วิธีฝ่าวงล้อมยอดขายตกต่ำ

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 2 มีนาคม 2024

รู้สึกติดอยู่ในยอดขายตกต่ำใช่ไหม?

ไม่ต้องกังวล เราทุกคนเคยไปที่นั่นมาแล้ว บางครั้งข้อตกลงสำคัญล้มเหลว สถานการณ์ภายนอกก็ขัดแย้งกับคุณ และคุณเพียงแต่มองไม่ชัดก็ไม่สามารถหาจังหวะการขายของคุณได้ เช่นเดียวกับการก้าวเข้าไปในทรายดูด คุณสามารถรู้สึกหมดหนทางได้อย่างรวดเร็ว ไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตาม คุณจะไม่มีทางคลานออกมาจากทรายได้เลย

สถานการณ์นี้ไม่ได้เกิดขึ้นเฉพาะกับการขายเช่นกัน ในกีฬาเรียกว่าแพ้รวด ในทางเศรษฐศาสตร์มันเป็นภาวะซึมเศร้า และในสภาพอากาศก็เป็นภัยแล้ง

ไม่มีใครรู้แน่ชัดว่าเหตุใดจุดปะทุคร่าวๆ เหล่านี้จึงเกิดขึ้นในชีวิตและการขาย แต่คล้ายคลึงกับการแก้ไขในเชิงเศรษฐศาสตร์ สิ่งต่างๆ จะพลิกผันในที่สุดหากคุณทำสิ่งที่ถูกต้องด้วยวิธีที่ถูกต้อง หากคุณอยู่ในภาวะยอดขายตกต่ำและกำลังมองหาคำแนะนำและแรงบันดาลใจที่สามารถนำไปใช้ได้จริง ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณจะแยกตัวออกจากมันและเริ่มขายอีกครั้ง

มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญแทนที่จะเป็นสิ่งที่เร่งด่วน

ดังที่ Stephen Covey เคยกล่าวไว้ว่า “พวกเราส่วนใหญ่ใช้เวลามากเกินไปกับสิ่งที่จำเป็นเร่งด่วน และมีเวลาไม่เพียงพอกับสิ่งที่สำคัญ” เขาไม่มีอะไรถูกต้องไปกว่านี้แล้ว โดยเฉพาะในช่วงเวลาดีๆ เมื่อสิ่งต่างๆ ดำเนินไปด้วยดี เรามักจะให้ความสำคัญกับสิ่งที่อยู่ตรงหน้า ไม่ใช่สิ่งที่กำลังมาหรือไม่กำลังมา

นั่นคือวิธีที่คุณตกหลุมพรางของความอิ่มเอมใจ และทำไมไม่? คุณกำลังตีตัวเลข ไปป์ไลน์ของคุณซ้อนกัน และดูเหมือนว่าเดือนหรือไตรมาสเพิ่งจะเข้าที่ เจ้านายของคุณไม่ได้อยู่ข้างหลังคุณอีกต่อไป คุณตัดสินใจโดยรู้ตัวหรือไม่รู้ตัวที่จะยกเท้าออกจากบันได และนั่นคือช่วงเวลาที่สิ่งต่างๆ รอบตัวคุณเริ่มพังทลาย

พนักงานขายที่มีประสบการณ์ทุกคนสามารถบอกคุณได้ว่าเมื่อไปป์ไลน์ของคุณเต็ม คุณควรลดขั้นตอนลงเป็นสองเท่าเพื่อให้เป็นเช่นนั้น อย่า หยุดให้อาหารไปป์ไลน์ของคุณและสร้างนิสัยเพื่อให้ท่อส่งท่อของคุณเต็มอยู่เสมอ แม้ว่าคุณควรจะมีเดือนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในชีวิต คุณก็ควรค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต่อไป ข้อตกลงสำคัญ จะ ล้มเหลว และหากคุณไม่มีอะไรจะทดแทนได้ อาจทำให้คุณต้องเสียเป้าหมายและเงินก้อนโตอย่างแน่นอน

คำนวณและเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ความหวังไม่ใช่กลยุทธ์ หากคุณต้องการทำลายการวิ่งเย็นนี้จริงๆ คุณต้องรู้ตัวเลขที่ถูกต้องทั้งหมด

เริ่มต้นด้วยอัตราการแปลงของคุณ นี่เป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากจะช่วยให้คุณทราบว่าคุณควรมีข้อตกลงกี่รายการในไปป์ไลน์ของคุณในเวลาใดก็ตามเพื่อให้ได้ตัวเลขของคุณ หากคุณปิดการขายโดยบอกว่า หนึ่งในสี่ข้อเสนอ และคุณต้องบรรลุเป้าหมายยอดขาย 16 รายการในเดือนนี้ คุณก็ต้องมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 64 ราย นั่นเป็นคณิตศาสตร์ที่ง่าย

ดังนั้นกระทืบตัวเลข คุณต้องมีกิจกรรมมากน้อยเพียงใดจึงจะได้รับโอกาส? เมื่อคุณมีตัวเลขดังกล่าวแล้ว คุณจะรู้ว่าคุณจะต้องมีจุดสัมผัส x จุดต่อวันเพื่อรับโอกาสนั้น กดหมายเลขจุดติดต่อนั้นทุกวันและเคร่งศาสนากับมัน ไม่ว่าไปป์ไลน์ของคุณจะแห้งหรือเต็มแค่ไหนก็ตาม ให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น รับผิดชอบตัวเอง

ต่อไป จากโอกาสทั้งหมดของคุณ ให้พิจารณาว่ามีกี่คนที่เปลี่ยนใจเลื่อมใสและกี่คนที่เลิกไปแล้ว หากคุณมีซอฟต์แวร์ติดตามการขาย สิ่งนี้ควรจะง่ายเหมือนกับการดึงข้อมูลเดือนก่อนๆ มาและเปรียบเทียบสิ่งที่อยู่ในขั้นตอนกับสิ่งที่ปิดจริงเพื่อหาค่าเฉลี่ยของคุณ ปัดเศษจำนวน Conversion นั้นเพื่อให้คำนวณในแต่ละเดือนได้ง่าย

จากนั้น ตั้งเป้าหมายและทำให้เป็นสิ่งที่เข้าใจง่ายและสมจริง ขณะที่คุณทำอยู่ ให้เว้นช่องว่างไว้สำหรับข้อผิดพลาด หากคุณต้องการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 64 คน ตั้งเป้าหมายของคุณไว้ที่ 70 หรือ 80 ด้วยวิธีนี้ คุณจะบรรลุเป้าหมายได้หลายเดือน ในขณะที่คนอื่นๆ ก็อาจแค่ทำหน้าบูดบึ้ง

ทำซ้ำสิ่งที่ได้ผล

แกะครั้งสุดท้ายที่คุณมีเดือนหรือไตรมาสที่ยอดเยี่ยม นั่นเป็นโชคมากแค่ไหนและมีชั้นเชิงมากแค่ไหน? ที่สำคัญกว่านั้น เดือนนักฆ่านั้นสามารถทำซ้ำได้มากขนาดไหน?

สิ่งต่างๆ เช่น งานแสดงสินค้าและโอกาสในการขายที่มีคุณภาพจากแผนกการตลาดของคุณมักไม่อยู่ในการควบคุมของคุณ โดยปกติแล้ว คุณจะไม่พึ่งพาการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียวหรือตามฤดูกาลเหล่านั้นแบบเดือนต่อเดือน ดังนั้นจึงทำให้เกิดคำถาม:

คุณ สามารถ ทำซ้ำและทำซ้ำอะไรได้บ้าง?

ย้อนกลับไปดูบันทึกย่อหรือ CRM การขายของคุณอีกครั้ง และดูเบาะแสที่คุณพบ เมื่อคุณมีเดือนหรือไตรมาสที่สุดยอด คุณเข้าถึงระดับกิจกรรมของคุณอย่างสม่ำเสมอมากขึ้นหรือไม่? คุณได้ลองใช้สำรับการขายหรือสำนวนการขายอื่นหรือไม่ การสละเวลาเพื่อดูว่าอะไรได้ผลในอดีตและอะไรที่คุณสามารถทำซ้ำได้เป็นสิ่งสำคัญ

ขณะที่คุณกำลังตรวจสอบ คุณควรใช้เวลาสักครู่เพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ ไม่ได้ ผล ดังที่กูรูด้านการตลาด Seth Godin กล่าวว่า ผู้ที่ให้ผลลัพธ์ 10 เท่านั้นไม่เพียงแค่ใช้ความพยายามมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังปลูกฝังวินัยในการปฏิเสธสิ่งรบกวนสมาธิอีกด้วย “ผู้มีส่วนร่วม 1x ไม่สามารถเป็น 10x เพียงด้วยการทำงานหนักขึ้นสิบเท่า” เขากล่าว “ฟิสิกส์ของเวลาไม่ยอมให้เป็นเช่นนั้นอย่างแน่นอน แต่ก็เป็นเพราะ 10x ไม่ได้ทำงานบนแกนเดียวกันด้วย มันไม่เกี่ยวกับความพยายามมากขึ้น มันเกี่ยวกับความเข้าใจที่มากขึ้น

“เพื่อที่จะก้าวกระโดดไปข้างหน้า คุณต้องเชื่อมั่นในตัวเอง เพื่อสร้างพื้นที่ เพื่อให้มีวินัยในการปฏิเสธสิ่งรบกวนสมาธิ หรือแม้แต่โปรเจ็กต์ที่นำคุณกลับเข้าสู่โหมด 1x”

คุณกำลังจมอยู่กับรายละเอียดของสัญญา การไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชา หรือใช้เวลามากเกินไปในการประชุมหรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น ให้ละทิ้งการเสียเวลาและจัดสรรสิ่งที่คุณทำได้เพื่อให้กลับมาดำเนินตามเดิม สร้างระบบแห่งชัยชนะของคุณ ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำซ้ำได้ง่ายในแต่ละเดือนและทำตามนั้น

มีแผนการโจมตีอยู่เสมอ

ใน The Salesman Podcast แมตต์ ไฮนซ์กล่าวว่า “ความคลุมเครือทำให้เกิดความพึงพอใจ” คำนึงถึงสิ่งนั้น คุณ ไม่ ควรเข้ามาในออฟฟิศโดยไม่รู้ว่าคุณกำลังจะทำอะไรในวันนั้น

แม้ว่าบางคนจะประสบความสำเร็จในการวางแผนวันต่างๆ ในตอนเช้า แต่ก็อาจทำให้เสียเวลาได้ ให้เปลี่ยนโฟกัสของคุณไปชั่วขณะเมื่อ สิ้นสุด แต่ละวันเพื่อกำหนดกรอบสิ่งสำคัญในวันพรุ่งนี้ ไม่มีวันไหนที่จะเหมือนเดิมที่นี่ บางวันคุณจะติดตามผลมาก และบางวันคุณจะเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ขณะที่คุณดำเนินการอยู่ ให้พิจารณาใช้แนวทางแบบหลายช่องทางเพื่อเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ของคุณ เขย่าวงการด้วยการสลับระหว่างอีเมล โทรศัพท์ และการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย

รู้ความสามารถและขีดจำกัดของคุณ

บางทีก็ต้องเจอกับเสียงเพลงและยอมรับว่าเดือนนี้อาจขาดทุนได้ ไม่เป็นไร. ตรวจสอบไปป์ไลน์ของคุณอย่างละเอียดและดูว่ามีอะไรที่เป็นไปได้จริงในเดือนนี้ และข้อตกลงที่น่าจะเป็นไปได้ในเดือนหน้า

โปรดจำไว้ว่าเมื่อประเมินไปป์ไลน์ของคุณที่ผู้คนซื้อด้วยเหตุผล ของพวกเขา ไม่ใช่ของคุณ อย่าเร่งรีบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในปัจจุบันมากเกินไปเพื่อที่จะบรรลุเป้าหมาย คุณอาจปิดข้อตกลงได้สองสามข้อหากคุณไปในเส้นทางนั้น แต่คุณสามารถสร้างความเสียหายให้กับผู้อื่นได้โดยการกดดันผู้คนมากเกินไปและทิ้งรสเปรี้ยวไว้ในปากของพวกเขา

หากตัวเลขไม่รวมกันในเดือนนี้ คุณยังคงเข้าใกล้เป้าหมายได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ในขณะเดียวกันก็ซ้อนไปป์ไลน์ของคุณสำหรับเดือนหน้าด้วย ท้ายที่สุด ดังที่ Gary Vaynerchuk เคยกล่าวไว้ว่า “ข้อจำกัดมีความสำคัญต่อกระบวนการสร้างสรรค์ เริ่มต้นเตรียมการเพื่อความสำเร็จในเดือนหน้าและฝ่าฟันยอดขายที่ตกต่ำไปในทางที่ดีด้วยการแสดงกิจกรรมประจำวันที่มั่นคง บ่อยครั้ง อย่างน้อยมันจะทำให้คุณมีแรงผลักดันที่จำเป็นมากและมีผลข้างเคียงที่น่าพึงพอใจในการไม่ต้องจัดการกับตัวเลขของคุณ

อย่าเริ่มจากศูนย์

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด อย่าเริ่มเติมไปป์ไลน์ของคุณตั้งแต่ต้น ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่พนักงานขายทำเมื่อยอดขายตกต่ำคือการคิดว่าต้องเริ่มต้นใหม่ นั่นเป็นการเสียเวลาอย่างมากและจะทำให้คุณได้รับแรงฉุดน้อยที่สุด

ให้ไปพูดคุยกับผู้คนในไปป์ไลน์ของคุณที่ไม่ได้ปิดแทน ค้นหาว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในขณะนี้ และดูว่ามีอะไรเปลี่ยนแปลงที่อาจทำให้พวกเขาเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอีกครั้งหรือไม่

เริ่มต้นด้วยการมองย้อนกลับไปใน CRM ของคุณเพื่อดูข้อเสนอที่ทำเครื่องหมายว่าปิด/ยังไม่ได้ขาย ลองย้อนกลับไปดูอีเมลในช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้วหรือหกเดือนที่แล้วเพื่อดูว่าคุณกำลังพูดคุยกับใครซึ่งยังคงเป็นผู้สมัครที่มีศักยภาพ แตะที่เพื่อนร่วมงานของคุณเพื่อดูว่าพวกเขามีโอกาสในการขายที่ขายไม่ออกหรือไม่ ซึ่งคุณยินดีจะติดต่อด้วย แม้แต่โอกาสในการขายที่อบอุ่นเล็กน้อยก็สามารถช่วยคุณประหยัดเวลาและดำเนินการต่างๆ ให้เป็นไปตามแผนได้อย่างรวดเร็ว

ท้ายที่สุดแล้ว อย่ากลัวที่จะขอความช่วยเหลือเพื่อหลุดพ้นจากยอดขายที่ตกต่ำนี้ หากคุณคิดว่าคุณกำลังดิ้นรนอยู่คนเดียวหรือรู้สึกว่าไม่มีใครกำลังประสบปัญหานี้อยู่ คุณคิดผิด มีคนมากมายในทีมของคุณหรือในองค์กรของคุณที่เคยเป็นเหมือนคุณมาก่อน

เริ่มต้นด้วยการติดต่อสมาชิกอาวุโสในทีมเพื่อขอคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีหลุดพ้นจากยอดขายที่ตกต่ำ และถามว่าพวกเขาเคยตกอยู่ในสถานการณ์ที่คล้ายกันหรือไม่ มีโอกาสเกิดขึ้น และไม่เพียงแต่แสดงความเห็นอกเห็นใจต่อสถานการณ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถเริ่มต้นปีนป่ายและกลับเข้าสู่เส้นทางสู่ปีที่ประสบความสำเร็จอีกด้วย