เมตริกการขายสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ
เผยแพร่แล้ว: 2023-07-12เมตริกการขาย หรือที่เรียกว่าเมตริกประสิทธิภาพการขาย สามารถสร้างหรือทำลายธุรกิจขนาดเล็กได้ ไม่ใช่แค่ตัวเลขในสเปรดชีตเท่านั้น เป็นเส้นชีวิตที่แสดงถึงสุขภาพของธุรกิจของคุณ ที่นี่ เราจะไขปริศนาของเมตริกการขาย เหตุใดจึงมีความสำคัญ และคุณจะใช้ประโยชน์จากเมตริกเหล่านี้เพื่อกระตุ้นการเติบโตและความสำเร็จได้อย่างไร
เมตริกการขายคืออะไร?
เมตริกการขายเป็นตัวบ่งชี้เชิงปริมาณที่ธุรกิจใช้ในการติดตาม วิเคราะห์ และปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของตน สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในการทำความเข้าใจว่าธุรกิจของคุณบรรลุวัตถุประสงค์การขายได้ดีเพียงใด เปิดเผยแนวโน้ม ปัญหา และโอกาส และขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจในท้ายที่สุด
ความสำคัญของเมตริกการขาย
เมตริกการขายช่วยให้ธุรกิจ โดยเฉพาะธุรกิจขนาดเล็ก นำทางไปสู่เป้าหมายได้ พวกเขานำเสนอข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่เป็นแนวทางในการตัดสินใจ แจ้งกลยุทธ์ และช่วยในการระบุว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดไม่เหมาะกับการเติบโตของธุรกิจ ด้วยการเฝ้าติดตามเมตริกการขายที่เหมาะสม ธุรกิจขนาดเล็กสามารถติดตามจังหวะของการดำเนินการขาย เข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า และทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก
เมตริกการขาย | ความสำคัญ |
---|---|
รายได้ | รายได้เป็นเมตริกการขายพื้นฐานที่ใช้วัด |
รายได้จากการขายทั้งหมด มันบ่งบอกถึง | |
สุขภาพทางการเงินของธุรกิจและความสามารถในการ | |
สร้างผลกำไร การตรวจสอบรายได้ช่วยในการประเมิน | |
ประสิทธิภาพของกลยุทธ์การขายและโดยรวม | |
ผลการดำเนินธุรกิจ | |
การได้มาซึ่งลูกค้า | เมตริกนี้ติดตามจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้มา |
ภายในระยะเวลาที่กำหนด ช่วยให้ธุรกิจประเมิน | |
ประสิทธิภาพด้านการตลาดและการขายของพวกเขาใน | |
ดึงดูดและเปลี่ยนลีดเป็นลูกค้า | |
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า | มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV) วัดมูลค่าทั้งหมด |
(ซีแอลทีวี) | ลูกค้านำมาสู่ธุรกิจตลอดชีวิตของพวกเขา |
การทำความเข้าใจ CLTV ช่วยในการระบุมูลค่าสูง | |
ลูกค้าและปรับแต่งกลยุทธ์เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด | |
การรักษาลูกค้าและความสามารถในการทำกำไร | |
อัตราการแปลง | อัตราการแปลงวัดเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายหรือ |
ลูกค้าเป้าหมายที่แปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน มัน | |
บ่งบอกถึงประสิทธิภาพของความพยายามในการขายและความช่วยเหลือ | |
ในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายให้ดีขึ้น | |
การแปลง | |
มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย | มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) คำนวณจำนวนเงินเฉลี่ย |
(เอโอวี) | ของเงินที่ลูกค้าใช้ต่อการสั่งซื้อ การตรวจสอบ AOV |
ช่วยในการระบุโอกาสในการเพิ่มยอดขาย | |
รายได้โดยการส่งเสริมการขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่อง | |
กลยุทธ์ | |
ความยาวรอบการขาย | เมตริกนี้วัดเวลาเฉลี่ยที่ใช้สำหรับ |
นำหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อเลื่อนผ่านกระบวนการขายและ | |
เปลี่ยนเป็นลูกค้า การตรวจสอบวงจรการขาย | |
ความยาวช่วยในการระบุคอขวดหรือความไร้ประสิทธิภาพ | |
ในกระบวนการขายและปรับปรุงให้ดีขึ้น | |
ประสิทธิภาพ. | |
ท่อขาย | ไปป์ไลน์การขายแสดงถึงโอกาสในการขายและ |
โอกาสในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขาย | |
การตรวจสอบไปป์ไลน์ช่วยในการระบุศักยภาพ | |
ช่องว่าง การจัดการการคาดการณ์การขาย และการจัดสรรทรัพยากร | |
ได้อย่างมีประสิทธิภาพ | |
อัตราการเปลี่ยนใจของลูกค้า | อัตราการเปลี่ยนใจของลูกค้าวัดอัตราที่ลูกค้า |
หยุดใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการในช่วงเวลาที่กำหนด มัน | |
ช่วยให้ธุรกิจเข้าใจการรักษาลูกค้า | |
ประสิทธิภาพและระบุจุดที่ต้องปรับปรุงใน | |
ความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า |
ประเภทของตัวชี้วัดการขาย
เมตริกการขายมีหลายแง่มุม ให้มุมมองที่หลากหลายเกี่ยวกับความสมบูรณ์ของการขาย ต่อไปนี้เป็นเมตริกการขายบางประเภทที่ธุรกิจมักจะใช้:
เมตริกประสิทธิภาพการขาย
เมตริกประสิทธิภาพการขายจะแสดงประสิทธิภาพโดยรวมและผลลัพธ์ของกิจกรรมการขายของคุณ ซึ่งอาจรวมถึงรายได้รวม การเติบโตของยอดขาย และยอดขายที่บรรลุเป้าหมาย
เมตริกกิจกรรมการขาย
เมตริกกิจกรรมการขายมุ่งเน้นไปที่การดำเนินการแต่ละอย่างที่ทีมขายของคุณดำเนินการซึ่งนำไปสู่การขาย ตัวอย่าง ได้แก่ จำนวนการโทรหรืออีเมล กำหนดเวลาการประชุม และการดำเนินการติดตามผล
เมตริกประสิทธิภาพการขาย
เมตริกประสิทธิภาพการขายจะวัดว่าทีมขายของคุณแปลงความพยายามเป็นยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด ซึ่งสะท้อนให้เห็นว่าทีมขายของคุณใช้ทรัพยากรได้ดีเพียงใดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย
บทบาทของรายได้ประจำรายเดือน (MRR) ในเมตริกการขาย
รายรับที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน (MRR) เป็นตัวชี้วัดการขายที่สำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่สมัครสมาชิก เป็นรายได้ที่คาดการณ์ได้ซึ่งบริษัทสามารถคาดหวังได้ทุกเดือน การติดตาม MRR อย่างใกล้ชิดช่วยให้ธุรกิจคาดการณ์การเติบโต จัดการกระแสเงินสด และวางกลยุทธ์เพื่อผลกำไร
ทำความเข้าใจประสิทธิภาพการขาย
ประสิทธิภาพการขายหมายถึงธุรกิจบรรลุเป้าหมายการขายได้ดีเพียงใด มันเชื่อมโยงโดยตรงกับเมตริกการขาย ซึ่งสะท้อนถึงประสิทธิผลของกลยุทธ์การขายและสถานะโดยรวมของธุรกิจของคุณ
เมตริกประสิทธิภาพการขาย: คืออะไรและเหตุใดจึงมีความสำคัญ
เมตริกประสิทธิภาพการขายเป็นตัวบ่งชี้เฉพาะที่วัดประสิทธิภาพและผลลัพธ์ของกิจกรรมการขายของคุณ ซึ่งแตกต่างจากเมตริกการขายทั่วไปโดยเน้นที่ผลลัพธ์มากกว่ากระบวนการ การตรวจสอบเมตริกเหล่านี้มีความสำคัญในการกำหนดความสำเร็จของกลยุทธ์การขายของคุณ
ตัวอย่างเมตริกประสิทธิภาพการขาย
เมตริกประสิทธิภาพการขายมีบทบาทสำคัญในการประเมินและประเมินประสิทธิผลของความพยายามในการขายของบริษัท เมตริกเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าเกี่ยวกับประสิทธิภาพโดยรวม การเติบโต และความสำเร็จของทีมขาย ธุรกิจสามารถระบุจุดแข็งและจุดอ่อนโดยการวัดและวิเคราะห์เมตริกเหล่านี้ ตัดสินใจอย่างรอบรู้ และดำเนินการเชิงรุกเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายของตน ในส่วนนี้ เราจะสำรวจเมตริกประสิทธิภาพการขายต่างๆ และหารือเกี่ยวกับวิธีที่แต่ละเมตริกสามารถนำมาใช้ในการประเมินประสิทธิภาพการขายได้ เมตริกเหล่านี้ทำหน้าที่เป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่ให้ภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขายและช่วยผลักดันการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง เรามาเจาะลึกเมตริกประสิทธิภาพการขายที่จำเป็นด้านล่างและค้นพบความสำคัญในการประเมินประสิทธิภาพการขาย
การเติบโตของยอดขาย
การเติบโตของยอดขายติดตามการเพิ่มขึ้นของรายได้จากการขายในช่วงเวลาหนึ่ง ซึ่งสะท้อนถึงสถานะโดยรวมของธุรกิจและศักยภาพในการเติบโต เป็นตัวชี้วัดพื้นฐานที่แสดงให้เห็นถึงความสำเร็จของความพยายามในการขายและความต้องการสินค้าหรือบริการของคุณ คุณสามารถประเมินประสิทธิผลของกลยุทธ์การขายของคุณ ระบุแนวโน้มของตลาด และตัดสินใจอย่างรอบรู้เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตต่อไปได้ด้วยการเฝ้าติดตามการเติบโตของยอดขาย
เป้าหมายการขาย
เมตริกนี้วัดขอบเขตที่ทีมขายของคุณบรรลุวัตถุประสงค์และเป้าหมายที่กำหนดไว้สำหรับกรอบเวลาหนึ่งๆ เป็นเกณฑ์มาตรฐานที่ชัดเจนสำหรับการประเมินประสิทธิภาพของบุคคลและทีม คุณสามารถระบุจุดที่ต้องปรับปรุง ประเมินประสิทธิผลของกลยุทธ์การขาย และดำเนินการแก้ไขเพื่อให้แน่ใจว่าบรรลุเป้าหมายการขายของคุณ โดยการเปรียบเทียบผลลัพธ์การขายจริงกับเป้าหมายที่ตั้งไว้
อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย
อัตราการแปลงลีดวัดเปอร์เซ็นต์ของลีดที่ประสบความสำเร็จในการแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของกระบวนการขายของคุณในการบำรุงเลี้ยงและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายที่สูงขึ้นบ่งชี้ถึงแนวทางการขายที่มีประสิทธิภาพและโน้มน้าวใจมากขึ้น การติดตามเมตริกนี้ทำให้คุณสามารถระบุส่วนที่ควรปรับปรุงในคุณสมบัติของลีด กลยุทธ์การติดตามผล และเทคนิคการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการคอนเวอร์ชั่นและเพิ่มรายได้ให้ได้สูงสุด
โอกาสในการขาย
โอกาสในการขายหมายถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และมีแนวโน้มที่จะทำการซื้อ การติดตามจำนวนและคุณภาพของโอกาสในการขายให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการสำหรับข้อเสนอของคุณและประสิทธิภาพของความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายของคุณ การติดตามเมตริกนี้ทำให้คุณสามารถระบุแนวโน้ม ประเมินความสำเร็จของแคมเปญการตลาด และจัดสรรทรัพยากรอย่างมีกลยุทธ์เพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสในการขาย
รายได้เฉลี่ย
รายได้เฉลี่ยสะท้อนถึงรายได้เฉลี่ยต่อการขาย เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับการทำความเข้าใจความสามารถในการทำกำไรจากความพยายามในการขายของคุณ ด้วยการคำนวณรายได้เฉลี่ย คุณสามารถประเมินมูลค่าและราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ระบุโอกาสในการขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่อง และปรับกลยุทธ์การขายของคุณให้เหมาะสมเพื่อเพิ่มรายได้ต่อธุรกรรม
การรั่วไหลของช่องทางการขาย
การรั่วไหลของช่องทางขายเป็นเมตริกที่ระบุขั้นตอนในกระบวนการขายของคุณซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลิกใช้หรือล้มเหลวในการดำเนินการ ช่วยระบุความไร้ประสิทธิภาพ คอขวด หรือส่วนที่ควรปรับปรุงภายในช่องทางการขาย ด้วยการวิเคราะห์เมตริกนี้ คุณสามารถระบุจุดอ่อนในกระบวนการขายของคุณ ปรับกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายให้เหมาะสม และลดการสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ท้ายที่สุดแล้วปรับปรุงประสิทธิภาพการขายโดยรวมและอัตรา Conversion
ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าวัดต้นทุนทั้งหมดที่เกิดขึ้นเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ รวมถึงค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาด การรักษาต้นทุนนี้ให้ต่ำกว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้มั่นใจถึงการเติบโตและผลกำไรที่ยั่งยืน การติดตามเมตริกนี้ทำให้คุณสามารถประเมินประสิทธิภาพและความคุ้มค่าของความพยายามด้านการขายและการตลาดของคุณ ระบุโอกาสในการลดต้นทุนการได้มา และปรับกลยุทธ์การหาลูกค้าให้เหมาะสม
อัตราการรักษาลูกค้า
อัตราการรักษาลูกค้าจะวัดเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่คุณรักษาไว้ได้สำเร็จในช่วงเวลาที่กำหนด เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับการประเมินความภักดีของลูกค้าและประสิทธิภาพของความพยายามในการขายของคุณในการรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว ด้วยการติดตามอัตราการรักษาลูกค้า คุณสามารถระบุส่วนที่ควรปรับปรุงในความพึงพอใจของลูกค้า การสนับสนุนหลังการขาย และการจัดการความสัมพันธ์ ช่วยให้คุณสามารถเพิ่มความภักดีของลูกค้า กระตุ้นยอดขายซ้ำ และส่งเสริมการสนับสนุนแบรนด์
อัตราการชนะการขาย
อัตราการชนะการขายจะวัดเปอร์เซ็นต์ของโอกาสที่ส่งผลให้การขายสำเร็จ โดยจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีมขายของคุณในการปิดดีลและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า อัตราการชนะการขายที่สูงขึ้นบ่งชี้ถึงกระบวนการขายที่โน้มน้าวใจและมีประสิทธิภาพมากขึ้น การตรวจสอบเมตริกนี้ทำให้คุณสามารถระบุปัจจัยที่สนับสนุนการขายที่ประสบความสำเร็จ ให้การฝึกอบรมหรือการสนับสนุนที่ตรงเป้าหมายเพื่อปรับปรุงอัตราการชนะ และปรับกลยุทธ์การขายให้เหมาะสมเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายโดยรวม
ความยาวรอบดีลเฉลี่ย
ความยาววงจรดีลเฉลี่ยติดตามเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการปิดดีล ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกกับลีดไปจนถึงการขายขั้นสุดท้าย ช่วยระบุปัญหาคอขวด ความล่าช้า หรือส่วนที่ควรปรับปรุงภายในกระบวนการขาย ด้วยการวิเคราะห์เมตริกนี้ คุณสามารถปรับปรุงวงจรการขาย ระบุพื้นที่สำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ และลดเวลาที่จำเป็นในการปิดการขาย ซึ่งจะนำไปสู่การปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและการสร้างรายได้ที่เพิ่มขึ้น
ความสำเร็จโควต้าตัวแทนขาย
เมตริกนี้ประเมินขอบเขตที่สมาชิกในทีมขายแต่ละคนสามารถบรรลุโควตาหรือเป้าหมายการขายที่ได้รับมอบหมาย ให้ทัศนวิสัยในการปฏิบัติงานของแต่ละคนและช่วยระบุผู้ปฏิบัติงานชั้นยอดและพื้นที่ที่อาจต้องการการสนับสนุนหรือการฝึกอบรมเพิ่มเติม การตรวจสอบเมตริกนี้ทำให้คุณสามารถประเมินการมีส่วนร่วมของแต่ละบุคคลต่อประสิทธิภาพการขายโดยรวม ให้การฝึกสอนหรือสิ่งจูงใจที่ตรงเป้าหมายเพื่อปรับปรุงการบรรลุโควตา และรับประกันว่าสอดคล้องกับวัตถุประสงค์การขายที่กว้างขึ้น
คะแนนความพึงพอใจของลูกค้า (CSAT)
CSAT วัดระดับความพึงพอใจที่ลูกค้ามีต่อผลิตภัณฑ์ บริการ หรือประสบการณ์โดยรวมของคุณ ซึ่งจะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับคุณภาพของความพยายามในการขายและการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ ด้วยการเฝ้าติดตาม CSAT คุณสามารถระบุจุดที่ต้องปรับปรุง แก้ไขจุดบกพร่องของลูกค้า และเพิ่มความภักดีและการรักษาลูกค้า เมตริกนี้ทำหน้าที่เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญของความพึงพอใจของลูกค้าและช่วยชี้นำความพยายามในการส่งมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้า
การใช้ตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายและการขายในธุรกิจขนาดเล็ก
ธุรกิจขนาดเล็กสามารถใช้เมตริกการขายและประสิทธิภาพการขายได้โดยกำหนดวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน เลือกเมตริกที่เกี่ยวข้องซึ่งสอดคล้องกับเป้าหมายของตน และติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลอย่างสม่ำเสมอเพื่อการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าแม้ว่าเมตริกการขายจะให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่า แต่ควรรวมเข้ากับข่าวกรองธุรกิจอื่นๆ เพื่อให้ได้มุมมองแบบองค์รวมของประสิทธิภาพธุรกิจของคุณ
เมตริกกิจกรรมการขาย
เมตริกกิจกรรมการขายเป็นตัวบ่งชี้ที่จับต้องได้ซึ่งแสดงถึงการดำเนินงานในแต่ละวันของทีมขายของคุณ พวกเขาให้มุมมองที่ละเอียดของการดำเนินการที่นำไปสู่การขายที่เสร็จสมบูรณ์ ช่วยระบุจุดแข็งและโอกาสในการปรับปรุง
ตัวอย่างเมตริกกิจกรรมการขาย
เมตริกกิจกรรมการขายเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญของประสิทธิภาพและประสิทธิผลของทีมขาย เมตริกเหล่านี้มุ่งเน้นไปที่การกระทำและพฤติกรรมเฉพาะของพนักงานขายเพื่อผลักดันความสำเร็จในการขาย ด้วยการติดตามและวิเคราะห์เมตริกเหล่านี้ ธุรกิจสามารถรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับปริมาณและคุณภาพของกิจกรรมการขาย ระบุจุดที่ต้องปรับปรุง และปรับกระบวนการขายให้เหมาะสม
เมตริกเหล่านี้ให้ข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับความพยายามและการมีส่วนร่วมของทีมขาย ช่วยให้ธุรกิจสามารถประเมินกลยุทธ์การขายและตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลได้ มาเจาะลึกเมตริกกิจกรรมการขายทั่วไปด้านล่างและทำความเข้าใจว่าแต่ละเมตริกวัดอะไรในการประเมินกิจกรรมการขาย
จำนวนการโทรหรืออีเมล
การติดตามจำนวนการโทรหรืออีเมลที่ทีมขายของคุณให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความพยายามในการขยายงานและระดับกิจกรรมของพวกเขา ช่วยประเมินการมีส่วนร่วมเชิงรุกกับลีดและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งบ่งบอกถึงความมุ่งมั่นของทีมในการสร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ การติดตามเมตริกนี้ทำให้คุณสามารถระบุรูปแบบหรือแนวโน้มในการสื่อสารและปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการมีส่วนร่วมของลูกค้า

จำนวนการประชุมที่กำหนดไว้
จำนวนการประชุมที่กำหนดจะสะท้อนถึงระดับของการโต้ตอบแบบเห็นหน้ากันที่ทีมขายของคุณมีกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า เมตริกนี้บ่งบอกถึงความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ เข้าใจความต้องการของลูกค้า และนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในลักษณะที่เป็นส่วนตัว การประชุมตามกำหนดเวลาที่มากขึ้นจะแนะนำขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่งและเพิ่มโอกาสในการปิดดีล นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพของทีมในการบ่มเพาะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและขับเคลื่อนพวกเขาต่อไปตามกระบวนการขาย
จำนวนการติดตาม
การติดตามจำนวนการติดตามผลที่ทีมขายของคุณดำเนินการ แสดงให้เห็นถึงความมุ่งมั่นในการติดตามลูกค้าเป้าหมายและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า เมตริกนี้สะท้อนถึงความมุ่งมั่นของทีมงานในการให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศและสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า จำนวนการติดตามที่สูงขึ้นสามารถนำไปสู่ Conversion ที่เพิ่มขึ้น แสดงให้เห็นถึงการมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องและความเอาใจใส่ต่อความต้องการของลูกค้า การตรวจสอบเมตริกนี้ทำให้คุณสามารถระบุจุดที่ต้องปรับปรุงในกระบวนการติดตามผลและปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมสำหรับการดูแลลูกค้าเป้าหมาย
เวลาที่ใช้ในกิจกรรมการขาย
การตรวจสอบเวลาที่ใช้ในกิจกรรมการขายต่างๆ ช่วยระบุช่องว่างด้านประสิทธิภาพและโอกาสในการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน เมตริกนี้ช่วยให้คุณประเมินว่าทีมขายของคุณจัดการเวลาและจัดสรรทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด คุณสามารถระบุคอขวดหรือพื้นที่ที่สามารถใช้เวลาได้ดีขึ้นโดยการวิเคราะห์การหาลูกค้าใหม่ การประชุมลูกค้า งานธุรการ และกิจกรรมอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขาย ข้อมูลนี้ทำให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์ ปรับปรุงกระบวนการ และจัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อผลักดันประสิทธิภาพการขาย
จำนวนข้อเสนอที่ส่ง
จำนวนข้อเสนอที่ส่งสะท้อนถึงจำนวนข้อตกลงที่เป็นไปได้ในขั้นตอนการขายของคุณ เมตริกนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความพยายามของทีมในการนำลีดไปสู่ขั้นตอนข้อเสนอและแสดงปริมาณโอกาสในการขายที่เป็นไปได้ การตรวจสอบเมตริกนี้ทำให้คุณสามารถวัดความสมบูรณ์ของขั้นตอนการขายและคาดการณ์โอกาสในการขายในอนาคตได้ จำนวนข้อเสนอที่ส่งสูงขึ้นบ่งชี้ว่าไปป์ไลน์แข็งแกร่งและมีโอกาสปิดดีลได้มากขึ้น นอกจากนี้ยังเน้นย้ำถึงประสิทธิภาพของทีมในการนำเสนอโซลูชันแก่ลูกค้าและดำเนินการผ่านการขาย
เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย
เวลาตอบกลับของลีดจะวัดว่าทีมขายของคุณตอบสนองต่อลีดหรือการสอบถามใหม่ๆ ได้เร็วเพียงใด เมตริกนี้มีความสำคัญเนื่องจากส่งผลกระทบอย่างมากต่อประสบการณ์ของลูกค้าและอัตรา Conversion เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายที่สั้นลงแสดงให้เห็นถึงความเร่งด่วน ความเอาใจใส่ และความเป็นมืออาชีพ ซึ่งสามารถส่งผลเชิงบวกต่อการรับรู้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ ด้วยการเฝ้าติดตามและเพิ่มประสิทธิภาพเมตริกนี้ คุณจะสามารถติดตามผลได้ทันท่วงที เพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนลีดเป็นลูกค้า และสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นจากการสื่อสารที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
จำนวนการสาธิตหรือการนำเสนอผลิตภัณฑ์
เมตริกนี้ติดตามจำนวนการสาธิตหรือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดำเนินการโดยทีมขายของคุณ โดยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและความสามารถในการแสดงคุณค่าของข้อเสนอของคุณ
จำนวนกิจกรรมเครือข่ายที่เข้าร่วม
วิธีนี้จะวัดจำนวนกิจกรรมเครือข่าย การประชุมทางอุตสาหกรรม หรืองานแสดงสินค้าที่ทีมขายของคุณเข้าร่วม สะท้อนให้เห็นถึงความพยายามเชิงรุกในการสร้างความสัมพันธ์ ขยายเครือข่าย และสร้างโอกาสในการขายใหม่
การมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดีย
เมตริกนี้จะวิเคราะห์ระดับการมีส่วนร่วมและการโต้ตอบที่ทีมขายของคุณมีบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย ซึ่งรวมถึงเมตริกต่างๆ เช่น การถูกใจ ความคิดเห็น การแชร์ และข้อความโดยตรง ซึ่งสามารถบ่งบอกถึงประสิทธิภาพในการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ ส่งเสริมความสัมพันธ์ และสร้างโอกาสในการขาย
จำนวนผู้อ้างอิงที่ได้รับ
ติดตามจำนวนการอ้างอิงที่ทีมขายของคุณได้รับจากลูกค้าหรือพันธมิตรทางธุรกิจที่พึงพอใจ ผู้อ้างอิงคือลีดที่มีค่าซึ่งมักจะเปลี่ยนในอัตราที่สูงกว่า ซึ่งบ่งชี้ถึงความสำเร็จของทีมของคุณในการมอบประสบการณ์เชิงบวกแก่ลูกค้าและหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น
อัตราการแปลงตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย
เมตริกนี้วัดอัตรา Conversion ของลีดตามแหล่งที่มา เช่น การเข้าชมเว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย หรือแคมเปญอีเมล ช่วยระบุช่องทางการสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด และช่วยให้คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรและเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามทางการตลาดให้สอดคล้องกัน
เวลาตอบกลับโดยเฉลี่ยต่อคำถามของลูกค้า
เมตริกนี้จะประเมินว่าทีมขายของคุณตอบสนองต่อข้อซักถามของลูกค้าผ่านทางโทรศัพท์ อีเมล หรือแชทสดได้เร็วเพียงใด เวลาตอบสนองที่รวดเร็วแสดงให้เห็นถึงการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม และอาจนำไปสู่ความพึงพอใจของลูกค้าที่สูงขึ้นและยอดขายที่เพิ่มขึ้น
อัตราส่วนกิจกรรมการขาย
อัตราส่วนนี้จะคำนวณจำนวนของกิจกรรมการขาย เช่น การโทร อีเมล และการประชุม โดยสัมพันธ์กับจำนวนของข้อตกลงที่ปิดแล้ว โดยจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพและประสิทธิผลของความพยายามของทีมขาย และช่วยระบุจุดที่ต้องปรับปรุง
อัตราการขายเพิ่ม/การขายต่อเนื่อง
เมตริกนี้วัดเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่อัปเกรดหรือซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมนอกเหนือจากการซื้อครั้งแรก ซึ่งเน้นให้เห็นถึงความสามารถของทีมขายของคุณในการระบุโอกาสในการขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่อง เพิ่มมูลค่าลูกค้า และขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้
วิธีติดตามเมตริกการขายเพื่อประสิทธิภาพที่ดีขึ้น
การติดตามเมตริกการขายเป็นกุญแจสำคัญในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย ธุรกิจสามารถใช้ซอฟต์แวร์ CRM, แดชบอร์ดการขาย หรือเครื่องมือวิเคราะห์การขายเพื่อรวบรวม ตรวจสอบ และวิเคราะห์ข้อมูลการขายของตน ข้อมูลนี้สามารถใช้เพื่อระบุแนวโน้ม กำหนดเกณฑ์มาตรฐาน และตัดสินใจอย่างรอบรู้เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์การขาย
บทบาทของเมตริกการขายในการจัดการทีมขาย
เมตริกการขายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้สำหรับการจัดการทีมขาย พวกเขาให้มาตรการที่เป็นกลางสำหรับประสิทธิภาพของบุคคลและทีม ช่วยระบุจุดที่ต้องปรับปรุง และชี้แนะแนวทางการฝึกอบรมและความคิดริเริ่มในการพัฒนา นอกจากนี้ยังสามารถสร้างแรงจูงใจให้กับทีมของคุณ ส่งเสริมสภาพแวดล้อมการแข่งขันที่ดีซึ่งผลักดันการเติบโตของยอดขาย
เมตริกประสิทธิภาพการขาย
เมตริกประสิทธิภาพการขายเป็นตัวบ่งชี้ที่วัดประสิทธิภาพของกระบวนการขายของคุณ พวกเขาไปไกลกว่าการติดตามกิจกรรมและผลลัพธ์ พวกเขาประเมินว่าทีมขายของคุณใช้ทรัพยากรได้ดีเพียงใดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
ตัวอย่างเมตริกประสิทธิภาพการขาย
เมตริกประสิทธิภาพการขายเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักที่วัดประสิทธิภาพและประสิทธิผลของความพยายามของทีมขายของคุณ เมตริกเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อสร้างรายได้และผลักดันความสำเร็จในการขาย ด้วยการติดตามและวิเคราะห์เมตริกเหล่านี้ ธุรกิจสามารถระบุจุดที่ต้องปรับปรุง เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย และเพิ่มผลผลิตการขาย
เมตริกเหล่านี้ช่วยประเมินประสิทธิภาพและประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ ทำให้คุณสามารถตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลและใช้กลยุทธ์เพื่อการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง มาเจาะลึกเมตริกประสิทธิภาพการขายที่จำเป็นด้านล่างและทำความเข้าใจถึงความสำคัญในการประเมินและเพิ่มประสิทธิภาพการขาย
ยอดขายต่อตัวแทน
เมตริกนี้วัดจำนวนรายได้ที่ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนนำเข้ามา โดยนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการทำงานแต่ละรายการ
อัตราการชนะโอกาส
อัตราการชนะของโอกาสทางการขายคือเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่ส่งผลให้การขายสำเร็จ เป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพของทีมขายโดยตรง
ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย
ซึ่งหมายถึงรายได้เฉลี่ยที่เกิดขึ้นจากแต่ละดีลที่ปิดไปแล้ว โดยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรจากความพยายามในการขายของคุณ
ความยาวรอบการขาย
วิธีนี้จะวัดเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการปิดดีล ตั้งแต่การติดต่อเบื้องต้นกับลีดจนถึงการขายขั้นสุดท้าย ระยะเวลาของวงจรการขายที่สั้นลงโดยทั่วไปบ่งชี้ถึงกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากกว่า
อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย
อัตราการแปลงลีดจะวัดเปอร์เซ็นต์ของลีดที่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้สำเร็จ มันบ่งบอกถึงประสิทธิภาพของทีมขายของคุณในการเปลี่ยนโอกาสในการขาย
มูลค่าไปป์ไลน์การขาย
มูลค่าไปป์ไลน์การขายแสดงถึงมูลค่ารวมของดีลที่เป็นไปได้ทั้งหมดในไปป์ไลน์การขายของคุณ ให้ภาพรวมของรายได้ที่อาจเกิดขึ้นในอนาคตและช่วยในการคาดการณ์และการจัดสรรทรัพยากร
ต้นทุนการจัดหาลูกค้า (CAC)
CAC วัดต้นทุนที่เกิดขึ้นเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ โดยจะพิจารณาค่าใช้จ่ายต่างๆ เช่น ความพยายามด้านการตลาดและการขาย หารด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้รับภายในระยะเวลาที่กำหนด ช่วยประเมินประสิทธิภาพของกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV)
CLV แสดงถึงรายได้ทั้งหมดของลูกค้าตลอดความสัมพันธ์กับธุรกิจของคุณ ช่วยประเมินมูลค่าระยะยาวของลูกค้าแต่ละรายและช่วยในการพิจารณาว่าคุณสามารถลงทุนในการซื้อและรักษาลูกค้าได้มากแค่ไหน
รวมเมตริกการขาย: ประสิทธิภาพ กิจกรรม และผลผลิต
เมตริกประสิทธิภาพ กิจกรรม และผลผลิตให้มุมมองสามมิติของการดำเนินการขายของคุณ แต่ละประเภทมีส่วนของจิ๊กซอว์ สร้างภาพที่ครอบคลุมเกี่ยวกับสุขภาพของการขายของคุณเมื่อพิจารณาร่วมกัน ด้วยการเฝ้าติดตามทั้งสามอย่างนี้ ธุรกิจสามารถรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการขายของพวกเขา ทำให้พวกเขาสามารถตัดสินใจได้อย่างรอบรู้และขับเคลื่อนการเติบโต
คำถามที่พบบ่อย: เมตริกการขาย
อะไรคือตัวชี้วัดการขายที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก?
เมตริกการขายที่สำคัญที่สุดอาจแตกต่างกันไปตามเป้าหมายเฉพาะของธุรกิจ แต่โดยทั่วไปจะรวมถึงการเติบโตของยอดขาย ความสำเร็จของเป้าหมายการขาย ต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่ และอัตราการรักษาลูกค้า
ธุรกิจควรตรวจสอบเมตริกประสิทธิภาพการขายบ่อยเพียงใด
การตรวจสอบเมตริกประสิทธิภาพการขายควรเป็นกระบวนการที่ต่อเนื่อง อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปแล้วการวิเคราะห์โดยละเอียดจะทำเป็นรายเดือนหรือรายไตรมาส
กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายมีอะไรบ้าง
กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพอาจรวมถึงการปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ ปรับปรุงการฝึกอบรมการขาย การใช้เครื่องมือวิเคราะห์การขาย และกำหนดเป้าหมายการขายที่ชัดเจนและเป็นไปได้
เมตริกการขายสามารถช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขายได้อย่างไร
เมตริกการขายให้ข้อมูลวัตถุประสงค์ที่สามารถใช้เพื่อระบุจุดแข็งและการปรับปรุงด้านต่างๆ กำหนดเกณฑ์มาตรฐาน และติดตามความคืบหน้า พวกเขายังสามารถสร้างแรงจูงใจให้กับทีมขาย ส่งเสริมวัฒนธรรมการปฏิบัติงานและความรับผิดชอบ
การทำความเข้าใจ 'มูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้า' มีอิทธิพลต่อเมตริกการขายและกลยุทธ์ทางธุรกิจอย่างไร
การทำความเข้าใจมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ ตัดสินใจได้ว่าควรลงทุนเท่าใดในการแสวงหาและรักษาลูกค้าไว้ เป็นเมตริกที่สำคัญที่สามารถกำหนดกลยุทธ์การมีส่วนร่วมของลูกค้าและส่งผลต่อเมตริกการขายอื่นๆ เช่น ต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่และอัตราการรักษาลูกค้า
รูปภาพ: องค์ประกอบ Envato