กลยุทธ์การขายคืออะไร?

กลยุทธ์การขายที่ชัดเจนและชัดเจนสามารถเป็นความแตกต่างระหว่างความซบเซาและการเติบโต แต่อะไรคือกลยุทธ์การขาย องค์ประกอบต่างๆ ของมันคืออะไร และกลยุทธ์นี้จะเป็นรากฐานที่สำคัญของความสำเร็จของธุรกิจขนาดเล็กได้อย่างไร

อ่านต่อเพื่อดูข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถสร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะทำให้ธุรกิจขนาดเล็กของคุณเข้าสู่บรรยากาศสตราโตสเฟียร์

การกำหนดกลยุทธ์การขาย

สำหรับใครก็ตามที่เรียนรู้วิธีเริ่มต้นธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการขาย การสร้างกลยุทธ์การขายควรเป็นส่วนสำคัญในแผนธุรกิจของคุณ

ลองนึกภาพเกมหมากรุก กลยุทธ์การขายก็เหมือนกับแผนการเล่นของคุณ การเคลื่อนไหวของคุณออกแบบมาเพื่อรุกฆาตคู่แข่งในขณะเดียวกันก็ปกป้องชิ้นส่วนของคุณเอง

เป็นแผนการคิดมาอย่างดีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายด้วยวิธีที่เพิ่มประสิทธิภาพทรัพยากร ใช้ประโยชน์จากจุดแข็ง และจัดการจุดอ่อน ลักษณะสำคัญ ได้แก่ วัตถุประสงค์ที่ชัดเจน ความเข้าใจในกลุ่มเป้าหมาย และแผนงานเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์เหล่านั้น

บทบาทของกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพในธุรกิจขนาดเล็ก

กลยุทธ์การขายควรเป็นส่วนหนึ่งของรายการตรวจสอบการเริ่มต้นธุรกิจทุกรายการ การสร้างกลยุทธ์การขายที่ยั่งยืนนั้นเกี่ยวกับการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้เป็นประโยชน์กับลูกค้าเป้าหมายของคุณ และหาวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสื่อสารจุดขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น ลองพิจารณาร้านเบเกอรี่ในท้องถิ่นที่เปิดตัวผลิตภัณฑ์ปราศจากกลูเตนหลังจากสังเกตเห็นความต้องการที่เพิ่มขึ้น จุดเปลี่ยนนี้ขยายฐานลูกค้าและวางตำแหน่งให้เป็นองค์กรที่มีแนวคิดก้าวหน้า

ดังนั้น พลังของกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ – สามารถชี้นำธุรกิจให้ระบุและคว้าโอกาส ซึ่งนำไปสู่ความสามารถในการทำกำไรและส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้น

ประเภทของกลยุทธ์การขาย

ธุรกิจขนาดเล็กสามารถเลือกที่จะใช้กลยุทธ์การขายที่หลากหลาย แต่ส่วนใหญ่จะจัดอยู่ในประเภทหลักประเภทใดประเภทหนึ่งจากสองประเภท

กลยุทธ์การขายขาเข้า

กลยุทธ์การขายขาเข้ามุ่งเน้นไปที่การดึงดูดลูกค้าด้วยการนำเสนอคุณค่า ให้คิดว่ามันเป็นแม่เหล็กดึงดูดลูกค้าผ่านเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ SEO และการตลาดบนโซเชียลมีเดีย

กลยุทธ์การขายขาเข้ามีประโยชน์ต่อธุรกิจขนาดเล็กอย่างไร?

• ความไว้วางใจจากลูกค้าที่สูงขึ้น: กลยุทธ์การขายภายในมักจะเกี่ยวข้องกับการสื่อสารโดยตรงและเป็นส่วนตัวกับลูกค้า ซึ่งนำไปสู่ความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้า ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้เครื่องมือ CRM อาจจดจำการซื้อที่ผ่านมาของลูกค้าและปรับแต่งการเสนอขายของพวกเขาตามนั้น ส่งเสริมความรู้สึกไว้วางใจ
• ประหยัดต้นทุน: ไม่เหมือนกับการขายภาคสนามซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการเดินทาง ที่พัก และค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง โดยทั่วไปแล้วกลยุทธ์การขายภายในจะดำเนินการจากสถานที่ส่วนกลาง ซึ่งมักจะดำเนินการทางโทรศัพท์หรือผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์ ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนค่าใช้จ่ายและช่วยให้ตัวแทนเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้นในเวลาอันสั้น ตัวอย่างเช่น สามารถนำเสนอการสาธิตผลิตภัณฑ์เสมือนจริงแก่ลูกค้าทั่วโลกโดยไม่ต้องออกจากสำนักงาน
• สร้างอำนาจ: โดยการให้คุณค่าและความเชี่ยวชาญแก่ผู้มีแนวโน้มอย่างสม่ำเสมอ ตัวแทนฝ่ายขายภายในสามารถวางตำแหน่งตนเองและบริษัทของตนเป็นผู้มีอำนาจในสาขาของตน ตัวอย่างเช่น:
  • บล็อก : บริษัทเทคโนโลยีที่เขียนบล็อกโดยละเอียดเกี่ยวกับแนวโน้มล่าสุดของอุตสาหกรรมสามารถกลายเป็นแหล่งข้อมูลที่นำไปสู่ข้อมูลได้
  • การสัมมนาผ่านเว็บ : การโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บในหัวข้อเฉพาะจะแสดงความรู้เชิงลึกของแบรนด์ ดึงดูดผู้ชมที่กระตือรือร้นที่จะเรียนรู้
  • วิดีโอเพื่อการศึกษา : วิดีโอสั้นๆ ที่อธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนสามารถให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเน้นย้ำถึงความเชี่ยวชาญของบริษัท

กลยุทธ์การขายขาออก

กลยุทธ์การขายขาออกเป็นแบบเดิมๆ ซึ่งธุรกิจต่างๆ จะเข้าถึงลูกค้าที่มีศักยภาพ มันเหมือนกับการทอดแห – ปลาบางตัวจะจับได้ในขณะที่บางตัวจะไม่จับ

จดจำประโยชน์ต่อไปนี้ที่สามารถทำได้ผ่านกลยุทธ์การขายภายนอก:

• วิธีการโดยตรง: กลยุทธ์การขายภายนอกมักเกี่ยวข้องกับการโต้ตอบแบบเห็นหน้า ซึ่งช่วยให้พนักงานขายสามารถจัดการกับข้อกังวลหรือข้อโต้แย้งใดๆ ได้แบบเรียลไทม์ ความตรงไปตรงมานี้สามารถนำไปสู่ความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและการแก้ไขอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นในการขายได้เร็วขึ้น ตัวอย่างเช่น ที่งานแสดงสินค้า ตัวแทนฝ่ายขายสามารถโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้โดยตรง แสดงผลิตภัณฑ์ของตนและตอบคำถามได้ทันที
• ผลลัพธ์ที่เร็วกว่า: กลยุทธ์การขายภายนอกมักจะให้ผลลัพธ์ที่เร็วกว่าวิธีการแบบพาสซีฟ โดยการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยตรงและในเชิงรุก ข้อเสนอแนะทันทีช่วยให้สามารถปรับเปลี่ยนได้อย่างรวดเร็วและทำขั้นตอนต่อไปได้ทันที ตัวอย่างเช่น การโทรติดต่ออาจส่งผลให้เกิดการตอบกลับในทันที ไม่ว่าจะเป็นการปฏิเสธ การขอข้อมูลเพิ่มเติม หรือแม้แต่การผูกมัด
• ง่ายต่อการวัดผล: ความสำเร็จของกลยุทธ์การขายภายนอกมักวัดได้ง่ายโดยอิงตามเมตริกโดยตรง เช่น จำนวนของลีดที่สร้างขึ้น การปิดดีล หรือรายได้ที่ได้รับจากแคมเปญหนึ่งๆ ตัวอย่างเช่น การตอบสนองต่อโฆษณาสามารถติดตามได้เกี่ยวกับเมตริกการมีส่วนร่วมหรือการสอบถามโดยตรง ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกที่ชัดเจนเกี่ยวกับประสิทธิภาพของพวกเขา

องค์ประกอบของแผนกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จ

กลยุทธ์การขายที่ชนะก็เหมือนจิ๊กซอว์ที่มีชิ้นส่วนหลายชิ้นต่อกันอย่างลงตัว

หากคุณไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการระบุองค์ประกอบต่อไปนี้

ระบุตลาดเป้าหมายของคุณ

การรับรู้และเข้าใจผู้ชมของคุณเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง มันเกี่ยวข้องกับการเข้าใจข้อมูลประชากร จิตวิทยา และพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา ท้ายที่สุด ผลิตภัณฑ์สำหรับวัยรุ่นจะถูกวางตลาดแตกต่างจากผลิตภัณฑ์สำหรับผู้สูงอายุ

วิเคราะห์การแข่งขัน

ธุรกิจสามารถมองเห็นช่องว่าง คว้าโอกาส และหลบเลี่ยงข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นได้โดยการสังเกตคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น ร้านกาแฟที่เฝ้าดูความสำเร็จของคู่แข่งด้วยตัวเลือกมังสวิรัติอาจพิจารณาข้อเสนอที่คล้ายกัน

สร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง

กลยุทธ์การขายที่แข็งแกร่งจำเป็นต้องมีทีมที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้นในการดำเนินการ คุณลักษณะที่สำคัญ ได้แก่ :

• ทักษะการสื่อสาร: นำเสนอคุณค่าอย่างชัดเจน
• ความสามารถในการปรับตัว: ปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาด
• ความรู้ผลิตภัณฑ์: เข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังขาย

สร้างข้อเสนอคุณค่าที่ไม่ซ้ำใครของคุณ

คุณค่าของคุณคือการปรับแต่งที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ – เป็นการบอกลูกค้าว่าทำไมพวกเขาถึงควรเลือกคุณ ไม่ว่าจะเป็นคุณภาพที่ไม่มีใครเทียบ คุณสมบัติที่เป็นนวัตกรรมใหม่ หรือบริการหลังการขายที่ยอดเยี่ยม นี่คือสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่าง

การตั้งเป้าหมายการขาย

เป้าหมายที่ชัดเจนเปรียบเสมือนดาวเหนือที่คอยชี้นำความพยายามของทีมขาย ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มยอดขาย 10% หรือจับกลุ่มตลาดใหม่ เป้าหมายเหล่านี้จะหล่อหลอมทิศทางของกลยุทธ์

การออกแบบและการใช้กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ

กระบวนการขายที่คล่องตัวเป็นสิ่งสำคัญตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกไปจนถึงการจับมือกันครั้งสุดท้าย ขั้นตอนอาจรวมถึง:

• การสร้างโอกาสในการขาย: การดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย: การพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
• การปิดการขาย: การสรุปข้อตกลง

การเลือกช่องทางการขายที่เหมาะสม

สถานที่ที่คุณขายมีความสำคัญพอๆ กับสิ่งที่คุณขาย ผู้ผลิตสบู่ฝีมือดีอาจเฟื่องฟูในตลาดของเกษตรกรในท้องถิ่น แต่ประสบปัญหาในห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่

การจัดการลูกค้าสัมพันธ์

การรักษาความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้น การขายหลังการขายสามารถเปลี่ยนผู้ซื้อขาจรให้เป็นลูกค้าตลอดชีวิตได้ เครื่องมือต่างๆ เช่น ซอฟต์แวร์ CRM สามารถช่วยให้ธุรกิจติดตามการโต้ตอบและความต้องการของลูกค้าได้

ทบทวนและปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอ

เช่นเดียวกับกัปตันเรือที่ปรับหลักสูตรตามกระแสลม ธุรกิจต่างๆ ต้องทบทวนและปรับกลยุทธ์การขายของตนบ่อยครั้งตามคำติชม ตัวชี้วัดประสิทธิภาพ และการเปลี่ยนแปลงของตลาด

เทมเพลตกลยุทธ์การขาย: ตัวอย่างที่ใช้ได้จริง

ลองนึกถึง “HealthyMunch” สตาร์ทอัพขายขนมออร์แกนิค

กลยุทธ์การขายอาจเกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายกลุ่มมิลเลนเนียลที่ใส่ใจสุขภาพ วิเคราะห์ข้อเสนอของคู่แข่ง เช่น “OrganicBites” ฝึกอบรมทีมขายที่มีทักษะความรู้ด้านโภชนาการ และสร้างคุณค่าที่นำเสนอเกี่ยวกับ 'ส่วนผสมจากธรรมชาติ 100%”

ทีมขายอาจตั้งเป้าหมายขาย 500 หน่วยในเดือนแรก โดยใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างโอกาสในการขายและขายผ่านร้านค้าออนไลน์และโรงยิมในพื้นที่ นอกจากนี้ ระบบ CRM ยังรับประกันการติดตามการซื้อทุกครั้ง ค้นหาข้อเสนอแนะและเสนอส่วนลดสำหรับสมาชิก

การสร้างกลยุทธ์การขายที่ชนะในอีคอมเมิร์ซ

ในยุคดิจิทัล ธุรกิจอีคอมเมิร์ซต้องการแนวทางเฉพาะ ข้อควรพิจารณาในการสร้างกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จสำหรับอีคอมเมิร์ซอาจรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• ประสบการณ์ผู้ใช้: เว็บไซต์ที่ใช้งานง่ายและราบรื่น
• การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ: คำแนะนำที่ปรับแต่งตามพฤติกรรมการท่องเว็บ
• การเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับอุปกรณ์พกพา: ทำให้มั่นใจได้ถึงประสบการณ์การช็อปปิ้งบนมือถือที่ราบรื่น
• เกตเวย์การชำระเงินที่ปลอดภัย: เชื่อถือได้และรวดเร็ว
• บทวิจารณ์จากลูกค้า: ใช้ประโยชน์จากความคิดเห็นเชิงบวกเป็นหลักฐานทางสังคม

คำถามที่พบบ่อย: กลยุทธ์การขายคืออะไร?

ผู้นำการขายมีส่วนร่วมในการดำเนินการตามกลยุทธ์การขายที่ยอดเยี่ยมอย่างไร

ผู้นำฝ่ายขายคือผู้นำทางของทีมขาย ซึ่งไม่เพียงให้แนวทางเท่านั้น แต่ยังเป็นแรงบันดาลใจอีกด้วย บทบาทของพวกเขาขยายออกไปมากกว่าการกำกับดูแลเพียงอย่างเดียว พวกเขาตั้งความคาดหวังที่ชัดเจน กำหนดเป้าหมายที่วัดผลได้ และติดตามประสิทธิภาพของทีมอย่างต่อเนื่อง พวกเขาอาจรวมถึงความคิดริเริ่มที่สนุกสนาน เช่น แนวคิดการประกวดการขาย

ด้วยการส่งเสริมวัฒนธรรมการทำงานร่วมกันและนวัตกรรม ทีมขายรับประกันว่ากลยุทธ์จะไม่อยู่แค่ในกระดาษแต่ดำเนินการอย่างแข็งขัน ข้อมูลเชิงลึกของพวกเขาเกี่ยวกับแนวโน้มของตลาดและการมองการณ์ไกลในการระบุโอกาสช่วยให้กลยุทธ์สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่กว้างขึ้น

ตัวแทนฝ่ายขายมีบทบาทอย่างไรในการกำหนดกลยุทธ์การขายที่ดี

ตัวแทนฝ่ายขายคือทหารราบในสนามรบทางธุรกิจ การปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าในแต่ละวันทำให้พวกเขามีขุมทรัพย์แห่งข้อมูลเชิงลึก ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ เมื่อจัดช่องทางอย่างถูกต้อง จะมีอิทธิพลและกำหนดกลยุทธ์การขายได้อย่างลึกซึ้ง ตัวอย่างเช่น ตัวแทนขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของคุณอาจเน้นย้ำว่าการให้ความสนใจเป็นกลยุทธ์การขายที่ดี ซึ่งช่วยให้ตัวแทนขายรายอื่นๆ ปรับปรุงจำนวนของพวกเขาได้เช่นกัน

ความคิดเห็นของพวกเขาเกี่ยวกับความชอบของลูกค้า การคัดค้านที่เผชิญ และตำแหน่งที่แข่งขันได้นั้นมีค่ามาก โดยการสื่อสารประสบการณ์ในพื้นที่อย่างต่อเนื่อง ตัวแทนฝ่ายขายทำให้แน่ใจว่ากลยุทธ์นั้นยังคงไดนามิก มีความเกี่ยวข้อง และตอบสนองต่อสถานการณ์ในโลกแห่งความเป็นจริง

ช่องทางการขายที่กำหนดไว้อย่างดีจะช่วยปรับปรุงกลยุทธ์การขายของธุรกิจได้อย่างไร

ช่องทางการขายที่ชัดเจนนั้นเปรียบได้กับแผนงานสำหรับการแปลงลูกค้า โดยการสรุปแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตั้งแต่การรับรู้จนถึงการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย จะช่วยให้แนวทางการขายมีโครงสร้าง

ความชัดเจนทำให้มั่นใจได้ว่ามีการจัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ แคมเปญการตลาดได้รับการกำหนดเป้าหมายอย่างถูกต้อง และระบุจุดลงที่เป็นไปได้ ด้วยการทำความเข้าใจความแตกต่างของแต่ละขั้นตอน ธุรกิจสามารถปรับแต่งแผนการตลาดหน้าเดียวและกลยุทธ์การขาย ซึ่งนำไปสู่การปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชั่นและยอดขายที่สูงขึ้น

จะปรับปรุงกระบวนการขายด้วยคำติชมจากตัวแทนขายได้อย่างไร

คำติชมจากตัวแทนขายทำหน้าที่เป็นการตรวจสอบความเป็นจริงสำหรับกลยุทธ์การขายใดๆ เนื่องจากการโต้ตอบโดยตรงกับลูกค้า ตัวแทนสามารถเน้นว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดไม่ได้ผล พวกเขาสามารถชี้ให้เห็นถึงแนวโน้มของตลาดเกิดใหม่ กลยุทธ์ของคู่แข่ง และการเปลี่ยนแปลงความต้องการของลูกค้า เนื่องจากพวกเขามีแรงจูงใจในการเพิ่มค่าคอมมิชชันการขาย พวกเขามีแนวโน้มที่จะแบ่งปันคำแนะนำที่สามารถปรับปรุงยอดขายโดยรวมของคุณได้

ข้อเสนอแนะดังกล่าวสามารถระบุช่องว่างในกลยุทธ์ปัจจุบัน ซึ่งนำไปสู่การปรับเปลี่ยนอย่างทันท่วงที ด้วยการผสานรวมข้อมูลเชิงลึกระดับพื้นฐานเหล่านี้ ธุรกิจสามารถมั่นใจได้ว่ากลยุทธ์การขายของพวกเขายังคงคล่องตัว มีประสิทธิภาพ และสอดคล้องกับความต้องการของตลาด

รูปภาพ: องค์ประกอบ Envato