วิธีตรวจสอบคุณสมบัติผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายที่จะถาม

Sujan Patel

• 10 กรกฎาคม 2022

หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่พนักงานขายต้องเผชิญคือการเรียนรู้ความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (ลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพในการเป็นลูกค้าอย่าง แท้จริง ) ไม่ใช่ทุกคนที่คุณคุยด้วยจะเหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพควรจะสามารถจดจำสิ่งนั้นได้ตั้งแต่เนิ่นๆ

ในขณะที่คุณโทรออกเพื่อค้นพบ คุณจะต้องเลือกเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย: ก้าวไปข้างหน้าด้วยความสัมพันธ์หรือแยกตัวออกจากกัน ถ้าคุณไม่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนที่จะพยายามก้าวไปข้างหน้า คุณอาจเสียเวลากับใครบางคนที่ไม่มีวันซื้อจากคุณ ไม่ว่าคุณจะนำเสนอการขายที่ยอดเยี่ยมเพียงใด

15 คำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายที่ต้องถาม

ต่อไปนี้คือคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขาย 15 ข้อที่สามารถช่วยให้คุณทราบล่วงหน้าว่าใครสมควรได้รับเวลาและความพยายามของคุณ และทำไมพวกเขาถึงทำงาน

1. “คุณได้ยินเกี่ยวกับเราได้อย่างไร”

เป็นคำถามง่ายๆ ที่ฟังดูเป็นทางการมากกว่าการขายรอบคัดเลือก แต่จริงๆ แล้ว คุณสามารถบอกได้มากเกี่ยวกับศักยภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะซื้อโดยพิจารณาจากวิธีที่พวกเขาพบคุณ

สำหรับผู้เริ่มต้น คำตอบของพวกเขาจะบอกแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย เช่น โฆษณาบน Facebook การอ้างอิง หรือการสัมมนาทางเว็บ ไม่ว่าคำตอบของพวกเขาจะเป็นอย่างไร ให้พิจารณาถึงคุณภาพของแหล่งที่มาและหากเป็นไปได้ ให้พิจารณาถึงประวัติของแหล่งที่มาในการส่งมอบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพ ตัวอย่างเช่น ผู้ที่เข้าถึงโดยอ้างอิงจากการอ้างอิงมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากกว่าผู้ที่คลิกโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหา

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: แหล่งที่มาของโอกาสในการขายอาจระบุว่าพวกเขารู้จักแบรนด์ของคุณดีเพียงใด หรือคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพียงใด คนที่เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บรู้อย่างน้อยบางอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่บริษัทของคุณทำ แต่คนที่คลิกโฆษณา Google อาจไม่รู้ว่าอะไรที่ทำให้คุณพิเศษ

ใช้แหล่งที่มาของโอกาสในการขายเพื่อค้นหาวิธีที่ดีที่สุดในการขับเคลื่อนการสนทนาไปข้างหน้า

2. “คุณเป็นผู้ตัดสินใจหรือไม่”

เปล่าประโยชน์ ถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สามารถตัดสินใจซื้อจากคุณได้ อะไรคือจุดที่ต้องเสียเวลาพยายามขายพวกเขา

ในหลายกรณี ผู้นำบริษัทจะมอบหมายผู้ช่วยเพื่อเริ่มสำรวจตัวเลือกและรวบรวมข้อมูล แต่ถ้าคุณไม่สามารถพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ พวกเขาจะไม่ได้รับผลเต็มที่จากสิ่งที่คุณแบ่งปันกับผู้ช่วยของพวกเขา และถ้าคุณถูกส่งผ่านไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจหลังจากพูดคุยกับผู้ช่วย คุณจะต้องดำเนินการขายทั้งหมดสองครั้งสำหรับบริษัทเดียวกัน

หากคุณพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ โปรดทราบว่าอาจมีมากกว่าหนึ่งคน ข่าวดีก็คือ 90% ของเวลา พนักงานขายจะต้องโน้มน้าวใจคนเพียงคนเดียวเท่านั้น - ผู้มีอิทธิพลที่โดดเด่น

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: ในกรณีที่คุณจำเป็นต้องโน้มน้าวใจคนหลายๆ คน คำถามนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าใครจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ (และบทบาทของพวกเขา) ล่วงหน้า จะช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับกรอบเวลาที่คาดหวัง และจะช่วยให้คุณกำหนดวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการเข้าถึงกระบวนการขาย

3. “คุณกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไร”

การเปลี่ยนแปลงเป็นเรื่องยาก และมีเพียงปัญหาทางธุรกิจที่ยากลำบากเท่านั้นที่จะสร้างแรงผลักดันและความปรารถนาในการเปลี่ยนแปลง

การถามเกี่ยวกับปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังพยายามแก้ไขสามารถช่วยให้พวกเขาเจาะลึกลงไปได้เพื่อระบุสิ่งที่ไม่ได้ผลในขณะนี้ ถามพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการหรือจำเป็นต้องทำอะไรเกี่ยวกับปัญหา และสิ่งที่ทำให้พวกเขาเจ็บปวด

ทำไมมันถึงได้ผล: การสร้างความเจ็บปวดเป็นตัวเร่งให้เกิดการกระทำ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจรู้สึกเจ็บปวดจากปัญหาที่ทราบ หรือพวกเขาจะประสบเมื่อคุณค้นพบปัญหาที่พวกเขาไม่ทราบว่ามี

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเพิ่มความเจ็บปวดนี้ให้มากที่สุดในช่วงต้นของกระบวนการก่อนที่จะเจาะลึกคำถามอื่น ๆ เพื่อให้พวกเขารู้สึกมีกำลังใจและมีอำนาจที่จะทำอะไรบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้

4. “ทำไมคุณถึงแก้ปัญหานี้ตอนนี้”

มีบางอย่างกระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าค้นหาวิธีแก้ไข บางทีผู้ขายเก่าของพวกเขาอาจเลิกกิจการ หรือบางทีพวกเขาอาจสะดุดกับการสัมมนาทางเว็บของคุณโดยบังเอิญและค้นพบปัญหาที่พวกเขาไม่รู้ว่าพวกเขามี

ไม่ว่าในกรณีใด สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงมองหาวิธีแก้ปัญหาในตอนนี้ เมื่อเทียบกับครั้งอื่นๆ คำ ตอบของพวกเขาบอกคุณว่าอะไรเป็นตัวกระตุ้นให้พวกเขาลงมือทำ

บางทีผู้ขายอาจไม่ตอบสนองความต้องการของพวกเขาอีกต่อไป แม้ว่าพวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันเฉพาะ แต่พวกเขาต้องการได้รับจากผู้ขายที่สามารถให้บริการได้ดียิ่งขึ้น การสั่นคลอนหรือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ภายในบริษัทสามารถให้แรงจูงใจในการดำเนินการได้เช่นกัน

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: บริษัทที่เน้นย้ำถึงการตัดสินใจของพวกเขาใน ตอนนี้ จะมีคุณสมบัติสำหรับการขายมากกว่าบริษัทที่ไม่รู้สึกเร่งด่วนในการตัดสินใจภายในระยะเวลาที่กำหนด หากไม่มีอะไรบังคับ พวกเขาอาจต้องการการศึกษาและการเลี้ยงดูเพิ่มเติมเพื่อให้มีทัศนคติในการซื้อ

5. “คุณลองทำอะไรในอดีต”

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเคยพยายามแก้ปัญหาของพวกเขามาก่อนหรือไม่? ถ้าใช่ คุณไม่ต้องการที่จะแนะนำสิ่งที่พวกเขาได้ลองแล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามันไม่ได้ผล

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องสรุปด้วยตนเองเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ไม่ได้ผล (และสาเหตุ) เพื่อที่พวกเขาจะได้เปิดใจรับฟังวิธีแก้ปัญหาของคุณและเหตุใดจึงแตกต่าง เริ่มขุดคุ้ยความพยายามในอดีตเพื่อแก้ไขปัญหาและจุดอ่อนที่วิธีแก้ปัญหาเหล่านี้ทิ้งไว้เบื้องหลัง

6. “ไม่ทำอะไรเลยหรือเป็นทางเลือก?”

บางบริษัทรู้สึกกดดันในการตัดสินใจ พวกเขารู้ว่าหากพวกเขาไม่ตอบสนองความต้องการ ก็อาจส่งผลเสียต่อบริษัท ลูกค้า พนักงาน หรือผลกำไรของบริษัท

อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกปัญหาที่ต้องการวิธีแก้ไข หากไม่มีผลที่คาดการณ์ได้จากการไม่ตัดสินใจ บริษัทอาจไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องดำเนินการอย่างเร่งด่วน อย่างน้อยก็ไม่ใช่ในเร็วๆ นี้ เนื่องจากพวกเขาไม่ต้องเผชิญกับผลเชิงลบใดๆ จากการไม่ทำอะไรเลย พวกเขาอาจไม่เต็มใจที่จะเปลี่ยนแปลง เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงนั้นยากและซับซ้อน

ทำไมมันถึงได้ผล: คำตอบของพวกเขาสำหรับคำถามนี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่คุณเกี่ยวกับกรอบความคิดของพวกเขา หากการไม่ทำอะไรเลยเป็นทางเลือกที่ได้ผล คุณสามารถตัดสิทธิ์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือพยายามโน้มน้าวพวกเขาว่าการไม่ดำเนินการนั้นไม่ใช่ตัวเลือก (หากเป็นกรณีนี้จริง)

7. “อะไรทำให้คุณสนใจเรา/แบรนด์ของเรา”

คำถามนี้คล้ายกับ “คุณรู้จักเราได้อย่างไร” แต่เปิดเผยรายละเอียดเพิ่มเติมบางประการที่อาจกระตุ้นการแปลง

สำหรับผู้ซื้อบางราย แบรนด์คือราชา แบรนด์กล่าวถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ค่านิยมและพันธกิจของบริษัทเป็นอย่างมาก และสิ่งที่ลูกค้าสามารถคาดหวังได้ จากการศึกษาพบว่า 80% ของลูกค้ายินดีจ่ายเพิ่มเพื่อประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นของลูกค้า ดังนั้นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่รักแบรนด์ของคุณจึงมีโอกาสน้อยที่จะปล่อยให้ราคามาขวางทางการดำเนินธุรกิจ

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่คุ้นเคยกับแบรนด์หรือบริษัทของคุณ คุณควรให้ความสำคัญกับการเปลี่ยนแปลงสิ่งนั้น พวกเขาไม่เพียงแค่ซื้อผลิตภัณฑ์ แต่กำลังซื้อในบริษัทของคุณโดยรวม พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าอะไรทำให้คุณเป็นตัวเลือกที่ดีกว่าอย่างแท้จริง หากพวกเขากำลังเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจากผู้ให้บริการที่แตกต่างกัน

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากล่าวถึงบางอย่างเกี่ยวกับการขาย แบรนด์ของคุณอาจไม่รับน้ำหนักกับพวกเขามากนัก พวกเขาสามารถมองหาสิ่งที่ดีพอที่จะทำงาน ซึ่งอาจกลายเป็นสงครามราคาระหว่างผู้ขาย

อย่างไรก็ตาม หากพวกเขาพูดถึงว่าพวกเขาเคยได้ยินสิ่งดีๆ เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณหรือได้รับการแนะนำโดยลูกค้ารายใดรายหนึ่งของคุณ เครื่องชั่งอาจเป็นประโยชน์ต่อคุณเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาจะต้องตัดสินใจ

8. “ทำไมคุณถึงไม่มีความสุขกับผู้ขายรายล่าสุดของคุณ”

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีผู้ให้บริการอยู่แล้วและพวกเขากำลังคิดจะเปลี่ยน อย่ากลัวที่จะถามว่าทำไม บางสิ่ง กำลังขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลง และหากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าการเปลี่ยนมาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะทำให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น แสดงว่าคุณมีโอกาสมากขึ้นที่จะก้าวไปข้างหน้ากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: คำถามนี้สามารถช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงบางสิ่งที่พวกเขาไม่ชอบเกี่ยวกับผู้ขายรายล่าสุดได้ ตัวอย่างเช่น หากผู้ให้บริการรายก่อนล้มเหลวในการติดตามผลทันเวลา คุณจะรู้ว่าต้องพยายามเป็นพิเศษในการติดต่อสื่อสาร

โบนัสเพิ่มเติมยังช่วยให้คุณค้นพบจุดอ่อนที่อาจเกิดขึ้นในการแข่งขัน หากคุณเห็นว่าจุดไหนขาด คุณก็สามารถเน้นจุดแข็งของคุณและแสดงให้เห็นว่าอะไรที่ทำให้คุณแตกต่าง

9. “อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดในโซลูชันของคุณ”

บริษัทต่างๆ มองหาวิธีแก้ปัญหาด้วยเหตุผลต่างๆ บางบริษัทต้องการประหยัดเงิน ดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มมองหาทางเลือกอื่นนอกเหนือจากกระบวนการปัจจุบัน คนอื่นไม่ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ ดังนั้นพวกเขาจึงมองหาผลิตภัณฑ์ที่จะช่วยพวกเขาปรับปรุงคุณภาพงาน แม้ว่าจะไม่ถูกก็ตาม

ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย อย่าคิดเอาเองว่าทุกบริษัทมีลำดับความสำคัญเท่ากัน ถามผู้มีแนวโน้มเป็นเป้าหมายของคุณว่าเป้าหมายอันดับหนึ่งของพวกเขาคืออะไร อาจเป็นการประหยัดเงิน ทำงานให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น หรือเพื่อผลิตงานที่มีความสามารถสูงขึ้น คุณไม่สามารถจัดการปัญหาทั้งหมดได้ในคราวเดียว ดังนั้นให้มุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาและดำเนินการจากจุดนั้น

ทำไมมันถึงได้ผล: คำถามนี้ช่วยให้คุณนำเสนอข้อเสนอที่สอดคล้องกับเป้าหมายหลักของพวกเขา นอกจากนี้ยังสามารถเปิดเผยจำนวนมากเกี่ยวกับไทม์ไลน์ ความรู้สึกเร่งด่วน และความปรารถนาที่แท้จริงในการแก้ปัญหา

คำตอบเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอที่จะทำให้มีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แต่อาจนำไปสู่ประเด็นการพูดคุยเพิ่มเติมที่จะเปิดเผยเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการและเป้าหมายของพวกเขา

10. “คุณมีงบประมาณเท่าไหร่”

การตัดสินใจขายหลายอย่างมาจากเงิน แม้ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่จะเป็นประโยชน์ต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่พวกเขาก็อาจไม่สามารถจ่ายได้

ไม่น่าแปลกใจที่ราคาเป็นจุดพูดคุยอันดับหนึ่งในการขายครั้งแรก โดยเกือบ 60% ของผู้ซื้อต้องการทราบว่าโซลูชันใดจะเสียค่าใช้จ่าย นี่เป็นข่าวดีสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย เนื่องจากจะช่วยให้คุณมีคุณสมบัติตามเกณฑ์ของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยงบประมาณตั้งแต่เริ่มต้นกระบวนการ

ทำไมมันถึงได้ผล: การนำเงินเข้าสู่การสนทนาเร็วเกินไปอาจส่งสัญญาณที่ไม่ถูกต้องว่าสิ่งที่คุณสนใจคือการขาย แต่การถามเกี่ยวกับ งบประมาณ ของพวกเขา (ไม่ใช่ราคาของคุณ) สามารถช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของพวกเขามากขึ้น และปรับแต่งโซลูชันของคุณให้ตรงตามความต้องการ

11. “อะไรคือวิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสารการก้าวไปข้างหน้า”

ไม่ใช่ทุกคนที่ต้องการช่องทางการสื่อสารเดียวกัน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายถูกล่ามโซ่ไว้กับสายงานของตน ในขณะที่คนอื่นๆ อยู่ในภาคสนามและไม่ค่อยได้เข้ามาที่สำนักงาน

ประหยัดเวลาด้วยการรู้ตั้งแต่เริ่มต้นว่าพวกเขาชอบที่จะได้รับการติดต่ออย่างไร นี้จะช่วยให้คุณมีโอกาสที่ดีที่สุดในการเชื่อมต่อเมื่อเป็นเรื่องที่สำคัญที่สุด

นอกจากนี้ยังอาจบ่งบอกถึงระดับความสนใจของพวกเขา ตัวอย่างเช่น คนที่ไว้วางใจคุณด้วยสายโทรศัพท์เคลื่อนที่โดยตรงมักจะสนใจที่จะรับฟังความคิดเห็นจากคุณเป็นอย่างมาก หากพวกเขาเสนอที่อยู่อีเมล พวกเขาก็อาจจะยังสนใจอยู่ แต่คุณอาจเสี่ยงที่จะหลงทางในกล่องข้อความเข้า หากเป็นกรณีนี้ ให้ลองทำความเข้าใจกับความจริงที่ว่าพวกเขาได้รับอีเมล 100 ฉบับต่อวันและถามว่ามีอะไรที่คุณสามารถเพิ่มลงในหัวเรื่องที่จะโดดเด่นสำหรับพวกเขาหรือไม่

ทำไมมันถึงได้ผล: เป้าหมายที่นี่คือการกำหนดความคาดหวังสำหรับการสื่อสารที่ก้าวไปข้างหน้า สิ่งนี้ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณให้คุณค่ากับเวลาของพวกเขาเช่นเดียวกับของคุณเอง และต้องการโอกาสที่ดีที่สุดในการเชื่อมต่อเมื่อถึงเวลานั้น

12. “อะไรจะขัดขวางไม่ให้พวกเราทำงานร่วมกันได้”

การรู้จักตัวทำลายข้อตกลงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้าจะบอกคุณถึงสิ่งที่พวกเขา ไม่ ต้องการหรือสิ่งที่พวกเขา ไม่สามารถ รองรับได้ มีปัจจัยหลายอย่างที่สามารถยุบข้อตกลงได้ (บางปัจจัยอาจอยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณทั้งหมด) แต่ถ้าคุณสามารถเริ่มต้นได้ว่าคุณไม่เหมาะสม จะช่วยประหยัดเวลาและความพยายามได้มาก .

เหตุใดจึงทำงาน: อัตราการแปลงจากโอกาสในการขายเป็นการขายเพียง 0.08% หรือประมาณหนึ่งดีลจากทุก ๆ 128 โอกาสในการขาย ดังนั้นการถามคำถามนี้สามารถตัดการไล่ล่าและช่วยให้คุณค้นพบสิ่งที่อาจขัดขวางไม่ให้คุณทำธุรกิจร่วมกัน หากคุณไม่สามารถหลีกเลี่ยงตัวทำลายข้อตกลงของพวกเขาได้ ก็มักจะระมัดระวังในการตัดสิทธิ์พวกเขา

13. “คุณหวังว่าจะเห็นผลได้เร็วแค่ไหน?”

การขายเป็นเพียงขั้นตอนแรก เมื่อลูกค้าทำการซื้อ การใช้งาน การเริ่มต้นใช้งาน และเวลาเริ่มต้น อาจส่งผลต่อความรวดเร็วในการแก้ไขปัญหา หากพวกเขาต้องการเห็นผลในสองสามสัปดาห์ พวกเขาอาจต้องตัดสินใจทันที อย่างไรก็ตาม หากไม่มีไทม์ไลน์ที่เข้มงวด พวกเขาอาจยังไม่พร้อมที่จะซื้อ

ทำไมมันถึงได้ผล: คำตอบของพวกเขาช่วยให้คุณทราบว่าคุณต้องตอบกลับเร็วแค่ไหน คุณสามารถใช้ไทม์ไลน์เพื่อช่วยกำหนดว่าต้องตัดสินใจเมื่อใด และกำหนดความคาดหวังที่เป็นจริงสำหรับการนำโซลูชันไปใช้

14. “คุณกำลังประเมินวิธีแก้ปัญหาอะไรอีก”

การรู้ว่ากำลังภายนอกที่คุณกำลังเผชิญอยู่นั้นอาจส่งผลต่อการตัดสินใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังพิจารณาคู่แข่งของคุณ คุณอาจสามารถควบคุมการสนทนาและนำพวกเขามาอยู่เคียงข้างคุณได้

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: ในบางกรณี ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะตัดสินใจเลือกผู้ขายรายอื่นแล้ว จากนั้นจึงประเมินข้อเสนอของคุณเพื่อดูว่าจะได้ราคาที่ดีขึ้นหรือไม่ พวกเขาอาจไม่มีความตั้งใจที่จะทำงานร่วมกับคุณ แต่จะใช้ใบเสนอราคาของคุณเป็นเลเวอเรจในการเจรจากับผู้ขายรายอื่น

เป็นงานของคุณที่จะค้นหาว่าคุณอยู่ที่ไหนในกระบวนการของพวกเขา - และรายการลำดับความสำคัญของพวกเขา - และดูว่าความสนใจในตัวคุณนั้นเป็นเรื่องจริงหรือไม่

15. “คุณวางแผนจะตัดสินใจเมื่อใด”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดคือผู้ที่จริงจังกับการตัดสินใจ ไม่ว่าจะกับบริษัทของคุณหรือของผู้อื่น พวกเขากำลังดำเนินการแก้ไขและน่าจะมีไทม์ไลน์สำหรับเวลาที่จำเป็นต้องซื้อและใช้ตัวเลือกของตน นอกจากนี้ยังแสดงระดับความมุ่งมั่นในการหาแนวทางแก้ไข

และยิ่งไทม์ไลน์เร่งด่วนมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งต้องใช้เวลากับพวกเขามากขึ้นเท่านั้น

ทำไมมันถึงได้ผล: คนที่ต้องการตัดสินใจในอีกสองสัปดาห์ข้างหน้าจะต้องให้คุณมีส่วนร่วมกับพวกเขาในเชิงรุกมากกว่าคนที่มีเวลาสองสามเดือนในการตัดสินใจ ไม่มีเวลามากพอที่จะรักษาลีดของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องมุ่งเน้นที่การเพิ่มมูลค่าและผลกระทบให้กับทุกช่องทางติดต่อลูกค้า

ค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ที่ไหนในการสำรวจของพวกเขา และหากพวกเขามีวันที่อยู่ในใจสำหรับการตัดสินใจ หากคุณสามารถหาวันที่แน่นอนได้ คุณสามารถย้อนเวลากลับไปเมื่อวางแผนการสาธิต ติดตามผล และนำเสนอข้อเสนอ

กระบวนการทีละขั้นตอนสำหรับการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

นักขายที่ดีที่สุดเข้าใจว่าการหาแร่เป็นเพียงด้านเดียวของเหรียญ ในความเป็นจริง การระบุลีดที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่วงต้นของกระบวนการขาย – แล้วแปลงเป็นการขาย – ควรมีความสำคัญสูงสุดเช่นกัน บ่อยเกินไป มัน ไม่ใช่

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องมีกระบวนการที่ได้รับการทดสอบและเชื่อถือได้ในการคัดเลือกลีดการขายของคุณ นี่คือวิธีการทำ

1. สร้างโปรไฟล์ผู้ซื้อที่ชัดเจน

เคยลองใช้ฉากหาคู่ออนไลน์ทั้งหมดหรือไม่?

บริการหาคู่ออนไลน์ส่วนใหญ่ขอให้คุณแบ่งปันการตั้งค่าบางอย่าง ในระดับพื้นฐาน พวกเขาต้องการทราบพื้นที่ที่คุณต้องการพบปะผู้คน พวกเขาอาจขุดลึกลงไปอีกเล็กน้อย - คุณกำลังมองหาความสนใจร่วมกันอะไร? คุณสมบัติใดที่คุณรู้สึกว่าน่าดึงดูดที่สุดในคู่ครอง?

กล่าวอีกนัยหนึ่งคือพวกเขาสร้างโปรไฟล์ของบุคคลที่คุณหวังว่าจะได้พบ แม้ว่าโปรไฟล์ดังกล่าวอาจไม่ส่งผลให้คุณได้พบกับความรักในชีวิตของคุณ แต่อย่างน้อยที่สุดก็ทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่คุณจะสามารถพูดคุยกันเรื่องอาหารค่ำและเครื่องดื่มได้อย่างเหมาะสม

ยอดขายก็ไม่ต่างกัน หากคุณไม่ใช้เวลาทำความเข้าใจสิ่งที่คุณกำลังมองหาจากผู้ซื้อ คุณจะคาดหวังให้พบพวกเขาตามความเป็นจริงได้อย่างไร เริ่มต้นด้วยการถามตัวเองดังต่อไปนี้:

• ผู้ซื้อของฉันดำเนินการในช่องใดโดยเฉพาะ
• พวกเขาอาวุโสแค่ไหน?
• องค์กรของพวกเขาใหญ่แค่ไหน?
• พวกเขาอยู่ที่ไหน?
• พวกเขาเข้าใจบริการของฉันมากน้อยเพียงใด
• งบประมาณของพวกเขาคืออะไร?

เมื่อคุณรู้แน่ชัดว่าคุณกำลังค้นหา ใคร อยู่ มันจะง่ายกว่ามากที่จะคัดเลือกลีดที่ตรงกับโปรไฟล์ของคุณ – และละทิ้งผู้ที่ไม่ตรงตามข้อกำหนด

2. เข้าใจความต้องการของพวกเขา

ความต้องการของลูกค้าควรมาก่อน มันควรจะสำคัญกว่าการพิจารณาอื่น ๆ ทั้งหมด หากไม่มีสิ่งนี้ ก็ไม่มีเหตุผลที่จะดำเนินการกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต่อไป

หยุดเสียเวลาของทุกคน อย่าเป็นทางออกในการค้นหาปัญหา

หากพวกเขาไม่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หยุดทั้งหมด – หรือหากไม่สามารถให้ผลลัพธ์ที่ต้องการได้ อย่าผ่าน Go อย่าเก็บเงิน 200 เหรียญ

แต่ถ้าคุณระบุความต้องการและผลลัพธ์ที่คุณทำได้ คุณก็มีเหตุผลที่จะพูดต่อไป

ความต้องการคือทุกสิ่ง ดังนั้นการสร้างมันกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญที่สุดของคุณ เป็นเหตุผลเดียวที่คุณกำลังพูดกับพวกเขา คุณไม่ได้ขาย คุณกำลังชี้นำพวกเขาเพื่อสร้างสิ่งที่ดีกว่า เร็วขึ้น คล่องตัวขึ้น และอื่นๆ

แล้วเราจะระบุความต้องการได้อย่างไร? เราถามคำถาม เราฟัง. เราถามคำถามติดตามผล เราฟังเพิ่มเติม

ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีที่สุดเข้าใจถึงความสำคัญของการถามคำถามที่ถูกต้อง ไม่ว่าจะเป็นการสร้างสายสัมพันธ์ ปัญหา แนวทางแก้ไข การซักถาม หรืออื่นๆ พวกเขารู้ว่าไม่ควรถามคำถามง่ายๆ ที่ 'ใช่/ไม่ใช่' โดยอาศัยคำถามปลายเปิดและรอบคอบที่สร้างการสนทนาที่แท้จริง

ความต้องการอาจเป็นความหงุดหงิดกับผลิตภัณฑ์หรือเวิร์กโฟลว์ อาจเป็นเป้าหมายระยะสั้นหรือระยะยาว หรืออาจเป็นปัญหาที่พวกเขามีอยู่ในปัจจุบัน

คำถามที่ดีที่ควรถามเพื่อระบุปัญหาเหล่านี้อาจรวมถึง:

• อะไรที่ทำให้คุณผิดหวังมากที่สุดเกี่ยวกับ X?
• ปัญหาใดที่ทำให้ทรัพยากรหมดไป – เวลา, พลังงาน, เงิน – ในขณะนี้?
• X มีค่าใช้จ่ายเท่าไร?
• อะไรทำให้คุณไม่บรรลุเป้าหมาย/โควตา

ให้พวกเขาพูดถึงอุปสรรค ปัญหา และปัญหาที่ทำให้พวกเขาดีขึ้น: รายได้เพิ่มขึ้น ผลผลิตและประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น ช่องทางที่เร็วขึ้น การเข้าถึงที่มากขึ้น การเปิดรับมากขึ้น การรักษาที่สูงขึ้น และอื่นๆ

3. ประเมินโอกาส

การค้นหาความต้องการไม่ได้รับประกันการขาย

โดยพื้นฐานแล้ว ในขั้นตอนนี้ คุณต้องพิจารณาว่าการปรับปรุงที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์ของคุณ - ทำอะไรเพื่อพวกเขา - ปรับค่าใช้จ่าย (เงิน, เวลา, ทรัพยากร) หรือไม่ บางทีก็ได้ บางทีก็ไม่

Sean Burke ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าของ Prometric เน้นย้ำว่าการขายไม่ได้เกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์บริการ: “การขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการปรับให้เข้ากับลูกค้าของคุณเพื่อแก้ปัญหาทางธุรกิจ น้อยคนนักที่จะทำเช่นนี้ ด้วยเหตุนี้ เงินหลายล้านดอลลาร์จึงสูญเปล่าไปกับการซื้อที่ไม่สำเร็จตามที่ตั้งใจไว้”

โดยพื้นฐานแล้วความต้องการของพวกเขาแสดงให้เห็นถึงวิธีการหรือไม่?

หากคุณสามารถช่วยพวกเขาประหยัดเงินจำนวน X ดอลลาร์ หรือเพิ่มท่อส่งของพวกเขาเป็นสองเท่า หรือเพิ่มการรักษาลูกค้า 25% คำตอบก็คือ 'ใช่'

ในการทำงานกับพวกเขาในขั้นตอนนี้ กระทืบตัวเลขบางส่วน เปรียบเทียบและความคมชัด ให้ข้อมูลที่ยากแก่พวกเขาที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจอย่างชาญฉลาดและชาญฉลาด

ความต้องการและโอกาสมีความสำคัญไม่เพียงต่อการขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการพัฒนาความร่วมมืออย่างต่อเนื่องด้วย หากพวกเขาบอกคุณว่าพวกเขาชอบที่จะทำให้สิ่งนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติหรือกำจัดสิ่งนั้น แต่ไม่รู้ว่าทำไมหรือวิธีนี้จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง พวกเขาอาจไม่พอใจอย่างมาก

แทนที่จะช่วยพวกเขาประเมินโอกาส:

1. มีปัญหาทางธุรกิจที่สำคัญ (CBI) ที่ชัดเจนหรือไม่?
2. มีวิธีแก้ไขปัญหาที่ชัดเจนหรือไม่?
3. ผลิตภัณฑ์ของคุณมีประสิทธิผลในการแก้ปัญหาหรือไม่?
4. โซลูชันนี้ให้คุณค่าหรือไม่? ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดี?

4. ไม่ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ? เริ่ม!

คุณได้ร่างโปรไฟล์ผู้ซื้อแล้ว นั่นเป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่เป็นเพียงการเริ่มต้นเท่านั้น

น่าเศร้าสำหรับพนักงานขาย ไม่ใช่ ทุกคน ที่ตรงตามโปรไฟล์ของคุณจริงๆ แล้วจะสามารถซื้อ ได้ในขณะนี้ พวกเขาอาจไม่มีงบประมาณ อาจไม่มีความสำคัญในขณะนี้ หรือพวกเขาอาจเพิ่งซื้อจากคู่แข่งรายหนึ่งของคุณ

นั่นคือเหตุผลที่ขั้นตอนต่อไปในกระบวนการคือการเริ่มให้คะแนนลีดของคุณ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการประเมินคุณภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยพิจารณาจากวิธีที่พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ ท้ายที่สุด ลีดที่คลิกบนบล็อกโพสต์ล่าสุดของคุณกำลังส่งสัญญาณการซื้อน้อยกว่าผู้ที่อ่านกรณีศึกษาของคุณทุกกรณีและติดตามธุรกิจของคุณบน LinkedIn และ Twitter

ยิ่งลูกค้าเป้าหมายโต้ตอบกับเนื้อหาและเว็บไซต์ของคุณมากเท่าใด คะแนนก็จะยิ่งสูงขึ้น เมื่อถึงระดับหนึ่งแล้ว ก็ถึงเวลาโทรหาพวกเขา

5. กรอง Time-Wasters

แม้ว่าสองขั้นตอนแรกจะช่วยให้คุณสามารถระบุผู้มีแนวโน้มที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณมากที่สุด แต่นั่นก็อาจทำให้คุณต้องเจอปัญหาต่างๆ มากมาย คุณต้องการมุ่งเน้นพลังงานของคุณไปที่ลีดที่มีลำดับความสำคัญสูง แต่คุณมีไปป์ไลน์ที่เต็มไปด้วยผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลายสิบราย มีเพียงหลายชั่วโมงในหนึ่งวัน คุณทำงานอะไร?

การมองหาธงสีแดงสามารถช่วยคุณประหยัดเวลาได้มาก

ธงสีแดงเฉพาะของคุณจะแตกต่างกันไปตามสิ่งที่ธุรกิจของคุณทำและขนาดที่ดำเนินการ แต่ตัวอย่างทั่วไปบางส่วน ได้แก่:

• ขาดการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ
• รายละเอียดการติดต่อปลอมบางส่วน (หรือเกือบทั้งหมด)
• สถานที่ที่คุณจะต้องดิ้นรน – หรือไม่สามารถให้บริการได้อย่างสมบูรณ์
• ขนาดบริษัทผิด
• อุตสาหกรรมที่โซลูชันของคุณไม่แข็งแกร่ง

6. ตรวจสอบ CRM ของคุณ

ในบางอาชีพ ลูกค้าอาจรู้สึกยินดีที่ได้รับบริการจากหลาย ๆ คน ไม่ใช่เรื่องเลวร้ายเมื่อคุณอยู่ในบาร์หรือร้านอาหารและมีเซิร์ฟเวอร์มากกว่าหนึ่งแห่งถามว่าคุณมีเครื่องดื่มเพียงพอหรือไม่?

การขายก็ต่างกัน ไม่มีใครอยากติดต่อกับพนักงานขายหลายคนจากองค์กรเดียวกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาได้เปิดบทสนทนาแล้ว กรณีที่ดีที่สุด มันจะทำให้คุณดูไม่เป็นระเบียบ กรณีที่เลวร้ายที่สุด อาจทำให้พวกเขารำคาญมากจนทำให้บริษัทของคุณเสียข้อตกลง

โชคดีที่ใช้เวลาเพียงนาทีเดียวในการตรวจสอบ CRM ของคุณ และทำให้แน่ใจว่าไม่มีทีมขายคนใดกำลังพูดคุยกับใครก็ตามที่บริษัทเป้าหมาย หรือที่จริงแล้ว กับลูกค้าเป้าหมายคนเดียวกันที่คุณกำลังจะติดต่อ หาก เป็น เช่นนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณส่งต่อผู้มุ่งหวังนั้นไปยังบุคคลที่เหมาะสมเพื่อติดตามผล

7. ตรวจสอบเว็บไซต์ของพวกเขา

นี่เป็นขั้นตอนง่ายๆ แต่พนักงานขายจำนวนมากไม่สนใจเรื่องนี้ หรือพวกเขาทำ แต่พวกเขาไม่เข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาตั้งแต่แรก

เช่นเดียวกับพนักงานขายทีวีที่พูดกับใครบางคนในเสื้อแข่ง Patriots จะเน้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ว่าการดูฟุตบอลแบบ Ultra-HD นั้น ยอดเยี่ยม เพียงใดและด้วยเสียงเซอร์ราวด์เต็มรูปแบบนั้นยอดเยี่ยมอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ คุณต้องค้นหา "ใน" ของคุณเอง

สมมติว่าคุณกำลังขายบริการอีเมลอัตโนมัติ เว็บไซต์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีการตั้งค่าระบบตอบรับอัตโนมัติหรือไม่? ดูเหมือนว่าจะผูกติดอยู่กับช่องทางการตลาดที่กว้างขึ้นหรือมีการรั่วไหลที่ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเชื่อมต่อหรือไม่? มีชัยชนะอย่างรวดเร็วอื่น ๆ ที่คุณสามารถแบ่งปันเพื่อรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้หรือไม่?

โอกาสในการขายไม่เคยมีคุณสมบัติอย่างแท้จริงจนกว่าคุณจะใช้เวลาในการทำความเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขาอย่างเหมาะสม

8. เข้าใจความสนใจนั้น ≠ เจตนา

ในฐานะพนักงานขาย เป็นเรื่องง่ายเกินไปที่จะสรุป

เรา ต้องการ โอกาสในการขายมากขึ้น ดังนั้นบางครั้งเราจึงมองเห็นโอกาสที่ไม่มีอยู่จริง

นี่เป็นนิสัยที่ไม่ดี ยิ่งคุณตัดมันออกไปเร็วเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถมุ่งความสนใจไปที่โอกาสที่ แท้จริง ได้เร็วเท่านั้น

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้? ถามคำถามที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม (และเวลาที่เหมาะสมมักจะ "เร็วที่สุด")

ตัวอย่างเช่น หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าบอกคุณว่าปกติแล้วพวกเขาซื้อจากคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของคุณ แต่สนใจที่จะเห็นข้อมูลของคุณ ให้ถามพวกเขา:

• อะไรจะทำให้คุณตัดสินใจเปลี่ยนผู้ขาย
• คุณซื้อจากผู้ให้บริการปัจจุบันครั้งล่าสุดเมื่อใด
• คุณซื้อจากบริษัทอื่นอีกกี่บริษัทในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา

เช่นเดียวกับขั้นตอนอื่นๆ ในกระบวนการนี้ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการใช้สัญชาตญาณของคุณ – และข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่คุณจะรวบรวมได้ – เพื่อแยกผู้ที่ไม่ใช่ผู้ซื้อออกจากลีดที่ร้อนแรง

9. รู้จักการแข่งขันของคุณ

หากคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังต่อสู้กับใคร ยากกว่ามากที่จะสร้างข้อความที่ดึงดูดใจซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณ แทนที่จะเป็นคนอื่น

อย่ากลัวที่จะถามว่าคุณกำลังแข่งขันกับใคร ผู้ขายที่คล้ายคลึงกันรายใดที่ลีดของคุณเคยร่วมงานด้วยมาก่อน พวกเขาทำงานกับพวกเขาครั้งล่าสุดเมื่อไร? หรือพวกเขากำลังประเมินวิธีแก้ปัญหาของคุณกับการรับสิ่งของในบ้าน?

พวกเขาชอบอะไรเกี่ยวกับการตั้งค่าปัจจุบันของพวกเขา พวกเขาเกลียดอะไร

และที่สำคัญที่สุด เกณฑ์ใดที่พวกเขาจะใช้ในการตัดสินใจในที่สุดว่าจะซื้อจากคุณหรือไม่? มันเกี่ยวกับราคา กรอบเวลา คุณสมบัติหรืออย่างอื่น?

เมื่อคุณเจาะลึกถึงสิ่งที่พวกเขาสนใจ จริงๆ และใครอีกบ้างที่สามารถทำได้เพื่อพวกเขา คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่ามากในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณในแบบที่สอดคล้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

10. ชี้แจงกระบวนการตัดสินใจของพวกเขา

เมื่อคุณผ่านขั้นตอนอื่นๆ ในกระบวนการนี้แล้ว คุณควรเหลือลูกค้าเป้าหมายที่ เกือบจะ ผ่านเกณฑ์ แต่ไม่สมบูรณ์ น่าเสียดายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถทำเครื่องหมายในช่องอื่น ๆ ได้เพียงเพื่อให้กระบวนการตัดสินใจของพวกเขาทำให้พวกเขาผิดหวัง

เหตุใดจึงเป็นปัจจัยสำคัญเช่นนี้ คิดแบบนี้…

• หากฉันขายผลิตภัณฑ์ราคาต่ำและมีอัตรากำไรต่ำ ฉันคงไม่สามารถเข้าร่วมการประชุมข้อเสนอและการเสนอขายกับฝ่ายต่างๆ ได้ครบทั้งชุด
• ในทางกลับกัน หากผลิตภัณฑ์ของฉันซับซ้อนและต้องใช้เวลารอสินค้านาน ก็เป็นที่น่าสงสัยว่าฉันจะขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการโซลูชันได้ ในขณะนี้

ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับกระบวนการตัดสินใจให้มากที่สุด ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมีส่วนร่วมกี่คน? พวกเขาทำงานร่วมกันหรืออยู่ทั่วโลก? และโดยทั่วไปแล้วพวกเขาต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการตัดสินใจซื้อ

ขั้นตอนนี้มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากลำดับชั้นขององค์กรมีความซับซ้อนมากขึ้น โดยไม่มีใครตัดสินใจด้วยตัวเอง

11. อภิปรายผลลัพธ์ที่คาดหวัง

ขั้นตอนสุดท้ายคือการหารือถึงผลลัพธ์ที่คาดหวังและผลกระทบ

“นี่คือการสนทนาทางธุรกิจกับการสนทนาเกี่ยวกับคุณสมบัติและผลประโยชน์ – ให้ผลลัพธ์ที่วัดได้ซึ่งลูกค้าต้องการเพื่อพิสูจน์การตัดสินใจของพวกเขา” ~ ฌอนเบิร์ก

สิ่งสำคัญในที่นี้คือผลลัพธ์ที่วัดได้

คุณจะต้องรวบรวมความคิดและข้อเสนอแนะจากทีมที่คุณระบุในท้ายที่สุด แต่สำหรับตอนนี้ ให้พูดถึงหัวข้อนี้ด้วยการติดต่อครั้งแรกของคุณ

ถาม:

• พวกเขาจะวัดผลลัพธ์อย่างไร? ตอนนี้พวกเขาทำอย่างนั้นได้อย่างไร? มันจะเปลี่ยนแปลงไปกับการนำไปปฏิบัติหรือไม่?
• ไทม์ไลน์คืออะไร?
• จะเป็นอย่างไรในสัปดาห์ เดือน ไตรมาส หรือปี?
• ธุรกิจของคุณจะได้รับผลกระทบอย่างไรหากพวกเขาไม่ทำอะไรเลย

ตอกย้ำเอฟเฟกต์ และคุณให้เหตุผลที่จำเป็นสำหรับพวกเขาในการก้าวไปข้างหน้า

ความคิดสุดท้าย

คุณไม่จำเป็นต้องตอบคำถามทั้ง 15 ข้อเพื่อรับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คำตอบสำหรับคำถามหนึ่งข้อควรนำคุณไปสู่คำถามถัดไป จนกว่าคุณจะมีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยความมั่นใจ

หากคุณพบว่าคุณและผู้นำของคุณไม่ตรงกัน ให้คิดว่ามันเป็นแง่บวก หากคุณได้รับ 'ไม่' แต่เนิ่นๆ คุณสามารถเริ่มเข้าใกล้การ 'ใช่' ครั้งต่อไปของคุณ