10 ตำแหน่งเพื่อเติมเต็มในทีมขาย

ซูจาน พาเทล

• 16 เมษายน 2566

ทีมขายที่แข็งแกร่งทำงานเหมือนเครื่องจักรที่ได้รับการหล่อน้ำมันอย่างดี โดยแต่ละบทบาทจะช่วยเติมเต็มลำดับขั้นถัดไปได้อย่างสมบูรณ์แบบและมีลำดับชั้นที่ชัดเจนซึ่งจะสร้างแรงบันดาลใจให้กับพนักงานใหม่

การสร้างทีมในฝันนั้นไม่ง่ายอย่างที่คิด ต้องมีการคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับโครงสร้างของทีม ตลอดจนทักษะและประสบการณ์ที่จำเป็นสำหรับแต่ละบทบาท จากนั้นจึงจ้างคนที่เหมาะสม

ต่อไปนี้คือตำแหน่งการขาย 10 ตำแหน่งที่คุณอาจต้องจ้างสำหรับทีมขายของคุณ

1. ผู้อำนวยการฝ่ายขาย

ผู้อำนวยการฝ่ายขายของคุณซึ่งอาจเรียกว่าผู้อำนวยการฝ่ายขายเป็นสุนัขอันดับต้น ๆ

รับผิดชอบในการเป็นผู้นำเชิงกลยุทธ์ของแผนกขายของธุรกิจ โดยปกติแล้วผู้อำนวยการฝ่ายขายจะนั่งอยู่ในคณะกรรมการบริษัท พวกเขาช่วยกำหนดทิศทางของบริษัทควบคู่ไปกับกรรมการคนอื่นๆ

หน้าที่ของพวกเขาคือดูแลพนักงานขาย ฝึกอบรมโดยตรง ตั้งเป้าหมายและเป้าหมายการขาย และวัดผลและรายงานผล พวกเขามักจะนำการประชุมการขายและมีหน้าที่รับผิดชอบในการพัฒนาและกระตุ้นพนักงานของตน

ในธุรกิจที่มีทีมขายขนาดเล็ก พวกเขาอาจมีส่วนร่วมในกิจกรรมการขายประจำวันบางอย่าง ในขณะที่ในบริษัทขนาดใหญ่ การทำเช่นนี้มักจะเป็นบทบาทที่ไม่ได้รับการเหลียวแลด้วยการเน้นกลยุทธ์อย่างหนัก

ในฐานะบุคคลที่ต้องรับผิดชอบต่อประสิทธิภาพการขายในท้ายที่สุด พวกเขาแบกรับความรับผิดชอบจำนวนมากและจำเป็นต้องมีความยืดหยุ่นและสามารถเติบโตภายใต้แรงกดดันได้

ธุรกิจประเภทใดที่จ้างผู้อำนวยการฝ่ายขาย

องค์กรส่วนใหญ่มีผู้อำนวยการฝ่ายขาย บทบาทนี้มักจะเป็นหนึ่งในบทบาทแรกๆ ที่ได้รับเมื่อธุรกิจเปิดตัว แน่นอนว่าขนาดของธุรกิจและขั้นตอนของการพัฒนาส่งผลโดยตรงต่อระดับความรับผิดชอบและบทบาทในแต่ละวันของผู้อำนวยการฝ่ายขาย

2. ผู้จัดการฝ่ายขาย

บทบาทของหัวหน้าทีมขายจะแตกต่างกันไปตามขนาดและโครงสร้างขององค์กร อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปอาจถูกมองว่าเป็นกาวที่ยึดทีมขายไว้ด้วยกัน

ตามชื่อตำแหน่งงานที่แนะนำ หัวหน้าทีมขายมักจะดูแลทีมขาย และพวกเขาจะรายงานต่อผู้อำนวยการฝ่ายขาย หรือ – หากไม่มีบทบาทนี้ในบริษัทของพวกเขา – CEO หรือกรรมการผู้จัดการ

หน้าที่และความรับผิดชอบ ได้แก่ การพัฒนากลยุทธ์ การสรรหาและการพัฒนาพนักงาน การฝึกอบรมและการให้คำปรึกษา กำหนดเป้าหมายและกำหนดเส้นตาย และจัดทำรายงานการขาย

บทบาทส่วนใหญ่ของพวกเขาเกี่ยวข้องกับการจูงใจและสร้างแรงบันดาลใจให้กับทีมขาย – โดยทั่วไปในการประชุมทีมที่กระตือรือร้นและมีส่วนร่วม ด้วยเหตุผลนี้ หัวหน้าทีมขายที่ดีที่สุดจึงมีบุคลิกที่ยิ่งใหญ่กว่าชีวิตจริง เช่นเดียวกับความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับการขายทุกอย่าง

ในขณะที่พวกเขาดูแลทีมของพวกเขา พวกเขายังอาจช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายบรรลุเป้าหมาย - อุดช่องว่างที่พวกเขาทำได้ด้วยทักษะและประสบการณ์ที่มีอยู่มากมาย

ธุรกิจประเภทใดที่จ้างผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายมักพบในธุรกิจขนาดใหญ่และมีชื่อเสียงพร้อมทีมขายขนาดใหญ่ พวกเขาได้รับการว่าจ้างเมื่อผู้อำนวยการฝ่ายขายต้องการให้ใครสักคนช่วยในการจัดการตัวแทนขายในแต่ละวัน อย่างไรก็ตาม ในบางกรณี ผู้จัดการฝ่ายขายอาจได้รับการว่าจ้างให้ทำงานในบริษัทใหม่แทนที่จะเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขาย

3. ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการขาย

ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการการขายของคุณควรเป็นอาวุธลับของคุณในด้านประสิทธิภาพและประสิทธิผล

พวกเขาได้รับมอบหมายให้ตรวจสอบกระบวนการขายเพื่อระบุวิธีลดความซับซ้อนและเพิ่มความคล่องตัว สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการนำ AI ระบบอัตโนมัติ และเทคโนโลยีเข้ามามากขึ้นเรื่อยๆ

ในธุรกิจขนาดใหญ่ นี่เป็นงานขนาดใหญ่ ดังนั้นผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการขายอาจจัดการทีมนักวิเคราะห์หรือผู้เชี่ยวชาญที่ช่วยพวกเขาในภารกิจเพื่อเพิ่มผลิตภาพและเพิ่มรายได้สูงสุด

ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการขายยังสร้างรายงานโดยใช้ข้อมูลในอดีตและปัจจุบัน รวมทั้งการคาดการณ์ที่ตัวแทนขาย ผู้จัดการ และผู้นำของบริษัทใช้เพื่อประกอบการตัดสินใจ

ธุรกิจประเภทใดที่จ้างผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการขาย

ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการขายเป็นเรื่องดี ดังนั้นธุรกิจขนาดเล็กหรือผู้ที่มีกระแสเงินสดจำกัดจึงไม่น่าจ้างมาทำหน้าที่นี้ มักพบในธุรกิจขนาดใหญ่ระดับองค์กรซึ่งมีกระบวนการที่ซับซ้อนมากมายที่สามารถได้รับประโยชน์จากความเชี่ยวชาญของพวกเขา

4. ผู้จัดการพื้นที่

ไม่ใช่ทุกองค์กรที่มีทีมขายจะมีผู้จัดการพื้นที่ งานนี้ต้องการการบรรจุในที่ที่บริษัทจำหน่ายในภูมิภาคต่างๆ เท่านั้น ซึ่งโดยทั่วไปคือในร้านค้าอิฐและปูน

ผู้จัดการพื้นที่ได้รับมอบหมายให้ประจำภูมิภาคที่พวกเขาต้องดูแล – และรับผิดชอบโดยรวมสำหรับ – ร้านค้าในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์นั้น พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการบรรลุเป้าหมายการขายในขณะที่อยู่ในงบประมาณและกระตุ้นทีมงานแนวหน้า ตลอดจนกำกับองค์ประกอบการดำเนินงานของแต่ละร้าน

งานมักจะต้องเดินทางจำนวนมากและใช้เวลาส่วนใหญ่ในร้านค้ามากกว่าแค่ที่สำนักงานใหญ่

ผู้จัดการพื้นที่จำเป็นต้องมีประสบการณ์ในการจัดการทีมและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน และต้องมีระเบียบวินัยและสามารถทำงานได้อย่างอิสระ ในแง่ของคุณลักษณะ ความคิดทางธุรกิจและภูมิหลังเป็นสิ่งสำคัญ

ธุรกิจประเภทใดที่จ้างผู้จัดการพื้นที่

ผู้จัดการพื้นที่มักจะทำงานในธุรกิจขนาดใหญ่ที่ดำเนินการทั่วประเทศหรือแม้แต่ในระดับนานาชาติ บริษัทที่มีร้านค้าที่มีหน้าร้านมักจะกำหนดร้านค้าและภูมิภาคต่างๆ ให้กับผู้จัดการพื้นที่ต่างๆ อย่างไรก็ตาม แม้แต่ธุรกิจออนไลน์ก็สามารถมีผู้จัดการพื้นที่ได้เมื่อดำเนินการในตลาดต่างประเทศหลายแห่ง

5. เจ้าหน้าที่บัญชี

ทีมขายส่วนใหญ่จะมีผู้บริหารบัญชีจำนวนหนึ่ง นี่เป็นตำแหน่งระดับสูง เนื่องจากต้องใช้ประสบการณ์มากมายในการฝึกฝนศิลปะในการโน้มน้าวใจให้ซื้อ

ตำแหน่งนี้แตกต่างจากผู้จัดการบัญชีตรงที่ผู้จัดการบัญชีมักเน้นที่การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ แม้ว่าบางองค์กรจะใช้คำเหล่านี้แทนกันได้

ในหลายองค์กร ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายในขณะที่ตัวแทนพัฒนาธุรกิจมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายขาออกและจัดการประชุม นี่คือที่ที่ผู้บริหารบัญชีมักจะเข้ามาเพื่อปิดดีล

ผู้บริหารบัญชีเหล่านี้นำความรู้และประสบการณ์มากมายมาสู่ทีม และเป็นคนที่สมบูรณ์แบบสำหรับหัวหน้าทีมที่จะมอบหมาย โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะได้รับมอบหมายให้บัญชีที่มีมูลค่าสูงกว่าหรือมีความเสี่ยงสูงกว่าซึ่งลูกน้องที่อายุน้อยกว่า และมักจะเป็นโค้ชหรือที่ปรึกษาที่ได้รับการว่าจ้างมาใหม่ด้วย

ธุรกิจประเภทใดบ้างที่จ้างผู้บริหารบัญชี

ผู้บริหารบัญชีสามารถพบได้ในธุรกิจทุกประเภทที่ขายสินค้าหรือบริการและพึ่งพาความสัมพันธ์กับลูกค้า บริษัทเหล่านี้ขึ้นอยู่กับการปิดดีล ซึ่งเป็นหนึ่งในบทบาทหลักของผู้บริหารบัญชี

6. ผู้แทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (หรือ BDR) ถือว่าเป็นพนักงานขายขาออกที่ดีที่สุด พวกเขาได้รับมอบหมายให้จัดหา สร้าง และสร้างธุรกิจใหม่ให้กับบริษัทของตน มีหลายวิธีที่สามารถเข้าหาได้ขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจและประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย แต่โดยทั่วไปแล้วจะมีบทบาทอาวุโส

BDR มีการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลูกค้าเป้าหมาย และลูกค้าเป็นประจำ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องสามารถสื่อสารได้อย่างมั่นใจ และคุณต้องไว้วางใจให้พวกเขาเป็นตัวแทนของบริษัทได้เป็นอย่างดี

เนื่องจากงานส่วนใหญ่ของพวกเขาจะถูกบอกว่า "ไม่" ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ดีที่สุดจึงเป็นบุคคลที่มีความยืดหยุ่นสูง พวกเขามักจะใช้เวลาโทรหรือส่งอีเมลเป็นเวลานานหลายชั่วโมง และจะโดนโจมตีเป็นครั้งคราวเท่านั้น

แม้ว่าจะมีคุณสมบัติที่เกี่ยวข้องกับการขายมากมายที่ช่วยให้แต่ละคนได้รับบทบาทเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย สิ่งสำคัญคือพวกเขาต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ในอุตสาหกรรมที่พวกเขาทำงานและสามารถสนทนาทางเทคนิคในเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนได้

ซึ่งหมายความว่าในอุตสาหกรรมเฉพาะกลุ่ม ผู้จัดการฝ่ายขายอาจต้องการจ้างบุคคลที่มีคุณสมบัติหรือประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นๆ

ธุรกิจประเภทใดที่จ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทำงานในธุรกิจที่เน้นการขายขาออก การดำเนินการขายขาออกอาจมีค่าใช้จ่ายจำนวนมาก ดังนั้นจึงพบเห็นได้ทั่วไปในธุรกิจขนาดใหญ่ อย่างไรก็ตาม สตาร์ทอัพและเอสเอ็มอีบางรายก็เดินทางออกนอกประเทศเช่นกัน ดังนั้นจึงต้องการผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

7. ผู้จัดการบัญชีฝ่ายขาย

ผู้จัดการบัญชีการขายทำหน้าที่เป็นกันชนระหว่างทีมขายและลูกค้าเป็นหลัก หน้าที่ของพวกเขาคือการให้บริการลูกค้าที่จำเป็นตลอดการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด เพื่อให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถดำเนินการขายต่อไปได้

พวกเขามักจะอยู่กับบัญชีหลังจากที่ลูกค้าเป้าหมายซื้อบริการแล้ว ซึ่งช่วยให้การเริ่มต้นใช้งานเป็นไปอย่างราบรื่น

โดยทั่วไปแล้ว ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะนำผู้จัดการฝ่ายบัญชีเข้าร่วมบัญชีเมื่อพวกเขาค่อนข้างแน่ใจว่าโอกาสในการขายจะกลายเป็นการขาย ผู้จัดการบัญชีจะจัดการกับผู้ดูแลระบบส่วนใหญ่ในกระบวนการ เริ่มสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานกับลีด และจดบันทึกการปฏิบัติงานเกี่ยวกับบัญชี

ซึ่งไม่ได้หมายความว่าผู้จัดการบัญชีจะไม่ขายผลิตภัณฑ์และบริการให้กับลูกค้าเอง เมื่อเริ่มใช้งานบัญชีแล้ว พวกเขามักมองหาโอกาสเพิ่มเติมสำหรับการขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่อง ซึ่งในบางบริษัท เป็นแหล่งสร้างรายได้ส่วนใหญ่

ธุรกิจประเภทใดที่จ้างผู้จัดการฝ่ายขาย

โดยทั่วไปผู้จัดการบัญชีจะได้รับการว่าจ้างในธุรกิจในพื้นที่ B2B เช่นเดียวกับองค์กรที่ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการราคาแพง เมื่อลูกค้าจ่ายเงินมากขึ้น พวกเขาต้องการบริการในระดับที่สูงขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้จัดการบัญชีพร้อมให้บริการ

8. ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายเป็นพนักงานขายขาเข้า ผู้เชี่ยวชาญในบทบาทนี้มุ่งเน้นที่การเชื่อมต่อกับลีดให้ได้มากที่สุดและพิจารณาว่าพวกเขามีคุณสมบัติหรือไม่

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การปิดธุรกิจ แต่แทนที่จะย้ายลีดไปป์ไลน์ไปยังจุดที่พวกเขาตกลงที่จะประชุมกับผู้บริหารบัญชี

การทำงานเป็นตัวแทนฝ่ายขายขาเข้าสามารถรู้สึกเหมือนเป็นบทบาทที่ง่ายกว่าบทบาทที่เทียบเท่ากับขาออก เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาบริษัท พวกเขาจึงรับรู้และสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทอยู่แล้ว ซึ่งมักจะเท่ากับการปฏิเสธที่น้อยลงซึ่งมักเกี่ยวข้องกับบทบาทการขายแบบดั้งเดิม และการมีปฏิสัมพันธ์ในเชิงบวกมากขึ้น

ธุรกิจประเภทใดที่จ้างตัวแทนพัฒนาการขาย

เนื่องจากการขายขาเข้าเป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมในธุรกิจส่วนใหญ่ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจึงพบได้ในธุรกิจต่างๆ ทั่วกระดาน บริษัทที่ใช้กลยุทธ์การขายขาเข้ามักจะมีสถานะที่แข็งแกร่งทางออนไลน์และมีความเข้าใจที่ซับซ้อนเกี่ยวกับการตลาดและการขาย

9. พนักงานขาย

ผู้บริหารฝ่ายขายโดยทั่วไปมีบทบาทคล้ายกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหรือตัวแทนขาย แต่ตำแหน่งนี้มีแนวโน้มที่จะเป็นรองมากกว่า

ผู้บริหารฝ่ายขายมักถูกคาดหวังให้ทำหน้าที่ดูแลระบบเพิ่มเติมและงานประชาสัมพันธ์ที่ตัวแทนฝ่ายขายไม่มีเวลาทำ พวกเขายังอาจเข้าร่วมการประชุมการขายและโทรศัพท์ร่วมกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเพื่อให้การสนับสนุนพิเศษ เช่นเดียวกับการเรียนรู้เกี่ยวกับงาน

เมื่อพวกเขามีประสบการณ์เพียงพอแล้ว พวกเขาอาจทำบัญชีสองสามบัญชีด้วยตัวเองเช่นกัน แต่โดยทั่วไปแล้วบัญชีเหล่านี้เป็นบัญชีที่มีความเสี่ยงต่ำ พวกเขามักจะได้รับคำแนะนำจากสมาชิกอาวุโสในทีม

โดยทั่วไปแล้ว ผู้บริหารฝ่ายขายคือบทบาทแรกในการขายของแต่ละคน และหลังจากทำงานไปไม่กี่ปี พวกเขาจะได้เรียนรู้และก้าวหน้ามากพอที่จะได้รับการเลื่อนตำแหน่งให้ดำรงตำแหน่งอาวุโสมากขึ้น

ธุรกิจประเภทใดที่จ้างพนักงานขาย?

ผู้บริหารฝ่ายขายได้รับการว่าจ้างจากธุรกิจทุกประเภท แม้ว่าจะมีสถานะเป็นผู้ใต้บังคับบัญชา แต่พวกเขาจะไม่เคยเป็นสมาชิกคนแรกของทีมขายที่ได้รับการว่าจ้าง

10. พนักงานขาย

ผู้ฝึกงานด้านการขายโดยพื้นฐานแล้วคือผู้ฝึกงานด้านการขาย ซึ่งอาจอยู่ระหว่างการฝึกงานที่ได้รับค่าจ้างหรือไม่ได้รับค่าจ้าง พวกเขาน่าจะออกจากโรงเรียนโดยตรงและเข้าร่วมทีมขายเพื่อเรียนรู้และเก็บเกี่ยวประสบการณ์ในอุตสาหกรรมนี้

พวกเขามักจะเป็นเงาตามตัวสมาชิกอาวุโสในทีม รับการฝึกอบรมอย่างละเอียด และสนับสนุนทีมด้วยการปฏิบัติงานขายที่ง่ายที่สุด

ธุรกิจประเภทใดบ้างที่จ้างพนักงานขายฝึกหัด

ตามทฤษฎีแล้ว พนักงานขายอาจมีประโยชน์กับธุรกิจประเภทใดก็ได้ แต่องค์กรขนาดใหญ่มักจะเสนอการฝึกงานให้ ทีมขายในบริษัทระยะเริ่มต้นมักจะยุ่งเกินกว่าจะมีเวลาจัดการฝึกอบรม