Scalestack จาก 0 ถึง $500k ใน ARR ใน 1 ปีด้วยข้อมูลที่ดีขึ้นและ Cold Email ได้อย่างไร

เอลิโอ นาร์ซิโซ

• 27 กันยายน 2564

Scalestack ก่อตั้งขึ้นในปี 2020 คล้ายกับ Zapier สำหรับข้อมูลการขายแบบ B2B โดยสร้างเวิร์กโฟลว์ข้อมูลที่เหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้า เพื่อช่วยให้พวกเขาค้นหากลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมและเพิ่มรายได้เร็วขึ้น ในปีแรกนับตั้งแต่เปิดตัว Scalestack ได้เพิ่มจาก $0 เป็น $500K ใน ARR ได้ลูกค้าองค์กรเช่น MongoDB , IAC.com และ NetApp รวมถึง สตาร์ทอัพ อย่าง Rentroom , nFlux และ Easol แนวคิดนี้ใช้ได้ผล และในช่วง 12 เดือนอันสั้น (ในช่วงที่มีการระบาดใหญ่ทั่วโลก) Scalestack ได้เรียนรู้บทเรียนมากมายเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล เราใช้เครื่องมือมากมาย รวมทั้งของเราเอง และใช้ Mailshake เพื่อปรับปรุงอีเมลเย็น

กลยุทธ์ในการปรับขนาดการเริ่มต้นของคุณ

ข้อมูลคุณภาพบน ICP ของคุณช่วยให้คุณแปลงได้

เมื่อเราเปิดตัว Scalestack สิ่งแรกที่เราทำคือแยกและทดสอบ ICP (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ)

ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ดี คุณจำเป็นต้องรู้ว่าผู้ใช้ของคุณเป็นใครและปัญหาหลักที่คุณสามารถแก้ไขได้ เมื่อคุณกำหนดสิ่งเหล่านี้แล้ว คุณสามารถหลีกเลี่ยงการเสียเวลา ทรัพยากรที่หายากของคุณ สร้างความเสียหายให้กับโดเมนของคุณ และให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าส่งคุณ เพื่อสแปมหรือยกเลิกการสมัคร ICP ช่วยให้เราเข้าใจว่าควรกำหนดเป้าหมายใครก่อน โดยพื้นฐานแล้วเป็นคำอธิบายเชิงสมมติฐานเกี่ยวกับประเภทของบริษัทที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ดังนั้นจึงมีแนวโน้มที่จะพูดคุยกับคุณมากขึ้น

การรู้ ICP ของคุณจะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายการเข้าถึง พูดคุยกับปัญหาของพวกเขา และเสนอวิธีแก้ปัญหาอย่างมีประสิทธิภาพ Scalestack ปรับให้เหมาะสมจากการขยายการขายครั้งแรกผ่านการทำความเข้าใจ ICP ของเราและใช้ข้อมูลคุณภาพจากแหล่งต่างๆ เห็นได้ชัดว่าเราโชคดี เราพัฒนาเครื่องมือสำหรับเชื่อมต่อชุดข้อมูลต่างๆ มากมาย

ดังนั้นคุณจะสร้าง ICP ของคุณอย่างไรและด้วยข้อมูลใด จุดเริ่มต้นที่ตรงไปตรงมาคือตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ ลูกค้าในอุดมคติของเราตั้งอยู่ในประเทศใดประเทศหนึ่งหรือไม่? มีประเทศใดบ้างที่เราไม่ต้องการขายให้? ข้อมูลนี้จะแจ้งบรรทัดฐานทางวัฒนธรรม บรรยากาศทางธุรกิจ และตลาดการแข่งขันของคุณ จึงเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี..

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งคืออุตสาหกรรมของ ICP พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมใดและมีอิทธิพลต่อข้อเสนอคุณค่าของคุณ โครงสร้างการตัดสินใจ และความก้าวหน้าในการรับรู้และการนำโซลูชันไปใช้อย่างไร อย่าลืมว่าอุตสาหกรรมสามารถแบ่งส่วนได้เช่นกัน

สมมติว่าคุณเป็นบริษัทซอฟต์แวร์ที่ขายซอฟต์แวร์การจัดการทรัพย์สิน แน่นอน คุณจะกำหนดเป้าหมายบริษัทอสังหาริมทรัพย์ แล้วบริษัทอสังหาริมทรัพย์ไหนล่ะ? พวกเขาเป็นอสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์หรือไม่? ที่อยู่อาศัย? ชุมชน? บริษัทเหล่านี้จัดการอะไร? บ้านส่วนตัว? หอพักนักศึกษา? การมีความเฉพาะเจาะจงมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้จะช่วยให้คุณจำกัดขอบเขตคุณค่าของคุณให้แคบลง และเหตุใดคุณจึงเข้าถึง ICP นี้ตั้งแต่แรก

การติดต่อผู้ที่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยเป็นการเสียเวลาและพลังงานสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง แน่นอน เป็นไปไม่ได้ที่จะกำหนดล่วงหน้าด้วยความมั่นใจอย่างยิ่งว่าบุคคลนั้นจะสนใจในสิ่งที่คุณพูดหรือไม่ อย่างไรก็ตาม มีวิธีการและกรอบการทำงานที่ได้รับการพิสูจน์แล้วที่ช่วยให้เรามีแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับความสนใจของผู้มุ่งหวังที่อาจเป็นไปได้ เมื่อเรามาถึงข้อสรุปดังกล่าวที่ Scalestack เราได้เรียนรู้ถึงความสำคัญของการสร้างเอกสารเชิงกลยุทธ์—โดยเฉพาะอย่างยิ่ง— ICP ที่กำหนดไว้อย่างดี: ชุดของคำจำกัดความที่ช่วยให้เรากำหนดได้ว่าใครควรกำหนดเป้าหมาย (และใครควรกำหนดเป้าหมายก่อน) แข็งแกร่งพอที่จะเป็นแนวทางในการเริ่มต้นของเราและมีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะได้รับการอัปเดตด้วยประสบการณ์ ยิ่งเราระบุคำจำกัดความของ ICP มากเท่าใด ความพยายามในการขายของเราจะยิ่งให้ผลลัพธ์มากเท่านั้น เพื่อให้มีความเฉพาะเจาะจงมาก คุณจำเป็นต้องมีข้อมูลที่ดี: ข้อมูลคุณภาพช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการขายของคุณ และเพิ่มอัตราการชนะในดีลได้ในที่สุด

4 เครื่องมือที่ใช้งานได้จริงเพื่อทำให้การขายขาออกของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่น

เราได้สร้างรายชื่อเครื่องมือและชุดทักษะยอดนิยม 4 อันดับแรกที่คุณต้องพัฒนาเพื่อแปลงแคมเปญขาออกอย่างมีประสิทธิภาพ

1. ใช้ซอฟต์แวร์เขียนคำโฆษณา เช่น Warmer.ai

สำเนาของคุณคือข้อความของคุณ แม้ว่าทีมขายจะไม่ได้รับการฝึกฝนในการเขียนสำเนาเหมือนนักการตลาด แต่นี่คือการแปลมูลค่า ข้อความจะต้องสามารถสแกนได้ กระชับ สอดคล้องกัน และมีความเกี่ยวข้อง

2. วอร์มอัพโดเมนของคุณก่อนเริ่มด้วยเครื่องมืออย่าง Warm Up Your Email

โดเมนของคุณควรถือว่าศักดิ์สิทธิ์ เมื่อคุณทำให้ชื่อเสียงของโดเมนเสื่อมเสียแล้ว จะไม่มีวันหวนกลับคืนมา นี่เป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นธุรกิจใหม่ที่มีโดเมนที่ค่อนข้างใหม่ คุณไม่ต้องการให้อีเมลของคุณโดนสแปมโดยอัตโนมัติ ดังนั้นคุณจึงต้องวอร์มอัพโดเมนของคุณเพื่อทำให้การเข้าถึงของคุณเย็นลงเล็กน้อย

3. การปรับแต่งอีเมล + เครื่องมือการปรับใช้อีเมลแบบเย็น เช่น Mailshake

อีเมลของคุณต้องปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เรียบง่าย. ทำไม เพราะนั่นทำให้มีความเกี่ยวข้องกับบุคคลที่ได้รับ มิฉะนั้น คุณกำลังพูดกับตัวเอง เกี่ยวกับตัวคุณเอง ทำให้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ (นั่นคือประเด็นทั้งหมดใช่ไหม) เมื่อใช้ Mailshake ร่วมกับ Warmer.ai คุณสามารถสร้างสำเนาให้กับคุณได้โดยอัตโนมัติ ดังนั้นคุณจึงไม่ต้องทำงานหนักในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

4. ซอฟต์แวร์จัดตารางเวลาเช่น Chili Piper

เอาล่ะ ไม่มีใครชอบเล่นแท็กอีเมลเพื่อหาเวลา ทำให้ง่ายขึ้นโดยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าถึงปฏิทินของคุณโดยตรง หากคุณมี 3 ข้อข้างต้น ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะถูกบังคับให้จองเวลากับคุณ นี่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการลดความยุ่งยากในการหาเวลาร่วมกัน

ความท้าทายสุดคลาสสิกที่นี่คือการหาจุดสมดุลที่ถูกต้อง สถานการณ์ในอุดมคติคือการเขียนอีเมลเย็นที่มีความเฉพาะเจาะจงและมีความเกี่ยวข้องซึ่งลีดของเราสามารถเกี่ยวข้องได้ ปัญหาคือ การปรับแต่งมักจะต้องแลกมาด้วยความสามารถในการปรับขนาดเมื่อเราไม่ได้ใช้เครื่องมือใดๆ และเราไม่สามารถให้ตัวแทนฝ่ายขายเขียนอีเมลที่กำหนดเองสำหรับลีดทุกรายที่พวกเขาติดต่อได้

โชคดีที่ทุกวันนี้เรามีเครื่องมือที่น่าทึ่งที่สามารถช่วยให้เราบรรลุการทำงานอัตโนมัติในระดับที่ยอดเยี่ยมโดยไม่ต้องเสียสละการปรับแต่งเอง ทำให้เราสามารถติดต่อกับผู้คนในวงกว้างด้วยอีเมลที่คาดเดายากที่แปลงได้ เดือนแรกของเราถูกใช้ไปกับการเขียนอีเมลที่เจาะจงมากสำหรับลีดแต่ละคนของเรา โดยได้ผลลัพธ์ที่ไม่น่าตื่นเต้นนัก เราหวังว่าเราจะพบ Mailshake เร็วกว่านี้

3 ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อปรับขนาด

ตลอดเส้นทาง Scalestack ที่น่าตื่นเต้นของเราในปีที่ผ่านมา เราได้เรียนรู้ (บางครั้งอาจเป็นเรื่องยาก) เกี่ยวกับข้อผิดพลาดทั่วไปที่บริษัททำในกระบวนการขาย B2B เห็นได้ชัดว่ามีหลายอย่าง แต่เราต้องการเน้นในสามสิ่งที่เราเชื่อว่าเป็นกุญแจสำคัญ:

1. ไม่ต้องเสียเวลาไปกับระบบอัตโนมัติ

บางครั้งเราไม่ได้คิดที่จะสำรวจวิธีการหรือเครื่องมือที่ดีกว่า—เราแค่ยึดติดกับสิ่งที่เรารู้ว่าใช้ได้ผลดี หากเราเพิ่งรู้ว่าการใช้เวลาเพียงเล็กน้อยในการตั้งค่าและสำรวจตัวเลือกการทำงานอัตโนมัติจะทำให้เราสามารถขยายความพยายามของเราได้ เราจะไม่ลังเลเลย เมื่อทำให้ทีมขายของเรามีเวลาว่างมากขึ้น เราก็ได้ช่วยให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่กิจกรรมการขายที่เพิ่มมูลค่า ในการทำเช่นนั้น ขอแนะนำให้ใช้เวลาแบ่งกระบวนการขายออกเป็นกิจกรรมย่อยๆ เพื่อทำความเข้าใจว่าส่วนใดที่เป็นระบบอัตโนมัติได้

2. มองเห็นศักยภาพของ LinkedIn

เป็นการยากที่จะชี้ไปในทิศทางอื่นนอกเหนือจาก LinkedIn เมื่อนึกถึงเว็บไซต์ที่เป็นประโยชน์สำหรับพนักงานขาย ทุกคนมักนึกถึงการลงประกาศรับสมัครงานและโปรไฟล์บริษัทเมื่อนึกถึงเครือข่ายธุรกิจที่แข็งแกร่งนี้ เมื่อในความเป็นจริง LinkedIn ให้มากขึ้น ด้วยข้อมูลและทรัพยากรทั้งหมด มันเป็นประเภทของแหล่งข้อมูลที่คุณต้องการใช้เวลาด้วยพอสมควร แต่คุณต้องทำให้ถูกต้อง เมื่อมีคนรู้จักคุณหรือธุรกิจของคุณ พวกเขาอาจจะดูอะไรเป็นอย่างแรก โพรไฟล์ LinkedIn หรือโพรไฟล์บริษัทของคุณ ถ้าคุณต้องการหาคนที่สามารถเป็นตัวแทนลีดที่น่าสนใจได้ คุณจะเริ่มจากที่ไหน? อีกครั้ง LinkedIn ใช้เวลาในการสร้างโปรไฟล์ที่ยอดเยี่ยม (และทำให้เป็นปัจจุบัน) การค้นหาบริษัท และการติดต่อพวกเขาผ่าน InMail หรือข้อความโดยตรงสามารถไปได้ไกลและช่วยทั้งในด้านการขายและการตลาดด้วย

3. คิดว่าการขายเป็นเพียงแค่…การขาย

แน่นอนว่าการสร้างรายได้เป็นหนึ่งในวัตถุประสงค์ที่สำคัญที่สุดของทีมขาย แต่..คือ? ตลอดเส้นทางของเรา เราพบบางสิ่งที่ชัดเจนสำหรับเรา: การขายคือการจัดเตรียมวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องให้อยู่ในมือของผู้ที่มีปัญหาที่เราสามารถแก้ไขได้ และเราพูดถูก การขายไม่ได้เกี่ยวกับการโน้มน้าวใจหรือโน้มน้าวใจ แต่เป็นการชี้นำสู่เป้าหมายร่วมกัน.. เรามีหน้าที่ที่จะทำให้การทำงานหนักและความทุ่มเทของทีมผลิตภัณฑ์ของเราไปถึงมือของผู้ที่มีจุดปวดอย่างแท้จริงที่เราสามารถช่วยได้ ด้วยเหตุนี้ สิ่งสำคัญคือต้องมุ่งเน้นที่การทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายของเรา เราควรใส่ถ้อยคำและคำศัพท์ให้เหมาะสมในลักษณะที่เราจะไม่ผลักดันให้พวกเขาซื้อ แต่ช่วยให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาจะได้รับคุณค่าอะไรจากโซลูชันของเรา เราควรศึกษาลูกค้าเป้าหมายและบริษัทที่เราพูดคุยด้วยอย่างละเอียดก่อนที่จะโทรติดต่อพวกเขา การทำความเข้าใจผู้คนทำให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการปรับขนาดการเริ่มต้นใช้งาน เรากำลังจัดการสัมมนาผ่านเว็บกับ Mailshake เวลา 10.00 น. PT (12.00 น. CT/13:00 น. ET) ในวันพฤหัสบดีที่ 7 ตุลาคม ฉันจะเข้าร่วม Luiz Cent หัวหน้าฝ่ายขายของ Mailshake เพื่อพูดคุย วิธีที่บริษัทของเราประสบความสำเร็จอย่างสูงในความพยายามขาย—และคุณจะทำได้อย่างไรเช่นกัน

ในการสัมมนาผ่านเว็บ เราจะเจาะลึกหลายหัวข้อ ได้แก่:

1) ข้อมูลคุณภาพช่วยให้คุณแปลงได้อย่างไร

2) เครื่องมือยอดนิยมที่จะใช้ในแคมเปญขาออกของคุณ

3) สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อส่งอีเมลเย็น

4) วิธีการสร้างรายได้ประจำ

5) วิธีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและสร้างโอกาสในการขายเพิ่ม

สมัครตอนนี้

เอลิโอ นาร์ซิโซ

เช่นเดียวกับคุณ ฉันหลงใหลในเทคโนโลยี ทำให้โลกดีขึ้นและสนุกกับการทำมัน และฉันรักการเริ่มต้น ที่ AWS ฉันออกแบบและดำเนินโครงการริเริ่มสู่ตลาดสำหรับสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีระดับองค์กรระดับกลางถึงปลายหลายร้อยราย ฉันยังแสงจันทร์ในฐานะที่ปรึกษาและนักลงทุนระยะเริ่มต้นให้กับผู้ประกอบการรายใหญ่ เช่น ทีมงานที่ Scalestack ซึ่งคิดค้นแพลตฟอร์มเพื่อทำให้เวิร์กโฟลว์การขายและการตลาดในวงกว้างเป็นไปโดยอัตโนมัติ