30 แนวคิดการฝึกอบรมการขายสำหรับทีมที่มีประสิทธิภาพสูง

สำหรับผู้ขาย กิจวัตรอาจเป็นพรและคำสาป การทำสิ่งเดิมๆ ทุกวัน ทำให้เกิดโครงสร้าง มันต้องมีวินัยด้วย แต่ก็สามารถกลายเป็นเขตสบาย ๆ ที่ผู้ขายจำนวนมากซบเซาได้

นี่คือสิ่งที่ทำให้โปรแกรมการฝึกอบรมการขายที่เกิดซ้ำมีค่ามาก ถึงแม้ว่าหลังจากผ่านโปรแกรมการฝึกอบรมการขายที่มีส่วนร่วมและน่าสนใจที่สุดแล้ว ผู้ขายก็มักจะเปลี่ยนกลับไปใช้สิ่งที่พวกเขาคุ้นเคย ซึ่งทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายรับภาระหนัก

คำถามคือ คุณจะทำอย่างไรเพื่อให้การฝึกอบรมการขายมีความสดใหม่และมีประสิทธิภาพ เพื่อให้ผู้ขายมีส่วนร่วมและเก็บรักษาและใช้สิ่งที่พวกเขาเรียนรู้อย่างแท้จริง

เหตุใดแนวคิดการฝึกอบรมการขายใหม่จึงมีประโยชน์

ไม่จำเป็นต้องเตือนคุณถึงค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรมการขาย แต่ค่าใช้จ่ายของโครงการฝึกอบรมการขายที่ล้มเหลวในการรวมแนวคิดการขายใหม่ การเขียนโปรแกรม เกม และอื่นๆ คืออะไร

ในแง่คุณภาพ ผลลัพธ์ที่ได้คือพลังงาน การมีส่วนร่วม และแรงจูงใจในทีมลดน้อยลง โปรแกรมการฝึกอบรมที่ไร้จิตวิญญาณในเชิงปริมาณนำไปสู่การทำงานที่ราบเรียบและไม่สามารถบรรลุเป้าหมายการขายได้อย่างสม่ำเสมอ

จากการประมาณการบางอย่าง การฝึกอบรมการขายระหว่าง 85% ถึง 90% ไม่มีผลกระทบถาวรหลังจาก 120 วัน

แนวคิดการฝึกอบรมการขายที่ควรพิจารณาสำหรับทีมของคุณ

เพื่อรับมือกับแนวโน้มนี้ ทีมงานของเราได้รวบรวมรายชื่อแนวคิดการฝึกอบรมการขาย 30 อันดับแรกและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของเรา รวมแนวคิดจากรายการนี้ลงในโปรแกรมการฝึกอบรมของคุณเอง หรือใช้เป็นแรงบันดาลใจในการสร้างแนวคิดของคุณเอง

1. ประเมินทักษะการขายในการประเมินตนเอง

ชุดทักษะของผู้ขายแต่ละคนแตกต่างกัน การประเมินที่ออกแบบมาอย่างดีเป็นโอกาสสำหรับผู้ขายในการประเมินความสามารถในการขายของตนอย่างตรงไปตรงมา ความสามารถในการขายใดที่สามารถเสริมความแข็งแกร่งหรือปรับปรุงได้? ข้อใดสำคัญที่สุดสำหรับความสำเร็จในปัจจุบันและอนาคตของผู้ขายและขององค์กร

อันที่จริง การประเมินเป็นส่วนสำคัญของการฝึกสอนและการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ทักษะการขายอันดับต้นๆ ของผู้ขายที่ดีที่สุดที่ควรประเมินมีดังนี้

• ขับเคลื่อนและคว้าโอกาสในการขาย
• ทักษะการขายที่ปรึกษาหลัก
• เติมท่อ
• การเติบโตของบัญชีที่มีอยู่
• การพัฒนาความสัมพันธ์ผู้บริหาร
• การจัดการประสิทธิภาพส่วนบุคคล
• ที่ปรึกษาการขายขั้นสูง

หลังจากการหารือเกี่ยวกับผลลัพธ์แล้ว ผู้ขายควรร่วมมือกับผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อสร้างโปรแกรมการพัฒนาที่ปรับให้เหมาะสม ใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น โมดูลออนไลน์ การจำลอง การฝึกสอน และการวัดความสำเร็จเพื่อติดตามและเสริมสร้างพื้นที่ของการปรับปรุงที่ระบุในระหว่างการประเมิน

2. กรอกใบงานการสร้างสายสัมพันธ์

มีเหตุผลที่ดีที่ 'R' ในกลุ่ม RAIN ย่อมาจากความสามัคคี การสร้างสายสัมพันธ์เป็นก้าวแรกสู่การสร้างความไว้วางใจ และผู้คนมักจะซื้อจากคนที่พวกเขาไว้วางใจ แต่การสร้างสายสัมพันธ์นั้นไม่ง่ายเหมือนทำตามบท มันเป็นวินัยที่ต้องฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง

ด้วยเหตุนี้ คุณสามารถจัดเซสชันกับผู้ขายของคุณเกี่ยวกับวิธีสร้างสายสัมพันธ์กับผู้ซื้อของพวกเขา เพื่อเป็นแนวทางในเซสชันเหล่านี้ ให้สร้างเวิร์กชีต "วิธีสร้างสายสัมพันธ์" (ซึ่งคุณสามารถเพิ่มไปยังสินทรัพย์การฝึกอบรมการขายของธนาคารได้) แผ่นงานควรมีสามส่วนหลัก:

• ที่สำหรับแสดงรายการผู้ซื้อเฉพาะที่ผู้ขายต้องการสร้างสายสัมพันธ์ด้วย
• เทคนิคเฉพาะที่ผู้ขายจะใช้เพื่อสร้างความสามัคคี
• ผลลัพธ์ที่ผู้ขายต้องการบรรลุในแต่ละบัญชี

แม้ว่าผู้ขายจะกรอกใบงานเหล่านี้ได้ด้วยตัวเอง แต่การเดินผ่านแบบฝึกหัดกับผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อสำรวจเทคนิคและผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจงจะช่วยได้ (โดยเฉพาะสำหรับผู้ขายที่ประสบปัญหาในการสร้างสายสัมพันธ์)

3. สร้างรายการคำถามเกี่ยวกับการขายที่กำหนดเอง

ในโลกของการขาย การสนทนาคือสกุลเงิน ผู้ที่มีผลงานดีที่สุดรู้ดีว่าการจะเอาชนะใจลูกค้ารายอื่นได้ พวกเขาต้องใช้ประโยชน์จากปฏิสัมพันธ์ของผู้ซื้อแต่ละคนให้เกิดประโยชน์สูงสุด และเตรียมคำถามไว้สำหรับผู้ซื้อโดยเฉพาะ

ทำไม เนื่องจากคำถามเกี่ยวกับการขายที่ยอดเยี่ยมเผยให้เห็นว่าเกิดอะไรขึ้นในโลกของผู้ซื้อ คำถามช่วยให้ผู้ขายติดต่อกับผู้ซื้อ เข้าใจความต้องการของพวกเขา และช่วยให้พวกเขาสร้างอนาคตที่ดีขึ้นสำหรับตนเอง

สำหรับการฝึกหัดนี้ ให้ใช้พลังสมองส่วนรวมของทีมของคุณ แบ่งเป็นกลุ่มเล็กๆ และให้แต่ละกลุ่มสร้างรายการคำถามเกี่ยวกับการขายที่สามารถใช้ในการสนทนากับผู้ซื้อ

อ่านเลย: 50 คำถามการขายที่ทรงพลังที่คุณปรับแต่งให้เหมาะกับผู้ซื้อได้

4. กรอกคำชี้แจงตำแหน่งข้อเสนอมูลค่า

เป็นเรื่องหนึ่งสำหรับผู้ขายที่จะทราบคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของตนจะมอบให้กับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ในทางกลับกัน การแสดงคุณค่านั้นไม่ได้มาง่ายๆ และเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดในการสื่อสารคุณค่า

เมื่อสื่อสารข้อเสนอคุณค่าของพวกเขา เป้าหมายของผู้ขายคือการปล่อยให้ผู้ซื้อที่คาดหวังมีแนวคิดที่น่าสนใจและเฉพาะเจาะจงว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรซื้อจากคุณ แทนที่จะด้นสดส่วนสำคัญของการสนทนาการขาย ให้ผู้ขายของคุณกรอกข้อความระบุตำแหน่งการนำเสนอคุณค่าซึ่งครอบคลุม 6 ประเด็นสำคัญ:

• โปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมาย: จงเจาะจงเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ลูกค้าหรือกลุ่มผู้ซื้อในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงอุตสาหกรรม ที่ตั้ง ขนาด งบประมาณ และข้อควรพิจารณาอื่นๆ
• ความต้องการและปัญหาทางธุรกิจ: อธิบายอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์และบริการช่วยให้ผู้ซื้อตอบสนองความต้องการเฉพาะและ/หรือปัญหาทางธุรกิจได้อย่างไร
• ผลกระทบของการแก้ปัญหา: สะท้อนกับผู้ซื้อโดยสรุปข้อดี—ทางอารมณ์และเหตุผล—ของการแก้ปัญหาความต้องการของพวกเขาอย่างชัดเจน
• ข้อเสนอ: กำหนดคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และบริการภายในบริบทของวิธีการแก้ปัญหาความต้องการของผู้ซื้อ
• หลักฐาน: ใช้กรณีศึกษา งบผลกระทบทางการเงิน หรือรายงานของบุคคลที่สาม—หลักฐานใดๆ ที่แสดงว่าแนวทางดังกล่าวทำงานเพื่อแก้ไขปัญหาที่คล้ายคลึงกันสำหรับผู้ซื้อรายอื่น
• ความแตกต่าง: โดยทั่วไปแล้ว ผู้ซื้อกำลังพิจารณาโซลูชันหลายๆ อย่างควบคู่กันไป มีอะไรพิเศษเกี่ยวกับคุณ?

5. ใช้เครื่องมือวางแผนการสนทนาด้านการขาย

เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ผู้ขายต้องเตรียมพร้อมสำหรับการสนทนาด้านการขายที่สำคัญที่สุด อะไรจะเกิดขึ้นต่อไป และปัญหาที่อาจเกิดขึ้นที่ใด

ผู้ขายสามารถใช้เครื่องมือวางแผนการสนทนาด้านการขายเพื่อเขียนข้อมูลที่จะช่วยเตรียมความพร้อมสำหรับการโทร ผู้วางแผนนี้ควรรวมถึงส่วนต่อไปนี้:

• บัญชี: รวมชื่อบริษัทของผู้ซื้อและวันประชุมครั้งต่อไป
• โอกาส: บันทึกชื่อของโอกาสทางการขาย ตลอดจนมูลค่ารวมและระดับความมั่นใจในการชนะ
• ชื่อ: ระบุบุคคลทั้งหมดจากทีมของโอกาสทางการขาย รวมถึงตำแหน่ง บุคคลที่โดดเด่น และระดับของอิทธิพลในการตัดสินใจ
• ภาพรวมการสนทนา: ระบุวัตถุประสงค์ของผู้ซื้อสำหรับการประชุมนี้ วัตถุประสงค์ของผู้ขาย วาระการประชุม การดำเนินการต่อไปที่ต้องการ และหมายเหตุ
• การสอบถาม: สังเกตความทุกข์ยากและความปรารถนาของผู้ซื้อ การรับรู้ถึงการขาย กระบวนการซื้อ และบทสรุปที่ยืนยันความสอดคล้องในประเด็นระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ
• Value Case: ในส่วนนี้ ให้รายละเอียดว่าคุณจะตอบสนองอย่างไร (ประเด็นกรณีที่มีเหตุมีผลและทางอารมณ์) แยกแยะ (ประเด็นที่สร้างความแตกต่างและการรับรู้ถึงความขาดแคลน) และการพิสูจน์ (กรณีศึกษา การสาธิต และรายละเอียดอื่นๆ ที่สร้างความไว้วางใจ) . รวมถึงสรุปผลกระทบด้วยการคำนวณ ROI
• การ คัดค้านของผู้ซื้อ: ระบุการคัดค้านที่เป็นไปได้ รวมถึงประเภท (เช่น งบประมาณ) และกลยุทธ์การตอบสนอง
• ภาพรวมความเป็นจริงใหม่: ให้รายละเอียดกรณีของการเปลี่ยนแปลง รวมถึงสถานะปัจจุบัน แผนงาน (ระยะ เหตุการณ์สำคัญ และการวัด) และความเป็นจริงใหม่ (สถานะในอนาคตของผู้ซื้อ) อย่าลืมบันทึกบรรทัดล่างสุด (เหตุผลสุดท้ายที่ผู้ซื้อจะซื้อจากคุณ)

จัดเซสชันการฝึกอบรมทีมสองสามเซสชันที่คุณทบทวนแผนงานที่เสร็จสิ้นแล้วและแชร์แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

ดาวน์โหลด Sales Conversation Planner ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ Ultimate Virtual Selling Toolkit สำหรับนักวางแผนที่ทีมของคุณสามารถเริ่มใช้งานได้วันนี้

6. สร้างกรณี ROI

คุณรู้หรือไม่ว่าผู้ขายนำเสนอกรณี ROI อย่างไม่ถูกต้องสามารถเห็นอัตราการชนะลดลง 27%

น่าเสียดายที่ผู้ขายหลายราย คิดว่า พวกเขาส่งกรณี ROI ที่แข็งแกร่งเท่านั้น ในความเป็นจริง การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อเพียง 16% เชื่อจริง ๆ ความจริงก็คือการสร้างกรณี ROI ที่แข็งแกร่งนั้นต้องการมากกว่าผลลัพธ์ทางการเงินที่น่าพอใจ

เป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมการฝึกอบรมการขายของคุณ สอนผู้ขายให้สร้างกรณี ROI ที่แข็งแกร่งสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในไปป์ไลน์ของพวกเขา ให้ผู้ขายเลือกโอกาสที่เฉพาะเจาะจงในการทำงานและ:

• ระบุข้อมูลที่จะมีความหมายมากที่สุดสำหรับผู้ซื้อเฉพาะ (ผู้ขายจะสร้าง ROI โดยใช้ตัวชี้วัดเหล่านั้นได้อย่างไร)
• ถามคำถามที่ถูกต้อง (ผู้ขายจะเปิดเผยข้อมูลที่ต้องการได้อย่างไร)

จากนั้นขอให้ผู้ขายแบ่งปันและรับคำติชมจากคนอื่นๆ ในกลุ่ม นี่เป็นแบบฝึกหัดที่ดีสำหรับทีมขายส่วนใหญ่ เป็นผู้ขายที่ปรับแต่งการนำเสนอ ROI สำหรับผู้ซื้อที่มีแนวโน้มว่าจะประสบความสำเร็จมากกว่า

อ่านเลย: 4 ความเข้าใจผิดในการสร้างกรณี ROI ที่แข็งแกร่ง

7. ใช้รายการตรวจสอบผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติ

ในระหว่างกระบวนการขาย ผู้ขายต้องมีคุณสมบัติผู้ซื้อและเข้าใจกระบวนการซื้อของพวกเขา มิฉะนั้น ผู้ขายอาจเสี่ยงที่จะพบว่าตัวเองอยู่บนถนนทางตัน

แต่ผู้ซื้อที่เข้าเงื่อนไขมีมากกว่าอุตสาหกรรม จำนวนพนักงาน และรายได้ต่อปี

ในเซสชั่นการฝึกอบรมของคุณ แจกจ่ายคำอธิบายของโอกาสจริงหรือตัวอย่าง

ให้ผู้ขายใช้วิธี FAINT เพื่อคัดเลือกผู้ซื้อตามเกณฑ์ห้าประการ:

• เงินทุน: องค์กรของผู้ซื้อมีเงินทุนเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่?
• อำนาจหน้าที่: จำกัดโฟกัสให้แคบลงเฉพาะบุคคลภายในองค์กรที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ
• ความสนใจ: สร้างความสนใจของผู้ซื้อด้วยการแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นทำอะไรได้บ้าง
• ความต้องการ: ผู้ซื้อมีความต้องการเฉพาะที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ไขได้
• ระยะเวลา: ผู้ซื้อตั้งใจที่จะซื้อหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นเร็วแค่ไหน?

จากนั้นหารือเกี่ยวกับผลลัพธ์ ผู้ขายจะทราบได้อย่างไรว่าการใช้วิธีนี้ช่วยให้พวกเขามองเห็นผู้ซื้อที่เหมาะสมในอนาคตได้อย่างไร

อ่านเลย: นิยามใหม่ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรอง

8. สร้างเป้าหมายและแผนปฏิบัติการ

ผู้ขายมีชื่อเสียงในด้านการทำงานหลายอย่างพร้อมกัน และมักจะเล่นกลผู้ซื้อที่คาดหวังจำนวนมากในคราวเดียว เพื่อให้ผู้ขายติดตามและมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่เหมาะสม ให้พวกเขาสร้างเป้าหมายและแผนปฏิบัติการส่วนบุคคล

คิดว่าแผนเหล่านี้เป็นแผนงานสำหรับการอยู่บนเส้นทาง เป้าหมายและแผนปฏิบัติการที่มีประสิทธิภาพจะแบ่งเป้าหมายออกเป็นส่วนย่อย ซึ่งแต่ละเป้าหมายมาพร้อมกับงานหรือการกระทำที่เฉพาะเจาะจง

เพื่อช่วยให้ทีมขายสร้างแผนของตนเอง เราได้จัดทำแผ่นงานการกำหนดเป้าหมายห้าขั้นตอน:

1. ตั้งเป้าหมาย: เริ่มต้นด้วยเป้าหมายระยะยาว (ภาพรวม สามปี และรายปี)
2. วางแผนการดำเนินการ: ผู้ขายจำเป็นต้องดำเนินการอะไรบ้างเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ ใช้กรอบเวลาเฉพาะ (ไตรมาส เดือน ฯลฯ) กับลำดับความสำคัญ วัตถุประสงค์ และเมตริก กิจกรรมใดจะมีผลกระทบมากที่สุด?
3. เปลี่ยนนิสัย: ผู้ขายบางรายพูดถึงการขายมากเกินไป คนอื่นล้มเหลวซ้ำแล้วซ้ำอีกในการดึงดูดผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ไม่ว่าในกรณีใด ผู้ขายจะต้องระบุนิสัยที่ต้องเปลี่ยนและแผนเฉพาะสำหรับการเปลี่ยนแปลง
4. มุ่งเน้นที่การบริหารเวลา: มีเพียงเวลามากในหนึ่งวันและในสัปดาห์ทำงาน ในขั้นตอนนี้ ผู้ขายควรเจาะจงว่าพวกเขาใช้เวลาไปที่ใด เป้าหมายที่นี่คือเพื่อลดเวลาที่ใช้ไปกับงานบังคับและงานที่ว่างเปล่า ในขณะที่เพิ่มเวลาที่ใช้ในสิ่งที่เราเรียกว่ากิจกรรมที่มีค่าและการลงทุนให้มากที่สุด
5. กำหนดขอบเขตและหลีกเลี่ยงสิ่งรบกวนสมาธิ: ผู้ขายอาจทราบโดยปริยายว่าอะไรทำให้พวกเขาไม่สามารถทำงานให้เสร็จลุล่วงได้ แต่ตอนนี้ ได้เวลาเขียนพฤติกรรมเหล่านั้นแล้ว ในขั้นตอนนี้ ระบุสิ่งรบกวนที่ผู้ขายต้องหลีกเลี่ยงเพื่อให้งานสำเร็จลุล่วง

จำไว้ว่าการมีแผนไม่เพียงพอ คุณต้องใช้มัน หลังการฝึกอบรม แผนสามารถทำหน้าที่เป็นจุดติดตามและการฝึกสอนระหว่างการประชุมแบบตัวต่อตัวระหว่างผู้ขายและผู้จัดการฝ่ายขาย

ดาวน์โหลดเดี๋ยวนี้: แผ่นงานการตั้งเป้าหมาย: เครื่องมืออันทรงพลังสำหรับการตั้งและบรรลุเป้าหมาย

9. ฝึกสนทนาการขายเสมือนจริง

ทุกวันนี้ มีสองสิ่งที่ยังคงเป็นจริงเกี่ยวกับการขายเสมือนจริง: เป็นที่แพร่หลายมากขึ้นกว่าที่เคย และผู้ขายต้องปรับปรุงให้ดีขึ้นมาก ในการวิจัยของเราเกี่ยวกับการขายเสมือนจริง เราพบว่าผู้ขายยังคงไม่มีประสิทธิภาพในทักษะการขายเสมือนจริงที่ผู้ซื้อเห็นว่าสำคัญ

อิทธิพล 4 อันดับแรกต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ

เพื่อปิดช่องว่างด้านทักษะนี้ แนะนำให้ผู้ขายรู้จักกับเครื่องมือสร้างการมีส่วนร่วม เช่น ไวท์บอร์ดเสมือนจริง การแชร์หน้าจอ และโพล แบ่งเป็นทีมเล็กๆ และให้แต่ละทีมเตรียมพร้อมและเป็นผู้นำการประชุมการขายเสมือนจริงแบบย่อที่รวมเครื่องมือเหล่านี้ไว้

วิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่งคือการให้กลุ่มดูการประชุมที่บันทึกไว้ นี่เป็นโอกาสสำหรับกลุ่มที่จะชี้ให้เห็นถึงสิ่งที่ผู้ขายทำได้ดีและวิธีที่พวกเขาสามารถปรับปรุงเพื่อให้การประชุมเสมือนจริงของพวกเขามีส่วนร่วมและมีคุณค่ามากที่สุด

10. การสาธิตไวท์บอร์ดเสมือน

นำแนวคิด #9 ให้ลึกขึ้นอีกนิด มาสำรวจคุณค่าของไวท์บอร์ดเสมือนจริงกัน ซึ่งช่วยให้ผู้ขายสามารถทำงานบนเอกสารเดียวกันกับผู้ซื้อได้พร้อมกันและทำงานร่วมกัน เช่นเดียวกับการทำงานร่วมกันทั้งหมด สิ่งนี้ทำให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วมมากขึ้น

ผู้ขายจำนวนมากถูกข่มขู่โดยไวท์บอร์ดเสมือนจริง อย่างไรก็ตาม ทุกคนสามารถเรียนรู้ไวท์บอร์ดเสมือนจริงได้ด้วยการฝึกอบรมและฝึกฝน สำหรับเครื่องมือใดที่จะใช้สำหรับไวท์บอร์ดเสมือนจริง ผู้ขายสามารถใช้ซอฟต์แวร์ดั้งเดิม (Miro, Stormboard, MURAL, Limnu หรือ Whiteboard Fox) หรือไวท์บอร์ดที่ฝังอยู่ในซอฟต์แวร์การประชุมเสมือนส่วนใหญ่ (Zoom, Webex, Skype for Business และ ทีมไมโครซอฟต์)

ต่อไปนี้คือตัวอย่างลักษณะของไวท์บอร์ดเสมือนจริงเมื่อทำงานผ่านความต้องการการค้นพบกับผู้ซื้อ

11. เชิญผู้ซื้อใน

เมื่อพูดถึงจุดที่ผู้ขายสามารถปรับปรุงประสบการณ์ได้ ผู้ซื้อมักจะมีแนวคิดหนึ่งหรือสองแนวคิด ลองเชิญผู้ซื้อหนึ่งรายขึ้นไปเข้าร่วมอภิปรายเกี่ยวกับประสบการณ์การซื้อของพวกเขา ให้ผู้ขายสำหรับบัญชีหรือหัวหน้าฝ่ายขายอาวุโสดูแลการสนทนา

สิ่งที่คุณกำลังมองหาคือคำตอบที่ตรงไปตรงมาและไม่มีการกรองสำหรับคำถามต่อไปนี้:

• คุณกำลังมองหาอะไรในซัพพลายเออร์?
• คุณพิจารณาซัพพลายเออร์รายอื่นหรือไม่?
• สิ่งที่คุณเห็นเกี่ยวกับการซื้อจากเรามีความโดดเด่นอย่างไร
• อะไรคือข้อดีของประสบการณ์การซื้อ? ส่วนเชิงลบ?
• เราจะทำอะไรได้ดีกว่ากัน?

12. ฝึกการนำเสนอข้อเสนอ

สิ่งแรกที่ผู้คนแนะนำสำหรับสุนทรพจน์หรือการนำเสนอที่จะเกิดขึ้นคืออะไร บันทึกตัวเองฝึก เช่นเดียวกับผู้ขาย ให้ผู้ขายบันทึกว่าตนเองกำลังดำเนินการส่งข้อเสนอสำหรับโอกาสปัจจุบันที่พวกเขากำลังดำเนินการอยู่ หลังจากนั้น ผู้ขายสามารถแชร์การบันทึกนั้นกับผู้จัดการฝ่ายขายและเพื่อนร่วมงานเพื่อขอคำติชม

นี่คือหนึ่งในเคล็ดลับการขายที่ประเมินราคาต่ำที่สุดของเรา: เตรียมพร้อมเสมอ โดยการบันทึกการฝึกปฏิบัติเหล่านี้ ผู้ขายจะได้รับมุมมองเกี่ยวกับจุดแข็งและจุดอ่อนของการปฏิบัติงาน นอกจากนี้ พวกเขาสามารถทดสอบการเปิด ปิด หรือองค์ประกอบการนำเสนอที่มีประสิทธิภาพก่อนที่จะลองใช้กับผู้ซื้อจริง

เหนือสิ่งอื่นใด การฝึกนำเสนอจะช่วยให้ผู้ขายรู้สึกมั่นใจและเตรียมพร้อมสำหรับของจริงมากขึ้น

13. กรอกใบงานการวางแผนเพื่อชิงรางวัล

ผู้ขายส่วนใหญ่มีความท้าทายที่ดี อะไรจะท้าทายไปกว่าการแสดงให้ผู้ขายเห็นว่าการชนะที่แท้จริงเป็นอย่างไร และจะได้อะไรจากพวกเขา

ในการดำเนินการดังกล่าว ให้ผู้ขายกรอกเวิร์กชีตเฉพาะโอกาสทางการขายที่มีคำถามต่อไปนี้:

• คุณขายอะไร ราคาเท่าไหร่ และคาดว่าจะชนะเมื่อใด
• สถานะปัจจุบันของโอกาสคืออะไร คุณกำลังเผชิญอุปสรรคอะไรบ้าง ถ้ามี?
• คุณยังต้องทำอะไรเพื่อขับเคลื่อนการขายไปข้างหน้าและให้โอกาสตัวเองอย่างแข็งแกร่งในการชนะ?
• หากคุณต้องการทุ่มสุดตัวเพื่อเอาชนะการขายครั้งนี้ โดยไม่ให้โอกาสที่ผู้ซื้อปฏิเสธหรือเลือกคู่แข่งเหนือคุณ คุณจะทำอย่างไร (คำแนะนำ: ดู #25 ด้านล่างสำหรับบทละครใหญ่)

14. กรอกแผนโอกาสในการขาย

มองใกล้พอที่ไปป์ไลน์ใด ๆ และผู้ขายจะพบกับความเป็นจริงมากมาย มีข้อตกลงที่ควรรวมอยู่ในการคาดการณ์และข้อตกลงที่ไม่ควรทำ มีข้อตกลงที่ไม่มีกิจกรรมใด ๆ โดยไม่มีการประชุมใด ๆ และจากนั้นโอกาสในการขายจริงที่ต้องให้ความสนใจอย่างใกล้ชิด

ที่กล่าวว่าการระบุโอกาสในการขายที่ถูกต้องนั้นมีชัยไปกว่าครึ่ง ในการทำงานกับโอกาสเหล่านั้นและเปลี่ยนให้เป็นธุรกิจที่ปิดการขายได้นั้น จำเป็นต้องมีแผนโอกาสในการขายโดยละเอียด

ในเซสชั่นการฝึกอบรม ผู้ขายสามารถดำเนินการ—และรับคำติชมจากผู้จัดการฝ่ายขาย—แผนหกส่วนนี้สำหรับโอกาสเฉพาะเพื่อกำหนดแนวทางไปข้างหน้า:

1. ภาพรวมโอกาส: สถานะของโอกาสนี้เป็นอย่างไร และมีความสำคัญต่อเป้าหมายการขายที่กว้างขึ้นอย่างไร
2. ผู้คน: ใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักที่เกี่ยวข้องกับทั้งสองฝ่ายของข้อตกลง? มีใครอีกบ้างที่ต้องการเข้าร่วมการประชุมในอนาคต
3. ความต้องการ: ความเป็นจริงในปัจจุบันของผู้ซื้อคืออะไร? ต้องบรรลุความต้องการอะไรบ้างจึงจะบรรลุความเป็นจริงใหม่ที่ต้องการได้
4. เป้าหมายโอกาสและกรณีมูลค่า: ผลิตภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้องที่ประกอบด้วยข้อเสนอโดยรวมคืออะไร อะไรคือความเชื่อมโยงระหว่างแต่ละส่วนของข้อเสนอกับมูลค่าที่ผู้ซื้อกำลังมองหา?
5. คู่แข่ง: อะไรคือจุดแข็ง จุดอ่อน และจุดอ่อนของทางเลือกอื่นที่ผู้ซื้อกำลังพิจารณา?
6. ผลักดันการขาย: อะไรคือขั้นตอนต่อไปเฉพาะที่จำเป็นในการขับเคลื่อนดีลไปข้างหน้า—กลยุทธ์การตอบสนอง การเล่นครั้งใหญ่ และอื่นๆ ทั้งหมดที่จะนำไปสู่การปิดดีล

15. กรอกแผนการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์

แผนการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์เป็นวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งสำหรับผู้ขายในการทำให้บัญชีเติบโตก้าวหน้า

ปัญหาคือผู้ปฏิบัติงานที่มีความสามารถปานกลางถึงต่ำกว่าค่าเฉลี่ยส่วนใหญ่ (53%) พบว่าเครื่องมือในการวางแผนบัญชีเชิงกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมีความท้าทาย (มีเพียง 19% ของผู้ที่มีผลงานสูงเท่านั้นที่พบว่ามีความท้าทาย)

การที่ผู้ขายและตัวแทนบัญชีจำนวนมากพบว่าการมีเครื่องมือในการวางแผนบัญชีที่มีประสิทธิภาพเป็นเรื่องท้าทาย นั่นเป็นเพราะว่าหกส่วนพื้นฐานที่เราแนะนำสำหรับผู้วางแผนค่อนข้างตรงไปตรงมา:

1. ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
2. เป้าหมายบัญชี
3. การวิจัย
4. โอกาส
5. กลยุทธ์และการดำเนินการ
6. ตำแหน่งการแข่งขัน

ส่วนที่ยากคือการสร้างนิสัยที่ไม่เพียงแต่เรียนรู้องค์ประกอบหลักของผู้วางแผนเท่านั้น แต่ยังมีความเข้าใจที่ชัดเจนในแต่ละส่วนสำหรับทุกบัญชี

ในเซสชั่นการฝึกอบรมของคุณ แบ่งเป็นทีมเล็กๆ และให้แต่ละทีมเลือกหนึ่งบัญชีเพื่อดำเนินการ ไม่จำเป็นต้องทำการวางแผนให้เสร็จสมบูรณ์ในการฝึกอบรม แต่ให้แต่ละทีมทำเสร็จให้มากที่สุดในเวลาที่มี

ดาวน์โหลด รายการตรวจสอบ Grow Your Key Accounts เพื่อดูเมนูคำถามที่จะช่วยทีมของคุณในด้านกลยุทธ์และการวางแผน

16. ทำทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจาต่อรอง (BATNA) แบบฝึกหัด

นักเจรจาการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดมีแนวโน้มที่จะเต็มใจที่จะเดินหนีจากข้อตกลงเป็นสองเท่า เท่าที่พวกเขาต้องการปิดกิจการ พวกเขาไม่เคยเจอคนขัดสนหรือสิ้นหวัง นั่นเป็นเพราะพวกเขามีแผน B ที่ดีในกระเป๋าหลังของพวกเขา: ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (BATNA)

ในแบบฝึกหัดนี้ ให้ผู้ขายของคุณหา BATNA ของตนและของผู้ซื้อเพื่อหาโอกาสในไปป์ไลน์ ในการดำเนินการสามขั้นตอนต่อไปนี้ อย่างน้อยที่สุดผู้ขายจะได้รับภาพรวมของโอกาสที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น อย่างดีที่สุด พวกเขาจะพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองอย่างมาก:

1. ระบุทางเลือกอื่น: สิ่ง เหล่านี้อาจรวมถึงการทำงานในโอกาสอื่น การมุ่งเน้นที่การหาลูกค้าใหม่ หรือการปลูกฝังธุรกิจใหม่ภายในบัญชีที่มีอยู่
2. เลือกทางเลือกที่ดีที่สุด: ทางเลือกใดที่ช่วยให้ผู้ขายบรรลุเป้าหมายได้ดีที่สุดทั้งในระยะสั้นและระยะยาว
3. ปรับ BATNA ให้เหมาะสม: บางครั้ง ผู้ขายสามารถพัฒนา BATNA ไปอีกขั้นได้ ตัวอย่างเช่น หากทางเลือกที่ดีที่สุดของพวกเขาคือเดินจากไปและปิดโอกาสอื่นอีกสองครั้งแทน มีวิธีเพิ่มขนาดเฉลี่ยของยอดขายเหล่านั้นหรือไม่

17. เตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาการขายในอนาคต

นักขายอันดับต้นๆ จะไม่ถูกรังแกระหว่างการเจรจาการขาย พวกเขาสร้างนิสัยในการซื้อขายมูลค่าเสมอ มากกว่าที่จะยอมจำนนต่อความต้องการของผู้ซื้อทุกประการ ตลอดกระบวนการเจรจา พวกเขาหลีกเลี่ยงหลุมพรางทั่วไป เช่น การเจรจาต่อรองปัญหาเดียว การขายก่อน และสัมปทานที่ยอมจำนน

นี่คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเจรจาต่อรองที่ผู้ขายเกือบทุกคนสามารถเรียนรู้ได้ การทำงานเป็นกลุ่มเล็กๆ ให้ผู้ขายสร้างรายการซื้อขายทั่วไปและมูลค่าที่เกี่ยวข้องกัน ให้ทีมรายงานแนวคิดที่พวกเขาคิดและสร้างรายการหลักของการซื้อขายที่เป็นไปได้ซึ่งผู้ขายสามารถพิจารณาสำหรับการเจรจาในอนาคต

ดาวน์โหลดเดี๋ยวนี้: Mastering Sales Negotiations Toolkit

18. เรียนรู้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองผู้ซื้อทั่วไป

ในหัวข้อของการเจรจาการขายที่มีประสิทธิภาพ ผู้ขายต้องทำความคุ้นเคยกับ 16 Common Buyer Negotiation Tactics ที่สำคัญ ไม่ว่าจะเป็นปลาเฮอริ่งแดง การทอดสมอ หรือคนเก็บเชอร์รี่ ผู้ขายต้องรู้ว่ากลวิธีการเจรจาแต่ละอย่างมีหน้าตาเป็นอย่างไรและฟังดูเป็นอย่างไร รวมทั้งการตอบสนองที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับแต่ละรายการ

ให้คู่ขายแสดงบทบาทสมมติตอบสนองต่อกลวิธีที่ได้รับมอบหมายแบบสุ่ม โดยที่คนหนึ่งเล่นบทบาทของผู้ซื้อและใช้กลยุทธ์ที่ได้รับมอบหมาย ในขณะที่อีกคนหนึ่งตอบสนองในฐานะผู้ขาย จากนั้นสลับบทบาทเพื่อให้ทุกคนมีโอกาสฝึกฝนการตอบสนอง

เพื่อให้แนวคิดการฝึกอบรมนี้เป็นไปในโลกแห่งความเป็นจริงมากขึ้น ให้ส่งการสาธิตการฝึกหัดของผู้ขายให้ลองใช้หนึ่งในกลยุทธ์การเจรจาต่อรองเพื่อให้ผู้ขายสามารถฝึกฝนการตอบสนองแบบเรียลไทม์

19. ฝึกการเจรจาต่อรองการขายจำลอง

เพื่อฝึกฝนกลยุทธ์การเจรจาการขายเพิ่มเติม คุณสามารถจำลองการเจรจาออนไลน์ได้ ซึ่งช่วยให้ผู้ขายได้ฝึกฝนทักษะตามสถานการณ์การเจรจาจริง การจำลองที่ออกแบบมาอย่างดีจะนำผู้ขายไปสู่เส้นทางที่สมจริงหลากหลายขึ้นอยู่กับการกระทำที่พวกเขาทำระหว่างการจำลอง

หากคุณไม่มีทรัพยากรในการสร้างแบบจำลองภายใน ให้สอบถามผู้ให้บริการฝึกอบรมการขายของคุณ ตัวอย่างเช่น เรารวมตัวเลือกของการจำลองออนไลน์เป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมการฝึกอบรม RAIN Sales Negotiation

20. ระดมความคิดค้นหาข้อเสนอมูลค่า

เพลง บทความ และหนังสือดีๆ ทุกเรื่องมีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกัน นั่นคือ ดึงดูดความสนใจ เช่นเดียวกันสำหรับการหาลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ: เพื่อไปให้ถึงเส้นชัย ผู้ขายต้องฝ่าอุปสรรคและดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

นี่เป็นหนึ่งในความท้าทายหลักของการหาแร่ เพื่อช่วยผู้ขายฝ่าฟันอุปสรรค สอนพวกเขาให้สร้างแคมเปญดึงดูดที่สร้างการประชุมกับผู้ซื้อที่คาดหวัง ในกลุ่มเล็กๆ ให้ผู้ขายระดมความคิดเกี่ยวกับข้อเสนอมูลค่าที่พวกเขาสามารถใช้ในแคมเปญการหาลูกค้าได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอตอบคำถาม:

• ทำไมต้องพระราชบัญญัติ?
• ทำไมตอนนี้?
• ทำไมต้องเป็นเรา?
• ทำไมต้องไว้วางใจ?

ดาวน์โหลดเดี๋ยวนี้: Sales Prospecting Made Simple Free Toolkit

21. ร่างอีเมลที่มุ่งหวังไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

มีข่าวดีสำหรับผู้ขายที่ส่งอีเมลหาลูกค้า ผู้ซื้อร้อยละแปดสิบต้องการได้รับการติดต่อจากผู้ขายผ่านอีเมล และ 77% ตอบกลับอีเมลดังกล่าวในเชิงดีในปีที่ผ่านมา ข่าวร้ายก็คือผู้ซื้อรายเดียวกันจะได้รับอีเมลจำนวนมาก

ไม่น่าแปลกใจเลยที่การเขียนอีเมลหาลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพเป็นทักษะที่ต้องเรียนรู้ เป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมการฝึกอบรมของคุณ ให้ผู้ขายเขียนอีเมลฝึกหัดว่า:

• ปรับแต่งข้อความด้วยการอ้างอิง เหตุการณ์กระตุ้น หรือใช้การวิจัยอื่น ๆ ที่ดำเนินการกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือบริษัทของพวกเขา
• รวมข้อเสนอที่คุ้มค่าสำหรับการประชุม
• รวมคำกระตุ้นการตัดสินใจ
• เข้าร่วม 13 Golden Rules for Email Prospecting

เมื่อพวกเขาร่างอีเมลหาผู้มุ่งหวังแล้ว ผู้ขายควรส่งให้เพื่อนหรือโค้ชเพื่อขอความคิดเห็น เราเคยเห็นผู้ขายแชร์อีเมลหาลูกค้าจริงกับเพื่อนเพื่อตรวจสุขภาพจิตก่อนคลิกส่ง

22. กรอกโปรแกรมคำนวณการประชุมที่มุ่งหวังให้เสร็จสมบูรณ์

การช่วยผู้ขายปรับปรุงการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและอัตรา Conversion ของไปป์ไลน์อาจมีผลกระทบอย่างมากต่อผลลัพธ์

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณปรับปรุงอัตราการเชื่อมต่อจาก 15% เป็น 20% และการแปลงการประชุมเป็นโอกาสจาก 30% เป็น 35% ที่ซึ่งก่อนหน้านี้คุณอาจมีรายได้ 800,000 ดอลลาร์จากการบรรลุเป้าหมาย 750 เป้าหมาย ตอนนี้คุณจะเห็น 1.3 ล้านดอลลาร์จากกลุ่มเดียวกัน

ในเซสชั่นการฝึกอบรมของคุณ ให้แนะนำผู้ขายผ่านตัวอย่างที่คล้ายคลึงกันเฉพาะสำหรับธุรกิจของคุณ

จากนั้นให้ผู้ขายกรอกเครื่องคิดเลขการประชุมเพื่อหาลูกค้าใหม่เพื่อกำหนดจำนวนการประชุมใหม่ที่พวกเขาต้องการโดยเฉลี่ยและในแต่ละสัปดาห์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของพวกเขา

ดาวน์โหลด RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator เพื่อย้อนกลับวิศวกรรมเป้าหมายรายได้เพื่อกำหนดการดำเนินการที่คาดหวังที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

23. สร้างแผนเพื่อสร้างผู้อ้างอิง

การอ้างอิงนั้นเป็นทองคำอย่างแท้จริงในทุกธุรกิจ เป็นการแนะนำที่อบอุ่นเป็นพิเศษที่ช่วยให้ผู้ขายสามารถตัดหน้าบรรทัดได้ พวกเขายังสะท้อนให้เห็นถึงการทำงานหนักของผู้ขายและการสร้างความไว้วางใจที่ยั่งยืนตลอดเวลา

หากต้องการให้ผู้ขายมีทัศนคติที่ถูกต้อง ให้เริ่มโดยให้พวกเขาเขียนวิธีที่พวกเขาจะสร้างการอ้างอิง แผนนี้อาจรวมถึงเวลาที่เหมาะสมในการขอผู้อ้างอิง หรือเสนอวิธีอื่นในการให้คำแนะนำ ผู้ขายบางรายสามารถเสนอค่าคอมมิชชั่นผู้อ้างอิง หรือสร้างรายชื่อผู้ซื้อที่พวกเขาต้องการให้อ้างอิง

โดยปกติ กลวิธีที่เหมาะสมสำหรับการสร้างผู้อ้างอิงจะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและตั้งแต่ทีมขายไปจนถึงทีมขาย

24. เรียนรู้วิธีใช้ LinkedIn สำหรับการขาย

การใช้ LinkedIn เพื่อการขายไม่ใช่เรื่องง่าย แต่มีหลายอย่างที่ผู้ขายสามารถทำได้เพื่อให้ตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่จะใช้ประโยชน์สูงสุดจากช่องทางนี้

ผู้ขายสามารถเปลี่ยน LinkedIn ให้เป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลังสำหรับการเชื่อมต่อและสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อได้ด้วยการยึดมั่นในแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสองสามข้อ

ให้ผู้ขายนำแนวคิด 15 วันของ LinkedIn Challenge—15 แนวคิดสำหรับการขายบน LinkedIn 15 วัน—และรวมไว้ในเซสชันการฝึกอบรมการขายของคุณ

อ่านเลย: วิธีขายผ่าน LinkedIn

25. ประเมินบทละครใหญ่

สำหรับผู้ขาย การเล่นที่ยิ่งใหญ่ก็เหมือนกับการสวมเสื้อมือหนึ่ง เป็นการกระทำที่ยิ่งใหญ่ กล้าหาญ และผิดปรกติที่จะเปลี่ยนกระแสน้ำและหยุดผู้ซื้อให้หลงทาง โดยทั่วไปแล้ว การเล่นที่ยิ่งใหญ่คือ:

• กล้าได้กล้าเสียคุ้มค่าองค์กร
• นอกเกณฑ์
• เกี่ยวข้องกับความเสี่ยงจำนวนหนึ่ง
• การลงทุนครั้งใหญ่ในการเป็นหุ้นส่วนระยะยาว

ให้ผู้ขายมาที่เซสชั่นการฝึกอบรมพร้อมรายการสั้นๆ เกี่ยวกับโอกาสในการขายที่สำคัญที่อาจได้รับจากการเล่นครั้งใหญ่ แบ่งเป็นกลุ่มย่อยและให้แต่ละคนเลือกโอกาสหนึ่งเพื่อดำเนินการ จากนั้นกลุ่มต่างๆ จะระดมความคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์การเล่นครั้งใหญ่ สุดท้าย ให้แต่ละกลุ่มให้คะแนนแต่ละกลุ่มเล่นตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

• ความพยายาม
• ค่าใช้จ่าย
• ความน่าจะเป็นที่ยอมรับได้
• เวลา
• จำนวนเงินที่จ่าย
• โอกาสในการจ่ายเงิน
• ค่าเสียโอกาส

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบทละครใหญ่ รวมถึงตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริง โปรดอ่าน วิธีชนะโอกาสในการขายครั้งใหญ่ด้วยการเล่นครั้ง ใหญ่

26. ให้ทีมทำกิจกรรมที่สำคัญที่สุด

มีกิจกรรมบางอย่างที่หากผู้ขายสามารถรักษาไว้ได้เมื่อเวลาผ่านไป จะสร้างผลตอบแทนที่สำคัญได้ เราเรียกกิจกรรมผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเหล่านี้ (GIA) เมื่อผู้ขายทราบ GIA แล้ว พวกเขามักจะเริ่มติดตามเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

แบบฝึกหัดการฝึกอบรมนี้จะช่วยให้ผู้ขายและผู้จัดการฝ่ายขายระบุ GIA ของตนได้ทุกวัน

ขั้นตอนแรกคือการรวบรวมแนวคิดจากผู้เข้าร่วมและแสดงรายการ GIA ที่เป็นไปได้ทั้งหมดบนแผนภูมิพลิก: รายการหนึ่งสำหรับแนวคิดสำหรับผู้ขาย และอีกรายการสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• เขียนข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับการนำเสนอที่กำลังจะมาถึง
• คาดหวังอย่างน้อยสองชั่วโมงด้วยความเข้มข้นที่สมบูรณ์
• ทำวิจัยเพื่อเตรียมว้าว X ผู้ซื้อในการสนทนาของวันพรุ่งนี้
• เตรียมประสบความสำเร็จในการเจรจากับผู้ซื้อ X ในสัปดาห์หน้า
• สร้างแผนการที่แข็งแกร่งสำหรับทีมเพื่อเอาชนะเป้าหมายในไตรมาสหน้า
• เป็นผู้นำ Win Labs ที่มีประสิทธิผลสูงสามแห่งกับทีม
• ตรวจสอบกับผู้ขายแต่ละรายในทีมเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังดำเนินการอยู่

ถามผู้เข้าร่วมว่าผลกระทบจะเป็นอย่างไรหากพวกเขาสามารถดำเนินการกับ GIA ได้ในแต่ละวัน ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาตระหนักถึงความสำคัญของการยึดมั่นใน GIAs ของตน

27. พัฒนาโปรแกรมพี่เลี้ยง

ผู้ขายต้องเรียนรู้จากสิ่งที่ดีที่สุด น่าเสียดายที่ผู้จัดการฝ่ายขายไม่สามารถไปได้ทุกที่ในคราวเดียว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในทีมขนาดใหญ่ที่อยู่ห่างไกลในโหมดการเติบโต กลยุทธ์หนึ่งคือการพัฒนาโปรแกรมการให้คำปรึกษาซึ่งตัวแทนรุ่นเยาว์จะจับคู่กับคู่อาวุโสของพวกเขา การจับคู่การให้คำปรึกษาเหล่านี้ร่วมกันสามารถระดมความคิด ให้ข้อเสนอแนะ และพบปะกันทุกสัปดาห์เพื่อตรวจสอบความคืบหน้าหรือหารือเกี่ยวกับอุปสรรค

28. ตรวจสอบการโทรขายที่บันทึกไว้

ปฏิสัมพันธ์ของผู้ขายกับผู้ซื้อมักเป็นโอกาสในการเรียนรู้ที่มีค่าที่สุดของพวกเขา ก็เพียงพอแล้วเช่นกัน เมื่อพิจารณาจากการโต้ตอบมากมายที่ผู้ขายมีในแต่ละวัน ขณะนี้ทีมขายจำนวนมากหันไปใช้โซลูชันการบันทึกการขายเพื่อบันทึก จัดเก็บ และวิเคราะห์การโทรขาย การทำเช่นนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถค้นหาบันทึกการโทร ตรวจทานการโทร และแสดงความคิดเห็นในเวลาที่เจาะจงพร้อมข้อเสนอแนะและคำแนะนำ

29. จ้างผู้ฝึกสอนการขายมืออาชีพ

การดูรายการแนวคิดการฝึกอบรมด้านการขายนี้เป็นข้อพิสูจน์ว่าองค์กรต้องเผชิญหน้าที่การงานสูง เนื่องจากพวกเขาต้องการจัดหาเครื่องมือ การฝึกสอน และทรัพยากรที่จำเป็นให้กับผู้ขายเพื่อบรรลุผลการขายที่ดีที่สุด

เราสามารถช่วย. RAIN Group ร่วมมือกับองค์กรต่างๆ ในการจัดฝึกอบรมการขายระดับโลกในหลายด้าน ตั้งแต่การหาลูกค้าเป้าหมายและการขายแบบให้คำปรึกษา ไปจนถึงการเจรจาการขาย การจัดการบัญชี และทุกอย่างในระหว่างนั้น การฝึกอบรมของเราสอดคล้องกับตัวชี้วัดธุรกิจของคุณ และจัดเตรียมการฝึกอบรมที่จำเป็นสำหรับผู้ขายเพื่อให้ประสบความสำเร็จมากขึ้น

เรียนรู้เพิ่มเติม: โปรแกรมการฝึกอบรมการขายเพื่อปลดปล่อยศักยภาพในการขาย

30. ฝึกเทรนเนอร์

หากคุณมีทีมผู้อำนวยความสะดวกภายในองค์กร คุณจะรู้ว่าผู้ฝึกสอนที่ดีที่สุดมีส่วนร่วมกับผู้ชมของพวกเขา พวกเขาสร้างสภาพแวดล้อมที่น่าตื่นเต้นที่จุดประกายความอยากรู้ ความมั่นใจ และการกระทำ RAIN Group สามารถรับรองทีมของคุณเพื่อจัดการฝึกอบรมการขายที่ได้รับรางวัลของเรา เพื่อให้ผู้ฝึกอบรมได้รับทุกสิ่งที่จำเป็นเพื่อนำไปสู่โปรแกรมที่ประสบความสำเร็จและได้ผลลัพธ์

คำพูดสุดท้าย: รักษาความสดใหม่เพื่อให้การฝึกอบรมการขายมีส่วนร่วม

แนวคิดการฝึกอบรมการขายนี้มีความยาวเพียงใด ความเป็นไปได้ไม่มีที่สิ้นสุดอย่างแท้จริง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาจากความเร็วที่เทคโนโลยี ความต้องการในการขาย และโครงสร้างทีม (เช่น ทีมที่อยู่ห่างไกล) กำลังพัฒนา

ใช้แนวคิดบางส่วนหรือทั้งหมดจากทั้งหมด 30 ข้อนี้เพื่อดึงดูดทีมของคุณในการฝึกอบรมการขายที่พิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง นั่นคือการสร้างการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมในระยะยาวและความสำเร็จในการขาย