การตลาดบนโซเชียลมีเดีย: ความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์ B2B กับ B2C

โซเชียลมีเดียเป็นส่วนที่แยกออกไม่ได้ของภูมิทัศน์ดิจิทัลสมัยใหม่ แพลตฟอร์มโซเชียลมีอยู่ทั่วไปและครอบคลุมตั้งแต่ผู้ใช้รายบุคคลไปจนถึงแบรนด์ที่ทำการตลาดกับผู้บริโภคและธุรกิจอื่นๆ หากคุณต้องการเติบโต แสดงว่าคุณกำลังใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มโซเชียลเพื่อเผยแพร่ข้อความของแบรนด์และดึงดูดผู้ใช้ให้ใส่ใจกับคุณค่าที่นำเสนอของคุณ

แต่กลยุทธ์โซเชียลมีเดียของคุณสอดคล้องกับผู้ชมของคุณหรือไม่? การตลาดโซเชียลมีเดียของคุณได้รับการปรับสำหรับผู้บริโภคปลายทาง (B2C) หรือธุรกิจ (B2B) หรือไม่?

ไม่แน่ใจว่าคุณกำลังวางกลยุทธ์สำหรับตลาดใด?

มาดูกันว่าการตลาดบนโซเชียลมีเดียแบบ B2C หรือ B2B แตกต่างกันอย่างไร และแบบไหนที่เหมาะกับแบรนด์ของคุณ

การตลาดแบบ B2C คืออะไร?

ธุรกิจกับผู้บริโภคหรือการตลาดแบบ B2C ประกอบด้วยกลยุทธ์ที่แบรนด์ขายสินค้าหรือบริการโดยตรงกับผู้บริโภค (บุคคล) เป็นการตลาดประเภทที่แพร่หลายไม่เพียง แต่บนโซเชียลมีเดีย แต่โดยทั่วไป

ภาพนี้; คุณกำลังเรียกดูฟีดโซเชียลของคุณและค้นหาธุรกิจขนาดเล็กที่ขายเครื่องสำอางจากธรรมชาติ คุณชอบผลิตภัณฑ์ของพวกเขา ดังนั้นคุณจึงไปที่เว็บไซต์ของพวกเขาเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม พอใจกับสิ่งที่คุณพบ และตัดสินใจซื้อ ในกรณีนี้ คุณเป็นผู้บริโภคของแบรนด์

นี่คือการทำงานของการตลาดโซเชียลมีเดีย B2C ส่วนใหญ่ กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่อาจสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ และส่งต่อพวกเขาผ่านช่องทางการขายที่ค่อนข้างรวดเร็ว เนื่องจากมีเพียงคนเดียวเท่านั้นที่จะโน้มน้าวใจ

ปฏิสัมพันธ์ของแบรนด์ B2C นั้นรวดเร็ว ตรงไปตรงมา และเป็นการทำธุรกรรมเป็นหลัก ผู้บริโภคต้องการบางสิ่งบางอย่างและพวกเขาได้รับทันที อารมณ์ของพวกเขาขับเคลื่อนพวกเขา

ที่กล่าวว่าการตลาดแบบ B2C ไม่ได้ปราศจากความท้าทาย ยังคงต้องพิสูจน์คุณค่าของแบรนด์ต่อกลุ่มเป้าหมาย แต่เมื่อเทียบกับ B2B กระบวนการนี้ง่ายกว่าและตรงไปตรงมามาก

การตลาดแบบ B2B คืออะไร?

การตลาดแบบ B2B เป็นตัวย่อสำหรับการตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจ หรือการเสนอขายผลิตภัณฑ์และบริการให้กับทั้งองค์กร ลูกค้าในกรณีนี้เป็นบริษัทอื่น แม้ว่าจะเกี่ยวข้องกับตลาด B2C ก็ตาม ปัจจัยการจัดซื้อเหล่านี้มีความซับซ้อนมากขึ้น เนื่องจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายทำการตัดสินใจภายในองค์กร

บ่อยครั้งที่จุดติดต่อแรกไม่ใช่แม้แต่ผู้ที่จะตัดสินใจซื้อจากคุณ นักการตลาดและตัวแทนฝ่ายขายต้องผ่านเครือข่ายผู้มีอำนาจตัดสินใจ และต้องดึงดูดพวกเขาทั้งหมดให้พบข้อเสนอการขายที่น่าพึงพอใจ กระบวนการทั้งหมดนี้ทำให้การตลาดแบบ B2B เป็นงานที่ซับซ้อนและใช้เวลานานมากขึ้น

การตลาดแบบ B2C และ B2B แตกต่างกันอย่างไร?

อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ แคมเปญการตลาดสำหรับตลาด B2C และ B2B ต้องการให้เราเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้แต่ละตลาดแตกต่างกัน มาเปรียบเทียบกัน

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว จำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียสำหรับ B2B และ B2C นั้นแตกต่างกันอย่างมาก ในฐานะบริษัทที่เน้นผู้บริโภค คุณไม่จำเป็นต้องผ่านขั้นตอนการขายที่กว้างขวางและกระบวนการตรวจสอบข้อเสนอคุณค่า คุณมีคนเดียวที่จะโน้มน้าวใจและใช้เวลาน้อยลง

เมื่อทำการตลาดกับ B2B คุณอาจสื่อสารกับคนๆ เดียว แต่คุณขายให้กับทั้งองค์กร ผู้ติดต่อของคุณเป็นเพียงบุคคลเดียวจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมาก บุคคลนี้มักถูกกดดัน (ใช้เงินของบริษัท) ในการตัดสินใจที่ถูกต้อง

ในงานวิจัย "5 วิธีแห่งอนาคตของการซื้อ B2B จะเขียนกฎการขายที่มีประสิทธิภาพ" ของ Gartner เราพบว่า 93% ของผู้ซื้อ B2B ซื้อโดยพิจารณาจากการตัดสินใจโดยรวมของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในบริษัท

เพื่อลดความเครียด ผู้ซื้อ B2B ค่อนข้างจะยืดเวลาการซื้อเพื่อให้แน่ใจว่าการตัดสินใจของพวกเขาสอดคล้องกับความต้องการของบริษัท

นอกจากนี้ เมื่อเวลาผ่านไป จำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในองค์กรที่ผู้ซื้อต้องปรึกษาด้วยก็เพิ่มขึ้น จาก การศึกษาพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B ในปี 2020 ของ Demand Gen พบว่า 61% ของผู้ซื้อ B2B เห็นการเพิ่มขึ้นของจำนวนสมาชิกในทีมที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อเมื่อเทียบกับปี 2019

ขนาดตลาด

คุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายล้านรายเมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในกลุ่ม B2C คุณมีทั้งโลกหรือประชากรของที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของคุณ (หากข้อเสนอของคุณถูกผูกไว้กับตำแหน่ง) เพื่อทำการตลาด ระยะห่างระหว่างคุณและลูกค้าของคุณค่อนข้างสั้นและมีมากมาย

สำหรับ B2B สิ่งต่าง ๆ ค่อนข้างตรงกันข้าม จำนวนบริษัทที่คุณสามารถมีส่วนร่วมได้นั้นน้อยกว่ามาก คุณอาจรู้สึกกดดันมากขึ้นจากคู่แข่ง ซึ่งบางรายอาจได้รับตำแหน่งผู้นำในกลุ่มของคุณแล้ว

บริษัท B2B มีข้อได้เปรียบอย่างหนึ่งที่นี่ อัตรากำไรที่มากขึ้น แม้ว่าการแข่งขันอาจตึงตัว แต่การตลาดแบบ B2B นั้นให้ผลตอบแทนที่มากกว่า เมื่อเทียบกับเมื่อคุณขายสินค้าให้กับผู้บริโภคปลายทาง คุณต้องได้รับความไว้วางใจจากพวกเขาอีกมากมายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย เมื่อคุณอยู่ในตลาด B2B อาจใช้เวลานานกว่านั้น แต่การโน้มน้าวให้บริษัทจำนวนหนึ่งเลือกแบรนด์ของคุณจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายการขายได้

วงจรการขาย

ปัจจัยที่ทำให้การตลาดโซเชียลมีเดีย B2C และ B2B แตกต่างกันคือวงจรการขาย ในตลาดที่ปกครองโดยผู้ใช้ปลายทาง ความเร่งด่วนและความสะดวกสบายคือราชา นั่นแปลเป็นวิธีการตลาดแบรนด์ B2C และสร้างเส้นทางของลูกค้า

เส้นทางการซื้อ B2C ทั่วไปมีลักษณะดังนี้:

• ผู้ซื้อมีปัญหา
• คุณนำเสนอโซลูชันที่รวดเร็ว น่าเชื่อถือที่สุด และน่าเชื่อถือที่สุด
• ผู้ซื้อตัดสินใจที่จะทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

การรับลูกค้าของคุณจากความเจ็บปวดไปสู่การแก้ปัญหานั้นค่อนข้างรวดเร็วและตรงไปตรงมา ผู้คนต้องการบางสิ่งบางอย่าง ดังนั้นพวกเขาจึงได้มันมา

ในภาค B2B สิ่งต่าง ๆ แตกต่างกัน ยิ่งคุณต้องโน้มน้าวถึงประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากเท่าใด วงจรการขายก็จะยาวนานขึ้นเท่านั้น ไม่ต้องพูดถึง ยิ่งป้ายราคาสูงเท่าไหร่ กระบวนการซื้อก็จะยิ่งตึงเครียดมากขึ้นเท่านั้น

ในการเดินทางซื้อ B2B ทั่วไป:

• องค์กรต้องการทางออก
• คุณเสนอขายให้กับผู้ซื้อ
• ผู้ซื้อนำเสนอวิธีแก้ปัญหาแก่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
• บริษัทของคุณมีหลักฐานแสดงคุณค่าของคุณ
• เมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเชื่อมั่นในแบรนด์ของคุณ การซื้อจะเกิดขึ้น

กระบวนการนี้มักจะซับซ้อนและต้องใช้เวลามากขึ้น และอาศัยคุณอย่างมากในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียก่อน เพื่อให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมีส่วนร่วมในกระบวนการทั้งหมด นักการตลาดในภาคธุรกิจ B2B จำเป็นต้องดูแลผู้นำอย่างต่อเนื่อง

จุดสัมผัสที่สม่ำเสมอและประสบการณ์ที่ราบรื่นในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อควรมีความสำคัญ และลำดับความสำคัญเหล่านี้ควรสะท้อนให้เห็นในกลยุทธ์โซเชียลมีเดียของคุณ

การตลาดโซเชียลมีเดียแบบ B2C และ B2B มีความคล้ายคลึงกันอย่างไร?

ก็เป็นที่ชัดเจน.

การตลาดแบบ B2C และ B2B นั้นแตกต่างกัน สิ่งที่อาจไม่ปรากฏชัดในทันทีคือมีความคล้ายคลึงกัน กลยุทธ์ทั้งสองขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของผู้คน และผู้คนต่างก็มีอารมณ์ร่วม ไม่ว่าจะเต็มใจหรือไม่ก็ตาม อารมณ์ของเรามีอิทธิพลต่อวิธีที่เรารับรู้และสำรวจโลก รวมถึงการซื้อสินค้า

แม้แต่ทีมผู้ซื้อ B2B ที่มีความซับซ้อนสูงก็เป็นคนที่มีจุดอ่อน ความปรารถนา และเป้าหมาย ผู้ที่สามารถโน้มน้าวใจได้ว่าแบรนด์ของคุณนำเสนอโซลูชันที่พวกเขาต้องการ

ในฐานะนักการตลาดแบบ B2B โปรดจำไว้ว่าคุณกำลังพูดคุยกับบุคคลหนึ่งแทนที่จะเป็นบุคคลที่ไม่มีตัวตน ซึ่งจะรับประกันว่าคุณเข้าใกล้อีกขั้นหนึ่งในการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

คุณควรพิจารณาว่าแม้ว่าผู้ซื้อ B2B จะมีอคติทางอารมณ์ แต่ข้อความทางการตลาดของคุณต้องไม่เหมือนกับตลาด B2C ความต้องการทางอารมณ์ของกลุ่มเป้าหมายโซเชียลมีเดีย B2B ควรได้รับการติดต่อจากมุมมองที่ต่างออกไป

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์รักษาความปลอดภัยให้กับผู้บริโภค คุณสามารถอุทธรณ์ไปยังเว็บไซต์โปรดของพวกเขาได้โดยไม่มีปัญหา แต่เมื่อคุณพยายามขายให้กับบริษัท B2B คุณควรเน้นการป้องกันและความปลอดภัยของข้อมูลของบริษัทที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอ มุมมองทางอารมณ์นั้นแตกต่างกัน ดังนั้นจึงต้องนำมาพิจารณาเมื่อแสดงรายการผลประโยชน์ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณจะได้รับจากการเลือกแบรนด์ของคุณ

The Takeaway

นักการตลาดทุกคนมีเป้าหมายเดียวกัน นั่นคือการสร้างแบรนด์ให้เติบโต และพวกเขาทำได้โดยการเชื่อมต่อกับลูกค้า

พวกเขาค้นคว้า วิเคราะห์ และระดมความคิดถึงวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มว่าสิ่งที่แบรนด์นำเสนอคือสิ่งที่จะแก้ไขความเจ็บปวดโดยเฉพาะหรือตอบสนองความต้องการของพวกเขา อย่างไรก็ตาม นักการตลาดต้องปรับแนวทางของตนตามอุตสาหกรรม ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และเป้าหมายของผู้ชม

กลยุทธ์โซเชียลมีเดีย B2C และ B2B นั้นแตกต่างกัน ในขณะที่ทั้งคู่พึ่งพาผู้คนและอารมณ์ของพวกเขา แต่ละคนต้องการวิธีการที่แตกต่างกัน คุณควรวางแผนและวางกลยุทธ์เนื้อหาโซเชียลมีเดียสำหรับลูกค้าเหล่านี้ตามลำดับ

สร้างตัวตนบนโซเชียลมีเดียของแบรนด์ของคุณ โดยคำนึงถึงผู้ฟังของคุณอยู่เสมอและอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา

ความคิดเห็นที่แสดงโดย Guest Contributor เป็นความคิดเห็นของพวกเขาเอง ไม่ใช่ของ Rise Marketing