ผลกระทบจากการขาดแคลน – มันคืออะไรและจะส่งผลกระทบต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อได้อย่างไร?

ผลกระทบจากการขาดแคลนคืออคติทางปัญญาที่ทำให้ผู้คนเห็นคุณค่าของบางสิ่งมากขึ้นเมื่อมีให้น้อยลง ผู้คนสามารถเห็นปรากฏการณ์นี้ได้ในหลากหลายบริบท ตั้งแต่การกำหนดราคาไปจนถึงการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ ที่น่าสนใจ ผลกระทบจากการขาดแคลนยังสามารถส่งผลกระทบต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อที่ทำให้คนมองว่าสิ่งของมีค่ามากขึ้น แม้ว่าจะไม่ได้ขาดแคลนสินค้าจริงก็ตาม ในบทความนี้ เราจะสำรวจพื้นฐานทางจิตวิทยาของผลกระทบจากการขาดแคลน และดูวิธีที่คุณสามารถใช้ให้เกิดประโยชน์ได้

หลักการผลการขาดแคลนคืออะไร?

แก่นของหลักการ หลักการขาดแคลนคือทฤษฎีที่ระบุว่าผู้คนให้คุณค่าที่สูงกว่าในสิ่งที่ขาดตลาด แนวคิดเบื้องหลังคือเมื่อของหายาก ผู้คนมักจะต้องการมันมากขึ้นเพราะพวกเขารู้ว่ามันจะไม่อยู่ตลอดไป นักการตลาดใช้ทฤษฎีนี้มานานหลายปีเพื่อโน้มน้าวให้ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์และบริการ แม้ว่าจะไม่จำเป็นในทันทีก็ตาม

4 ประเภทของการตลาดที่ขาดแคลน

การตลาดแบบขาดแคลนเป็นหนึ่งในเครื่องมือทางการตลาดที่ใช้กันอย่างแพร่หลายมากที่สุด กลยุทธ์ทางการตลาดที่ขาดแคลนมีอยู่สี่ประเภท

ความขาดแคลนเฉพาะตัว

การตลาดแบบขาดแคลนประเภทนี้หมุนรอบแนวคิดที่ว่าหากมีสิ่งใดเป็นพิเศษ สิ่งนั้นก็ต้องมีค่า คุณสามารถเห็นสิ่งนี้ได้ในร้านค้าปลีก เช่น Tiffany & Co., Cartier และ Apple เมื่อออกแบบผลิตภัณฑ์ บริษัทเหล่านี้มักจะสร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์ที่กำหนดให้เป็นเอกสิทธิ์เฉพาะ เพื่อให้สามารถเป็นที่พึงปรารถนามากขึ้น ความปรารถนาที่จะเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์พิเศษเฉพาะตัวขับเคลื่อนพฤติกรรมของผู้ซื้อ

ความหายากที่หายาก

ความหายากที่หายากหมุนรอบแนวคิดที่ว่าหากของหายาก สิ่งนั้นก็ต้องมีค่า เพื่อเพิ่มความหายากของผลิตภัณฑ์ นักการตลาดมักจะใช้การผลิตที่สั้นลงและเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในตลาดที่จำกัดก่อน นี่คือกลยุทธ์เบื้องหลังผลิตภัณฑ์รุ่นจำกัด สินค้าหายากมากจนสร้างแนวคิดเรื่องคุณค่าให้กับมัน ความปรารถนาที่จะเป็นเจ้าของสินค้าหายากส่งผลกระทบต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ

ความขาดแคลนอย่างเร่งด่วน

ความขาดแคลนอย่างเร่งด่วนเกิดขึ้นจากแนวคิดที่ว่ามีเวลาจำกัดในการดำเนินการ มิฉะนั้นโอกาสของคุณจะหายไปตลอดกาล การตลาดแบบเร่งด่วนเป็นที่นิยมมากสำหรับนักการตลาดเพราะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและรวดเร็วเมื่อใช้อย่างถูกต้องในโฆษณาและสื่อส่งเสริมการขาย โดยมุ่งเป้าไปที่อารมณ์ของผู้คนและบอกพวกเขาว่าพวกเขาต้องการซื้อตอนนี้ มิฉะนั้นพวกเขาจะพลาดโอกาสที่พวกเขาจะไม่มีวันได้รับอีก การขายในวัน Black Friday เป็นตัวอย่างที่ดีของกลยุทธ์นี้ในที่ทำงาน

อุปสงค์ขาดเกิน

ความต้องการที่มากเกินไปหรือที่เรียกว่าปริมาณที่ จำกัด คือประเภทของการตลาดที่ขาดแคลนซึ่งหมายถึงผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการสูง ความต้องการที่มากเกินไปทำให้ผู้คนคิดว่ามันหายากเพราะมีผู้คนจำนวนมากที่ต้องการมันมากกว่าธุรกิจที่มีให้ซื้อ

คุณสามารถเห็นการขาดแคลนประเภทนี้ในร้านขายของเล่นเมื่อพวกเขาบอกคุณว่า “ราคานี้เหลือเพียง 10 ชิ้นเท่านั้น!” บริษัทร้านขายของเล่นแห่งนี้อยากให้คุณเชื่อว่าของเล่นของพวกเขาเป็นที่นิยมและเป็นที่ต้องการของเด็กๆ ทุกคน นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงมีของเล่นในจำนวนจำกัด จึงเกิดความอยากซื้ออย่างรวดเร็วก่อนที่จะหมดไปตลอดกาล คุณไม่มีทางรู้ได้เลยว่าการจัดส่งครั้งต่อไปจะมาถึงเมื่อใด (ซึ่งทำให้เรากลับมาเร่งด่วน)!

ความขาดแคลนจะส่งผลต่อพฤติกรรมการซื้อได้อย่างไร?

เหตุผลที่ความขาดแคลนได้ผลเพราะผู้คนไม่ชอบสูญเสียสิ่งของ เราทุกคนอยากจะพูดว่า 'ใช่' มากกว่าที่จะ 'ไม่' โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าความรู้สึกเสียใจของเราลดลงเพราะเราไม่มีคำเตือนว่าจะเกิดอะไรขึ้น อีกเหตุผลหนึ่งที่ความขาดแคลนได้ผลก็คือมันสร้างความรู้สึกผิดๆ เกี่ยวกับความเร่งด่วน ซึ่งกระตุ้นให้ผู้คนซื้อได้เร็วกว่าปกติ ความรู้สึกเร่งด่วนที่ความขาดแคลนสร้างขึ้นทำให้ผู้ซื้อหุนหันพลันแล่น

ในที่สุด ความขาดแคลนมักจะทำให้ผู้คนรู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับอะไรมากมาย - 'ปกติคุณจะไม่ต้องจ่ายมากขนาดนี้สำหรับ X แต่คุณจะรับมันตอนนี้ในขณะที่มีสินค้าเหลืออยู่เพียงชิ้นเดียว!' ความขาดแคลนส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อเนื่องจาก FOMO (กลัวพลาด) เนื่องจากสินค้าหายากผู้ซื้อจึงอยากเป็นเจ้าของ พวกเขากลัวว่าถ้าไม่ได้เป็นเจ้าของ พวกเขาจะพลาดโอกาส

ทำไมความขาดแคลนจึงได้ผล?

ความขาดแคลนได้รับความสนใจจากผู้ซื้อและทำให้พวกเขาต้องดำเนินการ ผู้คนต้องการในสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถมีได้ และไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการและต้องการอะไรมากเพียงใด จนกว่าสิ่งเหล่านั้นจะไม่มีอีกต่อไป ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้คนได้รับทางเลือกของผลิตภัณฑ์หลายแบบ (เช่น แยมสองรสชาติ) พวกเขาแทบไม่ต้องการอย่างใดอย่างหนึ่งมากนัก เมื่อไม่มีทางเลือกเลย (เช่น “เอาแยมนี้ไปหรือปล่อยไว้”) พวกเขามักจะเลือกรายการนั้นเพราะเป็นรายการเดียวที่มี สิ่งนี้แสดงให้เห็นหลักการสำคัญของความขาดแคลน ตัวเลือกจำกัดพฤติกรรมและการตัดสินใจของบุคคล

ความขาดแคลนทำงานเมื่อใด (และเมื่อไม่มี)?

ในโลกของการตลาด ความขาดแคลนเป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง ผู้คนได้พิสูจน์แล้วว่าได้ผลโดยใช้ประโยชน์จากความกลัวการสูญเสียของผู้คน ในรูปแบบที่พบบ่อยที่สุด นักการตลาดแจ้งให้ผู้ชมทราบว่าข้อตกลงหรือข้อเสนอพิเศษจะสิ้นสุดลงในไม่ช้า ดังนั้นพวกเขาจึงให้ความรู้สึกว่าความล่าช้าในการซื้อ/ดำเนินการใดๆ จะทำให้ไม่สามารถตกลงกันได้

ความขาดแคลนล้มเหลวเมื่อนักการตลาดใช้มือมากเกินไป การแสดงให้เห็นว่ามีข้อจำกัดและข้อเสนอเพียงใดโดยไม่ต้องให้เหตุผลว่าเหตุใดกลุ่มเป้าหมายของคุณควรใส่ใจจะทำให้กลยุทธ์ล้มเหลว ความขาดแคลนยังสามารถย้อนกลับมาได้เมื่อแบรนด์มีข้อ จำกัด มากเกินไปสำหรับผู้ที่เสนอข้อได้เปรียบจากการขายหรือแคมเปญ บางครั้งนั่นเป็นเพราะเหตุผลทางกฎหมาย บางครั้งก็แค่นักการตลาดไม่ได้คิดถึงวิธีที่ข้อความของพวกเขาจะถูกตีความผิด

บทสรุป

ผลกระทบจากการขาดแคลนเป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่ทรงพลังที่อาจส่งผลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ บทความนี้ครอบคลุมถึงผลกระทบของการขาดแคลนในเชิงลึก รวมถึงการยกตัวอย่างว่าอาจมีลักษณะอย่างไรเมื่อใช้กับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

หากคุณกำลังมองหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือต้องการความช่วยเหลือในการนำหลักการเหล่านี้ไปใช้ในการดำเนินธุรกิจของคุณเอง ติดต่อทีมงานของเราวันนี้!