วิธีการขาย 13 อันดับแรกที่ควรพิจารณาสำหรับธุรกิจของคุณ
เผยแพร่แล้ว: 2023-07-27
- 18 กรกฎาคม 2566
เนื้อหา
การทำยอดขายเป็นเรื่องหนึ่ง แต่การค้นหาระบบที่นำเสนอการเติบโตที่ปรับขนาดได้ วัดผลได้ และทำซ้ำได้กลับเป็นอีกเรื่องหนึ่ง
นั่นคือที่มาของวิธีการขาย บริษัทนำวิธีการขายไปใช้ในองค์กรของตนเพื่อให้สามารถคาดการณ์ได้และเปลี่ยนความวุ่นวายที่ไม่แน่นอนให้เป็นความสำเร็จที่รับประกันได้ เมื่อคุณพบกระบวนการที่ได้ผล คุณไม่จำเป็นต้องสร้างวงล้อใหม่ทุกครั้ง
กล่าวคือ มีระบบการขายมากกว่าหนึ่งระบบ และสิ่งที่ใช้ได้ผลกับบริษัทหนึ่งอาจส่งผลเสียต่ออีกบริษัทหนึ่ง มาดูวิธีการขายยอดนิยม 13 วิธีเพื่อค้นหาวิธีที่เหมาะสมที่สุดของคุณ
1. การขายบัญชีเป้าหมาย
หนึ่งในวิธีการที่ใช้บ่อยที่สุด การขายบัญชีเป้าหมายเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการแบ่งข้อตกลงขนาดใหญ่ออกเป็นองค์ประกอบหลัก
ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนมุ่งเน้นไปที่บัญชีไม่กี่บัญชีมากกว่าโอกาสนับไม่ถ้วน แนวคิดคือพวกเขาสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นภายในแต่ละบัญชี รับรู้ความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งภายในและภายนอก และส่งข้อความการขายที่สม่ำเสมอและมีมูลค่าสูงจนกว่าพวกเขาจะเปลี่ยนใจ
วิธีนี้ต้องการความสอดคล้องกันอย่างมากของการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า การตลาดจะต้องมุ่งเน้นไปที่การวิจัย การเลี้ยงดูแคมเปญ และเอกสารประกอบการขายที่ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถขยายความสัมพันธ์ได้ การขายจะมุ่งเน้นไปที่คุณภาพการสื่อสารและความสัมพันธ์ ในขณะที่ฝ่ายบริการลูกค้าจะต้องพร้อมสำหรับการเริ่มใช้งานและการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องเพื่อช่วยให้บัญชีใหม่ประสบความสำเร็จ
2. การขายสปิน 
Neil Rackahm นำเสนอแนวคิดของการขาย SPIN ในหนังสือชื่อเดียวกันของเขาในปี 1988 หนังสือครอบคลุมข้อมูลเชิงลึกจากการโทรขายมากกว่า 35,000 ครั้งในช่วง 12 ปี SPIN ย่อมาจาก Situation, Problem, Impplication และ Need-Payoff และมุ่งเน้นที่การนำการสนทนาด้วยคำถามที่ถูกต้องในแต่ละขั้นตอนเหล่านี้
ในระหว่างขั้นตอน สถานการณ์ ตัวแทนฝ่ายขายจะตรวจสอบกระบวนการและทรัพยากรปัจจุบันของผู้ซื้ออย่างใกล้ชิด การถามว่า “ ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่” หรือ “ ตอนนี้คุณจัดการ X อย่างไร” สามารถเตรียมคุณให้พร้อมไปสู่ขั้นตอนปัญหาได้ดีขึ้น
ในระหว่างขั้นตอน ปัญหา เป้าหมายของคุณคือการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าชี้ให้เห็นปัญหาของตนเอง พวกเขาเป็นเจ้าของปัญหาและเริ่มคิดว่าปัญหาเหล่านี้ก่อให้เกิดปัญหามากเพียงใด เราทุกคนมีจุดเจ็บปวดที่รบกวนจิตใจเราโดยไม่รู้ตัว และขั้นตอนนี้จะนำปัญหาเหล่านั้นมาสู่พื้นผิวด้วยความหวังว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องการแก้ไข
ขั้นตอน นัย ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นผลกระทบที่ปัญหาสร้างขึ้น หากปัญหาไม่ได้รับการแก้ไข จะเกิดอะไรขึ้น คำถามของคุณ ณ จุดนี้ ไม่ควรสนใจแต่ตนเองหรือทำตามอย่างสุ่มสี่สุ่มห้า แต่ควรส่งเสริมความปรารถนาอย่างแท้จริงที่จะช่วยเหลือและเข้าใจ ไม่ใช่ขาย
ในขั้นตอน ความต้องการ/ผลตอบแทน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะรับรู้ถึงประโยชน์และคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่คุณจะมีโอกาสบอกพวกเขาว่าคุณทำงานได้ดีหรือไม่
แม้ว่าวิธีการนี้จะมีอายุมากกว่า 30 ปีแล้ว แต่ก็ยังคงมีประสิทธิภาพเนื่องจากถามคำถามที่กระตุ้นความคิดและไม่เร่งรีบ ซึ่งจะบอกตัวแทนขายได้อย่างชัดเจนถึงสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ
3. การขายตามสัญญาณ
ทุกวันนี้ ทุกๆ การโต้ตอบการขายถูกบันทึกแบบดิจิทัล — การโทร อีเมล ภาษา ความรู้สึก — ผู้นำฝ่ายขายมีข้อมูลทางการตลาดจำนวนมหาศาล แต่คำแนะนำที่เราให้กับตัวแทนยังคงคลุมเครือและอิงตามความรู้ของชนเผ่า
การขายตามสัญญาณเป็นวิธีใหม่ในการแปลงข้อมูลการขายให้เป็นพฤติกรรมตัวแทนที่ชนะ
กระตุ้นยอดขายในขณะที่คุณปรับขนาดโดยสร้างแรงจูงใจให้ทีมรายได้ของคุณมุ่งเน้นไปที่พฤติกรรมที่เหมาะสม เครื่องมือต่างๆ เช่น SetSail ให้รางวัลแก่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดแบบเรียลไทม์เพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนมีพฤติกรรมเหมือนผู้มีผลงานยอดเยี่ยม
การขายตามสัญญาณทำงานเหมือนการสแกน X-ray ตลอดเวลาของการโต้ตอบระหว่างตัวแทนของคุณกับผู้ซื้อ ตรวจจับสิ่งที่ตัวแทนที่ดีที่สุดทำเพื่อให้ชนะ และแสดงพฤติกรรมที่ชนะเป็นกฎสำหรับตัวแทนในการดำเนินการและปรับปรุง มันเปลี่ยนประสบการณ์ของตัวแทนของคุณด้วยคำแนะนำแบบเรียลไทม์ โปร่งใส และมีส่วนร่วม
สิ่งจูงใจนำมาซึ่งการมีส่วนร่วม ความตื่นเต้น และการเสริมแรงเพื่อติดตามกระบวนการขาย การขายตามสัญญาณเชื่อมโยงสัญญาณชั้นนำที่เกี่ยวข้องกับการชนะ เช่น การมีส่วนร่วมของรองประธานและการทำงานแบบหลายเธรด เข้ากับรางวัลย่อยที่เหมาะสมซึ่งกระตุ้นให้พนักงานเปลี่ยนพฤติกรรม
แกนหลักของแนวทางนี้มีพื้นฐานมาจากความจริง: ใช้เฉพาะความตั้งใจของลูกค้าที่ผ่านการตรวจสอบแล้วและตัวชี้วัดความสำเร็จชั้นนำ คุณมุ่งเน้นเฉพาะสิ่งที่สำคัญเท่านั้น เป็นไปได้ด้วย AI การขายตามสัญญาณเป็นวิธีการขายในยุคดิจิทัล
4. แนวทางของผู้ท้าชิง
วิธีการขายแบบใหม่นี้มุ่งเน้นไปที่หนึ่งในห้าบุคลิกการขายแบบ B2B นั่นคือ Challenger ตัวแทนขาย Challenger มีมุมมองที่ไม่เหมือนใครเกี่ยวกับโลก พวกเขาต้องการการโต้วาทีที่ดีและทำงานอย่างหนักเพื่อทำความเข้าใจธุรกิจและความต้องการของลูกค้าให้แน่นแฟ้น
พนักงานขายที่มียอดขายสูงมากกว่า 40% ใช้สไตล์ของ Challenger แต่บุคลิกการขายอีกสี่คน (คนทำงานหนัก หมาป่าผู้โดดเดี่ยว นักแก้ปัญหา และนักสร้างความสัมพันธ์) ก็สามารถเรียนรู้วิธีการของ Challenger ได้สำเร็จเช่นกัน
ผู้ท้าชิงเป็นผู้ควบคุมการสนทนาและไม่ต้องพึ่งพรสวรรค์หรือทักษะที่มีมาแต่กำเนิด พวกเขาผลักดันตัวเองให้เรียนรู้ทักษะใหม่ๆ ถามคำถาม และค้นหาวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเชื่อมต่อกับลูกค้า วิธีการพิจารณานิสัยและลักษณะของผู้ปฏิบัติงานชั้นนำและนำไปใช้ทั่วทั้งองค์กร
5. การขายมูลค่า
แทนที่จะขายสินค้าหรือบริการ วิธีการขายแบบเน้นคุณค่านั้นมอบคุณค่าหรือประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์
ผู้คนไม่ซื้อสินค้า – พวกเขาซื้อผลลัพธ์ของสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสร้างขึ้น ลองคิดดูสิ คุณไม่ได้ซื้อยาสีฟันไวท์เทนนิ่งราคาแพงเพราะคุณชอบรสชาติของมัน คุณซื้อเพราะสัญญาว่าจะทำให้คุณฟันขาวขึ้น
มูลค่าคือส่วนต่างระหว่างราคาที่ลูกค้าจ่ายและผลประโยชน์ที่ได้รับ ยิ่งพวกเขาได้รับผลประโยชน์จากราคามากเท่าใด พวกเขาก็จะยิ่งรู้สึกว่าผลิตภัณฑ์นั้นมีคุณค่ามากขึ้นเท่านั้น และเมื่อคุณสร้างมูลค่าได้มากพอ ราคาก็มีความสำคัญน้อยลง
ส่วนที่ยุ่งยากเกี่ยวกับเฟรมเวิร์กนี้คือการกำหนดราคาเทียบกับมูลค่าอาจเป็นเรื่องส่วนตัว ในตอนแรก มันเป็นการสร้างความสมดุลซึ่งคุณจะต้องปรับราคาให้เหมาะสมด้วยมูลค่าที่รับรู้ การค้นหาเป้าหมายที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณในราคาที่คุณกำหนดนั้นต้องใช้การวิจัยอย่างมากและสามารถเข้าถึงจุดที่เป็นปัญหาซึ่งทำให้โซลูชันของคุณเป็นตัวเลือกที่ชัดเจน
6. การขายโซลูชัน 
เช่นเดียวกับการขายแบบเน้นคุณค่า การขายโซลูชันจะเน้นที่การแก้ปัญหาโดยรวม ไม่ใช่ที่ตัวผลิตภัณฑ์ โซลูชันมักจะเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีการปรับแต่งสูงตามความต้องการของลูกค้าแต่ละราย
ตัวอย่างเช่น บริษัทด้านไอทีที่มีการจัดการอาจสร้างบันเดิลบริการคลาวด์ที่ไม่ซ้ำกันสำหรับลูกค้าแต่ละรายโดยอิงตามข้อกำหนดด้านข้อมูล จำนวนอุปกรณ์ และระดับการสนับสนุนที่พวกเขาต้องการ
การขายโซลูชันเริ่มต้นด้วยการหาจุดบอดที่ใหญ่ที่สุดของลูกค้า ในการทำเช่นนี้ ให้มองย้อนกลับไปที่ดีลที่คุณปิดไปแล้วและอะไรกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ จากตรงนั้น คุณสามารถตั้งคำถามเพื่อวินิจฉัยปัญหาเหล่านี้ได้ การสนทนาของคุณจะมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและบริษัทของพวกเขาเป็นส่วนใหญ่ ไม่ใช่ข้อมูลจำเพาะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ
ในการปิดดีล คุณจะต้องรวมกลยุทธ์ที่คล้ายกับวิธีการขายแบบเน้นคุณค่า ซึ่งแสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณสร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุดได้อย่างไร
7. ระบบการขายแซนด์เลอร์
หนึ่งในวิธีการขายที่เก่าแก่ที่สุดที่ยังคงใช้อยู่ในปัจจุบัน ระบบการขายแบบแซนด์เลอร์นั้นขึ้นอยู่กับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า เทียบกับสูตรและกระบวนการ เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้อง ผู้ซื้อจะเชื่อว่าพวกเขากำลังดำเนินการตามข้อตกลง ซึ่งส่งผลให้ธุรกรรมที่ไม่เร่งรีบน้อยลงและไม่ขาย
ผู้ติดต่อเริ่มต้นเป็นเหมือนการสนทนามากกว่าการโทรขาย สิ่งต่างๆ เช่น ข้อจำกัดด้านงบประมาณและความขาดแคลนด้านเวลาจะถูกเปิดเผยล่วงหน้าแทนที่จะเป็นภายหลังในวงจรการขาย การคัดค้านเป็นอุปสรรคแรกแทนที่จะเป็นอุปสรรคสุดท้ายที่น่าประหลาดใจ เมื่อเปิดเผยแล้ว ตัวแทนฝ่ายขายจะมีแนวคิดที่ดีขึ้นว่าโซลูชันนั้นเหมาะสมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่
ต่อไปนี้เป็นสามขั้นตอนพื้นฐานของระบบการขายแบบแซนด์เลอร์:
- สร้างและขยายความสัมพันธ์ การขายที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นด้วยสายสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องแสดงความปรารถนาอย่างแท้จริงที่จะช่วยให้พวกเขาเอาชนะความท้าทายที่ยากที่สุดเพื่อรับความไว้วางใจ
- รับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ก่อนที่คุณจะเริ่มขาย คุณต้องแน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะขายให้ ไม่ใช่ทุกคนที่จะเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ดังนั้นค้นหาล่วงหน้าหากคุณสามารถช่วยพวกเขาได้และปล่อยส่วนที่เหลือไป
- ปิดข้อตกลง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านรอบคัดเลือกมีโอกาสสูงที่จะปิด ณ จุดนี้ คุณควรโฟกัสเฉพาะประเด็นปัญหาที่คุณพูดถึงในตอนแรกเพื่อให้การสนทนาดำเนินไป
วิธีการนี้สามารถช่วยประหยัดเวลาได้มากสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย เนื่องจากสามารถกำจัดข้อเสนอที่ไม่ดีในช่วงต้นของวงจร คุณไม่ใช้เวลามากไปกับโอกาสที่ไม่มีทางปิดไม่ว่าคุณจะพูดหรือทำอะไรก็ตาม เพื่อให้คุณสามารถก้าวไปสู่โอกาสที่ดีกว่าได้เร็วขึ้น
8. การขายตามแนวคิด
การขายเชิงแนวคิดมีลักษณะหลายอย่างเหมือนกันกับการขายโซลูชัน ยกเว้นว่าคุณไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ แต่ “ผลิตภัณฑ์” ของคุณคือแนวคิดในการแก้ปัญหา วัตถุประสงค์หลักคือการจัดกระบวนการขายของคุณให้สอดคล้องกับวิธีการซื้อของลูกค้าเพื่อสร้างสถานการณ์ที่ชนะ/ได้ประโยชน์จากทุกโอกาส
ให้ความสำคัญกับการฟังและถามคำถามที่ชาญฉลาดด้วยวิธีการนี้ ตัวแทนขายควรมุ่งเน้นไปที่การรับข้อมูลและยืนยันความเข้าใจในข้อมูลนั้น
ไม่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพูดอะไรเกี่ยวกับปัญหาหรือวัตถุประสงค์ ตัวแทนฝ่ายขายจะเกี่ยวข้องโดยตรงกับผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้จะเพิ่มมุมมองที่แท้จริงว่าผลิตภัณฑ์นั้นสามารถทำอะไร ให้ลูกค้ารายนั้น ได้บ้าง และช่วยให้พวกเขามีความคิดที่ดีขึ้นว่าผลิตภัณฑ์จะทำงานอย่างไรในแอปพลิเคชันของพวกเขา
การขายตามแนวคิดช่วยให้ตัวแทนขายมีกรอบการทำงานที่มีประสิทธิภาพสำหรับการวางแผนและดำเนินการโต้ตอบกับลูกค้า ตัวแทนฝ่ายขายควรมุ่งเน้นไปที่วิธีที่ลูกค้าซื้อและสิ่งที่ทำให้พวกเขาหาทางออกในขณะนี้ จากตรงนั้น คุณจะสามารถนำเสนอข้อได้เปรียบในการแข่งขันของคุณได้ดีขึ้น และสร้างแผนปฏิบัติการว่าลูกค้าสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร
9. การขายขาเข้า 
การตลาดและการขายเริ่มพัวพันกันมากขึ้น ในอดีต ลูกค้าพึ่งพาตัวแทนฝ่ายขายเป็นอย่างมากเพื่อแนะนำวิธีแก้ปัญหา แต่นั่นไม่ใช่ในกรณีนี้
ผู้คนต้องการสำรวจแนวคิด ผลิตภัณฑ์ และวิธีแก้ปัญหาด้วยตนเองก่อนที่จะติดต่อฝ่ายขาย โดยประมาณว่าเมื่อถึงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อกับตัวแทนขาย ในที่สุดพวกเขาก็ผ่านวงจรการซื้อไปแล้วกว่า 57%
สิ่งนี้บอกสองสิ่ง:
ประการแรก การตลาดมีบทบาทมากขึ้นในกระบวนการขาย การตลาดที่แข็งแกร่งมีหน้าที่รับผิดชอบในการดึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามาสู่วงจรการขาย เพื่อให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถดำเนินการต่อเมื่อการตลาดหยุดทำงาน
ประการที่สอง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ทำให้มาถึงจุดนี้ได้คือผู้ซื้อที่กระตือรือร้น ไม่ใช่แค่ผู้มุ่งหวังที่ไม่โต้ตอบ ตัวแทนฝ่ายขายมีโอกาสที่ดีกว่าในการปิดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งติดต่อเชิงรุกเพื่อเรียนรู้มากกว่าคนที่อาจตกลงไปในช่องทางการขายโดยไม่ได้ตั้งใจ
นี่คือหลักฐานของการขายขาเข้า แทนที่จะไล่หาลีดและกำจัดลีดที่ไม่ดี ลีดที่มีคุณภาพจะมาหาคุณเอง การขายขาเข้าช่วยให้ทีมขายสามารถพบกับลูกค้าได้ทุกที่ในเส้นทางการซื้อ และมอบคุณค่าและความหมายตลอดการสนทนา
วิธีนี้พิจารณาว่าคุณกำลังทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีข้อมูล พวกเขาสนใจอยู่แล้วว่าคุณจะทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง พวกเขารู้บางอย่างเกี่ยวกับโซลูชันที่คุณขายอยู่แล้ว และคาดหวังให้คุณแนะนำโซลูชันที่เหมาะสมแก่พวกเขา
ตัวแทนฝ่ายขายรับบทบาทพนักงานขายน้อยลง และมีบทบาทที่ปรึกษามากขึ้น พวกเขาต้องสามารถปรับกระบวนการขายให้เข้ากับขั้นตอนเฉพาะของลูกค้าในเส้นทางการซื้อ สิ่งนี้ช่วยเสริมความแข็งแกร่งของขั้นตอนการสำรวจและการเชื่อมต่อ เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสที่ดีที่สุดในการได้ข้อสรุปที่ต้องการ
10. การขายเพื่อสังคม
การขายผ่านโซเชียลคือการใช้ประโยชน์จากพลังของแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น LinkedIn, Facebook และ Instagram เพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ สร้างความสัมพันธ์ และผลักดันประสิทธิภาพการขาย
มันสามารถเกี่ยวข้องกับอะไรก็ได้ตั้งแต่การเข้าร่วมการสนทนาออนไลน์ที่เกี่ยวข้อง การสร้างเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้าเฉพาะ หรือการใช้การวิเคราะห์เพื่อทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณให้ดียิ่งขึ้น
วิธีการขายนี้ขึ้นอยู่กับสี่เสาหลัก ซึ่งแต่ละเสาหลักสำคัญในการสร้างกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จ:
- การสร้างแบรนด์ของคุณ: การสร้างแบรนด์มืออาชีพที่แข็งแกร่งแสดงว่าคุณเป็นผู้มีส่วนร่วมในอุตสาหกรรมของคุณ การแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและการมีส่วนร่วมในการสนทนาในอุตสาหกรรมจะดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาหาคุณ และทำให้คุณ "ถูกค้นพบ" มากขึ้นบนเครือข่ายสังคม
- การค้นหาเป้าหมาย: สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการระบุคนที่เหมาะสม ทำความเข้าใจปัญหาและความต้องการของพวกเขา และเข้าถึงพวกเขาในแบบที่เป็นส่วนตัว การหาแร่ที่มีประสิทธิภาพนั้นเกี่ยวกับคุณภาพมากกว่าปริมาณ
- การมีส่วนร่วมกับข้อมูลเชิงลึก: การให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีความหมายแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ช่วยให้คุณเป็นผู้นำทางความคิด มันเกี่ยวกับการเพิ่มมูลค่าในทุกการโต้ตอบและการใช้ข้อมูลเชิงลึกของคุณเพื่อเริ่มต้นการสนทนาใหม่
- การสร้างความสัมพันธ์: การขายเพื่อสังคมเป็นการส่งเสริมความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งหมายถึงการฟัง การถามคำถามที่ลึกซึ้ง และให้วิธีแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์กับความท้าทายของพวกเขา การสร้างความสัมพันธ์นี้นำไปสู่ความไว้วางใจ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ
11. การขายช่องว่าง
วิธีการขายนี้ช่วยให้ตัวแทนของคุณระบุช่องว่างได้อย่างรวดเร็วระหว่างตำแหน่งที่ลูกค้าอยู่ในปัจจุบันและตำแหน่งที่พวกเขาต้องการ ด้วยการถามคำถามที่ลึกซึ้งและตั้งใจฟังคำตอบของลูกค้า
ได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับลูกค้าและรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแรงจูงใจ ความต้องการ ค่านิยม และวัตถุประสงค์ของพวกเขา เพื่อให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร
Gap Selling เริ่มต้นจากความเป็นจริงในปัจจุบันของลูกค้า: พวกเขากำลังเผชิญกับปัญหาหรืออุปสรรคอะไรบ้าง? จากนั้นคุณทำงานร่วมกันเพื่อระบุสถานะในอนาคตที่พวกเขาต้องการ จะเป็นอย่างไรหากปัญหาทั้งหมดของพวกเขาหมดไป สุดท้าย คุณนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเข้ามาเชื่อมช่องว่างระหว่างจุดที่พวกเขาอยู่ตอนนี้กับจุดที่พวกเขาต้องการ
การขายช่องว่างต้องการให้ตัวแทนฝ่ายขายเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขาสามารถเชื่อมช่องว่างประเภทต่างๆ ได้อย่างไร กล่าวอีกนัยหนึ่ง พวกเขาจะต้องตระหนักดีถึงปัญหาที่อาจเกิดขึ้นทั้งหมดที่บริษัทของคุณมีเป้าหมายที่จะแก้ไข
12. การขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง
การขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางเป็นวิธีการขายที่เน้น การแก้ปัญหา มากกว่า การขาย มันขึ้นอยู่กับแนวคิดที่ว่าลูกค้าต้องการที่จะได้ยินและเข้าใจ ไม่ใช่พูดคุยหรือขายให้
ด้วยการขายที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ตัวแทนเริ่มต้นด้วยการฟังลูกค้าและทำความเข้าใจความต้องการอย่างลึกซึ้ง
จากนั้นพวกเขาสามารถนำเสนอตัวเลือกที่ตรงกับความต้องการเหล่านั้นและช่วยแนะนำลูกค้าตลอดกระบวนการตัดสินใจ สิ่งนี้ช่วยให้ตัวแทนสามารถระบุจุดบกพร่องของลูกค้าได้ดีขึ้นและพัฒนาโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับผู้ซื้อแต่ละราย
วิธีการขายนี้ยังต้องการให้ตัวแทนมีความกระตือรือร้นในการพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าตลอดเส้นทางการซื้อ ตัวแทนควรมองหาวิธีเพิ่มคุณค่าและสร้างความไว้วางใจ
พวกเขาควรพยายามสร้างพันธมิตรที่เปิดกว้างและร่วมมือกับลูกค้าซึ่งอยู่บนพื้นฐานของความซื่อสัตย์ ความเคารพ และความโปร่งใส
โปรดทราบว่าการขายโดยยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางนั้นต้องใช้ความพยายามและความทุ่มเทอย่างมากจากทีมขาย แต่เมื่อตัวแทนให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรกและทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษ พวกเขาก็จะมีแนวโน้มที่จะกลับมาทำธุรกิจกับคุณอีกในอนาคต
13. การขายที่ปรึกษา
การขายแบบปรึกษาหารือ เช่น การขายโดยยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง วางลูกค้าเป็นศูนย์กลางของกระบวนการขาย นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและจัดหาวิธีแก้ปัญหาเพื่อจัดการกับพวกเขา อย่างไรก็ตาม มีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในแนวทางและการดำเนินการของทั้งสองวิธีการนี้'
ในขณะที่การขายโดยยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางเน้นการเข้าใจความต้องการของลูกค้าและปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ตรงกับความต้องการเหล่านั้น การขายแบบมีที่ปรึกษามีมุมมองที่กว้างกว่า
มันเกี่ยวข้องกับพนักงานขายที่ทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ โดยมุ่งเน้นที่ไม่เพียงแต่ความต้องการเร่งด่วนของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเป้าหมายระยะยาวและแผนกลยุทธ์ด้วย
พนักงานขายก้าวเข้าสู่บทบาทของที่ปรึกษาที่แนะนำลูกค้าผ่านการตัดสินใจที่ซับซ้อน ให้คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญและแนวทางแก้ไขที่ปรับให้เหมาะกับสถานการณ์เฉพาะของพวกเขา
วิธีการนี้อาจต้องการความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของลูกค้าและการดำเนินธุรกิจ และเกี่ยวข้องกับความมุ่งมั่นระยะยาวในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
เป้าหมายสูงสุดของการขายเชิงปรึกษาคือการสร้างความร่วมมือกับลูกค้าที่นอกเหนือไปจากธุรกรรมเดียว ส่งเสริมความรู้สึกไว้วางใจและการทำงานร่วมกันที่สามารถนำไปสู่โอกาสทางธุรกิจอย่างต่อเนื่อง
คุณควรขายอย่างไร?
หากมีวิธีการขายที่ดีที่สุดวิธีเดียว ทุกคนก็จะใช้วิธีนั้น คุณจะต้องสำรวจและทดสอบด้วยตัวเองเพื่อหาว่าอะไรที่เหมาะกับคุณ
ใช่ คุณจะต้องลงทุนเวลาและทรัพยากรเพื่อเรียนรู้ว่าวิธีการเหล่านี้ทำงานอย่างไร ฝึกอบรมพนักงานของคุณเกี่ยวกับวิธีใช้งาน และทำความเข้าใจวิธีที่ดีที่สุดในการนำไปใช้ แต่ถ้านั่นหมายถึงการสร้างระบบที่มั่นคงซึ่งช่วยให้คุณเพิ่มชัยชนะและลดการขาดทุน ให้คำนึงถึงเวลาและเงินที่ใช้ไปอย่างคุ้มค่า
