การกำหนดเป้าหมายการขาย: แนวทางการขายปืนลูกซองนั้นตายแล้ว
เผยแพร่แล้ว: 2024-04-06
- 19 มีนาคม 2567
สารบัญ
นี่คือข้อเท็จจริงที่จะทำให้คุณเข้าใจ...
จากข้อมูลของ Salesforce พบว่า 57% ของตัวแทนฝ่ายขายไม่ปฏิบัติตามโควต้าของตนในปัจจุบัน
เศรษฐกิจกำลังเฟื่องฟู การว่างงานอยู่ในระดับต่ำสุดเป็นประวัติการณ์ แต่พนักงานขาย 6 ใน 10 คนกำลังล้มตายอยู่บนเถาวัลย์ ตัดการเชื่อมต่ออยู่ที่ไหน?
บางคนแย้งว่านี่เป็นกรณีนี้มาโดยตลอด ในขณะที่บางคนแสดงความรับผิดชอบต่อบริษัทของตนในการตั้งมาตรฐานไว้สูงเกินไป
ให้ฉันแนะนำความเป็นไปได้ที่สาม
บางที... แค่บางที... ธุรกิจ ทั้งหมด ที่ได้มาอาจมาจากผู้ขายกลุ่มเดียวกัน ถูกต้อง ฉันกำลังตั้งสมมติฐานว่าตัวแทนสี่ในสิบคนเดิมจะชนะราคาเสนอที่ยอดเยี่ยมจากลูกค้าใหม่ทั้งหมด
ก่อนที่คุณจะบอกว่าเป็นไปไม่ได้ ให้พิจารณาหลักการพาเรโต: โดยทั่วไปแล้ว 80 เปอร์เซ็นต์ของเอาต์พุตจะมาจาก 20 เปอร์เซ็นต์แรกของอินพุตที่สามารถดำเนินการได้ เหตุใดจึงเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจว่าลูกค้าของเราเลือกซื้อจากกลุ่มที่ได้รับการคัดเลือกเพียงไม่กี่ราย
หากเป็นเช่นนั้น สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าอะไรที่ทำให้คนเพียงไม่กี่คนที่ประสบความสำเร็จ (หรือ 20% นั้น) แตกต่างออกไป
นี่คือสิ่งที่ฉันเห็น...
โลกธุรกิจรอบตัวเราเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและทวีคูณ และมีน้อยคนที่ตามทัน พนักงานขายจำนวนมากยังคงดูเหมือนอะไรบางอย่างจากเรื่อง Wolf of Wall Street พวกเขาถือนักวางแผนกระดาษและบุกโจมตีเมืองเหมือนคนคลานในผับ จับมือ และจูบเด็กทารก
กลยุทธ์? นั่นอะไร? มันเป็นเรื่องของปริมาณนะที่รัก! เติมช่องทางของคุณ! ไม่มีอะไรมาแทนที่การทำงานหนักแบบเดิมๆ และโอกาสอันยาวนานได้ใช่ไหม?
ผิด! การกำหนดเป้าหมายการขายจะต้องแม่นยำ แนวทางการขายปืนลูกซองตายแล้ว
เราไม่สามารถเตรียมและเสนอหนทางสู่ความสำเร็จได้อีกต่อไป แต่เราต้องระบุลูกค้าเป้าหมายเพียงไม่กี่ราย ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีแนวโน้มมากที่สุด และทุ่มสุดตัว เราควรกำหนดเป้าหมายด้วยสิ่งที่คล้ายกับปืนใหญ่ ไม่ใช่ปืนลูกซอง
กลยุทธ์ก็เหมือนกับเกม Battleship ในวัยเด็กของเรา เป็นสิ่งสำคัญยิ่งต่อความสำเร็จ
จากนั้นเรามาดูเคล็ดลับเจ็ดประการเกี่ยวกับวิธีการใช้แนวทางลูกกระสุนปืนใหญ่ในการกำหนดเป้าหมายการขาย
วิธีกำหนดเป้าหมายและสร้างผลกระทบ (7 ขั้นตอน)
ขั้นตอนที่ 1 ทำแผนที่อาณาเขตของคุณ
ลองนึกถึงกฎ 80-20: 80% ของเอาต์พุตจะมาจาก 20% แรกของอินพุต เห็นได้ชัดว่า น้อยแต่มาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณสามารถสร้างการรับรู้และการมุ่งเน้นที่ลึกซึ้งได้
ค้นหาลูกค้าที่น่าจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากสิ่งที่คุณนำเสนอ และมองหาคุณค่าผ่านสายตาของผู้รับ
คำถามที่ต้องถามตัวเอง:
- เป้าหมาย 20% อันดับแรกที่กระตุ้นยอดขาย 80% คืออะไร
- การกระทำของคุณ 20% ใดที่ทำให้เกิดผลลัพธ์ 80%
- ลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้ารายใดที่มีแนวโน้มที่จะตอบรับสิ่งที่ฉันนำเสนอมากที่สุด
- ซึ่งยินดีและสามารถเปลี่ยนแปลงได้?
ขั้นตอนที่ 2 วางแผนเป้าหมายของคุณ
การรวบรวมธุรกิจของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ไม่ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มเข้าสู่พื้นที่หรือมีประสบการณ์หลายปีกับฐานลูกค้าของคุณ — และนี่คือกุญแจสำคัญในการกำหนดเป้าหมายการขาย
การรวมธุรกิจของคุณ เป็นเรื่องเกี่ยวกับการแบ่งประเภทลูกค้าออกเป็นกลุ่มหรือกลุ่ม บัคเก็ตของคุณอาจขึ้นอยู่กับประเภทผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อ ความใหม่ของการซื้อครั้งล่าสุด อุตสาหกรรมหรือขนาดธุรกิจ หรือการจัดกลุ่มอื่นๆ ที่สมเหตุสมผล
เป้าหมายของการทำแผนที่คือการเข้าใจว่าคุณได้ธุรกิจของคุณมาจากที่ใด และมีโอกาสหรือภัยคุกคามใดบ้างที่อาจมีอยู่ คล้ายกับพอร์ตหุ้นที่มีความหลากหลาย
เป็นแบบฝึกหัดที่ควรทำอย่างสม่ำเสมอและสม่ำเสมอ ดังนั้นคุณจึงมีเกณฑ์มาตรฐานว่าอะไรได้ผลและสิ่งไหนไม่ได้ผล และใครที่คุณควรกำหนดเป้าหมาย
วิธีฝากธุรกิจของคุณ
เริ่มต้นด้วยการสร้างรายชื่อลูกค้าทั้งหมดของคุณ จากนั้นทำการวิเคราะห์เพื่อทำความเข้าใจว่าธุรกิจของคุณมาจากแต่ละส่วนกี่เปอร์เซ็นต์
ขั้นตอนที่ 1: ส่วนแรกของแบบฝึกหัดนี้คือการตัดสินใจว่าลูกค้ากลุ่มใดที่สร้างรายได้ที่สม่ำเสมอและยั่งยืน เรียกกลุ่มนี้ว่ากลุ่ม "ทำไม" ของคุณ เพราะมีโอกาสที่คุณจะได้รับคุณค่าที่สอดคล้องกับอยู่แล้ว
ขั้นตอนที่ 2: ถัดไป ระบุลูกค้าที่ดูเหมือนจะซื้ออย่างสม่ำเสมอแต่ยังคงไม่สอดคล้องและเต็มไปด้วยศักยภาพ นี่คือกลุ่ม "อย่างไร" ของคุณ
ขั้นตอนที่ 3: สุดท้าย นำลูกค้าที่เหลือและติดป้ายกำกับว่ากลุ่ม "อะไร" ของคุณ กลุ่มของคุณทดลองใช้หรือสั่งซื้อสองสามครั้ง แต่พวกเขายังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของการพัฒนาหรือคุณยังไม่ได้รับความไว้วางใจหรือความมุ่งมั่น
ที่เกี่ยวข้อง: คำจำกัดความการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย เทคนิค และเหตุใดจึงสำคัญ
ขั้นตอนที่ 3 พัฒนากลยุทธ์การกำหนดเป้าหมาย
เป็นเรื่องง่ายที่จะจัดลำดับความสำคัญของกลุ่มเป้าหมายหนึ่งไปยังอีกกลุ่มเป้าหมายหนึ่งตามความต้องการของคุณเอง ที่นี่ คุณจะใช้เครื่องมือเพื่อขจัดอารมณ์ออกจากการตัดสินใจของคุณ
ขั้นตอนที่ 1: นำฐานลูกค้าของคุณและเพิ่มลงในสเปรดชีต ตอนนี้ จัดอันดับพวกเขาในการสร้างรายได้จากมากไปน้อย
ขั้นตอนที่ 2: บนแท็บหรือแผ่นงานแยกต่างหาก ให้จัดอันดับตามการรับรู้ถึงศักยภาพในการสร้างรายได้ในอนาคต ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เลือกเป้าหมายและกลุ่มเป้าหมายจากแต่ละกลุ่มของคุณ
เลือกโอกาสระยะยาวสองสามรายการที่มีศักยภาพมาก เป้าหมายคงที่หรือมีความเสี่ยงต่ำหลายรายการ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่มเติมในวงกว้างที่ประสบความสำเร็จอย่างรวดเร็ว ใช้ที่เก็บข้อมูลของคุณเพื่อระบุว่าสิ่งเหล่านี้มาจากไหน
ขั้นตอนที่ 3: สุดท้าย ในแผ่นงานที่สาม ให้สร้างรายการตัวแปรที่คุณเชื่อว่าจะเพิ่มหรือลดความสามารถของลูกค้าในการดำเนินการหรือดำเนินการเปลี่ยนแปลง
สำหรับแต่ละปัจจัยเหล่านี้ ให้กำหนดค่าถ่วงน้ำหนักให้เท่ากัน ตัวอย่างเช่น สมมติว่าปัจจัยต่างๆ ได้แก่ "เทปสีแดง" "ความพร้อม" "กำลังซื้อ" และ "อิทธิพลภายใน"
สำหรับตัวแปรแต่ละตัว ให้ใช้ค่าตั้งแต่ 1 ถึง 10 สำหรับลูกค้าแต่ละราย (1 หมายถึงตัวแปรนั้นสูง และ 10 หมายถึงต่ำ) จากนั้นเรียกใช้ฟังก์ชันผลรวมและจัดลำดับแผ่นงานที่สามของคุณจากค่าต่ำสุดไปสูงสุด
ขั้นตอนที่ 4: เขียนสูตรโดยให้ X=อันดับของ sheet1 คูณด้วยอันดับ .25 + อันดับของ sheet2 คูณกับอันดับของ .25 + อันดับของ sheet3 คูณด้วย .5
ฟังดูซับซ้อนเกินไปเหรอ? ฉันมีข่าวดีสำหรับคุณ ฉันทำงานส่วนใหญ่ให้คุณแล้ว สูตรและสเปรดชีตที่แสดงตัวอย่างนี้ พร้อมด้วยเครื่องมือฟรีที่คุณสามารถใช้เพื่อฐานลูกค้าของคุณเอง สามารถพบได้ที่ The Pirate's Guide ใต้เครื่องมือกำหนดเป้าหมาย
ขั้นตอนที่ 4 วางแผนแนวทางของคุณ
ตอนนี้ได้เวลาสร้างแผนการโทรล่วงหน้าของคุณแล้ว
หัวข้อ “ทำไม” ที่ถูกพูดถึงกันบ่อยมากในช่วงหลังๆ อย่างไรก็ตาม มีหนังสือและวิธีการไม่กี่เล่มที่บอกคุณว่าจะค้นพบ "สาเหตุ" ได้อย่างไร เป็นผลให้แม้ว่าแผนของเราเริ่มต้นด้วย "ทำไม" เราก็ทำงานโดยไม่สันนิษฐาน
การวางแผนของคุณจะต้องเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่า จุดใด และคุณค่าอยู่ในสายตาของผู้รับ อย่างไร
สร้างรายการคำถามเพื่อถามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า:
- เหตุใดการมีพันธมิตรหรือผู้ขายที่เหมาะสมจึงมีความสำคัญต่อกลุ่มธุรกิจนี้
- เหตุใดคุณจึงให้ความสำคัญกับเรื่องนี้?
- เหตุใดคุณจึงเลือกผู้ขายหรือผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณ
- เหตุใดคุณจึงพิจารณาเปลี่ยนในอนาคต
- เหตุใดคุณจึงต้องกังวลที่จะเปลี่ยน?
ที่เกี่ยวข้อง: 15 คำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขาย (และเหตุใดจึงได้ผล)
ขั้นตอนที่ 5 รู้ว่าเมื่อใดควรใช้ลูกกระสุนปืนใหญ่เพื่อจมเรือ
เพื่อที่จะจมเรือลำใหญ่และปิดเรื่องใหญ่ได้ คุณต้องหลีกเลี่ยงความกลัวและทุ่มเต็มที่ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าเมื่อใดที่เรื่องใหญ่เข้าตาคุณ — และไปคว้ามันมา
บ่อยครั้งที่เราปล่อยให้สิ่งรบกวนสมาธิหรือจังหวะเวลาเข้ามาขัดขวางความสำเร็จ เมื่อคุณมีเป้าหมายใหญ่อยู่ในสายตา ให้ปรับปฏิทินและกำหนดเวลาเพื่อเตรียมพร้อม เพื่อให้คุณมั่นใจในชัยชนะ
ขั้นตอนที่ 6 สร้างผลกระทบที่ยิ่งใหญ่
บ่อยครั้งที่ส่วนที่ดีที่สุดในการเข้าถึงเป้าหมายใหญ่คือเรื่องราวที่คุณสามารถบอกลูกค้ารายอื่นๆ ในอุตสาหกรรมเดียวกันได้ ไม่มีอะไรขายได้ดีไปกว่ากรณีศึกษาจากแหล่งที่เชื่อถือได้จากภายใน
คุณจะจัดการข้อตกลงที่คุณเพิ่งปิดเพื่อเอาชนะใจลูกค้ารายอื่นที่คล้ายคลึงกันได้อย่างไร เป็นการยากที่จะได้ลูกค้ารายใหญ่ด้วยการแบ่งปันตัวอย่างจากบริษัทเล็กๆ ที่เล่นเกมเล็กๆ
เมื่อคุณชนะข้อตกลงใหม่และลูกค้าพอใจแล้ว ให้ติดตามทุกจุดข้อมูลที่คุณทำได้ซึ่งชี้ให้เห็นถึงความสำเร็จในการเป็นหุ้นส่วน จากนั้นสร้างกรณีศึกษาที่คุณสามารถใช้ในโอกาสที่คล้ายกัน ซึ่งความสำเร็จของลูกค้าจะสะท้อนกลับ
ที่เกี่ยวข้อง: วิธีรับการอ้างอิงการขายเพิ่มเติม (คำแนะนำ: คุณต้องขอพวกเขา)
ขั้นตอนที่ 7 ยอมรับข้อขัดข้องและการพลาด
เตรียมพร้อม: เส้นทางสู่ความสำเร็จปูด้วยความล้มเหลว สิ่งสำคัญคือการเรียนรู้อย่างรวดเร็วจากความผิดพลาด มองความล้มเหลวเป็นโอกาสในอนาคต อย่าใช้เวลามากเกินไปในการแก้ตัวหรือเปรียบเทียบความล้มเหลวกับผู้อื่น
ความสำเร็จในการกำหนดเป้าหมายการขาย
แล้วคุณจะเอาอะไรไปจากทั้งหมดนี้?
ลูกค้าของเรากำลังเปลี่ยนแปลงและคาดหวังจากเรามากขึ้น เราไม่สามารถเพิกเฉย (หรือต่อสู้) การเปลี่ยนแปลงได้ เช่นเดียวกับที่ชนชั้นกลางมีจำนวนลดลงในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ตัวแทนฝ่ายขาย "โดยเฉลี่ย" กำลังได้รับความนิยมอย่างมากในกระเป๋าเงินของพวกเขา
เนื่องจากสิ่งต่างๆ เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว การกำหนดเป้าหมายให้ชัดเจนจึงเป็นเรื่องสำคัญ
เริ่มมองธุรกิจของคุณผ่านสายตาของลูกค้า
เข้าถึงการกำหนดเป้าหมายการขายจากมุมมองที่แตกต่าง: พัฒนากลยุทธ์แทนแผน และเมื่อคุณมีลูกค้ารายใหญ่อยู่ในสายตา ให้ใช้ลูกกระสุนปืนใหญ่!
หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเทคนิค เคล็ดลับ และกลเม็ดในการกำหนดเป้าหมายการขาย โปรดดูหนังสือที่เกิดจากโครงการห้าปี The Pirate's Guide to Sales: A Sell's Guide for Getting from Why to Buy มีให้บริการบน Amazon, Kindle และจะปรากฏบน Audible เร็วๆ นี้
ไทเลอร์ เมนเก้
Tyler Menke สำเร็จการศึกษาระดับปริญญาโทด้านบริหารธุรกิจจากมหาวิทยาลัย Xavier และเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย B2B มายาวนาน โดยมีประสบการณ์ 13 ปีในด้านการขายทางการแพทย์ เขาเพิ่งตีพิมพ์และออกหนังสือชื่อ The Pirate's Guide to Sales - A Sell's Guide for Getting from Why to Buy สามารถพบได้ใน Amazon, Kindle และจะปรากฏบน Audible เร็วๆ นี้!
