ผู้จัดการฝ่ายขาย: ความรับผิดชอบหลัก ทักษะ และความท้าทาย

ซูจาน พาเทล

• 18 เมษายน 2566

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นบทบาทที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายส่วนใหญ่ปรารถนา ผู้จัดการฝ่ายขายมักได้รับค่าตอบแทนเป็นอย่างดี พร้อมค่าคอมมิชชั่นที่ดีและมีความรับผิดชอบมากมายในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

หากคุณมีชีวิตอยู่และหายใจด้วยการขาย - และสามารถรับแรงกดดันได้ - นี่คือบทบาทที่สมบูรณ์แบบ

ในคู่มือนี้ เราจะแนะนำคุณเกี่ยวกับทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย รวมถึงบทบาทที่เกี่ยวข้อง ทักษะที่จำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จในงาน และความท้าทายทั่วไปที่ผู้จัดการฝ่ายขายอาจต้องเผชิญ

ผู้จัดการฝ่ายขายคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ ผู้จัดการฝ่ายขายคือบุคคลที่รับผิดชอบในการนำทีมขายขององค์กร

ในองค์กรขนาดใหญ่ พวกเขาอาจรายงานต่อผู้อำนวยการฝ่ายขายหรือหัวหน้าฝ่ายขาย ในขณะที่ในบริษัทขนาดเล็ก พวกเขาอาจรายงานโดยตรงต่อซีอีโอหรือกรรมการผู้จัดการ

บทบาทอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับขนาดและประเภทขององค์กร – และผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย – แต่โดยทั่วไปแล้วผู้จัดการฝ่ายขายคือมืออาชีพในการกำหนดเป้าหมายและโควต้าการขาย และผลักดันให้ทีมของพวกเขาบรรลุเป้าหมาย

ในฐานะผู้นำ ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการจ้างงานและเริ่มงาน ระบุตำแหน่งและจัดหาการฝึกอบรมที่จำเป็น ให้คำปรึกษาแก่ตัวแทนขาย และกำหนดพื้นที่ขาย

บทบาทของพวกเขายังรวมถึงการสร้างแผนการขายและการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อทำการตัดสินใจอย่างรอบรู้ พวกเขาจะรายงานความคืบหน้ากลับให้กรรมการทราบอย่างสม่ำเสมอ และอาจมีส่วนร่วมในการกำหนดอนาคตของธุรกิจ

ทุกสิ่งที่พวกเขาทำมีส่วนช่วยให้บรรลุเป้าหมายการขายและสร้างผลกำไรให้กับบริษัทของพวกเขา

ผู้จัดการฝ่ายขายทำอะไร?

บทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายประกอบด้วยหน้าที่ต่างๆ มากมาย ต่อไปนี้คือหน้าที่ที่สำคัญที่สุดบางส่วน:

การระบุเป้าหมายการขาย

การกำหนดเป้าหมายการขายเป็นหนึ่งในลักษณะหลักของรายละเอียดงานของผู้จัดการฝ่ายขาย แน่นอนว่ามันไม่ง่ายเหมือนการดึงร่างที่ทะเยอทะยานออกมาจากอากาศและทำงานหนักเกินไปในทีมของคุณเพื่อที่จะโจมตีมัน

เป้าหมายการขายต้องน่าตื่นเต้น แต่ก็ต้องเป็นจริงได้เช่นกัน การล้มเหลวในการเข้าถึงเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอจะไม่ได้รับการตอบรับอย่างดีจากคณะกรรมการและจะทำให้ทีมของคุณหมดกำลังใจอย่างรวดเร็ว แต่ถ้าคุณตั้งค่าไว้ต่ำเกินไป คุณอาจรั้งกำไรของธุรกิจไว้

ด้วยเหตุนี้ บทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่จึงเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ทั้งข้อมูลในอดีตและแบบเรียลไทม์เพื่ออนุมาน:

1. เป้าหมายและเป้าหมายการขายควรเป็นอย่างไร
2. ทีมของพวกเขาเข้าใกล้พวกเขาแค่ไหน
3. สิ่งที่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อให้ทีมของพวกเขาบรรลุเป้าหมายการขาย

การสร้างแผนการขาย

ส่วนที่สำคัญอีกประการหนึ่งของบทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายคือการสร้างแผนการขายที่ครอบคลุมซึ่งกำหนดเส้นทางที่ชัดเจนเพื่อบรรลุเป้าหมายและเป้าหมายเหล่านี้ งานนี้ค่อนข้างมีส่วนร่วมเนื่องจากควรรวมเทคนิคการขายและกลยุทธ์ต่างๆ และเล่นตามจุดแข็งของทีมและคุณค่าที่นำเสนอ

เพื่อพัฒนาแผนการขายที่ใช้การได้ พวกเขายังต้องทำการทดลองเชิงรุกด้วยเทคนิคต่างๆ และทำการทดสอบ A/B เพื่อดูว่าแผนใดจะได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

เมื่อดำเนินการตามแผนแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายจะกำหนดโควต้าให้กับแต่ละบุคคลและแต่ละทีม โดยพิจารณาจากประสบการณ์และจุดแข็งของพวกเขา จากนั้นพวกเขาจะติดตามความคืบหน้าของทีมและอาจเพิ่มหรือลดโควต้าตามลำดับ

ให้โอกาสการฝึกอบรม

มีแนวโน้มว่าจะต้องมีการฝึกอบรมเพื่อให้ทีมขายบรรลุโควต้า

การขายเป็นอุตสาหกรรมที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งนับตั้งแต่มีการขายผ่านโซเชียลและออนไลน์ สิ่งสำคัญคือต้องติดตามเทคนิคล่าสุดที่มีประสิทธิภาพสูงสุด และจัดเตรียมการฝึกอบรมที่จำเป็นสำหรับทีมขายเพื่อให้สามารถใช้ประโยชน์สูงสุดจากเทคนิคเหล่านั้น

ผู้จัดการฝ่ายขายควรสามารถระบุช่องว่างในความรู้และจัดการฝึกอบรมการขายที่เกี่ยวข้องได้ หากตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนประสบปัญหาหรือเพิ่งเริ่มทำธุรกิจ ก็ควรให้คำปรึกษาแบบตัวต่อตัวด้วย

กระตุ้นทีม

การสร้างแรงจูงใจให้กับทีมขายเป็นส่วนสำคัญของการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนปลูกฝังบุคลิกการทำงานที่กระตือรือร้น ซึ่งออกแบบมาเพื่อกระตุ้นทีมของพวกเขาและทำให้พวกเขาปิดการขายได้มากขึ้น

ผลประโยชน์ในการทำงาน เช่น งานสังคม วันแต่งตัวธรรมดา และเบียร์ในออฟฟิศ เป็นกลวิธีทั่วไปที่ควรค่าแก่การพิจารณา อย่างไรก็ตาม ในอุตสาหกรรมที่ขับเคลื่อนด้วยเงิน เช่น การขาย โปรแกรมสร้างแรงจูงใจทางการเงินนั้นมีขนาดใหญ่มาก โดยทั่วไป ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการบริหารโปรแกรมสิ่งจูงใจ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการหาสมดุลที่ละเอียดอ่อนระหว่างการจูงใจตัวแทนขายและการปกป้องผลกำไร

การจัดการบัญชี

ทุกบริษัทมีบัญชีหลักหลายบัญชีที่สำคัญหรือมีค่าเกินกว่าจะปล่อยให้เป็นมือใหม่ นี่คือเหตุผลที่ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะเฝ้าดูบัญชีเหล่านี้อย่างแข็งขัน และให้ความช่วยเหลือเมื่อจำเป็น ในองค์กรขนาดเล็ก พวกเขาอาจทำบัญชีเหล่านี้ด้วยตนเอง

การสรรหาและการว่าจ้าง

ผู้จัดการฝ่ายขายอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดในการระบุบุคคลที่พวกเขาต้องการในทีมขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ในบางธุรกิจ พวกเขาจะรับผิดชอบในการจ้างงานและไล่ออก ในขณะที่ธุรกิจอื่น ๆ พวกเขาจะยังคงมีส่วนร่วมในกระบวนการอย่างมาก เมื่อมีการว่าจ้างใหม่ พวกเขาจะได้รับมอบหมายให้ดูแลพวกเขาด้วย

สภาพแวดล้อมการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขายเป็นอย่างไร

สภาพแวดล้อมการทำงานในการขายนั้นแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับขนาดขององค์กรและบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขาย อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปแล้วทีมขายจะส่งเสริมสภาพแวดล้อมการทำงานของตนเองซึ่งให้ความรู้สึกแตกต่างกับส่วนที่เหลือของบริษัทเล็กน้อย

แม้ว่าจะมีข้อยกเว้นสำหรับกฎนี้ แต่สภาพแวดล้อมการขายมักจะดำเนินไปอย่างรวดเร็ว กดดันสูง และขับเคลื่อนด้วยเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้เชี่ยวชาญในบทบาทนี้จึงต้องมีความยืดหยุ่นอย่างมากและสามารถเติบโตได้ภายใต้แรงกดดันจำนวนมาก

ในธุรกิจส่วนใหญ่ ผู้จัดการฝ่ายขายจะดำเนินการทั้งในสำนักงานใหญ่ภายในบริษัท และในห้องประชุมของผู้นำและลูกค้าที่พวกเขาไปเยี่ยมชมเพื่อเสนอขายและการประชุม ในหลายกรณี พวกเขาอาจต้องไปที่สำนักงานหรือสาขาในต่างประเทศ ระดับชาติ ระดับภูมิภาค และระดับท้องถิ่นของบริษัท และในบางกรณี อาจต้องไปที่สำนักงานหรือสาขาของตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่าย

ทุกวันนี้ งานส่วนใหญ่ของผู้จัดการฝ่ายขายอาจดำเนินการทางไกลด้วย บริษัทบางแห่งมีนโยบายการทำงานที่บ้านที่เข้มงวด ซึ่งหมายความว่าอาจใช้เวลาบางส่วนหรือทั้งหมดทำงานจากที่บ้านได้ เนื่องจากงานของพวกเขามักจะต้องเดินทางเป็นจำนวนมากเพื่อการประชุมแบบตัวต่อตัว ผู้จัดการฝ่ายขายจึงต้องสามารถทำงานทางไกลจากเครื่องบิน รถไฟ และรถยนต์ – และทุกที่ในระหว่างนั้น

ทักษะที่จำเป็นสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

เนื่องจากคำอธิบายงานของผู้จัดการฝ่ายขายมีความหลากหลาย ผู้ที่ใฝ่ฝันจะทำงานนี้จึงจำเป็นต้องมีทักษะที่หลากหลาย

นี่คือทักษะสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมี:

• ทักษะการขายทั่วไป
• ทักษะการสรรหา
• ทักษะคน
• ทักษะการฝึกอบรมและการให้คำปรึกษา
• ความสามารถในการสื่อสาร
• ทักษะการพยากรณ์
• ทักษะทางการเงินและการคำนวณทั่วไป
• ทักษะการพูดในที่สาธารณะ
• ทักษะความเป็นผู้นำ
• ทักษะด้านเทคโนโลยี
• ทักษะการจัดองค์กร

แม้ว่าคุณสมบัติการขายจะช่วยได้อย่างไม่ต้องสงสัย แต่ทักษะเหล่านี้ส่วนใหญ่จำเป็นต้องได้รับจากการทำงาน

นอกจากนี้ เนื่องจากบทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายเป็นตำแหน่งระดับสูงในลำดับชั้นของทีมขาย นายจ้างจะให้ความสำคัญกับประสบการณ์ในการสร้างและนำแผนการขายไปปฏิบัติ ตลอดจนผลงานที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าทำงานได้ดีในบทบาทการขาย

ความท้าทายทั่วไปสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

องค์ประกอบที่น่าผิดหวังที่สุดประการหนึ่งของบทบาทผู้จัดการฝ่ายขายคือ ไม่ว่าการฝึกอบรมหรือแผนการขายของคุณจะดีเพียงใด มีหลายสิ่งที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ ท้ายที่สุด เพื่อให้ดีลปิดได้ มีหลายปัจจัยที่ต้องดำเนินการให้ถูกต้อง

ปัจจัยเหล่านี้บางส่วนอยู่ภายใต้การควบคุมของผู้จัดการฝ่ายขาย แต่ปัจจัยอื่นๆ อยู่ภายใต้การควบคุมของตัวแทนขายแต่ละคน ในขณะที่ปัจจัยบางอย่างเป็นปัจจัยภายนอกที่ผู้จัดการฝ่ายขายไม่สามารถทำอะไรได้ ตัวอย่างเช่น: งบประมาณของลูกค้าลดลงอย่างกะทันหัน ผู้ตัดสินใจที่ถูกไล่ออก หรือลีดที่มีคุณสมบัติซึ่งเพิ่งมีวันที่เลวร้าย

แท้จริงแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายไม่สามารถควบคุมเมตริก 83% ที่พวกเขาต้องรับผิดชอบได้

ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่อีกประการหนึ่งคือพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพต่ำ สองในสามของพนักงานขายทั้งหมดพลาดโควต้า ซึ่งมักจะกลายเป็นความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขาย

พนักงานขายมักจะมีความทะเยอทะยาน และบ่อยครั้งที่พนักงานขายระดับสูงของคุณจะมีประสบการณ์มากที่สุด พวกเขาอาจถึงจุดในอาชีพที่พวกเขาต้องการก้าวหน้าและมีความรับผิดชอบมากขึ้น ซึ่งเป็นความท้าทายหากไม่มีตำแหน่งงานว่างภายใน ผู้จัดการฝ่ายขายต้องดำเนินการอย่างรวดเร็วเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสีย ทั้งต่อความผิดหวังและความเหนื่อยหน่าย หรือต่อคู่แข่ง

จำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะตั้งเป้าหมายและกำหนดเป้าหมายตามข้อมูลที่ถูกต้อง แต่สิ่งนี้ยากกว่าที่คิด ตัวแทนฝ่ายขายอาจพูดเกินจริงไปป์ไลน์เพื่อให้ดูเหมือนว่าพวกเขากำลังดำเนินการมากกว่าที่พวกเขาทำจริงและทำให้เจ้านายประทับใจ แต่ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องนี้ทำให้คุณมีช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่างสิ่งที่คุณคิดว่าทีมของคุณสามารถบรรลุได้ กับเป้าหมายที่เป็นจริง

แม้จะมีทั้งหมดข้างต้น ผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนกล่าวว่าความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาคือการจัดการความคาดหวังของคณะกรรมการ สิ่งนี้จำเป็นต้องทำอย่างละเอียดอ่อน: คุณไม่ต้องการให้ดูเหมือนว่าคุณไม่สามารถบรรลุสิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากคุณ แต่คุณก็ไม่ต้องการทำให้ตัวเองล้มเหลวเช่นกัน

ผู้จัดการฝ่ายขายต้องการคุณสมบัติอะไรบ้าง?

แม้ว่าคุณสมบัติที่เกี่ยวข้องจะช่วยปรับปรุงเรซูเม่ของผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องการได้อย่างแน่นอน และดูน่าสนใจสำหรับผู้จัดการที่ว่าจ้าง สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่านายจ้างส่วนใหญ่จะถือว่าประสบการณ์ด้านการขายและการจัดการมีความสำคัญมากกว่าคุณสมบัติทางวิชาการ

ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีศักยภาพจะถูกถามคำถามเป็นประจำเกี่ยวกับความรู้ด้านตลาด และถูกเรียกให้แสดงหลักฐานที่แสดงถึงผลงานที่แข็งแกร่งในด้านการขายและการจัดการในระหว่างขั้นตอนการสมัคร

ที่กล่าวว่า สำหรับงานขายในอุตสาหกรรมเฉพาะ เช่น เทคโนโลยี วิทยาศาสตร์ หรือวิศวกรรม นายจ้างอาจต้องการให้คุณมีคุณวุฒิวิชาชีพหรือปริญญาในสาขาของตน พวกเขาต้องการผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และตลาดของพวกเขา และนี่เป็นวิธีง่ายๆ ในการแสดงให้เห็นว่าคุณได้รับและหลงใหลเกี่ยวกับมัน

อย่างไรก็ตาม คุณอาจได้รับการพิจารณาให้ทำงานขายเฉพาะทางหากคุณมีพื้นฐานด้านการออกแบบ การผลิต หรือการตลาดผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ทีมของคุณกำลังขาย

หากคุณมีประสบการณ์ด้านการขายมากมายแต่มีประสบการณ์ด้านการจัดการน้อย คุณสามารถเพิ่มประวัติย่อของคุณได้โดยดำเนินการตามคุณวุฒิการจัดการมืออาชีพ

บทสรุป

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายนั้นต้องใช้ความพยายามอย่างมาก แต่ถ้าคุณเป็นคนที่ใช่ มันจะคุ้มยิ่งกว่าคุ้ม

ท้ายที่สุด การเป็นผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องใช้ความพยายามและแรงจูงใจอย่างต่อเนื่องมากกว่าการได้รับตำแหน่งตั้งแต่แรก

หากการทำงานในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การเลี้ยงดูทีม และการมุ่งสู่ชัยชนะครั้งใหญ่ภายใต้ความกดดันระดับสูงฟังดูน่าตื่นเต้นและสร้างแรงจูงใจ แทนที่จะน่ากลัวและน่าวิตกกังวล อย่าปล่อยให้สิ่งใดมาฉุดรั้งคุณไม่ให้ไปถึงฝั่งฝันนั้น งาน.