ประสิทธิภาพการขาย: คู่มือขั้นสูงสุดสำหรับทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 9 มีนาคม 2567

จากการวิจัยเมื่อเร็วๆ นี้ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายยังคงอยู่ในบทบาทนี้นานกว่าที่เคย ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากการปรับปรุงด้านการรับรู้และการพัฒนาทักษะ นั่นเป็นเรื่องที่เข้าใจได้ เนื่องจากตัวแทนที่มีอายุมากกว่ามีแนวโน้มที่จะมีประสิทธิผลและมีส่วนร่วมมากกว่า ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อตัวแทนฝ่ายขาย ลูกค้า และธุรกิจ

แต่หากตัวแทนปัจจุบันของคุณมีประสิทธิภาพต่ำกว่าปกติ อะไรคือเคล็ดลับในการสร้างสภาพแวดล้อมที่พวกเขาสามารถเจริญเติบโตได้?

จากการวิจัยที่อ้างถึงข้างต้น สรุปได้ง่ายว่าการได้รับการยอมรับและการฝึกอบรมที่ดีขึ้นสามารถช่วยได้ แต่เนื่องจากเรื่องนั้นไม่ได้เจาะจงสักหน่อย เรามาดูสิ่งที่ต้องใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิผลการขายและสร้างทีมขายระดับแนวหน้ากันดีกว่า

ประสิทธิภาพการขายคืออะไร?

ในแง่เทคนิค ประสิทธิภาพการขายคือความสัมพันธ์ระหว่างประสิทธิผล (เอาท์พุต) ของพนักงานขายและประสิทธิภาพ (อินพุต) ของพนักงานขาย พูดให้ชัดเจนคือ ประสิทธิภาพการขายหมายถึงความสำเร็จมากขึ้น ใช้เวลาน้อยลง หรือใช้ทรัพยากรน้อยลง

การเพิ่มผลผลิตมักเกิดจากการลดความพยายาม ต้นทุน หรือเวลา มันเกี่ยวกับการใช้เวลาของพนักงานขายแต่ละคนอย่างชาญฉลาด โปรดจำไว้ว่าตัวแทนของคุณได้รับการว่าจ้างให้พูดคุยกับลูกค้าและปิดข้อตกลง สิ่งอื่นใดเป็นเพียงหนทางสู่จุดจบนั้น

ในบริบทนี้ การเพิ่มประสิทธิภาพการขายอาจหมายถึงการลงทุนในเครื่องมืออัตโนมัติเพื่อลดงานผู้ดูแลระบบหรือขยายการเข้าถึงของพนักงานขาย นอกจากนี้ยังอาจหมายถึงการนำสิ่งของออกจากจานด้วยการมอบหมายหรือกำจัดงาน

5 กลยุทธ์ในการขับเคลื่อนประสิทธิภาพการขาย

หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์เพิ่มเติม 5 ประการที่จะช่วยให้คุณทำงานได้มากขึ้นโดยใช้ทรัพยากรน้อยลง:

1. จัดลำดับความสำคัญการฝึกสอน เริ่มตั้งแต่เมื่อวาน

แน่นอนว่าประสบการณ์คือครูที่ดีที่สุด แต่ด้วย SDR โดยเฉลี่ยในบทบาทเพียง 16 เดือน คุณไม่สามารถรอได้ตลอดเวลา

การพัฒนาอย่างต่อเนื่องช่วยให้ผู้คนอยู่ในบทบาทได้นานขึ้น และช่วยเตรียมตัวแทนของคุณสำหรับเกือบทุกสถานการณ์ที่พวกเขาอาจเผชิญ การฝึกสอนสามารถช่วยระงับความไม่สบายใจเกี่ยวกับการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย ปรับแต่งอีเมลที่มีถ้อยคำหยาบคาย และฝึกจัดการกับข้อโต้แย้ง ไม่ว่าจะทำแบบตัวต่อตัวกับการจัดการการขาย ผ่านการสัมมนาทางเว็บกับที่ปรึกษา หรือผ่านโปรแกรมการให้คำปรึกษาอย่างเป็นทางการที่จับคู่ผู้เยาว์ ตัวแทนกับผู้อาวุโสของพวกเขา

2. ลดคุณค่าที่นำเสนอของคุณเป็นสองเท่า

คุณค่าที่บริษัทของคุณมอบให้คือทุกสิ่ง เป็นสิ่งที่ทำให้ตัวแทนขายของคุณเชื่อในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ นี่คือสิ่งที่ลูกค้ายึดมั่น และท้ายที่สุดคือสิ่งที่ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามา

หากคุณสูญเสียข้อตกลง อาจเป็นเพราะคุณค่าที่นำเสนอของคุณไม่แข็งแกร่งพอ หรือเพราะคุณไม่ได้วางตำแหน่งอย่างถูกต้อง ลักษณะของการขายที่ยอดเยี่ยมนั้นขึ้นอยู่กับความสามารถของตัวแทนฝ่ายขายในการสื่อสารไม่เพียงแต่สิ่งที่คุณนำเสนอเท่านั้น แต่เหตุใดจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดในตลาด ลงทุนในการทำความเข้าใจ – แล้วเพิ่มเป็นสองเท่า – กับข้อเสนอคุณค่าของคุณ

3. ตั้งคำถามกับทุกส่วนของกระบวนการขายของคุณ

หากคุณไม่ได้มองหากลยุทธ์การขาย การวิจัยตลาด หรือซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติที่ดีที่สุดอยู่ตลอดเวลา แสดงว่าองค์กรการขายของคุณล้าหลังไปแล้ว สิ่งที่ใช้ได้ผลเมื่อ 5-10 ปีที่แล้วไม่สามารถใช้ได้กับโปรแกรมการขายระดับสูงอย่างแท้จริง ทุกปี ทีมเหล่านี้จะทำการทดสอบ ลองใช้กลยุทธ์ใหม่ๆ และใช้เครื่องมือเพื่อให้มีประสิทธิผลมากขึ้นเรื่อยๆ

4. เปิดรับเทคโนโลยีและระบบอัตโนมัติอย่างเต็มที่

หากไม่ยอมรับเทคโนโลยีและระบบอัตโนมัติ คุณจะแข็งแกร่งได้ก็ต่อเมื่อมีจำนวนคนในองค์กรการขายของคุณเท่านั้น คุณสามารถเลือกที่จะโยนปัญหาของคุณให้ผู้อื่นอย่างต่อเนื่อง แต่นั่นมาพร้อมกับค่าใช้จ่ายที่สูงเกินไป และในที่สุดจะส่งผลเสียมากกว่าผลดี

อีกทางเลือกหนึ่ง คุณสามารถลงทุนในเทคโนโลยีอย่าง Mailshake ที่ทำให้กระบวนการขายบางส่วนของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ ทำให้ทีมของคุณมีแบนด์วิธและข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการขยายความพยายามและปิดการขายได้มากขึ้น

5. ปรับปรุงความสามารถในการรายงานของคุณ

ความสำคัญของการรายงานการขายไม่สามารถกล่าวเกินจริงได้ ด้วยเครื่องมือนี้ ผู้จัดการของคุณสามารถตรวจสอบประสิทธิภาพในระดับมหภาคและระดับจุลภาคเพื่อการตัดสินใจที่ดีขึ้น เครื่องมือการคาดการณ์สามารถบอกคุณได้ว่าคุณกำลังบรรลุเป้าหมายการขายหรือไม่ และสามารถช่วยค้นหาช่องว่างในกระบวนการของคุณ เช่น ตัวแทนฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพต่ำ ปัญหาคอขวดของช่องทาง หรือโอกาสในการฝึกอบรมที่อาจเกิดขึ้น เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณติดตามตัวชี้วัดการขายที่ถูกต้องตั้งแต่แรก

เหตุใดคุณจึงควรวัดประสิทธิภาพการขาย

การวัดสิ่งใดก็เท่ากับพลัง หากไม่มีความรู้ คุณก็แค่คาดเดาและดูว่าอะไรยังคงอยู่และอะไรไม่เป็นเช่นนั้น เมื่อคุณวัดผลบางสิ่งบางอย่าง คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญซึ่งประกอบการตัดสินใจของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณไม่วัดปริมาณการโทรและอีเมลของพนักงานขาย ก็ยากที่จะตรวจพบว่าพวกเขาทำงานหนักพอที่จะบรรลุเป้าหมายหรือไม่ หากคุณไม่ได้วัดจำนวนข้อตกลงที่ผ่านรอยแตกในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง คุณจะไม่มีทางรู้ว่าขั้นตอนใดที่ต้องเพิ่มประสิทธิภาพ

การวัดประสิทธิภาพการขายสามารถช่วยเพิ่มแคมเปญการเข้าถึงลูกค้าแบบ Cold Outreach ฝึกสอนตัวแทนรุ่นเยาว์ ปรับแต่งแนวทางของตัวแทนอาวุโส และขับเคลื่อนรายได้ได้มากขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถรายงานความคืบหน้าขึ้นและลงตามสายการบังคับบัญชา เพื่อให้ทุกคนเข้าใจตรงกันตลอดเวลา สำหรับองค์กรการขายที่กำลังเติบโต นั่นเป็นข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่า

คุณจะวัดประสิทธิภาพการขายได้อย่างไร?

สิ่งแรกที่คุณจะสังเกตได้เมื่อคุณพยายามวัดประสิทธิภาพการขายคือปริมาณข้อมูลที่คุณสามารถติดตามได้อย่างง่ายดายในปัจจุบันนั้นมีจำนวนมหาศาล มันล้นหลามเพียงรายละเอียดที่คุณสามารถไปได้

ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม คุณสามารถดูจำนวนอีเมลหรือการโทรที่เกิดขึ้นในหนึ่งวัน โดยแบ่งตามเวลาที่แน่นอนและระยะเวลาการโทร หากต้องการคุณสามารถกลับไปฟังพวกเขาได้

อย่างไรก็ตาม หากคุณกำลังวัดทุกอย่าง คุณจะไม่สามารถวัดสิ่งใดได้อย่างมีประสิทธิภาพ เนื่องจากชุดข้อมูลของคุณจะมีสัญญาณรบกวนมากเกินไปจนสามารถตรวจจับข้อมูลเชิงลึกและรูปแบบอันมีค่าได้ นั่นเป็นสาเหตุที่ทีมขายส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัดที่สำคัญบางประการ เช่น:

• อัตราการแปลงจาก MQL เป็นลูกค้า: ต้องใช้ลีดกี่รายในการปิดข้อตกลง
• ความยาวรอบการขายโดยเฉลี่ย: บัญชีจะใช้เวลานานเท่าใดจึงจะผ่านช่องทางได้
• Outreach Volume : มีการโทรออกและอีเมลออกกี่รายการในหนึ่งวัน?
• อัตราการชนะ : มีข้อตกลงกี่ข้อที่ดำเนินการตามข้อเสนอ?
• มูลค่าสัญญาเฉลี่ย: ข้อตกลงใหญ่แค่ไหน และขายส่วนเสริมได้กี่รายการ?
• Pipeline Value : คุณเก่งแค่ไหนในการเติมโอกาสที่มีมูลค่าสูงไปป์ไลน์ของคุณ?
• เวลาตอบสนองของโอกาสในการขาย : ใช้เวลานานเท่าใดในการติดตามโอกาสในการขายที่อาจเกิดขึ้น?
• เปอร์เซ็นต์ของการขายเวลา : ใช้เวลาเท่าไรในการขายอย่างแข็งขันเทียบกับการทำงานอื่นให้สำเร็จ?

ตัวชี้วัดเหล่านี้ยังบอกเป็นนัยถึงความสำคัญของตัวชี้วัดนำและตัวชี้วัดที่ล้าหลัง ตัวชี้วัดชั้นนำทำนายผลลัพธ์ของคุณ ด้วยเหตุนี้จึงวัดผลได้ยากกว่า แต่มีอิทธิพลได้ง่ายกว่า ตัวอย่างที่นี่รวมถึงตัวชี้วัดกิจกรรม เช่น การโทรออกหรืออีเมล

ในทางกลับกัน ตัวบ่งชี้ที่ล้าหลังจะสะท้อนถึงผลลัพธ์ของคุณ ติดตามได้ง่ายกว่าแต่ท้าทายในการสร้างอิทธิพล ตัวบ่งชี้ที่ล้าหลังอาจรวมถึงจุดอ่อนด้านบนของช่องทางหรือการบรรลุโควต้าต่ำ ทีมขายส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่มาตรการนำเนื่องจากนั่นคือสิ่งที่พวกเขาสามารถควบคุมได้ แต่ก็มีโอกาสที่จะจัดการกับตัวบ่งชี้ที่ล้าหลังของคุณเช่นกัน

5 เคล็ดลับเพิ่มประสิทธิภาพการขายที่ตัวแทนของคุณสามารถใช้พรุ่งนี้ได้

ปัญหาในการปรับปรุงกระบวนการขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นคือต้องใช้เวลา คุณต้องรวบรวมข้อมูล จัดการประชุม สร้างการทดสอบ และอื่นๆ นั่นคืองานที่สำคัญทั้งหมด แต่ถ้าคุณต้องการชัยชนะที่รวดเร็วกว่านี้ล่ะ? ลองใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อดูความแตกต่างเร็วขึ้น:

1. ใช้การแบ่งงานเป็นชุดเพื่อประโยชน์ของคุณ

มีเพียง 2% ของประชากรเท่านั้นที่สามารถทำงานหลายอย่างพร้อมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยโอกาสเหล่านั้น มีโอกาสดีที่ทั้งทีมของคุณจะล้มเหลวหากพวกเขาพยายาม ไม่ว่าจะเป็นอีเมล สายเรียกเข้า ข้อความ Slack การประชุม โซเชียลมีเดีย และการแจ้งเตือนทางโทรศัพท์ คุณจะลำบากใจในการหาคนที่ไม่วอกแวกในช่วงเวลาส่วนใหญ่ของวัน

การแบ่งงานเป็นชุดอาจเป็นส่วนหนึ่งของโซลูชัน กำหนดเวลาการประชุมทีมทั้งหมดของคุณในช่วงเริ่มต้นหรือสิ้นสุดวันของคุณ แจ้งให้ทีมของคุณทราบว่าควรตรวจสอบอีเมลสูงสุด 2-3 ครั้งต่อวันและในเวลาเดียวกันเสมอ เช่นเดียวกับโซเชียลมีเดีย

2. จุดประกายความกระตือรือร้นด้วยพิธีกรรมของทีม

บางครั้งวิธีแก้ปัญหาที่ง่ายที่สุดก็สนุกที่สุด หากคุณต้องการให้ทีมของคุณกระตือรือร้นและเข้าสู่การสนทนาด้านการขายอย่างเอร็ดอร่อย ช่วยให้พวกเขามีกรอบความคิดที่ถูกต้อง

สร้างเพลย์ลิสต์ Spotify ที่มีพลังสูงที่พวกเขาสามารถฟังก่อนโทร หรือทดลองเล่นเกมที่พวกเขาสามารถเล่นได้ซึ่งเชื่อมโยงกับกิจกรรมการขาย (หรือดีกว่านั้น ปล่อยให้พวกเขาชนะรางวัลหรืออวดอ้าง) กระตุ้นให้พวกเขาผ่อนคลายและสนุกกับกระบวนการนี้ในแบบที่คุณสามารถทำได้

3. เป็นผู้นำวันของคุณด้วยเรื่องที่ยากลำบาก

เราเคยได้ยินคำแนะนำนี้ในรูปแบบต่างๆ มาก่อน และนั่นก็เพราะมันได้ผล เมื่อคุณเริ่มต้นวันใหม่ด้วยงานที่ยากที่สุดในรายการสิ่งที่ต้องทำ วันที่เหลือจะรู้สึกง่ายขึ้น

หากทีมขายของคุณเกลียดการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย ควรสนับสนุนให้พวกเขาระงับช่วง 2-3 ชั่วโมงแรกเพื่อกำจัดพวกเขาเป็นอย่างแรก หรือบางทีเวลาแอดมินก็เป็นศัตรูกัน หากเป็นเช่นนั้น ให้ให้ความสำคัญกับสิ่งนั้นเป็นอันดับแรกในตอนเช้า และแนะนำให้ทีมของคุณทำเช่นเดียวกัน

4. ปิดการแจ้งเตือน

การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ นี้สามารถส่งผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดได้ เพื่อบรรเทาสิ่งรบกวนสมาธิทั่วไปในปัจจุบัน ขอให้ทีมของคุณซ่อนแท่นนำทางบนคอมพิวเตอร์ ปิดป้ายทั้งหมด (จุดแจ้งเตือนสีแดง) บนโทรศัพท์ และกำจัดการแจ้งเตือนแบบป๊อปอัป กระตุ้นให้พวกเขาปิดสิ่งใดก็ตามที่อาจขัดขวางพวกเขาจากงานที่ทำอยู่

5. ขจัดหรือลดเวลาการประชุม

หากคุณสำรวจทีมของคุณ พวกเขาอาจบอกว่าการประชุมถือเป็นการหยุดชะงักครั้งใหญ่ที่สุดของวัน น่าเสียดายที่อาจเป็นไปไม่ได้ที่จะกำจัดสิ่งเหล่านี้ออกไปโดยสิ้นเชิง แต่คุณสามารถลองตัดมันออกครึ่งหนึ่งหรือลดความถี่ลงเป็นสัปดาห์หรือเดือนเว้นสัปดาห์ คุณยังสามารถยกเลิกการประชุมได้ทันทีและส่งวิดีโอในอีเมลของคุณเพื่อแทนที่เนื้อหา

ทำมากขึ้นด้วยค่าใช้จ่ายน้อยลง

การเพิ่มผลผลิตไม่ใช่สิ่งที่คุณสามารถทำได้เพียงครั้งเดียวแล้วลืมไป มีโอกาสที่ดีที่คุณจะนำการเปลี่ยนแปลงบางอย่างไปใช้ จากนั้นเฝ้าดูทีมของคุณค่อยๆ กลับสู่วิถีเดิม ให้เช็คอินทุกไตรมาสและเตือนผู้คนว่าสิ่งเล็กๆ น้อยๆ นั้นสำคัญแทน เมื่อเวลาผ่านไป คุณและทีมจะพบว่าพวกเขารวมกันได้มากกว่าที่คุณคิด