วิธีสร้างความสัมพันธ์ทางการขายที่มีความหมาย

ซูจาน พาเทล

• 9 พฤศจิกายน 2565

บางครั้งโลกของการขายก็ค่อนข้างเงียบเหงา โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบทบาทระดับจูเนียร์ เช่น ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) สิ่งนี้แสดงให้เห็นได้จากข้อเท็จจริงที่ว่าผู้ซื้อเพียง 3% เท่านั้นที่ไว้วางใจตัวแทนฝ่ายขาย

โชคดีที่มีวิธีแก้ไขปัญหานี้ และนั่นคือการสร้างความสัมพันธ์ทางการขายที่มีความหมายทั้งภายในและภายนอกบริษัทของคุณ

นี่คือสิ่งที่ Jan Mundorf ซึ่งเป็นเจ้าหน้าที่ฝ่ายบัญชี (AE) ที่ Pleo ได้มุ่งเน้นไปที่อาชีพการขายของเขา เขาเริ่มขายที่ Albacross ในปี 2020 และได้รับการเลื่อนตำแหน่ง 4 ครั้งภายในเวลาเพียง 2 ปี ปัจจุบัน เขาเป็นหนึ่งใน 25 AE ที่น่าติดตามบน LinkedIn

เราได้สัมภาษณ์แจนเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีที่เขาสร้างความสัมพันธ์ทางการขายที่มีความหมาย และสร้างวัฒนธรรมแห่งความเคารพและความเข้าใจที่บริษัทของเขา อ่านล่วงหน้าเพื่อเรียนรู้ความคิดของเขาเกี่ยวกับ:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอีเมลเย็นของคุณมีความหมายและมีประสิทธิภาพ
• เมื่อใดและอย่างไรที่จะใช้วิดีโอขาออกเพื่อทำให้การเข้าถึงของคุณมีความหมายมากขึ้น
• วิธีสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับทีมขายของคุณ

จะมั่นใจได้อย่างไรว่าอีเมลเย็นของคุณมีความหมายและมีประสิทธิภาพ

21% ของวันพนักงานขายโดยเฉลี่ยหมดไปกับการเขียนอีเมล ซึ่งทำให้พวกเขามีความสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ทางการขายที่มีความหมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

นอกจากนี้ อีเมลที่เย็นชามักจะเป็นจุดติดต่อแรกที่คุณมีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และถ้าคุณทำให้มันมีความหมายได้ ความสัมพันธ์ในอนาคตทั้งหมดของคุณกับพวกเขาก็จะมีความหมาย

ตามที่ Jan กล่าว เขาใช้เทคนิคง่ายๆ เพื่อให้แน่ใจว่าอีเมลเย็นทุกฉบับที่เขาเขียนมีความหมายและมีประสิทธิภาพ และนั่นคือการถามตัวเอง 3 คำถามก่อนที่จะกดปุ่มส่ง เหล่านี้คือ:

• อีเมลนั้นเกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของฉันหรือไม่? แจนเชื่อว่านี่คือเครื่องหมายอันดับหนึ่งของประสิทธิภาพและความหมายของอีเมล หากคุณคิดว่าอีเมลของคุณจะไม่โดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่าส่ง

วิธีหนึ่งที่ชาญฉลาดเพื่อให้แน่ใจว่าอีเมลของคุณมีความเกี่ยวข้องคือการลงทะเบียนคนของคุณเองในลำดับของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำหนดเป้าหมายหัวหน้าฝ่ายการตลาด คุณสามารถลงทะเบียนหัวหน้าฝ่ายการตลาดของคุณเองในลำดับและถามพวกเขาว่าพวกเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับอีเมลของคุณ คุณจะได้รับคำติชมที่เฉพาะเจาะจงมากซึ่งอาจไม่สามารถสรุปได้ทั่วไป แต่จะให้จุดเริ่มต้นในการวิเคราะห์งานของคุณ นี่คือสิ่งที่ได้ผลสำหรับแจน และเขาแนะนำอย่างยิ่งให้ทำเช่นนี้

• ฉันปรับแต่งอีเมลแล้วหรือยัง นี่เป็นองค์ประกอบที่สำคัญอันดับสองของอีเมลที่มีความหมาย ท้ายที่สุด คุณไม่มีบทสนทนาในชีวิตจริงเหมือนกันกับทุกคนที่คุณพบ เหตุใดจึงส่งอีเมลเดียวกันให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดของคุณ

นอกจากนี้ แจนเชื่อว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสามารถทำได้หลายระดับ แน่นอน เป็นเรื่องดีที่จะปรับแต่งอีเมลของคุณให้เหมาะกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ แต่คุณไม่จำเป็นต้องหยุดเพียงแค่นั้น ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพูดต่อไปเกี่ยวกับสิ่งที่เพื่อนร่วมงานโพสต์ได้ หรือคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่บริษัทของพวกเขาทำเมื่อเร็ว ๆ นี้

• ฉันกำลังเขียนในขณะที่ฉันพูด? หลายคนกลายเป็นหุ่นยนต์อวดรู้ทันทีที่พวกเขาเริ่มเขียนอีเมล แจนคิดว่านี่เป็นวิธีที่ดีมากในการทำให้อีเมลของคุณมีความหมาย น้อยลง

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ เขาอ่านอีเมลทุกฉบับที่เขาเขียนซ้ำและถามตัวเองว่าน้องสาวคนเล็กของเขาจะอ่านอีเมลนั้นไหม หากไม่เป็นเช่นนั้น เขาจะพยายามทำให้ภาษานั้นเรียบง่ายและ "ทำให้เป็นมนุษย์" และตรวจสอบให้แน่ใจว่าอีเมลของเขาอ่านราวกับว่าเขากำลังพูดกับใครบางคน

อีกวิธีหนึ่งที่คุณสามารถทำได้คือเพียงแค่อ่านออกเสียงอีเมลของคุณ ถ้ามันหลุดออกจากลิ้นของคุณตามธรรมชาติ ก็น่าจะดีไป หากไม่เป็นเช่นนั้น ก็ต้องมีการ "ทำให้มีมนุษยธรรม"

นอกจากนี้ แจนเชื่อว่าสิ่งสำคัญคืออย่าหมกมุ่นอยู่กับการทดสอบมากเกินไป คุณต้องการสร้างลำดับโดยอิงตามคำถาม 3 ข้อข้างต้น แต่เมื่อทำเสร็จแล้ว ให้เริ่มส่งออกแทนที่จะใช้เวลามากเกินไปในการสร้างรูปแบบต่างๆ และทดสอบอีเมลของคุณ

เมื่อคุณเริ่มส่งอีเมล คุณต้องการรักษามุม โทน และแนวคิดที่ใช้ได้ และใช้เวลาประมาณ 10-20% ของเวลาของคุณในการทดสอบสิ่งใหม่ๆ

จะใช้วิดีโอขาออกเพื่อทำให้การเผยแพร่ของคุณมีความหมายได้อย่างไร

การสื่อสารผ่านวิดีโอจะมีความหมายมากกว่าการส่งข้อความและอีเมลเสมอ — คุณสามารถลองทำสิ่งนี้ได้ในชีวิตส่วนตัวของคุณ! วิธีหนึ่งในการทำให้การเข้าถึงของคุณมีความหมายมากขึ้นคือการใช้วิดีโอขาออก

ตอนนี้แจนได้รับโอกาสมากมาย (และเขาเองก็ไม่รู้ว่าทำไม) แต่ในช่วง 2 ปีที่เขาใช้ในการขาย เขาได้รับวิดีโอขาออกที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพียงครั้งเดียว

ซึ่งหมายความว่า SDR ส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้ช่องทางนี้เพื่อทำให้ความสัมพันธ์มีความหมายมากขึ้น และเป็นโอกาสอันดีที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองจากสิ่งรบกวนทางการตลาดทั้งหมดที่มีอยู่ อย่างน้อยนั่นคือสิ่งที่แจนกำลังทำอยู่ และผลลัพธ์ที่ได้ก็น่าประทับใจสำหรับเขา

ดังนั้น หากคุณต้องการทำตามขั้นตอนของเขาและแนะนำวิดีโอขาออกให้กับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ ต่อไปนี้เป็นจุดที่แจนคิดว่าสำคัญ:

• แนะนำวิดีโอหลังจากที่คุณได้สร้างความคุ้นเคยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว คุณไม่ต้องการส่งวิดีโอในฐานะคนแปลกหน้า เพราะนั่นอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางคนผิดหวัง แจนคิดว่าการแนะนำวิดีโอเนื่องจากทัชพอยต์ที่สามนั้นมีประสิทธิภาพมากที่สุด

• เลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสม แจนได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุดด้วยการส่งวิดีโอบน LinkedIn นั่นเป็นเพราะมันไม่มีแรงเสียดทาน — คุณสามารถส่งวิดีโอเป็น DM ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณดูวิดีโอนั้นได้ง่ายมาก อย่าลืมว่าเป้าหมายสูงสุดของวิดีโอขาออกคือการได้รับการคลิก ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทำสิ่งนี้ให้ง่ายที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ (คำใบ้: อย่าส่งวิดีโอทางอีเมล)

• ทำให้พวกเขาสั้นและหวาน ไม่มีใครมีเวลาที่จะฟังการเที่ยวเตร่อย่างไร้จุดหมายของคนแปลกหน้า เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเบื่อ Jan ทำตามรูปแบบง่ายๆ สำหรับวิดีโอทั้งหมดของเขา: บทนำ > คำชี้แจงปัญหา > การเสนอขาย > Soft CTA สิ่งนี้ทำให้วิดีโอของเขาสั้น ไพเราะ และมีประสิทธิภาพ

• ขยายภาพโปรไฟล์ของผู้มีโอกาส เป็นลูกค้าของคุณ หากคุณกำลังบันทึกภาพหน้าจอ ให้ลองขยายภาพโปรไฟล์ LinkedIn ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เป็นเรื่องยากมากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเพิกเฉยต่อวิดีโอที่มีใบหน้าของพวกเขา!

• อย่าดูวิดีโอของคุณซ้ำจนกว่าคุณจะทำผิดพลาดครั้งใหญ่ แจนคิดว่าการดูวิดีโอซ้ำไม่ใช่ความคิดที่ดีเว้นแต่คุณจะทำพลาด นั่นเป็นเพราะคุณจะใส่ใจเป็นพิเศษเกี่ยวกับรูปลักษณ์และการพูดคุยของคุณเมื่อบันทึกเสียงสำหรับคนแปลกหน้า ดังนั้นเพียงแค่กดปุ่มส่งแล้ว!

สร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับทีมของคุณ

นั่นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ แต่การสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายภายในทีมของคุณก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน ซึ่งเป็นสิ่งที่แจนให้ความสำคัญเช่นกัน

ที่บริษัทของแจน ทุก AE จะต้องนำ 2-3 SDR พวกเขาทำงานร่วมกันเป็นทีม ไม่ใช่ในฐานะเจ้านายและผู้ใต้บังคับบัญชา ซึ่งรวมถึงการสังสรรค์ ดื่มด้วยกัน และเข้าถึงกันอย่างจริงจัง

นอกจากนี้ ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับจากแจนในการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับ SDR ในฐานะ AE:

• พยายามทำความเข้าใจบทบาทของ SDR AE ส่วนใหญ่ทำงานเป็น SDR แต่ถ้าคุณยังไม่มี คุณต้องเข้าใจบทบาทของพวกเขาในการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับพวกเขา

• ให้หมายเลขโทรศัพท์ของคุณแก่พวกเขา การเป็น SDR เป็นงานที่ค่อนข้างโดดเดี่ยว ดังนั้นคุณจึงต้องเปิดช่องทางการสื่อสารทั้งหมดไว้ หลายคนลังเลที่จะให้หมายเลขโทรศัพท์กับ SDR ของตน แต่ถ้าคุณต้องการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายอย่างแท้จริงกับ SDR ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีหมายเลขโทรศัพท์ของคุณและสามารถติดต่อคุณได้ตลอดเวลา

• นั่งด้วยกัน . นี่เป็นสิ่งที่ชัดเจนที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับใครสักคน ที่บริษัทของแจน AE และ SDR มีการประชุมเริ่มต้นทุกวันจันทร์และการประชุมสรุปผลในวันศุกร์ สิ่งนี้ทำให้ SDR ได้รับการสนับสนุนและแรงจูงใจที่พวกเขาต้องการเพื่อความเป็นเลิศในงานของพวกเขา

คีย์ Takeaway

บทบาทการขายอาจค่อนข้างโดดเดี่ยว แต่พวกเขาให้รางวัลอย่างเหลือเชื่อและสามารถพาคุณไปทุกที่ที่คุณต้องการในชีวิต หากคุณต้องการเชี่ยวชาญในบทบาทของคุณในฐานะ SDR (หรือ AE) คุณต้องสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายทั้งภายในและภายนอกบริษัทของคุณ เราหวังว่าเคล็ดลับในบทความนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับคุณ!