คำศัพท์เฉพาะทางการขาย – รายการเงื่อนไขการขายขั้นสูงสุด

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 1 เมษายน 2024

การขายเป็นศัพท์เฉพาะที่หนักและหนักคำย่ออุตสาหกรรม

การได้ยินเพื่อนร่วมงานของคุณพูดถึงคำศัพท์ต่างๆ เช่น EBITDA, AIDA และ KPI ในช่วงสองสามสัปดาห์แรกของการขายอาจเป็นเรื่องที่น่ากังวล โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณไม่รู้ว่าคำเหล่านี้หมายถึงอะไร

การต้องสะดุดต่อหน้าเพื่อนร่วมงานเป็นเรื่องหนึ่ง แต่คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณสามารถมีส่วนร่วมกับลูกค้าในระดับของพวกเขาได้ตั้งแต่เริ่มต้น

ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้รวบรวมรายการเงื่อนไขการขายขั้นสูงสุดเพื่อช่วยให้คุณคุ้นเคยกับวลีและตัวย่อที่ใช้กันทั่วไปเหล่านี้

1. บัญชี

ในการขาย “บัญชี” เป็นเพียงวิธีหนึ่งในการอ้างอิงถึงลูกค้าปัจจุบันหรือลูกค้า

2. รายได้ประจำปี (ARR)

รายได้ที่เกิดขึ้นเป็นประจำทุกปีหรือ ARR เป็นตัวชี้วัดที่วัดประสิทธิภาพของธุรกิจที่เกิดขึ้นเป็นประจำหรือการสมัครรับข้อมูล โดยให้ภาพรวมระดับบนสุดที่เป็นประโยชน์ของการเติบโต แบ่งกลุ่มรายได้ที่เกิดขึ้นประจำจากรายได้ทั้งหมด และมีประโยชน์สำหรับการคาดการณ์และการวางแผน

3. มูลค่าสัญญาเฉลี่ย (ACV)

มูลค่าสัญญาเฉลี่ยหรือ ACV คือรายได้เฉลี่ยที่สร้างโดยลูกค้าแต่ละรายในช่วงเวลาที่กำหนด ข้อกำหนดอื่นๆ ที่คุณอาจพบเกี่ยวกับ ACV ได้แก่ มูลค่าสัญญารายปี (ACV) ซึ่งใช้เมื่อมีการวัดระยะเวลาคือหนึ่งปี และมูลค่าการซื้อเฉลี่ย (APV) ซึ่งใช้สำหรับรายได้ที่ไม่ได้มาจากการสมัครรับข้อมูล

4. ปิดเสมอ (ABC)

นี่คือสิ่งที่คุณมักจะได้ยินจากสำนักงานขายขาออกแบบดั้งเดิมเป็นครั้งคราว ABC ถูกใช้เพื่อจูงใจตัวแทนและหมายถึงแนวคิดที่ว่าพวกเขาควรมองหาลูกค้าเป้าหมายใหม่ ๆ อย่างต่อเนื่องและปิดการขายได้สำเร็จ

5. มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV)

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) เป็นตัวชี้วัดที่ช่วยให้ธุรกิจคาดการณ์จำนวนรายได้ที่พวกเขาจะสร้างตลอดหลักสูตรความสัมพันธ์กับลูกค้ารายหนึ่ง CLV คำนึงถึงอายุขัยเฉลี่ยของลูกค้าตลอดจนมูลค่าของลูกค้า

6. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) พิจารณาถึงการตลาดและการขาย การหา CAC จะแสดงให้คุณเห็นว่าธุรกิจมีค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ยเท่าใดในการหาลูกค้าใหม่ คำนวณโดยนำผลรวมของค่าใช้จ่ายในการโฆษณาและค่าใช้จ่าย ตลอดจนเงินเดือนการขายและการตลาด ค่าคอมมิชชั่น และโบนัส แล้วหารตัวเลขนั้นด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ในช่วงเวลานั้น

7. AIDA (การรับรู้ ความสนใจ ความปรารถนา การกระทำ)

AIDA เป็นหนึ่งในวิธีการขายที่ได้รับความนิยมมากที่สุด ตัวย่อย่อมาจากความตระหนักรู้ ความสนใจ ความปรารถนา และการกระทำ ซึ่งเป็นสี่ขั้นตอนในช่องทางการซื้อ ตัวแทนฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการเคลื่อนย้ายลูกค้าไปตามช่องทางนี้เพื่อปิดการขายในท้ายที่สุด

8. บีทูบี

B2B เป็นตัวย่อสำหรับธุรกิจกับธุรกิจ หมายถึงธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับธุรกิจอื่น แทนที่จะเป็น – หรือ – ให้กับผู้บริโภคด้วย

9. บีทูซี

B2C เป็นตัวย่อสำหรับธุรกิจกับผู้บริโภค หมายถึงธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้บริโภค แทนที่จะเป็น – หรือรวมถึง – ให้กับธุรกิจอื่น ๆ

10. BANT (งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ เส้นเวลา)

BANT เป็นตัวย่อที่รู้จักกันดีซึ่งย่อมาจาก Budget, Authority, Need, Timeline ใช้ในระหว่างคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายเพื่อช่วยระบุว่าลูกค้าเป้าหมายมีงบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และไทม์ไลน์ที่เหมาะสมในการซื้อหรือไม่ หากตัวแทนฝ่ายขายอนุมานได้ว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ทั้งสี่นี้ พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

11. ด้านบนของช่องทาง

ด้านบนของช่องทางคือชวเลขสำหรับขั้นตอนแรกของกระบวนการซื้อ เมื่อมาถึงจุดนี้ โดยทั่วไปแล้ว ลีดได้ระบุปัญหาแล้วและกำลังมองหาวิธีแก้ไข

12. ด้านล่างของช่องทาง

ด้านล่างสุดของช่องทางหมายถึงจุดในการเดินทางของผู้ซื้อซึ่งลูกค้าเป้าหมายเกือบจะพร้อมที่จะทำการซื้อ

13. วงจรการขาย

วงจรการขายหมายถึงกระบวนการขายให้กับลูกค้ารายหนึ่งตั้งแต่จุดติดต่อแรกจนถึงการปิดการขาย

14. ซีอาร์เอ็ม

CRM ย่อมาจากการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ CRM เป็นซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายจัดการลูกค้าและความสัมพันธ์กับลูกค้า และช่วยให้พวกเขามีพื้นที่ในการบันทึกข้อมูลสำคัญทั้งหมดที่รวบรวมระหว่างการเป็นหุ้นส่วน ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อ การติดตามอีเมล โทรศัพท์ การนัดหมาย และอื่นๆ

15. ความตั้งใจในการซื้อ

ความตั้งใจในการซื้อของลูกค้าคือแนวโน้มที่พวกเขาจะซื้อสินค้าต่อ โดยทั่วไปแล้ว ความตั้งใจในการซื้อจะถูกคาดการณ์โดยการติดตามพฤติกรรม เช่น การใช้สื่อ การท่องเว็บออนไลน์ หรือการดาวน์โหลดเนื้อหา

16. เกณฑ์การซื้อ

เกณฑ์การซื้อคือข้อมูลที่เป็นลายลักษณ์อักษรหรือไม่ได้เขียนซึ่งผู้บริโภคต้องการเพื่อประกอบการตัดสินใจซื้อ

17. ปั่น

Churn เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่มีประโยชน์ที่สุดในธุรกิจ อัตราการหมุนเวียนของคุณจะบอกจำนวนลูกค้าที่คุณสูญเสียไปในช่วงเวลาหนึ่ง คำนวณโดยการดูจำนวนลูกค้าที่สูญเสียไปในช่วงเวลาที่กำหนด และหารด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมดเมื่อเริ่มต้นช่วงเวลานั้น

18. ระดับ C/C-Suite

C-level หรือ C-suite เป็นวิธีการอธิบายสมาชิกระดับสูงภายในองค์กร “C” หมายถึงคำว่า “หัวหน้า” ที่จุดเริ่มต้นของตำแหน่งงาน โดยทั่วไปตำแหน่งงานระดับ C ได้แก่ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงิน และประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยี

19. อัตราการคลิกผ่าน

อัตราการคลิกผ่านเป็นตัวชี้วัดที่ใช้วัดความสำเร็จของแคมเปญการขายและการตลาด หมายถึงจำนวนการคลิกลิงก์ หารด้วยจำนวนครั้งที่เปิดดูเพจ

20. การขายต่อเนื่อง

การขายต่อเนื่อง อธิบายสถานการณ์ที่ตัวแทนฝ่ายขายขายผลิตภัณฑ์หนึ่งของบริษัทให้กับลูกค้า จากนั้นจึงขายผลิตภัณฑ์อื่นได้สำเร็จ ในเวลาเดียวกันหรือในภายหลังในความสัมพันธ์

21. อัตราการแปลง

ในบริบทของการขายและการตลาด “คอนเวอร์ชัน” หมายถึงเมื่อบุคคลดำเนินการตามที่ต้องการบนหน้าเว็บจนเสร็จสิ้น ซึ่งอาจเป็นการคลิกปุ่มซื้อบนเว็บไซต์ กรอกรายละเอียดในแบบฟอร์มติดต่อ หรือดาวน์โหลดเนื้อหา อัตราการแปลงคือเปอร์เซ็นต์ของผู้ที่แปลงในหน้านั้น

22. โทรเย็น

การโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นเทคนิคการขายแบบดั้งเดิมซึ่งตัวแทนฝ่ายขายจะโทรหาบุคคลที่พวกเขาไม่เคยติดต่อมาก่อนเพื่อขายสินค้าหรือบริการ หรือเพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมาย

23. อีเมลเย็น

คล้ายกับการโทรแบบ Cold Call อีเมลแบบ Cold Call คือการสื่อสารทางอีเมลที่ส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งไม่เคยติดต่อกับธุรกิจหรือพนักงานขายมาก่อนเพื่อพยายามจุดประกายความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ

24. ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เมื่อพนักงานขายอ้างถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขากำลังพูดถึงบุคคลหรือบุคคลภายในธุรกิจที่มีอำนาจที่จำเป็นและควบคุมงบประมาณในการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย ผู้มีอำนาจตัดสินใจรายนี้ถือเป็นบุคคลที่พึงปรารถนามากที่สุดในการขายให้ภายในธุรกิจ

25. ดิสคัฟเวอรีคอล

การโทรเพื่อค้นพบคือการโทรครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยมีเป้าหมายเฉพาะในการค้นหาว่าตัวแทนฝ่ายขายลงทุนเวลามากขึ้นในการขายให้กับบุคคลนี้หรือไม่ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ไม่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ในการเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติหรือไม่ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการถามคำถามเชิงลึกมากมายเกี่ยวกับธุรกิจ ความท้าทาย และบทบาทของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

26. EBITDA

EBITDA ย่อมาจาก "กำไรก่อนดอกเบี้ยภาษี ค่าเสื่อมราคา และค่าตัดจำหน่าย" ซึ่งเป็นมาตรการทางบัญชีที่บริษัทขนาดใหญ่ใช้

27. องค์กร

เมื่อพนักงานขายพูดถึง "ระดับองค์กร" โดยทั่วไปแล้วจะหมายถึงองค์กรขนาดใหญ่และซับซ้อนซึ่งมีประเด็นปัญหาเกี่ยวกับการทำงานร่วมกันซึ่งซอฟต์แวร์สามารถแก้ไขได้

28. ผู้รักษาประตู

ผู้รักษาประตูมีอยู่โดยสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขาเป็นมืออาชีพที่คอยปกป้องผู้มีอำนาจตัดสินใจ ไม่ว่าจะทำให้ข้อมูลไหลเข้ามาหาพวกเขาหรือป้องกันไม่ให้มันเกิดขึ้นก็ตาม ตำแหน่งงานเฝ้าประตูทั่วไป ได้แก่ ผู้ช่วยส่วนตัวและพนักงานต้อนรับ

29. อัตรากำไรขั้นต้น

อัตรากำไรขั้นต้นคำนวณโดยการลบต้นทุนสินค้าที่ขายออกจากยอดขายรวม

30. การขายขาเข้า

การขายขาเข้าเป็นแนวทางที่ทันสมัยกว่าการขายขาออกแบบดั้งเดิม ด้วยการขายขาเข้า การตลาดและการขายจะทำงานร่วมกันเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายอย่างมีกลยุทธ์ เมื่อประสบความสำเร็จ ลูกค้าจะเข้าถึงแบรนด์โดยตรง ซึ่งต่างจากตัวแทนฝ่ายขายที่เข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่ง ณ จุดนี้ทีมขายจะตัดสินใจว่าจะมีคุณสมบัติตามที่กำหนดหรือไม่

31. ตัวชี้วัด

KPI เป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก ค่าที่วัดได้เหล่านี้ใช้เพื่อพิจารณาว่าบุคคลหรือธุรกิจบรรลุเป้าหมายหรือไม่

32. ตะกั่ว

หนึ่งในคำที่ใช้กันมากที่สุดในการขาย Lead คือบุคคลหรือบริษัทที่ได้แสดงให้เห็นว่าพวกเขาสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่ไม่จำเป็นต้องผ่านการติดต่อโดยตรง พวกเขาอาจเพียงแค่โต้ตอบกับเว็บไซต์ของคุณหรือเข้าร่วมกิจกรรม

33. การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างความสนใจในตัวสินค้าคือกระบวนการรวบรวมรายละเอียดการติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หรือโอกาสในการขาย และสร้างความสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การตลาดเนื้อหา การตลาดขาออก การอ้างอิง และการโฆษณา ล้วนเป็นเทคนิคการสร้างโอกาสในการขาย

34. การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

การดูแลลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการสร้างและกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายผ่านเทคนิคการขายและการตลาดที่หลากหลาย วัตถุประสงค์ของการดูแลลูกค้าเป้าหมายคือเพื่อส่งเสริมลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางการขายไปสู่การเปลี่ยนแปลง และพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวกับพวกเขาหลังการขาย

35. การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะใช้ในระหว่างกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติเพื่อกำหนดค่าให้กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาปฏิบัติตามเกณฑ์ที่ต้องการหรือไม่ การให้คะแนนลีดแต่ละคนมีประโยชน์ เนื่องจากตัวแทนฝ่ายขายสามารถจัดอันดับลีดของตนตามลำดับความสำคัญได้

36. ผลไม้ห้อยต่ำ

หากคุณได้ยินเพื่อนร่วมงานพูดถึงผลไม้แขวนต่ำ พวกเขากำลังพูดถึงประเภทของผู้ที่มีแนวโน้มเป็นลูกค้าซึ่งค่อนข้างง่ายที่จะเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าจริง

37. เมตริก

หน่วยเมตริกคือปริมาณที่วัดเพื่อพิจารณาว่าบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้หรือไม่ สามารถใช้ในขนาดใหญ่เพื่อวัดความสำเร็จโดยรวมของธุรกิจ หรือใช้ในขอบเขตที่เล็กกว่ามากเพื่อสรุปความสำเร็จของโครงการ ตัวอย่างของตัวชี้วัดได้แก่ อัตราการเลิกใช้งาน อัตราการคลิกผ่าน และอัตราการแปลง

38. มาร์กอัป

มาร์กอัปคือจำนวนเงินที่บวกกับราคาของสินค้าที่ขาย การเพิ่มราคามีวัตถุประสงค์เพื่อครอบคลุมค่าโสหุ้ย ตลอดจนสร้างผลกำไรให้กับผู้ขาย

39. ระยะขอบ

มาร์จิ้นคือความแตกต่างระหว่างราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ กับต้นทุนในการผลิต

40. รายได้ประจำรายเดือน (MRR)

รายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือนหรือที่เรียกว่า MRR เป็นตัวเลขที่ใช้เพื่อดูภาพรวมว่ารายได้ที่เกิดขึ้นประจำหรือธุรกิจการสมัครรับข้อมูลมีการเติบโตหรือลดลงในแต่ละเดือนอย่างไร วิธีนี้เหมาะที่สุดสำหรับบริษัทที่ขายโมเดลการสมัครใช้งานที่สั้นกว่า เนื่องจากมีการวัดเป็นประจำ

41. การเริ่มต้นใช้งาน

เมื่อคุณเซ็นสัญญากับลูกค้าใหม่ คุณจะแนะนำให้พวกเขารู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และรับรองว่าพวกเขาจะสามารถใช้งานได้โดยไม่มีคุณ นี่คือการเริ่มต้นใช้งาน นอกจากนี้ การเตรียมความพร้อมยังใช้เพื่ออธิบายกระบวนการรวมการจ้างงานใหม่เข้ากับทีมขายของคุณ

42. โอกาส

โดยทั่วไปโอกาสทางการขายหมายถึงลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติซึ่งได้รับการดูแลหรือขายให้โดยตัวแทนฝ่ายขาย อย่างไรก็ตาม พนักงานขายบางคนใช้เพื่ออ้างถึงคุณสมบัติเบื้องต้นของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

43. ไปป์ไลน์

ตัวแทนขายและทีมขายทุกคนมีขั้นตอนการทำงานเป็นของตัวเอง นี่หมายถึงกระบวนการที่ตัวแทนขายปฏิบัติตามเพื่อเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้า พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการย้ายผู้ติดต่อผ่านขั้นตอนต่างๆ ของไปป์ไลน์ ซึ่งจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับองค์กรและรูปแบบที่พวกเขาสมัครใช้งาน

44. จุดปวด

ปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือความท้าทายที่พวกเขาต้องการให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ไข

45. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือบุคคลที่ตัวแทนขายเชื่อว่ามีแนวโน้มที่จะกลายมาเป็นลูกค้า

46. ​​การสำรวจ

การสำรวจลูกค้าเป็นแนวทางปฏิบัติในการค้นหาและค้นพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

47. ผู้นำที่ผ่านการรับรอง

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือลูกค้าเป้าหมายที่ตัวแทนขายตัดสินว่ามีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ทั้งหมดที่ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อ และดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะใช้เวลาในระหว่างกระบวนการดูแล การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่ได้รับความนิยมในการรับรองลูกค้าเป้าหมาย

48. การขายทางสังคม

การขายผ่านโซเชียลเกี่ยวข้องกับการใช้โซเชียลมีเดียเพื่อค้นหาและมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

49. การขายต่อยอด

การขายต่อยอดเกิดขึ้นเมื่อตัวแทนฝ่ายขายขายผลิตภัณฑ์เวอร์ชันอัปเกรดและมีราคาแพงกว่าให้กับลูกค้าเดิมที่พวกเขาซื้อในตอนแรก

50. การนำเสนอคุณค่า

คุณค่าที่นำเสนอหรือที่เรียกว่าคุณค่าถือเป็นประโยชน์หลักที่องค์กรเสนอให้ผู้ซื้อ เสาคุณค่าควรสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจจากคู่แข่ง