14 เทคนิคการฝึกอบรมการขายเพื่อสร้างทีมขายชั้นยอด

ในระหว่างการสัมภาษณ์ที่โด่งดังในขณะนี้เกี่ยวกับการแสดงปิแอร์ เบอร์ตันในปี 1971 บรูซ ลีได้แบ่งปันปรัชญาง่ายๆ ที่ว่า “จงเป็นเหมือนน้ำ” ตามคำแนะนำของลีสำหรับผู้ขาย "เป็นเหมือนฟองน้ำ" ก็ใช้ได้เช่นกัน

ทีมขายต้องซึมซับข้อมูลใหม่และพัฒนาทักษะอย่างต่อเนื่อง การฝึกอบรมและการฝึกสอนอย่างต่อเนื่องและความพยายามอย่างต่อเนื่องเมื่อเวลาผ่านไปเป็นสิ่งสำคัญ มิฉะนั้น ผู้ขาย (และผู้จัดการของพวกเขา) เสี่ยงที่จะไม่ถึงศักยภาพของตน โชคดีที่มีเทคนิคการฝึกอบรมการขายที่แม้แต่ทีมที่มีประสบการณ์มากที่สุดก็สามารถซึมซับได้

เหตุใดการฝึกอบรมการขายจึงมีความสำคัญมาก

หากปราศจากวิธีการฝึกอบรมด้านการขายที่รัดกุม ผู้ขายก็มีโอกาสน้อยที่จะขึ้นเป็น Top Performer การวิจัยผู้จัดการฝ่ายขายที่มีผลงานดีเด่นของเราแสดงให้เห็นว่าการฝึกอบรมการขายเป็นหัวใจสำคัญของทีมที่มีประสิทธิภาพสูง เมื่อผู้ขายมีทั้งการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพ จังหวะการฝึกสอนอย่างสม่ำเสมอ และการจัดการที่มีประสิทธิภาพ พวกเขา มีแนวโน้มที่จะเป็นผู้ที่มีผลการปฏิบัติงานสูงสุด 63%

ผลกระทบของผู้จัดการ + การฝึกสอน + การฝึกอบรมการขายต่อประสิทธิภาพของผู้ขาย

เทคนิคการฝึกอบรมการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายของคุณ

เพื่อช่วยให้คุณฝึกอบรมผู้ขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เราได้รวบรวมรายชื่อเทคนิคการฝึกอบรมการขายที่ดีที่สุด 14 รายการของเรา เราขอแนะนำให้คุณรวมวิธีการเหล่านี้เข้ากับโปรแกรมของคุณเอง

1. มองไกล

ด้วยจิตวิญญาณของการได้เปรียบหรือประสิทธิภาพที่ก้าวกระโดดไปพร้อม ๆ กัน มีแนวโน้มที่จะมองว่าการฝึกอบรมการขายเป็นแนวทางแก้ไขอย่างรวดเร็ว นี่อาจเป็นสาเหตุว่าทำไมการฝึกอบรมการขายจึงขาดหายไป ความจริงก็คือการฝึกอบรมการขายไม่ควรถูกมองว่าเป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว แต่เป็นกระบวนการที่ต่อเนื่อง

นี่ไม่ได้หมายความถึงการระดมยิงทีมของคุณด้วยความคิดริเริ่มใหม่ๆ ทุกวัน จากประสบการณ์ของเรา การฝึกอบรมการขายที่ดีที่สุดนั้นสร้างขึ้นบนเฟรมเวิร์กที่ไม่เพียงแต่สร้างกลยุทธ์และฝึกอบรม แต่ยังช่วยให้ผู้ขายสามารถรักษาความสำเร็จไว้ได้หลังจากการฝึกอบรมเสร็จสิ้น

กรอบการประกันการดำเนินการ

บ่อยครั้งที่การส่งมอบการฝึกอบรมได้รับความสนใจทั้งหมดในขณะที่การฝึกสอนและการวัดผลถูกละเลย ผู้ที่มองการณ์ไกลและให้การสนับสนุนและการฝึกสอนอย่างต่อเนื่องมีแนวโน้มที่จะบรรลุผลตามที่ต้องการมากกว่า

2. ส่งมอบบล็อกที่เน้นโมดูลการฝึกอบรม

ในด้านการขาย การจัดการฝึกอบรมที่มุ่งเน้นและเกี่ยวข้องเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง

ทำไม ประการแรก ไม่ใช่ว่าทีมขายทั้งหมดจะอยู่ในระดับเดียวกัน และไม่มีความต้องการในการพัฒนาทักษะเหมือนกัน ประการที่สอง หากผู้ขายและผู้จัดการของพวกเขาสละเวลาในการขายเพื่อเข้าร่วมการฝึกอบรม พวกเขาต้องการเวลาให้คุ้มค่า

การบรรยายเชิงทฤษฎีมากเกินไปโดยไม่ต้องนำไปปฏิบัติจริง เนื้อหาที่ไม่เน้นและไม่เกี่ยวข้องซึ่งไม่ได้แปลเป็นสถานการณ์การขายที่เฉพาะเจาะจง ตัวอย่างที่พวกเขาไม่สามารถเกี่ยวข้องได้ ไม่มีกรณีที่น่าสนใจว่าทำไมพวกเขาควรเปลี่ยนวิธีที่พวกเขาเคยทำสิ่งต่าง ๆ มาโดยตลอด

มีเหตุผลว่าการฝึกอบรมการขายระหว่าง 85% ถึง 90% ไม่มีผลกระทบถาวรหลังจาก 120 วัน

แต่ให้นำเสนอบล็อกการเรียนรู้แบบแยกส่วนที่เหมาะกับทีมของคุณและช่วยให้คุณจับคู่หลักสูตร เนื้อหา และกลุ่มประชากรตามรุ่นได้ เพิ่มประสิทธิภาพแต่ละบล็อกเพื่อเพิ่มผลลัพธ์การเรียนรู้สูงสุดในพื้นที่เฉพาะ บล็อกต่างๆ สามารถเคลื่อนย้าย จัดกลุ่ม และสั่งซื้อได้ตามต้องการ เพื่อให้เหมาะกับความต้องการการเรียนรู้ของแต่ละทีม

การออกแบบการเรียนรู้แบบแยกส่วน

1. เรียนรู้ งานก่อนส่งผ่านการเรียนรู้ขนาดเล็ก วิดีโอ และแบบฝึกหัดที่ช่วยให้ผู้เข้าร่วม เรียนรู้ แนวคิดหลักก่อนเซสชันในชั้นเรียน 4. ปรับแต่ง ระหว่างเซสชัน การฝึกสอนแอปพลิเคชันช่วยให้ผู้ขาย ปรับแต่ง ทักษะและสร้างความมั่นใจในขณะที่ต้องรับผิดชอบในการนำไปปฏิบัติจริง

2. ร่วมมือและฝึกฝน เซสชั่นในชั้นเรียนที่มีการโต้ตอบและ ทำงานร่วมกัน สูง ทั้งแบบเสมือนจริงและแบบตัวต่อตัว เน้น การฝึกปฏิบัติ การ ประยุกต์ใช้งาน และข้อเสนอแนะ 3. เสริมกำลัง & สมัคร การเรียนรู้แบบไมโครและวิดีโอช่วยขับเคลื่อนการ เสริมแรง หลังเซสชั่น การกำหนดแอปพลิเคชันช่วยให้ผู้ขายสามารถใช้ทักษะใหม่ๆ กับสถานการณ์การขายจริงได้

3. ใช้เทคนิคการเรียนรู้แบบผสมผสานทั้งแบบสดและออนไลน์

ในหลายกรณี การฝึกอบรมการขายแบบตัวต่อตัวยังคงมีประสิทธิภาพค่อนข้างดี แต่การฝึกอบรมที่นำโดยผู้สอนเสมือนได้รับแรงฉุดอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา อันที่จริง งานวิจัยบางชิ้นแสดงให้เห็นว่า 80% ของผู้นำ L&D เชื่อว่าการฝึกอบรมเสมือนจริงให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า

จากประสบการณ์ของเรา การนำเสนอบล็อกการเรียนรู้แบบแยกส่วน (ดู #2 ด้านบน) ที่ใช้การผสมผสานของรูปแบบต่างๆ ไม่ว่าเซสชันการฝึกอบรมที่นำโดยผู้สอนจะเป็นแบบสดหรือแบบเสมือน สร้างโอกาสในการดึงดูดผู้ขายอย่างแท้จริงด้วยการฝึกอบรม เปลี่ยนพฤติกรรม และ บรรลุผล

ซึ่งรวมถึง:

• โมดูล วิดีโอ และแบบฝึกหัดการเรียนรู้ดิจิทัลด้วยตนเอง
• เซสชั่นการทำงานร่วมกันในห้องเรียนแบบเสมือนจริงหรือแบบตัวต่อตัว
• การเสริมแรงทางดิจิทัลเชิงโต้ตอบ เช่น การเรียนรู้แบบไมโครและวิดีโอ
• การมอบหมายแอปพลิเคชันที่ช่วยให้ผู้ขายสามารถใช้ทักษะใหม่ ๆ กับสถานการณ์การขายแบบสด
• การฝึกสอนแอปพลิเคชันที่ช่วยให้ผู้ขายฝึกฝนทักษะและนำไปใช้งานจริง

วิธีการฝึกอบรมแบบผสมผสานดังกล่าวมีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับทีมขายที่กระจายตัวตามภูมิศาสตร์ที่ต้องการใช้เวลาฝึกอบรมให้เกิดประโยชน์สูงสุด

4. สร้างการมอบหมายแอปพลิเคชันที่มีส่วนร่วม

การเรียนรู้ทักษะการขายใหม่ๆ เป็นเรื่องหนึ่ง แต่เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่ต้องเสริมสร้างและนำไปใช้ในทางปฏิบัติ การมอบหมายแอปพลิเคชันเปิดโอกาสให้ผู้เรียนกลั่นกรองสิ่งที่พวกเขาได้เรียนรู้และนำไปใช้กับสถานการณ์การขายจริง

ตัวอย่าง ได้แก่ การสวมบทบาทตามสถานการณ์ระหว่างตัวแทนขายและโค้ชของพวกเขา หรือสาธิตการปฏิบัติต่อหน้าผู้ชมสด นอกเหนือจากการขับเคลื่อนการเสริมแรงหลังการฝึกแล้ว การมอบหมายแอปพลิเคชันเหล่านี้ยังเปิดโอกาสให้โค้ชประเมินการเรียนรู้และให้ข้อเสนอแนะ

5. ปรับแต่งกรณีศึกษา ตัวอย่าง เครื่องมือ Playbooks และอุปกรณ์ช่วยในการทำงาน

ผู้ขายจะได้กลิ่นเทคนิคการฝึกอบรมการขายทั่วไปในระยะหนึ่งไมล์ ทำให้เป็นจริงโดยปรับแต่งองค์ประกอบที่เกี่ยวข้องของโปรแกรมการฝึกอบรมจากตัวอย่างที่คุณแชร์ไปยังเครื่องมือและความช่วยเหลือในงานที่คุณปรับใช้ ตัวอย่างเช่น ด้วยความช่วยเหลือจากทีมงานของเรา Agilysys ได้ปรับแต่งโปรแกรมการฝึกและเพิ่มอัตราการชนะเป็นสองเท่า

การปรับแต่งบางส่วนรวมถึง:

• ปรับแต่งเนื้อหาในเวิร์กช็อปฝึกอบรมสำหรับอุตสาหกรรมเป้าหมาย
• สร้างเวอร์ชันที่กำหนดเองของเนื้อหาการฝึกอบรม (เช่น Sales Opportunity Planner)
• เสริมสร้างการฝึกอบรมผ่านการสัมมนาออนไลน์แบบสด อีเมลสถานการณ์ และการฝึกอบรมการขายออนไลน์

6. เสนอการเสริมแรงที่ยืดหยุ่นและสม่ำเสมอ

โดยบางบัญชี มีเพียง 44% ขององค์กรที่สนับสนุนการฝึกอบรมการขายด้วยรูปแบบการติดตามบางรูปแบบ ในสภาพแวดล้อมการฝึกอบรมที่ครั้งเดียวและเสร็จสิ้นเหล่านี้ ภาระตกอยู่กับผู้ขายอย่างเต็มที่เพื่อให้แน่ใจว่าการฝึกอบรมของพวกเขายังคงดำเนินต่อไป

ให้ใช้วิธีเชิงรุกแทน ให้ผู้จัดการฝ่ายขาย โค้ช และทีมสนับสนุนการขายมีบทบาทอย่างแข็งขันในการเสริมสร้างการฝึกอบรมการขาย ใน Sales Training Reinforcement: How to Get it right เราแบ่งปันเก้าวิธีที่องค์กรสามารถส่งเสริมการฝึกอบรมการขายโดยนำเสนอ:

• การฝึกอบรมและสัมมนาผ่านเว็บที่นำโดยผู้สอนเสมือนจริง
• การฝึกอบรมและบทเรียนออนไลน์
• การประชุมเชิงปฏิบัติการสดอย่างต่อเนื่อง
• การเสริมแรงทางมือถือและอีเมล
• ตัวช่วยงานและเครื่องมือ
• การจำลองและการเล่นเกม
• สวมบทบาทเป็นประจำ
• เทคโนโลยีฝังตัว
• การฝึกสอนการขาย

ไม่ว่าคุณจะใช้เทคนิคการเสริมแรงแบบใดก็ตาม ความยืดหยุ่นเป็นสิ่งสำคัญ เช่นเดียวกับที่ผู้คนเรียนรู้ทักษะและเทคนิคใหม่ๆ ในรูปแบบต่างๆ พวกเขาก็เชี่ยวชาญเช่นกัน ประเด็นคือการสร้างตัวเลือกต่างๆ เพื่อให้ผู้ขายสามารถค้นหาวิธีการเสริมแรงที่เหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา (และกำหนดการ)

7. รวมการทดสอบและการรับรอง

มีเทคนิคการฝึกอบรมการขายแล้วมีผู้ฝึกสอนการขายที่ส่งมอบ วิธีหนึ่งในการปรับปรุงประสิทธิภาพของการฝึกอบรมการขายคือการฝึกอบรมและรับรองผู้ฝึกสอนและพนักงานขายภายในบริษัท ตัวอย่างเช่น โปรแกรม Train the Trainer ของเราให้การรับรองผู้ฝึกอบรมภายในเกี่ยวกับวิธีการฝึกอบรมการขายที่เป็นกรรมสิทธิ์ของเราทั้งหมด

การทดสอบและการรับรองสร้างโอกาสสำหรับผู้อำนวยความสะดวกในการเรียนรู้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการฝึกอบรม ทำความคุ้นเคยกับเนื้อหา และทำงานแบบตัวต่อตัวกับวิทยากรที่มีประสบการณ์ ตัวอย่างเช่น ที่ RAIN Group เรารับรองผู้อำนวยความสะดวกตามความชำนาญใน 4 ด้าน:

• ผลลัพธ์
• การตระเตรียม
• วิธีการจัดส่ง
• การจัดการ

ฝึกออกแบบเทรนเนอร์

1. การตั้งค่าและกำหนดการ กำหนดตารางสู่ความสำเร็จด้วยบทเรียนการเรียนรู้ด้วยตนเอง วิดีโอแนะนำ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด รันชีต บันทึกย่อของวิทยากร และอื่นๆ 3. สังเกตและรับรอง ผู้ฝึกอบรมนำเสนอเซสชั่นภายในที่ตรวจสอบ ให้คะแนน และซักถามโดยวิทยากรหลัก เมื่อสำเร็จจะได้รับใบรับรอง

2. ศึกษาและเตรียมความพร้อม ผู้ฝึกอบรมจะศึกษาโมดูลการเรียนรู้ การส่งมอบที่ผ่านมา วิดีโอ และแหล่งข้อมูลอื่นๆ โดยทำงานร่วมกับวิทยากรหลักเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการส่งมอบของตนเอง 4. สนับสนุนและยกระดับ ผู้ฝึกอบรมจะได้รับการฝึกสอนแบบอำนวยความสะดวก รวมถึงการให้คำปรึกษาก่อนและทบทวนหลังการฝึก ความร่วมมืออย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงคุณภาพเมื่อเวลาผ่านไป

8. เพิ่มประสิทธิภาพการทำงานส่วนบุคคล

การพัฒนาทักษะเป็นเพียงส่วนหนึ่งของกระบวนการฝึกอบรมการขาย การดำเนินการมีความสำคัญพอๆ กัน ซึ่งเป็นที่มาของผลิตภาพ

ขอบเขตที่พนักงานขายสามารถสร้างแรงจูงใจ ควบคุมเวลาที่ใช้ได้ และเพิ่มขั้นตอนการผลิตให้สูงสุด สามารถแปลโดยตรงไปยังประสิทธิภาพการขาย

อันที่จริง การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าผู้ขายที่มีประสิทธิภาพสูงมีแนวโน้มที่จะได้รับคะแนนสูงอย่างมากจากการวิเคราะห์ด้านประสิทธิภาพการทำงานหลักทั้ง 9 ด้าน:

• รับสมัครคนขับรถ
• จุดไฟในเชิงรุก
• รีเอ็นจิเนียร์นิสัย
• หมกมุ่นอยู่กับกาลเวลา
• ปฏิเสธ
• เล่นหนักเพื่อให้ได้
• วิ่งเข้าโซน
• พลังงานเชื้อเพลิง
• ตรงเรือ

คลิกเพื่อขยาย

ไม่น่าแปลกใจที่พฤติกรรมการผลิตที่แข็งแกร่งจะต้องได้รับการปลูกฝัง ทว่าโปรแกรมการฝึกอบรมบางโปรแกรมยังรวมเซสชันดังกล่าวในการฝึกอบรมของตนในเชิงรุก ผู้ที่ทำเช่นนั้นมีแนวโน้มที่จะพัฒนาผู้ขายที่ดำเนินการตามสิ่งที่พวกเขาได้เรียนรู้ระหว่างการฝึกอบรมการขายและเห็นผลลัพธ์

9. สร้างเป้าหมายและแผนปฏิบัติการ

ประสบการณ์ในแต่ละวันของพนักงานขายเกี่ยวข้องกับเป้าหมายและการดำเนินการเกือบทั้งหมด พวกเขารู้ว่าพวกเขามีโควต้าที่ต้องโจมตีเป็นต้น หรือเป้าหมายธุรกิจใหม่สุทธิที่พวกเขาได้รับการท้าทายให้บรรลุ พวกเขาต้องทำอะไรเพื่อทำเช่นนั้น?

การสร้างแผน—ตั้งเป้าหมายและระบุการดำเนินการที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย—เป็นวิธีที่ผู้ขายต้องรับผิดชอบและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ ให้ผู้ขายของคุณกรอกใบงานการกำหนดเป้าหมาย 5 ขั้นตอนของเรา:

1. ตั้งเป้าหมาย
2. การดำเนินการตามแผน
3. ระบุวิธีเปลี่ยนนิสัย
4. ควบคุมเวลาของคุณ
5. กำหนดขอบเขตและหลีกเลี่ยงสิ่งรบกวน

การฝึกอบรมเกี่ยวกับชุดทักษะหรือความสามารถเฉพาะมักจะเป็นหนึ่งในการดำเนินการที่ผู้ขายต้องทำเพื่อบรรลุเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น ผู้ขายต้องการเพิ่มไปป์ไลน์ของตนขึ้น 25% การพัฒนาทักษะการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อขายอาจเป็นหนึ่งในการดำเนินการเพื่อให้พวกเขาไปถึงที่นั่น

การใช้เป้าหมายและแผนปฏิบัติการไม่เพียงช่วยให้ผู้ขายบรรลุเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังเพิ่มความมุ่งมั่นของผู้ขายในการมีส่วนร่วมและปฏิบัติตามการฝึกอบรมที่ได้รับเมื่อนำไปใช้ในระดับองค์กร

10. ส่งเสริมพันธมิตรความรับผิดชอบ

บางครั้งการบรรลุเป้าหมายการขายหมายถึงการรับผิดชอบต่อผู้อื่นที่ไม่ใช่ตัวเราเอง เพียงแค่เช็คอินกับใครสักคนในแต่ละสัปดาห์ ผู้ขายก็สามารถเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะบรรลุเป้าหมายได้ นี่คือเหตุผลที่เราสนับสนุนให้ทีมขายให้พันธมิตรที่รับผิดชอบเป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมการฝึกอบรมของพวกเขา

พันธมิตรด้านความรับผิดชอบเป็นหนึ่งในเทคนิคการฝึกอบรมการขายที่ประเมินค่าต่ำที่สุด แต่กระบวนการพื้นฐานนั้นค่อนข้างง่าย:

• ค้นหาพันธมิตรความรับผิดชอบในทีม
• เขียนลำดับความสำคัญของคุณ
• แบ่งปันลำดับความสำคัญเหล่านั้นกับพันธมิตรที่รับผิดชอบของคุณ
• ตรวจสอบความคืบหน้าของคุณกับพันธมิตรที่รับผิดชอบของคุณเป็นประจำทุกสัปดาห์

11. ฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ

เราจัดสรรเวลาและทรัพยากรจำนวนมากให้กับผู้ขายการฝึกอบรม แต่ก็เป็นความผิดพลาดที่จะไม่ขยายการฝึกอบรมให้กับผู้จัดการฝ่ายขายด้วย ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าการฝึกอบรมของผู้จัดการฝ่ายขายสัมพันธ์กับประสิทธิภาพของทีม ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีผลงานดีที่สุดมีแนวโน้มที่จะได้รับการฝึกอบรมการขายอย่างมากหรือมีประสิทธิภาพมาก 46% เมื่อเทียบกับผู้จัดการคนอื่นๆ

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดีจะปลูกฝังความเชื่อมั่นในทีมและช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีม ตัวอย่างเช่น พวกเขาจะ:

• เตรียมพร้อมที่จะเป็นผู้นำการประชุมการฝึกสอนแบบตัวต่อตัวที่มีคุณค่า
• รู้วิธีจูงใจผู้ขายให้มีประสิทธิผลสูง
• ช่วยผู้ขายแก้ปัญหาและความท้าทาย
• โค้ชผู้ขายเป็นผู้นำการอนุรักษ์การขายอย่างเชี่ยวชาญ

ดาวน์โหลดอินโฟกราฟิก: 10 บทบาทสำคัญของผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุด

12. ส่งตารางการฝึกสอนปกติ

ทำแบบสำรวจสั้นๆ เกี่ยวกับรายการแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการฝึกอบรมการขาย และคุณจะพบข้อมูลอ้างอิงเกี่ยวกับการฝึกสอนมากกว่าสองสามข้อ และด้วยเหตุผลที่ดี แม้แต่ผู้ขายที่ดีที่สุดยังได้รับประโยชน์จากการฝึกสอน: 59% ของ Top Performers จะได้รับตารางการฝึกสอนอย่างต่อเนื่องเป็นประจำ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างประเภทของการฝึกสอนที่สามารถเกิดขึ้นได้ในจังหวะของเซสชันปกติ:

• การฝึกสอนข้อตกลง
• การฝึกทักษะและพัฒนา
• การแก้ปัญหาและความท้าทาย
• การวางแผนปฏิบัติการ
• การตรวจสอบความรับผิดชอบ
• การฝึกภาคสนาม
• การประชุมแบบตัวต่อตัว
• การฝึกสอนเชิงกลยุทธ์
• การฝึกสร้างแรงบันดาลใจ

13. สร้างแผนการสอนโดยละเอียด

นอกเหนือจากการให้การฝึกสอนตามปกติแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายและโค้ชที่ดีที่สุดยังสร้างแผนโดยละเอียดสำหรับการพัฒนาผู้ขายแต่ละราย แผนควรปรับให้เข้ากับจุดแข็ง จุดอ่อน และเป้าหมายโดยรวมของผู้ขายแต่ละราย กล่าวโดยกว้าง แผนการสอนการขายประกอบด้วย:

• สิ่งที่ผู้ขายควรทำแตกต่างออกไป
• เซสชั่นการฝึกสอนรายวัน รายสัปดาห์ รายปักษ์ รายเดือน และรายไตรมาส
• รายการดำเนินการเฉพาะสำหรับแต่ละวัตถุประสงค์ (เช่น จูงใจ พัฒนา ฯลฯ)
• ความชำนาญ (ปัจจุบันและเป้าหมาย) แผนการพัฒนาและการทดสอบความชำนาญสำหรับแต่ละทักษะ ความรู้ และคุณลักษณะ
• หุ้นส่วนความรับผิดชอบ จังหวะการประชุม เป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่จะหารือ

การสร้างและดำเนินการแผนการสอนโดยละเอียดเป็นเทคนิคการฝึกอบรมการขายที่ส่งเสริมการฝึกอบรมทั้งแบบตัวต่อตัวและแบบเสมือนจริง และจ่ายเงินปันผลเป็นเวลานานหลังจากการฝึกอบรมเสร็จสิ้น

เรียนรู้เพิ่มเติม: การสร้างแผนการสอนการขายของคุณ + รายการตรวจสอบ

14. Outsource การฝึกอบรมการขายของคุณ

หัวข้อทั่วไปในวิธีการฝึกอบรมการขายส่วนใหญ่เหล่านี้คือความสม่ำเสมอ บางทีมอาจมีทรัพยากรภายในและผู้อำนวยความสะดวกที่พร้อมสำหรับการฝึกอบรม แต่แม้แต่ทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงก็ยังเรียกผู้เชี่ยวชาญด้านการฝึกอบรมการขายจากภายนอกเพื่อขอรับการสนับสนุนเพิ่มเติม ผู้ให้บริการภายนอกที่เหมาะสมจะทำหน้าที่เป็นส่วนเสริมของทีมของคุณ โดยระบุช่องว่างในการฝึกอบรมและปรับแต่งแผนเพื่อเติมเต็ม

การให้คำปรึกษาด้านการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของ RAIN Group ช่วยให้องค์กรขายค้นพบโอกาสที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับการเติบโต และโปรแกรมการฝึกอบรมการขายของเรา ซึ่งรวมเทคนิคการฝึกอบรมการขายตามรายละเอียดข้างต้น ออกแบบมาสำหรับผู้ขายและผู้จัดการฝ่ายขาย

การฝึกอบรมการขายเป็นหลักสูตรระยะยาว ไม่ใช่การแก้ไขด่วน

ไม่มีเทคนิคการฝึกอบรมกระสุนเงินเพื่อเสียบข้อบกพร่องของทีมขาย สำหรับการเรียนรู้ที่จะยึดติดและพฤติกรรมที่จะเปลี่ยนแปลง ผู้นำที่มีความสามารถและมุ่งมั่น การฝึกอบรมและการฝึกสอนที่ปรับให้เหมาะกับผู้ขายแต่ละราย และความพยายามอย่างต่อเนื่องตลอดเวลา

เจาะจงเกี่ยวกับเป้าหมายและไทม์ไลน์ สร้างกรอบการทำงานที่ทำให้ผู้คนมีความรับผิดชอบ เหนือสิ่งอื่นใด เล่นเกมยาวด้วยโปรแกรมการฝึกอบรมการขายของคุณ และอย่าลืมท้าทายผู้ขายเพื่อนำเสนอบรูซ ลีในตัวตนของพวกเขา