คำจำกัดความ เทคนิค และเหตุผลในการหาผู้มุ่งหวังเพื่อการขาย

ซูจาน พาเทล

• 15 พฤษภาคม 2565

การแสวงหาเป็นงานหนัก

ใช้เวลานานหลายชั่วโมงในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เขียนอีเมล และทุบโทรศัพท์ มันขอบคุณมาก

จริงๆ แล้ว ไม่น่าแปลกใจเลยที่ตัวแทนประมาณ 2 ใน 5 กล่าวว่าการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นส่วนที่ยากที่สุดของกระบวนการขาย (เทียบกับหนึ่งในสามที่บอกว่ากำลังจะปิดตัวลง และอีก 1 ใน 5 ที่บอกว่าเป็นลีดที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด)

ส่วนหนึ่งของความท้าทายกับการเฝ้าเสาท่ามกลางความกดดันของสถานการณ์ ในกรณีส่วนใหญ่ เงินเดิมพันจะสูง บริษัทสามในสี่ที่สร้างโอกาสใหม่น้อยกว่า 50 รายการต่อเดือนไม่สามารถบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ เทียบกับเพียงหนึ่งใน 25 บริษัทที่นำโอกาสใหม่เข้ามา 101 ถึง 200 รายการต่อเดือน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง? หากการหาลูกค้าใหม่ของคุณยังไม่พร้อม โอกาสที่คุณจะบรรลุเป้าหมายการขายนั้นค่อนข้างน้อย

1. คำจำกัดความของการแสวงหาการขายคืออะไร?
2. เหตุใดการแสวงหาการขายจึงมีความสำคัญ
3. เทคนิคการแสวงหาการขาย
4. เทมเพลตอีเมลผู้มุ่งหวังการขาย

คำจำกัดความของการแสวงหาการขายคืออะไร?

การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามคำจำกัดความนั้นเกี่ยวกับการหาผู้ซื้อหรือลูกค้าที่มีศักยภาพ – หรือที่เรียกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า – สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและเข้าถึงพวกเขา โดยมีจุดประสงค์เพื่อป้อนพวกเขาเข้าสู่ช่องทางการขายที่พวกเขาจะอยู่จนกว่าพวกเขาจะพร้อม ที่จะซื้อจากคุณ

นั่นเป็นเหตุผลที่การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ที่ดี มีความสำคัญมาก ยิ่งคุณค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นซึ่งผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองความต้องการและปัญหาต่างๆ ได้ดีเพียงใด โอกาสที่คุณจะแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นยอดขายได้ก็ยิ่งมีมากขึ้นเท่านั้น

— ค้นหาอีเมลด้วย Prospect Finder ของ Mailshake – รับฟรี 50 ลีด —

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายเทียบกับลูกค้าเป้าหมาย

ที่สำคัญ “ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า” และ “ลูกค้าเป้าหมาย” ไม่ใช่สิ่งเดียวกัน และไม่ควรใช้แทนกันได้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนเป็นผู้นำ แต่ไม่ใช่ผู้มุ่งหวังทุกคนที่เป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

• ลูกค้าเป้าหมายคือผู้มี โอกาส เป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจสมัครรับจดหมายข่าว ดาวน์โหลด ebook หรืออ่านบล็อกโพสต์ล่าสุดของคุณ แต่พวกเขาไม่จำเป็นต้องเหมาะกับคุณในตอนนี้ การสนทนากับลีดมักจะเป็นแบบด้านเดียว พวกเขาอาจอ่านเนื้อหาของคุณ แต่อย่าคาดหวังให้พวกเขาติดต่อหรือตอบกลับอีเมลของคุณ พวกเขาเป็นคนแปลกหน้าในรายชื่อผู้รับจดหมายของคุณ
• ในทางกลับกัน ผู้มี แนวโน้มจะ เป็น ลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมกับโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณ มีงบประมาณที่จำเป็น และสนใจในสิ่งที่คุณจะพูด

เหตุใดการแสวงหาการขายจึงมีความสำคัญ

เพื่อทำความเข้าใจว่าเหตุใดการหาโอกาสการขายจึงมีความสำคัญ คุณต้องเข้าใจกระบวนการขายและวิธีที่ผู้คนตัดสินใจซื้อ

Joe Latchow หัวหน้าผู้จัดการฝ่ายพัฒนาของ Intelligence North America แบ่งปันเหตุผลหลัก 4 ประการที่คุณต้องเชี่ยวชาญในการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

1. เติมไปป์ไลน์ของคุณ

การหาโอกาสทางการขายคือเส้นชีวิตที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต

“Pipeline is lifeline” เป็นคำพูดที่ฉันนึกถึงทุกวันที่ฉันรายงานตัวในสำนักงาน ตอนนี้ทำงานให้กับบริษัท SaaS ฉันนั่งฝ่ายการตลาดและควบคุมทีมขายภายในของเรา

เราพัฒนาไปป์ไลน์ในหลากหลายวิธี แต่ประเด็นหลักที่เรามุ่งเน้นคือ

• แบบฟอร์ม “ติดต่อเรา” บนเว็บไซต์ของเรา
• การโทรเข้าจากผู้ที่ติดต่อหมายเลของค์กรของเรา
• ความพยายามในการขายภายในของเราที่ติดต่อกับ MQL's (Marketing Qualified Leads) และบริษัทอื่นๆ ในจุดที่น่าสนใจของเรา

หากคุณไม่มีวิธีการสร้างไปป์ไลน์ ทีมขายของคุณก็จะประสบปัญหา

ไปป์ไลน์มีค่าอย่างยิ่งต่อการเติบโตของธุรกิจ เพราะมันอธิบายถึงสิ่งที่ได้รับ สิ่งที่อยู่ในกระบวนการ และใครคือเป้าหมายของคุณ นอกจากนี้ยังถือว่าทีมของคุณรับผิดชอบต่อการคาดการณ์ หากไม่มีไปป์ไลน์ สิ่งเหล่านี้จะไม่สามารถทำได้ และหากไม่มีเอกสารเกี่ยวกับความพยายามและเป้าหมาย ธุรกิจของคุณจะมีคำถามมากกว่าคำตอบ

การเริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ เป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นให้ทำงานภายในองค์กรเพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร สร้างตัวตนของคุณ และปฏิบัติตาม KPI ที่สามารถวัดผล ตรวจสอบ และปรับเปลี่ยนได้ตามต้องการ

2. เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

การมองหาโอกาสในการขายเป็นมากกว่าชื่อที่อาจบ่งบอก ในบทบาทนี้ คุณเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้สำหรับธุรกิจที่คุณเป็นตัวแทน

ฉันชอบที่จะเป็น SME (ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะเรื่อง) ในทุกเรื่องสำหรับลูกค้า ผลิตภัณฑ์ บริการ ฯลฯ การเป็น SME นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย — และจะไม่เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน

นอกเหนือจากความพยายามในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว คุณจะต้องให้ความสำคัญกับการเปิดใช้งานและการเรียนรู้ / การพัฒนาเพื่อให้ทีมของคุณเฉียบคม หากคุณไม่ได้อยู่ในขั้นตอนการปรับขนาด ไม่ต้องกังวล คุณสามารถให้ผู้จัดการแนวหน้าจัดการสิ่งนี้ได้จนกว่าคุณจะสามารถอุทิศบางคนให้กับฟังก์ชันการเปิดใช้งานการขายได้

ฉันจำได้ว่าได้รับการติดต่อกลับนับไม่ถ้วนจากลูกค้าที่ติดตามผลิตภัณฑ์มานานหลายปี แต่จะติดต่อฉันกลับเพื่อสอบถามแนวโน้ม ข้อค้นพบใหม่ๆ หรือแม้แต่เพียงเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา พวกเขาเห็นคุณค่าของความรู้สึกส่วนตัวที่ฉันมอบให้กับบัญชีของพวกเขาและไม่ต้องการให้ใครสังเกตเห็น มีธุรกิจหนึ่งต้องการส่งกีตาร์สั่งทำพิเศษให้ฉัน อย่างไรก็ตาม มันจะเป็นการละเมิดสัญญาของเรากับลูกค้า ดังนั้นฉันจึงต้องปฏิเสธด้วยความเคารพ

Sales Prospecting ช่วยให้ทีมของคุณรู้สึกถึงสิ่งนี้เช่นกัน การโทรแต่ละครั้ง อีเมลแต่ละครั้ง ข้อความ LinkedIn แต่ละข้อความเป็นอีกขั้นตอนหนึ่งสำหรับพวกเขาในการแนะนำตัวเองและให้คุณค่าแก่เป้าหมายที่มีศักยภาพ

3. เพิ่มผลผลิต

การมีทีมสำรวจโอกาสการขายช่วยเพิ่มผลผลิต

ขั้นแรก เมื่อคุณติดตามผลลัพธ์ของความพยายามในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใน CRM คุณสามารถระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขาได้ สิ่งนี้ช่วยให้คุณพบความไร้ประสิทธิภาพและเพิ่มประสิทธิภาพเมื่อเวลาผ่านไป

โปรดทราบว่ามี CRM ที่ดีมากมาย หากงบประมาณของคุณจำกัด ยังมี CRM ฟรีที่ทำงานได้ดีจนกว่าคุณจะสามารถซื้อตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นซึ่งมีการรายงานและคุณลักษณะขั้นสูง

ประการที่สอง คุณต้องมีระบบการวัดผลที่ทำให้ทีมของคุณเป็นศูนย์กลางในการเข้าถึงโอกาสในการขายที่คุณกำลังดำเนินการ แม้ว่าจะเป็นสเปรดชีต Excel ก็ตาม (อย่าทุกคนประจบประแจงพร้อมกัน! คุณต้องมีบางสิ่งบางอย่างเพื่อให้คุณและทีมมีแรงจูงใจ)

ที่เกี่ยวข้อง: รายการเครื่องมือตรวจสอบการขายฉบับสมบูรณ์

เมื่อฉันโทร ฉันมองว่าการผลิตของฉันเป็นเกม นี่คือก่อนที่จะนึกถึงการทำให้เป็นเกมเสียด้วยซ้ำ ถ้าฉันโทร 40 ครั้งในหนึ่งวัน วันถัดไปฉันจะโทรหา 50 ครั้ง แล้วก็ 60 ครั้ง ไปเรื่อยๆ

สุดท้าย คุณต้องมีแผนการหาผู้มุ่งหวังในการขาย นอกเหนือจากการทำให้เป็นเกมที่กล่าวถึงข้างต้นแล้ว สิ่งนี้ยังช่วยให้คุณเจาะจงไปที่เป้าหมาย/ลูกค้าในอุดมคติของคุณ ดังนั้นคุณจึงไม่ต้องหมุนวงล้อกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งไม่เพียงแต่ไม่เหมาะสมเท่านั้น แต่พูดตรงๆ ก็คือไม่สำคัญต่อธุรกิจของคุณ

ไม่ได้หมายความว่าไม่ควรมี "ที่จับปากกา" สำหรับสิ่งเหล่านั้น อย่างที่พวกเราในฝ่ายขายทราบดีว่าปีหนึ่งๆ มีขึ้นและลง ณ จุดใดจุดหนึ่ง และงานเสริมอาจมีค่ามาก

การทำให้ทีมของคุณจดจ่อกับบัญชีที่มีความสำคัญทำให้พวกเขาโทรออกและส่งอีเมล ส่งจดหมาย ฯลฯ มากขึ้น ฉันยืนยันเรื่องนี้เป็นการส่วนตัวได้ ฉันเต็มใจที่จะติดต่อคนที่เหมาะสมกับบุคลิกในอุดมคติมากกว่าคนที่มีข้อมูลติดต่อที่เรา ค้นหาโดย Google และ หวังว่าจะ ถูกต้องเท่านั้น

4. รับข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขัน

Sales Prospecting เป็นแหล่งข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขันที่ใช้งานง่าย

ทุกวันนี้ เป็นเรื่องยากที่จะเป็นตัวเลือกเดียวในอุตสาหกรรมของคุณ การแข่งขันนั้นรุนแรง และแน่นอนว่าคุณต้องการทราบเกี่ยวกับแบรนด์อื่น ๆ ที่ลูกค้าของคุณกำลังพิจารณาอยู่! ข้อมูลเชิงลึกที่คุณรวบรวมจากการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถช่วยให้คุณทราบได้อย่างชัดเจนว่าจะวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอย่างไร

ฉันขอแนะนำให้สร้างไพ่ที่มีข้อได้เปรียบ/เสียเปรียบของคู่แข่งของคุณ เพื่อให้ทีมขายของคุณพร้อมที่จะพูดถึงประเด็นเหล่านี้เมื่อพวกเขาพูดถึงเรื่องการขาย

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีตั้งค่าลำดับการขายที่ชนะ

สิ่งสำคัญคือต้องทราบ การ "ทุบตี" หรือใส่ร้ายคู่แข่งของคุณมีรสนิยมไม่ดี น่าเสียดาย นี่เป็นบทเรียนที่ฉันได้เรียนรู้อย่างหนัก ในขณะที่ขายบริการทางการเงิน ฉันรีบใส่ร้ายคู่แข่งอันดับต้น ๆ ซึ่งทำให้ฉันผิดหวังทันที อย่าเป็นคนนี้!

ให้ใช้ข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขันที่คุณรวบรวมผ่านการหาโอกาสทางการขายเพื่อทำให้แคมเปญการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

บรรทัดล่าง; การหาโอกาสการขายมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ ไม่เพียงทำให้ไปป์ไลน์ของคุณเต็ม แต่ยังวางตำแหน่งคุณเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน และให้ข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขันที่ไม่เหมือนใครแก่คุณ

ไปป์ไลน์ของคุณคือเส้นชีวิตของคุณ และการหาโอกาสทางการขายเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณในการรักษาสุขภาพ

6 เทคนิคการแสวงหาการขาย

เห็นได้ชัดว่า สิ่งสำคัญคือคุณต้องจัดบ้านสำรวจให้เป็นระเบียบ

จิ๊กซอว์ชิ้นเดียวคือความพยายาม คุณ ต้อง เตรียมเวลาให้พร้อมหากต้องการเห็นผลลัพธ์

แต่นอกเหนือจากการปลูกถ่ายอวัยวะแบบเก่าที่ดีแล้ว ยังมีเทคนิคที่ถูกต้องหลายประการที่คุณสามารถใช้เพื่อยกระดับเกมการหาแร่ของคุณ ค้นหาวิธีที่ได้ผล ทำตามนั้น แล้วลีดที่ต่อเนื่องจะตามมา

1. ปิดกั้นเวลารอการขาย

คิดถึงสมัยเรียนมหาลัย คุณมีการสอบใหญ่ที่กำลังจะมาถึง และคุณต้องเตรียมตัว คุณจะทำอะไร – พกหนังสือติดตัวไปทั้งวัน ทุกวัน โดยหวังว่าคุณจะมีเวลาสำหรับอ่านหนังสือสัก 15 นาทีเป็นครั้งคราว หรือปิดกั้นช่วงเวลาที่คุณสามารถนั่งลงและมีสมาธิ? โอกาสที่ตัวเลือกที่สองจะให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

มันไม่ต่างอะไรกับการตรวจหาแร่ พนักงานขายถูกห้อมล้อมไปด้วยเสียงรบกวนตลอดเวลา และยังมี อย่างอื่น ให้คุณทำอยู่เสมอ เว้นแต่คุณจะใช้เวลาในการสำรวจหาแร่ คุณจะไม่ให้ความสำคัญกับมันเท่าที่ควร และหากคุณไม่แสวงหาผู้มุ่งหวังอย่างมีประสิทธิภาพ ก็อย่าคาดหวังว่าข้อตกลงจะตามมา

เพียงให้แน่ใจว่าช่วงเวลาการหาแร่ของคุณสอดคล้องกับช่วงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณน่าจะว่าง หากคุณกำลังจะติดต่อพวกเขา คุณต้องให้โอกาสที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในการได้รับการตอบกลับในทันที

2. เงินสดในเครือข่ายที่คุณมีอยู่

หนึ่งในข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่างพนักงานขายที่เก่งที่สุดกับพนักงานขายเช่นกัน? ความปรารถนาที่จะให้เครือข่ายทำงานแทนพวกเขา

และทำไมพวกเขาไม่ควร? เมื่อคุณได้ใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถเพิ่มคุณค่าที่แท้จริงให้กับพวกเขาได้ ทำไมคุณไม่ลองถามดูว่าคุณสามารถทำแบบเดียวกันนี้กับเพื่อนและเพื่อนร่วมงานของพวกเขาได้หรือไม่

ฟังดูง่ายมาก และยังมีจำนวนซ้ำที่หายไปอย่างน่าประหลาดใจ

ตัวแทนฝ่ายขายที่มีผลงานดีที่สุดเกือบครึ่งขอคำแนะนำจากเครือข่ายของตนอย่างสม่ำเสมอ – ไม่ว่าจะทุกวันหรือทุกครั้งที่อยู่ต่อหน้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สัดส่วนนั้นลดลงเหลือเพียง 1 ใน 4 ของจำนวนพนักงานที่ ไม่ได้มี ประสิทธิภาพสูงสุด ผู้ที่ไม่ประสบความสำเร็จมักจะยอมรับว่าพวกเขา "ไม่ค่อย" หรือ "ไม่เคย" ขอธุรกิจอ้างอิง

การอ้างอิงไม่ได้เป็นเพียงเรื่องดีเท่านั้น ไอซิ่งบนเค้กของข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จ พวกเขาเป็นแหล่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ที่น่าเชื่อถือที่สุดอย่างแน่นอน ในโลกของ B2B บริษัทที่มีการอ้างอิงจะได้รับอัตรา Conversion ที่สูงขึ้น 70% และเวลาปิดเร็วขึ้น 69% ดังนั้น หากคุณกำลังสร้างการอ้างอิง คุณกำลังขาย อย่างชาญฉลาด

3. ใช้กิจกรรมเพื่อประโยชน์ของคุณ

ในโลกของโฆษณาแบบเป็นโปรแกรม การกำหนดเป้าหมายทางสังคมที่เน้นเลเซอร์ AI และแมชชีนเลิร์นนิง เป็นเรื่องง่ายที่จะยกเลิกการตลาดเชิงกิจกรรมว่าล้าสมัย ไม่เกี่ยวข้องอีกต่อไป ไม่ตรงตามวัตถุประสงค์

แต่นั่นไม่สามารถเพิ่มเติมจากความจริง การตลาดเชิงกิจกรรมยังคงมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะ อย่าง ยิ่งเมื่อเป็นเรื่องของการขายแบบ B2B อันที่จริง นักการตลาด 4 ใน 5 เชื่อว่าการถ่ายทอดสดมีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัท ในขณะที่คนส่วนใหญ่เชื่อว่าเป็น เทคนิคทางการตลาดเดียวที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

ที่มาของภาพ

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของการตลาดเชิงกิจกรรมคือความสามารถในการเข้าถึงกระแสของผู้ที่มีความสนใจเหมือนกัน คนเหล่านี้สามารถกลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ และในที่สุดก็เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

แน่นอนว่าเหตุการณ์ไม่ใช่กระสุนเงิน คุณไม่สามารถคาดหวังเพียงเข้าร่วมการประชุมแบบเดิมๆ และคาดหวังให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าแถวรอพบคุณ เป็นจุดเริ่มต้น ให้ถามสิ่งต่อไปนี้:

• เหตุการณ์ใดจะมีสัดส่วนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูงสุด (และอาจเสนอ ROI ที่ดีที่สุด)
• เซสชั่นใดและการประชุมเครือข่ายที่คุณควรเข้าร่วมในกิจกรรมเหล่านั้น
• การปรากฏตัวของคุณจะเป็นอย่างไร? คุณจะพูดหรือเปิดบูธ?
• คุณจะโดดเด่นจากฝูงชนได้อย่างไร?

4. ทำวิจัยของคุณ

สมมติว่าคุณมีการสัมภาษณ์งาน คุณรู้ว่าใครอยู่ในแผง แล้วคุณจะทำอย่างไร ปล่อยให้เป็นไปตามโอกาสและรอดูว่าจะเป็นอย่างไร หรือทำการค้นคว้าเพื่อให้คุณมีโอกาสดีที่สุดในการทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขาน่าจะถามคุณ

เว้นแต่ว่าคุณไม่ต้องการงานนี้ตั้งแต่แรก คุณก็เลือกทางเลือกที่สอง เสมอ

เช่นเดียวกับการหาแร่ แม้ว่าการโทรศัพท์หรืออีเมลครั้งแรกของคุณอาจเป็นการติดต่อครั้งแรกของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าจะเป็นโอกาสแรกของคุณในการค้นหาเกี่ยวกับพวกเขาและคาดการณ์ความต้องการของพวกเขา

การวิจัยเล็กน้อยไปไกล มันสามารถช่วยคุณทำลายน้ำแข็งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คาดการณ์ปัญหาของพวกเขา และเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร กล่าวอีกนัยหนึ่ง มันสามารถเปลี่ยนการโทรหรืออีเมลที่เย็นชาให้กลายเป็น... อุ่นขึ้นเล็กน้อย และนั่นหมายความว่าคุณสามารถจัดการกับคำถามพื้นฐานบางข้อที่คุณอาจจำเป็นต้องถาม และมุ่งตรงไปยังธุรกิจที่สำคัญในการเพิ่มมูลค่า

5. อย่าขาย สร้างความสัมพันธ์

กระบวนการขายไม่ค่อยเกี่ยวกับการขายจริง หากคุณถือว่าทุกการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นเหมือนการแข่งขันเพื่อปิดดีล คุณจะต้องผิดหวัง

ผู้ซื้อถูกปิดโดยกลยุทธ์การขายแบบดั้งเดิมมากกว่าที่เคยเป็นมา เมื่อถามว่าตัวแทนฝ่ายขายสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อทำให้ประสบการณ์การซื้อเป็นไปในเชิงบวกมากขึ้น ผู้ซื้อ 61% บอกว่าตัวแทนไม่ควรเร่งเร้า

แล้วนักขาย ควร ทำอย่างไร? การศึกษาเดียวกันพบว่า 69% ของผู้ซื้อต้องการให้ตัวแทนฝ่ายขายรับฟังความต้องการของพวกเขา อาจฟังดูธรรมดา แต่คุณจะต้องตกใจเมื่อจำนวนซ้ำไม่ ใส่ใจ อีก 61% ต้องการให้พนักงานขายให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

ที่มาของภาพ

คุณสามารถเรียนรู้อะไรจากสิ่งนี้ การสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนอาจดูเหมือนเป็นเรื่องฟุ่มเฟือยในสภาพแวดล้อมการขายที่มีความกดดันสูง แต่คุณมีแนวโน้มที่จะสร้างผลลัพธ์ได้มากกว่าหากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณน่าเชื่อถือและสามารถมอบคุณค่าที่แท้จริงให้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

6. ใช้งานฟอรัมถามตอบ

ส่วนขยายของจุดก่อนหน้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการทราบว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจคุณได้ ที่คุณคู่ควรแก่การรับฟัง

ซึ่งหมายความว่าหากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณมี ความเชี่ยวชาญอย่างแท้จริง ในสาขาวิชาของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็มีแนวโน้มที่จะนั่งฟังและให้ความสนใจมากขึ้น

แต่คุณไม่สามารถพึ่งพาการรอเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อพิสูจน์ว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญได้ ผู้ซื้อไม่ว่างเลย นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องหาวิธีใหม่ๆ ในการให้ความรู้แก่ผู้ชมและเน้นชุดทักษะของคุณ หนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการมีส่วนร่วมในฟอรัมถามตอบ ไซต์อย่าง Quora และ Moz Community เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แม้ว่าแหล่งข้อมูลที่ดีที่สุดจะขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่คุณดำเนินการ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เห็นคุณดำเนินการในฟอรัมจะรับรู้ถึงคุณค่าที่คุณสามารถเพิ่มได้ เมื่อคุณพูดคุยกับพวกเขา คุณจะก้าวไปอีกขั้นในเส้นทางของผู้ซื้อ

3 เทมเพลตอีเมลผู้มุ่งหวังการขาย

การทำความเข้าใจเทคนิคการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดเป็นส่วนหนึ่งของการต่อสู้ แต่ก็จำเป็นอย่างยิ่งที่เมื่อคุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นครั้งแรก คุณจะต้องทำให้ ถูกต้อง ให้ตัวเองเริ่มต้นด้วยการใช้ประโยชน์จากเทมเพลตอีเมลหาแร่ที่ทดลองและทดสอบแล้วเหล่านี้:

1. การเชื่อมต่อกับผู้อ้างอิง

จำตอนที่ฉันพูดถึงความสำคัญของการอ้างอิงก่อนหน้านี้ได้ไหม? เมื่อคุณทำงานอย่างหนักในการขอคำแนะนำจากใครบางคนในเครือข่ายของคุณ จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องใช้ประโยชน์สูงสุดโดยการส่งอีเมลแนะนำตัวที่มีประสิทธิภาพ สิ่งที่ต้องการ:

สวัสดี {{ชื่อ}}

{{การเชื่อมต่อระหว่างกัน}} ให้รายละเอียดของคุณและแนะนำให้ติดต่อคุณ ฉันทำงานที่ {{your company name}} – เราได้ช่วย {{การเชื่อมต่อระหว่างกัน}} เพื่อเพิ่มยอดขาย / รับโอกาสในการขายมากขึ้น / ประหยัดเงิน (สถิติที่สะดุดตาบางอย่างจะช่วยได้ที่นี่)

ฉันเชื่อว่า {{ชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ}} สามารถทำสิ่งเดียวกันให้คุณได้ สามารถ:

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

คุณพร้อมสำหรับการโทร 10 นาทีที่ {{เวลาและวันที่}} เพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่

ดีที่สุด,
{{ชื่อของคุณ}}

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

2. ให้คำแนะนำและข้อมูลเชิงลึก

คุณจึงเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเย็นชาเป็นครั้งแรก อะไรคือ "ใน" ของคุณ หนึ่งในกลยุทธ์ที่ฉันชอบคือการแสดงทันทีว่าคุณมีค่าจริง ๆ ที่จะเพิ่ม:

สวัสดี {{ชื่อ}}

{{การเชื่อมต่อระหว่างกัน}} ให้รายละเอียดของคุณและแนะนำให้ติดต่อคุณ ฉันทำงานที่ {{your company name}} – เราได้ช่วย {{การเชื่อมต่อระหว่างกัน}} เพื่อเพิ่มยอดขาย / รับโอกาสในการขายมากขึ้น / ประหยัดเงิน (สถิติที่สะดุดตาบางอย่างจะช่วยได้ที่นี่)

ฉันเชื่อว่า {{ชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ}} สามารถทำสิ่งเดียวกันให้คุณได้ สามารถ:

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

คุณพร้อมสำหรับการโทร 10 นาทีที่ {{เวลาและวันที่}} เพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่

ดีที่สุด,
{{ชื่อของคุณ}}

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

3. อ้างอิงเนื้อหาของพวกเขา

อีกเทคนิคหนึ่งที่ยอดเยี่ยมในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณลุกขึ้นนั่งและรับทราบคือการแสดงให้เห็นว่าคุณได้เตรียมพร้อมโดยการอ้างอิงเนื้อหาของพวกเขาเอง สิ่งนี้:

สวัสดี {{ชื่อจริง}}

ฉันเพิ่งอ่าน ebook / บทความล่าสุดของคุณเกี่ยวกับ {{insert title / topic}} น่าสนใจที่คุณกล่าวถึง {{บางสิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับบทความ}} และฉันได้ส่งต่อไปยังผู้อื่นในเครือข่ายของฉันแล้ว

นั่นทำให้ฉันคิดว่าคุณอาจจะชอบงานชิ้นนี้ที่เราเขียนในหัวข้อที่คล้ายกัน: {{ใส่เนื้อหาของคุณ}}

ฉันชอบที่จะได้ยินความคิดของคุณในเรื่องนี้ คุณว่างสำหรับการโทร 10 นาทีเวลา {{เวลาและวันที่}} หรือไม่

สิ่งที่ดีที่สุด
{{ชื่อของคุณ}}

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

ใช้สิ่งเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้น แต่ลองเปลี่ยนมาใช้ตัวคุณเองหากคุณจริงจังกับการสร้างเทคนิคการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขั้นสูงสุด