การทำแผนที่กระบวนการขาย: คืออะไรและทำอย่างไร

ซูจาน พาเทล

• 10 เมษายน 2566

เมื่อพูดถึงการขายและรายได้ คุณต้องมีแผน คุณต้องมี กระบวนการ ขาย และเพื่อให้สอดคล้องกัน คุณต้องวางแผนและทำให้ ทุกคน ที่เกี่ยวข้อง ใช้งานได้

คุณได้ทำอย่างนั้นหรือไม่?

กระบวนการขายคืออะไร?

กระบวนการขายเป็นขั้นตอนที่ชัดเจนในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อเพื่อรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง และเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงินในที่สุด

อย่างไรก็ตาม การมีกระบวนการขายที่แตกต่างกัน 4 กระบวนการสำหรับบุคคลหรือแผนกต่างๆ 4 แผนกนั้นเป็นการเสียเวลา คุณต้องการความสม่ำเสมอ คุณต้องการให้ทุกคนอยู่ในหน้าเดียวกัน

และนั่นคือที่มาของการแมปกระบวนการขาย ด้วยวิธีนี้ คุณจะล็อคขั้นตอนต่างๆ คุณสร้างคำแนะนำโดยละเอียดที่ทุกคนสามารถเข้าถึงและใช้ประโยชน์ได้ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นใครหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พวกเขากำลังติดต่ออยู่นั้นอยู่ในแผนใหญ่ของสิ่งต่างๆ

อาจเป็นเส้นตรงหรือให้สมจริงมากขึ้น มันจะเป็นผังงานที่อธิบายว่าควรเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาทำ A กับ B ในทุกจุดตัดสินใจ

ที่มาของภาพ

เมื่อสร้าง ใช้งาน และใช้ในธุรกิจของคุณแล้ว แผนที่กระบวนการขายจะช่วยลดเวลาที่ใช้ในการเคลื่อนย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มันจะทำให้พนักงานขายของคุณมีความมั่นใจมากขึ้นในการจัดการกับลูกค้าและการคัดค้านของพวกเขา

การทำแผนที่กระบวนการขายของคุณ

โปรดทราบว่ากระบวนการขายของคุณอาจไม่เหมือนของใครก็ถือเป็นเรื่องสำคัญ วิธีการขายสามารถใช้ได้กับหลายบริษัทและหลายอุตสาหกรรม กระบวนการขายอาจมีความเฉพาะเจาะจงและไม่ซ้ำใครสำหรับ คุณ และลูกค้า ของคุณ

เริ่มต้นที่จุดสิ้นสุด

คุณต้องเริ่มต้นด้วยการนึกถึงจุดสิ้นสุด – เป้าหมายที่ชัดเจนและเป็นรูปธรรม อย่าเพิ่งวางสายในส่วนนี้ เป้าหมายของคุณอาจเป็นการขยายการเข้าถึง เพิ่มยอดขาย X% การรักษาลูกค้า หรือการเข้าถึงจำนวนเงินที่ระบุภายในวันที่กำหนด ง่าย ๆ เข้าไว้.

การวางแผนเส้นทาง ใด ๆ ต้องรู้ว่าคุณต้องการไปสิ้นสุดที่ใด เป้าหมายของคุณคืออะไร? เมื่อคุณรู้แล้ว การระบุขั้นตอนหรือเลี้ยวเพื่อไปถึงจุดนั้นจะง่ายขึ้น

รวมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด

แบบทดสอบยอดนิยม: การขายเกี่ยวข้องกับฝ่ายขายเท่านั้น – จริงหรือเท็จ?

แน่นอนมันเป็นเท็จ การขายทุกครั้งเป็นผลมาจากความพยายามของทีมงานอย่างแท้จริง ซึ่งเกี่ยวข้องกับการผสมผสานระหว่างการตลาด การบริการลูกค้า การขาย การจัดจำหน่าย ไอที และอื่นๆ โดยขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และช่องของคุณ

ตั้งแต่การหาโอกาส การเลี้ยงดู และการเปลี่ยนไปสู่การติดตามผล การรักษา และการสนับสนุน หน่วยงานและบุคคลใดบ้างที่เกี่ยวข้องในแต่ละขั้นตอน

เพื่อกำหนดกระบวนการขายของคุณอย่างถูกต้อง คุณต้องพูดคุยและให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดมีส่วนร่วม ทุกคนควรมีเสียง วางแผนเพื่อให้ทุกคนมารวมตัวกัน หรือกำหนดเวลาการประชุมกับแต่ละแผนกเป็นรายบุคคล

รวบรวมขั้นตอน

เพียงแค่ระบุอย่างชัดเจนที่นี่ แต่จุดประสงค์ของการพบปะกับทุกคนคือการรวบรวมขั้นตอนเฉพาะที่พวกเขาทำเพื่อให้ได้จาก A ถึง B พวกเขาทำขั้นตอนใดเพื่อทำสิ่งที่ต้องทำอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพเพื่อเลื่อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นให้ต่ำลง ช่องทาง?

นอกจากนี้ ให้ดูขั้นตอน จริง ที่เกี่ยวข้องสำหรับการขาย X number ล่าสุดของคุณ

พวกเขาเล่นออกมาได้อย่างไร? พวกเขาอาจเบี่ยงเบนไปจากปกติ แต่สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบค่าผิดปกติเหล่านั้น ทุกอย่างเป็นไปตามแผนหรือไม่ หรือมีการกระแทกที่ไม่คาดคิดบนท้องถนนหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณจัดการกับพวกเขาอย่างไร?

พิจารณาเวลาระหว่างแต่ละขั้นตอนและเวลาตั้งแต่ต้นจนจบ การขายที่เร็วขึ้นมีอะไรที่เหมือนกัน? คุณสามารถทำซ้ำได้หรือไม่?

รักษากรอบความคิดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และวางแผนกระบวนการที่ กำลัง เกิดขึ้น ไม่ใช่สิ่งที่คุณคิด ว่าควรจะ เกิดขึ้น

จัดขั้นตอนให้สอดคล้องกับขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการสิ่งต่าง ๆ ในขั้นตอนต่าง ๆ ของการเดินทางผ่านช่องทางการขายของคุณ การรับรู้ การพิจารณา การตัดสินใจ การสนับสนุน โอกาส, เชื่อมต่อ, ค้นคว้า, นำเสนอ, ปิด ไม่ว่าคุณจะอธิบายหรือติดป้ายกำกับอย่างไร คุณต้องรู้ว่ามันคืออะไร

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคือใคร (ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีรายละเอียดเกี่ยวกับบุคลิกของลูกค้าพร้อมแล้ว) แต่ละระดับต้องการอะไร?

ที่สำคัญที่สุด อะไรคือตัวกระตุ้นเฉพาะที่เปลี่ยนจากขั้นหนึ่งไปสู่ขั้นถัดไปมากที่สุด ดูข้อมูลย้อนหลังของคุณ ระบุ "ยูเรก้า!" ช่วงเวลาที่บังคับให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก้าวหน้า เน้นสิ่งเหล่านั้น

อุปสรรคหรือแรงเสียดทานใดที่ทำให้เกิดการอพยพครั้งใหญ่ที่สุด กำจัดหรือลดจำนวนลง

ค้นหารายการ ช่วงเวลา คุณสมบัติ หรือข้อเสนอที่จูงใจผู้คนให้ซื้อ กำจัดทุกสิ่งที่ทำให้พวกเขาสะดุด

วิธีสร้างแผนผังกระบวนการขาย

Mary Goethe ซีอีโอของ Sales BQ แบ่งปันกระบวนการ 4 ขั้นตอนของเธอในการสร้างแผนผังกระบวนการขาย

คุณต้องใส่ข้อมูลอะไรบ้าง? แผนที่กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดประกอบด้วยข้อมูล 4 ส่วน:

1. ชื่อของแต่ละขั้นตอน
2. คำจำกัดความของข้อตกลงในแต่ละขั้นตอน
3. รายละเอียดของสิ่งที่เกิดขึ้นในขั้นตอนนี้
4. รายการตรวจสอบสิ่งที่ต้องทำให้สำเร็จสำหรับข้อตกลงเพื่อก้าวไปสู่ขั้นต่อไป

ตอนนี้ มาดู 4 ขั้นตอนที่คุณจะต้องทำเพื่อสร้างแผนผังกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดจุดเริ่มต้น

ขั้นตอนแรกในการสร้างแผนผังกระบวนการขายของคุณคือการตัดสินใจว่าคุณต้องการเริ่มแผนผังกระบวนการที่ใด ไม่ว่าจะเป็นด้านบนของช่องทาง (ซึ่งอาจถือเป็นฟังก์ชันทางการตลาดมากกว่า) หรือในการโต้ตอบการขายครั้งแรก ไม่ว่าจะเป็นการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือ คุณสมบัติในการขาเข้า

ขั้นตอนที่ 2: ตั้งชื่อขั้นตอนของคุณ

ประการที่สอง ตั้งชื่อสเตจของคุณ นี่คือตัวอย่างขั้นตอนของแผนที่กระบวนการขายที่ขยาย:

1. การรับรู้ถึงแบรนด์
2. การมีส่วนร่วมกับแบรนด์
3. ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด
4. ปฏิสัมพันธ์การขาย
5. การขายที่ผ่านการรับรอง
6. การค้นพบ / การวิเคราะห์ความต้องการ / การรวบรวมความต้องการ
7. การสาธิต / การนำเสนอโซลูชัน
8. ข้อเสนอ / ประมาณการ / ใบเสนอราคา
9. ข้อตกลงทางวาจา
10. เซ็นสัญญาแล้ว
11. การดำเนินการ
12. ถ่ายทอดสด / เริ่ม
13. ลูกค้าใหม่
14. ลูกค้าที่มีอยู่

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดแต่ละขั้นตอน

ต่อไป ให้กำหนดแต่ละขั้นตอนและระบุให้ชัดเจนว่าดีลจะเข้าสู่ขั้นตอนนี้อย่างไร เกิดอะไรขึ้นระหว่างขั้นตอน และสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นเพื่อให้ดีลย้ายออกจากขั้นตอนนี้

นี่คือสิ่งที่คุณต้องคำนึงถึงในแต่ละขั้นตอนของแผนผังกระบวนการขาย

การรับรู้ถึงแบรนด์

Marketing เป็นเจ้าของ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการวางกลยุทธ์ของแบรนด์ต่อหน้าผู้ชมเป้าหมายผ่านช่องทางและวิธีการที่หลากหลาย ไม่จำกัดเฉพาะการโฆษณาแบบดั้งเดิมหรือแบบดิจิทัล SEO จดหมาย งานแสดงสินค้า และการตลาดผ่านอีเมล

การมีส่วนร่วมกับแบรนด์

เมื่อผู้ซื้อโต้ตอบกับแบรนด์ จะถือว่าเป็นการมีส่วนร่วม นี่อาจเป็นกิจกรรมของผู้ซื้อบนเว็บไซต์ เช่น การส่งแบบฟอร์มติดต่อเรา ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ / กรณีศึกษา / โบรชัวร์ หรือการสื่อสารกับบอทแชท

ตัวอย่างการมีส่วนร่วมกับแบรนด์อื่นๆ ได้แก่ การเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่ให้ข้อมูลส่งเสริมการตลาด การตอบกลับอีเมลหรือจดหมายทางการตลาด หรือขอข้อมูลเพิ่มเติม

การตลาดที่ผ่านการรับรอง

การมีส่วนร่วมจะกลายเป็นลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดเมื่อตรงตามข้อกำหนดคุณสมบัติขั้นต่ำ

สิ่งนี้แตกต่างกันไปสำหรับทุกบริษัท บางทีคุณอาจต้องการยืนยันว่าผู้ซื้อมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดทางภูมิศาสตร์และข้อมูลประชากรของคุณ เช่น ที่ตั้ง ขนาดของบริษัท และอุตสาหกรรม

เมื่อลูกค้าเป้าหมายได้รับการพิจารณาว่ามีคุณสมบัติตามการตลาดแล้ว ก็จะส่งต่อไปยังทีมขาย

ปฏิสัมพันธ์การขาย

การโต้ตอบครั้งแรกที่ทีมขายมีกับ MQL ควรเป็นไปเพื่อให้มีคุณสมบัติเพิ่มเติมหรือตัดสิทธิ์ผู้ซื้อ นี่อาจเป็นขั้นตอนแรกของแผนผังกระบวนการขายของคุณ หากคุณเลือกที่จะไม่รวมการตลาดและเริ่มต้นด้วยกระบวนการของทีมขาย

ทีมขายควรได้รับการฝึกฝนให้รู้จักจิตวิทยาที่ประกอบกันเป็นลูกค้าในอุดมคติ โดยทั่วไป ทีมขายควรเรียนรู้ความเจ็บปวดหรือปัญหาใดที่ผู้ซื้อต้องการแก้ไข ยืนยันว่ามีงบประมาณ เข้าใจลำดับเวลา และกระบวนการตัดสินใจ

ขั้นตอนนี้อาจแบ่งออกเป็นระดับย่อยที่สรุปขั้นตอนย่อยทั้งหมดของการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาออก รวมถึงการใช้แพลตฟอร์มโซเชียล เช่น LinkedIn การหาแร่ทางอีเมลขาออก การสร้างเครือข่าย การตลาดทางโทรศัพท์ การติดต่อด้วยตนเอง หรือการโทรติดต่อ

หากต้องการย้ายจากการโต้ตอบการขายไปยังขั้นตอนถัดไป ลีดที่มีคุณสมบัติในการขาย จะต้องเป็นไปตามข้อกำหนดขั้นต่ำ

การขายที่ผ่านการรับรอง

ข้อเสนอทั้งหมดในขั้นตอนนี้ถือว่าผ่านเกณฑ์ แต่กำลังรอการค้นพบเพิ่มเติมเพื่อกำหนดและดำเนินการ

การค้นพบ / การวิเคราะห์ความต้องการ / การรวบรวมความต้องการ

เมื่อกำหนดการประชุมการค้นพบแล้ว ข้อตกลงจะแสดงการทำงานในขั้นตอนนี้

ข้อตกลงอาจอยู่ในหมวดหมู่นี้ระยะหนึ่งทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของการขายของคุณ ไม่ใช่เรื่องแปลกที่จำเป็นต้องมีการประชุมการค้นพบหลายครั้งเพื่อรวบรวมข้อกำหนดทั้งหมดเพื่อตั้งค่าข้อตกลงเพื่อความสำเร็จในขั้นตอนการสาธิต / การนำเสนอโซลูชัน

เมื่อรวบรวมข้อกำหนดทั้งหมดและกำหนดเวลาการสาธิตแล้ว ข้อตกลงจะสามารถย้ายไปยังขั้นต่อไปได้

การสาธิต / การนำเสนอโซลูชัน

ข้อตกลงจำนวนมากได้รับการนำเสนอก่อนเวลาอันควร กำหนดข้อกำหนดที่ชัดเจนเมื่อข้อตกลงได้รับการสาธิตหรือการนำเสนอโซลูชัน

ที่เกี่ยวข้อง: กายวิภาคของสนามการขายที่ยอดเยี่ยม (พร้อมตัวอย่าง)

ขั้นตอนนี้จำเป็นต้องมีการเตรียมการโดยวิศวกรฝ่ายขายหรือหัวหน้าฝ่ายเทคนิค ตัวแทนควรมีส่วนร่วมในการวางแผนกลยุทธ์ก่อนการสาธิตเพื่อให้แน่ใจว่าวิศวกรฝ่ายขายมีความรู้อย่างสมบูรณ์เกี่ยวกับสิ่งที่จะสาธิตหรือนำเสนอ หลีกเลี่ยงการสาธิตที่ยืดยาวซึ่งสูญเสียความสนใจของผู้ซื้อ

ข้อเสนอ/ประมาณการ

เมื่อโซลูชันได้รับการนำเสนอหรือสาธิตแล้ว จะต้องมีการสร้างข้อเสนอราคาหรือการประมาณการ

สรุปขั้นตอนในการสร้างข้อเสนออย่างชัดเจนที่นี่ หลายทีมใช้ตัวประมาณค่าหรือลีดทางเทคนิคเพื่อสร้างค่าประมาณหรือใบเสนอราคา ข้อตกลงยังคงอยู่ในขั้นตอนนี้จนกว่าจะมีการนำเสนอข้อเสนอต่อผู้ซื้อและได้รับข้อตกลงทางวาจาหรือข้อตกลงได้รับการยืนยันว่าแพ้

ข้อตกลงทางวาจา

หลังจากการส่งมอบข้อเสนอ ข้อตกลงทางวาจาควรได้รับการรักษาความปลอดภัยโดยมีโครงร่างที่ชัดเจนและความเข้าใจในกระบวนการของสัญญา ข้อตกลงส่วนใหญ่อยู่ในขั้นตอนนี้เป็นระยะเวลาสั้นๆ เนื่องจากข้อตกลงทางวาจาจะนำไปสู่ขั้นตอนการเซ็นสัญญาโดยตรง

ลงนามในสัญญาแล้ว

ข้อตกลงไม่สามารถดำเนินการในขั้นตอนนี้ได้จนกว่าจะมีการลงนามในสัญญา นี่คือขั้นตอนตัวยึดระหว่างข้อตกลงทางวาจาและการนำไปใช้งาน ซึ่งบ่งชี้ว่าสัญญาได้รับการลงนามแล้ว และข้อตกลงกำลังเปลี่ยนไปสู่การนำไปใช้งาน

การดำเนินการ

บางบริษัทมีระยะเวลาดำเนินการสั้น และบางบริษัทมีกระบวนการดำเนินการที่ยาวนานและกว้างขวาง

สรุปหมวดหมู่ย่อยของการใช้งานในขั้นตอนนี้ รวมถึงสิ่งที่จำเป็นในแต่ละขั้นตอน เช่น การรวบรวมข้อมูล การทดสอบระบบ การฝึกอบรม เบต้า เคียงข้างกัน และการตรวจสอบ

ข้อตกลงจะอยู่ในขั้นตอนนี้จนกว่าจะได้รับการยืนยันว่า "ใช้งานได้จริง" สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่

ถ่ายทอดสด

เมื่อดีลได้รับการยืนยันในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว ดีลจะถูกย้ายไปยังขั้นตอนนี้ โดยปกติแล้ว ขั้นตอนนี้จะเรียกการจ่ายเงินค่าคอมมิชชันหรือการผ่อนปรนโควตา เว้นแต่ว่าจะเกิดขึ้นเมื่อมีการลงนามหรือส่งข้อตกลงใหม่เพื่อนำไปใช้

ลูกค้าใหม่

ขั้นตอนไคลเอนต์ใหม่โดยทั่วไปคือช่วงทดลองที่ลูกค้าใหม่ได้รับการบริการโดยทีมปฏิบัติการพิเศษหรืออยู่กับทีมดำเนินการเป็นระยะเวลาสั้น ๆ จนกว่าพวกเขาจะได้รับการยืนยันและทำงานได้อย่างราบรื่นบนผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่และไม่ ต้องการการสนับสนุนประเภทการใช้งานเพิ่มเติม

ลูกค้าใหม่จะย้ายออกจากขั้นตอนนี้เมื่อพวกเขา "จบการศึกษา" จากการใช้งานหรือทีมลูกค้าใหม่

ลูกค้าที่มีอยู่

เมื่อลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในระยะเวลาที่กำหนด พวกเขาจะไม่ถือว่าเป็นลูกค้าใหม่อีกต่อไป และตอนนี้จะถือว่าเป็นลูกค้าที่มีอยู่แล้ว

ขั้นตอนนี้ควรมีหมวดหมู่ย่อยหลายหมวดหมู่เกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าได้รับการสนับสนุนสำหรับการรักษาลูกค้า การขายต่อยอด และการชักชวนผู้อ้างอิง

ขั้นตอนที่ 4: เห็นภาพการไหล

ขั้นตอนสุดท้ายในการสร้างแผนผังกระบวนการขายของคุณคือการสร้างภาพที่ง่ายต่อการติดตาม

เมื่อสร้างแผนผังกระบวนการขายเป็นภาพกราฟิกแล้ว คุณต้องแน่ใจว่าสมาชิกในทีมทุกคนเข้าใจโฟลว์ CRM จะสะท้อนให้เห็น และสมาชิกในทีมแต่ละคนได้รับการจัดการ ดังนั้นคุณจึงรักษาความต่อเนื่องในการดำเนินธุรกิจ

ติดตาม วัดผล และจัดการ

นี่เป็นคำแนะนำที่ดีไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตาม หากคุณไม่ได้ติดตาม คุณไม่มีทางรู้เลยว่ามันทำได้ดีเพียงใด

สิ่งที่ได้รับการวัดจะได้รับการจัดการ

การระบุขั้นตอนและแผนผังกระบวนการเป็นสิ่งที่ดี ในความเป็นจริงมันเป็นสิ่งสำคัญ แต่ถ้าคุณไม่ติดตามและวัดประสิทธิภาพด้วย คุณอาจมาผิดทางและคุณจะไม่มีทางรู้เลย

แทนที่จะทำอย่างนั้น – ขณะที่ทำแผนที่กระบวนการขายของคุณ ให้ตัดสินใจว่าเมตริกและ KPI ใดที่คุณจะมุ่งเน้นและติดตาม คุณจะวัดความสำเร็จของกระบวนการได้อย่างไร? 'ความสำเร็จ' มีหน้าตาเป็นอย่างไร?

สิ่งที่พบบ่อย ได้แก่ ความยาวรอบการขาย อัตราคอนเวอร์ชั่น การส่งมอบโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ เวลาตอบสนองครั้งแรก การเลิกใช้งาน การรักษาลูกค้า รายได้จากการขาย และอื่นๆ

สร้างมันลงในแผนที่ของคุณตั้งแต่เริ่มต้น

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ควรหลีกเลี่ยงในการทำแผนที่กระบวนการขาย

ขณะที่คุณกำลังทำงานร่วมกับผู้อื่นเพื่อร่างแผนผังกระบวนการขายที่เหมาะกับทุกคน คุณควรระวังข้อผิดพลาดและหลุมพรางทั่วไป

ยิ่งคุณระบุมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งหลีกเลี่ยงได้มากเท่านั้น ตัวอย่างเช่น:

• ขั้นตอนคลุมเครือเกินไปและ/หรือคลุมเครือ คุณต้องการให้ทุกคนสามารถดูแผนที่และรู้ว่าต้องทำอะไรในแต่ละจุด เจาะจง เขียนลงไป และแบ่งปันกับทุกคน
• รายละเอียดหรือขั้นตอนมากเกินไป แม้ว่าความเฉพาะเจาะจงจะเป็นกุญแจสำคัญ แต่ก็เป็นเรื่องง่ายที่จะจมอยู่ในรายละเอียดและข้อปลีกย่อย อย่า. ให้รายละเอียดเพียงพอที่จะชัดเจน แต่ไม่มาก รวมขั้นตอนที่ต้องดำเนินการสำหรับผลลัพธ์ทั่วไป 1-2 เท่านี้ รายละเอียดและขั้นตอนต่างๆ ไม่ควรมองข้ามเป้าหมายของคุณ
• ไม่ให้ลูกค้าเป็นอันดับแรก ไม่ว่าธุรกิจของคุณหรือเฉพาะกลุ่มใด ลูกค้าและความต้องการของพวกเขาควรกำหนดและเป็นแนวทางในการตัดสินใจของคุณ ดีสำหรับคุณแต่เป็นกลางหรือไม่ดีสำหรับพวกเขา? กำจัดมัน. คุณต้องให้คุณค่าและประโยชน์ที่ชัดเจนแก่พวกเขาในทุกขั้นตอน แม้ว่าพวกเขาจะปฏิเสธก็ตาม
• ขั้นตอนไม่สามารถดำเนินการได้ เช่นเดียวกับเป้าหมายอื่นๆ คุณต้องมีขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้จริงเพื่อไปให้ถึงเป้าหมายนั้น
• พยายามทำให้กระบวนการของคุณเข้ากับแผนที่แทนที่จะทำแผนที่กระบวนการของคุณ คุณต้องการแผนที่ที่สะท้อนสิ่งที่เกิดขึ้นจริง 'ในสนามเพลาะ' ได้อย่างถูกต้อง การสร้างแผนที่สำหรับกระบวนการที่คุณ ต้องการ เห็นหรือ เชื่อ ว่าควรจะเกิดขึ้น และการพยายามยัดเยียดกระบวนการขายของคุณเข้าไปนั้นเป็นการเสียเวลาโดยสิ้นเชิง เป็นการต่อต้านที่ดีที่สุด

การทำผิดพลาดนั้นเป็นเรื่องของมนุษย์ แต่คุณสามารถหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปส่วนใหญ่ได้หากคุณคอยสังเกตข้อผิดพลาดตั้งแต่ต้น จับพวกเขาก่อนที่จะเข้ายึดครอง

กระบวนการขายอาจรวมวิธีการขายมากกว่าหนึ่งวิธี อาจมีกิ่งก้านแตกออกไปในทิศทางต่างๆ ควรรวมถึงสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อมีคนพูดและแปลว่า 'ไม่' ในขณะเดียวกันก็ขอบคุณที่ผู้บริโภคจำนวนมาก (อันที่จริง 80%) พูดว่า 'ไม่' หลายครั้งก่อนจะตอบว่า 'ใช่' ในท้ายที่สุด

ด้วยการทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกราย ทุกแผนก และทุกคนที่เกี่ยวข้องในระหว่างขั้นตอนการทำแผนที่ กระบวนการขายของคุณจะเป็นเช่นนั้น: ของคุณ

ไม่มีใครรู้จักลูกค้าและผลิตภัณฑ์ของคุณดีไปกว่าคนที่ติดต่อกับพวกเขาในทุกขั้นตอน ตั้งแต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปจนถึงลูกค้า ไปจนถึงเชียร์ลีดเดอร์

แผนที่กระบวนการขายควรเป็นเอกสารที่มีชีวิตและหายใจได้ มันไม่ได้ถูกแกะสลักด้วยหิน ติดตามเมตริกและ KPI ที่สำคัญ ประเมินบ่อยๆ รับข้อเสนอแนะจากผู้ที่ใช้งานในโลกแห่งความเป็นจริง

แผนที่ใช่ แต่เตรียมพร้อมสำหรับการอ้อมเป็นครั้งคราว มันสามารถพาคุณไปยังสถานที่ที่น่าทึ่งที่คุณอาจเคยพลาดไป

ทำไมคุณต้องมีแผนที่กระบวนการขาย

แผนที่กระบวนการขายรวมทุกคนที่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการหาลูกค้า ช่วยให้ทีมมีความชัดเจนเกี่ยวกับความคืบหน้าของดีลแต่ละรายการ และกำหนดวิธีการติดตามรายได้

เพื่อก้าวไปอีกขั้น ฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพสูงจะใช้ข้อมูลการติดตามการแปลง (จำนวนข้อตกลงที่แอบแฝงไปสู่ขั้นต่อไป)

1. เพื่อสร้างช่องทางย้อนกลับที่กลับเข้าสู่หมายเลขโควต้าประจำปี
2. เพื่อทำความเข้าใจว่าต้องดำเนินการกี่ขั้นตอนเพื่อให้ได้รับโอกาสที่เหมาะสมในอันดับต้น ๆ ของกระบวนการเพื่อแปลงเป็นธุรกิจที่ปิดไปแล้ว

แต่ทุกอย่างเริ่มต้นด้วย 4 ขั้นตอนที่ฉันได้อธิบายไว้ในบทความนี้ ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ? หากคุณยังไม่ได้ทำ ให้วางแผนขั้นตอนการขายของคุณวันนี้