ไปป์ไลน์การขายคืออะไร? ทุกสิ่งที่คุณต้องการรู้

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 7 มีนาคม 2024

ภาพที่มีค่าพันคำ.

ขั้นตอนการขายของคุณโดยพื้นฐานแล้วคือรูปภาพ – การแสดงภาพกระบวนการขาย

แต่เพียงเพราะคุณได้รวบรวมภาพการนำเสนอข้อตกลงของคุณที่กำลังดำเนินอยู่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะเข้าใจสูตรลับได้เสมอไป ในความเป็นจริง ผู้บริหาร 63% เชื่อว่าทีมของตนสามารถปรับปรุงความพยายามในขั้นตอนการขายและใช้ข้อมูลได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม หากคุณทำงานเพื่อวิเคราะห์และทำให้ขั้นตอนและความพยายามในไปป์ไลน์การขายของคุณสมบูรณ์แบบ อาจมีมูลค่าหลายพันดอลลาร์จริงๆ (ในรูปของดอลลาร์ ไม่ใช่คำพูด) เนื่องจากประสิทธิภาพและความสำเร็จที่เพิ่มขึ้นที่คุณจะสร้างขึ้น

ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?

ไปป์ไลน์การขายคือการนำเสนอเส้นทางที่ลูกค้าใช้เพื่อปิดข้อตกลงกับคุณทีละขั้นตอน ไปป์ไลน์ของแต่ละองค์กรอาจแตกต่างกันเล็กน้อย แต่โดยทั่วไปแล้ว จะมีขั้นตอนเหล่านี้หรือตัวเลือกอื่นๆ ที่คล้ายกันมาก

ขั้นตอนการขายไปป์ไลน์

ขั้นที่ 1: การสำรวจ

การสำรวจลูกค้าเป็นขั้นตอนแรกในไปป์ไลน์การขาย

เมื่อคุณค้นหาลูกค้าเป้าหมาย คุณกำลังระบุบุคคลที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นทำงานเพื่อให้แน่ใจว่าข้อเสนอของคุณจะปรากฏแก่พวกเขา

มีหลายวิธีที่แตกต่างกันในการหาแร่ เนื่องจากไม่ใช่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกรายจะเหมาะสม (มีน้อยกว่าครึ่งหนึ่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงแรก) ทีมขายที่ดีจึงใช้มากกว่าหนึ่งวิธีในการสร้างความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

• การค้นหาลูกค้าเป้าหมายเย็น : ในแนวทางนี้ ทีมของคุณจะเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทางที่หลากหลาย วิธีการสำรวจแร่ที่ได้รับความนิยมบางส่วน ได้แก่ การโทรโดยไม่ได้นัดหมายและการขายผ่านโซเชียล

ในทั้งสองแนวทางนี้ เป้าหมายของคุณคือการเข้าถึงบุคคลที่ยังไม่ได้มีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณ และย้ายพวกเขาเข้าสู่ไปป์ไลน์การขายของคุณ

• การหาลูกค้าใหม่อย่างอบอุ่น : วิธีการหาลูกค้าใหม่นี้มุ่งเน้นไปที่การเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณมีกรณีศึกษาฟรีบนเว็บไซต์ของคุณและขอให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ส่งที่อยู่อีเมลหรือกรอกแบบฟอร์ม พวกเขาจะกลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อบอุ่น

พวกเขาส่งสัญญาณว่าพวกเขามีความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณมากพอที่จะแบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลและตกลงที่จะรับข้อมูลจากคุณทางกล่องจดหมายเป็นครั้งคราว

บริษัทบางแห่งอาจใช้ตัวเลือก เช่น แชทบอทบนเว็บไซต์ของตนเพื่อเริ่มการสนทนาที่ขับเคลื่อนด้วย AI และกำหนดขอบเขตความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วิธีอื่นๆ ในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อบอุ่น ได้แก่ การเชื่อมต่อโซเชียลมีเดีย/การถูกใจเพจ การอ้างอิงจากเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงาน และการตลาดตามกิจกรรม

ขั้นที่ 2: รอบคัดเลือก

หลังจากระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว เป้าหมายถัดไปในกระบวนการคือการกำหนดระดับความสนใจที่แท้จริงของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และดำเนินการขับเคลื่อนพวกเขาไปข้างหน้าผ่านไปป์ไลน์ ณ จุดนี้ หากพวกเขาจริงจัง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับการอัปเกรดเป็นผู้นำ

ไปป์ไลน์ของบริษัทบางแห่งอาจมีคุณสมบัติหลายเวอร์ชัน ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายมีทั้งคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) และคุณสมบัติการขาย/การยอมรับหรือไม่

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการตัดสิน/ให้คะแนนตามแนวโน้มที่จะก้าวไปข้างหน้าในกระบวนการ การตัดสินนี้เรียกว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งจัดทำขึ้นจากข้อมูลและสามารถจัดทำเป็นตารางตามอัลกอริทึมหรือตามกระบวนการให้คะแนนด้วยตนเองของคุณเอง

คุณสมบัติการขายหรือการยอมรับการขายเป็นขั้นตอนถัดไปในการตรวจสอบ MQL และขับเคลื่อนไปตลอดกระบวนการ

เพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นผู้นำการขาย โดยทั่วไปจะต้องมีการสนทนาโดยสุจริตเพื่อพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจอย่างแท้จริงหรือไม่ โดยขณะนี้อยู่ในขั้นตอนการซื้อ และรับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อในนามของบริษัทของตน

ขั้นที่ 3: การพิจารณา

เมื่อคุณได้พิจารณาแล้วว่าลูกค้าเป้าหมายตรงกับเกณฑ์ของคุณ คุณสามารถดำเนินการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายและเป็นส่วนตัวต่อไปได้ผ่านการเผยแพร่เนื้อหา ระบบการตลาดอัตโนมัติ และช่องทางอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน

ในระหว่างขั้นตอนการพิจารณา ลีดของคุณจะตรวจสอบข้อเสนอของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสมกับความต้องการทางธุรกิจและงบประมาณของพวกเขา ในเวลาเดียวกัน พวกเขาอาจกำลังตรวจสอบผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจากคู่แข่งของคุณ เพื่อดูว่าผลิตภัณฑ์เหล่านั้นเป็นอย่างไร หรือเพื่อให้ได้ราคาเสนอตามจำนวนที่จำเป็นตามนโยบายองค์กรของพวกเขา

แม้ว่าลีดของคุณอยู่ในขั้นตอนการพิจารณา การให้ข้อมูลที่ตรงเป้าหมายซึ่งจะช่วยให้พวกเขาตัดสินใจถือเป็นประโยชน์สูงสุดของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณให้ความสนใจในระหว่างการสนทนาก่อนหน้านี้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ลูกค้าเป้าหมาย คุณอาจได้รับปัญหาบางประการที่พวกเขาประสบกับกระบวนการปัจจุบันของพวกเขา พนักงานขายที่ชาญฉลาดรู้วิธีที่ดีที่สุดในการทำให้พวกเขาเคลื่อนไหวต่อไปคือทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นส่วนตัว

คุณสามารถทำได้โดยให้ข้อมูลแก่พวกเขาว่าคุณแก้ไขปัญหาเฉพาะเจาะจงที่คล้ายกับปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร หรือคุณปรับปรุงกระบวนการและประสิทธิภาพสำหรับบริษัทที่กำลังดิ้นรนกับปัญหาเดียวกันได้อย่างไร

และการเลือกที่จะติดตามผลโดยเจาะจง (แทนที่จะใช้ข้อความทั่วไป) ก็สามารถให้ผลลัพธ์ที่ดีได้ การศึกษาของนักการตลาดที่ใช้อีเมลส่วนบุคคลพบว่าการมีส่วนร่วมกับข้อความของพวกเขาสูงกว่าค่าเฉลี่ยมาก ตัวอย่างเช่น 75% ได้รับอัตราการคลิกผ่านที่สูงขึ้น และ 56% สร้างรายได้เพิ่มขึ้น

ขั้นตอนที่ 4: การซื้อ/การตัดสินใจ

ขั้นตอนการซื้อดูเหมือนจะเป็นเรื่องง่ายในการเจรจา ท้ายที่สุด หากคุณรักษาความภักดีของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดขั้นตอนข้างต้นทั้งหมด การลงนามเอกสารและทำให้เป็นทางการก็ไม่ใช่เรื่องยากใช่ไหม

ไม่มาก. จากข้อมูลของ LinkedIn พบว่า 24% ของข้อเสนอที่คาดการณ์ไว้นั้นมืดมน เพื่อหลีกเลี่ยงความคับข้องใจนี้ สิ่งสำคัญคือต้องติดต่อลีดของคุณอย่างใกล้ชิด คาดการณ์ข้อโต้แย้งของพวกเขา และจัดการกับข้อกังวลของพวกเขาในการขาย

ไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตาม อย่าปล่อยให้ข้อตกลงติดอยู่ที่ขอบรกในขั้นตอนนี้ ผู้ซื้อของคุณพร้อมแล้วหรือยังไม่พร้อม

สิ่งสำคัญคือต้องได้รับการตัดสินใจจากพวกเขาไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง แทนที่จะปล่อยให้ความสนใจของพวกเขาจืดจางและสูญเสียการเชื่อมต่อไปโดยสิ้นเชิง หรือลากกระบวนการออกไปและทำให้ทุกคนเสียเวลาและเงินไปโดยเปล่าประโยชน์

ขั้นตอนที่ 5: การจัดส่ง

หากโชคดี (และการทำงานหนักทั้งหมดที่คุณทุ่มเท) คุณจะได้รับข้อตกลงที่ได้รับการอนุมัติและจะสามารถส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับลูกค้าใหม่ของคุณได้

ณ จุดนี้คุณทำเสร็จแล้วหรือยัง? ไม่มาก.

ในขั้นตอนการส่งมอบ สิ่งสำคัญคือต้องปฏิบัติตามสัญญาที่คุณให้ไว้ คุณสามารถสร้างการเปลี่ยนแปลงที่ราบรื่นให้กับลูกค้า โดยย้ายพวกเขาจากการทำงานโดยตรงกับฝ่ายขายไปเป็นพันธมิตรกับผู้เชี่ยวชาญด้านความสำเร็จของลูกค้า จากนั้น ความสำเร็จของลูกค้าสามารถทำงานร่วมกับพวกเขาในการบูรณาการผลิตภัณฑ์ เพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด และรับประกันทั้งการต่ออายุและการขายต่อยอด

อะไรคือความแตกต่างระหว่างไปป์ไลน์การขายและช่องทางการขาย?

คำว่าไปป์ไลน์การขายและช่องทางการขายมักใช้แทนกันได้ อย่างไรก็ตาม พวกเขาแต่ละคนมีบทบาทที่แตกต่างกันในกระบวนการขาย

วัตถุประสงค์ของไปป์ไลน์การขายคือการรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหน พวกเขาก้าวหน้าไปอย่างไรในแต่ละขั้นตอน และขั้นตอนต่อไปของทีมของคุณควรจะเป็นอย่างไรเพื่อเอาชนะใจพวกเขา

ในช่องทางการขาย/การตลาด คุณกำลังทำงานกับตัวเลขและเล่นกับอัตราต่อรอง ตัวอย่างเช่น หากคุณมุ่งเน้นที่การโทรโดยไม่ได้นัดหมายเพื่อสร้างการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณคาดหวังว่าหากคุณโทร X จำนวนครั้ง คุณจะมีลูกค้าจำนวน X ไปยังขั้นตอนถัดไป

ช่องทางการตลาดของคุณอาจรวมถึงขั้นตอนต่างๆ เช่น การรับรู้ ความสนใจ การประเมิน และการมีส่วนร่วม เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังก้าวผ่านขั้นตอนเหล่านั้น คุณไม่จำเป็นต้องควบคุมความเคลื่อนไหวของพวกเขาตลอดกระบวนการ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่องทางการขายของคุณอาจไม่ร่วมมือกับแผนปฏิบัติการที่คุณกำหนดไว้เสมอไป แต่พวกเขาอาจเลือกที่จะกระโดดกลับไปกลับมา มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของบริษัทอื่น หรือเงียบไปเลย

หากคุณยังไม่ได้สร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาและมีคุณสมบัติตามความสนใจของพวกเขา คุณอาจไม่รู้ว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ก้าวหน้าในการตัดสินใจ

เป้าหมายของคุณควรเป็นการกระตุ้นให้พวกเขา (เบาๆ) เพิ่มการรับรู้และความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อคุณได้รับความสนใจแล้ว คุณสามารถรวมพวกเขาไว้ในกระบวนการไปป์ไลน์การขายที่มีการควบคุมมากขึ้นได้

ช่องทางสามารถบอกคุณได้ว่าเบราว์เซอร์ของคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่น่าสงสัยกำลังทำอะไรอยู่ ตัวอย่างเช่น สามารถแสดงให้เห็นว่าคุณได้เพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ 200 ราย และ 50 รายในนั้นได้ย้ายผ่านช่องทาง มันไม่ได้บอกคุณว่าพวกเขากำลังทำอะไรอีกบ้างในขณะที่พวกเขาผ่านกระบวนการเริ่มต้นและกลางขั้นตอน หรือว่าพวกเขาสนใจและมีส่วนร่วมอย่างแท้จริงเพียงใด

อย่างไรก็ตาม ผู้มีส่วนได้เสียที่สำรวจผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูก ส่ง ต่อไปยังไปป์ไลน์การขาย ณ จุดนี้ ด้วยจุดติดต่อและคำแนะนำของคุณ พวกเขาจะสามารถประเมินสิ่งที่คุณนำเสนอได้อย่างเป็นทางการ

ด้วยไปป์ไลน์ คุณสามารถระบุได้อย่างแม่นยำว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่ที่ใดในกระบวนการ รายงาน และรับประกันว่าคุณจะทำให้พวกเขาก้าวไปข้างหน้า คุณยังสามารถทราบได้ว่ามีข้อตกลงกี่ข้อที่อยู่ระหว่างการดำเนินการ สถานะปัจจุบัน และคุณมีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายการขายโดยพิจารณาจากสิ่งที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ในขณะนี้หรือไม่

ขั้นตอนของช่องทางใช้เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและดึงดูดความสนใจของพวกเขา ไปป์ไลน์รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ระบุความสนใจ จากนั้นจึงขับเคลื่อนพวกเขาไปสู่การเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณในท้ายที่สุด

ความแตกต่างที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งระหว่างช่องทางและไปป์ไลน์คือการดำเนินการที่ทีมของคุณต้องการ

ในไปป์ไลน์การขาย สมาชิกในทีมจำเป็นต้องมีลำดับการดำเนินการเฉพาะเพื่อสร้างการเชื่อมต่อและขายผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจตั้งค่าระบบอัตโนมัติ จากนั้นเสริมด้วยตัวเลือกต่างๆ เช่น Lead Catcher เพื่อจัดการลูกค้าเป้าหมายและการสนทนาหลายรายการ เพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีอะไรหลุดรอดไปได้

เคล็ดลับในการสร้างและจัดการขั้นตอนการขายของคุณ

ขั้นตอนข้างต้นช่วยให้คุณมีแนวคิดในการเริ่มต้นสร้างไปป์ไลน์การขายของคุณเอง อย่างไรก็ตาม คุณควรมองหาโอกาสเพิ่มเติมที่เหมาะสมกับอุตสาหกรรมของคุณโดยเฉพาะ และค้นหาวิธีที่จะทำให้ตัวเองแตกต่างจากคู่แข่ง

ค้นหาตัวเลือกเพื่อสร้างความแตกต่าง

ตัวอย่างเช่น ผู้ให้กู้จำนองมักใช้เวลาในการคืนสินเชื่อส่วนบุคคลนาน ซึ่งเกิดขึ้นพร้อมกับช่วงเวลาที่เกิดความเครียดสูงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ในไปป์ไลน์การขายสินเชื่อจำนอง การติดต่อผู้รับเงินกู้ในระหว่างกระบวนการอาจสมเหตุสมผลเมื่อเกิดความล่าช้าในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

ด้วยการกำหนดเวลาการเชื่อมต่อที่ผิดปกติในไปป์ไลน์ของคุณ คุณสามารถสัมผัสพื้นฐาน ให้ความรู้พวกเขาเกี่ยวกับความล่าช้า และทำให้พวกเขารู้สึกสบายใจกับสถานการณ์ คุณกำลังทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งอาจนำไปสู่การเพิ่มโอกาสในการขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับสินเชื่อ เช่น ประกันบ้าน และที่สำคัญที่สุด ทำให้พวกเขารู้สึกว่าได้รับการสนับสนุน เพื่อไม่ให้พวกเขาเริ่มช็อปปิ้งกับบริษัทให้กู้ยืมที่ฉูดฉาดอื่นๆ

ใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อขับเคลื่อนสิ่งต่างๆ ไปข้างหน้าเมื่อเป็นไปได้

การรวมระบบอัตโนมัติเข้ากับกลยุทธ์การตลาดของคุณสามารถเพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้อย่างมาก

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าธุรกิจที่ใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพบว่าลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพิ่มขึ้น 451% การใช้เครื่องมือการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากหลายช่องทางแบบอัตโนมัติสามารถแนะนำคุณในขณะที่คุณสร้างแคมเปญเพื่อสนับสนุนเป้าหมายไปป์ไลน์ของคุณ

และในทางปฏิบัติ อาจต้องใช้เวลา 6 ถึง 8 สัมผัสเพื่อสร้างโอกาสในการเป็นผู้นำ การตั้งค่าระบบอัตโนมัติเพื่อจัดการการติดตามผลอย่างต่อเนื่องสามารถลดภาระแรงงานในทีมของคุณได้ ขณะเดียวกันก็ทำให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการสังเกตและชื่นชม

ทำให้การวิเคราะห์ข้อมูลเป็นส่วนที่มีคุณค่าในการปรับปรุงขั้นตอนการขายของคุณ

ใช้ประโยชน์จากข้อมูลการรายงาน และมองหาโอกาสที่คุณสามารถสร้างได้จากข้อมูลนั้น ตัวอย่างเช่น หากคุณเห็นลีดจำนวนมากหลุดหรือมืดลงในขั้นตอนหนึ่งภายในไปป์ไลน์ของคุณ นั่นอาจบ่งบอกถึงปัญหา

เมื่อคุณมีตัวเลขที่แสดงให้คุณเห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถูกวางสายตรงจุดใด คุณสามารถกำหนดวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมเพื่อสนับสนุนยอดขายที่ลดลงได้

ตัวอย่างเช่น หากลีดจำนวนมากหลุดออกจากระดับการพิจารณา คุณอาจตามหลังคนอื่นๆ ในสาขานี้เท่าที่นวัตกรรมดำเนินไป และอาจหลุดออกจากรายชื่อคู่แข่งด้วยเหตุผลดังกล่าว หากคุณเห็นผู้สมัครหายไปในขั้นตอนการเจรจาหรือการซื้อ/การตัดสินใจ คุณอาจต้องการพิจารณาราคาของคุณให้ละเอียดยิ่งขึ้น หรือดูว่าคุณจำเป็นต้องปรับแต่งลักษณะผู้ซื้อในอุดมคติของคุณให้สะท้อนถึงขนาดและงบประมาณที่คุณต้องการได้แม่นยำยิ่งขึ้นหรือไม่ กลุ่มเป้าหมาย

ขั้นตอนการขายคือหัวใจสำคัญของความสำเร็จในการขายของคุณ ด้วยการปรับปรุงและสร้างกระบวนการที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ คุณจะพัฒนาความพยายามและทำให้ทีมขายของคุณดีขึ้นต่อไป