สุดยอดคู่มือการดำเนินการขายในปี 2565

ในยุคการตลาดดิจิทัลในปัจจุบัน การดำเนินการขายได้กลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทในการได้รับผลกำไรสูงสุด การดำเนินการขายเป็นองค์ประกอบหลักของกลยุทธ์การขาย ช่วยให้ทีมขายของบริษัทต่างๆ ทำงานได้ดีขึ้น การดำเนินการและบำรุงรักษาการขายในบริษัทใด ๆ ไม่ใช่เรื่องง่าย ทีมขายของบริษัทพัฒนากลยุทธ์การขายที่ช่วยให้พวกเขาได้รับเงินทุนเพิ่มขึ้นจากทุกทรัพยากร ตอนนี้เราจะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการดำเนินการขายและงานของทีมขาย

การดำเนินการขายคืออะไร?

การดำเนินการขาย หรือที่เรียกว่า Sales ops คือชุดของกิจกรรมหรือกระบวนการภายในองค์กรการขายใดๆ ช่วยให้ทีมขายขายได้ดีขึ้น เร็วขึ้น และมีประสิทธิภาพมากขึ้น การดำเนินการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสนับสนุนทีมขายให้ขายได้อย่างมีประสิทธิผลและประสิทธิผลมากขึ้น เป้าหมายหลักคือการเพิ่มยอดขายในเวลาที่น้อยลงด้วยกลวิธีที่ยอดเยี่ยม ผลงานของทีมขายมีเอกลักษณ์มาก การดำเนินการขายหรือการดำเนินการขายเป็นกระบวนการที่ช่วยให้ทีมขายทำงานในทุกขั้นตอนของการขายเพื่อขับเคลื่อนยอดขายและรายได้ให้กับองค์กร

เหตุใดการดำเนินการขายจึงมีความสำคัญ

เนื่องจากเราเข้าใจการดำเนินการขายแล้ว เราจึงพยายามทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงมีความสำคัญสำหรับองค์กรใดๆ เราพูดเสมอว่าเป้าหมายของกลยุทธ์การขายหรือการตลาดคือการให้ผลลัพธ์หรือการเติบโตของบริษัทที่ดีที่สุด การดำเนินการขายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับองค์กร ให้ภาพรวมของธุรกิจเช่นรายรับรายเดือนรายไตรมาส ฯลฯ ของบริษัท การดำเนินการขายช่วยให้ทีมขายสร้างกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น การดำเนินการขายช่วยให้ทีมขายสามารถจัดตำแหน่งและทำงานร่วมกันในแผนกการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าได้ง่ายขึ้นเพื่อให้ทำงานในเชิงบวกมากขึ้น นี่คือประโยชน์บางประการ

• การดำเนินการขายช่วยในการเติบโต
• ช่วยเพิ่มยอดขาย
• ทำให้ขั้นตอนการขายเป็นเรื่องง่าย
• ใช้เทคโนโลยีใหม่
• จูงใจทีมขายสำหรับการขายที่ให้ผลผลิตสูง
• ให้การจัดการการดำเนินการขายที่ราบรื่นยิ่งขึ้น ให้ตัวแทนฝ่ายขายให้ความสำคัญกับการขาย
• ส่งเสริมกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและการตัดสินใจ
• อัปเกรดกระบวนการสรรหา ว่าจ้าง และออนบอร์ด

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการดำเนินการขายและการเปิดใช้งานการขาย?

การเปิดใช้งานการขายก็เป็นกลยุทธ์เช่นกัน เป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินการขายในองค์กรส่วนใหญ่ แต่ในบางองค์กรก็แยกจากกัน การดำเนินการขายและการเปิดใช้งานการขายมักจะสับสนและใช้แทนกันได้ แต่ไม่ใช่คำพ้องความหมาย พวกเขามีเป้าหมายเดียวกันในหลาย ๆ ด้าน และทั้งสองมีเป้าหมายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและเพิ่มรายได้ขององค์กร

ฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบกิจกรรมทางเทคนิคที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายแบบวันต่อวันของธุรกิจ เช่น การรักษาระบบ CRM การตรวจสอบข้อมูลอย่างใกล้ชิดเกี่ยวกับโอกาสทางการขาย โอกาสในการขาย จำนวนดีลที่ปิด และการจัดการด้านเทคโนโลยีทั่วทั้งบริษัท

บทบาทของฝ่ายขาย

ในขณะที่เราหารือเกี่ยวกับ Sales Ops เราทราบดีว่างานทั้งหมดทำโดยทีมขาย ดังนั้น ในวงกว้างมากขึ้น วัตถุประสงค์ของการดำเนินการขายคือการเพิ่มประสิทธิภาพ ประสิทธิผล และผลกระทบทางธุรกิจของทีมขาย นี่คือบทบาทและความรับผิดชอบบางอย่างของทีมขายหรือแผนกของบริษัท: –

1. กลยุทธ์การขาย

ฝ่ายขายมีหน้าที่คัดเลือกและพัฒนากลยุทธ์ที่ทำให้บริษัทเติบโต แผนกดำเนินการวิเคราะห์ทางการเงิน การรายงาน และการพยากรณ์การขาย และกำหนดเป้าหมายในอนาคตของบริษัท ทีมดำเนินการขายยังรับผิดชอบในการสร้างกระบวนการขายที่จะปรับปรุงการแปลง ลดรอบการขาย และเพิ่มยอดขายสูงสุด

2. การทำงานร่วมกันข้ามสายงาน

การดำเนินการขายเปรียบเสมือนผู้สนับสนุนทีมขายที่มีบทบาทสำคัญในการวางแผนการขายและการดำเนินงาน เป็นกระบวนการที่ช่วยให้มั่นใจว่าแต่ละหน้าที่ของธุรกิจมีความสอดคล้องกันโดยสิ้นเชิง

3. Lead Generation

ฝ่ายขายจะจัดการงานด้านการดูแลระบบ เช่น การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการจองนัดหมายสำหรับการประชุม มันมีไว้สำหรับพนักงานขายเพื่อให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่การขาย ดำเนินการโดยผู้นำฝ่ายขายในบริษัทด้วยความช่วยเหลือของทีมพัฒนาการขาย (SDR, BDR)

4. คำจำกัดความของอาณาเขต

การดำเนินการขายกำหนดและกำหนดพื้นที่ขายต่างๆ ให้กับพนักงานขาย การกำหนดอาณาเขตเป็นความรับผิดชอบที่สำคัญ ฝ่ายขายทำงานร่วมกับทีมไฟแนนซ์เพื่อบริหารจัดการการเงินประจำปีและจัดทำแผนว่าจ้างหรือทำความเข้าใจความสามารถของทีม

5. การจัดการข้อมูลการขาย

ข้อมูลสำหรับองค์กรใด ๆ มีความสำคัญต่อความสำเร็จและมีความสำคัญต่อการจัดการ ทีมปฏิบัติการขายจะจัดการและวัดผลเพื่อกำหนดประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ กระบวนการขาย หรือแคมเปญ ใช้ในการสร้างรายงานและโดยการใช้ Machine Learning และ Artificial Intelligence จะช่วยในการทำความเข้าใจกระบวนการขายด้านต่างๆ และระบุด้วยว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการประสบความสำเร็จหรือไม่ นอกจากนี้ การเลือกใช้แผนการขายใหม่หรือข้อมูลกระบวนการแสดงให้เห็นว่ากระบวนการขายปัจจุบันทำงานได้ไม่ดี

6. การพยากรณ์

ด้วยการวัดและประเมินข้อมูลและแนวโน้มการขายก่อนหน้า ฝ่ายขายสามารถคาดการณ์ยอดขายในอนาคต และสามารถรายงานเกี่ยวกับเป้าหมายและความต้องการในอนาคตสำหรับแคมเปญถัดไปได้ เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากช่วยให้พนักงานขายสามารถชี้ปัญหาและแก้ไขได้

7. การสนับสนุนทีมขาย

มีทีมขายคอยช่วยเหลือพนักงานขาย อยู่ที่นี่เพื่อทำให้พวกเขามีประสิทธิภาพและผลกระทบมากขึ้น ทีมขายดำเนินการโดยให้โอกาสในการขาย จัดการธุรกรรม ร่างสัญญา และจัดฝึกอบรมทักษะการบริหารเวลา

8. การบริหารค่าตอบแทนการขาย

ฝ่ายขายจะจัดการค่าตอบแทนของทีมขายและแผนจูงใจ พวกเขาทำงานกับเป้าหมายและเป้าหมายประสิทธิภาพเพื่อทราบและแก้ไขประสิทธิภาพที่ลดลง ในบางองค์กร ทีมขายมีหน้าที่ดูแลค่าคอมมิชชั่น

9. การสื่อสารกับทีมขาย

การสื่อสารมีความสำคัญมากในทุกสาขา ฝ่ายขายมีหน้าที่จัดการหรือรักษาการสื่อสารสำหรับทีมงานทุกคน ทีมงานสามารถสร้างช่องทางการสื่อสาร เช่น Slack หรือวิกิภายใน

10. โครงสร้างองค์กรการขาย

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ ผลกระทบ และประสิทธิภาพสูงสุดในการดำเนินการขายของทีมขายจะส่งผลต่อโครงสร้างและการจัดองค์กร

11. การจัดการเทคโนโลยีการขาย

ฝ่ายขายมองข้ามความจำเป็นในการดำเนินการและการใช้เครื่องมือทางเทคนิคและแพลตฟอร์ม ซึ่งมักจะทำงานร่วมกับทีมไอทีเพื่อทำให้การขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น

12. การฝึกอบรม

สำหรับการสร้างทีมขายที่ประสบความสำเร็จ ฝ่ายขายต้องรับผิดชอบในการฝึกอบรมพนักงานใหม่และปัจจุบัน ฝ่ายขายอาจอำนวยความสะดวกในโปรแกรมต่างๆ เพื่อสร้างทีมที่แข็งแกร่ง เจ้าหน้าที่ขายอาจพัฒนาโปรแกรมให้คำปรึกษาด้านการขายเพื่อรักษาทีมที่แข็งแกร่ง

13. วัฒนธรรมการขาย

ฝ่ายขายกำลังทำงานเพื่อสร้างวัฒนธรรมที่นำทีมมารวมกัน เรียนรู้ และช่วยเหลือซึ่งกันและกันเพื่อให้ประสบความสำเร็จและเป็นผู้ชนะ

14. Sales COO, CFO และ Chief of Staff

หัวหน้าทีมปฏิบัติการขายมีความรับผิดชอบในการจัดการหลายสิ่งหลายอย่าง แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเป็นมือขวาของหัวหน้าฝ่ายขาย

ตำแหน่งทีมปฏิบัติการขายทั่วไป 4 ตำแหน่ง

บทบาททั่วไปในทีมปฏิบัติการขายและความรับผิดชอบมีดังนี้: –

1. ตัวแทนฝ่ายขาย: – บทบาทของตัวแทนฝ่ายขายคือการสร้างและปรับปรุงรายงาน การมีส่วนร่วมกับลูกค้า และช่วยเหลือสมาชิกในทีมคนอื่นๆ ในการขับเคลื่อนข้อมูลเชิงลึกและการดำเนินงาน

2. นักวิเคราะห์การดำเนินการขาย: – นักวิเคราะห์การดำเนินการขายมีหน้าที่ในการวิเคราะห์ข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดและบันทึกข้อมูลทั้งหมดเพื่อให้การคาดการณ์แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่นำไปสู่ความสำเร็จ

3. ผู้จัดการฝ่ายขาย: – ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นผู้นำทีมขายและทำให้การดำเนินการทั้งหมดดำเนินไปอย่างง่ายดายและมีประสิทธิภาพ ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่ในการว่าจ้างและฝึกอบรมพนักงานใหม่ ผลักดันยอดขาย จัดการงบประมาณขององค์กร กำหนดเป้าหมายการขาย และจัดการและประเมินผลการปฏิบัติงานของทีม

4. รองประธานฝ่ายขาย: – รองประธานฝ่ายปฏิบัติการขายเป็นรองประธานฝ่ายปฏิบัติการการขาย VP เป็นหัวหน้าและบุคคลหลักของทีมขาย พวกเขาสร้างและใช้กลยุทธ์การขายและตอบสนองต่อประสิทธิภาพของสมาชิกในทีมขาย

ความท้าทายในการปฏิบัติงานขาย

ทีมดำเนินการขายเผชิญกับความท้าทายทั่วไปบางประการ นี่คือ:-

1. การเปลี่ยนแปลงในธุรกิจและเทคโนโลยี: – ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในช่วงที่ผ่านมาคือการเปลี่ยนแปลงในธุรกิจเมื่อบริษัทเติบโต เปลี่ยนแปลง หรือปัญหาระดับโลก เช่น โรคระบาด ทีมขายต้องตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อย่างรวดเร็ว

2. เทคโนโลยีที่ล้าสมัยและข้อมูลกระจัดกระจาย: – ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องหรือไม่สมบูรณ์อาจส่งผลต่อประสิทธิภาพของทีมขายและอาจทำให้ทีมขายหันเหความสนใจจากเป้าหมายได้

3. การเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์อย่างต่อเนื่อง: – ทีมขายต้องการกลยุทธ์ที่ถูกต้องและมีเสถียรภาพ การเปลี่ยนแปลงในกลยุทธ์จะสร้างภาระงาน

4. ขาดการสนับสนุน: – สำหรับการสร้างกระบวนการดำเนินการขายที่ดี ทีมขายต้องการการสนับสนุนจากแผนกอื่น เนื่องจากทีมขายต้องการข้อมูลและรายงานที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

5. การจัดตำแหน่งองค์กรที่ไม่ดี: – การดำเนินการขายจำเป็นต้องมีการจัดตำแหน่งองค์กรที่เหมาะสม ซึ่งช่วยให้พวกเขาได้รับสภาพแวดล้อมที่ดีในการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของ Sales Ops

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้ฝ่ายขายประสบความสำเร็จ

1. กำหนดเป้าหมายของการดำเนินการขาย การทำเช่นนี้ทำให้ทีมขายได้รับสิ่งที่ดีที่สุดและการยึดมั่นในเป้าหมายทำให้ทุกคนทำงานด้วยสมาธิได้ง่ายขึ้น

2. ฝ่ายขายควรบริหารจัดการการสื่อสารกับฝ่ายอื่นๆ การสื่อสารและการสนับสนุนจากทีมแผนกอื่น ๆ ให้ข้อมูลสำหรับกระบวนการทำงาน ที่จะช่วยในการสร้างรายงาน สามารถตรวจสอบปัญหา หากมี

3. ฝ่ายขายนำโดยรองประธานทีม หัวหน้าฝ่ายขายต้องรายงานต่อ VP ของทีม และผู้เชี่ยวชาญอื่นๆ ควรรายงานต่อผู้นำ

4. ใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัยและใหม่ เทคโนโลยีสามารถส่งเสริมให้ทีมขายทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

5. เนื่องจากตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นทีมขายจึงต้องพัฒนาเพื่อให้ได้แนวคิดและมุมมองใหม่ๆ

ทีมปฏิบัติการขายปรับปรุงการขายขององค์กร ได้ทำงานเป็นเวลานานเพื่อสร้างระบบการขายที่มีประสิทธิภาพ ทีมปฏิบัติการขายดึงกลยุทธ์ จัดการประสิทธิภาพ และการเติบโตอย่างยั่งยืนด้วยข้อมูลที่เหมาะสม มุมมองเชิงลึก และด้วยความช่วยเหลือของเทคโนโลยี ด้วยความช่วยเหลือของกระบวนการขายและทีมขายที่ได้รับการปรับปรุง บริษัทของคุณประสบความสำเร็จอย่างรวดเร็ว การดำเนินการขายช่วยเพิ่มความเร็วของความสำเร็จ