Sales Pipeline คืออะไรและจะสร้างได้อย่างไร

เป้าหมายสูงสุดของธุรกิจใดๆ ก็คือการเพิ่มยอดขาย อย่างไรก็ตาม กระบวนการสร้างลูกค้าเริ่มต้นด้วยการสร้างความสัมพันธ์กับคนแปลกหน้า นี่ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ได้เป็นไปไม่ได้เช่นกัน ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จรู้ความสามารถ พวกเขามีขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่งเพื่อค่อยๆ เปลี่ยนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่สงสัยให้กลายเป็นลูกค้าประจำ

การศึกษาได้พิสูจน์ว่าบริษัทที่มีไปป์ไลน์ที่ปรับปรุงแล้วมีรายได้เพิ่มขึ้น 28% นั่นคือเหตุผลที่คำว่า 'ไปป์ไลน์การขาย' เป็นคำศัพท์ในแวดวงการขาย มันทำหน้าที่เป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับการดำเนินการจัดการการขายที่สามารถเพิ่มผลกำไรของคุณได้อย่างมาก

ต่อไปนี้เป็นข้อมูลโดยละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับไปป์ไลน์การขายและวิธีสร้าง

ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?

ไปป์ไลน์การขายคือการแสดงภาพที่แสดงขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขาย โดยที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลายรายของคุณกำลังดำเนินการซื้อ จะให้ภาพรวมของการขายและด้วยเหตุนี้จึงอำนวยความสะดวกให้กับตัวแทน ขายในการพยากรณ์การขาย นอกจากนี้ยังให้วิธีการติดตามความคืบหน้าของพวกเขาอีกด้วย

ในฐานะเครื่องมือแสดงภาพ ไปป์ไลน์การขายจะมีรูปทรงของกรวยหรือแถบแนวนอน โดยแบ่งเป็นขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายของบริษัท ตัวแทนขายย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากขั้นตอนหนึ่งไปยังขั้นตอนถัดไปของกระบวนการขาย ขั้นตอนเหล่านี้รวมถึงระยะเวลาการติดต่อเริ่มต้น คุณสมบัติของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ฯลฯ

บ่อยครั้งที่ตัวแทนขายเล่นปาหี่กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและข้อเสนอมากมาย การมีไปป์ไลน์การขายช่วยให้ตัวแทนขายเห็นว่าความพยายาม เงิน และข้อตกลงของพวกเขามุ่งไปที่จุดใดในเวลาใดก็ได้ วิธีนี้จะช่วยป้องกันไม่ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือดีลหลุดรอดไปได้

ดังนั้น ไปป์ไลน์การขายจึงมั่นใจได้ว่าคุณจะไม่ก้าวไปข้างหน้าอย่างสุ่มสี่สุ่มห้าโดยไม่ทราบถึงความคืบหน้าของกระบวนการขายและตำแหน่งของข้อตกลงของคุณ

จะสร้างไปป์ไลน์การขายได้อย่างไร?

นี่คือขั้นตอนพื้นฐานในการสร้างไปป์ไลน์การขายของคุณ

1. กำหนดขั้นตอนของไปป์ไลน์การขายของคุณ

คุณต้องกำหนด ระยะไปป์ไลน์การขาย ต่างๆ เพื่อให้เหมาะกับธุรกิจของคุณ แต่ละขั้นตอนจะต้องตรงกับเส้นทางการซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ โดยปกติ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องผ่านขั้นตอนต่อไปนี้

ขั้นที่ 1- การรับรู้: ผู้มีแนวโน้มจะตระหนักว่าพวกเขามีโอกาสหรือจุดเจ็บปวด

ขั้นที่ 2 การพิจารณา: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำหนดโอกาสหรือจุดสี พัฒนาเกณฑ์การประเมินและความต้องการ และตรวจสอบวิธีการที่มีอยู่

ขั้นที่ 3- การตัดสินใจ: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้สรุปกลยุทธ์ของตนแล้ว และขณะนี้กำลังชั่งน้ำหนักโซลูชันต่างๆ

เมื่อคำนึงถึงขั้นตอนเหล่านี้ คุณสามารถสร้างไปป์ไลน์การขายด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

ขั้นตอนที่ 1- การเชื่อมต่อ: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเชื่อมต่อกับบริษัทของคุณโดยสมัครรับจดหมายข่าว เปิดอีเมล ดาวน์โหลด e-book หรือเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ

ขั้นตอนที่ 2- การจัดเตรียมชุดการนัดหมาย: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตกลงที่จะพบกับคุณทางออนไลน์หรือออฟไลน์เพื่อทราบเกี่ยวกับโซลูชันที่คุณนำเสนอ

ขั้นตอนที่ 3- เสร็จสิ้นการนัดหมาย: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าร่วมการประชุมและส่งสัญญาณเชิงบวกเพื่อดำเนินการต่อไป

ขั้นตอนที่ 4- การยอมรับวิธีแก้ปัญหา: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายอมรับวิธีแก้ปัญหาหรือโอกาสที่คุณเสนอ

ด้านบนเป็นโครงร่างที่เรียบง่าย หากข้อเสนอของคุณซับซ้อนมากขึ้น จำนวนขั้นตอนก็จะมากขึ้น และวงจรการขายของคุณก็จะยาวนานขึ้น

2. รู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในแต่ละขั้นตอนนานแค่ไหน

คุณจำเป็นต้องทราบจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มักจะดำเนินต่อไปในแต่ละขั้นตอน นับทั้งดีลที่ชนะ/ปิดแล้วรวมถึงดีลที่ผ่านขั้นตอนของผู้ซื้อ วิธีนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจรูปแบบและข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าบางอย่าง

ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเฉลี่ยใช้เวลาสองสัปดาห์ในการยอมรับขั้นตอนการแก้ปัญหา ในขณะที่ผู้ที่ซื้อในท้ายที่สุดจะใช้เวลาสามสัปดาห์ที่นั่น การระบุเกณฑ์มาตรฐานดังกล่าวจะช่วยอำนวยความสะดวกให้กับตัวแทนขายของคุณในการหาโอกาสที่มีแนวโน้มดีเหล่านั้น  

ทำความรู้จักกับความน่าจะเป็นของอัตราการแปลงต่อสเตจ นั่นคือเปอร์เซ็นต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มักจะดำเนินการในขั้นต่อไป ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบว่า 69% ของพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อในระยะสาธิตและ 80% ในขั้นตอนการเจรจา หลังจากนี้ คุณสามารถจัดสรรเปอร์เซ็นต์เหล่านี้ไปยังแต่ละขั้นตอน จากนั้นจึงคิดค่าประมาณของรายได้รายเดือนและ/หรือรายไตรมาส

3. ประเมินจำนวนผู้มีแนวโน้มที่ต้องเปลี่ยนในแต่ละขั้นตอนเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ตอนนี้คุณมีประมาณการของรายได้ที่คุณต้องสร้างในแต่ละเดือนแล้ว ลองย้อนกลับไปคำนวณจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณต้องแปลงในแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์ของคุณ คุณเพียงแค่ต้องแบ่งรายได้เป้าหมายรายไตรมาสหรือรายเดือนของคุณตามขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณ เพื่อทราบจำนวนดีลที่คุณต้องชนะในไตรมาสหรือเดือน

ตอนนี้ แบ่งหมายเลขดีลเป้าหมายของคุณตามความน่าจะเป็นของอัตรา Conversion ต่อขั้นตอน นั่นคือถ้าคุณต้องชนะ 100 ดีล และตัวแทนขายของคุณมักจะปิด 80% ของดีลในระยะสาธิต ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 125 คนจะต้องมาถึงขั้นตอนนั้นในหนึ่งเดือน

ดำเนินการตามขั้นตอนนี้ในแต่ละขั้นตอนเพื่อให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายสำหรับตัวแทนขายของคุณได้ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้เกณฑ์มาตรฐานเหล่านี้เพื่อประเมินความคืบหน้ากับเป้าหมายได้

4. ติดตามความคล้ายคลึงระหว่างผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เปลี่ยนในแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์ของคุณ

ตอนนี้ ค้นหาคุณลักษณะทั่วไปของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เปลี่ยนในแต่ละขั้นตอน คำนึงถึงการดำเนินการของตัวแทนขายของคุณและการตอบสนองที่ตามมาจากการสิ้นสุดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เช่น เมื่อตัวแทนขายของคุณส่งอีเมลติดตามผล ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะตอบสนองในทางบวกหรือทางลบ

รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ตอบรับเชิงบวก ซึ่งอาจคล้ายกับการตกลงเข้าร่วมเซสชันสาธิต คุณจะได้รู้จักความเหมือนกันระหว่างคนเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบว่าส่วนใหญ่อยู่ในกลุ่มอายุเดียวกันหรือทำงานในตำแหน่งงานที่คล้ายคลึงกัน

ซึ่งหมายความว่าผู้คนในหมวดหมู่นั้นได้รับประโยชน์อย่างมากจากโซลูชันที่คุณนำเสนอและกำลังมองหาโซลูชันดังกล่าว ดังนั้น ในอนาคต คุณสามารถควบคุมความพยายามของคุณในการโฆษณาและการตลาดไปยังส่วนนั้นๆ ได้มากขึ้น

การหาปริมาณประเภทนี้ยังช่วยในการสร้างแบบจำลองเป้าหมายของคุณและทำความเข้าใจพฤติกรรมที่เกิดซ้ำ คุณจะได้รับประโยชน์จากการรู้สิ่งเหล่านี้ เนื่องจากคุณสามารถใช้สิ่งเหล่านั้นเพื่อทำให้สถานการณ์ต่างๆ เป็นประโยชน์กับคุณ

5.หลีกเลี่ยงกับดักการขาย

บ่อยครั้งที่พนักงานขายมีส่วนร่วมอย่างมากในการปิดการขายโดยที่พวกเขาลืมที่จะหาลีดใหม่ๆ เพื่อเติมเต็มไปป์ไลน์การขาย พวกเขาจะคาดหวังอย่างเข้มข้นเป็นเวลานานกว่าหกสัปดาห์เพื่อเติมท่อส่งไปยังจุดที่พวกเขาสามารถทำยอดขายได้ แต่น่าเสียดายที่พวกเขามักจะละเลยกิจกรรมที่สร้างไปป์ไลน์เต็มรูปแบบ

ดังนั้น เมื่อสิ้นสุดไตรมาสเมื่อการขายทั้งหมดถูกปิดหรือสูญหาย พวกเขาจะตื่นขึ้นและพบว่าไม่เหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอีกต่อไป ไปป์ไลน์จะกลายเป็นแห้ง - สภาพที่น่าสมเพชที่เรียกว่า "กับดักการขาย"

ตัวแทนฝ่ายขายควรหลีกเลี่ยงสิ่งนี้อย่างมีสติโดยการหาลูกค้าเป้าหมายใหม่อย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้แน่ใจว่าไปป์ไลน์การขายของคุณจะเติบโตและสร้างรายได้อย่างต่อเนื่อง

6. รักษาสุขภาพของไปป์ไลน์ของคุณ

คุณต้องตั้งค่าและปฏิบัติตามกระบวนการติดตามมาตรฐานตลอดขั้นตอนการขายของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่สูญเสียโอกาสในการขาย ดังนั้น ให้ทีมของคุณมีระบบสำหรับติดตามลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งรวมถึงเวลา ช่องทางการติดต่อ และสำนวนการขาย

ตัวอย่างเช่น มันสามารถเป็น-

• ลูกค้าเป้าหมายขาเข้าแต่ละคนจะได้รับการติดต่อภายใน 4 ชั่วโมง
• โอกาสในการขายแต่ละคนได้รับการสัมผัส 8 ถึง 10 ครั้งในหนึ่งเดือน
• ลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายจะได้รับการติดต่อผ่านช่องทางต่างๆ เช่น โทรศัพท์ อีเมล และโซเชียลมีเดีย
• ผู้ติดต่อแต่ละรายเสนอแหล่งข้อมูลหรือข้อมูลใหม่ๆ ให้กับลูกค้าเป้าหมาย

กลยุทธ์การติดตามผลที่สอดคล้องกันประเภทนี้ยังช่วยให้ตัวแทนขายของคุณสามารถรักษาไปป์ไลน์ที่สะอาด ซึ่งจะแจ้งให้พวกเขาทราบเมื่อต้องบอกลาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ตอบสนอง (เช่น โทรกลับ รับสาย ฯลฯ) จนถึงการติดต่อครั้งสุดท้าย ก็ถึงเวลาที่เขาหรือเธอจะถูกคัดออกจากท่อส่ง

7. ทำความสะอาดไปป์ไลน์ของคุณเป็นประจำ

การทำความสะอาดไปป์ไลน์ของคุณเป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำ เหตุผลเบื้องหลังคือการคาดการณ์ส่วนใหญ่ใช้ระยะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย (ไม่ใช่อายุ) เพื่อกำหนดความน่าจะเป็นของการปิด ตัวอย่างเช่น หากคุณทำข้อตกลงมูลค่า $500 กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อเดือนก่อน แต่เขาไม่ตอบตั้งแต่นั้นมา แสดงว่าเขาไม่พร้อมสำหรับข้อตกลง

อย่างไรก็ตาม เนื่องจากเขาอยู่ในขั้นตอนการเจรจาซึ่งมีอัตราการปิด 80% การคาดการณ์การขายของคุณจะพิจารณาถึงข้อตกลงของเขาว่าเป็นรายได้ที่คาดว่าจะได้รับ $450 ในเดือนที่จะมาถึง ซึ่งหมายความว่าการคาดการณ์ยอดขายของคุณคือ $450 ปิด และข้อตกลงที่ค้างอยู่แต่ละครั้งจะขยายความแตกแยกระหว่างความเป็นจริงในการขายและความคาดหวังในการขาย

นี่คือเหตุผลที่คุณต้องทำความสะอาดไปป์ไลน์ของคุณเป็นประจำโดย

• ระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยู่ในไปป์ไลน์ของคุณเป็นระยะเวลานานกว่ารอบการขายเฉลี่ยของคุณ
• การกรองและปล่อยผู้มุ่งหวังที่ตายแล้ว
• การส่งอีเมลแจ้งรายละเอียดการขายไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่คุณจะเลิกล้มการขายทั้งหมด
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลของคุณแม่นยำและเป็นปัจจุบัน
• ตรวจทานไปป์ไลน์การขายของคุณเป็นระยะ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดอีกสองสามข้อที่ควรปฏิบัติตาม

เราได้กล่าวถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดส่วนใหญ่เกี่ยวกับการใช้ไปป์ไลน์การขายของคุณให้เกิดประโยชน์สูงสุดในส่วนก่อนหน้านี้ นี่คือคนที่เหลือ -

• ให้เนื้อหาแก่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้นเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าโซลูชันที่ข้อเสนอของคุณจะช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจของพวกเขาหรือไม่ ซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบของบล็อก บทความ วิดีโอ คำถามที่พบบ่อย อินโฟกราฟิก กรณีศึกษา อีบุ๊ก วิดีโอสอน เอกสารไวท์เปเปอร์ การทดลองใช้ฟรี ฯลฯ
• ลดรอบการขายของคุณโดยให้ข้อมูลล่วงหน้าแก่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า (เพื่ออำนวยความสะดวกในการตัดสินใจของพวกเขาให้สั้นลง) ลดจำนวนวันระหว่างการติดตามผล ฯลฯ
• ตรวจสอบและปรับปรุงกระบวนการไปป์ไลน์ของคุณอย่างสม่ำเสมอโดยเรียกใช้การทดลองการขายแบบย่อ คุณสามารถพิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น การเสนอขาย ความถี่ในการติดตาม ฯลฯ เพื่อการปรับแต่ง
• ใช้ซอฟต์แวร์ CRM เฉพาะเพื่อจัดการการขายของคุณ แม้ว่า CRM ที่มีระบบการตลาดอัตโนมัติ จะมีประสิทธิภาพสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีรากฐานมั่นคง แต่สเปรดชีต Excel แบบธรรมดาจะช่วยบริษัทขนาดเล็กที่มีงบประมาณจำกัด

ห่อ

การมีไปป์ไลน์การขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ สำหรับ มันจะช่วยให้ทีมขายของคุณติดตามความคืบหน้าของความพยายามของพวกเขา และให้แนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำเพื่อเพิ่มรายได้ของบริษัทของคุณ และการเพิ่มผลลัพธ์ในการขายหมายถึงเงินที่มากขึ้นสำหรับบริษัทและตัวแทน ที่ได้รับค่าคอมมิชชั่นจากการขายแต่ละครั้งที่พวกเขานำมา