วิธีเอาชนะข้อโต้แย้งการขายที่พบบ่อยที่สุด 16 ข้อ

ซูจาน พาเทล

• 2 พฤษภาคม 2023

ในโลกอุดมคติ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพร้อม เต็มใจ และมีความสามารถ ต้องขอบคุณกระบวนการรับรองคุณสมบัติผู้นำของคุณ น่าเสียดายที่เราไม่ได้อยู่ในโลกอุดมคติ ดังนั้นการคัดค้านจึงเกิดขึ้นได้และจะเกิดขึ้น แม้ว่าคุณไม่สามารถหลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้ได้ แต่คุณสามารถเรียนรู้วิธีเอาชนะสิ่งเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพ และวิธีเปลี่ยนคำว่า 'ไม่' หรือ 'อาจจะ' เป็น 'ใช่' นี่คือวิธีการทำ

วิธีเอาชนะการคัดค้าน

เราจะกล่าวถึงการคัดค้านการขายที่เฉพาะเจาะจงในหนึ่งนาที แต่โดยทั่วไปมีกระบวนการในการเอาชนะการคัดค้าน ฝึกฝนเพื่อที่แม้ว่าคุณจะไม่ทันตั้งตัว คุณจะมีโอกาสที่ดีกว่าในการเอาชนะการคัดค้านการขาย – ไม่ว่ามันจะเป็นอะไรก็ตาม

โดยทั่วไปแล้ว มีสี่ขั้นตอนพื้นฐานในกระบวนการ:

1. ฟัง

อย่าเพิ่งปล่อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดคัดค้าน - ฟัง จริงๆ โอกาสที่คุณจะสามารถคาดการณ์การคัดค้านที่อาจเกิดขึ้นได้ก่อนที่จะเกิดขึ้น ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับข้อกังวลที่พบบ่อยที่สุด – และวิธีแก้ไข – ในบทความนี้

แทนที่จะโต้ตอบด้วยคำตอบ หรือแย่กว่านั้นคือตัดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกก่อนที่พวกเขาจะมีเวลาแบ่งปันข้อกังวลทั้งหมด ให้แน่ใจว่าได้ให้เวลาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้พูด มันจะช่วยให้พวกเขารู้สึกว่าคุณต้องการความช่วยเหลืออย่างแท้จริงและคำนึงถึงผลประโยชน์สูงสุดของพวกเขา ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการปิดดีลเมื่อคุณส่งคำคัดค้านการขาย

2. เข้าใจ

ผู้คนมีความซับซ้อน เราไม่ได้พูดอย่างตรงไปตรงมาเสมอไป และแม้เมื่อเราพยายามพูด คำพูดของเราก็ยังอาจถูกตีความผิดได้ ดังนั้น สิ่งสำคัญคือต้องถอดความข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจข้อโต้แย้งของพวกเขา (หรือที่คุณ ไม่ เข้าใจอย่างถ่องแท้ ดังนั้นการให้โอกาสผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการแก้ไขคุณ)

ตัวอย่างเช่น คุณอาจพูดว่า: “เพื่อให้ชัดเจนว่าเราเข้าใจตรงกันแล้ว คุณกังวลว่าค่าใช้จ่ายในการเริ่มต้นใช้งานจะสูงเกินไป ดังนั้นจึงใช้เวลานานเกินไป – และมีค่าใช้จ่ายสูงเกินไป – เพื่อให้คุณ เห็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของเรา ถูกต้องหรือไม่”

นอกจากนี้ยังอาจมีการคัดค้านเพิ่มเติมที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้เปล่งเสียงหรืออาจพูดพาดพิงถึงเท่านั้น คุณจะต้องถามคำถามปลายเปิดเพื่อช่วยขุดคุ้ยข้อโต้แย้ง ทั้งหมด ก่อนที่คุณจะอยู่ในฐานะที่จะตอบโต้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

3. ตอบกลับ

ไม่ว่าสิ่งเหล่านี้จะดูเป็นปัญหาร้ายแรงสำหรับคุณหรือไม่ก็ตาม โปรดรับทราบว่าข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณนั้นถูกต้อง หากพวกเขารู้สึกว่าคุณไม่ได้สนใจข้อโต้แย้งอย่างจริงจังหรือแค่พยายามยัดเยียดให้พวกเขาตกลง เป็นไปได้ยากที่คุณจะปิดข้อตกลง

หากการคัดค้านเป็นสิ่งที่คุณมีอำนาจจัดการเอง อย่ากลัวที่จะทำ มิฉะนั้น ให้อธิบายว่าคุณต้องวิ่งขึ้นเสาธงและจัดเวลาเพื่อกลับไปหาพวกเขา

4. ยืนยัน

ย้ำคำคัดค้านและยืนยันว่าหากคุณสามารถเอาชนะได้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายินดีที่จะดำเนินการต่อตามข้อตกลง

ส่วนที่สองนี้สำคัญมาก: ไม่มีประโยชน์ที่จะสละเวลาเพื่อเอาชนะการคัดค้านการขายหาก ยังคง ไม่ทำให้คุณเข้าใกล้การรักษาความปลอดภัยของธุรกิจของพวกเขา โปรดจำไว้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายไม่เคยจะซื้อ – ในกรณีนี้ไม่ใช่การคัดค้าน แต่เป็นการปัดทิ้ง หากพวกเขาไม่มีงบประมาณเพียงพอ ไม่ใช่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติครบถ้วน หรือไม่มีอำนาจในการตัดสินใจ – และไม่แสดงอาการของการหารือเกี่ยวกับสำนวนการขายของคุณกับบุคคลระดับสูงขึ้นไปในสายการบังคับบัญชา – แสดงว่าคุณอาจเสีย เวลา.

สี่ขั้นตอนเหล่านี้อาจมีลักษณะดังนี้:

ผู้มุ่งหวัง: “ฉันทำต่อไปไม่ได้แล้ว เพราะฉันกลัวแมงมุม และมีแมงมุมอยู่บนโลโก้ของคุณด้วย”

• ฟัง – ใช้การฝึกฟังอย่างกระตือรือร้น
• เข้าใจ – “คุณกำลังบอกว่าคุณเป็นโรคกลัวแมงมุม และแม้แต่รูปภาพของแมงมุมก็ทำให้คุณไม่สบายใจ?”
• ตอบ – “ฉันเข้าใจดี โรคกลัวอาจส่งผลร้ายแรงต่อชีวิตประจำวัน ฉันคิดว่าเราน่าจะลบโลโก้ออกจากตัวอย่างเครื่องมือของคุณได้ จะช่วยได้ไหม”
• ยืนยัน – “เยี่ยมมาก ดังนั้นหากเราดำเนินการต่อไป ฉันจะคุยกับทีมเทคโนโลยีเพื่อพิจารณาเรื่องการกำจัดโลโก้นั้น”

ที่มาของภาพ

การเอาชนะข้อโต้แย้งเฉพาะ

เมื่อคุณมีขั้นตอนพื้นฐานแล้ว ต่อไปนี้คือข้อโต้แย้งการขายที่พบบ่อยที่สุด 12 ข้อที่คุณน่าจะพบ และวิธีจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านั้น

1. “ตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่ดี”

เวลาเป็นปัญหาทั่วไปด้วยเหตุผลหลายประการ ในความเป็นจริงมีข้อคัดค้านสองข้อซ่อนอยู่ที่นี่: 1) โดยส่วนตัวแล้วฉันไม่มีเวลาจัดการเรื่องนี้ และ 2) นี่ไม่ใช่เวลาที่ดีที่จะซื้อ

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณต้องตรวจสอบเพิ่มเติมเพื่อทราบวิธีดำเนินการต่อไป

วิธีจัดการกับมัน

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคิดว่าตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่ดีที่จะซื้อ ให้พิจารณาประเด็นเหล่านี้ก่อนดำเนินการต่อ:

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติเหมาะสม (อย่าเสีย เวลา )
2. อย่าขายมากเกินไปเพราะคุณรู้สึกสิ้นหวัง

บทความนี้มีคำตอบที่ดีสำหรับการคัดค้านนี้ ลองสักสองสามอันจนกว่าคุณจะพบกำมือที่เหมาะกับสไตล์ของคุณมากที่สุด เป้าหมายสูงสุดคือการช่วยให้ผู้นำได้ข้อสรุปของตนเองว่าตอนนี้เป็นเวลาที่ดีที่จะดำเนินการต่อ

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายุ่งเกินไป ดู #5 ด้านล่าง

2. “มันแพงเกินไป”

การคัดค้านการขายต่อราคาไม่ตรงไปตรงมาอย่างที่คิด แน่นอน เงินสดอาจขาดมือได้จริงๆ แต่ก็อาจเป็นการปัดทิ้ง หรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่คิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าดีพอที่จะปรับราคาให้เหมาะสม

วิธีจัดการกับมัน

คุณจะต้องทำงานเพื่อค้นหาเหตุผลที่แท้จริงเบื้องหลังการคัดค้านอีกครั้ง ลองหยุดชั่วคราวสักสองสามวินาทีหลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคัดค้านเรื่องราคา เนื่องจากพวกเขามักจะอาสาขอข้อมูลเพิ่มเติมโดยไม่ได้รับการร้องขอ เมื่อพวกเขาพูดจบ ให้ถามคำถามอีกสักสองสามข้อเพื่อให้พวกเขาสนใจในข้อโต้แย้งของพวกเขา

พยายามค้นหาว่าอะไรที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคิดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีราคาแพง (หรือแพงเกินไปเมื่อเปรียบเทียบกับทางเลือกอื่น) คุณมักจะพบว่าปัญหาของพวกเขาเป็นความรู้สึกที่คลุมเครือมากกว่าสิ่งที่เป็นรูปธรรม ในกรณีนี้ ข้อเท็จจริงที่ยากๆ สองสามข้ออาจช่วยให้พวกเขาสบายใจได้

หากคุณรู้สึกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการความมั่นใจเพียงเล็กน้อย ให้ใส่ราคาในบริบท (ค่าใช้จ่ายเท่าใดเมื่อเทียบกับ ROI การไม่ ดำเนินการ ฯลฯ) มีค่าใช้จ่ายเท่าใด การพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์มีมูลค่าน้อยกว่าการพิสูจน์มูลค่า เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณดูมีความสำคัญ ราคาก็จะมีความสำคัญน้อยลง

3. “ฉันอยู่ในสัญญาอื่นแล้ว”

นี่เป็นวิธีที่ง่ายสำหรับคุณ การคัดค้านตามสัญญาเป็นข้อกังวลที่ตรงไปตรงมา พร้อมคำตอบที่ค่อนข้างง่าย

วิธีจัดการกับมัน

คุณมีพื้นที่มากมายสำหรับความยืดหยุ่นที่นี่ แต่ขึ้นอยู่กับว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคิดอย่างไร ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจอย่างแท้จริงอาจกลัวปัญหากระแสเงินสดหากมีสัญญาอื่นอยู่แล้ว ในขณะที่รายอื่นๆ ไม่ชอบรู้สึกเหมือนถูกขังอยู่

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความต้องการสินค้าของคุณอย่างแท้จริง ส่วนลดหรือกำหนดการชำระเงินที่สร้างสรรค์อาจเอาชนะการคัดค้านการขายของพวกเขาได้ สิ่งนี้จะขึ้นอยู่กับความสุขของพวกเขากับสัญญาฉบับปัจจุบัน ดังนั้นควรถามพวกเขาตรงๆ ว่าพวกเขาพอใจหรือต้องการเปลี่ยนแปลงหรือไม่

และถ้าทั้งหมดล้มเหลว? ทำเครื่องหมายปฏิทินของคุณเพื่อติดตามผล (สมมติว่าพวกเขาเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดี) สองสามสัปดาห์ก่อนที่สัญญาที่มีอยู่จะหมดอายุ เมื่อพวกเขามีแนวโน้มที่จะประเมินการต่ออายุ

4. “เพียงส่งข้อมูลมาให้ฉัน…”

ความคิดเห็นเช่น "ส่งข้อมูลของคุณให้ฉัน" หรือ "โทรหาฉันที่จุด X ในอนาคต" สามารถตีความได้สองวิธี ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาพูดเร็วหรือช้าในการโทร

วิธีจัดการกับมัน

หากคุณได้ยินการเลิกจ้างในลักษณะนี้ตั้งแต่เนิ่นๆ ก็อาจเป็นการปัดทิ้ง ตรวจสอบเวิร์กโฟลว์การรับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณอีกครั้งเพื่อดูว่าผู้สมัครที่ไม่เหมาะสมเข้ามาในรายชื่อของคุณได้อย่างไร

หากมีการกล่าวถึงภายหลังในสาย ปัญหาอาจเกิดจากการที่ลีดยุ่งเกินไปหรือไม่เข้าใจถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง หากคุณคิดว่าสิ่งหลังเป็นความจริง ลองดูการนำเสนอของคุณอีกครั้ง หากลีดของคุณไม่เข้าใจสิ่งที่คุณขาย แสดงว่าการตลาดของคุณมีข้อบกพร่องร้ายแรง

5. “ตอนนี้ฉันไม่มีเวลาคุยกับคุณ”

แม้ว่าการคัดค้านนี้จะฟังดูเหมือนเป็นการปัดทิ้ง แต่ก็น่าจะเป็นเรื่องจริง ทุกวันนี้ไม่มีใครมีเวลาสำหรับสิ่งพิเศษเพิ่มเติม หากเป้าหมายของคุณยุ่งเกินไป ไม่มีวิธีแก้ปัญหาใดที่รับประกันได้ แต่อย่างน้อยตัวเลือกของคุณค่อนข้างตรงไปตรงมา

วิธีจัดการกับมัน

อันดับแรก พยายามค้นหาว่าจริงๆ แล้วเป็นเพราะไม่มีเวลา หรือเป็นเพราะอย่างอื่น การใช้กระบวนการคัดค้านการขายทั่วไปข้างต้น การโต้ตอบอาจเป็นดังนี้:

“ฉันขอโทษ ฉันแค่ไม่มีเวลาคุยกับคุณวันนี้”

• ฟัง – ใช้การฟังอย่างกระตือรือร้น
• เข้าใจ -“ ฉันเข้าใจอย่างสมบูรณ์ ฉันก็ล้นมือเหมือนกัน และนี่เป็นช่วงเวลาที่บ้าคลั่งของปี”
• ตอบ – “ฉันไม่อยากเสียเวลาจริงๆ ฉันสามารถบอกคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้ภายในสามนาที หากคุณสนใจ ฉันจะส่งข้อมูลเพิ่มเติมให้คุณ และหากคุณไม่สนใจ เราจะปล่อยไว้อย่างนั้น”
• ยืนยัน – “เยี่ยมมาก เวลาของคุณไม่เกินสามนาที คุณคิดว่าดีไหม?"
  • หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตอบว่าใช่ – “ยอดเยี่ยม ฉันดำเนินการต่อเลยได้ไหม”
  • ถ้าพวกเขาตอบว่าไม่ – “ฉันกำลังดูปฏิทินของฉัน – บ่าย 3 โมงเป็นไงบ้าง”

หากคำตอบคือไม่ คุณจะต้องตรวจสอบให้ลึกยิ่งขึ้นเพื่อค้นหาว่าเกิดอะไรขึ้น หากคุณยังคงดิ้นรนที่จะหาทางหลีกเลี่ยงข้อโต้แย้ง ให้พิจารณาว่าเป้าหมายอาจมีความต้องการจริงๆ แต่ความเร่งรีบในการตอบสนองความต้องการนั้นไม่ดีหรือลดลงตั้งแต่พวกเขาเข้ามาในช่องทางของคุณเป็นครั้งแรก หากเป็นกรณีนี้ คุณจะต้องประเมินการเดินทางของบุคคลนั้นอีกครั้งเพื่อมาถึงจุดนี้ เนื่องจากคุณอาจพลาดบางสิ่งที่ทำให้พวกเขามองว่าปัญหาสำคัญน้อยลง

6. “ฉันต้องวิ่งผ่านเจ้านายของฉัน”

คุณจะพบข้อโต้แย้งนี้หรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัท ในบริษัทขนาดใหญ่ ผู้คนจะบอกคุณว่า “ฉันต้องทำงานให้เสร็จก่อนหัวหน้าของฉัน” หรือ “ฉันต้องปรึกษาเรื่องนี้กับเพื่อนร่วมงาน” ในบริษัทขนาดเล็ก คุณสามารถเพิ่ม "ฉันต้องดำเนินการโดยหุ้นส่วนของฉัน" ลงในรายการ

วิธีจัดการกับมัน

อีกครั้งอันนี้ค่อนข้างตรงไปตรงมา หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้รับอนุญาตให้ตัดสินใจ ขอให้พูดคุยกับบุคคลที่ตัดสินใจแล้วเริ่มต้นใหม่อีกครั้ง หากเป็นเช่นนั้น แต่ยังต้อง "ขาย" ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นการภายใน คุณสามารถช่วยพวกเขาเตรียมรับการคัดค้านที่อาจเกิดขึ้นด้วยคำตอบและวิธีแก้ปัญหาเพื่อให้กระบวนการราบรื่น

7. “สินค้า X ถูกกว่า”

บ่อยครั้งที่เป้าหมายจะพยายามปิดคุณโดยอ้างถึงคู่แข่งของคุณ นี่เป็นพรปลอมเพราะการเปรียบเทียบอย่างแท้จริงกับคู่แข่งทำให้คุณมีโอกาสมองเห็นโอกาสที่มองข้ามและจุดประกายความคิดใหม่ ๆ นอกจากนี้ยังมีโอกาสที่ดีที่เป้าหมายรู้อยู่แล้วว่าต้องการอะไร (เนื่องจากพวกเขาได้พูดคุย/ค้นคว้าการแข่งขัน) ซึ่งช่วยให้คุณประหยัดเวลาได้เช่นกัน

วิธีจัดการกับมัน

ถามคำถามเพื่อสำรวจความสัมพันธ์ของพวกเขากับคู่แข่งหรือข้อเสนอที่พวกเขาได้รับ พวกเขาอาจไม่ถูกชักจูงให้เปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่ให้มองว่าเป็นประสบการณ์การเรียนรู้ และหากพวกเขาพูดถึงปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ สามารถ แก้ไขได้ คุณอาจขายโดยไม่คำนึงถึง

8. “คุณไม่มีฟีเจอร์ X”

ทุกวันนี้ ผู้คนเคยชินและคาดหวังถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจากผลิตภัณฑ์ทั้งหมด บางครั้งก็เป็นไปได้และบางครั้งก็ไม่ หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณยังคงสามารถดำเนินการต่อไปได้ไกลเพื่อทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รู้สึก ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นแบบเฉพาะบุคคลโดยให้เวลาพิเศษแก่พวกเขาในการโต้ตอบและตั้งใจฟัง

วิธีจัดการกับมัน

แน่นอน ปรับแต่งเท่าที่เป็นไปได้ ในขอบเขตที่คุณสามารถทำได้ แต่ควรตระหนักด้วยว่าหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการบางอย่างที่คุณไม่สามารถจัดหาได้ พวกเขาอาจไม่เหมาะเอาซะเลย

9. "ฉันต้องการใบเสนอราคาเพิ่มเติม"

การซื้อของตามข้อโต้แย้งในการขายเป็นเรื่องน่าหงุดหงิด แต่เป็นเรื่องธรรมดามาก โปรดจำไว้ว่ามันสามารถซ่อนการคัดค้านได้หลายอย่าง - อาจเป็นการปัดป้องอย่างนุ่มนวล หรือความจริงอาจเป็นไปได้ว่าเป้าหมาย กำลัง ซื้อของอยู่

วิธีจัดการกับมัน

การคัดค้านการขายประเภทนี้ดูเหมือนจะเอาชนะได้ดีที่สุดโดยใช้สคริปต์ที่มั่นคงเพื่อแก้ไขสถานการณ์ หากมีคนเชื่อจริงๆ ว่าพวกเขาต้องการใบเสนอราคาอื่น (แนวทางทั่วไปในการซื้อ) คุณก็ไม่น่าจะขัดขวางพวกเขาได้

เช่นเคย หากคุณใช้สคริปต์การขายและทรัพยากรอื่นๆ เพื่อช่วยคุณจัดการกับปัญหาบางอย่าง ให้ฝึกฝนให้เพียงพอเพื่อให้คุณสามารถยืดหยุ่นและเป็นธรรมชาติเมื่อต้องรับมือกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

10. “คุณมีความคิดเห็นที่ไม่ดี”

การรับมือกับคำพูดเชิงลบหรือคำวิจารณ์ที่ไม่ดีเป็นโอกาสที่ดีสำหรับการเติบโต คุณไม่สามารถทำให้การประชาสัมพันธ์ที่ไม่ดีหายไปได้ แต่คุณสามารถเรียนรู้จากมันและปรับปรุงได้ในอนาคต

วิธีจัดการกับมัน

น่าแปลกที่วิธีนี้ค่อนข้างง่าย ตราบใดที่คุณเป็นฝ่ายรุก อย่าพยายามหลีกเลี่ยงปัญหา – แก้ไขปัญหาหรือข้อกังวลโดยตรงโดยเร็วที่สุด หากเป็นปัญหาที่มีคนในบ้านกำลังแก้ไขอยู่ ให้เสนอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อกับพวกเขาเพื่อคลายความกลัวและตอบคำถามใดๆ

ในทำนองเดียวกัน หากคุณสามารถให้ความมั่นใจและคำอธิบายบางอย่างได้ ก็ทำเช่นนั้น เมื่อคุณได้อธิบายปัญหาและสิ่งที่บริษัทกำลังดำเนินการเพื่อแก้ไขหรือหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้ในอนาคต ให้ติดตามผลพิเศษหรือมูลค่าเพิ่มเพื่อขจัดประสบการณ์ที่ได้รับ

11. "คุณได้ชื่อของฉันมาจากไหน!"

พนักงานขายส่วนใหญ่จะเผชิญกับโอกาสที่ก้าวร้าวไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง คนบางคนแค่ทำตัวไม่เป็นที่พอใจ และคุณก็ทำอะไรไม่ได้มากเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่โปรดจำไว้ว่า ลูกค้าที่ไม่มีความสุขมักเล่าประสบการณ์ของตนให้ผู้อื่นฟังมากกว่าคนที่มีความสุข ดังนั้น จงต่อต้านการล่อลวงให้จมดิ่งลงสู่ระดับเดียวกับพวกเขา

วิธีจัดการกับมัน

ฆ่าด้วยความใจเย็นและใจดี การร้องเรียนบางอย่าง เช่น "คุณได้หมายเลขโทรศัพท์ของฉันมาจากไหน" สามารถตอบได้โดยตรง สถานการณ์อื่น ๆ อาจเป็นผลมาจากการปะทะกันของบุคลิกภาพ หากเป็นกรณีนี้ คุณสามารถส่งต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เพื่อนร่วมงานหรือใช้เทคนิคตามหลักจิตวิทยาได้หรือไม่?

ในที่สุด ตระหนักว่าบางคนไม่สามารถเอาชนะได้ สงบสติอารมณ์และรวบรวมสติและพยายามคลายความตึงเครียด แต่อย่าปล่อยให้ตัวเองเข้าไปพัวพันกับการต่อสู้ระยะประชิด

12. ไม่มีใครอยู่บ้าน

นี่ไม่ใช่การคัดค้านในทางเทคนิค แต่อาจมีผลเช่นเดียวกันกับความพยายามในการค้นหาผู้มุ่งหวังของคุณ: จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณไม่สามารถให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบกลับคุณได้

วิธีจัดการกับมัน

กุญแจสำคัญคือความสมดุลและการรู้ว่าเมื่อใดควรหยุด ขั้นแรก ใช้ช่องทางที่เหมาะสม – ไม่จำเป็นต้องโทรหาถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทอีเมลเท่านั้น ประการที่สอง จงอดทน ผู้คนพลุกพล่านและพนักงานขายมักจะไม่ได้รับความสำคัญ ที่กล่าวว่า รู้ว่าเมื่อถึงเวลาที่ต้องเลิกใช้ - ควรทำ ก่อนที่ คุณจะกลายเป็นคนน่ารำคาญ

13. “ฉันไม่เห็นคุณค่า”

บางครั้งผู้คนก็ไม่เข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และในบางครั้งพวกเขาก็อาจใช้เป็นข้ออ้างเพื่อปัดคุณออกไป

วิธีจัดการกับมัน

วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการข้อโต้แย้งนี้คือการศึกษา อธิบายว่าเหตุใดลูกค้าจึงได้รับประโยชน์จากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และวิธีแก้ปัญหาด้วยวิธีที่คู่แข่งทำไม่ได้

หากคุณสามารถแสดงผลลัพธ์ในโลกแห่งความเป็นจริงพร้อมกรณีศึกษาและข้อมูลได้ นั่นจะดียิ่งขึ้นไปอีก เน้นประโยชน์เฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และวิธีที่จะสามารถเปลี่ยนแปลงเกมสำหรับลูกค้า

นอกจากนี้ หากมีมูลค่าเพิ่มหรือส่วนลดเพิ่มเติมที่คุณสามารถเสนอได้ ตอนนี้ก็ถึงเวลาแล้วที่จะทำเช่นนั้น

สุดท้าย อย่าลืมว่าบางคนไม่เข้าใจคุณค่าของสิ่งที่คุณนำเสนอ ในกรณีเหล่านี้ คุณควรพูดอย่างตรงไปตรงมาและพูดคุยกับพวกเขาโดยตรงว่าทำไมผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณถึงมีประโยชน์ หากยังไม่เห็นคุณค่า ก็อาจไม่เหมาะสมและถึงเวลาต้องเดินหน้าต่อไป

14. “ฉันไม่พร้อมที่จะผูกมัด”

ผู้คนอาจสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณแต่ยังไม่พร้อมที่จะตกลง อาจมีสาเหตุหลายประการ หรืออาจพยายามหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจ

วิธีจัดการกับมัน

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่พร้อมที่จะตกลงใจ อาจเป็นการดึงดูดให้กดดันพวกเขาให้ตัดสินใจ อย่างไรก็ตามควรหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ ให้สำรวจความต้องการและเป้าหมายของพวกเขาเพิ่มเติมเพื่อระบุว่าอะไรเป็นสาเหตุของความลังเลใจ

ถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อตัดสินใจ และวิธีที่คุณจะช่วยให้พวกเขาเข้าใกล้เป้าหมายนั้นมากขึ้น

สิ่งนี้จะให้โอกาสคุณในการแก้ไขปัญหาหรือข้อกังวลที่อาจเกิดขึ้นโดยไม่ต้องมองว่าเป็นการเร่งรัด

15. “ฉันเคยลองผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันแต่ไม่ค่อยประสบความสำเร็จ”

การคัดค้านประเภทนี้อาจเกิดขึ้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกันแล้ว และรู้สึกว่าพวกเขาไม่ได้รับผลลัพธ์ที่ต้องการ

วิธีจัดการกับมัน

การคัดค้านของลูกค้าต่อการเสนอขายของคุณนั้นค่อนข้างง่ายที่จะแก้ไข นั่นเป็นเพราะมันเผยให้เห็นว่าพวกเขากำลังพยายามหาทางออกที่เหมาะกับพวกเขาอย่างแท้จริง

ซึ่งหมายความว่าคุณรู้ว่าพวกเขาสนใจที่จะซื้อ และต้องการเพียงบางส่วนที่น่าเชื่อถือว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณควรเป็นที่หนึ่ง หากต้องการปิดดีล ให้เริ่มด้วยการแสดงความเข้าใจในความคับข้องใจและเห็นอกเห็นใจพวกเขา

ถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจว่าทำไมผลิตภัณฑ์อื่นถึงไม่เหมาะ และอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างอย่างไร ให้หลักฐานที่สำรองการเรียกร้องของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีข้อมูลที่จะสนับสนุนพวกเขา นอกจากนี้ รับรองความพร้อมของคุณหากมีปัญหาใดๆ เกิดขึ้น

16. “ฉันมีทางออกแล้ว”

การคัดค้านนี้อาจยุ่งยากเล็กน้อย เนื่องจากลูกค้าบอกว่าพวกเขาพอใจกับผู้ให้บริการหรือโซลูชันปัจจุบันของตนเป็นหลัก

วิธีจัดการกับมัน

สิ่งแรกที่ต้องทำคือต้องแน่ใจว่าลูกค้าไม่ได้พูดแบบนี้เพื่อปัดคุณ เมื่อคุณเลิกใช้สิ่งนี้แล้ว ให้เริ่มถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจว่าเหตุใดพวกเขาจึงใช้โซลูชันปัจจุบันและข้อจำกัดคืออะไร

เมื่อคุณเข้าใจที่มาของข้อเสนอแล้ว ให้อธิบายว่าข้อเสนอของคุณดีกว่าโซลูชันที่มีอยู่ของลูกค้าอย่างไร ไม่ว่าจะถูกกว่า ใช้งานง่าย เร็วกว่า หรือมีประสิทธิภาพมากกว่า

เน้นคุณลักษณะเฉพาะหรือข้อได้เปรียบที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณนำเสนอ และถามว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์อย่างไรจากการเปลี่ยน

สุดท้าย หากไม่มีข้อได้เปรียบที่ชัดเจนในการเปลี่ยน คุณอาจแนะนำให้พวกเขาใช้โซลูชันทั้งสองควบคู่กัน เช่น เก็บโซลูชันปัจจุบันไว้สำหรับกระบวนการบางอย่างในขณะที่ใช้ของคุณสำหรับผู้อื่น

หากไม่ได้ผล คุณสามารถเสนอช่วงทดลองใช้ฟรีหรือช่วงลดราคาเพื่อพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่า ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าสามารถทดลองก่อนซื้อและประเมินว่าตรงตามความต้องการหรือไม่

วางมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน

เท่านี้ก็เรียบร้อย – ข้อโต้แย้งการขายที่เป็นไปได้ 16 ข้อและโอกาสในการเปลี่ยนข้อโต้แย้ง ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณสมบูรณ์แบบและฝึกฝนเทคนิคการคัดค้านทั่วไป คุณจะมีคีย์โครงกระดูกเสมือนที่จะช่วยให้คุณเอาชนะการคัดค้านที่อาจปรากฏขึ้นในอนาคต

สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องตระหนักในที่นี้คือการคัดค้านเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายตามธรรมชาติ ไม่ใช่สิ่งสะท้อนถึงทักษะของคุณในฐานะพนักงานขาย ความจริงแล้ว การคัดค้านเป็นสนามฝึกให้คุณพัฒนาเทคนิคของคุณให้สมบูรณ์แบบ หากคุณไม่เคยพบเจอเลย คุณจะไม่มีโอกาสเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมได้เลย

หากคุณต้องการปรับแต่งความสามารถในการเอาชนะข้อโต้แย้งให้ดียิ่งขึ้น ต่อไปนี้เป็นวิธียกระดับความสามารถไปอีกขั้น:

1. ทำให้กระบวนการขายของคุณสมบูรณ์ แบบตั้งแต่ต้นจน จบ การคัดค้านการขายไม่ได้เกิดขึ้นในสุญญากาศ และหากส่วนอื่นๆ ของการสนทนาการขายเสียหาย กระบวนการทั้งหมดก็จะพังทลาย (จะคัดค้านหรือไม่ก็ตาม)
2. ฝึกฝนบ่อยๆทำให้เก่ง. ฝึกฝนเกี่ยวกับงาน ในชีวิตส่วนตัว และหน้ากระจก ยอดขายของคุณจะขอบคุณ
3. การตระหนักรู้ในตนเองเป็นกุญแจสำคัญ ทุกคนสามารถเรียนรู้สคริปต์การขายและการคัดค้านได้ แต่หากต้องการใช้อย่างมีชั้นเชิง คุณต้องมีความเห็นอกเห็นใจและความเข้าใจ อย่าสนับสนุนลีดของคุณและอย่าอ่านคำตอบเหมือนหุ่นยนต์
4. รู้ว่าเมื่อไหร่ควรหยุด. แน่นอน ข้อมูลบอกเราว่าเราต้องติดต่อลีดหลายๆ ครั้งเพื่อให้มีโอกาสผ่าน แต่ก็มักจะมีจุดที่การติดตามผลมากเกินไปนั้นไม่ฉลาด สิ่งนี้ไม่ชัดเจนเสมอไป ดังนั้นให้ใส่ใจกับสัญญาณที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังส่ง (หรือไม่)

สูตรสำเร็จ

การโต้ตอบการขายทุกครั้งเริ่มต้นจากที่ใดที่หนึ่ง และอีเมลแบบเย็นเป็นวิธีที่ดีในการติดต่อครั้งแรก การใช้ Mailshake สามารถทำให้กระบวนการของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติ ลดปัญหาน่าปวดหัว และที่สำคัญที่สุดคือ ช่วยคุณประหยัดเวลาและเพิ่มโอกาสที่จะทำลายสิ่งที่ยุ่งเหยิง