โควต้าการขาย 5 ประเภทเพื่อช่วยให้ทีมของคุณมีรายได้เกินเป้าหมาย

ลุยซ์ เซ็นต์

• 19 ตุลาคม 2564

เมื่อใดก็ตามที่มีการพูดถึงการขาย การพูดถึงโควต้าก็อยู่ไม่ไกลหลัง โควต้าการขายช่วยให้ทีมขายสามารถดำเนินการได้ตามเป้าหมายและเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขายส่วนใหญ่

ในที่นี้ เราจะพูดถึงโควตาการขายห้าประเภทที่ทีมของคุณสามารถใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายไม่เพียงแต่เกินเป้าหมายรายได้ของคุณ

โควต้าการขายคืออะไร?

หลายครั้งที่ผู้คนอ้างถึงโควตาการขายราวกับว่าพวกเขาเป็นสิ่งเดียว แต่นั่นไม่ใช่กรณี โควต้าการขายไม่ใช่เอนทิตีเอกพจน์ และจริงๆ แล้วมีหลายประเภท

ที่กล่าวว่าพวกเขาทั้งหมดแบ่งปันคุณสมบัติบางอย่าง กล่าวคือพวกเขาระบุเป้าหมายที่ต้องบรรลุภายในระยะเวลาที่กำหนด อย่างไรก็ตาม เป้าหมายอาจเป็นอะไรก็ได้ ตั้งแต่ปริมาณการขายไปจนถึงผลกำไร ไปจนถึงกิจกรรมการขายภายใน ไม่ว่าจะประสบความสำเร็จหรือไม่ก็ตาม

กล่าวอีกนัยหนึ่ง โควต้าสามารถกำหนดได้ที่ระดับอินพุต (เช่น จำนวนการโทรหรือการประชุมที่กำหนดไว้ เป็นต้น) หรือระดับเอาต์พุต (จำนวนการขาย ระยะเวลาของรอบการขาย อัตราส่วนการปิด ฯลฯ)

สามารถกำหนดโควต้าสำหรับตัวแทนขายแต่ละคนหรือทั้งทีมได้ขึ้นอยู่กับความต้องการของบริษัทของคุณ

เหตุใดโควต้าการขายจึงมีความสำคัญ

โควต้าการขายตั้งเป้าหมายที่กำหนดไว้ซึ่งสามารถนำมาใช้เพื่อจูงใจทีมของคุณและประเมินผลการปฏิบัติงานได้

โดยการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน ตัวแทนมีเป้าหมายในการทำงาน และพวกเขาสามารถมองเห็นได้อย่างชัดเจนว่าอยู่ในหรือนอกเส้นทางเมื่อใด ในทำนองเดียวกัน ฝ่ายบริหารยังสามารถวัดประสิทธิภาพของทีมโดยพิจารณาจากเป้าหมายนั้น และตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก

โดยรวมแล้ว โควต้าสามารถทำให้ลูกบอลกลิ้งและกระตุ้นความกระตือรือร้นโดยการทำให้ประสิทธิภาพการขายมีความคลุมเครือและคลุมเครือน้อยลง หากไม่มีการเปรียบเทียบที่ชัดเจนสำหรับความสำเร็จและความล้มเหลว เป็นการยากที่จะทราบว่าคุณกำลังดำเนินการอยู่อย่างไร

โควต้าการขายห้าประเภทเพื่อสร้างให้กับทีมขายของคุณ

ด้วยความเข้าใจในโควต้าการขายในมือ เรามาสำรวจโควต้าประเภทต่างๆ ที่คุณสามารถตั้งค่าให้กับทีมของคุณกัน

1. คาดการณ์โควต้า

โควต้าการคาดการณ์เป็นสิ่งที่ดูเหมือนจริง: การคาดการณ์ว่าทีมขายหรือตัวแทนแต่ละรายควรได้รับอะไรบ้างภายในวันที่ระบุ โดยปกติ โควต้าการคาดการณ์จะขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพในอดีตของตัวแทนหรือทีม ในทีมที่มีประสิทธิภาพสูง เป้าหมายจะเพิ่มขึ้นตามช่วงเวลาในขณะที่ทีมยังคงปรับปรุงต่อไป

เนื่องจากโควตาการคาดการณ์ขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพในอดีต จึงอาจแตกต่างกันอย่างมากระหว่างสมาชิกในทีมและในองค์กรขนาดใหญ่ ทีมระดับภูมิภาค โควต้าประเภทนี้มีแนวโน้มที่จะเป็นรายบุคคลมากกว่าประเภทอื่นๆ ซึ่งกำหนดโควตาสำหรับทีมขายโดยรวม

ตัวอย่างเช่น หากโดยปกติแล้ว John ทำยอดขายได้ 15,000 เหรียญต่อเดือน โควตาที่คาดการณ์ไว้สำหรับแต่ละเดือนจะเท่ากับ 15,000 เหรียญสหรัฐ อย่างไรก็ตาม หากคาดว่าเขาจะเพิ่มยอดขาย 5% ในเดือนหน้า โควต้าที่คาดการณ์จะอยู่ที่ 15,750 ดอลลาร์

อย่างไรก็ตาม หากราเชลให้บริการในภูมิภาคที่โดยทั่วไปมียอดขายน้อยกว่า โควตาที่คาดการณ์ของเธออาจอยู่ที่ 10,000 ดอลลาร์เท่านั้น โดยที่คาดว่าจะไม่เพิ่มขึ้นในเดือนหน้า

2. โควต้ากำไร

เมื่อเทียบกับโควตาที่คาดการณ์ โควตากำไรจะน้อยกว่าปกติ โดยทั่วไปจะใช้โดยธุรกิจที่ขายสินค้ามูลค่าสูงและไม่มีส่วนลดมากมาย โดยรวมแล้ว โควต้าประเภทนี้มีน้อยกว่าแบบอื่น

แทนที่จะกำหนดโควตาสำหรับบุคคลหรือทีมเฉพาะ โควตากำไรมักจะพิจารณาผลกำไรที่ทีมขายโดยรวมสร้างขึ้น อย่างไรก็ตาม สามารถปรับให้เป็นรายบุคคลได้เมื่อจำเป็น

โควต้ากำไรกำหนดเป้าหมายสำหรับผลกำไรที่ทีมขายสร้างได้ สามารถวัดได้โดยการลบต้นทุนของสินค้าที่ขายออกจากรายได้ที่ผลิต

คุณลักษณะเฉพาะอย่างหนึ่งของโควต้านี้คือไม่ขึ้นกับปริมาณ หากตัวแทนขายรายหนึ่งสามารถขายสินค้าชนิดเดียวกันได้ในราคาที่สูงขึ้น พวกเขาจะต้องขายสินค้าให้น้อยลงเพื่อให้เป็นไปตามโควตา กล่าวโดยย่อ โควต้ากำไรมุ่งเน้นไปที่บรรทัดล่างสุด: ตัวแทนหรือทีมนำเงินมาสู่ธุรกิจเป็นจำนวนเท่าใด

3. โควต้าปริมาณ

ในบางวิธี โควตาปริมาณจะตรงกันข้ามกับโควตากำไร แม้ว่าโควตากำไรจะพิจารณาเฉพาะจำนวนเงินที่ตัวแทนหรือทีมงานนำมาให้กับบริษัท แต่โควตาปริมาณจะขึ้นอยู่กับจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ตัวแทนหรือทีมขายได้ทั้งหมด

ในขณะที่โควตากำไรอาจแสดงเป็นเป้าหมายของยอดขาย $20,000 ในเดือนหน้า โควตาปริมาณจะถูกระบุเป็นเป้าหมายของยอดขาย 100 หน่วยในเดือนหน้า ราคาที่ขายหน่วยเหล่านั้นไม่เกี่ยวข้องกับโควต้า

นี้มีข้อดีและข้อเสีย ในอีกด้านหนึ่ง หากตัวแทนฝ่ายขายคนหนึ่งสามารถขาย 100 หน่วยของตนได้ในราคา $5 ต่อหน่วย และอีกรายหนึ่งสามารถขายได้ในราคา $3 ต่อชิ้นเท่านั้น ดูเหมือนว่าทั้งคู่จะบรรลุโควตาของพวกเขาแล้ว อย่างไรก็ตาม ตัวแทนคนหนึ่งมีรายได้ 500 ดอลลาร์ต่อเดือน และอีกคนมีรายได้เพียง 3 ดอลลาร์ต่อเดือน

ด้วยเหตุนี้ โควต้าปริมาณจึงมักจะมีประโยชน์มากที่สุดสำหรับสินค้าที่มีราคาคงที่ ไม่ใช่สินค้าที่มีองค์ประกอบในการเจรจาต่อรอง ดังนั้น คุณอาจต้องการใช้โควต้าปริมาณสำหรับการขายวิดีโอเกม แต่ไม่ใช่สำหรับการขายรถยนต์

4. โควต้ากิจกรรม

โควต้ากิจกรรมจะถูกลบออกจากผลลัพธ์สุดท้ายเล็กน้อยเมื่อเทียบกับโควต้าประเภทอื่น ในขณะที่กำไร ปริมาณ และโควตาการคาดการณ์ทั้งหมดมุ่งเน้นไปที่ปริมาณการขายที่ทำไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง โควตากิจกรรมจะเน้นไปที่กิจกรรมที่ นำไปสู่ การขายเหล่านั้นทั้งหมด

โควต้าประเภทนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่มีวงจรการขายยาวนานขึ้น แทนที่จะวัดจำนวนหน่วยที่ขายหรือกำไร โควตากิจกรรมจะกำหนดเป้าหมายสำหรับกิจกรรมต่างๆ เช่น การจัดกำหนดการประชุม การโทรศัพท์ หรือการส่งอีเมล มันสมเหตุสมผลที่สุดในอุตสาหกรรมที่มียอดขายประปรายมากกว่าและตัวแทนสามารถใช้เวลานานโดยไม่ต้องทำยอดขาย

5. โควต้ารวม

โควต้ารวมกันเป็นสิ่งที่ดูเหมือน: คอมโบของโควต้าประเภทต่างๆ

ตัวอย่างเช่น โควตารวมกันอาจเป็นโควตากิจกรรมที่มีโควตาปริมาณเพิ่ม — ตัวแทนจะต้องขายหน่วยจำนวนหนึ่ง และ กำหนดเวลาการประชุมจำนวนหนึ่งเพื่อให้ถึงโควตา

กุญแจสู่ความสำเร็จในการใช้โควต้าแบบผสมคือการตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รวมประเภทที่ถูกต้อง การรวมโควตากิจกรรมกับการคาดการณ์ กำไร หรือโควตาปริมาณนั้นเหมาะสมที่สุด ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าตัวแทนของคุณไม่เพียงแต่บรรลุเป้าหมายการขายเท่านั้น แต่ยังมอบประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าอีกด้วย

วิธีกำหนดโควต้าการขาย

ตอนนี้เรามีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับประเภทของโควต้าที่มีอยู่แล้ว เราสามารถไปยังคำถามต่อไป: คุณจะกำหนดโควต้าได้อย่างไร

1. ระบุแหล่งข้อมูลของคุณ

ขั้นตอนแรกคือการทำความเข้าใจว่าทีมขายของคุณอยู่จุดไหนในปัจจุบัน คุณมีทีมและสมาชิกในทีมกี่คน? อัตราการแปลงและการส่งของพวกเขาเป็นอย่างไร? พวกเขาสามารถย้ายลูกค้าผ่านไปป์ไลน์การขายได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด

เมื่อคุณได้ทราบจุดเริ่มต้นแล้ว คุณสามารถไปยังการวางแผนว่าจะรักษาหรือปรับปรุงได้อย่างไร

2. ค้นหาประวัติการขายของคุณ

เมื่อคุณมีแนวคิดทั่วไปแล้วว่าทีมของคุณมีจุดยืนอย่างไร ให้เริ่มดูประวัติประสิทธิภาพของทีม สิ่งนี้จะให้ข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับสิ่งที่คาดหวังจากทีมของคุณและการปรับปรุงที่เป็นจริงได้มากน้อยเพียงใด

3. เริ่มจากล่างขึ้นบน

ผู้จัดการบางคนมีแนวโน้มที่จะตั้งโควตาจากบนลงล่าง พวกเขาตัดสินใจว่าจะทำกำไรได้มากน้อยเพียงใด จากนั้นจึงกำหนดจำนวนนั้นให้เป็นโควต้า

น่าเสียดายที่สิ่งนี้อาจเป็นปัญหาได้ แม้ว่าการโบกไม้กายสิทธิ์และเพิ่มผลกำไรของคุณอาจเป็นเรื่องดี แต่ความจริงก็คือทีมขายมีขีดจำกัด หากทีมทำยอดขายได้เพียง 10,000 ดอลลาร์ทุกไตรมาส ไม่น่าจะเป็นไปได้เลยที่จะคาดหวังให้พวกเขาทำเงินได้ 50,000 ดอลลาร์กะทันหันเพียงเพราะคุณพูดอย่างนั้น

วิธีที่ดีที่สุดคือสร้างโควต้าของคุณจากล่างขึ้นบน ลองดูว่าทีมของคุณมีผลงานที่ผ่านมาอย่างไร แล้วกำหนดโควต้าของคุณให้ใกล้เคียง เป็นเรื่องปกติที่โควตาจะมากกว่าตัวเลขทางประวัติศาสตร์ แต่ต้องอยู่ในช่วงที่เป็นจริง

หลักการที่ดีคือโควต้าของคุณควรเข้าถึงได้ถึง 80% ของการทำซ้ำ โควต้าควรสูงพอที่จะสร้างความท้าทายเล็กน้อย แต่ก็ไม่ควรสูงจนไม่มีใครทำได้ นั่นจะเป็นการลดระดับทีมของคุณ

4. คำนวณโควต้าการขายของคุณ

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ สิ่งที่คุณต้องทำคือเรียกใช้ตัวเลขและกำหนดโควต้าของคุณ ใช้พื้นฐานของคุณ ตั้งค่าการเพิ่มขึ้นจริง และทำการคำนวณของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนของคุณกำลังทำรายได้ $50,000 ทุกไตรมาส และคุณต้องการเห็นการเพิ่มขึ้น 10% คุณควรกำหนดโควตากำไรเป็น $55,000 หากคุณใช้ปริมาณเพิ่มขึ้น 10% สำหรับตัวแทนที่ขายได้ 40 หน่วยทุกไตรมาสจะเป็น 44

ในขณะที่คุณกำหนดโควต้าของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้คำนึงถึงรูปแบบตามฤดูกาลและปัจจัยอื่นๆ ของตลาดด้วย

ความคิดสุดท้าย

โควต้าการขายมีความสำคัญต่อความสำเร็จของทีมขาย เมื่อใช้อย่างถูกต้อง จะกระตุ้นให้ตัวแทนขายและช่วยฝ่ายจัดการระบุปัญหาด้านประสิทธิภาพ ในทำนองเดียวกัน พวกเขารักษาทีมขายให้เป็นไปตามเป้าหมายด้วยการทำให้เป้าหมายมั่นคงและมอบสิ่งที่เป็นรูปธรรมให้สมาชิกในทีมทำงานต่อไป