7 สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับการขายบริการ

เริ่มต้นด้วยคำถาม

ธุรกิจของคุณให้บริการมากกว่าผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ใช่หรือไม่

ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณคงเข้าใจความท้าทายในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณนำเสนอ ท้ายที่สุด มันไม่ง่ายเลยที่จะอธิบายคุณสมบัติและประโยชน์ของสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามองไม่เห็น จริงไหม?

สิ่งที่ฉันกำลังจะพูดอาจจะเชื่อได้ยากสักหน่อย

การขายสินค้าที่ไม่มีตัวตนไม่ได้ยากอย่างที่คิด ไม่จริง มันไม่ใช่! หากคุณใช้วิธีการที่เหมาะสม คุณสามารถให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณนำเสนอ

โพสต์นี้จะช่วยให้คุณขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากคุณมีธุรกิจที่เน้นการบริการ เมื่อคุณนำเคล็ดลับเหล่านี้ไปใช้จริง คุณจะสังเกตเห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเปิดกว้างมากขึ้นในการเป็นลูกค้าของคุณ

ปัญหาคืออะไร?

เหตุผลที่การขายบริการที่จับต้องไม่ได้อาจเป็นเรื่องยากเนื่องจากคุณไม่มีผลิตภัณฑ์จริงที่ลูกค้าสามารถมองเห็นได้ คุณไม่สามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่ามันทำงานอย่างไร คุณสมบัติและประโยชน์ของมันไม่ง่ายอย่างที่จะเห็น

ซึ่งหมายความว่าคุณต้องสามารถวาดภาพให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าบริการของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร นั่นไม่ใช่เรื่องง่าย มันเหมือนกับการพยายามอธิบายว่า Ewok คืออะไรสำหรับคนที่ไม่เคยดู Star Wars คุณอาจจะอธิบายได้ถูกวิธี แต่คุณไม่สามารถแน่ใจได้ว่าอีกฝ่ายรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร

ใช่ ฉันเพิ่งใช้ข้อมูลอ้างอิงของ Star Wars

กุญแจสำคัญในการขายบริการคือการเน้นการแสดงว่าคุณเข้าใจปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณรู้วิธีแก้ปัญหา

เคล็ดลับในการขายบริการ

เป็นผลิตภัณฑ์

หากคุณดำเนินธุรกิจบริการ คุณคือผลิตภัณฑ์ นั่นหมายความว่าคุณต้องขายตัวเองมากพอๆ กับที่คุณขายบริการ คุณมีคุณสมบัติและประโยชน์ของคุณเองใช่ไหม

หากคุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า คุณต้องทำให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นคนที่น่าเชื่อถือและไว้วางใจได้ คุณต้องทำให้พวกเขาชอบคุณ

คุณอาจรู้เรื่องนี้อยู่แล้ว แต่ผู้คนจะซื้อจากคนที่พวกเขารู้จัก ชอบ และไว้วางใจ สิ่งสำคัญคือคุณต้องทำงานอย่างหนักเพื่อสร้างสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ก่อนทดลองขายควรพัฒนาความสัมพันธ์ก่อน สร้างสายสัมพันธ์ ให้พวกเขาได้รู้จักคุณ ยิ่งคุณสร้างสายสัมพันธ์ได้ดีเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งเพิ่มโอกาสในการปิดดีลมากขึ้นเท่านั้น

เข้าใจความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ในฐานะผลิตภัณฑ์ในธุรกิจบริการ การวางตำแหน่งตัวเองอย่างมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญที่จะถูกมองว่าเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมีความสามารถในการแก้ปัญหาเฉพาะของพวกเขาและตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขา

เพื่อแก้ไขปัญหาของพวกเขาอย่างแท้จริง คุณต้องมีส่วนร่วมในเทคนิคการตั้งคำถามที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจประเด็นปัญหาและแรงบันดาลใจของพวกเขาอย่างครอบคลุม

โดยการถามคำถามที่ลึกซึ้งและตรงประเด็น คุณไม่เพียงรวบรวมข้อมูลอันมีค่าเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเท่านั้น แต่ยังสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับพวกเขาอีกด้วย การเชื่อมต่อนี้มีความสำคัญเนื่องจากช่วยส่งเสริมความไว้วางใจและความเชื่อมั่นในความสามารถของคุณในการจัดหาโซลูชั่นที่ดีที่สุด

เมื่อคุณตั้งใจฟังคำตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แสดงว่าคุณมีความสนใจอย่างแท้จริงต่อความกังวลและความปรารถนาของพวกเขา ความสนใจที่แท้จริงนี้ช่วยสร้างสายสัมพันธ์และความน่าเชื่อถือได้ในระยะยาว

ยิ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบ่งปันกับคุณมากเท่าไหร่ พวกเขายิ่งมองว่าคุณเป็นคนที่ใส่ใจในความเป็นอยู่ที่ดีของพวกเขาอย่างแท้จริง และมุ่งมั่นที่จะหาทางออกที่เหมาะกับความท้าทายของพวกเขา

การแสดงความเห็นอกเห็นใจและการมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในกระบวนการทำความเข้าใจนี้ คุณได้วางรากฐานที่แข็งแกร่งสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

รากฐานนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ภักดีซึ่งมั่นใจในความสามารถของคุณในการตอบสนองความต้องการและส่งมอบคุณค่า การเข้าใจความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำให้คุณสามารถสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจและเป็นส่วนตัวได้ แสดงให้เห็นว่าบริการของคุณสอดคล้องกับข้อกำหนดของพวกเขาอย่างสมบูรณ์แบบอย่างไร

มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์

ในท้ายที่สุด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่สนใจเกี่ยวกับบริการที่คุณนำเสนอ พวกเขาสนใจว่ามันจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร พวกเขาสนใจว่าจะเกิดอะไรขึ้นหลังจากจ้างคุณ คุณต้องมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์

การโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณหมายถึงการแสดงให้เห็นว่าชีวิตจะเป็นอย่างไรหลังจากที่พวกเขาเริ่มใช้บริการของคุณ คุณต้องทำให้พวกเขาเห็นว่าสิ่งต่างๆ จะง่ายขึ้นมากเพียงใดเมื่อคุณทำงานให้กับพวกเขา

นี่คือตัวอย่าง

สมมติว่าคุณเป็นที่ปรึกษาด้านความเป็นผู้นำ คุณช่วยบริษัทสร้างผู้นำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น หากคุณต้องการได้รับโอกาสทางธุรกิจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะไม่ต้องเสียเวลามากมายในการพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังจะทำ คุณกำลังจะบอกว่าทีมของพวกเขาจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพียงใด คุณกำลังจะบอกว่าพวกเขาจะเพิ่มรายได้เป็นจำนวนเท่าใด

นั่นคือสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องรู้

เน้นความรู้สึก

ความรู้สึกเป็นสิ่งสำคัญ ทำไม เพราะอารมณ์เป็นสิ่งที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจส่วนใหญ่ของเรา มันเป็นความจริง. เรามักจะตัดสินใจตามความรู้สึกของเรา

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย Jeffery Gitomer กล่าวว่า

“หัวติดราคา หัวใจติดกระเป๋า หากคุณกระตุกหัวใจ กระเป๋าเงินจะโผล่ออกมาจากกระเป๋าหลัง”

หากคุณสามารถดึงดูดอารมณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ คุณจะชนะการขาย นี้ไปสำหรับประเภทของอิทธิพลใด ๆ เพื่อให้ผู้คนดำเนินการ คุณต้องทำให้พวกเขารู้สึกบางอย่าง

แน่นอน เพื่อดึงดูดอารมณ์ของพวกเขา คุณต้องรู้ว่าพวกเขาต้องการรู้สึกอะไร คุณต้องรู้ว่าพวกเขาหลงใหลอะไร และคุณต้องพูดมันขึ้นมาในการสนทนา

คุณต้องรู้วิธีทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกสบายใจ พวกเขาต้องการรู้สึกปลอดภัยเมื่อมีแนวคิดในการทำธุรกิจกับคุณ เมื่อพวกเขารู้สึกปลอดภัย มันจะทำให้พวกเขารู้สึกดีขึ้นที่ได้เป็นลูกค้าของคุณ

แน่นอนว่านี่ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรสนใจตรรกะ คุณยังคงต้องให้เหตุผลเชิงตรรกะว่าทำไมบริการของคุณจึงเหมาะสมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

สุดท้ายนี้ คุณอย่ากลัวที่จะแสดงอารมณ์ด้วยตัวเอง ไม่ ฉันไม่ได้หมายความว่าคุณต้องกล่าวสุนทรพจน์ยาวเหยียดโดยมีโน้ตดนตรีของจอห์น วิลเลียมส์อยู่เบื้องหลังคุณ