ปริมาณการขาย & ความเร็วการขาย: สุดยอดคู่มือ

Sujan Patel

• 26 มิถุนายน 2565

ไม่เป็นความลับที่พนักงานขายทุกคนต้องการขายให้มากขึ้น เร็วขึ้น

อันที่จริง 69% ของบริษัทกล่าวว่าลำดับความสำคัญทางการตลาดสูงสุดของพวกเขาคือการแปลงผู้ติดต่อและโอกาสในการขายเป็นลูกค้า

แต่อย่างที่พนักงานขายทุกคนรู้ คอนเวอร์ชั่นต้องใช้เวลา อันที่จริงแล้ว โดยเฉลี่ยแล้วจะใช้เวลา 84 วันในการปิดโอกาสในการขาย

นั่นเป็นเหตุผลที่ความเร็วในการขายเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับพนักงานขายที่ต้องการเพิ่มอัตราการปิดการขาย การมุ่งเน้นที่ความเร็วในการขายช่วยให้คุณระบุได้ว่าอุปสรรคในการแปลงเกิดขึ้นที่ใดในระหว่างวงจรการขาย ตลอดจนระบุประสิทธิภาพที่คุณได้รับ นอกจากนี้ยังสามารถเป็นประโยชน์สำหรับองค์กรที่ต้องการคาดการณ์ว่าพวกเขาจะสร้างรายได้เท่าใดในช่วงเวลาที่กำหนด

แต่ข้อความหลักที่นี่คือ: ปรับปรุงความเร็วการขายของคุณ และไม่เพียงแต่คุณจะขายได้เร็วขึ้นเท่านั้น แต่คุณยังมีเวลาปิดการขายเพิ่มเติมอีกด้วย ชาชิง.

เคยได้ยินวลี "volume is king" ไหม?

มันถูกนำไปใช้กับบริบทที่แตกต่างกันมากมาย ตั้งแต่การฝึกฟิตเนสไปจนถึงการซื้อขายทางการเงิน แต่ก็มีความเกี่ยวข้องอย่างมากกับโลกของการขาย – คำแนะนำก็คือการขายหน่วยให้มากขึ้นเป็นวิธีที่แน่นอนที่สุดในการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจที่ครอบคลุมของคุณ ในบทความนี้ เราจะอธิบายอย่างแน่ชัดว่าปริมาณการขายเกี่ยวข้องกับอะไร อภิปรายถึงความสำคัญ และพูดคุยถึงวิธีเพิ่มยอดขายของคุณ

ความเร็วการขายคืออะไร?

ความเร็วของการขายจะวัดความรวดเร็วของข้อตกลงผ่านไปป์ไลน์การขายเพื่อสร้างรายได้

สมการความเร็วในการขายใช้เมตริกสี่ตัว:

• จำนวนโอกาส
• มูลค่าข้อตกลงโดยเฉลี่ย
• อัตราการชนะหรืออัตราการแปลง
• ระยะเวลาของวงจรการขาย

ทำไมความเร็วของการขายจึงสำคัญ?

เมื่อมองในภาพรวม การวัดความเร็วในการขายเป็นประจำจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสภาพโดยรวมของธุรกิจของคุณ นอกจากนี้ยังวัดประสิทธิภาพโดยรวมของทีมขาย

เมื่อองค์กรประสบปัญหาในการหารายได้ สมการความเร็วในการขายสามารถช่วยระบุว่าองค์ประกอบใดของกระบวนการขายที่มีข้อบกพร่อง ช่วยให้คุณปรับปรุงได้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าจำนวนโอกาส มูลค่าข้อตกลงเฉลี่ย และระยะเวลาในวงจรการขายของคุณดูดี แต่อัตราการชนะของคุณลดลง ในกรณีนั้น คุณทราบดีว่าถึงเวลาต้องดูคุณภาพของลีดของคุณ และบางทีทีมขายของคุณอาจเข้าถึงพวกเขาอย่างไร คุณอาจต้องการแจกแจงอัตราการชนะโดยสมาชิกในทีมขายเพื่อดูว่ามีจุดอ่อนหรือไม่ เพื่อให้คุณสามารถหาวิธีปรับปรุงเกมปิดของพวกเขาได้

หรือบางทีอัตราการชนะของคุณอยู่เหนือหลังคา และจำนวนโอกาสและมูลค่าข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณก็ดูดี แต่ระยะเวลาในวงจรการขายของคุณยาวนานมาก แม้ว่าพวกเขาจะไปถึงขั้นสุดท้ายแล้วก็ตาม ตัวแทนฝ่ายขายต้องปิดตัวไปตลอดกาล ตอนนี้ คุณทราบแล้วว่าคุณจำเป็นต้องทบทวนวงจรการขายของคุณและหาว่าขั้นตอนใดที่สามารถเปลี่ยนแปลงหรือตัดทิ้งเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพได้ บางทีมันอาจจะเป็นประโยชน์สำหรับคุณที่จะชนะในสัดส่วนข้อตกลงที่ต่ำกว่าเล็กน้อยโดยเฉลี่ย แต่เพื่อปิดให้เร็วขึ้น?

วิธีคำนวณความเร็วการขายของคุณ

ในการคำนวณความเร็วในการขายขององค์กรของคุณอย่างแม่นยำ ให้เริ่มต้นด้วยการแยกไปป์ไลน์ขนาดเล็ก ตลาดกลาง และระดับองค์กร

มีแนวโน้มว่าเมตริกของคุณจะค่อนข้างแตกต่างภายในกลุ่มตลาดเหล่านี้ โดยเฉพาะมูลค่าข้อตกลงโดยเฉลี่ยและระยะเวลาของวงจรการขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับองค์กรมีแนวโน้มที่จะมีค่ามากกว่า แต่เมื่อมีผู้มีอำนาจตัดสินใจเข้ามาเกี่ยวข้อง พวกเขามักจะใช้เวลานานกว่ามากในการปิด สำหรับมุมมองที่ถูกต้องของความเร็วในการขายของคุณ สิ่งเหล่านี้จำเป็นต้องพิจารณาแยกกัน

เมื่อคุณแบ่งกลุ่มตลาดของคุณแล้ว ให้รันสมการความเร็วการขายสำหรับแต่ละส่วน

ความเร็วในการขายคำนวณโดยการคูณจำนวนโอกาสทางการขายในไปป์ไลน์ด้วยมูลค่าข้อตกลงเฉลี่ยและอัตราการชนะ ผลลัพธ์จะต้องหารด้วยจำนวนวันในรอบการขายทั่วไปดังนี้:

ความเร็วการขาย = จำนวนโอกาส x มูลค่าการซื้อขาย x อัตราการชนะ / ระยะเวลาของวงจรการขายในวัน

จำนวนที่คุณจะได้รับควรแสดงจำนวนรายได้โดยประมาณที่คุณได้รับในแต่ละวัน จากนั้น คุณสามารถมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มมูลค่าข้อตกลง หรือเพื่อลดระยะเวลาของวงจรการขาย หรือควรปรับปรุงทั้งสองอย่างตามหลักเหตุผล

ที่กล่าวว่า โปรดจำไว้ว่าการคำนวณแบบครั้งเดียวจะไม่ค่อยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสุขภาพของธุรกิจและทีมขายของคุณมากนัก

เพื่อให้เข้าใจประสิทธิภาพของคุณอย่างแท้จริง คุณต้องใส่ตัวเลขเหล่านี้ในบริบท คำนวณความเร็วในการขายเป็นช่วงๆ เพื่อทำความเข้าใจว่าการเปลี่ยนแปลงที่คุณทำกับกระบวนการขายส่งผลต่อกระบวนการขายอย่างไร เพื่อให้คุณสามารถปรับตัวและปรับปรุงต่อไปได้

ปริมาณการขายคืออะไร?

พูดง่ายๆ คือ ปริมาณการขายของคุณคือจำนวนหน่วยที่ขายทั้งหมดภายในระยะเวลาการรายงานที่กำหนด เช่น ไตรมาสการเงินหรือทั้งปี

คำว่า "หน่วย" ใช้กับผลิตภัณฑ์ได้ชัดเจนที่สุด และสามารถรายงานได้ 4 ระดับที่แตกต่างกัน:

• ผลิตภัณฑ์
• สายผลิตภัณฑ์
• ลูกค้าสาขา
• ภูมิภาคการขาย

อย่างไรก็ตาม ปริมาณการขายยังสามารถใช้ในธุรกิจที่ให้บริการได้ ซึ่งหน่วยขายทั้งหมดอาจเทียบเท่ากับจำนวนชั่วโมงที่เรียกเก็บเงิน (หรือใกล้เคียงกัน)

ปริมาณการขายเทียบกับรายได้

ปริมาณการขายและรายได้เป็นทั้งตัวชี้วัดหลักที่เกี่ยวข้องกับการขายที่ธุรกิจสร้างขึ้น แต่ก็ไม่ใช่สิ่งเดียวกัน

ตามที่เราได้อธิบายไปแล้ว ปริมาณการขายคือจำนวนเฉพาะของหน่วยที่ขายในระหว่างรอบระยะเวลารายงาน ซึ่งหมายความว่าไม่มีมูลค่าทางการเงินแนบมาด้วย ในทางตรงกันข้าม รายได้จากการขายจะวัดมูลค่าของยอดขายทั้งหมด ซึ่งเป็นผลรวมที่เป็นตัวเงินซึ่งไม่ได้อ้างอิงถึงจำนวนผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายในช่วงเวลาดังกล่าว

ตัวอย่างเช่น หากบริษัทขาย 1,000 รายการของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดด้วยป้ายราคา $5 ปริมาณการขายและรายได้จะเป็นดังนี้:

• ปริมาณการขาย: 1,000 หน่วย
• รายได้จากการขาย: $5,000

เหตุใดปริมาณการขายจึงมีความสำคัญ

เหตุใดปริมาณจึงมีความสำคัญ แน่นอนว่ารายได้ (และกำไร) เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญกว่ามาก?

อันที่จริงนั่นไม่เป็นความจริง เมตริกแต่ละรายการสามารถมีคุณค่าในตัวเอง แต่เมื่อรวมกันแล้ว เมตริกเหล่านี้จะให้บริบทเพิ่มเติมเกี่ยวกับประสิทธิภาพของฟังก์ชันการขายของคุณ

ลองนึกภาพบริษัทของคุณตั้งเป้ารายได้จากการขายในไตรมาสที่ 1 ไว้ที่ $100,000 ในความเป็นจริง คุณสร้างรายได้ 105,000 ดอลลาร์ในระหว่างไตรมาส ดังนั้นธุรกิจมีสุขภาพที่ดีใช่ไหม?

อาจเป็นไปได้ – แต่หากไม่ทราบจำนวนหน่วยที่ขายได้ ก็ยากที่จะพูด รายได้ดังกล่าวอาจมาจากการขายผลิตภัณฑ์มูลค่าสูงมากเพียงหน่วยเดียว หรือจาก 105,000 หน่วยของผลิตภัณฑ์ 1 ดอลลาร์

โดยไม่ทราบจำนวนหน่วยที่ขายได้ เป็นการยากที่จะประเมินประสิทธิภาพและประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ หรือประสิทธิภาพของกิจกรรมทางการตลาดของคุณ

วิธีคำนวณปริมาณการขายของคุณ

การคำนวณปริมาณการขายตามประสิทธิภาพที่ผ่านมาเป็นเพียงกรณีของการเพิ่มหน่วยทั้งหมดที่คุณขายในช่วงเวลาที่กำหนด

หรือ หากคุณกำลังสร้างการคาดการณ์ยอดขายหนึ่งปี คุณสามารถคำนวณปริมาณการขายที่คาดการณ์ไว้ได้โดยการคูณจำนวนหน่วยที่ขายในหนึ่งเดือนด้วย 12

การทำลายปัจจัยที่ส่งผลต่อความเร็วของการขาย

1. จำนวนโอกาส

ทีมขายสามารถทำงานผ่านลีดได้กี่คนในช่วงเวลาที่กำหนด? หากต้องการคำนวณประสิทธิภาพการทำงานของบุคคล คุณยังสามารถแบ่งเมตริกนี้ตามพนักงานขาย หรือแยกย่อยเมตริกตามภูมิภาคหรือผลิตภัณฑ์เพื่อมุมมองที่ละเอียดยิ่งขึ้น

หากต้องการเพิ่มความเร็วในการขาย ให้ขจัดสัญชาตญาณตามธรรมชาติที่บอกคุณว่ายิ่งมีลูกค้ามากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น ให้เน้นที่การจัดหาลีดคุณภาพสูงแทน – แม้ว่านี่หมายความว่าคุณกำลังทำงานกับลีดทั้งหมดน้อยลงก็ตาม

2. มูลค่าการซื้อขาย

อันนี้ง่าย มูลค่าเงินดอลลาร์ของการขายเฉลี่ยคืออะไร? หากบริษัทของคุณทำงานกับผลิตภัณฑ์ตามการสมัครรับข้อมูลหรือใน SaaS ให้แลกเปลี่ยนเป็นมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าโดยเฉลี่ย

คุณจะเปลี่ยนแปลงมูลค่าดีลของคุณเพื่อปรับปรุงความเร็วการขายโดยรวมได้อย่างไร เสนอข้อเสนอหรือส่วนเสริมที่จะทำให้ข้อเสนอของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับลีด ในขณะเดียวกันก็เพิ่มมูลค่าข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณ – และด้วยเหตุนี้ ความเร็วในการขายของคุณ

3. อัตราการชนะ

จำนวนลูกค้าเป้าหมายของคุณกลายเป็นลูกค้าที่สร้างรายได้ให้กับธุรกิจได้อย่างไร หากคุณได้รับโอกาสในการขาย 100 รายการในหนึ่งเดือน และปิดดีล 50 รายการจากกลุ่มนี้ อัตราการชนะของคุณคือ 50%

ไม่มีทางเดียวที่จะปรับปรุงอัตราการชนะได้: หากมี พนักงานขายทุกคนจะต้องบรรลุเป้าหมายสัปดาห์แล้วสัปดาห์เล่า แต่เป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะมุ่งเน้นไปที่การจับและหล่อเลี้ยงโอกาสคุณภาพสูง เช่น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงความตั้งใจในการซื้ออย่างสูงแล้ว หรือผู้ที่ได้รับการอ้างอิงผ่านผู้ติดต่อที่มีอยู่

4. ระยะเวลาของวงจรการขาย

อันนี้ค่อนข้างซับซ้อนกว่าเล็กน้อย ในการหาความเร็วของการขาย คุณจำเป็นต้องรู้ว่ารอบการขายโดยเฉลี่ยของคุณใช้เวลานานเท่าใด ทั้งนี้จะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ได้แก่:

• รอบการขายของคุณมีกี่ขั้นตอน
• โดยเฉลี่ยแต่ละขั้นตอนใช้เวลานานแค่ไหน
• ข้อเสนอของคุณซับซ้อนแค่ไหน
• สินค้าและบริการของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าไร

ลูกค้าเป้าหมายจะใช้เวลามากขึ้นในการช็อปปิ้งและค้นคว้าข้อตกลงมูลค่า 10,000 ดอลลาร์ มากกว่าที่พวกเขาจะทำข้อตกลงมูลค่า 1,000 ดอลลาร์ ซึ่งจะทำให้วงจรการขายยาวนานขึ้น

วงจรการขายเป็นระบบนิเวศที่ละเอียดอ่อน โดยมีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้มากมาย และอาจไม่สอดคล้องกันในแต่ละข้อตกลง แต่ด้วยการทำความเข้าใจอย่างถี่ถ้วนว่าเกิดอะไรขึ้น คุณควรจะสามารถระบุโอกาสในการปรับปรุงประสิทธิภาพหรือปรับปรุงแนวทางการขายของคุณเพื่อลดระยะเวลาในวงจรการขายโดยเฉลี่ยของคุณ การเพิ่มจำนวนพนักงานหากจำเป็น ยังช่วยให้ปิดดีลได้เร็วขึ้นอีกด้วย

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการวัดความเร็วในการขายของคุณ

ยังคงดิ้นรนเพื่อให้ได้เมตริกที่มั่นคง? คำนึงถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดต่อไปนี้เมื่อพยายามทำความเข้าใจความเร็วในการขาย

1. มากกว่านั้นดีกว่า

ยิ่งคุณวิเคราะห์เป็นเวลานานเท่าใด คุณก็ยิ่งต้องปิดข้อมูลมากขึ้นเท่านั้น และผลลัพธ์ก็จะยิ่งแม่นยำมากขึ้นเท่านั้น

ทีมขายทุกทีมต้องผ่านจุดสูงสุดและช่วงต่ำสุด ซึ่งมักจะเป็นช่วงฤดูกาล ดังนั้นฉันไม่แนะนำให้วัดค่าน้อยกว่าหนึ่งในสี่ เมื่อคุณเข้าสู่ช่วงสิ้นปี การสรุปตัวเลขจากทั้งปีมักจะเป็นประโยชน์เพื่อให้คุณทราบข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลการดำเนินงานประจำปี

หากคุณทำแบบฝึกหัดนี้ทุกปี คุณจะสามารถเปรียบเทียบและเปรียบเทียบกับปีก่อนหน้าเพื่อทำความเข้าใจผลกระทบที่คุณได้รับ ยิ่งไปกว่านั้น คุณจะพร้อมมากขึ้นที่จะเปิดตัวในปีใหม่ด้วยกลยุทธ์ที่คิดมาอย่างดีที่จะช่วยเพิ่มตัวเลขของคุณในอีก 12 เดือนข้างหน้า

2. ความสม่ำเสมอคือกุญแจสำคัญ

เพื่อการอ่านที่ถูกต้อง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแปรและคำจำกัดความของคุณสอดคล้องกันเมื่อคำนวณความเร็วในการขาย การเปลี่ยนแปลงใดๆ กับพารามิเตอร์ของตัววัดของคุณอาจทำให้ผลลัพธ์บิดเบือนได้ ดังนั้นในขณะที่อาจดูเหมือนว่าความเร็วในการขายดีขึ้น แต่จริงๆ แล้วอาจลดลง หรือในทางกลับกัน

ตัวอย่างเช่น เมื่อใดที่คุณพิจารณาโอกาสในการขายเพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นโอกาสทางการขาย วงจรการขายของคุณเริ่มต้นที่จุดใด อะไรนับเป็นชัยชนะ? และคุณจะแบ่งกลุ่มโอกาสออกเป็นไปป์ไลน์ขนาดเล็ก ตลาดกลาง และระดับองค์กรอย่างไร

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณพอใจกับตัวแปรเหล่านี้ก่อนที่จะเริ่มวัดความเร็วในการขาย หากมีสิ่งใดเปลี่ยนแปลงหลังจากข้อเท็จจริง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณยอมให้การเปลี่ยนแปลงนี้ในสมการของคุณ หากไม่มีความสามารถในการเปรียบเทียบผลลัพธ์รายไตรมาสหรือรายปีได้อย่างแม่นยำ การวัดความเร็วของการขายอาจเป็นการออกกำลังกายที่ไร้จุดหมาย

3. เข้าใจผลกระทบของการลดราคา

ส่วนลดไม่ใช่คำตอบของการขายที่ล่าช้าเสมอไป แต่สิ่งเหล่านี้อาจมีผลกระทบอย่างมากในการลดระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ ดังนั้นจึงส่งผลกระทบในทางบวกต่อความเร็วในการขาย

เสนอส่วนลดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ โดยมีการจำกัดเวลา และหากพวกเขาจะปิดอยู่แล้ว การทำเช่นนี้จะกระตุ้นให้พวกเขาปิดเร็วขึ้น การทำเช่นนี้ไม่เพียงแต่จะทำให้รอบการขายสั้นลงเท่านั้น แต่ยังนำลีดบางส่วนที่กำลังพิจารณาเลือกใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ถูกกว่าจากคู่แข่งกลับมารวมกัน ซึ่งจะช่วยเพิ่มอัตราการชนะด้วยเช่นกัน

พิจารณาเสนอส่วนลดในวันที่กำหนดของรอบการขาย ไม่ว่าจะในจุดที่คุณสูญเสียลูกค้าเป้าหมายไปเป็นจำนวนมาก หรือเมื่อคุณเริ่มกังวลว่าวงจรการขายจะยืดเยื้อนานเกินไป ไม่ว่าคุณจะจัดโครงสร้างสิ่งจูงใจอย่างไร อย่าลืมนำสิ่งจูงใจเหล่านั้นมารวมไว้ในการคำนวณความเร็วในการขาย เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากเมตริกอันทรงพลังนี้

12 วิธีในการเพิ่มปริมาณการขาย

ดังนั้นเราจึงเห็นด้วย: ปริมาณการขายมีความสำคัญ ตอนนี้ มาดู 12 วิธีในการเพิ่มของคุณ:

1. ทำความเข้าใจ USP ของคุณ

ในการขายสินค้าของคุณให้มากขึ้น ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้ผลิตภัณฑ์นั้นแตกต่างจากคู่แข่ง คุณถูกกว่า? เร็วขึ้น? น่าเชื่อถือยิ่งกว่า?

กำหนดคุณสมบัติหลักของผลิตภัณฑ์ของคุณ ต่อไป ทำแบบเดียวกันกับคู่แข่งรายใหญ่ของคุณเพื่อประเมินว่าผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นตรงไหน วิธีนี้จะช่วยให้คุณสร้างข้อความทางการตลาดและการขายที่มีผลกระทบมากขึ้น

2. มุ่งเน้นผลประโยชน์ของลูกค้า

เมื่อเน้นย้ำถึงตัวสร้างความแตกต่างที่สำคัญของผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาคิดหาวิธีสื่อสารในลักษณะที่สอดคล้องกับผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ

ในการทำเช่นนั้น คุณต้องเข้าใจว่าทำไมความแตกต่างเหล่านั้นจึงสำคัญต่อลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีความน่าเชื่อถือมากกว่าคู่แข่ง ประโยชน์ต่อลูกค้าของคุณอาจเป็น:

• ผลลัพธ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น
• ข้อมูลประกอบการตัดสินใจที่ดีขึ้น
• เวลาหยุดทำงานน้อยลง

3. คัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

เห็นได้ชัดว่าคุณมีโอกาสมากขึ้นที่จะบรรลุปริมาณการขายที่สูง (และปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณต่อไป) หากคุณขายให้กับคนที่เหมาะสม คัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริงโดยถาม:

• คุณต้องการให้ผลิตภัณฑ์นี้ทำอะไร?
• คุณคาดหวังว่าจะได้ผลลัพธ์ที่วัดผลได้อะไรบ้าง?
• คุณหวังว่าผลิตภัณฑ์นี้จะสร้างผลกระทบส่วนตัวอย่างไร?
• คุณวางแผนที่จะวัดผลลัพธ์อย่างไร?

4. กำหนดคะแนนความเจ็บปวดของบุคคล

ข้อความขายของคุณควรเน้นที่ปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไข ดังนั้นจึงมีเหตุผลที่คุณต้องกำหนดปัญหาเหล่านั้นก่อน ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถทำให้ชัดเจนว่าคุณสามารถเอาชนะความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่ได้อย่างไร

5. ทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพกับการตลาด

เมื่อการขายและการตลาดทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิด ทั้งสองทีมก็เห็นผลลัพธ์ที่แข็งแกร่งขึ้น อันที่จริง ผู้นำการขายและการตลาดเกือบ 9 ใน 10 เชื่อว่าการประสานงานกันอย่างใกล้ชิดระหว่างทีมของพวกเขาเป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับการปรับปรุงผลลัพธ์ทางธุรกิจ

6. เร่งความเร็วการขาย

ความเร็วของการขายจะวัดเวลาที่ใช้ในการย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านไปป์ไลน์การขายของคุณ ตั้งแต่วินาทีแรกที่คุณติดต่อพวกเขา จนถึงจุดที่คุณปิดการขายในที่สุด

เหตุผลก็คือยิ่งคุณสามารถเร่งกระบวนการนั้น ขจัดสิ่งกีดขวางและขั้นตอนที่ไม่จำเป็นออกไปได้มากเท่าไร คุณก็ยิ่งขายได้มากเท่านั้น

7. ประเมินพื้นที่ขายของคุณ

สำหรับทีมขายที่ทำงานในหลายพื้นที่ การวิเคราะห์ผลลัพธ์ในแต่ละพื้นที่มักจะเป็นประโยชน์ คุณอาจพบว่าพนักงานขายที่ทำงานได้ดีที่สุดของคุณกำลังมุ่งเน้นไปที่พื้นที่ที่มีศักยภาพจำกัด การเปลี่ยนสิ่งต่าง ๆ อาจนำไปสู่ปริมาณการขายที่สูงขึ้น

8. กระตุ้นตัวแทนของคุณ

พูดง่ายๆ ก็คือ คุณมีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายปริมาณการขายของคุณมากขึ้นหากตัวแทนของคุณมีแรงจูงใจ แม้ว่าจะมีปัจจัยหลายอย่างที่ส่งผลต่อแรงจูงใจ แต่สิ่งจูงใจก็มีบทบาทสำคัญในโลกของการขาย

อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่สิ่งจูงใจในการขายทั้งหมดของคุณที่ควรจะเป็นทางการเงิน จากการวิจัยของ The Culture Works พบว่า พนักงานขายเพียง 17% เท่านั้นที่จัดอันดับเงินให้เป็นแรงจูงใจสูงสุดของพวกเขา

9. แนะนำรางวัลลูกค้า

ตัวแทนของคุณไม่ใช่คนเดียวที่คุณควรสร้างแรงจูงใจ – ทำเช่นเดียวกันกับลูกค้าปัจจุบันของคุณด้วย ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอส่วนลดให้กับผู้ซื้อที่ซื้อผลิตภัณฑ์หลายรายการพร้อมกัน หรือมอบโบนัสเงินสดหรือส่วนแบ่งรายได้ต่อเนื่องสำหรับการแนะนำผลิตภัณฑ์ให้ประสบความสำเร็จ

10. มุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

ลูกค้าทุกคนไม่เท่าเทียมกัน บางคนมักจะซื้อบ่อยขึ้น เลือกผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่า หรือซื้อจำนวนมากกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ทีมขายของคุณควรใช้เวลาในการพูดคุยกับลูกค้าที่มีการใช้จ่ายสูงอย่างไม่สมส่วน เพราะท้ายที่สุดแล้ว พวกเขาคือคนที่สร้างความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดให้กับผลกำไรของคุณ

11. ทำสิ่งที่ได้ผลมากขึ้น

ปริมาณการขายเป็นตัวชี้วัดที่มีประโยชน์เพราะช่วยให้คุณระบุสิ่งที่ใช้งานไม่ได้ ตัวอย่างเช่น หากบางภูมิภาคหรือสายผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพค่อนข้างแย่ คุณสามารถเปลี่ยนโฟกัสไปจากที่นั้น หรืออัปเดตกลยุทธ์การขายของคุณตามนั้น

12. ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน

เป้าหมายรายได้มีความสำคัญ แต่การกำหนดเป้าหมายปริมาณการขายที่ชัดเจนอาจมีความหมายมากกว่า เนื่องจากเป็นการกำหนดเป้าหมายอย่างชัดเจนว่าต้องขายหน่วย (และประเภทใด) ในช่วงเวลาที่กำหนด ผลรวมทั้งหมดนั้นสามารถแบ่งย่อยเป็นเดือน สัปดาห์ หรือกระทั่งวันได้