่ำกว่า : เวลา รอนานส่งผลให้ลูกค้าเลิกใช้งาน ดังนั้น คุณต้องลดเวลาตอบสนองของคุณ นี่คือความช่วยเหลือที่ความสามารถในการกำหนดอัตโนมัติของ CRM สามารถช่วยเชื่อมโยงโอกาสในการขายจากจุดติดต่อต่างๆ กับพนักงานขายที่เฉพาะเจาะจง
(ง). กำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมด้วยแคมเปญที่เกี่ยวข้อง : เครื่องมือ CRM ช่วยให้สามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายขาเข้าตามข้อมูลประชากรและกิจกรรมในสถานที่ วิธีนี้ช่วยให้คุณปรับแต่งการสื่อสารกับพวกเขาให้เป็นส่วนตัวได้ คุณสามารถแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาในเวลาที่เหมาะสม
(จ). จัดลำดับความสำคัญของลีดคุณภาพสูง : CRM ที่ทรงพลังบางตัวยังสามารถช่วยให้คะแนนลีดของคุณตามแนวโน้มที่จะแปลง ซึ่งจะช่วยอำนวยความสะดวกให้คุณในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากที่สุด
(ฉ). เพิ่มการมีส่วนร่วมกับอีเมล : CRM ยังช่วยให้คุณสร้างการมีส่วนร่วมในอีเมลของคุณให้น่าสนใจด้วยเทมเพลตที่สร้างขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพอีเมลสำหรับอุปกรณ์ต่างๆ คุณยังสามารถทำให้อีเมลเป็นแบบอัตโนมัติเพื่อเข้าถึงลีดการขายของคุณได้ในเวลาที่เหมาะสม การวิเคราะห์ยังช่วยให้คุณเข้าใจประสิทธิภาพของอีเมลอีกด้วย
(ช). การติดตามอัตโนมัติ : ไม่ใช่ว่าลีดทุกคนพร้อมที่จะซื้อตั้งแต่เริ่มต้น อาจต้องใช้เวลาถึงห้าการติดตามสำหรับลีดบางราย ซอฟต์แวร์ CRM สามารถช่วยให้คุณติดตามลูกค้าเป้าหมายเพื่อดึงดูดพวกเขาอย่างสม่ำเสมอ
(ชม). มีการสนทนาตามบริบท : CRM ให้มุมมองที่สมบูรณ์ของการโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด ซึ่งจะช่วยให้คุณได้รับบริบทที่จำเป็นสำหรับการขับเคลื่อนการสนทนาที่มีความหมายกับผู้นำ

ปัดเศษขึ้น...

โอกาสในการขายคือธุรกิจหรือบุคคลที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ พวกเขาสามารถเย็น อุ่น หรือร้อน แม้ว่าสิ่งที่คุณต้องให้ความสนใจมากที่สุดคือลีดที่ร้อนแรง แต่คุณก็ต้องดูแลเอาใจใส่ที่อบอุ่นด้วย ใช้ประโยชน์จากเจ็ดวิธีที่เราได้ระบุไว้เพื่อสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น และอย่าลืมดูแลพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าประจำของคุณ เครื่องมือ CRM เช่น NotifyVisitors สามารถช่วยคุณได้ในเรื่องนี้