วิธีการเขียนข้อเสนอการขายที่ชนะซึ่งได้รับการลงนามทันที

Wuraola Ademola-Shanu

• 13 ตุลาคม 2564

ข้อเสนอการขายสามารถสร้างหรือทำลายการขาย โดยไม่คำนึงถึงช่องหรืออุตสาหกรรมที่ธุรกิจของคุณอยู่ แนวโน้มทั่วไปอย่างหนึ่งที่เราสังเกตเห็นคือการรับรู้ถึงการจัดทำข้อเสนอการขายที่ชนะ ตรงกันข้ามกับความคิดเห็นที่ได้รับความนิยม ข้อเสนอการขายนั้นง่ายต่อการประดิษฐ์ ข้อเสนอของคุณต้องมีองค์ประกอบสำคัญอย่างหนึ่ง และคุณก็พร้อมที่จะไป: แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณเป็นคน/บริษัทที่สมบูรณ์แบบในการทำงาน และคุณพร้อมแล้ว!

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น ไม่มีความลับใดถูกเก็บไว้อย่างดี แต่มีกลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์และทดสอบแล้วสำหรับการเขียนข้อเสนอการขายที่น่าเชื่อซึ่งชนะใจลูกค้าและธุรกิจของลูกค้าของคุณ

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้:

• ข้อเสนอการขายคืออะไร
• วิธีจัดรูปแบบและจัดโครงสร้างข้อเสนอการขายของคุณ
• ห้ากลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับการเขียนข้อเสนอการขายที่ชนะ

ข้อเสนอการขายคืออะไร?

ข้อเสนอการขายคือเอกสารที่อธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้ความรู้และสร้างความสนใจ พวกเขายังเรียกว่าบทสรุปผู้บริหาร ข้อเสนอโครงการ หรือข้อเสนอทางธุรกิจ

ที่ปรึกษาการขาย เอเจนซี่ ทีมขาย และบุคคลอื่นๆ ที่ใช้ข้อเสนอขายเพื่อขอแนวคิดต่อหน้าลูกค้าเพื่อประกอบการพิจารณา บางครั้งจะรวมเข้ากับการสาธิตสั้นๆ แต่มีรายละเอียด (มักจะเป็นวิดีโอ) เพื่ออธิบายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

โปรดทราบว่าข้อเสนอการขายที่ยอดเยี่ยมควรมีลักษณะสำคัญสามประการ:

ค่า

ข้อเสนอการขายที่เขียนอย่างดีควรให้ความรู้ผู้ซื้อในอนาคตเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแม้แต่แนวคิด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจทราบถึงความต้องการบางส่วนเท่านั้น นี่เป็นโอกาสที่ดีในการแสดงความเชี่ยวชาญของคุณและค้นหาแกนหลักของสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง

ชักชวน

ควรโน้มน้าวผู้ซื้อที่มีศักยภาพว่าคุณเป็นคนที่ดีที่สุดในการส่งมอบงาน ไม่ใช่คู่แข่ง

ผลตอบแทนการลงทุน

เช่นเดียวกับนักลงทุนทุกคนที่ต้องการรู้ว่ามีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับพวกเขาเมื่อลงทุนในธุรกิจ ข้อเสนอการขายที่ดีควร แสดงให้เห็นถึงผลตอบแทนจากการลงทุนที่สมเหตุสมผล เป็น ภาษาอังกฤษที่เข้าใจง่าย

สำหรับพนักงานขายที่ต้องการขายที่ดิน ข้อเสนอการขายที่ชนะควรบรรลุผลดังต่อไปนี้:

• พิสูจน์ ว่าคุณเข้าใจแรงจูงใจของลูกค้าและให้ความสำคัญกับคุณค่าที่คุณมอบให้กับลูกค้า
• วางตำแหน่ง คุณในฐานะหุ้นส่วน ไม่ใช่ในฐานะพนักงานขายที่ต้องการเพิ่มผลกำไร
• ขจัด ความสนใจออกจากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย เปลี่ยนเส้นทางความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไปยังโซลูชันที่คุณเสนอ และวาดภาพผลลัพธ์ที่ต้องการ
• แสดง คุณค่าของคุณที่ไม่เหมือนใครโดยไม่ทำให้ลูกค้าสับสน ที่นี่ คุณต้องการหลีกเลี่ยงถ้อยคำที่ซ้ำซากจำเจหรือคำอธิบายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป เช่น "ผลิตภัณฑ์ล้ำสมัยของเราจะช่วยให้คุณทำให้อีเมลเป็นแบบอัตโนมัติ" และแทนที่ด้วยบางสิ่งที่สอดคล้องกับ "แพลตฟอร์มการเข้าถึงของเราสามารถเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้มากขึ้น จองเพิ่มเติม ประชุมและสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น” หรือ “ด้วยโซลูชันการเข้าถึงของ Mailshake คุณสามารถติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลายพันรายพร้อมกันด้วยแคมเปญอีเมลส่วนบุคคล การติดตามอัตโนมัติโดยสมบูรณ์ ความสามารถในการส่งมอบสูงสุด และเทมเพลตที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว”
• เป็น แรงบันดาลใจให้ พวกเขาดำเนินการโดยให้ข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการซื้อ ซึ่งรวมถึงงบประมาณ แผนการชำระเงิน ผลงานอื่นๆ และขั้นตอนต่อไปที่ต้องทำจากข้อเสนอในการซื้อ

พูดง่ายๆ ก็คือ ข้อเสนอการขายที่ชนะควรนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณไปสู่เส้นทางที่แสดงให้เห็นความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ปัญหาเหล่านั้น

วิธีจัดรูปแบบและจัดโครงสร้างข้อเสนอการขายของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการจัดโครงสร้างข้อเสนอการขายของคุณคือการร่างโครงร่างที่กล่าวถึงการเดินทางของลูกค้าอย่างชัดเจน ตั้งแต่บุคคลเป้าหมายไปจนถึงการระบุจุดปวดและแนวทางแก้ไขปัญหาที่ชนะ

ข้อเสนอการขายที่มีรูปแบบและโครงสร้างที่เหมาะสมควรประกอบด้วยสิ่งต่อไปนี้:

1. บทนำ

การแนะนำตัวก็เหมือนการจับมือ เป็นการกำหนดลำดับความสำคัญในการแนะนำธุรกิจ ทีมงาน และผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ รวมถึงคำอธิบายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและธุรกิจของพวกเขาด้วย แสดงว่าคุณมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงความต้องการของลูกค้าและรวมหลักฐานทางสังคมและคำรับรองเพื่อแสดงให้เห็นถึงความสำเร็จ

แม้ว่ากฎทั่วไปที่ดีคือการทำให้ข้อความอบอุ่น แต่คุณไม่ควรใช้ข้อความที่ยั่วยุมากเกินไป เช่น “เรารู้สึกขอบคุณมากสำหรับ…” เช่นกัน

2. สรุป

อธิบายความท้าทายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังเผชิญ อธิบายปัญหาที่อาจเกิดขึ้นที่จะเกิดขึ้นหากปัญหายังคงมีอยู่ และเน้นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะแก้ปัญหานั้นได้อย่างไรและเตรียมพร้อมสำหรับความสำเร็จ คุณสามารถใช้สูตร PAS ได้ที่นี่:

P (Pain) – ระบุจุดปวดหรือความท้าทายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

A (Agitate) – ปลุกเร้าปัญหาให้กระวนกระวายใจ/กระวนกระวายใจจนรู้สึกไม่สบาย

S (Solve) – เสนอทางออก (ของความยากลำบาก) ให้กับพวกเขาด้วยการมอบวิธีแก้ปัญหา

3. การวิจัยตลาด

ดำเนินการวิจัยตลาดที่เหมาะสมไม่เพียงแต่กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและธุรกิจของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตลาดและคู่แข่งด้วย

4. ประโยชน์

นี่คือหน้าต่างแห่งโอกาสในการแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นคุณค่าของสิ่งที่คุณขายให้กับพวกเขา ทำวิจัยของคุณให้ดีและรู้ภาษาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณชอบ คุณมักจะเบื่อหรือสูญเสียลูกค้าที่จ่ายเงินหากคุณเขียนเป็นภาษาอังกฤษแบบอนุรักษ์นิยมในขณะที่พวกเขาชอบการเขียนเชิงสนทนา

5. สินค้าพร้อมส่ง

แบ่งปันวัตถุประสงค์ เหตุการณ์สำคัญ และระยะเวลาในแนวทางของคุณ

6. ราคา

นี่เป็นหนึ่งในสิ่งแรกที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคนเมื่ออ่านข้อเสนอ นอกจากนี้ อย่าลืมให้ตัวเลือกต่างๆ สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีให้

เคล็ดลับสำหรับมือโปร : แม้ว่าการมีเทมเพลตข้อเสนอการขายมาตรฐานเป็นเรื่องปกติ แต่ให้ปรับแต่งข้อเสนอการขายแต่ละรายการให้ตรงกับลูกค้าแต่ละราย ความต้องการของพวกเขา และอุตสาหกรรม

5 กลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วสำหรับการเขียนข้อเสนอการขายที่ชนะ

ข้อเสนอที่ชนะอาจต้องใช้เวลามากในการร่าง แต่ผลตอบแทนของข้อเสนอนั้นมีค่ามากกว่าเวลาที่ใช้ไป คุณจะหาผู้บริหารหรือผู้ก่อตั้งบริษัทที่มีงานยุ่งเพื่อแยกประเด็นเร่งด่วนและอ่านข้อเสนอของคุณได้อย่างไร คำตอบ? คุณเขียนข้อเสนอที่ระบุและแก้ไขปัญหาของเขา ไม่ใช่ข้อเสนอที่กล่าวถึงคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ขั้นตอนที่พิสูจน์แล้วห้าขั้นตอนเหล่านี้สอนทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อยกระดับเกมการขายของคุณ

1. รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรจริงๆ

เมื่อคุณถามผู้มีแนวโน้มว่าพวกเขาต้องการอะไร พวกเขาอาจให้คำตอบทั่วไป เช่น การออกแบบเว็บไซต์ใหม่ เว็บไซต์ใหม่ หรือระบบอีเมลอัตโนมัติ เมื่อคุณเจาะลึกลงไประหว่างการโทรเพื่อค้นพบ คุณอาจแปลกใจที่พบว่าระบบอีเมลอัตโนมัติอาจหมายถึงการสร้างลีดที่ผ่านการรับรองหรือการออกแบบเว็บไซต์ใหม่นั้นไม่ใช่ปัญหาที่แท้จริง แต่ได้รับคอนเวอร์ชั่นจากเว็บไซต์ที่มีอยู่

ก่อนที่คุณจะร่างข้อเสนอการขาย ให้ถามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการที่แท้จริงของพวกเขาสำหรับบริการของคุณ เหตุผลที่พวกเขาให้คุณอาจแตกต่างจากที่พวกเขาบอกคุณในตอนแรก นี่คือประเภทของข้อมูลที่จะเพิ่มในข้อเสนอการขายที่ชนะ เมื่อคุณเน้นจุดปวดที่แท้จริงของพวกเขาแทนที่จะเป็น SEO หรือการออกแบบเว็บไซต์ที่ไม่เกี่ยวข้อง คุณทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นและได้รับความไว้วางใจและความภักดีจากพวกเขา

2. พูดสั้นๆ

เวลาเป็นของสำคัญที่นี่ ยิ่งมีข้อเสนอการขายนานเท่าใด โอกาสในการกระตุ้นความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็จะยิ่งลดลง การทำให้สั้นและเรียบง่ายเป็นวิธีที่ควรทำ เนื่องจากผู้คนมีช่วงความสนใจสั้น

ข้อเสนอการขายควรสั้นแค่ไหน?

ความยาวโดยทั่วไปสำหรับข้อเสนอการขายอยู่ระหว่าง 8 ถึง 20 หน้า และในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญบางคนแนะนำให้สั้นมากภายในหนึ่งหรือสองหน้า เราขอแนะนำให้คุณปรับแต่งข้อเสนอการขายของคุณให้ตรงกับลูกค้า ความต้องการของพวกเขา และข้อเสนอของคุณ ไม่มีสองธุรกิจเหมือนกัน!

แก้ไขข้อความของคุณอย่างไร้ความปราณีโดยลบคำที่ไม่โต้ตอบ ตัดแต่งตามความจำเป็น หรือลบทั้งหมด กุญแจสำคัญคือการนำเสนอข้อเสนอที่แข็งแกร่ง กระชับ และโน้มน้าวใจที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณไม่สามารถปฏิเสธได้

3. มุ่งเน้นการแก้ปัญหาของพวกเขา

การขายไม่ได้เกี่ยวกับการมุ่งเน้นที่บริษัทของคุณหรือผลิตภัณฑ์/บริการที่นำเสนอ เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและความท้าทายของพวกเขา ค่อนข้างตรงไปตรงมา ลูกค้าไม่สนใจว่าคุณเป็นใครหรือขายอะไร พวกเขาสนใจว่าคุณจะทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นได้อย่างไร

การระบุจุดบกพร่องของลูกค้าและผูกมัดประโยชน์ของข้อเสนอเป็นวิธีที่แน่นอนในการดึงดูดความสนใจของลูกค้า มากกว่าการดูรายการคุณสมบัติและประโยชน์ หรือพันธกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยมของบริษัทของคุณ

4. ใช้การแฮ็กการเขียนคำโฆษณา

กลยุทธ์การเขียนคำโฆษณาไม่ได้จำกัดเฉพาะเว็บไซต์ ป้ายโฆษณา แลนดิ้งเพจ โฆษณา และสื่อการตลาดอื่นๆ สามารถใช้ในข้อเสนอการขายเพื่อกระตุ้นความอยากรู้ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มีส่วนร่วม และปิดการขาย เคล็ดลับการเขียนคำโฆษณาเพื่อสร้างข้อเสนอการขายที่ชนะ ได้แก่:

• ใช้การเล่าเรื่อง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำนำ กลาง และสรุป สอดประสานกันอย่างเป็นธรรมชาติ
• ปรับปรุงความชัดเจนด้วยหัวข้อย่อยและหัวเรื่อง และแบ่งข้อความออกเป็นย่อหน้าสั้นๆ
• ใช้คำที่ใช้งานแทนคำแบบพาสซีฟ ตัวอย่างเช่น แทนที่ "เราต้องการช่วยคุณเพิ่มรายได้สามเท่า" ด้วย "เราสามารถเพิ่มรายได้ปัจจุบันของคุณเป็น 3 เท่า"
• ใช้ภาพ (การออกแบบกราฟิก รูปภาพ อินโฟกราฟิก แผนภูมิ และกราฟ) เพื่อสนับสนุนประเด็นของคุณ
• ใช้คำ (ยาว) เมื่อจำเป็นและลบข้อความที่ไม่จำเป็น

5. พูดคุยเรื่องราคาและตรงไปตรงมา

ในฐานะนักแปลอิสระมานานกว่าห้าปี ฉันสามารถบอกคุณได้เพียงลำพังว่าค่าใช้จ่ายสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ การอภิปรายเรื่องงบประมาณก่อนเขียนข้อเสนอการขายจะช่วยให้คุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจตรงกัน ไม่มีอะไรเจ็บปวดเท่ากับการ "ไม่ เราไม่สามารถจ่ายได้ในขณะนี้" หลังจากทุ่มเทเวลาไปกับการสร้างเอกสาร

อย่าลืมให้ตัวเลือกต่างๆ สำหรับการกำหนดราคา ฉันแนะนำให้ให้สามแพ็คเกจจากสูงไปต่ำ (ตัวเลือกยอดนิยมคือ Bronze, Silver และ Gold OR Basic, Standard และ Premium) และแบ่งค่าใช้จ่ายเพื่อแสดงมูลค่าที่พวกเขาได้รับ

สุดท้าย ใช้ประโยชน์จากอารมณ์ของพวกเขาโดยทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกเหมือนไม่ได้เสียเงิน เป้าหมายคือการทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนกำลังลงทุน แทนที่จะใช้จ่ายเงิน/เสียเงิน คุณยังสามารถเพิ่มคำรับรองจากลูกค้าเดิมที่คุณเคยช่วยเหลือได้หนึ่งหรือสองคำ ทิ้ง "ต้นทุน" หรือ "การกำหนดราคา" และใช้ "การลงทุน" "ROI" หรือ "ผลตอบแทนจากการลงทุน" แทน

ห่อ

ข้อเสนอการขายมีการใช้งานน้อยเกินไปสำหรับการเปิดใช้งานการขาย แม้ว่าข้อมูลจะแสดงให้เห็นว่า 47% ของข้อเสนอปิดการขาย การเขียนข้อเสนอการขายจะช่วยให้คุณได้ลูกค้าใหม่หรือขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่

ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะเป็นพนักงานขายมือใหม่หรือมือเก๋า เคล็ดลับเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูง ส่งเสริมความสามารถของบริษัทของคุณ และช่วยให้คุณได้รับผลตอบแทนก้อนโตจากลูกค้า

PS อย่าลืมติดตามผลสองสามวันหลังจากส่งข้อเสนอการขาย สิ่งนี้เตือนให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทบทวนเอกสารกับทีมของตนและคอยนึกถึงพวกเขาอยู่เสมอ

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola เป็นนักเขียนและบรรณาธิการเนื้อหา นอกเหนือจากการเขียนแล้ว Wuraola ยังหลงใหลเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์นายจ้าง ESG และการพัฒนาอาชีพ