เคล็ดลับการเล่าเรื่องการขายเพื่อปรับปรุงอัตราการชนะของคุณ

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 2 เมษายน 2024

ลองนึกภาพคุณเห็นโฆษณาสองรายการเกี่ยวกับวันหยุดพักผ่อนในเขตร้อน

ภาพแรกกล่าวถึงสถิติมากมายเกี่ยวกับความลึกของสระว่ายน้ำ อุณหภูมิของน้ำ และจำนวนชั่วโมงกลางวันโดยเฉลี่ย

ประการที่สองอธิบายโดยส่วนตัวแล้วคุณรู้สึกอย่างไรที่ได้สัมผัสทรายใต้ฝ่าเท้าและผ่อนคลายด้วยโมฮิโต้ในขณะที่คลื่นซัดชายฝั่งเบา ๆ

มีโอกาสที่ตัวเลือกที่สองฟังดูน่าสนใจมากกว่า ทำไม เพราะเราชอบที่จะได้ยินเรื่องราวที่ทำให้เราเป็นศูนย์กลางของการเล่าเรื่อง การเล่าเรื่องการขายคือความแตกต่างระหว่างการเล่าเรื่องที่พลาดเป้ากับการเล่าเรื่องที่ปิดข้อตกลง

คุณจะใช้การเล่าเรื่องเพื่อขายได้อย่างไร?

การเล่าเรื่องการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีความเป็นมนุษย์ โดยพูดคุยถึงประเด็นที่เกี่ยวข้องกับความท้าทายและเป้าหมายเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ตามที่ตัวอย่างข้างต้นแสดงให้เห็น การเล่าเรื่องการขายคือความแตกต่างระหว่างการแสดงรายการคุณลักษณะทั่วไปและคุณประโยชน์ของโซลูชันของคุณ กับการสร้างเรื่องราวที่น่าสนใจซึ่งช่วยให้ผู้คนเข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าเหตุใดพวกเขาจึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ

เห็นได้ชัดว่าในการทำเช่นนั้น คุณต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เป็นไปไม่ได้เลยที่จะสร้างเรื่องราวที่น่าสนใจซึ่งมุ่งตรงไปยังความต้องการของผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของคุณ หากสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับพวกเขาคือชื่อ ที่อยู่อีเมล และตำแหน่งงานของพวกเขา

ทุกคนเกลียดการถูกขายให้ แต่ทุกคนก็รักเรื่องราว

มีโอกาสมากที่คุณเกลียดการถูกขายให้ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณก็ไม่ต่างกัน มันรู้สึกอึดอัดและเร่งเร้า และทำให้เรารู้สึกหมดหวังที่จะปิดกล่องจดหมายหรือวางสายโทรศัพท์

ในทางกลับกัน ใครๆ ก็ชอบเรื่องราวดีๆ พวกเขามีอารมณ์และดึงดูดความสนใจ เมื่อเราได้ยินการเริ่มต้น เราก็แทบอยากจะรู้ว่าทุกอย่างจะเป็นอย่างไร

นั่นเป็นสาเหตุที่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จสูงสุดบางคนไม่ได้ "ขาย" ในแง่ดั้งเดิม พวกเขาสร้างประสบการณ์การขายเกี่ยวกับลูกค้าและความต้องการของพวกเขา โดยอ้างอิงผลิตภัณฑ์ในบริบทของการช่วยให้ผู้ซื้อเอาชนะความท้าทายที่เฉพาะเจาะจงเท่านั้น

ผู้คนสามารถจดจำเรื่องราวต่างๆ ได้มากขึ้น

ย้อนกลับไปที่ตัวอย่างก่อนหน้าของการจองวันหยุดพักผ่อนกันอีกครั้ง

คนส่วนใหญ่คงประสบปัญหาในการเก็บรายชื่อตัวเลขจำนวนมากโดยเน้นไปที่ “สิ่งสำคัญ” ของวันหยุด เช่น อุณหภูมิเฉลี่ยและขนาดของสระน้ำ มากไปกว่านั้นจะสามารถนึกถึงแก่นกลางของการเล่าเรื่องที่สร้างขึ้นจากประสบการณ์ส่วนตัวในการพักผ่อนในรีสอร์ทเขตร้อนอันงดงาม

หรือยกตัวอย่างอื่น พยายามจำโฆษณารถยนต์ล่าสุดที่คุณเห็น มันพูดถึงขนาดเครื่องยนต์ ความเร็วสูงสุด และการสิ้นเปลืองน้ำมันเชื้อเพลิงของรถหรือเปล่า? หรือมันมุ่งเน้นไปที่ความรู้สึกที่ยอดเยี่ยมในการขับขี่? น่าจะเป็นอันที่สอง

ทำไม เนื่องจากการเล่าเรื่องการขายสร้างการเชื่อมโยงที่มีความหมายระหว่างผู้คนกับแนวคิดในแบบที่ตัวเลขที่เย็นชาและแข็งไม่สามารถทำได้

การเสนอขาย/สาธิตการขายของคุณมีความสำคัญเพียงครึ่งเดียวเท่ากับเรื่องราวการขายของคุณ

การสาธิตผลิตภัณฑ์โดยเฉลี่ยให้ความรู้สึกเหมือนเป็นถนนเดินรถทางเดียว “เราช่วยให้ลูกค้า X ล้านคนของเราประหยัด Y ล้านดอลลาร์และ Z ล้านชั่วโมงในการผลิต”

นอกเหนือจากตัวเลขทั้งหมดแล้ว โดยทั่วไปแล้วจะเน้นไปที่ฟังก์ชันการทำงานเป็นหลัก คุณอาจคาดหวังที่จะได้ยินข้อมูลไม่รู้จบเกี่ยวกับการผสานรวม คุณสมบัติ และกรณีการใช้งาน

สิ่งที่การสาธิตเหล่านี้มักขาดคือการเล่าเรื่องที่น่าดึงดูด พวกเขาไม่ได้เล่าเรื่อง ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่ได้มีประสิทธิภาพเท่าที่ควร

การนำเสนอสาธิตของคุณควรมีความยาวไม่เกิน 30 นาที ใช้เวลาของคุณอย่างชาญฉลาดโดยมุ่งเน้นไปที่เรื่องราวที่เน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และช่วยให้คุณสามารถอ้างอิงจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของโซลูชันของคุณได้

แล้วฉันจะเล่าเรื่องการขายที่ยอดเยี่ยมได้อย่างไร?

เราพบว่าการเล่าเรื่องการขายเป็นสิ่งสำคัญ แต่มันใช้งานได้จริงอย่างไรในทางปฏิบัติ? ปฏิบัติตามเคล็ดลับหกข้อเหล่านี้เพื่อช่วยให้คุณบอกเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจในแต่ละครั้ง

กำหนด Takeaway

นักเขียนหลายคนแนะนำให้เขียนตอนจบให้ชัดเจนก่อนสิ่งอื่นใด ใช้คำแนะนำของพวกเขาเพื่อแจ้งการเสนอขายและการสาธิตโดยเน้นประเด็นสำคัญประการเดียวที่คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจดจำเมื่อการประชุมสิ้นสุดลง อาจเป็นวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ:

• ช่วยให้พวกเขาประหยัดเวลาหรือเงิน
• ช่วยให้สามารถเพิ่มผลผลิตหรือปรับปรุงประสิทธิภาพได้
• ช่วยให้พวกเขาเอาชนะความท้าทายเฉพาะที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่
• ทำให้ทีมของคุณรู้สึกมีส่วนร่วมและมีแรงบันดาลใจมากขึ้น

กล่าวอีกนัยหนึ่ง สิ่งที่คุณนำเสนอคือเหตุผลที่ผู้คนควรใส่ใจเรื่องราวของคุณ เมื่อคุณกำหนดมันแล้ว กระบวนการเล่าเรื่องการขายที่เหลือจะง่ายขึ้นมาก

ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นฮีโร่ ไม่ใช่บริษัทของคุณ

มีบริษัทจำนวนมากเกินไปที่มองว่าตัวเองเป็นตัวละครหลักในการเล่าเรื่องของพวกเขาเอง

แต่ในโลกแห่งการขาย องค์กรของคุณไม่ใช่ฮีโร่ ที่ดีที่สุดก็คือตัวละครรอง ความสนใจจะต้องอยู่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างแน่นอน

บอกเล่าเรื่องราวของพวกเขา บรรยายถึงความท้าทายเฉพาะที่พวกเขาเผชิญ ความท้าทายเหล่านั้นทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร และผลที่ตามมาจากการไม่พบวิธีแก้ไข เมื่อถึงจุดนั้น คุณควรแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยหารือถึงวิธีการเฉพาะที่จะช่วยเหลือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เป็นปัญหา

หากคุณลักษณะหรือผลประโยชน์ไม่เกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายบุคคล ก็ไม่ควรเป็นส่วนหนึ่งของการเล่าเรื่อง

ดึงดูดทั้งตรรกะและอารมณ์โดยผสมผสานข้อเท็จจริงกับการเล่าเรื่อง

ตัวเลขเพียงอย่างเดียวไม่ใช่วิธีที่มีประสิทธิภาพในการขายผลิตภัณฑ์ เนื่องจากตัวเลขเหล่านี้ยากเกินไปที่จะรักษาไว้และไม่สร้างผลกระทบมากพอ

อย่างไรก็ตาม ไม่ได้หมายความว่าข้อมูล สถิติ และข้อความที่เป็นข้อเท็จจริงไม่สามารถมีบทบาทสำคัญในการสาธิตและการเสนอขายผลิตภัณฑ์ของคุณได้ คุณเพียงแค่ต้องค้นหาวิธีที่จะรวมสิ่งเหล่านี้เข้ากับเรื่องราวที่คุณกำลังเล่า

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญในการบอกเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจ ช่วยให้คุณสามารถจับคู่คุณสมบัติและผลประโยชน์กับความท้าทายในโลกแห่งความเป็นจริงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเผชิญอยู่

สร้างความขัดแย้งและความสงสัยเพื่อกระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์

เรื่องราวต่างๆ ได้รับการออกแบบมาเพื่อดึงดูดผู้ชมและทำให้พวกเขาหมดหวังที่จะรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป ในการทำเช่นนั้น พวกเขาใช้กลยุทธ์ที่หลากหลาย แต่สองกลยุทธ์ที่มีประสิทธิผลมากที่สุดคือความขัดแย้งและความสงสัย

ความขัดแย้งทำให้เกิดการยอมรับทางอารมณ์ในการเล่าเรื่อง ในขณะที่ความสงสัยบีบบังคับผู้คนให้ฟังต่อไป หากปัญหาง่ายเกินไปที่จะแก้ไข หรือหากผลตอบแทนไม่ส่งผลกระทบเพียงพอ คุณจะไม่สร้างความรู้สึกขัดแย้งหรือสงสัย และเรื่องราวของคุณจะไม่เข้าบ้าน

ที่สำคัญ ความขัดแย้งและความสงสัยในการเล่าเรื่องของคุณควรมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ อธิบายการต่อสู้ส่วนตัวที่พวกเขาต้องเอาชนะ และบอกให้ชัดเจนว่าคุณเป็นคนเดียวที่สามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาได้

ปรับแต่งเรื่องราวการขายของคุณ

เป็นการยากที่จะกล่าวเกินจริงถึงความสำคัญของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในการขาย แต่สถิติก็ช่วยได้พอสมควร ตัวอย่างเช่น คุณรู้หรือไม่ว่า 80% ของลูกค้ากล่าวว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อจากแบรนด์ที่มอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

นี่เป็นการพูดถึงคุณค่าของการวางผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นศูนย์กลางของเรื่องราวอีกครั้ง ใช้ข้อมูลเกี่ยวกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่ รวมถึงประสบการณ์จากลูกค้าปัจจุบันที่มีเป้าหมายทางธุรกิจคล้ายกัน เพื่อทำให้การเล่าเรื่องของคุณรู้สึกเหมือนถูกสร้างขึ้นมาสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ

ฝึกฝนการจัดส่งของคุณ

การเขียนเรื่องราวที่น่าสนใจโดยคำนึงถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้เป็นเพียงส่วนหนึ่งของการต่อสู้ เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณยังต้องจัดการการส่งมอบให้ดี ไม่เช่นนั้นผลกระทบทั้งหมดจะหายไป

เป้าหมายของคุณที่นี่ไม่ใช่แค่การท่องจำและอ่านเหมือนสคริปต์เท่านั้น แต่คุณควรรู้เรื่องราวของคุณทั้งภายในและภายนอก เพื่อให้คุณสามารถบูรณาการเข้ากับการขายหรือการประชุมสาธิตที่กว้างขึ้นได้อย่างมั่นใจและราบรื่น

บทสรุป

การเล่าเรื่องการขายไม่ใช่เรื่องง่าย ง่ายกว่ามากที่จะยึดติดกับแนวทางเดิมๆ ที่น่าเบื่อในการพูดคุยเรื่องคุณสมบัติและฟังก์ชันการทำงานที่เหมือนกันในการสาธิตผลิตภัณฑ์ทุกชิ้น

แต่นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมมันถึงทำให้คุณได้เปรียบ หากคุณสร้างเรื่องราวที่น่าจดจำและมีผลกระทบซึ่งดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างแท้จริง คุณจะโดดเด่นเหนือข้อเสนอทั่วไปอื่นๆ ที่พวกเขาได้ยินเพียงหนึ่งไมล์