ROI ส่งเสริมการขาย: คำแนะนำทีละขั้นตอนในการวัดผลกระทบของส่วนลด

ด้วยค่าครองชีพที่บั่นทอนคอผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง ตลาดค้าปลีกและอีคอมเมิร์ซจึงเต็มไปด้วยข้อเสนอที่ดีเกินกว่าจะข้ามและโปรโมชันที่ครั้งหนึ่งในชีวิต ยุคแห่ง ความเหนื่อยล้าของการโปรโมต มาถึงแล้ว - Boston Consulting Group พบว่า 60% ของผู้บริโภคต้องการรับการส่งเสริมการขายที่น้อยลงแต่ตรงเป้าหมายมากขึ้น แทนที่จะได้รับข้อเสนอที่มีขนาดเดียวสำหรับทุกคน

เรามาที่นี่ได้อย่างไร? เนื่องจากมีเวลาจำกัดและต้องการยอดขาย ธุรกิจต่างๆ มักจะใช้จ่ายไปกับการส่งเสริมการขายแม้ว่าจะไม่ได้ผลก็ตาม บ่อยครั้งที่โปรโมชันไม่อยู่ในสถานะคงที่เนื่องจาก ขาดการติดตาม และ การวิเคราะห์ ที่ไม่ดี ว่าโปรโมชันเฉพาะเจาะจงส่งผลต่อพฤติกรรมของลูกค้าและรูปแบบการซื้ออย่างไร

ในคู่มือนี้ คุณจะได้เรียนรู้ วิธีการคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของการส่งเสริมการขาย เพื่อการตัดสินใจที่ดีขึ้นว่าข้อตกลงประเภทใดที่สร้างผลกำไรให้กับผลกำไรของคุณมากกว่า

พื้นฐานของการรายงานโปรโมชั่น

ก่อนที่จะเจาะลึกสาระสำคัญของการคำนวณ ROI ของโปรโมชันและเมตริกเฉพาะ มาดูข้อมูลบางส่วนที่มีความสำคัญต่อการรายงานโปรโมชันกันก่อน

ก่อนที่จะจัดโปรโมชัน ให้วิเคราะห์ ความเต็มใจของลูกค้าที่จะชำระค่าผลิตภัณฑ์ราคาเต็มในช่วงระยะเวลาที่ขยายออกไป เมื่อใช้เมตริกนี้เท่านั้น คุณจึงเปรียบเทียบได้ว่าส่วนลดส่งผลต่อแนวโน้มการซื้อของลูกค้าอย่างไร

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งที่ต้องวัดก่อนคือ ความแปรปรวนของผลิตภัณฑ์ในตะกร้า ด้วยการวิเคราะห์ คุณสามารถระบุผลิตภัณฑ์ที่ซื้อร่วมกันบ่อย และสร้างโปรโมชั่นที่ตรงเป้าหมายหรือข้อเสนอแบบรวมกลุ่มได้

เมื่อโปรโมชันเผยแพร่แล้ว ให้วัด ว่าส่วนลดส่งผลต่ออัตราการซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งอย่างไร และดู จำนวนธุรกรรมที่เกิดขึ้นทั้งที่มีและไม่มีส่วนลด การเปลี่ยนแปลงอื่นๆ ที่ต้องวัด ได้แก่ การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อ (เช่น เวลาที่ใช้ในไซต์) และ AOV

โปรดทราบว่าการวัดเหล่านี้สามารถแบ่งตามข้อมูลประชากร ช่องทางการตลาด และเนื้อหาเว็บไซต์ที่ลูกค้าเห็น

ความท้าทายในการคำนวณ ROI ของโปรโมชัน

การวัดผลกระทบที่แท้จริงของโปรโมชันอย่างแม่นยำอาจเป็นงานที่ซับซ้อน เพราะการดูยอดขายที่เพิ่มขึ้นไม่ได้บอกเล่าเรื่องราวทั้งหมด ปัจจัยต่างๆ เช่น การแบ่งส่วนส่วนลด (ยอดขายจากลูกค้าปัจจุบันที่ยังคงเกิดขึ้น) การดึงไปข้างหน้า (การขายที่เกิดขึ้นเร็วกว่านี้เนื่องจากการส่งเสริมการขาย ไม่ได้เป็นตัวแทนของลูกค้าใหม่) การกระทำของคู่แข่ง และ แนวโน้มตามฤดูกาล ล้วนต้องได้รับการพิจารณา อุปสรรคอีกประการหนึ่งคือ คุณภาพของข้อมูล ผู้ค้าปลีกจำเป็นต้องเข้าถึงข้อมูลโปรโมชันในอดีต พร้อมด้วยความสามารถในการปรับเปลี่ยนปัจจัยต่างๆ เช่น การเปลี่ยนแปลงราคา ความพยายามทางการตลาด และกิจกรรมของคู่แข่งที่เฉพาะเจาะจงกับบริบททางธุรกิจของตน

วิธีคำนวณ ROI ของโปรโมชัน – ตัวชี้วัดหลัก

เราได้กำหนดไว้แล้วว่าการวัด ROI ของโปรโมชันที่แม่นยำนั้นมีความสำคัญเพียงใด ตอนนี้ มาเรียนรู้ตัวชี้วัดหลักที่คุณควรติดตามเพื่อดูผลกระทบของการส่งเสริมการขายของคุณอย่างแท้จริง

เมตริกโปรโมชันสามารถแบ่งออกเป็นห้าประเภทหลัก:

• ภาพรวมโปรโมชั่น
• มุมมองโปรโมชั่นโดยละเอียด
• การดู Conversion โปรโมชัน
• ภาพรวมคูปอง
• พฤติกรรมของลูกค้า
  

1. ภาพรวมโปรโมชั่น

ภาพรวมโปรโมชันควรให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกลยุทธ์โปรโมชันของคุณ เริ่มต้นจากข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับจำนวนโปรโมชันที่ใช้ รายได้ที่ระบุ ไปจนถึงจำนวนคำสั่งซื้อที่ใช้โปรโมชัน/รหัสโปรโมชัน

ต่อไปนี้คือเมตริกบางส่วนที่คุณควรรวมไว้ในรายงานภาพรวมโปรโมชัน:

• โปรโมชั่นที่ใช้มากที่สุดและโปรโมชั่นที่ใช้มากที่สุดตามการเลือก (อุปกรณ์ กลุ่ม ช่องทาง ไซต์ ฯลฯ)
• ชุดโปรโมชั่นที่ใช้มากที่สุด (หากคุณอนุญาตให้ซ้อน)
• ส่วนลดโปรโมชั่นรวมและเฉลี่ย
• ผลกระทบด้านรายได้ต่อโปรโมชัน
  

แดชบอร์ดโปรโมชันของคุณสามารถรวมข้อมูลจากซอฟต์แวร์โปรโมชันและร้านค้าอีคอมเมิร์ซเพื่อให้คุณได้รับมุมมองโดยละเอียดเกี่ยวกับผลกระทบต่อรายได้จากโปรโมชันและความถี่ร่วมของโปรโมชัน

2. มุมมองโปรโมชั่นโดยละเอียด

เมื่อคุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลกระทบทั่วไปของการส่งเสริมการขายแล้ว ก็ถึงเวลาเจาะลึกว่าแต่ละโปรโมชันกระตุ้นรายได้ (หรือไม่) อย่างไร

• ภาพรวมประสิทธิภาพโปรโมชั่น (จำนวนการใช้งาน, จำนวนคำสั่งซื้อ)
• ส่วนลดทั้งหมดและเฉลี่ยที่เกี่ยวข้องกับโปรโมชัน
• ความถี่ในการโปรโมตร่วม (หากคุณอนุญาตให้ซ้อนได้)
• สินค้ายอดนิยมที่ใช้โปรโมชั่น

แดชบอร์ดโปรโมชันที่คุณกำหนดเองซึ่งสร้างด้วยเครื่องมือ BI อาจมีลักษณะดังนี้:

3. การแปลงโปรโมชัน

การแปลงโปรโมชันเป็นเมตริกที่มีประโยชน์ในการประมาณผลกระทบของโปรโมชันที่มีต่อรายได้ การแปลงโปรโมชันควรให้ภาพรวมว่าการเข้าชมไซต์ของคุณใช้หมวดหมู่โปรโมชันแต่ละหมวดอย่างไร และอัตราที่โปรโมชันเปลี่ยนเป็นรายได้

มุมมองสรุป Conversion และรายละเอียดควรนำเสนอข้อมูลต่อไปนี้พร้อมรายละเอียดเกี่ยวกับจำนวนทั้งหมด ผลิตภัณฑ์ การจัดส่ง และโปรโมชันคำสั่งซื้อที่ใช้ตามลำดับ:

• จำนวนการเข้าชมและคำสั่งซื้อ
• รายการต่อการสั่งซื้อ
• ส่วนลดเฉลี่ยต่อคำสั่งซื้อ
• ส่วนลดเฉลี่ยต่อการเข้าชม
• รวมส่วนลด

4. รายละเอียดคูปอง

หากต้องการประเมินความสำเร็จของกลยุทธ์การตลาดเพื่อส่งเสริมการขายอย่างครบถ้วน คุณต้องดูรหัสโปรโมชันด้วย ในการทำเช่นนั้น คุณควรสร้างแดชบอร์ด BI ด้วยข้อมูลต่อไปนี้:

• จำนวนคูปองที่สร้าง เผยแพร่ (กำหนดให้กับผู้ใช้) และแลก
• ส่วนลดรวมและเฉลี่ยต่อรหัสโปรโมชัน
• ความถี่ในการโปรโมตร่วม (หากคุณอนุญาตให้ซ้อนได้)

แต่ละเมตริกเหล่านี้สามารถให้รายละเอียดเพิ่มเติมได้ด้วยตัวกรองตามช่วงเวลา (วัน สัปดาห์ เดือน) สถานที่ ภูมิภาค ร้านค้า โครงการ หรือแคมเปญ ตัวชี้วัดที่มีประโยชน์อีกอย่างหนึ่งก็คือการเชื่อมโยงกลุ่มลูกค้าเข้ากับแคมเปญคูปองที่เฉพาะเจาะจง วิธีนี้จะทำให้คุณได้เรียนรู้ว่าสิ่งจูงใจประเภทใดที่โดนใจโปรไฟล์ลูกค้ามากที่สุด

5. การวิเคราะห์ตามกลุ่มพฤติกรรมลูกค้า

หลังจากได้เมตริกข้างต้นทั้งหมดถูกต้องแล้ว คุณสามารถเจาะลึกการวิเคราะห์ตามรุ่นของลูกค้าของคุณได้ การวิเคราะห์ตามรุ่นใช้เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าในช่วงเวลาหนึ่ง โดยเกี่ยวข้องกับการจัดกลุ่มลูกค้าตามประสบการณ์หรือคุณลักษณะที่มีร่วมกัน (กลุ่มรุ่น) แล้วติดตามการกระทำของพวกเขาในช่วงเวลาที่กำหนด

ในการเริ่มต้น คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณตามปัจจัยต่างๆ เช่น วันที่สมัคร ช่องทางการได้มา หรือประวัติการซื้อที่ผ่านมา ถัดไป ตรวจสอบว่าลูกค้าแต่ละรายภายในกลุ่มประชากรตามรุ่นใช้รหัสโปรโมชัน/คูปองใดในช่วงเวลาที่กำหนด (เช่น เดือน ไตรมาส หรือปีถัดไป) เมื่อคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับการใช้โปรโมชันสำหรับกลุ่มประชากรตามรุ่นแต่ละกลุ่มแล้ว คุณจะระบุรูปแบบและแนวโน้มได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจเห็นว่าลูกค้าที่ลงทะเบียนผ่านการตลาดผ่านอีเมลมีแนวโน้มที่จะใช้รหัสส่วนลดเฉพาะเจาะจงมากกว่าลูกค้าที่พบคุณผ่านโซเชียลมีเดีย

จะคำนวณ ROI ของโปรโมชันได้อย่างไร

การคำนวณ ROI ของการส่งเสริมการขายนั้นไม่มีอะไรมากไปกว่าการเปรียบเทียบกำไรสุทธิและต้นทุนรวมในการส่งเสริมการขาย โปรดทราบว่าต้นทุนโปรโมชันอาจมีมากกว่าแค่ส่วนลด แต่ยังครอบคลุมถึงการตลาด การโฆษณา และการเผยแพร่โปรโมชันด้วย

ต่อไปนี้เป็นวิธีเริ่มต้นการคำนวณ ROI ของโปรโมชัน:

1. กำหนดพื้นฐาน

ติดตามยอดขายเพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรขายดีโดยไม่ต้องมีโปรโมชัน ด้วยการวิเคราะห์สินค้าคงคลัง ยอดขายรายสัปดาห์โดยเฉลี่ยต่อร้านค้า และข้อมูลยอดขายในปีก่อน คุณจะสามารถระบุสินค้าที่เคลื่อนไหวช้ากว่าและผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดได้

2. กำหนดต้นทุนโปรโมชัน

ระบุกรอบเวลาสำหรับโปรโมชัน (วันที่เริ่มต้นและสิ้นสุด) เนื่องจากใช้กับทั้งปริมาณการขายและการใช้จ่ายที่เกี่ยวข้อง พิจารณาต้นทุนส่งเสริมการขายทั้งหมด รวมถึงการโฆษณา การจัดจำหน่าย หรือการลงทุนด้านการดำเนินงาน (เช่น ต้นทุนซอฟต์แวร์ส่งเสริมการขาย)

3. คำนวณกำไรจากการส่งเสริมการขายของคุณ

ลบยอดขายพื้นฐานของคุณออกจากยอดขายรวมเพื่อกำหนดยอดขายที่เพิ่มขึ้นจากการส่งเสริมการขาย คูณยอดขายที่เพิ่มขึ้นด้วยราคาปลีกของผลิตภัณฑ์เพื่อค้นหารายได้รวมที่เพิ่มขึ้น หารผลตอบแทน (กำไร) ด้วยการลงทุน (ต้นทุน) เพื่อรับ ROI สำหรับโปรโมชัน

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการกระทืบข้อมูลโปรโมชัน

• การแสดงภาพเป็นกุญแจสำคัญ – นำเสนอสิ่งที่คุณค้นพบด้วยภาพที่ชัดเจนและกระชับ เช่น แผนภูมิ กราฟ หรือแดชบอร์ด สิ่งนี้ช่วยลดความซับซ้อนของข้อมูลที่ซับซ้อนเพื่อการสื่อสารและการตัดสินใจที่ง่ายขึ้น
  
  
• สม่ำเสมอ – กำหนดเวลารอบการรายงานเป็นประจำเพื่อติดตามประสิทธิภาพการส่งเสริมการขายในช่วงเวลาหนึ่ง และระบุพื้นที่สำหรับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง
  
  
• จำแนกโปรโมชันและรหัสคูปอง – ใช้ข้อมูลเมตา (แอตทริบิวต์ที่กำหนดเอง) เพื่อระบุโปรโมชันและรหัสคูปองให้กับทีมและสมาชิกในทีมที่เฉพาะเจาะจง อีกวิธีหนึ่งในการจัดประเภทสิ่งจูงใจคือ การจัดหมวดหมู่ตามประเภทหรือวัตถุประสงค์ในการส่งเสริมการขาย เช่น การบริการลูกค้า ส่วนลดการคืนเงิน หรือการส่งเสริมการขายต้อนรับ
  
  
• วางแผนการคืนเงินและการย้อนกลับ – เส้นทางที่มีความสุขนั้นไม่ใช่เส้นทางที่ถูกต้องเมื่อเป็นเรื่องของการวิเคราะห์ ROI ของโปรโมชัน การคืนสินค้าและการคืนเงินมีแนวโน้มที่จะปิดบังการวิเคราะห์และทำให้การคำนวณ ROI มีความซับซ้อน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ให้บริการเทคโนโลยีของคุณบัญชีสำหรับ การย้อนกลับโปรโมชัน นอกจากนี้ แนวทางปฏิบัติที่ดีในการวิเคราะห์ว่าคูปองและโปรโมชันส่งผลต่อการคืนสินค้าหรือไม่ บางทีคุณอาจเห็นความสัมพันธ์ของส่วนลดจำนวนมากที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อตามอารมณ์ซึ่งจำเป็นต้องส่งคืนและคืนเงินตามค่าใช้จ่ายของคุณ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วทำให้โปรโมชันไม่ได้ผลกำไร

วิธีใช้ Voucherify เพื่อคำนวณ ROI ของโปรโมชั่น

การส่งออกข้อมูลถือเป็นพลเมืองชั้นหนึ่งใน Voucherify API ของเรามีตัวเลือกมากมายในการดึงข้อมูลตามจังหวะที่เกี่ยวข้องกับกรณีธุรกิจของคุณ ซึ่งรวมถึงการดึงข้อมูลด้วย API หรือการส่งออก CSV จำนวนมาก แต่ยังรวมถึงเว็บฮุคด้วย

แม้ว่างานหลักของพวกเขาคือการช่วยคุณปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า แต่ก็สามารถใช้เพื่อวิเคราะห์ผลกระทบที่โปรโมชันมีต่อ LTV และ ROI ในท้ายที่สุด ต่อไปนี้คือวิธีเชื่อมต่อ Voucherify กับไปป์ไลน์ข้อมูลของคุณ และสร้างระบบธุรกิจอัจฉริยะสำหรับแคมเปญส่งเสริมการขายของคุณ

ต้องขอบคุณความจริงที่ว่า Voucherify มี webhooks เฉพาะมากมาย การบูรณาการจึงมีสามขั้นตอน:

• กำลังใช้งาน webhooks
• การแยกข้อมูลไปยังฐานข้อมูล BI
• การสอบถามและการแสดงข้อมูลเป็นภาพ

เพื่อให้เห็นภาพรวมของกระบวนการบูรณาการ คุณสามารถดูไปป์ไลน์ต่อไปนี้ที่สร้างด้วย n8n และ Apache Superset

1. การใช้ webhooks

Webhook ช่วยให้ Voucherify ส่งการอัปเดตแบบเรียลไทม์ไปยังแอปหรือปลายทาง URL ของคุณ การอัปเดตจะถูกกระตุ้นโดยเหตุการณ์ทั้งหมดหรือเฉพาะเจาะจงใน Voucherify และส่งไปยัง URL ของคุณผ่านคำขอ HTTP คุณสามารถสร้าง webhooks ได้ในการตั้งค่าโปรเจ็กต์โดยเลือกเหตุการณ์ที่ควรทริกเกอร์ webhooks และระบุ URL เป้าหมาย (URL ถูกตั้งค่าในเวิร์กโฟลว์ n8n) คุณสามารถรับกิจกรรมทั้งหมดหรือเลือกฟังเฉพาะกิจกรรมแลกรางวัลเท่านั้น

เมื่อเหตุการณ์เกิดขึ้น คุณสามารถตรวจสอบบันทึกการตรวจสอบเพื่อดูว่าการส่งเว็บฮุคสำเร็จหรือไม่

2. กำหนดค่า n8n เพื่อส่งข้อมูลการแลกรางวัล

N8n เป็นแพลตฟอร์มเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติยอดนิยม คุณสามารถใช้มันเพื่อรวบรวมข้อมูลการแลกรับโปรโมชันจาก webhooks และส่งต่อไปยังฐานข้อมูลของคุณ (ในกรณีของเราคือ Google ชีต)

ขั้นตอนการทำงานข้างต้นรับรู้ถึงประเภทของการแลกรางวัลเป็นอันดับแรก – รหัสบัตรกำนัลเทียบกับโปรโมชัน นี่เป็นขั้นตอนที่จำเป็นเนื่องจาก Voucherify API จะส่งคืนข้อมูลที่ต่างกันสำหรับแต่ละรายการ

ต่อไปก็ถึงเวลากำหนดข้อมูลที่จะแยกจากเว็บฮุค และวิธีการโอนข้อมูลไปยังฐานข้อมูลที่เลือก (เช่น Google ชีต)

นี่คือตัวอย่างของข้อมูลการแลกสิทธิ์ของ Webhooks ที่โอนไปยังฐานข้อมูล Google ชีต

3. การสืบค้นและการแสดงภาพข้อมูลโปรโมชัน

มีเครื่องมือ BI มากมายที่คุณสามารถใช้เพื่อแสดงภาพข้อมูลโปรโมชันเพื่อทำความเข้าใจ ROI ของส่วนลดของคุณได้ดียิ่งขึ้น คุณสามารถลองใช้ Looker, Tableau หรือ Microsoft Power BI ได้ สำหรับการสาธิตนี้ ฉันใช้ Apache Superset นี่คือตัวอย่างวิธีการแสดงภาพข้อมูล ROI ของโปรโมชัน:

แน่นอนว่าสำหรับการวิเคราะห์ BI ที่พร้อมสำหรับการผลิต คุณจะต้องดึงข้อมูลเพิ่มเติมจาก Voucherify ซึ่งได้แก่:

• ข้อมูลการสั่งซื้อที่เกี่ยวข้อง
• หมวดหมู่และแอตทริบิวต์ที่กำหนดเองของโปรโมชันและรหัสโปรโมชันที่วิเคราะห์แล้ว
• วันที่ไถ่ถอนโดยเฉพาะ
• รหัสผลิตภัณฑ์และ SKU ที่มีส่วนลด
• และอื่น ๆ

{{CTA}}

ดำเนินโปรโมชั่นที่ทำกำไรด้วย Voucherify

เริ่มต้นฟรี

{{ENDCTA}}