10 คำถามการขายที่ได้รับอนุมัติที่คุณต้องถามในการค้นพบครั้งถัดไปของคุณ

คุณได้รับโทรศัพท์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายหนึ่งเป็นครั้งแรก คุณทั้งคู่ต่างเป็นคนแปลกหน้าต่อกัน และคุณไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นในใจพวกเขา และคุณต้องการให้แน่ใจว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

แต่อย่างไร?

คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณกำลังพูดกับคนที่ถูกต้อง? คุณรู้ได้อย่างไรว่าพวกเขากำลังมองหาอะไร? และหากมันเข้ากันได้ดี คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าต้องเน้นอะไรเมื่อนำเสนอในภายหลัง

คำตอบนั้นง่าย – คำถามเกี่ยวกับการขาย!

คำถามเกี่ยวกับการขายเป็นกุญแจสำคัญในการค้นหาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณคิดอะไรอยู่ แล้วเวลาไหนจะดีไปกว่าการค้นพบโทรถามออกไป?

การถามคำถามที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณค้นพบสิ่งที่ต้องการโดยการติดต่อและทำความเข้าใจเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น ดังนั้นเราจึงครอบคลุม 10 คำถามเกี่ยวกับการขายที่ช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการ ความต้องการของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อสร้างสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบ

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดและแบบปิด

มาดูคำถามการขายสองประเภทกัน

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดคืออะไร?

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดคือคำถามที่คุณขอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสร้างสายสัมพันธ์กับพวกเขา ขณะเดียวกันก็เปิดเผยความต้องการและประเด็นปัญหาของพวกเขาด้วย โดยทั่วไป พวกเขาจะเริ่มต้นด้วยคำคำถามเช่น "อะไร" "เมื่อไหร่" "ทำไม" และ "อย่างไร"

ตัวอย่างเช่น:

• บทบาทปัจจุบันของคุณในองค์กรของคุณคืออะไร?
• คุณกำลังประสบปัญหาอะไรในบทบาทของคุณในขณะนี้?
• คุณเริ่มประสบปัญหานี้เมื่อใด
• ทำไมถึงอยากแก้? มีอะไรที่เดิมพัน?
• คุณจะอธิบายวิธีแก้ไขปัญหาในอุดมคติของคุณได้อย่างไร?
• ฉันเข้าใจข้อกังวลของคุณถูกต้องหรือไม่? มีอะไรอีกไหมที่ฉันควรรู้?

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปิดคืออะไร?

คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่คุณสามารถถามเพื่อตรวจสอบความต้องการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจยังไม่รู้ คำถามเหล่านี้สามารถใช้เพื่อค้นหาความคิดโดยปริยายและเปิดเผยข้อมูลที่ถูกระงับ คำถามเหล่านี้มักขึ้นต้นด้วยกริยาเช่น “ทำ”, “คือ”, “เป็น”, “มี” เป็นต้น และมักจะทำให้เกิดคำตอบใช่/ไม่ใช่

ตัวอย่างเช่น:

• คุณมีวิธีแก้ไขปัญหาของคุณอยู่แล้วหรือไม่?
• คุณพอใจกับโซลูชันที่มีอยู่ของคุณหรือไม่?
• สินค้าอยู่ในขอบเขตงบประมาณของคุณหรือไม่?
• มีผลิตภัณฑ์/ผลิตภัณฑ์อื่นใดที่คุณกำลังใช้อยู่ในขณะนี้ที่คุณวางแผนที่จะผสานรวมกับของเราหรือไม่
• คุณต้องการให้เรากำหนดเวลาการสาธิตต่อไปหรือไม่?

10 คำถามขาย B2B ที่จะถามในการค้นพบครั้งต่อไปของคุณ Call

1. “หน้าที่ความรับผิดชอบของคุณในฐานะ {บทบาทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า} ที่ {ชื่อบริษัท} คืออะไร?

นี่เป็นหนึ่งในคำถามแรกและสำคัญที่สุดที่คุณควรถามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบ ดูเหมือนเป็นคำถามสร้างสายสัมพันธ์เพื่อทำความรู้จักพวกเขาให้ดีขึ้น

อย่างไรก็ตาม คำถามนี้ยังช่วยให้มั่นใจว่าคุณกำลังพูดคุยกับบุคคลที่มีความรู้เพียงพอเกี่ยวกับความต้องการของบริษัท นอกจากนี้ ยังช่วยให้คุณแน่ใจว่าพวกเขามีอำนาจตัดสินใจในการโทรติดต่อเกี่ยวกับการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้นคุณจึงรู้ว่าคุณกำลังพูดคุยกับบุคคลที่เหมาะสม

2. “เราจะช่วยคุณได้อย่างไร (หรือ) ปัญหาอะไรที่คุณเผชิญอยู่ในขณะนี้”

จุดประสงค์ของคำถามนี้คือเพื่อให้พวกเขาพูดถึงความต้องการ ความต้องการ ความสนใจ และจุดปวดในองค์กรของตน ทีมของพวกเขาอาจเผชิญกับสิ่งกีดขวางบนถนนที่พวกเขาพยายามแก้ไขโดยการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ข้อมูลที่ได้รับจากคำตอบสามารถใช้เพื่อวัดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความต้องการที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ หากสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณพยายามแก้ไข แสดงว่าคุณมาถูกทางแล้ว

3. “ผลลัพธ์ในอุดมคติของคุณคืออะไร? เป้าหมายของคุณสำหรับไตรมาสหน้าคืออะไร?”

คำถามนี้ช่วยให้คุณเข้าใจความคาดหวังของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ความคาดหวังของพวกเขาเป็นจริงหรือไม่? ผลลัพธ์ในอุดมคติของพวกเขาสามารถทำได้หรือไม่? ลูกค้าเก่าของคุณสามารถบรรลุผลเช่นเดียวกันนี้หรือไม่?

หากคำตอบของคุณคือ ใช่ ใช่ และใช่ แสดงว่าคุณถูกแจ็กพอตแล้ว! คุณสามารถวางใจได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะไม่มีความคาดหวังที่ไม่เป็นไปตามความคาดหวัง

4. “ข้อกังวลเร่งด่วนที่สุดของคุณเกี่ยวกับปัญหานี้คืออะไร”

นี่เป็นคำถามเพื่อดึงข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับความคาดหวังของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คำถามก่อนหน้านี้มีแนวโน้มที่จะเปิดเผยข้อมูลโดยเกาพื้นผิวในขณะที่คำถามนี้พยายามมองจากมุมมองที่ลึกกว่า

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่พลาดประเด็นสำคัญใดๆ เกี่ยวกับความคาดหวังของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากผลิตภัณฑ์ของคุณ ตรงตามความคาดหวังบางส่วนทำให้ลูกค้าไม่พอใจ

5. “ปัญหารุนแรงแค่ไหน? ค่าตัวนายเท่าไหร่?”

คำถามนี้สามารถช่วยให้คุณเข้าใจปัญหาของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอย่างลึกซึ้ง ยิ่งค่าใช้จ่ายของปัญหามากเท่าไร ก็ยิ่งต้องการวิธีแก้ปัญหามากขึ้นเท่านั้น ค่าใช้จ่ายของปัญหาให้กับลูกค้าของคุณยังสามารถช่วยให้คุณมั่นใจได้ถึงความพึงพอใจของลูกค้ากับราคาของผลิตภัณฑ์

ยิ่งไปกว่านั้น ยิ่งค่าใช้จ่ายของปัญหามากเท่าไหร่ ก็ยิ่งมีความรุนแรงมากขึ้นเท่านั้น และเป็นผลให้พวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาที่รวดเร็วยิ่งขึ้น ซึ่งจะช่วยให้คุณทราบความเร่งด่วนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในการแก้ปัญหา

6. “คุณเคยร่วมงานกับใครในการแก้ปัญหานี้บ้าง? ทำไมพวกเขาถึงล้มเหลว?”

เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณควรมีความรอบรู้กับการรับรู้ของพวกเขาเกี่ยวกับโซลูชันทางเลือกในอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ของคุณควรเหนือกว่าของคู่แข่ง และสำนวนการขายของคุณต้องสนับสนุน

ด้วยเหตุนี้ การทำความเข้าใจว่าเหตุใดโซลูชันที่มีอยู่จึงไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้จึงเป็นสิ่งจำเป็น เป็นสิ่งสำคัญในการทำความเข้าใจว่าคุณจะจัดการกับคู่แข่งได้อย่างไร โดยแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นว่าพวกเขาจะไม่พบอุปสรรคเดียวกันกับลูกค้าในบริษัทของคุณได้อย่างไร

7. “คุณประเมินผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างไร”

คำถามนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อค้นหามาตรฐานที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณคาดหวังจากผลิตภัณฑ์และบริการที่ซื้อใหม่ นี่อาจเป็นการสนับสนุนลูกค้าในเวลาที่เหมาะสม ส่วนต่อประสานกับผู้ใช้ที่ง่าย ประสิทธิภาพ และคุณภาพของการบริการ

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากทีมความสำเร็จของลูกค้าเมื่อพวกเขาเป็นลูกค้า ลูกค้ามีความสุขต่ออายุสัญญากับคุณและเปลี่ยนเป็นผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์ของคุณกับองค์กรอื่นในตลาดเป้าหมายของคุณ

8. “คุณมีงบประมาณสำหรับผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่”

คุณสามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดที่คุณเคยพบได้ แต่ถ้าพวกเขาไม่มีงบประมาณในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ มันจะไม่ไปไหน

แน่นอน คุณไม่จำเป็นต้องเปิดเผยราคาผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อตอบคำถามนี้ มีจุดมุ่งหมายเพียงเพื่อให้เข้าใจว่าพวกเขาต้องการปิดข้อตกลงที่ยุติธรรมหรือไม่ หากพวกเขามีงบประมาณจำกัด คุณสามารถเสนอแผนสำรองที่ถูกกว่าซึ่งยังคงแก้ไขความต้องการและปัญหาที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ในการโทร

9. "เราได้ครอบคลุมทุกอย่างแล้วหรือยัง? มีอะไรอีกไหมที่ฉันควรรู้?”

สิ่งนี้มีจุดประสงค์เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ทิ้งสิ่งที่อาจถูกมองข้ามระหว่างการสนทนา การโทรเพื่อค้นพบเป็นโอกาสที่ดีที่สุด (และอาจเท่านั้น) ในการค้นหาข้อมูลผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณให้มากที่สุด และคุณจำเป็นต้องใช้ประโยชน์สูงสุดจากสิ่งเหล่านั้นโดยครอบคลุมให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

คำถามนี้ยังช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณมีพื้นที่ในการจำสิ่งที่พูดคุยกันระหว่างการโทร และพยายามระลึกว่าพวกเขาพลาดสิ่งใดหรือลืมสิ่งสำคัญที่ไม่ได้พูดไว้

10. “จะติดตามคุณตอนไหนดี”

การเรียกเพื่อการค้นพบที่ล้มเหลวในการแก้ไขเวลาติดตามผลเป็นการเรียกการค้นพบที่ไร้ประโยชน์ หลังจากการค้นหาจุดบกพร่อง งบประมาณ ความคาดหวัง และความต้องการผลิตภัณฑ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นเวลานานและยากลำบาก คุณต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาเชื่อมต่อกันอยู่เสมอ

เวลาที่แน่นอนสำหรับการโทรติดตามผลคือสิ่งที่สามารถช่วยคุณได้ในเรื่องนี้อย่างแม่นยำ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่ขอให้คุณกำหนดเวลาสำหรับการติดตาม ดังนั้นคุณต้องแน่ใจว่าได้ดำเนินการ

ปล่อยให้ไม่มีอะไรไม่ได้พูด

10 คำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าอะไรทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อได้ ที่สำคัญกว่านั้น พวกเขายังให้แนวคิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากผลิตภัณฑ์ของคุณและวิธีที่คุณสามารถทำให้พวกเขามีความสุขในฐานะลูกค้า

หากลูกค้าของคุณพอใจกับบริการของคุณ พวกเขาจะกลับไปต่ออายุสัญญากับคุณซ้ำแล้วซ้ำอีก และวิธีที่ดีที่สุดในการหาลูกค้ารายนี้คือการถามคำถามเกี่ยวกับการขายที่ถูกต้อง

ถามแล้วจะได้รับ!