การเจรจาต่อรองการขาย: เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญในการจัดการกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ยากลำบาก

เราทุกคนต่างต้องเจรจากันที่จุดใดจุดหนึ่ง ไม่ว่าจะเป็นกับคนสำคัญของคุณว่าคุณจะมีอาหารจีนหรือไทยในคืนออกเดทหรือกับเจ้านายของคุณเพื่อให้ได้เงินเดือนที่ดีกว่า ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดมันไม่ง่ายเลย

เหงื่อออกที่หน้าผาก หัวใจเต้นรัว และความคิดนับร้อยที่วนเวียนอยู่ในหัว ซึ่งถือเป็นการสรุปการเจรจาการขายสำหรับคนส่วนใหญ่ แต่ไม่ใช่สำหรับ Sanket Shah ผู้บริหารบัญชี Enterprise ของ Slintel ที่เลือกที่จะสงบสติอารมณ์ไม่ว่าสถานการณ์จะเป็นอย่างไร

หลังจากใช้เวลาเกือบเก้าปีในพื้นที่การขาย Sanket มีประสบการณ์มากมายในการเจรจาการขาย ดังนั้นฉันจึงนั่งลงกับเขาและให้เขาแบ่งปันความคิดเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถจัดการกับโอกาสที่ยากลำบากในการเจรจาได้ดีขึ้น

การบังคับพวงมาลัยระหว่างการเจรจาขาย

มีเหตุผลที่ดีมากว่าทำไม 36% ของตัวแทนขายจึงรายงานการปิดเป็นขั้นตอนที่ยากที่สุดในกระบวนการขาย ท้ายที่สุด การเจรจาคือจุดหนึ่งในกระบวนการขายที่กำหนดผลของความพยายามของคุณในการดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นเวลาหลายวัน

ไม่ว่าสถานการณ์จะเป็นอย่างไร การเจรจาการขายที่ประสบความสำเร็จนั้นเกี่ยวข้องกับการผสมผสานองค์ประกอบเดียวกัน—การเตรียมการ ความรู้ที่เพียงพอเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ การเอาใจใส่ การจัดการอารมณ์ และความเต็มใจที่จะฟังอย่างอดทน

(แหล่งที่มา)

การได้มาซึ่งข้อตกลงที่ตกลงร่วมกันมักจะเป็นงานที่ยากลำบาก แต่ด้วยการประนีประนอมเชิงกลยุทธ์เล็กน้อยจากทั้งสองฝ่าย และราคาและเงื่อนไขสัญญาในใจ คุณสามารถเอาชนะอุปสรรคและเข้าใกล้ได้

แน่นอน ทั้งหมดนี้ต้องการให้คุณมีบทบาทอย่างแข็งขันในการเจรจา และนั่นต้องเตรียมการในส่วนของคุณค่อนข้างมาก การมีรายการตรวจสอบการเจรจาต่อรองการขายจะช่วยในกระบวนการเตรียมการของคุณ

ต่อไปนี้คือคำถามบางส่วนที่คุณสามารถรวมไว้ในรายการตรวจสอบนี้:

• มูลค่าของผลิตภัณฑ์ของฉันต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของฉันคืออะไร?
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของฉันต้องการอะไรจากการเจรจานี้
• ฉันต้องการอะไรจากการเจรจาครั้งนี้?
• จุดแข็งและจุดอ่อนของฉันในการเจรจาครั้งนี้คืออะไร?
• BATNA ของฉันคืออะไร (ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจาแล้ว)?
• BATNA ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของฉันคืออะไร
• อะไรคือจุดเดินหนีของฉัน?

“ถ้าฉันเคยแชร์ข้อเสนอมาสักระยะหนึ่งแล้ว และกำลังจะโทรไปเจรจากับพวกเขาเร็วๆ นี้ ฉันอยากจะดูข้อเสนอของฉันอีกครั้งก่อนจะโทรไป” ฉันอยากรู้ว่าตัวเลขที่เรากำลังดูอยู่คืออะไร เพราะถ้าผู้มีแนวโน้มของฉันมีข้อเสนอที่ขัดแย้ง ฉันจะต้องรอบรู้กับข้อเสนอเบื้องต้นของฉันเพื่อที่จะเจรจา”

– Sanket Shah ผู้บริหารบัญชีองค์กรที่ Slintel

การรักษาตัวเลือกของคุณให้เปิดกว้างสำหรับการเจรจาการขาย

ไม่ว่าคุณจะเตรียมตัวอย่างไร การเจรจาการขายก็ไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้เสมอไป นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงต้องเปิดตัวเลือกของคุณไว้ก่อนที่คุณจะเข้าไปข้างใน คุณต้องมีทางเลือกสองสามทางเมื่อคุณไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้

และนั่นนำเราไปสู่ ​​BATNA

BATNA: ทางเลือกที่ดีที่สุดในการเจรจาข้อตกลง

ประกาศเกียรติคุณครั้งแรกโดย Roger Fisher และ William Ury ในหนังสือขายดีปี 1981 เรื่อง "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In", BATNA ย่อมาจาก Best Alternative to a Negotiated Agreement (ใครไม่ชอบศัพท์เฉพาะใช่ไหม) หมายถึงสิ่งที่น่าพึงพอใจที่สุด การดำเนินการเป็นทางเลือกสุดท้ายเมื่อคู่กรณีที่เกี่ยวข้องไม่สามารถบรรลุข้อตกลงระหว่างการเจรจาได้

(แหล่งที่มา)

พูดง่ายๆ ก็คือ ข้อเสนอที่แย่ที่สุดที่ผู้เจรจาอาจเต็มใจยอมรับเมื่อทุกอย่างล้มเหลว ก่อนที่คุณจะเข้าสู่การเจรจาต่อรอง คุณควรมี BATNA (หรือ BATNA หลายชุด) อยู่เสมอ

ในการค้นหา BATNA ของคุณ ให้ระบุตัวเลือกของคุณ ประเมินโดยพิจารณาจากมูลค่าของ BATNA แล้วเลือกอันที่มีมูลค่าสูงสุดสำหรับคุณ รวมถึงค่าต่ำสุดที่คุณยินดีจะยอมรับ (จุดเดินกลับของคุณ)

ZOPA: โซนของข้อตกลงที่เป็นไปได้

ZOPA หรือ Zone of Possible Agreement ของคุณคือการทับซ้อนกันระหว่างจำนวนเงินต่ำสุดที่คุณยินดียอมรับในฐานะผู้ขายและจำนวนเงินสูงสุดที่ผู้มีแนวโน้มจะยินดีจ่ายในฐานะผู้ซื้อ

พูดง่ายๆ ก็คือ พื้นที่ตัดกันระหว่างผู้ขายกับสถานการณ์กรณีที่เลวร้ายที่สุดของผู้ซื้อ

ข้อตกลงที่อยู่ในโซน ZOPA เป็นสถานการณ์ที่เหมาะสมที่สุดที่ทั้งสองฝ่ายที่เกี่ยวข้องพอใจกับผลลัพธ์ของการเจรจา ยิ่งคู่กรณีอยู่ใกล้ตรงกลางโซน ZOPA ยิ่งมีการเจรจาต่อรองมากขึ้น

(แหล่งที่มา)

“สิ่งที่ฉันตั้งเป้าไว้คือ win-win ฉันสามารถไปเจรจาโดยมีเจตนาที่จะทำลายบุคคลอื่นเพื่อให้มีข้อตกลงที่เอื้อต่อฉันหรือฉันสามารถดำเนินการด้วยความตั้งใจที่จะมีข้อตกลงที่เอื้อต่อพวกเราทุกคน อย่างหลังดีกว่าและง่ายกว่ามากสำหรับทั้งสองฝ่ายที่เกี่ยวข้อง”

– ซังเกต ชาห์

ภาษากายและการสื่อสารในการเจรจาการขาย

(แหล่งที่มา)

ภาษากายและท่าทางของคุณมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของการเจรจา ผู้ซื้อสามารถเข้าใจได้ง่ายอย่างเหลือเชื่อ และพวกเขาสามารถบอกได้ว่าคุณไม่มั่นใจในคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่

นั่นคือเหตุผลที่ภาษากายของคุณต้องสะท้อนความมั่นใจของคุณ นอกจากนี้ การฟังอย่างอดทนและฝึกความเห็นอกเห็นใจสามารถมีบทบาทสำคัญในการขัดเกลาการนำเสนอของคุณเพื่อช่วยให้คุณเจรจาได้ดีขึ้น

ในบล็อกที่แล้วของเราที่พูดถึงการใช้เซลล์ประสาทในกระจกเพื่อกระตุ้นความเห็นอกเห็นใจ เราได้อธิบายว่าการเลียนแบบบางแง่มุมของภาษากายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เช่น น้ำเสียงและน้ำเสียงของคำพูดของพวกเขา หรือวลีและการกระทำทั่วไปที่สามารถกระตุ้นปฏิกิริยาเห็นอกเห็นใจในตัวพวกเขาได้อย่างไร ที่สร้างจิตใต้สำนึกของความเข้าใจและความไว้วางใจระหว่างคุณและผู้มีแนวโน้มของคุณ

“ฉันพูดเสมอว่า การขายเป็นเรื่องง่าย คนยาก ถ้ามีใครตอบสนองในทางลบและคุณเพียงแค่ตอบโต้ สิ่งนั้นจะไม่เปลี่ยนแปลงอะไร—พวกเขาจะยังคงเป็นแง่ลบ แต่ถ้าคุณใช้เวลาสักครู่ในการฟังและเห็นอกเห็นใจพวกเขา คุณสามารถค่อยๆ นำพวกเขาจากแง่ลบไปสู่ความเป็นกลาง จากนั้นจากเป็นกลางไปสู่แง่บวก”

– ซังเกต ชาห์

ศิลปะอันละเอียดอ่อนของการจัดการกับการเจรจาขายที่ยากลำบาก

บ่อยครั้ง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจคัดค้านการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยเหตุผลหลายประการ คุณจะพบทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้ในเรื่องนี้ในบล็อกของเราเกี่ยวกับการจัดการคำคัดค้าน

ไม่มีประเด็นให้เดาว่าข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุดที่เกิดขึ้นระหว่างการเจรจาการขายคือการเจรจาราคา (ชัด)

ลองสำรวจสถานการณ์ที่ยากลำบากเหล่านั้นสองสามสถานการณ์และสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อจัดการกับมัน

#1 ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอใบเสนอราคาที่ต่ำกว่า

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น เป็นการดีที่สุดเสมอที่จะเตรียม BATNA ของคุณให้พร้อม อย่างไรก็ตาม BATNA เป็นเพียงทางเลือกสุดท้ายและยังมีวิธีแก้ปัญหาบางอย่างที่คุณสามารถลองใช้ได้ก่อนที่จะหันไปใช้

การโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุดประการหนึ่งต่อการคัดค้านราคาคือการให้ความสำคัญกับคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณและแสดงให้เห็นถึง ROI ที่คาดหวังจากการซื้อ ซึ่งจะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถวัดมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณและรับทราบความต้องการของพวกเขา

(แหล่งที่มา)

อีกวิธีหนึ่งที่ได้ผลคือการนำเสนอทางเลือกอื่นที่เหมาะสมกับใบเสนอราคาที่ต่ำกว่าที่ร้องขอ

โปรดทราบว่าสิ่งนี้ไม่จำเป็นต้องเหมือนกับ BATNA เนื่องจากโซลูชันทางเลือกที่กล่าวถึงในบริบทนี้หมายถึงแผนราคาไม่แพงหรือแพ็คเกจที่เล็กกว่าซึ่งต่างจากแผนบริการเต็มรูปแบบ ในขณะที่ BATNA หมายถึงการเสนอแผนบริการเต็มรูปแบบที่ อัตราที่ถูกกว่า

วิธีนี้ทำให้มีโอกาสขายต่อยอดและขายต่อเนื่องได้ไกลขึ้น

“เมื่อใดก็ตามที่ฉันได้รับการร้องขอให้เสนอราคาที่ต่ำกว่า ฉันจะแลกเปลี่ยนตัวเลือกกับพวกเขา ฉันเสนอแผนเริ่มต้นที่เหมาะสมกับงบประมาณของพวกเขามากขึ้น และเนื่องจากเรามีทีมบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมที่ Slintel ฉันรู้ดีว่าฉันจะได้รับโอกาสในการขายต่อยอดให้กับพวกเขาไม่ช้าก็เร็ว”

– ซังเกต ชาห์

#2 ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณชี้ให้เห็นราคาที่ดีกว่าจากคู่แข่ง

การคัดค้านนี้เป็นเรื่องปกติสำหรับ AE เช่นเดียวกับน้ำกับการตกปลา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจชี้ให้เห็นใบเสนอราคาที่ถูกกว่าจากคู่แข่ง และนำไปใช้กับคุณโดยหวังว่าจะได้ราคาที่ถูกกว่า

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์นี้สามารถโต้แย้งได้โดยการแยกโครงสร้างและเปรียบเทียบมูลค่าและผลกำไรจากผลิตภัณฑ์ของคุณกับของคู่แข่ง

การคัดค้านการแข่งขันก็เช่นกัน เช่น การคัดค้านราคา สามารถโต้แย้งได้ด้วยความช่วยเหลือของหลักการขายตามมูลค่า ซึ่งตัวแทนจะมีบทบาทในการให้คำปรึกษาเพื่อให้คุณค่าแก่ลูกค้าและช่วยพวกเขาตัดสินใจซื้อตามมูลค่าของผลิตภัณฑ์

“เมื่อชี้ให้เห็นราคาที่ดีกว่าจากคู่แข่ง ฉันชอบที่จะแยกส่วนประกอบด้านมูลค่าออก—เพื่อถามพวกเขาว่าเป็นเพียงราคาหรือมีส่วนประกอบอื่นที่เกี่ยวข้องด้วยหรือไม่ ทั้งหมดนี้มาจากการทำความเข้าใจลำดับความสำคัญนอกเหนือจากราคา”

– ซังเกต ชาห์

#3 ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณขู่ว่าจะเดินออกจากการเจรจา

บางครั้งสิ่งต่าง ๆ อาจบานปลายและผู้มีแนวโน้มของคุณอาจขู่ว่าจะเดินออกจากการเจรจา พวกเขาอาจยืนกรานในการขอราคาที่ดีกว่า

โปรโตคอลเริ่มต้นเมื่อผู้มีแนวโน้มจะขู่ว่าจะเดินออกไปหรือเลือกคู่แข่งคือการสอบถาม พยายามทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงแสวงหา BATNA หรือเดินออกไป

นอกเหนือจากการขายตามมูลค่าแล้ว ทางเลือกอื่นๆ ที่สามารถสำรวจเพื่อแก้ไขสถานการณ์ดังกล่าวได้ ได้แก่:

• ขยายอายุสัญญา
• รวมถึงบริการอื่นๆ ตามเงื่อนไขที่มีอยู่
• ออกจากการรับประกันหรือการจัดการบริการ
• การปรับโครงสร้างเงื่อนไขการชำระเงิน

(แหล่งที่มา)

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องทราบว่าหากวิธีแก้ปัญหาทั้งหมดของคุณรวมถึง BATNA ของคุณล้มเหลว คุณควรเต็มใจที่จะเดินออกไปเช่นกัน ความคิดนี้จะยกระดับความเหมาะสมและขจัดการยกระดับที่ผู้ซื้อมีเหนือคุณ

เช่นเดียวกับผู้ซื้อที่มีผู้ขายรายอื่น คุณมีผู้ซื้อรายอื่นหรือไม่ อันที่จริง การเต็มใจที่จะเดินออกไปเป็นกลยุทธ์อันดับ 1 ที่แยกนักเจรจาด้านการขายที่มีผลงานดีที่สุดออกจากคนอื่นๆ

Slintel สามารถช่วยทำให้การเจรจาขายง่ายขึ้นได้อย่างไร

อนาคตมีอยู่ในทุกรูปแบบและทุกขนาด แต่คุณจะหาข้อโต้แย้งที่เหมาะสมกับข้อกังวลทั้งหมดของพวกเขาในระหว่างการเจรจาได้อย่างไร นั่นคือสิ่งที่ Slintel สามารถช่วยคุณได้

ในฐานะลูกค้าของ Slintel คุณจะสามารถเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขันของบริษัทต่างๆ มากกว่า 17 ล้านแห่ง และผู้มีอำนาจตัดสินใจ 250 ล้านคนทั่วโลก กล่าวโดยสรุป เราจะปกป้องคุณด้วยทรัพย์สินที่ประเมินค่าไม่ได้เพื่อให้คุณได้รับมือกับการเจรจาในอนาคต

ด้วยมุมมองที่เฉียบคมของตลาดเป้าหมายของคุณ Slintel ช่วยให้คุณแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ดีขึ้น ซึ่งในทางกลับกัน จะช่วยคุณในการเจรจาที่จะเกิดขึ้น